Clienti: guadagnare la loro fiducia

by Oliviero Castellani

La fiducia è spesso il fattore differenziante in una vendita, e per quanto sia una misura intangibile della relazione, ha risultati aziendali molto tangibili.

È la somma di fattori quali l’accessibilità, l’affidabilità e la credibilità che un professionista della vendita deve riuscire a trasmettere al proprio interlocutore sin dal primo impatto.

Ci sono sei passaggi che ogni consulente dovrebbe seguire nel processo di vendita per stabilire, e mantenere, una solida relazione.

1 Prepararsi ad ogni interazione

L’interazione iniziale è la più critica, poiché abbiamo circa 19 – 34 secondi per “fare colpo”.

La maggior parte dei professionisti non è abituata a preparare la “propria entrata in scena”, generando nel prospect l’impressione di un dejavu, ovvero di sembrare l’ennesima “presentazione fotocopia”.

Fare ricerche, impostare un piano di “pre contatto”, preparare domande intelligenti che invoglino il prospect a conversare, dipende da come ci dedichiamo alla preparazione.

Prepararsi significa ragionare da problem solver, anziché promuovere semplicemente un prodotto o un servizio.

Formare il proprio team al processo di vendita consultivo, significa predisporre le proprie persone a generare quella fiducia che aumenterà i tassi di chiusura e le “partnership” di lungo termine.

2 Creare un rapporto immediato

Oggi ci vogliono molto più di un approccio “simpatico” o “carismatico” per fare impressione su un prospect, e anche su un cliente che, avvalendosi di più fornitori, non ci ha ancora scelto come “riferimento principale”.

Le decisioni dei nostri interlocutori sono influenzate dall’esperienza che hanno “relazionandosi” con noi.

Ognuno ha una storia che riflette attraverso i comportamenti; riconoscere o non riconoscere, ed adattarsi o non adattarsi, a come vorrebbero essere “trattati” decide, soprattutto quando parliamo di offerte similari o percepite come tali, del successo, o meno, dei nostri sforzi.

La differenza tra una “conversazione confidenziale” ed una “conversazione formale” risiede nella nostra capacità di saper leggere chi abbiamo di fronte e adeguarci di conseguenza.

Formare il proprio team perché possa realizzare conversazioni confidenziali, ne migliorerà le capacità di ascolto e comunicazione, stabilendo sin dalla prima interazione le basi per relazioni “di fiducia” durature.

3 Fare domande in ogni fase (dall’apertura, alla pre-chiusura)

Chi si prepara al contatto, ovvero fa i compiti a casa, dovrebbe avere un set di “domande riformulabili” utili e spendibili a seconda dei differenti momenti di qualunque conversazione commerciale.

Ci sono domande per conoscere, domande per approfondire, domande per coinvolgere e influenzare, da spendere in ogni fase del “processo di vendita”; è grazie al formulare domande “intelligenti” che dimostriamo la profonda e crescente conoscenza, comprensione e curiosità alle necessità, ai desideri, alle aspettative e ai problemi del nostro cliente potenziale.

Formare le proprie persone a porre domande intelligenti per conoscere e approfondire, permetterà loro di consigliare soluzioni che verranno percepite da prospect e clienti come proposte di valore.

4 Porgere suggerimenti su misura

Se abbiamo fatto domande intelligenti, e abbiamo ben compreso il “punto di vista e come decide”, possiamo sottoporre idee, o dare suggerimenti su misura, che offrano il massimo valore per la situazione di chi abbiamo di fronte.

Più i consigli saranno chiari e mirati, maggiore sarà la fiducia che prospect, e clienti, avranno nella soluzione proposta, e nel consulente commerciale che l’ha formulata.

Una raccomandazione su misura guadagna più fiducia di una soluzione standard.

5 Fare il backup delle nostre affermazioni - raccomandazioni

Durante la fase di “condivisione e pre accordo” il consulente alle vendite non può limitarsi a “valorizzare” la sua soluzione, deve essere in grado di supportare le proprie affermazioni con prove.

