Navigare in un mondo diverso

by Oliviero Castellani

Navigare nel mondo, oggi, non sembra solo diverso, è diverso.

I mercati, le imprese e le normali attività quotidiane stanno cercando un modo per “navigare” in questo nuova realtà.

Il rimanere forti di fronte a questo panorama inesplorato, rappresenta una sfida generazionale per molti, quindi anche per chi è economicamente ed emotivamente legato al mondo delle vendite.

In molti si chiedono quale sarà il loro futuro, e decidere cosa poter fare per “prosperare” e non “morire” commercialmente.

Alcuni si rimettono al loro istinto, altri si siedono a tavolino per ideare un piano utile a risolvere i problemi a seconda delle possibilità intraviste.

Altri ancora approfittano di questi momenti per rilassarsi, aggiornarsi, auto formarsi.

A seconda di come gestiremo le pressioni di questo “stress”, le nostre “crepe” (materiali e immateriali) potranno ridursi o diventare voragini.

Qualunque cosa decideremo di fare, dobbiamo decidere come vogliamo guardare al domani e cosa vogliamo fare per “un futuro prospero”, ricordandoci che, una volta che le paure e le isterie saranno passate, la vita tornerà ad essere normale, con tutti i pregi e i difetti della normalità.

Riprendersi il tempo

Riprendersi il tempo.

Non siamo macchine che si muovono in modo lineare; in realtà siamo organismi, che si muovono ciclicamente .

E per svolgere il nostro lavoro più “creativo e produttivo”, dobbiamo seguire questo ritmo.

Differenti studi affermano che il nostro cervello può concentrarsi solo per 90-120 minuti, poi ha bisogno di una pausa.

Nathan Kleitman, (rivoluzionario ricercatore del sonno) asserisce, prendendo spunto dai suoi studi, che le onde del ciclo della vita meglio si esprimono nell’alternanza 90 minuti di attività, 20 di riposo.

In un altro studio, ampiamente citato, su violinisti prodigiosi, lo psicologo Anders Ericsson ha scoperto che i migliori artisti avevano tutti le stesse caratteristiche di pratica:

  • Si sono esercitati al mattino
  • Si sono esercitati per tre sessioni
  • Ogni sessione è durata 90 minuti o meno
  • C’è stata una pausa tra ogni sessione

Concentrarsi quindi riposare, concentrarsi quindi riposare, concentrarsi e quindi riposare!

Capire e assecondare queste onde potrebbe significare fare il proprio lavoro in modo migliore, allo stesso modo in cui conoscere la meccanica del motore di una macchina ne può migliorare le prestazioni a più livelli.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

registrati alla nostra newsletter!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Vendere: accelerare le vendite

by Oliviero Castellani

Tra le domande più ricorrenti in chi vende, soprattutto nei momenti di cambiamento, è “come posso migliorare il mio processo di vendita”?

Sia che si venda “qualcosa” di rigido come un croccantino, o fluido come l’acqua, ci sono processi chiari che, se seguiti, creeranno il risultato desiderato per i clienti e gli utenti finali, accelerando alcune fasi del processo di vendita.

Anche i processi più complessi possono essere semplificati

1. Identificare gli elementi "umani" del processo di vendita.

Per identificare completamente il processo di vendita della propria organizzazione, occorre comprendere questi cinque gruppi.

  • Suspect: in generale, sono persone o organizzazioni che si adattano a un filtro di pre-qualifica, o a un elenco di criteri.
  • Prospect: sono le persone o le aziende che abbiamo già contattato con metodo e che soddisfano i criteri necessari per diventare suspect.
  • Clienti: coloro che attualmente acquistano da noi; la parola chiave è "attualmente".
  • Partner commerciali: attualmente non solo acquistano da noi, ma traggono vantaggio dalla "nostra"relazione aldilà di ciò che il prodotto, il servizio o la soluzione fanno per loro; potremmo condividere conoscenze, risorse strategiche, lead, clienti potenziale e persino clienti per ragioni reciprocamente vantaggiose.
  • Distributori: si tratta di individui o organizzazioni che prendono i nostri prodotti, servizi e soluzioni, e quindi li rivendono.​​​​

Potrebbe essere una buona idea smettere di leggere e prenderci un momento per elencare chi è chi del tuo processo di vendita.

