Prospect: buone idee, portano a ottime soluzioni!

by Oliviero Castellani

Esiste un concetto chiave che non viene mai sottolineato abbastanza: sono i venditori, e non i loro prodotti o servizi, il principale elemento di differenziazione!

 

"I PROSPECT adorano quando portiAMO loro idee, PRIMA CHE SOLUZIONI, su come migliorare il LORO business"

Ma come possiamo portare idee, quando magari non li abbiamo mai incontrati prima, e non sappiamo se tali idee funzionerebbero per loro?

La domanda è più che legittima, vero? 

Dopotutto, ogni cliente è unico e, come fornitori vogliamo avere un approccio consultivo. 

Possiamo inoltre concordare sul fatto che lanciare un’idea prima di comprendere appieno i bisogni del cliente potrebbe non essere consigliabile . . . giusto?

Senza contare che stiamo parlando di un qualcosa in costante divenire.

Le nostre idee devono essere ben pensate e pienamente formate. 

Se entrassimo con un’idea quasi cotta, ciò distruggerebbe la nostra credibilità.

FORSE! non sempre Si tratta di assunti da prendere alla lettera. ragionare con il paraocchi, anche se in buonafede, può ostacolare la nostra capacità di avviare conversazioni di vendita.

ECCO PERCHè:

Nonostante quanto appena detto abbia fondamentalmente senso, ci sono punti di vista per cui NON è effettivamente vero che ogni prospect è unico.

Così come ogni venditore è preoccupato di soddisfare le proprie necessita e raggiungere i propri numeri, ogni “buyer” vorrà ridurre i propri costi, così come ogni manager che avremo di fronte avrà degli importanti punti in comune con ogni altro che incontreremo o abbiamo mai incontrato, siano questi per via del ruolo, piuttosto che per il “mercato” di appartenenza.

Scegliendo come target specifici settori, scopriremo che praticamente tutte le organizzazioni di quel segmento di mercato sono interessate alle tendenze emergenti che potrebbero plasmare il loro futuro.

Le persone sono curiose di sapere come gli altri affrontano sfide simili.

La verità è che i nostri prospect non “escono” molto. Non hanno molte possibilità di interagire con altri che hanno posizioni simili; sono troppo occupati a fare il proprio lavoro.

Portare informazioni, esempi, casi, avvalersi in fondo di quello che oggi in molti chiamano storytelling, significa lavorare sulla propria affidabilità e credibilità, garantendosi accessibilità che altrimenti potrebbero esserci precluse.

le idee non sono promesse..

..ma ci permettono ugualmente di portare in superficie a nuove opzioni magari mai considerate prima. 
Anche idee semi-elaborate stimolano nuove linee di pensiero o nuovi approcci a sfide difficili.
La chiave è presentarle come tali (idee, appunto), e non come la soluzione perfetta. 
Quando lo facciamo, creiamo un’opportunità per parlare di ciò che i nostri potenziali clienti stanno facendo attualmente, i problemi che stanno affrontando, ciò che hanno già provato e come idee simili a quelle che stiamo mettendo sul tavolo in forma di brainstorming, hanno avuto un impatto su altre aziende.
Anche se le nostre idee non funzioneranno per la loro società, questo è uno dei tanti modi per differenziarsi un poco dai concorrenti e provare a metterci in luce come una risorsa preziosa ed in grado di ragionare a 360°.

Spesso, un’idea anche solo abbozzata può dare inizio ad un dialogo che apre le danze ad una conversazione di vendita più approfondita ed efficace.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Prospecting: la paura di chiamare a freddo

by Oliviero Castellani

Parlando di prospecting, una recente ricerca ha rilevato che il 48% dei venditori business-to-business ha paura di effettuare chiamate a freddo.

Purtroppo, i venditori che hanno paura di effettuare chiamate a freddo sono più stressati e, probabilmente, fanno più fatica a generare lead di vendita.

Sebbene la tecnologia possa aiutare a generare contatti, la maggior parte di noi si troverà ancora a prendere il telefono per trovare prospect, e quindi a dover fare un certo numero di chiamate a freddo.

Ci sono due paure centrali nelle chiamate a freddo che ne inibiscono i risultati, l’efficacia e la produttività:

1) paura di sembrare un addetto alle vendite 
2) paura di fallire.

