Formazione vendite: ne vale la pena?

by Oliviero Castellani

Il miglioramento delle prestazioni utili a raggiungere i risultati commerciali è  una priorità assoluta, soprattutto per quei team di vendita che, pur non avendo raggiunto gli obiettivi prefissati, si trovano a dover “realizzare” un budget pari, se non superiore, nel nuovo anno.

Da qui la domanda: come fanno le singole risorse commerciali, un team e un’organizzazione di vendita a migliorare le proprie performance?

La richieste più ricorrenti che mi sento fare dai clienti sono “come possiamo raggiungere i risultati di cui abbiamo bisogno”?,  “come possiamo conquistare nuovi clienti, rivitalizzare quelli pigri e mantenere quelli esistenti”?, “come possiamo trasformare più offerte in contratti”?

Concentriamoci un attimo sul termine “capacità di vendita” e su cosa significa esattamente.

Durante un ciclo di vendita ci sono molte competenze specifiche che i venditori devono utilizzare per trasformare un “prospect” in un cliente, o quantomeno in un compratore.

Queste includono fare prospezione, pianificare chiamate, creare relazioni, analizzare bisogni e priorità, gestire le obiezioni, giustificare l’acquisto ovvero argomentare la proposta, costruire il consenso e negoziare, in altre parole includono tattiche, strategie e abilità negoziali.

Molto spesso il responsabile vendite, piuttosto che il responsabile della formazione, devono rispondere a questo quesito: “un’efficace formazione alle vendite merita un adeguato investimento, o è più importante contenerne durata e costi”?

Tale domanda può essere sintetizzata in “vale la pena fare formazione commerciale?”.

La risposta è direttamente collegata alla possibilità di valutare il “ritorno dell’investimento“, in modo da poter misurare, oggettivamente, la percentuale di “venditori” che raggiungerà o supererà l’obiettivo prefissato.

Possiamo valutare il miglioramento delle prestazioni grazie a tre semplici parametri:

  1. Percentuali di successo:  ovvero l’aumento della % di conversione di offerte-proposte in contratti;
  2. Offerte perse: ovvero la diminuzione della % di perdita-sconfitta;
  3. Offerte che finiscono in “nessuna risposta-decisione”: ovvero la diminuzione della % di offerte che non hanno alcun tipo di seguito.

Quantificare sia le abilità di chiusura, che quelle negoziali, è fondamentale per la valutazione dei ritorni della formazione dedicata alle competenze di vendita, e per la scelta di programmi di allenamento efficaci.

Ci sono altri due aspetti da considerare, soprattutto nella vendita strategica alle Aziende:

La capacità del venditore di differenziare la propria offerte da quelle della concorrenza.

Non vi è nulla di più triste dell’avere la migliore soluzione per un cliente, ma perdere il contratto perché gli altri hanno argomentato meglio, o per dirla in altro modo “hanno saputo raccontare una storia migliore”.”

La capacità dei venditori di allineare le loro soluzioni alle esigenze del cliente.

L’allineamento è l’elemento che può impedire all’affare di arenarsi  nella “non risposta o nessuna decisione”.

Provate a pensare a una percentuale di successo (tasso di chiusura) del 54%, anziché del 44% , ovvero al miglioramento del 23% nella conversione delle vostre offerte in contratti, pensate al vostro business, al numero delle persone che costituiscono la vostra forza commerciale, e a quanto volete investire per una formazione di vendita efficace.

La matematica non è un’opinione, e i risultati dovrebbero essere chiari e inequivocabili.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Feedback: dare e ricevere il feedback

by Oliviero Castellani

Feedback la domanda: Sono un manager e, come ogni anno, è giunto il momento in cui devo rivedere le valutazioni dei miei collaboratori. Il problema è che alcuni membri del team non reagiscono bene al feedback ricevuto: c’è chi piange, chi si arrabbia e chi si difende. Come posso gestire queste emozioni per avere un incontro produttivo?

Saperlo dare è l’abilità di chi crea i presupposti per mettere colui che deve riceverne uno non “gradevole”  nella condizione di accettarlo, affinché possa riflettere serenamente, porre domande di approfondimento, ed  interiorizzarlo come un’opportunità di crescita.