Quali sono le nostre diverse categorie di potenziali relazioni commerciali e chi sono i membri più importanti di ogni categoria?

2. Misurare i tempi del processo di vendita.

Se vogliamo capire come aumentare le vendite in un più breve lasso di tempo, dovremo verificare quanto tempo occorre per spostare un “suspect” alla categoria di “cliente” (o partner commerciale),  suddividendolo nella serie di passaggi (fasi del processo) necessari/effettuati per realizzare la vendita.

3. Analizzare il processo.

Il modo più rapido per scoprire se il processo è efficace ed efficiente è vedere quali passi vengono ignorati costantemente da chi realizza le vendite!

Se gli stessi passaggi vengono saltati più e più volte, possiamo stare certi che non sono necessari.

Osserviamo e chiediamoci:  “ci sono elementi inutili del processo che duplicano il lavoro svolto da qualcun altro? (o che dovrebbe fare qualcun altro?)”

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

registrati alla nostra newsletter!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Vendite vs. Marketing ?!

by Oliviero Castellani

Quante volte, in azienda, abbiamo sentito – in tutte le salse – frasi come:

“Il marketing non funziona, costa troppo e non porta clienti!” o “Le vendite non stanno facendo il loro lavoro, cosa ci sbattiamo a fare se poi loro non presidiano i clienti  che portiamo?!”

Per chi di noi fosse cresciuto con fratelli o sorelle, questo scenario potrebbe suonare molto familiare – i classici litigi da cameretta!

Ma cosa accade davvero? Perché così tante società sembrano avere problemi interni quando si tratta di allineare i propri team di vendita e marketing?

PROSPETTIVA

Neanche tanti anni fa, esisteva una “e” sulla targhetta della porta dell’ufficio “vendite e marketing”. Questo perché usavano lavorare spesso a stretto contatto.
Quando le aziende, dai reparti a tempo pieno con personale a tempo pieno, sono passate ad utilizzare personale interno ed esterno, full & part-time ecc ecc. il sistema si è modificato di conseguenza e i due dipartimenti si sono separati l’uno dall’altro.

Il marketing è stato relegato alla “consapevolezza”, a quelle attività che avrebbero dovuto aiutato la gestione e la crescita del marchio e portare la “consapevolezza del mercato” all’azienda, le vendite – d’altro canto – sono divenute in pratica l’area aziendale adibita creare un profitto.

COMUNICAZIONE

Non è insolito leggere, soprattutto in articoli made in USA, frasi del genere: “Comunicazione: più manca, più se ne sente il peso”. 

Niente di più vero! Anche in termini di vendite e marketing, la mancanza di comunicazione è un problema importante, forse il più importante.
Senza comunicazione, nessuno dei due dipartimenti conosce i successi, i fallimenti, le sfide o l’insieme di quegli elementi che vanno implementati e modificati perché il dipartimento abbia successo.

Se il marketing per esempio, che ha il compito di generare le lead, porta lead di scarsa qualità alle vendite, ma non gli viene mai comunicata la cosa apertamente, il marketing assumerà di aver fatto adeguatamente il proprio lavoro, ignorando la frustrazione in corso alle vendite.

Se i due reparti comunicassero chiaramente su messaggio, tono, consegna, offerta, ecc. allora sarebbe possibile apportare le modifiche più corrette al fine di  raggiungere una qualità superiore di servizio.

