Category Archives: Prospezione

Vendere: sveglia il tuo cervello

Vendere, fino a qualche anno fa, era abbastanza facile, e profittevole, per la maggior parte di noi venditori.

Non dovevamo fare molta fatica per scoprire le esigenze dei nostri clienti.

Avevamo un budget per ognuno di loro, li incontravamo, e quasi sempre compravano 

Forse era un po’ meno facile di come ho appena scritto, ma per i più era decisamente facile rispetto a oggi.

È giunto il momento di dare una sveglia al cervello e mostrare, ai nostri clienti, come possiamo aiutarli a risparmiare o a guadagnare di più, piuttosto di come potremmo essere utili per la crescita della loro attività.

Vendere in modo creativo, significa pensare al di fuori della nostra normalità di venditori, significa pensare a come il cliente acquista.

Ognuno di noi, in quest’ultimo periodo, ha avuto i suoi cali e le sue perdite.

È quello che viene definito il “fenomeno dell’onda”, dopo una salita c’è sempre una discesa, a volte morbida, a volte ripida, a volre a strapiombo.

Se ci pensiamo bene “l’onda” caratterizza ogni aspetto della vita, professionale e non.

Per un sano altalenare, quello che conta, è che ogni discesa sia inferiore alla precedente risalita.

Vendere richiede utilizzare i problemi economici, e le difficoltà nelle relazioni con la clientela, come un’opportunità per diventare creativi e rinnovarci nella routine quotidiana.

Una piccola esperienza.

Un venditore di un’azienda di technology era in una fase di stallo nella vendita di un nuovo “sistema” in quanto il compratore aveva seri problemi a giustificarne l’investimento alla proprietà.

Il prospect, che destinava molte (a suo dire troppe) risorse alle attività di marketing, aveva espresso il suo desiderio di ridurle.

Nel momento in cui il venditore ha indirizzato il suo focus argomentativo su come il suo sistema avrebbe permesso di  monitorare l’efficacia delle campagne di marketing, consentendo al cliente di arrestare rapidamente i programmi di scarsa efficienza, per quest’ultimo apparve chiaro che il risparmio che avrebbe ottenuto giustificava ampiamente l’investimento richiesto per l’acquisto del “sistema”.

Per quanto vecchia, per taluni obsoleta, io ritengo più che mai attuale questa affermazione “un cliente non compra un prodotto per ciò che è, ma per ciò che fa per lui”.

Quindi, ogni volta che saremo di fronte a un prospect,  dovremo ascoltare con attenzione, facendo emergere bisogni inizialmente inespressi e non direttamente collegati alla nostra offerta, al fine di presentare “idee creative” che lo aiutino, con il nostro contributo, a risparmiare, guadagnare, sviluppare la propria attività.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Prospect: facilitarne le scelte

Vogliamo facilitare i prospect e i nostri clienti nel prendere in considerazione il vantaggio di lavorare con noi?

Se è così, ecco 3 piccoli accorgimenti che possono rendere le cose più facili.

Innanzitutto dovremmo cercare di proporre meno opzioni possibili, perchè più sono le decisioni da prendere, più per il prospect sarà difficile prendere in considerazione un cambiamento.

Nel passato i clienti chiedevano 2 o 3 opzioni tra le quali scegliere, oggi, anche alla luce della montagna di offerte e informazioni che ricevono, sarebbe meglio offrire una sola opzione supportata da solide giustificazioni.

In secondo luogo attuare una politica di piccoli investimenti (o piccoli passi se preferiamo).

Questo significa incidere marginalmente sul budget del prospect, e quindi trovare spazio anche la dove sembrerebbe non esserci abbastanza denaro, permettendoci di iniziare da subito con un piccolo progetto, accreditandoci per il futuro.

Infine quando il prospect insiste sull’abbassare il costo o pretende degli sconti.

Invece di ridurre il prezzo, che significa ridurre margini spesso già risicati, consideriamo l’aggiunta di un valore maggiore, o di un bonus per lo stesso investimento.

Ad esempio, per quanto mi riguarda, ad alcuni prospect  ho offerto un teleseminar di follow-up per i loro venditori, piuttosto che un webinar o un tutoring online.

Sono bonus che non mi costano molto, ma che rafforzano la proposta, rendendo più facile per loro dire di “Sì” e, soprattutto, mantengono inalterato il valore economico per le proposte future. 

Se riusciamo a incrociare ciò che vuole il prospect con ciò che noi vogliamo, lavorare insieme sarà necessariamente più facile.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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Prospect: trovare i decisori aziendali

Parlando di prospect, se vogliamo avere la possibilità di partire col piede giusto quando ci avviciniamo a un nuovo cliente azienda, dobbiamo sforzarci di entrare in contatto con interlocutori in grado di decidere, o quantomeno nella posizione di poter influenzare  chi è deputato a prendere la decisione.

Potrà sembrare banale, ma la prima cosa da fare è individuare le persone che occupano i ruoli che vorremmo avvicinare o, meglio ancora, che all’interno di quell’azienda possono essere i nostri riferimenti diretti.

Non tutte le aziende hanno la stessa struttura e la stessa gerarchia decisionale e , quando si chiama per chiedere a chi ci si può rivolgere, molte di esse hanno una serie di filtri che non ci permettono nemmeno di conoscere il nome di chi potremmo contattare.

Fortunatamente viviamo nell’epoca in cui le persone amano comunicarsi al mondo e il web è il principale strumento che utilizzano per dare voce a ciò che hanno da dire.

Utilizzare i social business come Linkedin (ricerca avanzata per ruolo o titolo) è sicuramente il mezzo più veloce quantomeno per trovare i nominativi che possono fare al caso nostro; contattarli e relazionarsi con loro è tutta un’altra storia, ma sapere con chi dovremmo interloquire è già un ottimo inizio.