Che si tratti di referenze di altri clienti, casi di studio, ROI, ecc. queste dimostrazioni di valore a sostegno della nostra soluzione aiuteranno prospect e clienti a compiere il passo finale.

6 Esercitare un’integrità impeccabile

Un processo di vendita consultivo non è manipolativo per natura.

L’obiettivo del consulente dovrebbe essere quello di mantenere l’attenzione sul proprio interlocutore e consigliare solo una soluzione che lo aiuti ad avvicinarsi al raggiungimento degli obiettivi dichiarati.

Porre sin dalla prima interazione le basi per una relazione di fiducia, e mantenere tale fiducia nel tempo, aumenterà i nostri affari, sia grazie a “closing” ripetitivi e aggiuntivi, che a referrals di qualità.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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o inviare una mail

Cliente: ha sempre ragione?

by Oliviero Castellani

Chi ha a che fare quotidianamente con i “professionisti della vendita” può facilmente identificarne l’indole: vecchia scuola, nuova scuola, adattiva.

Per il venditore vecchia scuola il successo dipende solo da "lui", per quello nuova scuola dipende dal compratore, per l’adattivo dipende da entrambi.

Semplifichiamo.

I venditori della vecchia scuola sono improntati a chiudere la vendita ad ogni costo, facendo tutto il necessario per realizzarla, anche cavalcando una voluta opacità: “vendere e poi barcamenarsi”.

In altre parole, venditori concentrati su se stessi, sulla soddisfazione dei propri bisogni e su quelli delle loro aziende, spesso a scapito dei loro clienti e delle loro necessità.

I venditori della nuova scuola si sono concentrati sul cliente, e sono definiti “cliente centrici”.

Gli sono stati inculcati concetti quali: “hai due orecchie e una bocca, quindi dovresti ascoltare il doppio di quanto si parla” – “concentrarsi sul cliente e sulle sue esigenze” – “il cliente ha sempre ragione”, ecc.

Ma oggi, più che mai, il cliente non ha sempre ragione.

Concentrarsi troppo su di lui può essere altrettanto negativo del concentrarsi troppo su se stessi: risultati diversi, ma altrettanto pessimi.

I venditori “cliente centrici” sprecano un sacco di tempo su esigenze, e spesso capricci, del compratore, perdendo di vista il risultato personale ed economico.

Il venditore adattivo, così come l’imprenditore, ha a cuore i propri clienti, le loro esigenze – desideri – aspettative, ma ha anche a cuore se stesso, le proprie esigenze e aspettative.

Questo riguarda il potenziale di successo, ovvero quanto le richieste del cliente siano adattabili con i prodotti-servizi della propria azienda, e quindi in linea tra loro

Seguire questo metodo, è l’unico modo logico per vendere.

La vendita è, in definitiva, trovare persone o aziende che sono in linea con ciò che vendiamo, e quindi mostrare loro che possiamo aiutarli a ottenere il risultato che desiderano.

Questo è esattamente ciò che fa il venditore adattivo.

Vendere non è cercare di ottenere più soldi da quante più persone possiamo, e non è sovra servire i clienti e sprecare tutto il nostro tempo con persone che non compreranno mai da noi.

Nel nostro programma di “vendita consultiva” imparerete come:

  • diventare “venditori adattivi”
  • smettere di perdere tempo
  • vedere la vendita in un modo diverso
  • iniziare a bilanciare le proprie esigenze e quelle del cliente …
  • … per vedere se le sue richieste sono in linea con ciò che vendiamo

I clienti inadatti richiedono maggior assistenza, si agitano ed hanno alti tassi di abbandono, danno vita a recensioni e passaparola negativi.

Un cliente “in linea” aumenta le possibilità di vendita e di successiva fidelizzazione.

Perché questo è ciò che veramente conta!

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Venditori: cosa non fanno i migliori

by Oliviero Castellani

Leggiamo spesso degli atteggiamenti, delle abilità, delle competenze e dei valori seguiti dai professionisti della vendita, ed è sempre un bene migliorarsi grazie alle loro best practices.

Tuttavia, è altrettanto utile osservare cosa evitano di fare, così da poterci allontanare da pratiche controproducenti, caso mai ci appartenessero, o ne fossimo tentati.