Le vendite devono comunicare anche il tasso di conversione.
Il marketing genera le lead, ma una volta che la forza vendita entra in gioco, può perderne traccia.
Al fine di seguire l’intero processo, dall’alto verso il basso, il marketing deve sapere quali lead sono stati convertiti, per avere un quadro cristallino di quali sforzi hanno convertito quel cliente.

metodo

Lo so, lo so –  “metodo” suona come una parola piuttosto pesante per molti nel mondo degli affari. lo sappiamo tutti.
Ma quando i risultati sono, alla fin della fiera, la priorità per le aziende di ogni dimensione, avere un metodo deve divenire per noi fondamentale.

Non può uscire nulla di buono da un processo di vendita o marketing, senza un piano d’azione supportato dal metodo.

Le vendite non possono pianificare una pipeline senza metodo.
Una strategia di marketing non può essere eseguita senza obiettivi o metodo.
Deve esistere un metodo che gestisca la comunicazione avanti-e-indietro tra vendite e marketing.

Ciò di cui stiamo discutendo in questo momento sono gli elementi costitutivi per rendere più efficaci i nostri due motori – vendite e marketing. 

concludendo

Questi principi ci aiuteranno a pianificare a lungo termine, ogni anno, e nel breve termine per ogni atto decisivo; il tutto in armonia e all’unisono, come azienda!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Execute: Execution Strategy Vendite 2018

execute:
execution strategy
vendite 2018

by Oliviero Castellani

Execute! 

Come possiamo realizzare numeri di vendita soddisfacenti nel 2018?
Troppe aziende dedicano un tempo irrisorio all’execution strategy. 
L’esecuzione richiede disciplina e significa individuare le cose più importanti da fare, e pensare a farle molto bene!

Ci sono 3 passi per un’execution strategy indirizzata all’ottenere un vero vantaggio competitivo.

passo 1: creare un piano di
esecuzione delle vendite

Trovare un sistema capace di coinvolgere tutto il team nella costruzione del piano di esecuzione, definendo le tre priorità più importanti che l’organizzazione deve eseguire in modo eccellente.

Qualunque siano le tre aree chiave (fattori critici di successo), pensiamo come le realizzeremo e come misureremo (metriche) il successo.

passo 2: leadership

Per un’eccellente esecuzione occorre che il top management rinforzi continuamente i messaggi legati all’execution strategy, così che il middle management e le persone di vendita capiscano, e ricordino, le priorità fondamentali.

passo 3: disciplina

Molte aziende non riescono ad avere disciplina.Se le cose vanno bene si fermano, smettono di seguire l’execution strategy, se le cose vanno male peggio ancora, si fanno prendere dal panico e la dimenticano.

La chiave per confermare la leadership è realizzare riunioni mensili che richiamino l’attenzione all’execution strategy, facendo il punto della situazione e dando le linee guida per il mese o il trimestre successivo.

concludendo

Creare un piano di esecuzione, realizzare una leadership continua, esaminare le metriche e confrontarsi sistematicamente su come mantenere la propria posizione.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Strategy Execution: la semplicità in 4 fasi

Strategy Execution:

la semplicità in 4 fasi

Ogni anno milioni di imprenditori e manager spendono ore e ore a creare e ricreare piani aziendali strategici e dettagliati, piani ben pensati a cui, spesso, non riescono a dare esecuzione.

La chiave per una corretta esecuzione si basa su tre aree fondamentali: le persone, la strategia, l’operatività.

Eppure 4 semplici fasi potrebbero dar vita a un efficace processo.

 

1) Impostare priorità chiare (poche ma buone, per evitare la sindrome dell’importante è esagerare)

2) Definire le KPI essenziali e controllarle regolarmente

3) Riunioni periodiche con i collaboratori per garantire che l’intera organizzazione sia in sintonia con la visione e il piano strategico aziendale.

4) Incontri mensili (trimestrali) del team esecutivo, e delle persone chiave, per valutare i progressi del piano strategico, e determinare se sono necessari cambiamenti

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail