Obiezioni: l’assertività aiuta a gestirle?

by Oliviero Castellani

Possiamo utilizzare l’assertività, volendo la provocazione, per gestire le obiezioni.

Viene detto che i venditori che mancano di assertività perdono molte opportunità, e questo perché, giocando di rimessa, sperano che il cliente – titubante o non convinto – possa rassicurarsi, convincersi, e decidere da solo a nostro favore.

Chiediamoci <<quante vendite abbiamo perso perché non abbiamo provato “veramente” a superare le resistenze e chiudere, lasciando l’iniziativa al cliente>>?

D’altra parte, anche l’eccesso di assertività potrebbe essere controproducente.

Come in tutte le cose, quando vogliamo prenderci un rischio, ci vuole buon senso.

Al fine di evitare giri di parole mi limiterò a un paio di esempi significativi tra i tanti che, in quanto feedback, mi sono stati riferiti dai partecipanti nelle diverse sessioni del sales training modulare <<come negoziare la soluzione e ottenere l’accordo>>.

Un Sales Manager dovette gestire un prospect che opponeva resistenza dicendo <<Perché dovrei avere a che fare con lei? Lavoro con gli stessi fornitori da oltre 20 anni>>.

Solitamente in questi casi aveva l’abitudine di infervorarsi in un soliloquio nel quale cercava di impressionare l’interlocutore magnificando se stesso, il suo brand e la bontà dei prodotti che era in grado d’offrire.

Quella volta provò a dire <<comprendo il suo punto di vista, ma se mi permette di farle un paio di domande capirò, dalle sue risposte, se potrò esserle utile o se è meglio che non le prenda più tempo di quello che mi sta concedendo>>.

Il prospect acconsentì, cominciò a raccontarsi, ed in seguito divenne cliente.

Fortuna del principiante? È possibile.

Un Key Account Manager si sentì dire “no” da un cliente perché <<riteneva quanto propostogli troppo distante dalle sue abitudini di acquisto>>.

Di solito, in questi casi, tentava di convincere il cliente tecnicamente, rispiegando la sua proposta, “esaltandone” i punti di forza.

Quella volta provò a dire <<la capisco, nei suoi panni avrei dei dubbi anch’io, se me lo permette le racconto di un paio di clienti che pur avendo le sue stesse abitudini e riserve, hanno scelto di prendere in considerazione una proposta come quella che le ho appena fatto>>.

Il cliente, probabilmente curioso di vedere dove andasse a parare il venditore, acconsentì.

Questi riassunse brevemente lo stato dell’arte del cliente riferendolo all’esempio che stava facendo, e trasformò l’argomentazione tecnica in una presentazione discorsiva dei vantaggi presentandoglieli come il valore percepito da quei 2 clienti, che, da refrattari proprio come lo era lui era, decisero di prendere in considerazione la soluzione proposta.

Trasformò le proprie argomentazioni da tecniche a empatiche.

A quel punto il cliente, pur riducendo l’impegno d’acquisto di circa la metà, accettò di provare la novità.

Fortuna del principiante? È possibile.

Una buona metodologia offre un approccio strategico ad ogni fase del processo di vendita, un po’ di assertività e di fiducia in se stessi possono fare il resto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Clienti: guadagnare la loro fiducia

by Oliviero Castellani

La fiducia è spesso il fattore differenziante in una vendita, e per quanto sia una misura intangibile della relazione, ha risultati aziendali molto tangibili.

È la somma di fattori quali l’accessibilità, l’affidabilità e la credibilità che un professionista della vendita deve riuscire a trasmettere al proprio interlocutore sin dal primo impatto.

Ci sono sei passaggi che ogni consulente dovrebbe seguire nel processo di vendita per stabilire, e mantenere, una solida relazione.

1 Prepararsi ad ogni interazione

L’interazione iniziale è la più critica, poiché abbiamo circa 19 – 34 secondi per “fare colpo”.

La maggior parte dei professionisti non è abituata a preparare la “propria entrata in scena”, generando nel prospect l’impressione di un dejavu, ovvero di sembrare l’ennesima “presentazione fotocopia”.

Fare ricerche, impostare un piano di “pre contatto”, preparare domande intelligenti che invoglino il prospect a conversare, dipende da come ci dedichiamo alla preparazione.

Prepararsi significa ragionare da problem solver, anziché promuovere semplicemente un prodotto o un servizio.