Eccone alcune che sarebbe meglio abbandonare.

Voler cambiare l'altra persona

Prospect, Clienti e Sponsor fanno quello che fanno per le loro ragioni, non per le nostre, e cercare di cambiarle è come affermare che ci sia qualcosa di sbagliato in loro.

Comprendiamole, facciamo domande appropriate e diamo loro le quelle informazioni che potrebbero aiutarle a modificare da se stesse il proprio punto di vista e, di conseguenza, le proprie azioni.

Cercare di accontentare tutti

È normale desiderare di essere piacevoli e andare d’accordo con tutti.

Non succederà mai, potremo piacere a molte persone, ma non a tutte, perciò, resistiamo all’impulso di voler essere apprezzati da tutti; l’essere camaleontici, e la continua ricerca del consenso, porteranno a inevitabili delusioni.

Piuttosto concentriamoci su quegli interlocutori più vicini ai nostri valori, o al nostro cliente ideale.

Dimenticare di imparare dai propri errori

Gli errori non sono fallimenti, potrebbero esserlo se non si impara nulla da loro e non si cambia ciò che non funziona.

Ogni singola azione ha un risultato: se non telefoniamo a freddo, se non effettuiamo chiamate di follow up, ecc., tutto ciò genererà risultati, risultati che probabilmente non vorremmo.

Riflettiamo sul perché le cose sono andate in un certo modo e cerchiamo come potremmo fare diversamente in futuro: cambiare se stessi è possibile se ci facciamo le domande appropriate e siamo disposti a modificare il nostro punto di vista.

Vedersi come vittime

Non è mai colpa nostra quando le cose vanno male, e puntiamo il dito verso qualcuno, qualcosa o entrambi.

Cercare giustificazioni e vedersi come vittime, ci costringerà a diventare più negativi e amareggiati.

Le cose vanno come devono andare, sono le onde della vita.

Se ci fosse la possibilità, chiediamo a chi vorremmo “accusare” perché non ci siamo “incontrati”, potremmo imparare qualcosa, evitando di voler scendere dal mondo.

Trascurare crescita e sviluppo personale

Spesso le attività di training e coaching, che si tratti di auto-formazione fatta dal singolo, piuttosto che di formazione aziendale, vengono messe in atto quando sono evidenti stati di crisi e malessere.

Non rendere sistematiche le possibilità di crescita e sviluppo, e l’intervenire come palliativo, rallenta i progressi e genera una maggior pressione su chi deve vendere, proprio perché chiamato a rincorrere le richieste dei clienti che cambiano, e si sviluppano, rapidamente con il passare del tempo.

Follow up periodici possono favorire un efficace miglioramento, serenità e risultati.

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Vendere a decisori tecnici e non tecnici

by Oliviero Castellani

È comprensibile che chi vende un prodotto o servizio tecnico, o altamente specializzato, voglia, con orgoglio, mostrare quanto più possibile la “sua conoscenza” mentre argomenta l’offerta.

Ma così facendo corre il rischio del classico soliloquio, soprattutto se al tavolo della trattativa ci fossero anche decisori non tecnici; in questo caso potremmo proprio dire che “la frittata è fatta“.

Per quanto possa sembrare paradossale il miglior modo per vendere un prodotto tecnico è la semplicità, ci sarà sempre un momento per confrontarsi nei dettagli con l’acquirente tecnico.

Il decisore chiave (non tecnico) ragiona in maniera quasi primitiva: problema, soluzione, risultato, e spesso tutte le decisioni importanti (personali, familiari, aziendali) rispondono a questo modo di pensare, indipendentemente dalla sua maggior competenza.

Far percepire il risultato che il cliente può ottenere grazie alla nostra soluzione (sia esso ovviare a un problema, piuttosto che cogliere un’opportunità),  è il principale fattore chiave per influenzare i decisori non tecnici.

