Quanto è importante conoscere il “vero io” di chi abbiamo di fronte?

Nel mondo degli affari è abbastanza facile mettersi una maschera, o anche più d’una, a seconda delle situazioni.
Ci sono persone che utilizzano, nelle varie occasioni, le stesse parole, le stesse sei o sette frasi, come se parlassero a dei manichini, anziché a gente in carne ed ossa.
Eppure le situazioni d’affari sono sempre situazioni di persone.
Ognuno ha il suo metodo per leggere la gente, chi si basa sulla prima impressione, chi sulla reazione a domande o situazioni “imbarazzanti”, chi prevalentemente orientandosi al “fare” e chi, invece, “all’essere”.
Quanto è importante conoscere il “vero io” di chi abbiamo di fronte?

Ci sono parole che aiutano a vivere bene, altre che . . .

E’ nell’esperienza comune constatare che una sola parola può cambiare uno stato d’animo; molti saggi e filosofi riconoscono alle parole il potere di “creare” la realtà.
Nello zen il termine “kotodama” (potenza spirituale della parola) vuol significare che la vibrazione che scaturisce dalle parole riempie il mondo che le circonda: nel bene e nel male.
Gli incontri e gli scontri verbali, lasciano il segno tanto quanto le carezze o le spade.
Albert Einstein ha detto: “Ci sono due modi per vivere la vita. Uno è quello di pensare che i miracoli non esistono. L’altro è quello di pensare che ogni cosa è un miracolo”.

Quando il manager piace

ll discorso di creare impressioni è forse un po’ trito e ritrito, ma non per questo meno importante.
D’altronde quanti di noi restano colpiti da una prima impressione, dalla quale traggono subito un’idea, positiva o meno, del proprio interlocutore, della situazione, della proposta ecc.
Creare una buona impressione può voler dire, semplicemente, trattare la gente per come vuole essere trattata, creando un’idea complessiva e duratura di competenza, efficienza, maturità e giusta energia.
Dobbiamo perciò essere consapevoli che possiamo essere il miglior amico, o il peggior nemico, di noi stessi e che, quotidianamente, abbiamo un’infinità di sottili occasioni per creare una buona impressione, ma ne abbiamo anche di ben più grossolane per crearne una cattiva.

Grandi venditori: qualità innate o che si possono imparare?

Molti pensano che, come per la maggior parte delle cose, o si hanno le qualità, o non si hanno, altri che, aldilà delle qualità intrinseche, nella vendita, come in altre arti, bisogna lavorare duro e studiare per diventare degli eccellenti finalizzatori.
Ci sono ottimi venditori anche tra coloro che non hanno un grande carisma, o che sono introversi.
Quali qualità debbono perciò essere naturali e innate, e quali si possono costruire e imparare?

Manager di se stessi

Diventare manager significa saper interpretare il presente, accettarne le situazioni negative, trasformando i problemi in opportunità (questa affermazione la ritroviamo praticamente in tutti i libri di management).
Ne conseguono le necessarie qualità nella leadership, del time management e del team building.
Ma nella pratica quotidiana cosa permette di costruire, e di mantenere, una buona immagine di sé?

Vendere è veramente diventato così complicato?

Concorrenza aggressiva, offerta indifferenziata, margini risicati, clienti sempre più informati e pigri, complicano la vita di chi, per vivere, deve vendere.
Quasi tutti i venditori, quando sono in crisi, tendono a lamentarsi ed a rimpiangere il passato ed i bei tempi andati.
I venditori sono le persone più furbe del mondo, tutti sanno già tutto: il problema è che il più delle volte non lo fanno.
C’è una bella differenza tra il sapere e il fare le cose.
Come facciamo, allora, a non complicarci la vita?

Siamo persone che sanno adattarsi?

Se vogliamo “lavorare” bene con gli altri, dobbiamo essere disposti ad adattarci.
“L’inflessibilità è uno dei peggiori difetti umani. Puoi imparare a controllare l’impetuosità, a superare la paura con la fiducia, e la pigrizia con la disciplina. Ma per la rigidità di mente non esiste alcun antidoto. Essa porta i semi della sua propria distruzione”. (Anonimo)
Quanto di vero c’è nell’affermazione “se siamo disposti a cambiare e ad adattarci avremo sempre una possibilità di vittoria”?

Marketing di se stessi Vendere il punto di vista

Alcuni consulenti si rivolsero “uniti” al responsabile della società che vendeva le loro prestazioni a terzi chiedendo, per il nuovo anno, più del doppio rispetto al precedente.
Questo scosse molto il “boss”, che aveva già programmato il calendario e speso parole con i clienti.
Lasciò passare qualche giorno, li convocò e  disse loro di essere rimasto un po’ scosso dalla richiesta, ma che ne capiva il punto di vista.
Si avvicinò alla “flip chart” e tirando una riga centrale scrisse alla sinistra della stessa la parola vantaggi, e alla destra scrisse svantaggi.
Sotto la colonna vantaggi scrisse “più tempo disponibile” argomentando che certo sarebbe per loro interessante avere libere le circa 50 giornate a testa all’anno che tariffavano con lui, così da poterle impegnare in incarichi più remunerativi.
Poi sotto la colonna svantaggi scrisse “non posso permettermi di pagare una cifra così alta” aggiungendo che, pur rendendosi conto del rischio sui clienti, si vedeva costretto a ricorrere ad altri consulenti, probabilmente meno bravi, ma che però avrebbe potuto permettersi.
Concluse dicendo che si augurava che riflettessero con calma su vantaggi e svantaggi e gli facessero sapere la loro decisione, ed uscì dalla sala riunioni.
Dopo meno di un’ora i “professionals” si affacciarono alla porta del “boss”, proposero e si accordarono, sul più 20% circa rispetto l’anno precedente.
Il fattore critico di successo fu che il manager, anziché avanzare le sue ragioni, mise sul tavolo vantaggi e svantaggi dal punto di vista dei suoi interlocutori, evitando così litigi e drastiche prese di posizione, lasciando alla controparte una “dignitosa” via d’uscita.

Fare marketing e vendere secondo Henry Ford

Henry Ford ha detto “Se esiste un segreto del successo, direi che sta tutto nel riuscire a vedere dal punto di vista dell’altra persona, e uniformarsi al suo angolo di visuale”.
Questa regola appare così semplice ed ovvia che tutti dovrebbero ammetterne la validità a prima vista, eppure la maggior parte delle persone la trascura quasi sempre.
Prendiamo ad esempio l’attuale periodo e la congiuntura non favorevole, parlate con qualunque commerciante, manager o imprenditore e vi sentirete dire che c’è crisi e gli affari vanno a rotoli, senza essere sfiorati dal dubbio che, forse, non siamo interessati a comprare la loro merce.
Il mondo è pieno di gente attenta solo al proprio profitto, ecco perché le persone che danno in qualche modo la sensazione di occuparsi degli altri, hanno un successone.
Facciamo nostra questa affermazione “quelli che riescono a mettersi nei panni altrui, quelli che riescono a capire come la pensano gli altri, non dovranno mai preoccuparsi di quello che il futuro ha in serbo per loro”.