2 segreti fondamentali per una vendita di successo

di Oliviero Castellani

Cosa significa cattiva reputazione, e perché ci sono commerciali B2B che fanno di tutto per meritarsela?

Probabilmente, perché la maggior parte di loro – ancora oggi nel 2022 – fa leva sulla “vendita push”.

Molti non si preoccupano se per noi, o l’interlocutore, è un buon momento; per il solo fatto che ci hanno di fronte (di persona o telefonicamente) danno per acquisito che il nostro tempo sia loro!

Altri non parlano con noi di noi, cercano – quasi esclusivamente – di “venderci” i loro perché.

Altri ancora fingono di interessarsi a noi, ci fanno un paio di domande solo per trovare nelle nostre risposte un aggancio per il loro “sproloquio”.

Fingere di ascoltare, o ascoltare in modo distorsivo, è quello che viene maggiormente rimproverato loro.

Senza cadere nella didattica, e nella retorica, il primo segreto per non finire nel club dei “bad reputation” è definire i criteri per comprendere se siamo di fronte a un “cliente ideale”.

Cliente ideale è chi ha bisogni e/o problemi riconosciuti e che noi possiamo risolvere.

Cliente ideale è chi trae sensibile impatto dalle conseguenze di un problema risolto/non risolto e che noi siamo in grado di affrontare.

Cliente ideale è chi ha l’autorità per decidere, o per influenzare chi decide.

Non possiamo vendere tutto a tutti, dobbiamo imparare a qualificare, e squalificare i nostri interlocutori, se vogliamo evitare di essere considerati come “molesti piazzisti”

Secondo segreto, rendere personale qualunque nostra presentazione (di noi stessi, di cosa possiamo fare per loro, della nostra proposta, ecc.)

Questo significa adattarci al nostro cliente, attivo o potenziale che sia, e alle sue sfide.

Quindi, che si tratti della fase di consulenza, o di quella transattiva, il tutto si riduce più al chiedere e capire, che raccontare e persuadere.

Non occorre avere un modo speciale di parlare, con parole intelligenti e un linguaggio fantasioso.

Dobbiamo esprimere la capacità di avere conversazioni naturali e libere con le “persone giuste”.

Dovremmo vendere nel modo in cui vorremmo comprare.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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Idee: le grandi idee non si vendono da sole

di Oliviero Castellani

A proposito di saper vendere idee, vi racconterò due storie simili, ma profondamente differenti nei loro epiloghi.

Mario, per quanto relativamente giovane, aveva sviluppato una solida reputazione quale consulente per impianti di produzione di energia, grazie alla sua capacità di formulare proposte innovative e vincenti.

Ma aveva il limite di non coinvolgere i clienti nella costruzione delle soluzioni; il suo atteggiamento era più simile a quello di un “guru” che dimostrava abilmente il sapere e le conoscenze, ma che lasciava i propri interlocutori quasi sempre soli a trarre le conclusioni e a riempire quegli spazi vuoti che potevano rendere concreto il risultato tangibile che, grazie quanto da lui proposto, avrebbero conseguito.

Non aveva realizzato che le grandi idee, soprattutto se innovative, non si vendono da sole, convinto che la qualità del suo lavoro si vendesse da sé.

Questo lo portava a chiudere molti meno affari di quanti le sue abilità di problem solver meritassero, e a perdere qualche cliente.

Giovanni aveva compreso l’importanza del vendere l'idea o, se preferiamo, farla comprare.

Preparava ogni meeting con lo scopo di coinvolgere il cliente affinché si sentisse parte nel processo di costruzione, e condivisione, della proposta.

Il suo modo per creare una connessione era molto semplice: presentare idee e soluzioni lentamente, sostenerle con solide argomentazioni razionali ed emotive, facendo richiami e riferimenti a esperienze, analoghe, collegando il tutto agli obiettivi di business del cliente.

Ho avuto l’occasione di affiancare sia Mario, che Giovanni.

I tassi di conversione erano a favore di Giovanni, anche se le sue soluzioni erano, a volte, meno brillanti.

Non dimenticherò quando il CEO di un “colosso europeo” disse a Giovanni che aveva scelto lui, non perché la sua proposta fosse la migliore, o la più conveniente, ma perché era rimasto impressionato da come Giovanni, a differenza di altri, non aveva utilizzato parole in libertà, ma misurato e sostenuto ogni passo della soluzione, convincendolo che era lui il partner di cui aveva bisogno.