Formare il proprio team al processo di vendita consultivo, significa predisporre le proprie persone a generare quella fiducia che aumenterà i tassi di chiusura e le “partnership” di lungo termine.

2 Creare un rapporto immediato

Oggi ci vogliono molto più di un approccio “simpatico” o “carismatico” per fare impressione su un prospect, e anche su un cliente che, avvalendosi di più fornitori, non ci ha ancora scelto come “riferimento principale”.

Le decisioni dei nostri interlocutori sono influenzate dall’esperienza che hanno “relazionandosi” con noi.

Ognuno ha una storia che riflette attraverso i comportamenti; riconoscere o non riconoscere, ed adattarsi o non adattarsi, a come vorrebbero essere “trattati” decide, soprattutto quando parliamo di offerte similari o percepite come tali, del successo, o meno, dei nostri sforzi.

La differenza tra una “conversazione confidenziale” ed una “conversazione formale” risiede nella nostra capacità di saper leggere chi abbiamo di fronte e adeguarci di conseguenza.

Formare il proprio team perché possa realizzare conversazioni confidenziali, ne migliorerà le capacità di ascolto e comunicazione, stabilendo sin dalla prima interazione le basi per relazioni “di fiducia” durature.

3 Fare domande in ogni fase (dall’apertura, alla pre-chiusura)

Chi si prepara al contatto, ovvero fa i compiti a casa, dovrebbe avere un set di “domande riformulabili” utili e spendibili a seconda dei differenti momenti di qualunque conversazione commerciale.

Ci sono domande per conoscere, domande per approfondire, domande per coinvolgere e influenzare, da spendere in ogni fase del “processo di vendita”; è grazie al formulare domande “intelligenti” che dimostriamo la profonda e crescente conoscenza, comprensione e curiosità alle necessità, ai desideri, alle aspettative e ai problemi del nostro cliente potenziale.

Formare le proprie persone a porre domande intelligenti per conoscere e approfondire, permetterà loro di consigliare soluzioni che verranno percepite da prospect e clienti come proposte di valore.

4 Porgere suggerimenti su misura

Se abbiamo fatto domande intelligenti, e abbiamo ben compreso il “punto di vista e come decide”, possiamo sottoporre idee, o dare suggerimenti su misura, che offrano il massimo valore per la situazione di chi abbiamo di fronte.

Più i consigli saranno chiari e mirati, maggiore sarà la fiducia che prospect, e clienti, avranno nella soluzione proposta, e nel consulente commerciale che l’ha formulata.

Una raccomandazione su misura guadagna più fiducia di una soluzione standard.

5 Fare il backup delle nostre affermazioni - raccomandazioni

Durante la fase di “condivisione e pre accordo” il consulente alle vendite non può limitarsi a “valorizzare” la sua soluzione, deve essere in grado di supportare le proprie affermazioni con prove.

Che si tratti di referenze di altri clienti, casi di studio, ROI, ecc. queste dimostrazioni di valore a sostegno della nostra soluzione aiuteranno prospect e clienti a compiere il passo finale.

6 Esercitare un’integrità impeccabile

Un processo di vendita consultivo non è manipolativo per natura.

L’obiettivo del consulente dovrebbe essere quello di mantenere l’attenzione sul proprio interlocutore e consigliare solo una soluzione che lo aiuti ad avvicinarsi al raggiungimento degli obiettivi dichiarati.

Porre sin dalla prima interazione le basi per una relazione di fiducia, e mantenere tale fiducia nel tempo, aumenterà i nostri affari, sia grazie a “closing” ripetitivi e aggiuntivi, che a referrals di qualità.

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Cliente: ha sempre ragione?

by Oliviero Castellani

Chi ha a che fare quotidianamente con i “professionisti della vendita” può facilmente identificarne l’indole: vecchia scuola, nuova scuola, adattiva.

Per il venditore vecchia scuola il successo dipende solo da "lui", per quello nuova scuola dipende dal compratore, per l’adattivo dipende da entrambi.

Semplifichiamo.

I venditori della vecchia scuola sono improntati a chiudere la vendita ad ogni costo, facendo tutto il necessario per realizzarla, anche cavalcando una voluta opacità: “vendere e poi barcamenarsi”.

In altre parole, venditori concentrati su se stessi, sulla soddisfazione dei propri bisogni e su quelli delle loro aziende, spesso a scapito dei loro clienti e delle loro necessità.