Quattro suggerimenti

– Semplicità, questo il miglior consiglio per chiunque lavori nell’arena della “vendita tecnica o specialistica“; ogni volta che non rendiamo pienamente comprensibile al cliente ciò che stiamo vendendo, rischiamo di perderlo. 
Chi sa semplificare mantiene alto il livello di attenzione sapendo altresì collegare abilmente i passaggi problema > soluzione >risultato.

– Facciamoci aiutare dai nostri esperti, quando dobbiamo confrontarci con i “compratori tecnici” del cliente. Se sappiamo in anticipo che nell’incontro dovranno essere valutati dettagli tecnici completi, coinvolgiamo chi è in grado di parlare la stessa lingua dell’acquirente. Se ci viene fatta una domanda tecnica a bruciapelo, e ci sentiamo impreparati ad affrontarla,evitiamo di improvvisare, meglio dire al cliente che organizzeremo quanto prima un incontro con i nostri tecnici.

– Approfondiamo, assicuriamoci di ascoltare veramente per scoprire dove il nostro prodotto (soluzione) si inserisce nella loro matrice di risoluzione dei problemi. Ad esempio cerchiamo di comprendere se il nostro prodotto è un’unica soluzione o fa parte di una gamma più ampia di offerte (anche di terzi) combinate tra loro, o se ci sono richieste di modifica-miglioramento che, se correttamente riportate e prese in carico dai nostri tecnici, potrebbero generare nuove opportunità anche su altri clienti.

– Per capire non dobbiamo dare nulla per scontato, facciamo domande e lasciamo i preconcetti fuori dalla porta. Quando i professionisti delle vendite fanno determinate ipotesi, chiudono la porta al dialogo, e pertanto a opportunità inaspettate.

Tempo fa un Key Account Manager mi ha confidato:
<<Quando iniziai a lavorare, avevo la convinzione che ci sarebbero voluti 15 anni o più per diventare un vero esperto nel mio settore (impianti chimici industriali). Anche se non posso dire di conoscere tutto del mio mercato, sono diventato un esperto del mio prodotto e del modo giusto per posizionarmi sul cliente. Ho migliorato ampiamente le mie possibilità di successo quando ho imparato ad “ascoltare sinceramente” i problemi, gli obiettivi e i risultati attesi dei miei interlocutori>>

Qualunque argomento, per quanto possa essere complesso, è un occasione per costruire fiducia e creare connessioni a lungo termine, purché la persona a cui prestiamo attenzione e interessa non sia la nostra.

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Quando la trattativa di vendita sembra non decollare

by Oliviero Castellani

Ogni venditore, desidera una pipeline (qualificazione – incontro – proposta – chiusura) ampia e fluida, utile ai velocizzare la trattativa di vendita.

Tutti abbiamo un processo di vendita dalla cui efficacia dipende la nostra possibilità di migliorare la velocità delle transazioni commerciali.

Purtroppo, la maggior parte delle organizzazioni sviluppa il proprio processo con poca fantasia, allieneandosi a quello che viene fornito dal loro CRM.

Se i professionisti del B2B faticano nel differenziarsi, nel promuovere un’opportunità, nel dimostrare il valore della propria soluzione, è molto probabile che questo dipenda dal processo di vendita. 

È come avere un problema col computer: primo passo … riavviare e, se non funziona, chiamare un esperto.

Ogni organizzazione ha un processo di vendita, ma “è efficace”?

Diamo un’occhiata ai due problemi più comuni che sono riscontrabili in un processo di vendita inefficiente.

Manca l’obiettivo del Cliente

Tanti sono i venditori che amano il processo di vendita intuitivo; conoscono i loro prodotti ed agiscono per cogliere quei segnali di apertura che fanno loro intendere la possibilità di poter presentare una proposta.

Questo purtroppo porta a essere rimbalzati dal prospect in maniera numericamente significativa.

Se vogliamo che il cliente accetti di avanzare con noi nella trattativa, concentriamoci su di lui, aiutiamolo a ragionare in funzione della sua realtà e degli eventuali gap che vorrebbe colmare, condividendo la strada migliore per poterlo fare.

Facciamoci due semplici domande: <<chi sono io per quel cliente – prospect (che percezione ha, penso possa avere, di me)>> e <<cosa potrebbe interessarlo a prendere in considerazione un confronto con me>>?