Ecco perché saper vendere (far comprare) un’idea, è più importante che averla, ed è quello che, pur con una certa fatica, Mario comprese e cominciò a fare.

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Connettersi a prospect e clienti

by Oliviero Castellani

Connettersi: se vuoi catturare un pesce devi pensare come un pesce.

Quando era un bambino, Mario adorava andare a pescare con il padre, si sono sempre divertiti molto.

L’unica cosa poco divertente, per Mario, era che poteva pescare tutto il giorno senza riuscire a catturare nulla.

Aveva una domanda incessante, “Cosa sto facendo di sbagliato?”

Il padre rispondeva sempre allo stesso modo:

"Se vuoi catturare un pesce, devi pensare come un pesce".

Ma lui non era un pesce!

Diventato più grande cominciò a leggere, partecipare a seminari sulla pesca e frequentare circoli di pescatori.

Mentre si prendeva il tempo per imparare e capire, diventò molto più efficace nell’arte della pesca.

Più tardi, entrando nel mondo Assicurativo, sentì il suo primo capo dire: “Anche se ognuno di noi ha responsabilità diverse in questa azienda, abbiamo tutti bisogno di pensare come venditori “.

Ma suo padre non aveva mai detto una sola volta: “Se vuoi catturare un pesce devi pensare come un pescatore”.

Quello che disse fu: “Devi pensare come un pesce” e questo lo fece riflettere.

La storia di Mario ha influenzato e affinato il mio lavoro di formatore e relatore negli anni.

Ho quasi esclusivamente a che fare con prestazioni di vendita e redditività aziendale in ambito B2B, B2C e B2B2C.

Cerco di trasferire aa Agenti, Funzionari Commerciali, Key Account Manager, l’importanza di smettere di pensare come venditori, e di iniziare a pensare come pensano i clienti!

Ma cosa vogliono i clienti?

In fin dei conti quello che vogliamo noi, quando ci togliamo l’abito del venditore e vestiamo i loro panni.

Vogliono che qualcuno li aiuti a superare i problemi e identificare le opportunità che permettano di raggiungere gli obiettivi, trovando la giusta soluzione, così da consentire loro di poter conseguire i risultati desiderati.

Certo, questa non è sempre la cosa più naturale da fare.

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Clienti: guadagnare la loro fiducia

by Oliviero Castellani

La fiducia è spesso il fattore differenziante in una vendita, e per quanto sia una misura intangibile della relazione, ha risultati aziendali molto tangibili.

È la somma di fattori quali l’accessibilità, l’affidabilità e la credibilità che un professionista della vendita deve riuscire a trasmettere al proprio interlocutore sin dal primo impatto.

Ci sono sei passaggi che ogni consulente dovrebbe seguire nel processo di vendita per stabilire, e mantenere, una solida relazione.

1 Prepararsi ad ogni interazione

L’interazione iniziale è la più critica, poiché abbiamo circa 19 – 34 secondi per “fare colpo”.

La maggior parte dei professionisti non è abituata a preparare la “propria entrata in scena”, generando nel prospect l’impressione di un dejavu, ovvero di sembrare l’ennesima “presentazione fotocopia”.

Fare ricerche, impostare un piano di “pre contatto”, preparare domande intelligenti che invoglino il prospect a conversare, dipende da come ci dedichiamo alla preparazione.

Prepararsi significa ragionare da problem solver, anziché promuovere semplicemente un prodotto o un servizio.

Formare il proprio team al processo di vendita consultivo, significa predisporre le proprie persone a generare quella fiducia che aumenterà i tassi di chiusura e le “partnership” di lungo termine.

2 Creare un rapporto immediato

Oggi ci vogliono molto più di un approccio “simpatico” o “carismatico” per fare impressione su un prospect, e anche su un cliente che, avvalendosi di più fornitori, non ci ha ancora scelto come “riferimento principale”.

Le decisioni dei nostri interlocutori sono influenzate dall’esperienza che hanno “relazionandosi” con noi.

Ognuno ha una storia che riflette attraverso i comportamenti; riconoscere o non riconoscere, ed adattarsi o non adattarsi, a come vorrebbero essere “trattati” decide, soprattutto quando parliamo di offerte similari o percepite come tali, del successo, o meno, dei nostri sforzi.