Saper accettare qualunque tipo di “messaggio di ritorno”  è un modo per migliorare efficacemente se stessi, e questo anche quando non ci viene dato nel migliore dei modi; bisogna saper guardare oltre per vedere il nocciolo della questione e delle opportunità di sviluppo in esso contenute.

Le aziende spesso forniscono una formazione su come fornirlo, ma essere in grado di riceverlo è altrettanto importante.

Percepirlo come “feedback sullo sviluppo”, anziché quale “messaggio negativo”, indirizzando alla “critica costruttiva”, può aiutare a ridurre le resistenze.

Il feedback dovrebbe essere considerato come una conversazione bidirezionale, finalizzata sia all'apprendimento dalle esperienze recenti, che allo sviluppo di nuove abilità, ovvero al miglioramento di quelle in essere.

Queste conversazioni sono importanti, e le persone hanno bisogno di sapere come partecipare in modo efficace al processo.

Se però viene dato solo una volta all’anno, perlopiù in sede di valutazione, questo può cogliere le persone di sorpresa e  alla sprovvista.

Se poi quello che ricevono è un feedback negativo, aumentano le probabilità di avere reazioni emotive,oltre alla domanda “perché non mi è stato detto prima?”

I manager efficaci hanno conversazioni aperte e periodiche con le proprie persone, verificano cosa sta andando bene, cosa no, e su cosa occorre prestare un po 'più di attenzione.

In questo modo “costruiscono” la tolleranza a quel feedback utile allo sviluppo, ma che può spesso sembrare una critica, soprattutto quando viene dato solo una volta all’anno.

Dato regolarmente il feedback diventa più simile al coaching e consente di fornire una guida migliore.

Un feedback regolare consente a chi lo riceve di apportare piccole modifiche in itinere, rendendo il cambiamento atteso più probabile e più sostenibile.

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Feedback la domanda: Sono un manager e, come ogni anno, è giunto il momento in cui devo rivedere le valutazioni dei miei collaboratori. Il problema è che alcuni membri del team non reagiscono bene al feedback ricevuto: c’è chi piange, chi si arrabbia e chi si difende. Come posso gestire queste emozioni per avere un incontro produttivo?

Saperlo dare è l’abilità di chi crea i presupposti per mettere colui che deve riceverne uno non “gradevole”  nella condizione di accettarlo, affinché possa riflettere serenamente, porre domande di approfondimento, ed  interiorizzarlo come un’opportunità di crescita.

Saper accettare qualunque tipo di “messaggio di ritorno”  è un modo per migliorare efficacemente se stessi, e questo anche quando non ci viene dato nel migliore dei modi; bisogna saper guardare oltre per vedere il nocciolo della questione e delle opportunità di sviluppo in esso contenute.

Le aziende spesso forniscono una formazione su come fornirlo, ma essere in grado di riceverlo è altrettanto importante.

Percepirlo come “feedback sullo sviluppo”, anziché quale “messaggio negativo”, indirizzando alla “critica costruttiva”, può aiutare a ridurre le resistenze.

Il feedback dovrebbe essere considerato come una conversazione bidirezionale, finalizzata sia all’apprendimento dalle esperienze recenti, che allo sviluppo di nuove abilità, ovvero al miglioramento di quelle in essere.

Queste conversazioni sono importanti, e le persone hanno bisogno di sapere come partecipare in modo efficace al processo.

Se però viene dato solo una volta all’anno, perlopiù in sede di valutazione, questo può cogliere le persone di sorpresa e  alla sprovvista.

Se poi quello che ricevono è un feedback negativo, aumentano le probabilità di avere reazioni emotive,oltre alla domanda “perché non mi è stato detto prima?”

I manager efficaci hanno conversazioni aperte e periodiche con le proprie persone, verificano cosa sta andando bene, cosa no, e su cosa occorre prestare un po ‘più di attenzione.

In questo modo “costruiscono” la tolleranza a quel feedback utile allo sviluppo, ma che può spesso sembrare una critica, soprattutto quando viene dato solo una volta all’anno.