_________

Avere la paura di sembrare un venditore significa vergognarsi e non accettare la realtà di essere un professionista della vendita; un meccanico, un programmatore, un infermiere si vergognerebbero della loro professione?

Noi venditori siamo talentuosi risolutori di problemi, miglioriamo le prestazioni e i processi aziendali, aiutiamo i consumatori e le aziende a ottenere i prodotti e i servizi che desiderano e di cui hanno bisogno, manteniamo le nostre aziende in attività.

Quando componiamo il numero di telefono di qualcuno o entriamo nel suo ufficio, ricordiamoci che siamo lì per aiutarlo a migliorare la propria vita e la propria attività.

Fino a quando non capiremo questo semplice concetto, saremo ansiosi e spaventati dal dover chiamare a freddo.

Chi ha paura di chiamare a freddo difficilmente dimostrerà il suo valore.

Ora diamo un’occhiata alla paura del fallimento.

Evitiamo spesso le chiamate a freddo a causa di questa paura del fallimento, dalla convinzione limitante del non riuscire, dalla paura irrazionale e persistente di fallire in qualcosa, e questo può provocare ansia, panico e sentimenti di impotenza.

Tuttavia, se capiamo le risposte fisiologiche alla paura nel nostro cervello e facciamo alcuni semplici passaggi per cambiare il nostro punto di vista, la chiamata a freddo può diventare una routine come il caffè al mattino.

La chiave per migliorare è semplicemente abituarsi, più ci abitueremo alla chiamata a freddo, più saremo fiduciosi; per quanto la fiducia non porti sempre al successo, spesso ne è un prerequisito.

Per ridurre ulteriormente l’ansia, potremmo provare a offrire qualcosa di valore, piuttosto che chiedere qualcosa al potenziale cliente; offrire qualcosa di valore è spesso meno stressante che chiedere qualcosa.

La chiamata a freddo è una delle fasi più critiche nelle vendite e nel successo aziendale, e non c'è modo di aggirarla.

Mettiamoci comodi: con il nostro valore e l’orgoglio per il nostro ruolo e saremo sulla buona strada per risultati di vendita coerenti.

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Qualificare prospect e clienti potenziali

by Oliviero Castellani

QUALIFICARE

Per i professionisti delle vendite, nell’era del COVID-19, qualificare richiede molto più tempo di quello che si sarebbe potuto immaginare. 

Cercare e selezionare clienti potenziali setacciando LinkedIn, siti Web e altri contatti provenienti dall’utilizzo di strumenti digitali, non è semplice come sembra, e l’efficienza nel qualificare i prospect diviene sempre più rilevante.

Questo in PR3 International lo sappiamo bene, e ci concentriamo nell’offrire programmi di formazione alle vendite che indirizzino sia i responsabili che le persone del team nel perfezionare le attività di verifica dei clienti potenziali, così da investire tempo ed energie nel riconoscere e sviluppare le vere opportunità da quelle effimere.

Un processo di qualificazione deve indagare almeno queste caratteristiche:

Consapevolezza del Bisogno

Per essere veramente qualificato, un potenziale cliente deve essere consapevole di avere un bisogno, un problema un’opportunità da conseguire.

Chi vende dovrebbe porsi, e porre, domande che permettano di rivelare se il prospect riconosce l’esigenza e l’intenzione di soddisfarla.

Autorità e Capacità di Impegnarsi

È frustrante spendere tempo e fatica con un contatto che non è in grado di prendere una decisione di acquisto, o di influenzare chi dovrà prenderla.
È indispensabile determinare “immediatamente” se la persona con cui abbiamo a che fare ha l’autorità e il budget per acquistare.
Sin dalle prime conversazioni dovremmo essere in grado di comprendere il processo decisionale dell’azienda cliente, e chi ne è coinvolto oltre al nostro interlocutore.

Senso di Urgenza

Trascorrere molto tempo con clienti potenziali che non hanno “fretta-urgenza” di prendere una decisione, equivale a sprecare le proprie energie.

Prima di tutto occorre comprendere la consapevolezza e la tempistica della necessità del problema e dell’opportunità da cogliere.
Se la tempistica non è chiara o definita, meglio rinviare a un incontro in futuro, mantenendo contatti e presidio nel modo più idoneo.