La differenza tra una “conversazione confidenziale” ed una “conversazione formale” risiede nella nostra capacità di saper leggere chi abbiamo di fronte e adeguarci di conseguenza.

Formare il proprio team perché possa realizzare conversazioni confidenziali, ne migliorerà le capacità di ascolto e comunicazione, stabilendo sin dalla prima interazione le basi per relazioni “di fiducia” durature.

3 Fare domande in ogni fase (dall’apertura, alla pre-chiusura)

Chi si prepara al contatto, ovvero fa i compiti a casa, dovrebbe avere un set di “domande riformulabili” utili e spendibili a seconda dei differenti momenti di qualunque conversazione commerciale.

Ci sono domande per conoscere, domande per approfondire, domande per coinvolgere e influenzare, da spendere in ogni fase del “processo di vendita”; è grazie al formulare domande “intelligenti” che dimostriamo la profonda e crescente conoscenza, comprensione e curiosità alle necessità, ai desideri, alle aspettative e ai problemi del nostro cliente potenziale.

Formare le proprie persone a porre domande intelligenti per conoscere e approfondire, permetterà loro di consigliare soluzioni che verranno percepite da prospect e clienti come proposte di valore.

4 Porgere suggerimenti su misura

Se abbiamo fatto domande intelligenti, e abbiamo ben compreso il “punto di vista e come decide”, possiamo sottoporre idee, o dare suggerimenti su misura, che offrano il massimo valore per la situazione di chi abbiamo di fronte.

Più i consigli saranno chiari e mirati, maggiore sarà la fiducia che prospect, e clienti, avranno nella soluzione proposta, e nel consulente commerciale che l’ha formulata.

Una raccomandazione su misura guadagna più fiducia di una soluzione standard.

5 Fare il backup delle nostre affermazioni - raccomandazioni

Durante la fase di “condivisione e pre accordo” il consulente alle vendite non può limitarsi a “valorizzare” la sua soluzione, deve essere in grado di supportare le proprie affermazioni con prove.

Che si tratti di referenze di altri clienti, casi di studio, ROI, ecc. queste dimostrazioni di valore a sostegno della nostra soluzione aiuteranno prospect e clienti a compiere il passo finale.

6 Esercitare un’integrità impeccabile

Un processo di vendita consultivo non è manipolativo per natura.

L’obiettivo del consulente dovrebbe essere quello di mantenere l’attenzione sul proprio interlocutore e consigliare solo una soluzione che lo aiuti ad avvicinarsi al raggiungimento degli obiettivi dichiarati.

Porre sin dalla prima interazione le basi per una relazione di fiducia, e mantenere tale fiducia nel tempo, aumenterà i nostri affari, sia grazie a “closing” ripetitivi e aggiuntivi, che a referrals di qualità.

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9 chiavi per vendite B2B di successo

by Oliviero Castellani

Investimenti più elevati e cicli di vendita più lunghi rispetto al B2C fanno affermare che vendere alle aziende è sì più redditizio, ma meno facile, del vendere ai consumatori e che, un approccio sbagliato, ha raramente margini di recupero.

Per ogni professionista B2B, è essenziale sviluppare un processo di vendita che funzioni bene per la sua attività, per i suoi clienti (attivi e potenziali) e per gli obiettivi generali.

Ci sono molte opinioni su cosa fare per promuovere con successo una vendita B2B, e che, in molti casi, restano semplicemente opinioni.

L’esperienza di lavoro con team di vendita B2B ci offre 9 chiavi per raggiungere il successo nella complessità dei fattori che influenzano il business di oggi.

1. Offriamo un valore percepibile (percepito)

Tutti i venditori parlano di valore, ma pochi sono in grado di trasferirlo, e farlo percepire, davvero bene.

Per generare valore, è necessario disporre di un piano per crearlo.

Se un cliente ragiona in funzione dei suoi problemi e del GAP da colmare (dove si trova e dove vorrebbe essere) è chiaro che il valore è, più che nella soluzione, nel risultato che percepisce.

2. Facciamo crescere i nostri account

Prendiamo carta e penna e focalizziamo un Cliente con il quale vorremmo ampliare il nostro portafoglio.