Dato regolarmente il feedback diventa più simile al coaching e consente di fornire una guida migliore.

Un feedback regolare consente a chi lo riceve di apportare piccole modifiche in itinere, rendendo il cambiamento atteso più probabile e più sostenibile.

Coach: ispiratore e motivatore del proprio team

by Oliviero Castellani

Sempre più, l’efficacia del responsabile delle vendite sarà in gran parte misurata dalla capacità di essere coach, ovvero di motivare e ispirare ogni venditore a produrre a livelli più alti.

Per coinvolgere e riunire rapidamente un team attorno ad un obiettivo, occorre una vera leadership. 

Per un coach concordare e condividere gli obiettivi comuni del team significa permettere alle persone del “gruppo” di superare le loro differenze, e di riconoscere i diversi contributi che ogni individuo porta alla squadra.

Se la squadra non ha, o non è in grado di raggiungere un obiettivo comune, anche i team più collaborativi rischiano di rimanere bloccati e, alla lunga, perdere la loro coesione.

Oggi  le persone si sentono spesso sole o abbandonate, come può un sales coach ispirarle e motivarle attorno ad un obiettivo?

Il segreto per essere un buon coach è rappresentato dal voler costruire un rapporto basato sull’ascolto dell’altro, sviluppando una vera e propria capacità di accoglienza.

Il sentirsi ascoltati permette di poter avere un rapporto in equilibrio sia con la propria vita, che con gli altri.

Purtroppo la maggior parte delle persone rimane intrappolata in facili meccanismi di pregiudizio, che non consentono la messa a tacere della propria fretta interiore, ampliando così il proprio tempo per il vero interesse verso gli altri.

Secondo le più principali scuole di coaching il coach, per costruire una relazione facilitante, deve focalizzarsi sull’altro, applicando la tecnica delle 4A (Accoglienza, Ascolto, Alleanza, Autenticità).

Alcune scuole identificano in 7 le A aggiungendo alle prime quattro Agilità, Accettazione, Allineamento.

Ci limiteremo ad analizzare le prime quattro.

ACCOGLIENZA

significa fare spazio all’altro e si caratterizza con l’assenza di giudizio (e pregiudizio), con la serena gestione del tempo (nessuna fretta di trovare la soluzione) e con l’empatia (comprendere senza somatizzare).

ASCOLTO

significa sapersi calare nel punto di vista dell’altro, senza perdere però la visione d’insieme e il controllo sul processo; richiede empatia e capacità di non interrompere il flusso del racconto, accogliendo con pazienza e interesse, senza pregiudizi, la narrazione dell’altro. L’ascolto si articola e si compone in: domande (per mostrare autentico interesse), silenzi (per non interrompere la comunicazione) e feedback (per verificare la reciproca comprensione).

ALLEANZA

significa fiducia nell’altra persona, ed è un attivatore di circuiti positivi e di apertura da parte del proprio interlocutore, che gli permette di raccontarsi con più disponibilità e facilità, fino al punto di giungere ad assumersi le sue responsabilità, scoprendo se stesso e le proprie potenzialità.  

AUTENTICITÀ

Creare un piano di esecuzione, realizzare una leadership continua, esaminare le metriche e confrontarsi sistematicamente su come mantenere la propria posizione.

Per dirla come farebbe una persona innamorata della vita:

"le persone hanno tante cose belle da mostrare e,
se imparassimo a cogliere gli aspetti migliori degli altri,
potremmo cominciare a vivere in un mondo migliore"

Cosa fa di un venditore un top performer?

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4 suggerimenti per un buon sales coaching

4 suggerimenti per un buon sales coaching

by Oliviero Castellani

Coaching delle vendite: tra i tanti suggerimenti utili per condurre il proprio team verso i risultati desiderati, ce ne sono 4 semplici ed efficaci.

Dare l’esempio, aver cura delle proprie persone, lodarle pubblicamente e non lasciar loro questioni “negative” irrisolte.

dare l'esempio

I comportamenti devono essere coerenti.