Approccio Consultivo

Sviluppare fiducia nei nostri confronti sin dall’inizio della relazione è fondamentale, e l’utilizzo di un processo di vendita consultivo è un ottimo modo per farlo.

Investire il Proprio Tempo

Molte persone potrebbero essere disposte ad ascoltarci, ma se non possono acquistare, o non vogliono acquistare, non vale la pena spendere tempo prezioso.

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Ricordiamoci inoltre che, non è perché possiamo vendere qualcosa a qualcuno, che dovremmo farlo sempre; dobbiamo considerarne la redditività immediata e nel tempo per capire se ha senso acquisirlo e seguirlo.

La risorsa più importante di ogni team di vendita è il tempo, una risorsa troppo preziosa per essere sprecata con “prospect” non adatti alla nostra azienda e ai suoi prodotti e servizi.

Chi vende può ottenere di più in meno tempo se è in grado di valutare quanto la “controparte” sia qualificata rispetto alle caratteristiche del proprio cliente ideale.

_________

Sei interessato ad aiutare i tuoi professionisti delle vendite?


In PR3 International abbiamo una varietà di
workshop e programmi di formazione alla vendita (virtuali e in presenza) che possono aiutare a mettere sulla strada giusta le persone del tuo team di vendita.

o.castellani@pr3online.it – 335.27.30.73

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Vendite: 4 passaggi per migliori previsioni

by Oliviero Castellani

Mi è capitato di trovarmi di fronte a prospect che sembravano sul punto di acquistare, ma che non riuscivano a decidersi, rinviandomi da un trimestre all’altro.

Mi capitò tra le mani uno strumento chiamato..

GRIGLIA DECISIONALE

In occasione di un incontro, andando contro la mia natura, ne seguii pedissequamente ogni aspetto.

Scoprii così i 2 motivi principali dello stallo, che sino ad allora mi erano sfuggiti.

Il responsabile finanziario non riusciva a capire il possibile ritorno di un’attività di formazione commerciale a un gruppo di venditori ultracinquantenni, ma soprattutto – il mio interlocutore (responsabile della formazione), nuovo nel ruolo – non aveva saputo presentargli al meglio il progetto.

Chiesi al mio interlocutore se fosse possibile incontrare il CFO, mi disse che ci avrebbe provato, e ci riuscì; mi feci raccontare dal CFO il suo punto di vista nel dettaglio, argomentai in funzione delle informazioni che mi aveva dato, e trovammo la quadra.

Ho fatto così mia la necessità di capire sempre come il prospect “si muove attraverso il suo processo decisionale” e per fare questo mi avvalgo di un approccio molto semplice.

COMPRENDERE IL PROSPECT

Innanzitutto, cerchiamo di comprendere “i passaggi che il prospect deve compiere per prendere la decisione”.

Possono emergere le più disparate questioni: dal considerare più fornitori, all’avere più decisori (anche di diversi uffici); ci sono poi più modalità di valutazione-comparazione della soluzione, se hanno già un budget stanziato, ecc.
(Quanto più il quadro sarà incompleto, tanto più i nostri sforzi potrebbero essere vanificati sin da subito.)

Detto questo, nei limiti del possibile, è fondamentale intuire le tempistiche dei vari passaggi, al fine di identificare i possibili colli di bottiglia e poter essere tempestivi là dove necessario.

Capire bene chi è coinvolto nel processo decisionale e capire come sia meglio fargli pervenire le informazioni (non sempre ci è possibile incontrare tutti) sono due elementi del “comprendere il prospect” di cui non possiamo davvero fare a meno.

Infine, dobbiamo essere in grado di identificare i criteri decisionali, che non riguardano solo la scelta della soluzione, ma anche le aspettative verso il fornitore, le motivazioni e l’impatto per il loro business.

Con queste indicazioni, forse possiamo impedire che la nostra proposta scivoli da un trimestre all’altro o vada definitivamente del dimenticatoio.

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Value_Proposition: articolarla in max 45 secondi

by Oliviero Castellani

Conosciamo la nostra azienda, il settore in cui operiamo e il mercato di riferimento.

Probabilmente per essere un esperto nel nostro campo richiede una combinazione di anni di esperienza e conoscenze tecniche.

