Category Archives: Training Commerciale

Vendite Efficaci: 3 buoni consigli

3 buoni consigli

by Oliviero Castellani

Le vendite possono essere complicate, e spesso difficili da decifrare: alcuni venditori sembrano capirlo, mentre altri no, rimanendo per forza di cose un passo indietro, e ritrovandosi in affanno nel tenere a galla i propri numeri.

Di seguito, vedremo tre brevi, ma utili, consigli su come progettare iniziative di formazione utili a vendite efficaci:

riqualificare

Generalmente, le persone (e in particolare i venditori) hanno una nota tendenza a vedere e sentire ciò che vogliono vedere e sentire, non ciò che realmente viene loro detto o mostrato – un fenomeno prende anche il nome di “attenzione selettiva”.

Riqualificazione: è un’esigenza spesso molto reale e davvero importante da tenere in considerazione durante la formazione alle vendite.

il sales coaching funziona? certo!

Come consiglio potrebbe sembrar banale, ma facciamo finta che non lo sia, e poniamoci questa domanda: che cos’hanno in comune musicisti d’orchestra, atleti olimpici, attori di Broadway?  ..

Oltre ad un sacco di talento e capacità, ovviamente.

Allenatori (coach).
Anche i “campioni” traggono vantaggio dall’avere qualcuno di cui si fidano, che fornisca loro suggerimenti, o che semplicemente li aiuti a mantenersi focalizzati e puntati verso la giusta direzione.

I venditori possono avere la tendenza a pensare di non aver bisogno di aiuto o di studio supplementare, ma anche solo pianificando una telefonata di vendita assieme ad un coach si può ottenere molto.

progettare il Sales Training nella maniera corretta

Il sales training può essere proposto, fornito e gestito in molti modi, ma la vera chiave è capire davvero a quale obiettivo finale sia rivolta.

A volte, se si fa fatica a progettare un programma di sales training, può essere utile provare a ragionare ed elaborare la pianificazione della formazione all’inverso: partiamo dall’obiettivo finale e costruiamo un design del training da quel punto, tornando indietro, scoprendo come raggiungere quell’obiettivo, con quello specifico team o per quella specifica azienda.

Ogni approccio – se pur basato su universali tecniche e conoscenze – deve tendere ad essere unico; non esiste un programma di formazione alle vendite che possa coprire i piani di formazione di ogni azienda, ma esistono formatori capaci di dimensionare il loro intervento in funzione del contesto, del mercato e della realtà vissuta dalle persone coinvolte.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Keep Posted!

Facebook Linkedin Youtube

Formazione vendite: ne vale la pena?

by Oliviero Castellani

Il miglioramento delle prestazioni utili a raggiungere i risultati commerciali è  una priorità assoluta, soprattutto per quei team di vendita che, pur non avendo raggiunto gli obiettivi prefissati, si trovano a dover “realizzare” un budget pari, se non superiore, nel nuovo anno.

Da qui la domanda: come fanno le singole risorse commerciali, un team e un’organizzazione di vendita a migliorare le proprie performance?

La richieste più ricorrenti che mi sento fare dai clienti sono “come possiamo raggiungere i risultati di cui abbiamo bisogno”?,  “come possiamo conquistare nuovi clienti, rivitalizzare quelli pigri e mantenere quelli esistenti”?, “come possiamo trasformare più offerte in contratti”?

Concentriamoci un attimo sul termine “capacità di vendita” e su cosa significa esattamente.

Durante un ciclo di vendita ci sono molte competenze specifiche che i venditori devono utilizzare per trasformare un “prospect” in un cliente, o quantomeno in un compratore.

Queste includono fare prospezione, pianificare chiamate, creare relazioni, analizzare bisogni e priorità, gestire le obiezioni, giustificare l’acquisto ovvero argomentare la proposta, costruire il consenso e negoziare, in altre parole includono tattiche, strategie e abilità negoziali.

Molto spesso il responsabile vendite, piuttosto che il responsabile della formazione, devono rispondere a questo quesito: “un’efficace formazione alle vendite merita un adeguato investimento, o è più importante contenerne durata e costi”?