I venditori della nuova scuola si sono concentrati sul cliente, e sono definiti “cliente centrici”.

Gli sono stati inculcati concetti quali: “hai due orecchie e una bocca, quindi dovresti ascoltare il doppio di quanto si parla” – “concentrarsi sul cliente e sulle sue esigenze” – “il cliente ha sempre ragione”, ecc.

Ma oggi, più che mai, il cliente non ha sempre ragione.

Concentrarsi troppo su di lui può essere altrettanto negativo del concentrarsi troppo su se stessi: risultati diversi, ma altrettanto pessimi.

I venditori “cliente centrici” sprecano un sacco di tempo su esigenze, e spesso capricci, del compratore, perdendo di vista il risultato personale ed economico.

Il venditore adattivo, così come l’imprenditore, ha a cuore i propri clienti, le loro esigenze – desideri – aspettative, ma ha anche a cuore se stesso, le proprie esigenze e aspettative.

Questo riguarda il potenziale di successo, ovvero quanto le richieste del cliente siano adattabili con i prodotti-servizi della propria azienda, e quindi in linea tra loro

Seguire questo metodo, è l’unico modo logico per vendere.

La vendita è, in definitiva, trovare persone o aziende che sono in linea con ciò che vendiamo, e quindi mostrare loro che possiamo aiutarli a ottenere il risultato che desiderano.

Questo è esattamente ciò che fa il venditore adattivo.

Vendere non è cercare di ottenere più soldi da quante più persone possiamo, e non è sovra servire i clienti e sprecare tutto il nostro tempo con persone che non compreranno mai da noi.

Nel nostro programma di “vendita consultiva” imparerete come:

  • diventare “venditori adattivi”
  • smettere di perdere tempo
  • vedere la vendita in un modo diverso
  • iniziare a bilanciare le proprie esigenze e quelle del cliente …
  • … per vedere se le sue richieste sono in linea con ciò che vendiamo

I clienti inadatti richiedono maggior assistenza, si agitano ed hanno alti tassi di abbandono, danno vita a recensioni e passaparola negativi.

Un cliente “in linea” aumenta le possibilità di vendita e di successiva fidelizzazione.

Perché questo è ciò che veramente conta!

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Vendere a decisori tecnici e non tecnici

by Oliviero Castellani

È comprensibile che chi vende un prodotto o servizio tecnico, o altamente specializzato, voglia, con orgoglio, mostrare quanto più possibile la “sua conoscenza” mentre argomenta l’offerta.

Ma così facendo corre il rischio del classico soliloquio, soprattutto se al tavolo della trattativa ci fossero anche decisori non tecnici; in questo caso potremmo proprio dire che “la frittata è fatta“.

Per quanto possa sembrare paradossale il miglior modo per vendere un prodotto tecnico è la semplicità, ci sarà sempre un momento per confrontarsi nei dettagli con l’acquirente tecnico.

Il decisore chiave (non tecnico) ragiona in maniera quasi primitiva: problema, soluzione, risultato, e spesso tutte le decisioni importanti (personali, familiari, aziendali) rispondono a questo modo di pensare, indipendentemente dalla sua maggior competenza.

Far percepire il risultato che il cliente può ottenere grazie alla nostra soluzione (sia esso ovviare a un problema, piuttosto che cogliere un’opportunità),  è il principale fattore chiave per influenzare i decisori non tecnici.

Quattro suggerimenti

– Semplicità, questo il miglior consiglio per chiunque lavori nell’arena della “vendita tecnica o specialistica“; ogni volta che non rendiamo pienamente comprensibile al cliente ciò che stiamo vendendo, rischiamo di perderlo. 
Chi sa semplificare mantiene alto il livello di attenzione sapendo altresì collegare abilmente i passaggi problema > soluzione >risultato.

– Facciamoci aiutare dai nostri esperti, quando dobbiamo confrontarci con i “compratori tecnici” del cliente. Se sappiamo in anticipo che nell’incontro dovranno essere valutati dettagli tecnici completi, coinvolgiamo chi è in grado di parlare la stessa lingua dell’acquirente. Se ci viene fatta una domanda tecnica a bruciapelo, e ci sentiamo impreparati ad affrontarla,evitiamo di improvvisare, meglio dire al cliente che organizzeremo quanto prima un incontro con i nostri tecnici.