Nonostante questo ci troviamo spesso nel dover colmare il gap tra ciò che sappiamo e ciò che il  potenziale cliente non conosce, gap che  può sfociare in una disconnessione.

Questo è un problema.

COME LO RISOLVIAMO?

Come offrire a un potenziale cliente che non ha mai sentito parlare di noi un’immediata e comprensibile lettura di quello che potremmo fare per lui?

Qualunque sia la situazione, una cena o una presentazione introduttiva, la capacità della nostra azienda può essere suddivisa in tre diverse aree:

1) Funzionalità di base:

in una riga o due, che cosa fa la nostra azienda? È semplice, ma estremamente importante da articolare, così che qualsiasi prospect possa capire cosa facciamo.

Esempio: “In PR3 International, aiutiamo le aziende B2B a vendere meglio grazie a workshop e percorsi di formazione tailor made.”

2) Risultato aziendale desiderato:

Evidenziamo 2-3 punti sul perché i clienti ci coinvolgono. Ciò potrebbe espandersi sia alle nostre capacità, contestualizzando i problemi comuni che la nostra azienda risolve.

Esempio:  “Siamo solitamente coinvolti da clienti che possono avere un calo o una mancata crescita dei ricavi, che vogliamo migliorare le performance del loro team di vendita, piuttosto che ottenere il massimo da campagne commerciali mirate”.

3) Differenziazione competitiva:

infine, l’ultima parte della presentazione deve evidenziare perché siamo unici. Una o due cose che facciamo per distinguerci in un mercato competitivo, qualcosa che stiamo facendo meglio della concorrenza.

Esempio:  “Nel variegato mondo della  formazione ci distinguiamo per due motivi: 1) ogni strumento e modulo che sviluppiamo in PR3 International, è sempre personalizzato per il singolo cliente, implementato pragmaticamente nei nostri seminari e supportato da una puntuale assistenza online; 2) tutti i nostri docenti hanno un’esperienza almeno ventennale nelle vendite complesse e nella gestione di organizzazioni di vendita.”

Quindi terminati i convenevoli, utilizzando quando preparato e qualche piccolo arricchimento del momento, una nostra presentazione potrebbe essere:

In sintesi affianchiamo i commerciali di Aziende  B2B, tramite work shop e percorsi di formazione tailor made (su misura), trasferendo strumenti e best practices utili al migliorarne l’impatto e i risultati di vendita.
Interveniamo con clienti che riscontrano un calo o una mancata crescita dei ricavi, che vogliamo migliorare le performance del loro team di vendita, piuttosto che ottenere il massimo da campagne commerciali mirate.
Ci caliamo nella realtà dei nostri clienti  per poter offrire strumenti e suggerimenti applicabili dalle loro persone, offrendo loro una puntuale assistenza online anche per periodi successivi all’attività formativa.
Manteniamo quanto  promettiamo anche grazie a un team di docenti con esperienza più che ventennale nel campo delle vendite complesse e nella gestione di organizzazioni di vendita.

L’importante non è imparare una presentazione a memoria, ma decidere cosa vogliamo dire, come lo vogliamo dire e, sopratutto, come vogliamo essere percepiti.

Ora, chiunque sia arrivato a questo punto del post, non deve far altro che riempire le 3 diverse aree con i propri contenuti e poi provare a riunirle in una breve presentazione d’impatto!

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B2B: diventare un partner di fiducia

by Oliviero Castellani

Se chi vende nel B2B vuole generare una crescita organica, deve sforzarsi di conoscere i potenziali clienti e la loro attività, al fine di proporre idee che propongano soluzioni e offrano risultati sulla base delle loro sfide.

Questo richiede un approccio di vendita ricco di analisi.

Le analisi prescrittive, ad esempio, descrivono, diagnosticano e predicono condizioni di mercato in evoluzione, e sono un percorso sicuro per comprendere le attività dei clienti, aiutando le aziende a prosperare.

Grazie a dati lungimiranti, possiamo fungere da partner strategici che, affrontando i maggiori problemi dei clienti, li aiutano a elaborare piani orientati al futuro, garantendoci fedeltà e crescita organica.

Ci sono tre step irrinunciabili: parlare con le persone giuste, porre le domande giuste, agire non limitandosi a chiedere.