Se non riusciamo a risponderci in modo “credibile”, forse abbiamo appena scoperto la fonte principale del problema.

Così come “non c’è una seconda volta per dare una prima buona impressione”, “c’è sempre un primo passo verso la montagna”.

La questione è: siamo capaci di concentrarci su come i nostri clienti acquistano, piuttosto che su come vendere un prodotto o un servizio?

Un processo di vendita noioso

Un processo di vendita dovrebbe fare due cose: aiutare il cliente a prendere la decisione migliore e dimostrare il valore della soluzione che stiamo offrendo.

Un professionista vende il suo processo e non la soluzione, la soluzione è la conseguenza del processo con cui approccia qualunque questione ritenga di trattare.

Se il cliente compra il processo, compra la sicurezza di essere <<nelle mani giuste>> e ragiona in funzione di come, l’avere a che fare con noi, lo aiuterà a migliorare la sua situazione; a questo punto è molto probabile che si convinca dalla bontà della soluzione offerta e porti a buon fine la trattativa.

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Acquisto: c’è un cliente che ci sta aspettando

by Oliviero Castellani

Acquisto?

Leggendo di vendita ed informandomi in giro, soprattutto sul web, sono incappato recentemente in un post che, tra le altre cose, citava un interessante acronimo, ovvero 

"SWSWSWSW"

Strano vero? ma per cosa sta?

Some Will, Some Won’t, So What and Someone’s Waiting. 

(qualcuno vorrà, qualcuno non vorrà, e allora, e qualcuno sta aspettando) 

SOME WILL

Ci sono situazioni in cui alcune persone vorranno effettuare l’acquisto del nostro prodotto o servizio, perché la corrispondenza tra i loro desideri, o i loro bisogni, si allineano con ciò che siamo in grado di offrire; quindi avremo ottime possibilità di chiudere la vendita.

SOME WON'T

Alcune persone semplicemente non effettueranno l’acquisto del nostro prodotto.

Non diventeranno nostri clienti a prescindere dal nostro approccio, dal prodotto o servizio, dalle tempistiche, dal costo ecc ecc., e questo per motivi che vanno dal “non ne ho bisogno” al “non voglio avere a che fare con te”.

SO WHAT?

E allora?

Impariamo ad apprezzare il fatto che alcune persone decideranno l’acquisto da noi e altre no; non possiamo vendere a tutti, anche se lo vorremmo tanto.

Analizziamo piuttosto le nostre vendite, cercando di capire cosa è andato bene quando chiudiamo un affare, e cosa no quando non avviene il desiderato acquisto.

SOMEONE'S WAITING

Qualcuno in ogni caso è là fuori, e sta aspettando il prodotto-servizio, da noi o da qualcun altro.

Se abbiamo un negozio, sarà la prossima persona che entrerà.  Se vendiamo a domicilio sarà la prossima volta che ci farà entrare.

Ci sarà sempre
 qualcuno che aspetta una buona occasione per fare un acquisto.

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Venditori: differenziarsi per catturare l’interesse

venditori:
differenziarsi
per catturare
l'interesse

by Oliviero Castellani

Quando un cliente è contento e perché? Quando non lo è e per quali motivi? Quali sono le ragioni per cui riusciamo a portare a casa un affare? Quali quelle per cui non riusciamo?

In molti considerano la vendita, e la competizione, un campo di battaglia, e che  l’intensità della battaglia non si placa nel tempo.

I migliori venditori, account manager e responsabili delle vendite con cui parlo descrivono un ambiente di vendita sempre più impegnativo.

Affermano che “il prodotto” non è il fattore principale per determinare il risultato di vendita, e che sono altri i fattori che influenzano le vendite, il posizionamento e la differenziazione di alcuni professionisti rispetto ad altri.

I risultati di vendita vincenti hanno molto a che fare con la capacità di allineamento dell’approccio di chi vende al fine di comprendere la consapevolezza delle soluzioni che il cliente può ottenere grazie al suo prodotto, non ché le preferenze del cliente stesso.

I venditori di successo si impegnano efficacemente con i loro clienti prima, durante e dopo la vendita per:

costruire un forte allineamento con i clienti;

posizionare le soluzioni collegandone i punti di forza con ciò che conta di più per il cliente;

differenziarsi e catturare le preferenze del cliente

sviluppare best practices comprovate, per distinguersi dalla concorrenza.

Quindi dobbiamo trovare quei clienti che, interessati a raggiungere risultati personali o di business, possano farlo anche grazie all’utilizzo di ciò che noi siamo in grado di offrire loro.

Per i clienti prodotti e servizi sono un mezzo per poter realizzare qualcosa.

C’è una vecchissima storiella che descrive molto bene tutto ciò: l’anno scorso sono stati venduti milioni di trapani elettrici, non una sola persona che ne ha comprato uno voleva un trapano, quello che voleva era un buco!

Questo può essere applicato praticamente a tutto ciò che viene venduto.

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Argomentare: pensare come un regista

Argomentare: Pensare come un regista

Argomentare significa pensare in modo non lineare, favorendo la conversazione, così da muoversi in modo più fluido al fine di rispondere  agli interessi del proprio interlocutore…

by Oliviero Castellani

Chi sa argomentare è in grado di dare al cliente un ruolo di rilievo nella presentazione stessa,  creando una situazione coinvolgente e memorabile; il prospect può anche non ricordare tutto ciò che gli si dice, ma sicuramente ricorderà come lo abbiamo trattato e come si è trovato con noi.

Una conversazione equilibra tempi e spazi, evitando i noiosi monologhi del venditore, così come l’incalzare con domande che possono dar luogo a risposte non sempre efficaci, e che obbligano a passare da argomento ad argomento, senza mai mai arrivare al dunque.

Esauriamo il tempo e non  riusciamo a realizzare quello che avevamo stabilito.

Quindi nessun beneficio per noi e per il prospect. 

Quindi?

Pensare come un regista

Quando si tratta di realizzare qualcosa che piaccia al pubblico (cinema, teatro, pubblicità, ecc.) ogni responsabilità inizia, e termina con il regista. 

A differenza degli attori, degli scenografi o del progettista, il regista deve prestare attenzione alla “visione complessiva” mentre gestisce i dettagli che contribuiscono al suo raggiungimento. 

Ha bisogno di visualizzare ciò che vuole come risultato finale e perciò tiene d’occhio ogni dettaglio che potrebbe influenzarne il successo o meno.

È necessario considerare il “risultato desiderato” quando si pianifica una presentazione e sono i dettagli che determinano la bontà del nostro argomentare e della conversazione.

  • TIMING | Proprio come un regista abbiamo un certo tempo per interagire con il "nostro pubblico"; gestirlo al meglio non è responsabilità del prospect, ma nostra. Se "big ben dice stop" non avremo un'altra possibilità.
  • OBIETTIVI | L'obiettivo di un regista va ben oltre il far applaudire un pubblico. Quasi sicuramente ha bisogno di vendere più biglietti e ottenere recensioni positive. Nelle vendite è la stessa cosa. Ricevere dei grazie per le nostre informazioni, per la chiarezza e la disponibilità, è come ricevere gli applausi. Se il cliente non si impegna non acquista (biglietti venduti) e probabilmente non ci referenzia (recensioni positive). 
  • TRAMA | Probabilmente abbiamo uno script, un canovaccio, dei punti chiave. Per un cliente è importante comprendere, e un certo ordine nella presentazione può aiutarlo nell'apprezzare al meglio il nostro valore. Siamo noi il regista e dobbiamo sapere quando argomentare in profondità o fermarci alle domande. Dobbiamo essere preparati e attenti, se sbagliamo confonderemo il nostro pubblico.
  • ALTRI GIOCATORI | Come un regista ha a che fare con le differenti personalità, caratteri e abitudini dei propri attori, noi dobbiamo gestire le differenze dei nostri interlocutori: ognuno ha i propri obiettivi, le proprie motivazioni e le proprie domande. Il regista utilizza effetti speciali e inquadrature a effetto, noi possiamo connetterci a internet, utilizzare diapositive e filmati, app, ecc.