– Approfondiamo, assicuriamoci di ascoltare veramente per scoprire dove il nostro prodotto (soluzione) si inserisce nella loro matrice di risoluzione dei problemi. Ad esempio cerchiamo di comprendere se il nostro prodotto è un’unica soluzione o fa parte di una gamma più ampia di offerte (anche di terzi) combinate tra loro, o se ci sono richieste di modifica-miglioramento che, se correttamente riportate e prese in carico dai nostri tecnici, potrebbero generare nuove opportunità anche su altri clienti.

– Per capire non dobbiamo dare nulla per scontato, facciamo domande e lasciamo i preconcetti fuori dalla porta. Quando i professionisti delle vendite fanno determinate ipotesi, chiudono la porta al dialogo, e pertanto a opportunità inaspettate.

Tempo fa un Key Account Manager mi ha confidato:
<<Quando iniziai a lavorare, avevo la convinzione che ci sarebbero voluti 15 anni o più per diventare un vero esperto nel mio settore (impianti chimici industriali). Anche se non posso dire di conoscere tutto del mio mercato, sono diventato un esperto del mio prodotto e del modo giusto per posizionarmi sul cliente. Ho migliorato ampiamente le mie possibilità di successo quando ho imparato ad “ascoltare sinceramente” i problemi, gli obiettivi e i risultati attesi dei miei interlocutori>>

Qualunque argomento, per quanto possa essere complesso, è un occasione per costruire fiducia e creare connessioni a lungo termine, purché la persona a cui prestiamo attenzione e interessa non sia la nostra.

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Closing: quando la vendita sembra allontanarsi

by Oliviero Castellani

Quante volte ci siamo – siamo stati – bloccati, mentre eravamo in procinto di chiudere una trattativa?

Sembrava fatta, ed invece tutto sembra allontanarsi irrimediabilmente.

Troveremmo conveniente avere una lista di domande da usare per uscire dall’impasse così che, il nostro interlocutore, si apra e ci dia la possibilità di rientrare in gioco?

Sappiamo che gli stop e i blocchi che possono presentarsi sono svariati, a volte prevedibili (ricorrenti), a volte sorprendenti (eccezioni).

Proviamo a considerarne alcuni, e vediamo come poterli affrontare così da riavvicinarci alla possibilità di un accordo, definitivo o interlocutorio.

Immaginiamo il caso in cui il nostro decisore abbia espresso apprezzamento, ma ci chieda tempo per pensare

(è legittimo, a volte anche gli acquisti più banali richiedono tempo, figuriamoci quelli importanti).

Con un bel sorriso proviamo a chiedere: <<Mi fa piacere che lei stia considerando la nostra proposta … posso chiederle quali elementi condivide e su quali vorrebbe riflettere?>>.

La classica domanda pro e contro ha la forza di avviare una riflessione in chi la riceve, portandolo a motivare le sue risposte.

Questo ci permetterà di considerare elementi che fino a quel momento non erano emersi, o ci erano sfuggiti … dove la nostra proposta ha delle mancanze?, siamo in presenza o meno di un concorrente?, non è l’unico decisore?, c’é un problema di budget?, ecc.

Se saremo bravi, e fortunati, potremo rassicurare il prospect prima del commiato.

Vediamo un secondo caso..

Il prospect ci ha ascoltato attentamente, ma avanza alcune riserve circa la nostra proposta..

..riserve che possono andare dal prezzo alle condizioni di pagamento, dai tempi consegna a dettagli tecnici, ecc.

Anziché correre il rischio di lanciarsi in una serie di giustificazioni, o cercare di persuadere il prospect della nostra competitività, fermiamoci, ricapitoliamo e chiediamo <Parlando di …. Cosa dovrebbe cambiare/Come dovrebbe essere … perché soddisfi le sue aspettative?”

Qualunque cosa ci verrà detta otterremo sicuramente due risultatiil primo è spostare il focus del prospect dalla fase di resistenza alla fase di solving, il secondo è che potremo misurare la distanza tra dove siamo e dove dovremmo-vorremmo essere.

A volte quest’ultima può essere colmata con un piccolo sforzo (nostro o di entrambi), altre volte è talmente divergente che ha più senso abbandonare la trattativa, anziché incaponirsi nella ricerca di un accordo.

Questo processo può essere applicato a tutte le obiezioni e resistenze.

Proviamo ora, prendendo spunto dagli esempi appena fatti, a impostare un nostro set di domande specifiche per la nostra offerta e settore, e scriviamole in modo da sentirci a nostro agio nel proporle.