Grazie al conversare con i clienti B2B nella vita reale, possiamo scoprire ciò che pensano e ciò di cui hanno realmente bisogno; le metriche quantitative, per quanto utili a identificare le sfide aziendali dei clienti, non sono sufficienti,  le interviste qualitative forniscono dettagli specifici per una soluzione più completa, rispetto a quella proponibile grazie ai soli numeri.

Ottenere feedback sinceri e completi grazie alla selezione di “buone conversazioni” consente agli “account manager” di comprendere i punti deboli nelle relazioni, e le sfide uniche che i clienti devono affrontare.

Uno dei punti più deboli di molti programmi di “strategic selling” è considerare le opinioni di tutti gli stakeholder alla pari; decisori, influenzatori, compratori e utenti finali non hanno lo stesso peso.

Quando scegliamo chi intervistare dovremmo considerare chi ha accesso a decisori di alto livello, identificando somiglianze e differenze nelle motivazioni, e nelle preoccupazioni, delle parti interessate, punti di forza e opportunità, nonché temi e modelli che indirizzano le vendite e il servizio.

Porre le domande giuste significa andare oltre i soli driver razionali (prezzo, scala, gamma di servizi, tecnologia, ecc.) acquisendo approfondimenti qualitativi con domande in quattro aree chiave:

Comunicazione e comprensione, ovvero domande che aiutano a stabilire le basi della relazione con il cliente;

Relazione, per valutare se la relazione con il cliente sia “forte e significativa”.

Opportunità, utili a identificare nuove strategie e interventi per aiutare il business del cliente.

Posizionamento e approccio, al fine di determinare quanto si stanno sfruttando le opportunità utili a far progredire le attività dei clienti.

I “leader B2B” dovrebbero avere un piano per abbracciare e agire sugli approfondimenti qualitativi, soprattutto se correlati a problemi sistemici che richiedono un’azione esecutiva, ovvero a opportunità commerciali identificate grazie a interviste con le parti interessate, anche se queste opportunità vanno oltre le proprie capacità.

Se fatta correttamente, l'analisi dei clienti qualitativa può posizionarci come leader di pensiero e consulenti di fiducia contribuendo alla reciproca crescita.

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Marketing Strategico: l’ABC del [Pt.2]

Nella prima parte abbiamo visto l’importanza, per chi vende, di conoscere il “marketing strategico” e l’importanza di incorporarlo nelle attività di vendita (personali e aziendali).

Richiamiamo le 4 fasi fondamentali:

1. Analisi di Mercato

2. Segmentazione

3. Targeting

4. Posizionamento

1. analisi di mercato

Per prima cosa abbiamo bisogno di determinare dimensioni ed andamento generale del mercato su cui ci affacciamo. Dobbiamo inoltre arrivare ad avere una visione più chiara possibile dei nostri competitor, del loro stato di aggressività e competitività, delle loro offerte, così come del trend relativo alla “domanda” di clienti e prospect.

Un’auto-analisi può essere estremamente utile per andare a consolidare i nostri punti di forza, ma soprattutto a mettere sotto i riflettori i nostri punti di debolezza (anche a livello aziendale). Una corretta analisi del mercato potrà dirci con correttezza su quali risorse investire, da quali rischi tenerci alla larga, e a quali sfide prepararci.

2. segmentazione

Nella seconda fase del marketing strategico ci si dedica al riconoscimento dei così detti segmenti dei clienti.
Per fare ciò si analizza la clientela individuandone vari specifici parametri (sociali, comportamentali, demografici, ecc.), segmentandola di fatto in base ai vari gruppi e sottogruppi di appartenenza.

Fase imprescindibile ed indispensabile del marketing strategico, ci permette di analizzare adeguatamente le caratteristiche dei prospect, ma anche di elaborare strategie efficaci evitando di disperdere energie e spese.

In questa fase, andiamo ad effettuare ripetuti confronti con la concorrenza, incrementando la nostra ricettività e quella della nostra azienda verso i mutamenti del trend della domanda, e questo ci porta ad adeguare il più possibile la nostra offerta sfruttando eventuali vantaggi competitivi rilevati.

3. targeting

Nel momento in cui le prime due fasi dovessero essere state sviluppate con efficacia, dovrebbe divenire più semplice per noi scegliere il target più idoneo su cui intervenire. Selezionando il gruppo (o i gruppi) di prospect più sensibili alle nostre offerte, andremo a riempire il nostro “serbatoio di potenziali affari” con il carburante più performante sul mercato.