Il “fate come dico, non come faccio” non funziona con chi guarda al proprio “responsabile” per trarre esempio e cercare di dare il proprio meglio.

Chiunque in una posizione di supervisione deve sostenere il proprio team, deve essere in grado di saper trasferire un’esperienza pratica, tangibile e di successo nella vendita di soluzioni, prodotti e servizi.

Si è molto più credibili quando dimostriamo di saper realizzare, ciò che chiediamo loro di fare.

In poche parole: saper fare, per saper far fare

avere cura delle proprie persone

Letteralmente.

Ogni manager dovrebbe aver cura, e preoccuparsi del “benessere”, di tutti coloro che sono sotto il suo controllo e supervisione, e questo anche se alla fine, nel mondo del “business”, tutto si riduce, quasi sempre, a questioni di “soldi”.

Le persone danno il massimo quando credono che la propria Azienda si preoccupi veramente di loro.

lodare pubblicamente

Se un membro del team lo merita, e se abbiamo qualcosa di buono che riteniamo di dover far sapere, diamo “riconoscimenti pubblici”, non solo lodi private; il riconoscimento è un ingrediente fondamentale per una “mentalità” di successo, sempre che non sia ostentazione, e quindi distorsione, per chi ci ascolta e osserva.

Naturalmente, le comunicazioni negative personali, devono essere sempre “private” e mai di pubblico dominio.

Purtroppo in alcuni ambienti succede proprio il contrario.

Mai lasciare le persone con questioni negative irrisolte

I vecchi dicevano “la notte porta consiglio”, ma anche “moglie e marito non dovrebbero mai andare a letto con problemi irrisolti”.

Di conseguenza un commerciale non dovrebbe mai terminare la giornata con un problema irrisolto, o una situazione negativa.

Che siano un brutto giorno o un brutto mese, vendite perse o errori fatti, e a seconda dei casi, un coach si assicura di dare sempre alla persona qualcosa di positivo: una parola, un incoraggiamento, un suggerimento, un’offerta di aiuto.

Dopotutto si raccoglie ciò che si semina

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Il valore, prima di tutto

il valore, prima di tutto

by Oliviero Castellani

Quante volte ci sarà capitato?

L’incontro di vendita con un potenziale cliente sta andando molto bene, sci sentiamo tranquilli e pensiamo che tutto stia procedendo per il verso giusto, abbiamo esattamente quel che fa per lui e dalle risposte che riceviamo ci sembra che anche il nostro interlocutore condivida la nostra impressione,

FINCHé..

quasi come se tutto quello che si è condiviso fino a quel momento non contasse più niente, il prospect- in modo secco, quasi infastidito, ci dice “ho capito, mi dica  quant’è?”.

Tutto questo quando non abbiamo ancora avuto la possibilità di poter presentare quei “dettagli” necessario a qualificare e differenziare il nostro servizio in maniera efficace!

Ci sono venditori che, di fronte a questa repentina domanda vanno in crisi, alcuni balbettano qualcosa, altri cadono nel “trappolone” e abbandonano il loro percorso  di vendita per cimentarsi in un’ardua giustificazione di “convenienza”  del prezzo praticato, e questo perché i più hanno il loro punto debole proprio nel dover parlare di soldi.

Coloro che sanno portare la “discussione sul prezzo” all’interno della propria comfort zone, non solo si si sentono sempre a proprio agio, ma sanno come rinviare situazioni come quella appena descritta.

Per padroneggiare qualunque transazione occorre imparare a “parlare di numeri” con lo stesso piacere con cui parliamo dei nostri servizi o prodotti.

Quindi, cosa possiamo fare per uscire dall’impasse di un “prezzo” da dover discutere troppo anticipatamente?

Potremmo prendere in considerazione queste due semplici, ma efficaci strategie:

Non riveliamo mai il nostro prezzo,
 se non abbiamo prima mostrato
il NOSTRO VALORE

Di fronte a una richiesta come quella dell’incipit, dopo aver rassicurato il nostro interlocutore che ne comprendiamo l’importanza, potremmo dire “e potessi farle ancora una o due domande, potremmo definire la soluzione per lei più adatta e quindi un prezzo più preciso.”