Alleniamoci su:

  • “è troppo costoso”
  • “il nostro attuale fornitore è più economico”
  • “interessante, ma non possiamo permettercelo”
  • “quest’anno abbiamo già speso tutto il budget”
  • “in questo momento non possiamo acquistarlo”
  • “non abbiamo bisogno di questo prodotto”
  • “non prendo io questa decisione”
  • “in questo momento non ho tempo per considerare la vostra proposta”
  • “siamo soddisfatti del prodotto che attualmente acquistiamo”
  • E via di seguito con quelle ricorrenti.

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Quando la trattativa di vendita sembra non decollare

by Oliviero Castellani

Ogni venditore, desidera una pipeline (qualificazione – incontro – proposta – chiusura) ampia e fluida, utile ai velocizzare la trattativa di vendita.

Tutti abbiamo un processo di vendita dalla cui efficacia dipende la nostra possibilità di migliorare la velocità delle transazioni commerciali.

Purtroppo, la maggior parte delle organizzazioni sviluppa il proprio processo con poca fantasia, allieneandosi a quello che viene fornito dal loro CRM.

Se i professionisti del B2B faticano nel differenziarsi, nel promuovere un’opportunità, nel dimostrare il valore della propria soluzione, è molto probabile che questo dipenda dal processo di vendita. 

È come avere un problema col computer: primo passo … riavviare e, se non funziona, chiamare un esperto.

Ogni organizzazione ha un processo di vendita, ma “è efficace”?

Diamo un’occhiata ai due problemi più comuni che sono riscontrabili in un processo di vendita inefficiente.

Manca l’obiettivo del Cliente

Tanti sono i venditori che amano il processo di vendita intuitivo; conoscono i loro prodotti ed agiscono per cogliere quei segnali di apertura che fanno loro intendere la possibilità di poter presentare una proposta.

Questo purtroppo porta a essere rimbalzati dal prospect in maniera numericamente significativa.

Se vogliamo che il cliente accetti di avanzare con noi nella trattativa, concentriamoci su di lui, aiutiamolo a ragionare in funzione della sua realtà e degli eventuali gap che vorrebbe colmare, condividendo la strada migliore per poterlo fare.

Facciamoci due semplici domande: <<chi sono io per quel cliente – prospect (che percezione ha, penso possa avere, di me)>> e <<cosa potrebbe interessarlo a prendere in considerazione un confronto con me>>?

Se non riusciamo a risponderci in modo “credibile”, forse abbiamo appena scoperto la fonte principale del problema.

Così come “non c’è una seconda volta per dare una prima buona impressione”, “c’è sempre un primo passo verso la montagna”.

La questione è: siamo capaci di concentrarci su come i nostri clienti acquistano, piuttosto che su come vendere un prodotto o un servizio?

Un processo di vendita noioso

Un processo di vendita dovrebbe fare due cose: aiutare il cliente a prendere la decisione migliore e dimostrare il valore della soluzione che stiamo offrendo.

Un professionista vende il suo processo e non la soluzione, la soluzione è la conseguenza del processo con cui approccia qualunque questione ritenga di trattare.

Se il cliente compra il processo, compra la sicurezza di essere <<nelle mani giuste>> e ragiona in funzione di come, l’avere a che fare con noi, lo aiuterà a migliorare la sua situazione; a questo punto è molto probabile che si convinca dalla bontà della soluzione offerta e porti a buon fine la trattativa.

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Venditori: differenziarsi per catturare l’interesse

venditori:
differenziarsi
per catturare
l'interesse

by Oliviero Castellani

Quando un cliente è contento e perché? Quando non lo è e per quali motivi? Quali sono le ragioni per cui riusciamo a portare a casa un affare? Quali quelle per cui non riusciamo?

In molti considerano la vendita, e la competizione, un campo di battaglia, e che  l’intensità della battaglia non si placa nel tempo.

I migliori venditori, account manager e responsabili delle vendite con cui parlo descrivono un ambiente di vendita sempre più impegnativo.

Affermano che “il prodotto” non è il fattore principale per determinare il risultato di vendita, e che sono altri i fattori che influenzano le vendite, il posizionamento e la differenziazione di alcuni professionisti rispetto ad altri.

I risultati di vendita vincenti hanno molto a che fare con la capacità di allineamento dell’approccio di chi vende al fine di comprendere la consapevolezza delle soluzioni che il cliente può ottenere grazie al suo prodotto, non ché le preferenze del cliente stesso.