È così che molte delle aziende di successo, da sempre, decidono il target su cui focalizzare la maggior parte dei propri sforzi ed investimenti, garantendo ai propri clienti un invidiabile rapporto prezzo/soddisfazione.

4. posizionamento

Posizionamento: l’ultima fase.
Qui passiamo dal campo della pianificazione strategica a quello del marketing operativo.

Ora che conosciamo il trend attuale di mercato, domanda e offerta ed abbiamo segmentato i prospect selezionando accuratamente i nostri target di riferimento ottimali, dobbiamo collocare la nostra offerta commerciale effettuando ponderate scelte di posizionamento. Per fare ciò è necessario selezionare il marketing mix più appropriato tramite cui il processo sarà completo e l’azienda potrà differenziarsi davvero rispetto alla concorrenza.

CONCLUSIONE

I vantaggi del marketing strategico? ..Tramite una strategia formulata ad hoc in ognuna delle sue imprescindibili fasi, possiamo trovare nuove opportunità andando “a colpo sicuro” su determinati segmenti di mercato, conoscendo pienamente il ciclo di vita del nostro prodotto ed avendo una visione chiara dei bisogni dei potenziali clienti così come del trend della domanda. Grazie a tutto questo, porteremo sul nostro mercato di riferimento un’effettiva competitività, ottenendo nel migliore dei casi un sensibile vantaggio competitivo.

NB: solitamente, i risultati di un marketing strategico efficace si misurano nel lungo periodo, ed è proprio per questo che non dovremmo mai cessare di implementarlo, ed essere costanti nell’affrontare un’analisi sistematica e continuativa dei trend del mercato, allineando ad esso – concettualmente – servizio e prodotto, costruendo un vero e proprio percorso di crescita per noi e per la nostra azienda.

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Competitor: come distinguersi dalla concorrenza

#SecretRECIPE

by Oliviero Castellani

La nostra azienda si distingue dalla concorrenza? O sembriamo come ogni altra azienda del settore?

È importante essere in grado di formulare la nostra “Ricetta” per poi farla “assaggiare” ai nostri potenziali clienti in modo che capiscano perché dovrebbero comprare da noi anziché da un nostro competitor.

Non è raro che le aziende diventino un po’ confuse riguardo ai loro fattori di differenziazione nel tempo – mentre l’azienda cresce e si evolve, il vantaggio competitivo potrebbe cambiare anche piuttosto sensibilmente – quindi sarebbe utile fermarsi e fare il punto della situazione a tal proposito almeno una volta all’anno.

Vediamo insieme qualche consiglio che potrebbe aiutarci ad approcciare un’analisi della concorrenza:

Tip #1: studiamo i nostri competitor

Cominciamo con l’identificare tre o quattro dei nostri principali concorrenti e raccogliamo quante più informazioni possibili su ognuna di esse (“tutto fa brodo”): storia dell’azienda, numero di dipendenti, prodotti e servizi offerti, elenco dei clienti chiave, fatturato e prezzi, presenza sui social media, tecniche di marketing online e offline, ecc.

Per la maggior parte di questi dati basterà impegnarsi in un’attenta ricerca online. Ma potremmo anche fare una telefonata ai nostri clienti attuali che potrebbero aver avuto contatti con la concorrenza prima acquistare da noi. Non dimentichiamo di parlare con il nostro team di vendita per scoprire cosa hanno imparato dalle loro esperienze con i prospect o interagendo con la concorrenza in occasione di fiere o eventi di networking – se è il caso.

 
Assicuriamoci di non perderci una virgola di ciò che i nostri concorrenti stanno facendo bene: usano magari un tipo specifico di tecnica di marketing che potrebbe funzionare anche per noi? Quali aspetti del loro sito Web e del marketing online hanno progettato diversamente da noi (o meglio noi) per attirare i clienti? ecc.

Dopo aver catalogato i punti di forza dei concorrenti, compiliamo un elenco delle loro debolezze, se ne individuiamo, e cerchiamo in esse l’opportunità per differenziarci offrendo contenuti o servizi in cui gli altri nel nostro mercato non sono performanti, o non hanno ancora implementato.