Il sito web del cliente potenziale può essere utile in quanto alcune aziende mettono organigrammi o persone di riferimento, ma più le aziende sono grandi, più le informazioni di nostro interesse sono difficili da individuare.

Ci sono poi i servizi a pagamento che però, in Italia, soffrono di un grado di obsolescenza elevato.

Personalmente, esauriti i primi due step, telefono direttamente all’azienda per chiedere il nominativo di riferimento; devo dire che negli anni ho affinato un approccio che, il più delle volte, mi permette di ottenere ciò che sto cercando.

Questi modi per individuare i decisori, semplici, immediati, e alla portata di tutti che non sempre vengono utilizzati profittevolmente dagli addetti ai lavori i quali tendono a prediligere la telefonata al buio (quella che personalmente utilizzo come ultima risorsa) convinti di guadagnare tempo, fare più telefonate, e quindi di essere più efficienti nel generare opportunità.

Eppure chi lavora con metodo fa meno telefonate, ma con nominativi mirati, migliorando non solo la propria efficienza, ma anche l’efficacia nel contatto

Come direbbe il saggio “sapere una cosa, ma non farla, è come non saperla“.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

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Vendere: 2 scelte “no stress + efficacia”

Vendere richiede serenità, eppure quante volte ci sentiamo pressati, quasi superati dalle incombenze e dalle urgenze, al punto da chiederci se ce la faremo a fare tutto.

E allora cominciamo ad allungare le nostre giornate, guardiamo le mail alle 7 del mattino se non a notte fonda, mangiamo qualcosa al volo riducendo a pochi minuti la nostra ora di pranzo, e, nella maggior parte dei casi, a fine giornata ci sembra di non aver fatto nulla.

Ci sono persone che amano questa sensazione di “instabile pienezza” e si creano impegni per non avere vuoti, ce ne sono altre che, se potessero fare a meno di un po’ di stress e dedicarsi un po’ più a se stesse, chiederebbero immediatamente “dove devo firmare“?

Io sono tra le seconde, pigro per natura, iperattivo per necessità, ho imparato a focalizzare il mio “fare” per ridurre il mio stress, e aumentare la mia efficacia come venditore.

Innanzitutto ho ridefinito, riducendola, l’ampiezza del mio target; in passato puntavo alle aziende in funzione del loro fatturato e della loro struttura convinto che lavorare per una piccola azienda costasse la stessa fatica che doverlo fare per un committente importante, con la differenza che il “grande” garantiva commesse più sostanziose.

Oggi il mercato è differente e se la pensassi ancora così, probabilmente avrei seri problemi di business.

Perciò mi sono focalizzato non più sui numeri, ma sulle possibilità di successo, ovvero definendo come, e con quali clienti, posso fare veramente la differenza rendendomi utile a migliorare concretamente la loro situazione.

Risultato? Meno chiamate e contatti più mirati e produttivi per vendere con minor ansia da prestazione.

Contestualmente mi sono focalizzato su come poter rendere sempre più di qualità il tempo che i miei interlocutori mi dedicano.

Investo il mio tempo nel prepararmi su di loro e sul loro business, sulle domande che mi possono aiutare a comprendere meglio le motivazioni e le priorità di chi ho davanti.

Il risultato? Meno prospect a cui vendere, ma con un miglior tasso di chiusura e importi interessanti.

Non essere di natura iperattiva mi permesso di concentrarmi sull’efficienza utile a migliorare la mia efficacia, riducendo lo stress di chi sembra perennemente costretto a inseguire e inseguirsi, guadagnandomi il tempo di godermi le cose divertenti della vita quali essere marito, padre e nonno.

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Telemarketing: ecco come Max chiama a freddo

Si chiama Max ed è tra i migliori che conosco nel chiamare freddo nel telemarketing B2B. 

Supera più filtri di chiunque altro, e genera contatti, e incontri, con persone che non hanno mai sentito parlare di lui.

Si può essere come Max? 

Certamente, ecco come fa : 

1)    Max è autorevole e sicuro di sé, non balbetta, mantiene un tono di voce confidenziale, ma allo stesso tempo professionale, sia quando si presenta, che quando chiede di parlare con . . . conquistandosi il diritto di essere ascoltato.

Se gli chiedono il motivo della chiamata, non ci gira intorno raccontando improbabili “favole dell’orso”, ma afferma le sue intenzioni con semplicità e chiarezza.

2)    Max non ha fretta, si prende il tempo per capire la situazione del cliente, non cerca di chiudere velocemente, ma di capire come decide il suo interlocutore, a quali necessità dà la priorità; è per questo che le sue chiamate si trasformano spesso in conversazioni.

3)    Max fa parlare il cliente, gli pone domande intelligenti, e non parla di prodotti o programmi, ma di risultati.

Cerca di capire le sfide del cliente e di come può aiutarlo nell’affrontarle.

4)    Max conosce il valore di quello che sta vendendo, non ha paura di essere messo da parte, non si fa “bloccare” dalle obiezioni che il cliente solleva, ne riconosce il fondamento ed è sempre pronto ad ascoltare e argomentare.

5)    Max non parla di concetti astratti, ma di fatti e risultati tangibili.

Max è un ragazzo intelligente, ma non era nato per essere tra i migliori interpreti della chiamata a freddo.

Max ha imparato un metodo che gli permette di rinnovarsi costantemente rimanendo al passo con un mondo che cambia.

Ogni team di vendita, proprio come Max, può migliorare  i propri risultati di contatto a freddo con “clienti potenziali che non ci conoscono” acquisendo il metodo che fa di Max uno dei migliori nelle chiamate a freddo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!