Tale domanda può essere sintetizzata in “vale la pena fare formazione commerciale?”.

La risposta è direttamente collegata alla possibilità di valutare il “ritorno dell’investimento“, in modo da poter misurare, oggettivamente, la percentuale di “venditori” che raggiungerà o supererà l’obiettivo prefissato.

Possiamo valutare il miglioramento delle prestazioni grazie a tre semplici parametri:

  1. Percentuali di successo:  ovvero l’aumento della % di conversione di offerte-proposte in contratti;
  2. Offerte perse: ovvero la diminuzione della % di perdita-sconfitta;
  3. Offerte che finiscono in “nessuna risposta-decisione”: ovvero la diminuzione della % di offerte che non hanno alcun tipo di seguito.

Quantificare sia le abilità di chiusura, che quelle negoziali, è fondamentale per la valutazione dei ritorni della formazione dedicata alle competenze di vendita, e per la scelta di programmi di allenamento efficaci.

Ci sono altri due aspetti da considerare, soprattutto nella vendita strategica alle Aziende:

La capacità del venditore di differenziare la propria offerte da quelle della concorrenza.

Non vi è nulla di più triste dell’avere la migliore soluzione per un cliente, ma perdere il contratto perché gli altri hanno argomentato meglio, o per dirla in altro modo “hanno saputo raccontare una storia migliore”.”

La capacità dei venditori di allineare le loro soluzioni alle esigenze del cliente.

L’allineamento è l’elemento che può impedire all’affare di arenarsi  nella “non risposta o nessuna decisione”.

Provate a pensare a una percentuale di successo (tasso di chiusura) del 54%, anziché del 44% , o al miglioramento del 23% nella conversione delle vostre offerte in contratti, pensate al vostro business, al numero delle persone che costituiscono la vostra forza commerciale, e a quanto volete investire per una formazione di vendita efficace.

La matematica non è un’opinione, e i risultati dovrebbero essere chiari e inequivocabili.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Keep Posted!

Facebook Linkedin Youtube

Formazione commerciale – gestione di un enigma

by Oliviero Castellani

Ecco l’enigma: è la tua prima volta come direttore (responsabile) vendite, hai un team di 250 persone e colui che hai appena sostituito non ha seguito alcun corso di formazione commerciale da molto, moltissimo, tempo.

Per di più le entrate, i numeri per farla breve, sono stagnanti da almeno 3 anni.

L’Amministratore Delegato ritiene che, ora più che mai, una formazione commerciale utile a spronare le vendite debba essere realizzata in breve tempo.

Per completare il quadro, prendiamo nota di alcuni fattori contestuali che rendono il percorso un po’ più impegnativo.

  • Un’efficace formazione alle vendite è sicuramente un investimento, ma non è economica.
  • Se ‘azienda non ha svolto alcuna formazione commerciale per un lungo periodo, o ha realizzato qualche incontro teorico, piuttosto che on line, è molto probabile che molte risorse della forza vendita riflettano la formazione che hanno gradito 10/15 anni fa, magari in un’altra azienda.
  • Ci sarà chi si domanderà, in alcuni casi rumorosamente, “perché fare questa formazione ora, dopo tutto questo tempo”, altri penseranno che “non ve ne è motivo” o “non se ne ricaverà alcun valore”, e chi ancora penserà di risolvere tutto grazie a un programma di rinforzo, o a una sessione di coaching.

Oggi per rivitalizzare un team di vendita ci sono molte “scelte produttive”, molte delle quali poco conosciute; chi fa vera formazione alle vendite utilizza approcci significativamente differenti da quelli tradizionali.

Da qui il dilemma: chi sarà il partner “giusto” per la formazione alle vendite del mio team?

Come restringere la lista dei potenziali formatori?

Dove è possibile sarebbe bene il poter verificare l’impatto formativo con “chi” ha utilizzato quel “sales training” e, idealmente, sarebbe interessante vederne una sessione.

Ma vi è un criterio, critico e di facile misurazione, che dovrebbe essere applicato per primo:

Quando si tratta di formazione sulle competenze di vendita questo criterio si riferisce alla quantità di tempo dedicato nel programma alla pratica e al feedback, tempo che non deve essere inferiore al 50%.

Per soddisfare questo criterio, e non fare della formazione commerciale un evento “one shot” è necessario integrare, a seconda delle finalità, differenti approcci quali interventi modulari, sostenuti da webinar intermedi, podcast, assistenza on line, ecc., tutti elementi utili a favorire la pratica e feedback di alto livello.   

Andando oltre si possono realizzare work shop di simulazione personalizzata, in cui l’80-90% del tempo aula viene speso per esercitazioni e feedback. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Keep Posted!

Facebook Linkedin Youtube

Chiamate a freddo e closing telefonico

Parlare di telemarketing e teleselling, significa riconoscere l’importanza di mantenersi in contatto con i propri clienti e di entrare in relazione con prospect qualificati e clienti potenziali.
Che si tratti di: Informare e/o fissare appuntamenti – Promuovere un’azione commerciale, un prodotto o un servizio – Concludere o monitorare un processo di vendita in seguito a un precedente colloquio – Verificare la soddisfazione e/o chiedere referrals le possibilità di “chiusura” grazie allo strumento telefonico, sono seconde solo al contatto personale.
Il corso che proponiamo (realizzabile anche come work shop o coaching individuale o per piccoli gruppi) è un approccio molto efficace per massimizzare le competenze di vendita telefonica al fine di aumentare velocemente i contatti qualificati, grazie a un metodo  efficace e replicabile.

Per saperne di più  guarda il programma del corso Chiamate a freddo e closing telefonico

 

Prospect e closing

 

 

Non si può parlare di sviluppo senza parlare di prospect e, proprio perché la prospezione non è sempre un lavoro facile, i cercatori di prospect che hanno successo valgono tanto oro quanto pesano.

Motivazione, incisività e persistenza sono quello che ogni Responsabile desidera dai propri venditori e dalle proprie risorse di contatto; darsi un metodo, ripeterlo, collaudarlo, affinarlo al fine di aumentare le probabilità di successo, in un mondo che cambia continuamente e velocemente.

Aiutiamo chi ricopre un ruolo commerciale nel raggiungere i sui principale obiettivi.

Per saperne di più  guarda il programma del corso

Prospect e Closing (sviluppare e mantenere i clienti nel tempo)

Persuadere, Influenzare e Concludere

DOWNLOAD SCHEDA -Persuadere Influenzare Concludere

Area di riferimento
Formazione commerciale

Obiettivi dell’intervento
Riconoscere i bisogni e le leve decisionali del cliente;
Usare strategicamente il linguaggio e gestire un’obiezione per risolvere le criticità;
Utilizzare la “persuasione positiva” per concludere la vendita;
Influenzare e concludere la vendita nel modo più corretto;
Conquistare e mantenere la fiducia del cliente.

Realizzato e realizzabile per
Gestori Clienti, Venditori, Agenti, Funzionari Commerciali, Promotori, ecc.

Timing
1 giornata per professionisti della vendita **
2 giornate per venditori junior **
**  "taglio" e approfondimenti saranno finalizzati alla composizione delle aule

Modalità d’erogazione
Il corso è erogato per gruppi composti da un minimo di 3 a un massimo di 8 partecipanti.
La  formazione è altresì  erogabile a “singoli” in modalità business coaching.

Principali temi a supporto degli obiettivi
Essere persuasivi durante la vendita;
La relazione positiva con il cliente: consapevolezza del proprio ruolo e persuasione positiva;
Come avere la piena consapevolezza di sé e del proprio ruolo strategico di venditore;
Rinforzare la propria positività per influenzare positivamente il cliente;
Condizionamenti e risultati attesi: come influiscono nella relazione e nei risultati di vendita;
Come porre le domande in maniera selettiva per comprendere bisogni e leve decisionali;
Persuadere e Influenzare nella fasi di presentazione, di negoziazione e di chiusura.