I venditori di successo si impegnano efficacemente con i loro clienti prima, durante e dopo la vendita per:

costruire un forte allineamento con i clienti;

posizionare le soluzioni collegandone i punti di forza con ciò che conta di più per il cliente;

differenziarsi e catturare le preferenze del cliente

sviluppare best practices comprovate, per distinguersi dalla concorrenza.

Quindi dobbiamo trovare quei clienti che, interessati a raggiungere risultati personali o di business, possano farlo anche grazie all’utilizzo di ciò che noi siamo in grado di offrire loro.

Per i clienti prodotti e servizi sono un mezzo per poter realizzare qualcosa.

C’è una vecchissima storiella che descrive molto bene tutto ciò: l’anno scorso sono stati venduti milioni di trapani elettrici, non una sola persona che ne ha comprato uno voleva un trapano, quello che voleva era un buco!

Questo può essere applicato praticamente a tutto ciò che viene venduto.

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Negoziare: 7 consigli pratici

Negoziare, ovvero l’abilità nel saper superare gli ostacoli che possono precludere a un accordo, è un’attitudine necessaria per poter ristabilire l’equilibrio ogni volta che ci troviamo in difficoltà, nella vita come nella vendita.

Ecco 7 consigli pratici.

1. definire il problema

Definire in anticipo i vantaggi specifici della nostra offerta per “quel determinato acquirente” e prevenire ciò che potrebbe potenzialmente inibire la vendita; in altre parole, farsi un’idea di ciò che il compratore potrebbe pensare. I benefici, soprattutto se percepiti, sono utili per argomentare la richiesta di uno sconto o di un prezzo massimo che l’altro è disposto a pagare. Tornare semplicemente, e con calma, ai fatti è spesso il percorso più efficace.

2. Conoscere e credere nel proprio valore

Se non siamo convinti dei benefici che vogliamo far percepire e nel prezzo che vogliamo imporre, in altre parole non crediamo nella nostra proposta di valore, non saremo in una posizione molto forte per negoziare.

3. Comprendere il comportamento

Comportamenti, zone di comfort; reazioni alle anomalie, ecc. Ci sono differenti modelli (DISC, Keirsey, ecc.) che possono aiutarci a leggere le differenti controparti al fine di adottare la miglior strategia negoziale.

4. Rispondere alle forzature

Ci sono controparti che per sminuirci (destabilizzarci) forzano la mano con confronti e comparazioni, “minacce”, richieste di rapido compromesso. In questi scenari, e in altri simili, se abbiamo fatto una corretta qualificazione (budget, necessità, timing, ecc.), possiamo rispondere in modo appropriato.

5. Usare le domande

Se vogliamo essere coloro che guidano la discussione dobbiamo saper porre le domande giuste, per ottenere le informazioni giuste, così da poter costruire un accordo “creativo” e collaborativo.

6. Ascoltare attivamente

Ascoltare veramente, riassumere i punti chiave, comprendere su cosa siamo allineati e su cosa no, inserire informazioni aggiuntive e verificare le reazioni; a volte la controparte potrebbe rendersi conto che la sua richiesta potrebbe essere non ragionevole, o di dover modificare il suo punto di vista.

7. Sapere quando andarsene

C’è un momento in cui può essere necessaria una pausa, che sia per rinfrescarsi, per ripensare alla nostra posizione, o semplicemente andarsene completamente perché riteniamo che non sarà un buon affare. Avere un buon funnel di vendita ci consente di non sentirci sotto pressione per concludere “questo affare”, sapendo che ce ne sono molti altri in cantiere. Più ci sentiamo sotto pressione per fare un accordo, più siamo disposti a arrenderci.

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Negoziato: motivi del suo fallimento

Non dobbiamo avere fretta.

Dobbiamo essere pazienti, mantenendoci calmi, ma pronti a cogliere il momento giusto per agire: come regola generale la pazienza ripaga.

Può darsi che la cosa da fare, quando non sappiamo cosa fare, sia proprio non far niente.

Mosse precipitose sono da compiersi solo quando è sicuro che vadano a nostro vantaggio.

I migliori risultati si ottengono con la calma e la perseveranza: la gente può non cambiare, ma, col passare del tempo, cambiano le circostanze e, quando gliene viene data la possibilità, la maggior parte delle persone cerca di essere accomodante.

1. Non ci prepariamo a fondo:

troppi professionisti delle vendite si approcciano a una negoziazione pensando principalmente al prezzo, concentrando le proprie energie sul “come proteggerlo”, spesso senza curarsi di capire veramente quali altre questioni possono influenzare “l’accettabilità o la rassicurazione” del cliente.

2. Vogliamo competere piuttosto che collaborare:

le persone hanno l’insana paura di essere sfruttate, e questo avviene sia per i negoziatori alle prime armi, che per i cosiddetti esperti; questa paura porta a fare richieste talmente ambiziose da essere spesso percepite come irragionevoli, o coercitive, dalla controparte.

3. Lasciamo che le nostre emozioni abbiano la meglio su di noi:

 quando entriamo in una negoziazione accesa, e stiamo cercando di far accadere qualcosa, che sia per la nostra azienda, o per noi personalmente, tendiamo a lasciare che i nostri pregiudizi emotivi lavorino nel processo. Secondo la psicologia comportamentale sembra che, quando ci “alteriamo”, possiamo fare scelte eccessivamente rischiose mentre, quando siamo tristi, tendiamo a pagare più del dovuto.

4. Accettiamo scorciatoie non proprio etiche:

questo potrebbe sorprendere e creare disappunto, perché, siamo portati a credere che solo i più spietati si comportino in modo non etico. In realtà “il border line etico” è più diffuso di quanto si possa pensare. Ci sono più persone di quante possiamo pensare che, quando hanno un interesse finanziario in gioco, sono disposte a forzare la mano e condividere meno informazioni, cercando solo – senza rimpianto – il proprio tornaconto.

5. Gli incentivi sono disallineati:

quando chi vende ritiene, a torto o ragione, di non essere adeguatamente compensato per il proprio “successo commerciale”, potrebbe cedere facilmente a sconti o concessioni che non hanno impatto significativo sul suo guadagno, ma che possono incidere significativamente sul profitto dell’azienda.

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Negoziare: psicologia e fattori critici

Negoziare: la strategia di vendita è come ogni altra forma di genio, un’infinita capacità di soffrire … e la compiacenza è il peggior peccato con i clienti.

È la nostra abilità nel negoziare che determina se possiamo o no influenzare il nostro ambiente conferendoci un senso di padronanza sulla vita.

In definitiva è la capacità di padroneggiare tre elementi essenziali: usare correttamente le informazioni in proprio possesso, gestire la pressione del “tempo” ed avere la capacità di saper influenzare se stessi e gli altri.

Questo per far sì che le cose avvengano nel modo desiderato.

Per negoziare con efficacia dobbiamo concentrarci sulla controparte, comprenderne le esigenze chiave, individuarne le posizioni e gli interessi, al fine di comprendere su cosa è possibile essere d’accordo e su cosa no.

In ogni negoziazione ci sono 4 fattori critici che possono determinarne il successo o meno.

in ogni negoziazione ci sono 4 fattori critici che possono determinarne il successo o meno.

  1. La persona che, nella trattativa, ha meno opzioni (alternative), spesso perde; non solo è importante averne, ma anche far sapere alla controparte che le abbiamo;
  2. Quando una proposta non ci piace evitiamo di profonderci in argomentazioni, limitiamoci a un “mi dispiace, non ci siamo, cerchiamo di venirci incontro”;
  3. Quando negoziamo sul prezzo qualunque concessione faranno o faremo, anche se minima, sarà o deve essere un punto di ripartenza più favorevole per la nostra controfferta
  4. Mostrare apertamente l’eventuale insoddisfazione, anche tramite il solo linguaggio del corpo … se necessario abbandoniamo il tavolo della trattativa, non si può negoziare con chi non vuole farlo.

Crediamo fermamente di avere la padronanza della situazione, e comunicheremo questa sensazione di sicurezza alle nostre controparti.

NON DOBBIAMO AVERE FRETTA

Dobbiamo essere pazienti, mantenendoci calmi, ma pronti a cogliere il momento giusto per agire: come regola generale la pazienza ripaga.

Può darsi che la cosa da fare, quando non sappiamo cosa fare, sia proprio non far niente.

Mosse precipitose sono da compiersi solo quando è sicuro che vadano a nostro vantaggio.

I migliori risultati si ottengono con la calma e la perseveranza: la gente può non cambiare, ma, col passare del tempo, cambiano le circostanze e, quando gliene viene data la possibilità, la maggior parte delle persone cerca di essere accomodante.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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