TIP #2: guardiamoci allo specchio

Quando abbiamo finito con i concorrenti selezionati, facciamoci la stessa serie di domande sulla nostra attività, puntiamo la lente di ingrandimento su noi stessi, dal punto di vista di un estraneo.

Potremmo, anche qui, chiamare alcuni clienti e partner per chiedere loro la gentilezza di valutare onestamente il nostro marketing online, i nostri prodotti e servizi e il servizio clienti.
Chiediamogli perché hanno scelto di lavorare con noi.
Quello che ci diranno può essere in linea con la nostra autovalutazione, o potrebbe sorprenderci mettendo in evidenza fattori che non abbiamo mai considerato importanti per il processo decisionale del cliente.
Potremmo vedere nuovi , decisivi particolari riflessi nello specchio. Particolari che ci siamo persi nell’insieme dell’immagine e nelle caratteristiche che siamo abituati e/o convinti di vedere ogni volta.

tip #3: identificare 3 qualità uniche

Confronta la nostra autoanalisi con i dati che abbiamo raccolto sui nostri principali concorrenti e facciamo una lista delle prime tre cose che differenziano la nostra azienda dai competitor che abbiamo selezionato e studiato.

È estremamente importante, naturalmente, assicurarci che le nostre tre qualità uniche siano effettivamente tali: #UNICHE
Cerchiamo di non cascare in cliché quali “servizio clienti superiore” o “prezzi convenienti”: in ogni settore, ad ogni livello, ci sono tante (troppe) aziende che dicono queste cose, siamo ormai saturi – come consumatori – di questo genere di comunicazione, quindi una “unicità” del genere non potrà essere veramente determinante al fine di differenziarsi positivamente sul mercato.

tip #4: aggiorniamo marketing & messaggio

Facciamo infine un passo indietro. Andiamo a dare un’occhiata al nostro sito web e al materiale che utilizziamo per il marketing con occhi nuovi: assicuriamoci che i nostri messaggi trasmettano chiaramente ciò che ci rende diversi dalla concorrenza. Quindi, consideriamo la possibilità di creare un nuovo documento, una landing page sul sito, una brochure ecc. che abbia un titolo tipo “In cosa alla #nomesocietà siamo diversi dagli altri”. Naturalmente possiamo sbizzarrirci riguardo al messaggio, ma il fine deve rimanere il medesimo: dobbiamo rinnovare la nostra immagine agli occhi del prospect, intrigandolo ed incuriosendolo nell’atto di scoprire cosa abbiamo di diverso rispetto agli altri sul mercato.

Last but not least, assicuriamoci sempre, costantemente che il nostro team di vendita sappia come parlare di ciò che ci rende differenti e quindi grandi, senza incappare negli assolutismi dei cliché che puntano a sottolineare troppo spesso un irraggiungibile ed irreale annientamento della concorrenza.

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Hai detto “Funnel”? [PT. 2]

by Oliviero Castellani

MODELLIAMO CIÒ CHE GIÀ FUNZIONA.

Non dovremmo provare ad essere per forza pionieri del business che tracciano nuove piste.
Piuttosto, potrebbe essere intelligente trovare una canalizzazione che nel nostro settore stia già funzionando e modellarla secondo le nostre necessità. Emuliamo ciò che fanno le altre persone di successo perché hanno già presumibilmente testato varie piste, e potremmo risparmiare tempo e denaro. Davvero, potrebbe non esserci il bisogno di creare una nuova strada, quando un percorso è già chiaro.

Ci vuole “solo” una buona ricerca che individui canalizzazioni di successo da modellare. Secondo alcuni, un funnel è il più grande collaboratore esistente, perché lavora tutto il giorno, anche i weekend, senza prendersi una pausa.
Se uniamo l’utilizzo di questo strumento con la capacità di prendere il telefono e chiudere appuntamenti ed affari con i nostri clienti, avremo fatto quasi tutto il lavoro che serve per incrementare il nostro business.

FUNNEL VS. VENDITORI

Ci sono diverse opinioni a riguardo naturalmente, ma ciò che posso dire secondo la mia esperienza è che i funnel di vendita sono davvero un ottimo modo per generare un flusso di entrate, anche se niente batte la forza di un venditore altamente qualificato e del follow up che può creare.
Fare soldi nel mondo degli affari significa servire il mercato. un funnel potrà aiutarci molto, ma avere un team di vendita altamente qualificato è a parer mio la base di partenza.