L’attività d’aula si svilupperà per circa il 70% attraverso role playing e riflessioni comuni e per il 30% tramite didattica interattiva volta fornire indicazioni e consigli operativi.

Ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, risorse coinvolte, timing, risultati attesi) e all’esperienza dei partecipanti.

Per valutare una proposta di progetto di formazione su misura: o.castellani@pr3online.it

Vendita strategica

Quella che presentiamo è un'attività formativa mirata.

Quello che ci piacerebbe fare è mostrare alcune delle ragioni per cui i nostri Clienti ci riconoscono, da oltre 20 anni, la capacità di andare incontro ai loro "bisogni reali" .

 

Nelle operazioni commerciali complesse, tutto ciò che sta "a monte" del processo di vendita, la metodologia da seguire per identificare i vari tipi di clienti, l'esame dei differenti stili di vendita da adottare nei vari casi, i metodi di pianificazione delle strategie sono strumenti imprescindibili per chiudere le trattative con successo.

Quando ci si relaziona nelle vendite complesse occorre tener conto degli obiettivi dei diversi interlocutori e delle loro relazioni, delle strategie dell'azienda e dei singoli,e  del problem solving relativo.
Ignorare tutto questo potrebbe significare perdere significative opportunità di business.

Un training che aiuta a "navigare nella complessità" e permette di

Riconoscere gli interlocutori con cui ci confronta;

Attuare strategie di negoziazione, e di problem solving,  opportune e efficaci;

Costruire una proposta di valore;

Contrastare le "aree" di vulnerabilità;

Trattare e negoziare in base agli interlocutori;

Mantenere la padronanza nelle diverse situazioni;

Valutare e proporre strategicamente le alternative;

Influenzare le decisioni;

Coltivare le relazioni in maniera stabile e duratura.

Ogni progetto di formazione, coaching e affiancamento è personalizzato:  o.castellani@pr3online.it

Fare affari grazie alle domande selettive

DOWNLOAD SCHEDA – Fare affari grazie alle domande selettive

Area di riferimento
Formazione commerciale
Obiettivi dell’intervento
Scoprire rapidamente i "tutti" bisogni (espressi e inespressi) del cliente;
Riconoscerne la priorità in termini di importanza e “urgenza”;
Utilizzare le soluzioni dei prodotti per un’intervista selettiva che faciliti la lettura del Cliente;
Argomentare coerentemente al fine di aumentare le possibilità di successo nella trattativa di vendita.
Realizzato e realizzabile per
Gestori Clienti, Venditori, Agenti, Funzionari Commerciali, Financial Advisors, ecc.
Timing
1 modulo della durata di 2 giornate (anche non consecutive)
Modalità d’erogazione
Il corso è erogabile per gruppi composti da un minimo di 4 partecipanti, sino a un massimo di 12 partecipanti.
Se richiesto, l'attività potrà essere erogata a singoli mediante la formula light coaching.
Principali argomenti
Correlazione tra obiettivi e risultati perseguiti e domande appropriate (quando e come porre e valorizzare domande: informative, interpretative, giustificative, di verifica e di pre chiusura);
Dal prodotto al cliente (dalle esigenze che possono essere soddisfatte dal prodotto offerto e al determinarne la priorità d’acquisto in capo al cliente);
Prontuario di domande efficaci (per capire, vendere e superare obiezioni);
Cogliere e valorizzare gli agganci commerciali (ricerca e ascolto selettivo delle informazioni, loro efficace riformulazione per un’incisiva presentazione della proposta commerciale);
Riassumere, concludere, confermare (l’importanza di chiarire proposte, condizioni di accordo,  al fine di produrre decisioni e un accordi utili per ottenere l’impegno del cliente).

L’attività d’aula si svilupperà per circa il 70% attraverso role playing e riflessioni comuni e per il 30% tramite didattica interattiva volta fornire indicazioni e consigli operativi.

In questa scheda è unicamente rappresentata una “traccia di sintesi” in quanto ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, circostanze, risorse coinvolte, timing, risultati attesi) e al contesto esperienziale dei partecipanti.

Per valutare una proposta di progetto di formazione su misura: o.castellani@pr3online.it