Piuttosto che “per poterle dare una risposta precisa avrei bisogno di verificare con lei un paio di informazioni”.

O qualcosa di simile!

Non riveliamo mai il nostro prezzo,
fino a quando non abbiamo mostrato
il valore del nostro prodotto o servizio

Se il nostro valore ed il valore del nostro prodotto o servizio non saranno evidenti al prospect, e se non avremo fatto il possibile per costruirli davanti a lui.. allora avremo sempre grande difficoltà nel giustificarne il prezzo!

Ricordiamoci…

Non siamo mai troppo grandi o troppo piccoli, per migliorare i nostri profitti

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Parlare VS Domandare

PARLARE
VS
DOMANDARE

by Oliviero Castellani

Anni fa si era soliti dire:

"Ha il dono della parlantina, dovrebbe fare il venditore" ?

La “parlantina”… era l’idea per cui il saper parlare molto avrebbe reso un venditore capace di convincere chiunque a comprare qualsiasi cosa.

Ammesso e non concesso che questo fosse vero, dobbiamo prendere atto che la tecnologia, e il fiume di informazioni reperibili, portano spesso chi  “compra” a saperne di più di quel che il venditore il più delle volte immagina!

OGGI È IL CLIENTE CHE HA
TUTTI GLI ASSI NELLA MANICA

Il cliente che fa i compiti a casa, attraverso ricerche e confronti, stabilisce le regole e le condizioni della conversazione.

Quindi, ora che la conoscenza del prodotto in sé non è più da tempo la sua principale preoccupazione, come possiamo gestire la conversazione di vendita così da guidarla nella direzione più favorevole?

Bene, cominciamo col mettere in soffitta il vecchio, e ormai sorpassato, detto, e cominciamo a pensare seriamente che: 

"Chi fa le migliori domande
controlla la vendita"

Facendo ottime domande determiniamo la qualità delle risposte.
A volte capita che sia il cliente a controllare il ritmo del dialogo, che sia lui a incalzarci con richieste a volte insistenti e tutto questo perché le nostre domande iniziali erano prevedibili, scontate, facili da “evadere”.

Prima di giocare le nostre, verifichiamo come il prospect si è approcciato alla nostra azienda, o ai competitor,  se ha già utilizzato (quali, come e con quali risultati) i prodotti e i servizi che potremmo offrirgli.

Verifichiamo se è soddisfatto dei risultati raggiunti e in cosa vorrebbe eventualmente migliorare, cerchiamo di comprendere quali sono le sue priorità, ecc.

Queste informazioni ci permetteranno di generare domande che non solo ci permetteranno di avere ulteriori informazioni mirate, ma ci distingueranno,  e ci avvantaggeranno sulla concorrenza.

NOI controlliAMO il ritmo della conversazione di vendita..

.. indirizzandola verso ciò che è importante per loro e per noi.

Mettiamo in evidenza ciò che sappiamo, integriamolo con ciò che dovremmo sapere, e saremo in grado di  aiutare il cliente a visualizzare a come il suo futuro potrebbe essere differente, migliore.

Ricordiamoci … Il prospect comprerà solo se vedrà nella nostra soluzione un futuro migliore per se stesso, per la sua azienda, per la sua famiglia, in qualsiasi modo lo misuri.

Migliorando le nostre domande, costruiremo un solido timone che guiderà la direzione di ogni discussione, e che ci porterà a scoprire le informazioni di nostra necessità.. queste sono le premesse per una vendita di successo!

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Coach eccellente: le 3 chiavi

Coach eccellente:
le 3 chiavi

by Oliviero Castellani

Un buon “responsabile” deve essere prima di tutto un eccellente coach e per fare questo possono risultare utili 3 fattori chiave.

primo

Concludere ogni giornata facendo coaching Formare e far crescere le proprie persone dovrebbe essere la primissima priorità, ma il problema è che spesso i nostri impegni, o i problemi inaspettati, non ci fanno trovare il tempo per farlo.

Dobbiamo porci una domanda fondamentale: 

“condurre efficacemente e con impegno le attività impellenti, ci porterà ad avere un incremento sui risultati delle persone di vendita?”

La risposta, purtroppo, è no!

Definire le priorità significa avere più tempo da dedicare all’attività di coaching sia all’inizio, che alla fine della giornata di lavoro.

secondo

Capire se i problemi di risultati sono la conseguenza di una mancanza di capacità o di una mancanza di volontà.
La mancanza di capacità è facile da correggere, la mancanza di volontà – di attitudine e approccio mentale – è più difficili da risolvere.

Questa è una differenza spesso trascurata, ma un atteggiamento sbagliato può influenzare negativamente gli altri membri del team.
Quando si ha a che fare con problemi di volontà o atteggiamento, i passi da compiere devono essere pensati, e pesati, per ogni specifico caso.

Possiamo chiedere al venditore come mai sta ottenendo risultati meno positivi, evitando atteggiamenti accusatori, regolandoci in base alla risposta.

terzo

Dedicare attenzione al coaching anche alle prime fasi del processo di vendita.

Il successo della vendita è largamente determinato soprattutto dalle prime fasi. Per portare a compimento un processo di vendita che sta partendo occorre migliorarsi soprattutto nell’identificazione delle molte e diverse esigenze del cliente, nell’individuazione delle persone che hanno potere decisionale, capire con chi si è in competizione e legare la soluzione a ciò che per il cliente rappresenta una priorità.

Lavorare con i venditori quando il loro contatto con i clienti è appena iniziato permette all’attività di coaching di portare i migliori risultati.

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3 idee per un coaching di vendita di successo

by Oliviero Castellani

Un efficace coaching di vendita accelera la crescita delle prestazioni delle persone del team, migliorandone le conoscenze, le esperienze, le abilità, la saggezza e il talento.
Il coaching di vendita consente di definire gli obiettivi di business, delineare il flusso di lavoro e lavorare per ottenere i risultati desiderati.
Ecco 3 semplici, ma utili, suggerimenti.

1. Definire le aspettative

Ovvero “cosa speriamo di ottenere entro il . . .?” [definire il timing e gli obiettivi]. Quando impostiamo gli obiettivi in modo chiaro e semplice, crei un ambiente invitante e trasparente.

2. Creare un ambiente aperto

Un buon coaching di vendita deve essere attento e coinvolgente, motivante e istruttivo.
I collaboratori non dovrebbero aver timore di fare domande e venire a parlare con noi; facciamo domande, ascoltiamo ciò hanno da dire, offriamo la nostra guida e i nostri consigli.

3. Siamo pazienti e coerenti

Il cambiamento richiede tempo, e le sessioni una tantum non sono il miglior strumento per aiutare i propri collaboratori. Dovremmo organizzare un coaching settimanale, o almeno bisettimanale.

concludendo

Quando si parla di coaching di vendita, sia l’approccio che i risultati possono essere irregolari, ecco perché è essenziale un time to coach che ci permetta di essere nel tempo stimolanti e pazienti.

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Telemarketing: pre call parte 2

telemarketing:
precall parte II

by Oliviero Castellani

Telemarketing pre-call. 
Nella prima parte abbiamo definito l’importanza della ricerca, della qualificazione e del definire i propri obiettivi nella pianificazione e nella preparazione della telefonata, o nel preparare un “approccio con un cliente marginale, piuttosto che nuovo da conquistare”.

Vediamo ora l’importanza di come predisporci all’approccio e come gestire l’azione.

innanzi tutto occorre
"strutturare le domande"

In base ai passaggi precedenti ora siamo in grado pianificare e strutturare le domande chiave da porre al cliente.

Devono essere domande che ci possono aiutare a scoprire e verificare informazioni rilevanti, non solo legate ai possibili bisogni, ma anche ai criteri decisionali del nostro interlocutore.

Buone domande ci permettono di «raggiungere» gli obiettivi del potenziale cliente e, di conseguenza, i nostri.

La capacità di aprire con domande ben strutturate, unita a quella di saper approfondire le risposte del cliente, ci rende efficienti, e quindi “vantaggiosi”, per chi si sta relazionando, e confrontando, con noi.

Un altro modo per distinguersi è avvisare il cliente che lo stiamo per chiamare

 Una mail o un sms che lo avvisi che lo chiameremo e quando, magari con due parole sul motivo del perché lo contatteremo, viene apprezzata dalla maggior parte dei prospect, perché sapere il motivo, e quando saranno chiamati, permette loro di «essere già sul pezzo».

Infine impariamo a respirare.

Correre da una telefonata all’altra o agitarsi con una pianificazione ossessiva sono comportamenti controproducenti.

Respirare, concentrarsi, visualizzare il percorso utile per indirizzarsi al risultato voluto, sono momenti fondamentali prima di alzare il telefono o prima di incontrare un cliente.

Questo ci permetterà di far percepire agli altri la nostra calma e la fiducia che abbiamo in noi stessi.

Per un manager offrire la propria disponibilità nell’assistere, controllare, ma soprattutto supportare, i propri collaboratori nel recuperare efficienza in questi sei 6 passaggi focali, porta a migliorare l’efficacia di ogni approccio e, di conseguenza, porta a migliorare i risultati.

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Telemarketing: pre call parte 1

telemarketing:
precall part i

by Oliviero Castellani

Come possiamo realizzare numeri di vendita soddisfacenti nel 2018?

Troppe aziende dedicano un tempo irrisorio all’execution strategy. 
L’esecuzione richiede disciplina e significa individuare le cose più importanti da fare, e pensare a farle molto bene!

Ci sono 3 passi per un’execution strategy indirizzata all’ottenere un vero vantaggio competitivo.

Nel telemarketing l’attività di pre-call è fondamentale, eppure molti addetti al contatto con la clientela non pianificano, o preparano, bene la telefonata e, per estensione, potremmo dire «l’approccio» con un cliente marginale o con cui non si ha particolare confidenza, piuttosto che un cliente nuovo da conquistare.

Per aiutarli basterebbe trasferire loro poche semplici regole, assistendoli nel cambiamento di abitudini, controllandone i risultati e supportandone le aree di miglioramento.

In questa prima parte parleremo di ricerca, qualificazione e obiettivi, nella prossima di approccio e gestione dell’azione.

Ricercare significa innanzitutto partire dalle informazioni in proprio possesso per decidere, cosa dire e come dirlo.

Se dobbiamo chiamare un imprenditore, artigiano, commerciante, professionista, dare un’occhiata al sito web non sarebbe male, eppure il più delle volte questo banale controllo, vuoi per fretta o per superficialità, non viene eseguito.

Questo significa non fare bene i compiti a casa e a volte ha, come ineluttabile conseguenza, il fare brutte figure.

Inoltre la maggior parte di coloro che fanno business sono sui business social, dove postano informazioni che potrebbero essere preziose per un nostro primo approccio, o per un follow up.

Più saremo informati, meglio ci posizioneremo, più possibilità avremo di essere percepiti come risorsa dal nostro interlocutore.

Pre-qualificare è attività differente a seconda che si stia parlando di un primo contatto, o di un follow up a una precedente proposta, e significa pensare a cosa chiedere e verificare con il cliente potenziale per decidere a che punto è la relazione commerciale e se vale la pena investirvi.

Significa capire se ha la necessità e l’interesse a cambiare, o quantomeno migliorare, il proprio status quo grazie alla soluzione che vorremmo proporgli, se ha opzioni e alternative, anche a livello di competitor.

Gli obiettivi della chiamata rappresentano il «perché chiamiamo», e chi si prende il tempo di identificarli prima della chiamata potrà posizionarsi al meglio, argomentando con maggior efficacia.

basterebbe chiedersi..

«di quali informazioni ho bisogno dal cliente, ovvero cosa non so che mi serve assolutamente sapere»

«quali informazioni voglio che siano chiare per lui al termine della nostra conversazione»

«quale risultato mi prefiggo»

«come posso generare un contatto in grado di coinvolgere e impegnare il cliente»

«quale dovrebbe essere il passo successivo alla mia telefonata per raggiungere verso il risultato che mi sono prefissato»

?

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