Metaforicamente parlando, le canalizzazioni di vendita potrebbero essere particolarmente buone per raccogliere con poco sforzo la frutta appesa ai rami bassi dell’albero, quelli più facilmente raggiungibili, ma forse non ottimale per raggiungere i frutti più grandi che crescono più in alto.

Dovremmo comunque assolutamente usare un funnel nel nostro business per aumentare il flusso di entrate.

RIASSUMENDO

Quando modelliamo un funnel, modelliamo in modo da prenderci un po’ del mercato.

Come abbiamo visto prima, mai abbandonare un flusso di entrate, non importa quanto sia piccolo. Una canalizzazione di vendita potrebbe essere proprio ciò di cui abbiamo bisogno per ottenere entrate extra, o per far partire (o ripartire) il nostro business.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Hai detto “Funnel”? [PT. 1]

by Oliviero Castellani

PERCHÉ ALCUNI VENDITORI RIESCONO A RENDERE LE PROPRIE OFFERTE IRRESISTIBILI?


Perché sanno come presentare il valore della propria offerta e motivare efficacemente un cliente ad acquistare. Mostrano correttamente come il proprio intervento possa risolvere il problema della vendita di prodotti o servizi del cliente, trasmettono il proprio messaggio con passione e portano sul tavolo una grande offerta. Dimostrano inoltre che può funzionare in qualsiasi settore. Se siamo nella salute, nelle vendite, nella cucina, nelle relazioni, nella finanza, possiamo creare un funnel per il nostro campo.

In molti condividono l’idea che i Funnel, le “canalizzazioni di vendita”, siano la chiave per il business online e che chiunque possa spendere di più, alla fine vincerà. Il nostro obiettivo come venditori, imprenditori o proprietari e gestori di un business, è quello di superare immediatamente la concorrenza. Alcuni si differenziano nel modo in cui guardano la competizione e credono nell’imporsi sul mercato e nel dominarlo, ma credo ci siano altri buoni spunti da poter considerare.

SPENDIAMO PIÙ DELLA CONCORRENZA?

Come possiamo permetterci di investire sempre più della concorrenza? Le grandi aziende hanno enormi budget che la maggior parte delle persone o delle piccole e medie realtà imprenditoriali non potrebbero mai eguagliare, figuriamoci superarli!
Se abbiamo appena iniziato, poi, probabilmente non abbiamo un budget mensile di decine di migliaia di euro, figuriamoci i milioni!
La soluzione può dunque essere solo il marketing a risposta diretta, utilizzando le canalizzazioni di vendita. L’obiettivo è impostare la nostra canalizzazione in modo che per ogni euro speso, ne otterremo due. Se riusciamo a farlo, l’importo che possiamo spendere diventa illimitato.
Ma facciamo un passo indietro, cos’è un funnel, un imbuto, una canalizzazione di vendita?

HAI DETTO FUNNEL?

Una canalizzazione di vendita utilizza una serie di advertisment (pagine web, in caso il funnel sia online) ordinati che guidano un nuovo cliente in una decisione di acquisto, indirizzando un gruppo di persone specifico ad un prodotto specifico, da cui potrebbero trarre beneficio.
Alcune canalizzazioni sono brevi, altre possono essere molto più lunghe. Usiamo le canalizzazioni, facendo comunque affidamento su un team di professionisti delle vendite per chiudere le trattative.

Possiamo costruire un funnel di vendita per qualsiasi prodotto o servizio, non solo per i prodotti di informazione. C’è chi – ad esempio – vende online cose che non considereremmo neanche parte dello stesso business, da programmi di allenamento, a pillole e integratori, a libri motivazionali, gestendo funnel differenti per target differenti.
Le canalizzazioni sono insomma un sistema supplementare per generare un flusso di entrate.

Ci sono tonnellate di persone che lanciano nuove attività con nient’altro che una canalizzazione.

Usiamo i funnel, che sia per generare il nostro flusso d’affari principale o per fare reddito supplementare, in caso continuassimo ad avvalerci di altri metodi di vendita.


[PT. 2 nel prossimo articolo ]

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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