Saper gestire questi elementi significa poter veicolare un “messaggio forte” al prospect.

Prepararsi ad argomentare

  1. Conoscere il pubblico . I grandi registi “studiano” per comprendere i desideri del loro pubblico,  ecco perché non ci sono scuse per chi va impreparato a un incontro. Oggi disponiamo del web e dei i social media ci possono dire molto degli interessi, degli obiettivi e delle sfide del nostro cliente potenziale.

  2. Anticipare argomenti e domande . Conoscere il prospect ci permette di anticipare argomenti che potrebbero interessargli, anche in funzione della nostra  esperienza con interlocutori simili. Questo ci permetterà di condurre una conversazione a noi favorevole.

  3. Crea un memo. In una conversazione non lineare è molto utile avere un memo che definisca e colleghi i vari argomenti, le domande e le obiezioniche ci potrebbero fare. 

  4. Preparare i contenuti. Se abbiamo contenuti da mostrare, assicuriamoci di potervi accedere rapidamente e facilmente.

Pensiamo come un regista e mettiamo alcune linee guida per argometare al meglio e padroneggiare la conversazione. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Team: motivare le nostre persone!

by Oliviero Castellani

Di recente ho ritrovato questo vecchio video (di Weird Al Yankovic – comico e attore statunitense https://www.youtube.com/watch?v=GyV_UG60dD4) che ironizza su quanto siano solitamente poco originali gli statement motivazionali aziendali (“monetizzare le risorse”, “sfruttare le competenze chiave” o “ogni risorsa è fondamentale”) nei confronti delle persone del proprio team.

Dopo aver dato un’occhiata al video, pensiamo alla nostra mission attuale: stiamo cantando la solita vecchia canzone, o siamo pronti a distinguerci dalla massa?

I. chiediamolo ai nostri collaboratori

La maggior parte degli statement motivazionali viene scritta in una sala riunioni dal gruppo dirigente, manager che passano tanto (troppo) tempo a leggere libri di gestione pieni di termini come “sinergia” e “valore aggiunto”, “due diligence” e cose del genere – ed è per questo che gli statement aziendali vengon fuori tutti uguali.
Chiedendo invece ai nostri collaboratori, alle persone reali, cosa le motivi a venire a lavorare ogni giorno, e cosa le mantenga energizzate, ci aiuterà a creare una dichiarazione motivazionale in grado di rispecchiare davvero la cultura e i valori della nostra azienda.

II. cambiamo la domanda

Anziché chiederci e chiedere alle persone del nostro team “Qual è la nostra mission?” proviamo a semplificare la domanda in “Qual è il nostro scopo?” o “Perché siamo in questo business?” o “Cosa ci tira fuori dal letto la mattina, per venire a lavorare?”
Un linguaggio più accessibile, e concreto, fornirà risposte più accessibili e concrete. 

III. lasciamo che pensino da soli

Già, lasciamo che le persone rispondano da sole alla domanda, usando un sondaggio (anche anonimo) o in una sessione di brainstorming collettivo in cui tutti i collaboratori hanno facoltà di iniziare a poi scrivere indipendentemente.
Tentando, come fanno molti, di creare un mission tutti insieme come primo passo, si finisce solitamente per produrre un messaggio che parla un linguaggio comprensibile a tutti, ma generico, che non tiene conto delle idee personali che un individuo potrebbe non esporre perché trasportato dalla corrente generale, che solitamente manca di originalità, creatività e frizzantezza.

IV. decidiamo insieme

A questo punto, potremmo visionare tutte le risposte individuali in una sessione di gruppo, così da scoprire temi spontaneamente comuni e identificare il linguaggio con cui parla il team nel complesso.

Prendiamo in considerazione l’assunzione di un facilitatore per eseguire questa sessione, per assicurarci che tutti siano ascoltati e provare a concordare una bozza che mantenga lo spirito della nostra cultura aziendale e al contempo sia in grado di ispiri il team in maniera personalizzata.
A seconda delle dimensioni della nostra azienda, potremmo aver bisogno di qualche giro di revisioni per poter giungere a qualcosa che possa soddisfare le aspettative di tutti.
Se la conversazione dovesse scaldarsi, non dobbiamo disperare – sarebbe in realtà un segno che le persone si stanno davvero appassionando nel creare qualcosa di eccezionale e che rispecchi veramente il loro ruolo all’interno del team!

Una volta finito, non dovremmo dimenticare di guardare di nuovo il video di cui sopra, per assicuraci che nessuna di quelle “frasi fatte” si intrometta nella nostra formulazione finale.

V. comunichiamo, ispirando

Una dichiarazione di intenti o uno statement motivazionale dovrebbe meritare più di una paginetta obbligata sul nostro sito web o un trafiletto altisonante nel manualetto del dipendente che distribuiamo in azienda.
Se riusciamo a catturare davvero la passione dei nostri dipendenti, la nostra mission può essere utilizzata come strumento per il nostro team attraverso il quale prendere decisioni attraverso momenti difficili.
Alcuni li intonacano sulle pareti, altri li recitano in apertura della riunione del proprio staff altri compongono una canzone che tutti i tuoi dipendenti devono imparare e cantare al picnic aziendale ..ecco, questo magari – tipicamente made in U.S.A. – potrebbe essere un po’ azzardato, visto che ultimamente gli esperimenti italiani in tal senso si sono tramutati in un’arma a doppio taglio, con alcuni video virali che hanno fatto il giro del web in toni tutt’altro che positivi : )

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
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Influenzare chi compra richiede attenzione

by Oliviero Castellani

Se vogliamo influenzare chi compra dobbiamo ascoltarlo attentamente, non c’è libro, corso, articolo di vendita che non sottolinei questo concetto.

Capire il compratore ci consente di avere informazioni che, correttamente rielaborate, consentiranno di produrre argomentazioni e presentazioni “efficaci”.

Aldilà del marketing, dei funnel, degli script e via dicendo, influenzare si riduce quasi sempre a una situazione one to one.

le risposte e le soluzioni sono sempre nelle parole del cliente

Avevo circa 25 anni quando, durante una sessione di formazione, appresi questo concetto che è tutt’oggi mio “le risposte e le soluzioni sono sempre nelle parole del cliente”, perché lui sa ciò che vuole e ciò che non vuole, dove si trova e dove vorrebbe trovarsi.

Ma perché un cliente possa dirci i suoi problemi, e raccontarci i suoi desideri, deve sentirsi – prima di tutto – a proprio agio nel “parlare e trattare” con noi.

QUANTO VALE UNA SOLUZIONE?

Per quanto una trattativa si si riduca molto spesso a “prezzo/costo e funzionalità”, mettere il nostro interlocutore nella condizione di aprirsi con noi, permette di conoscere il “valore” che egli stesso attribuisce alla situazione e alla possibile soluzione. 

Cosa stanno cercando, qual è l’esperienza o la situazione ideale per loro, qual è il gap che li separa da dove vorrebbero essere?
Possiamo aiutarli a risolvere una necessità o un problema, piuttosto che migliorare uno status quo non completamente soddisfacente, o che sta cambiando per fattori indipendenti da chi abbiamo di fronte?

L’abilità di chi pone le domande è farlo in modo da esercitare la propria influenza, evitando di formulare quelle a risposta predeterminata (a meno che non si tratti di un momento di verifica) al fine di non scadere nella manipolazione, sia essa realmente tentata o semplicemente percepita.

Se vogliamo evitare, a chi stiamo cercando di coinvolgere, un’esperienza frustrante, offriamogli l’opportunità di parlare con delle sue opinioni, del suo punto di vista: lasciamogli allargare l’orizzonte.

I professionisti della vendita sanno utilizzare sapientemente le domande di opinione.

Più saremo “imparziali” nel nostro ascolto, più qualificheremo o squalificheremo clienti e situazioni nell’interesse di tutti.

Inserire nel nostro percorso di vendita comportamenti tipici del “marketing”, ci permetterà di realizzare una vera “vendita consultiva”, incanalando con naturalezza il nostro prospect verso di noi.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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