Individuiamo un’esigenza specifica (se sono più di una, concentriamoci sulla prioritaria) che potremmo soddisfare con il prodotto – o il servizio – che vorremmo acquistasse.

Se abbiamo colleghi che hanno già affrontato con successo esigenze simili, organizziamo un brainstorming utile per approcciare l’account desiderato.

Generiamo e annotiamo idee che abbiano valore e siano utili a sostenere una conversazione.

Creiamo un solido piano strategico cominciando dai clienti esistenti (opportunità non sfruttate).

3. Condividiamo idee e suggerimenti

Ciò che maggiormente differenzia i venditori di successo, dagli altri, è la capacità di stare sul pezzo e di portare nuove idee e suggerimenti spendibili al tavolo della conversazione.

I Clienti hanno spesso bisogno di un confronto che permetta loro di allargare gli orizzonti, grazie a qualcuno che li capisca e che possano percepire come “autorevole.

Ecco uno dei segreti, che poi segreto non è, per aumentare il nostro valore ai loro occhi e generare nuove opportunità con gli account esistenti.

4. Fermiamoci, collaboriamo e ascoltiamo

I “compratori” scelgono venditori che sono:

disponibili a collaborare (73%)
in grado di offrire e far percepire i risultati che otterranno (70%)
ottimi e sinceri ascoltatori (75%)
capaci di comprendere bisogni ed esigenze (73%)

La capacità di offrire informazioni e collaborare col cliente sono i principali fattori distintivi del venditore di successo

Qualcuno direbbe “niente di nuovo sotto il sole”, ma chiediamoci “secondo i nostri clienti lo stiamo facendo bene”?

5. Riduciamo al minimo il rischio per il compratore

Il rischio gioca un ruolo importante nel processo decisionale di chi compra.

Ogni cambiamento comporta dei rischi.

Gli acquirenti sono naturalmente scettici e molti sono rimasti scottati in passato.

Il nostro obiettivo è rassicurarli, riducendo al minimo il loro disagio di dover decidere (rischio d’acquisto) e le resistenze che ne derivano.

6. Troviamo il decisore chiave

Il B2B pullula di comitati di acquisto, c’è il rischio di cadere in balia “della sindrome dell’animale dalle molte teste“, ma è anche vero che, in ogni team di acquisto, vi è una persona che ha una profonda influenza sulla decisione finale: il decisore chiave.

Individuiamolo e dedichiamogli un’attenzione speciale.

Cerchiamo di passare del tempo con loro per ispirarli con idee e suggerimenti che supportino la nostra soluzione.

7. SIAMO PROATTIVI

Le opportunità ci aspettano, ma dobbiamo essere proattivi, perché non ci cadranno in mano da sole.

Cerchiamo e troviamo chi effettua investimenti strategici con maggiore frequenza ed è aperto a cambiare-integrare i fornitori.

Avviciniamoci alle conversazioni offrendo suggerimenti ed idee che generino valore.

8. Miglioriamo la nostra produttività (gestiamo il tempo)

Per ottenere il massimo successo nelle vendite B2B, è necessario massimizzare il tempo e sostenere la motivazione.

Una miglior efficienza influenza la nostra efficacia.

Guardiamo dove spendiamo il nostro tempo, e dove vorremmo-dovremmo spenderlo.

C’è corrispondenza, c’è distanza?

Prima capiamo dove sta andando il nostro tempo, prima possiamo iniziare a ridefinirlo.

9. Sviluppiamo le abilità necessarie per vendere di più e meglio

Le 3 principali capacità di vendita possedute dai venditori più performanti sono:

Promuovere e chiudere opportunità di vendita: 68% contro 50% della media
Vendita consultiva: 65% contro il 41% della media
Influenzare la crescita dell’account: 65% contro il 43% della media

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Tattiche per raggiungere obiettivi di vendita per il 2022

by Oliviero Castellani

Oggi più che mai un “venditore” rischia di diventare obsoleto, o quantomeno diventare vulnerabile e perdere gran parte del proprio fatturato.

Nel 2022, secondo alcune stime, potremmo facilmente riscontrare un abbandono della professione di circa 1 venditore a partita IVA (agenti, procacciatori, mediatori, ecc.) su 4, e di un ridimensionamento, irrigidimento delle pressioni di vendita, da parte di quelle aziende che si avvalgono di funzionari commerciali diretti.

Per quanto tutto ciò possa apparire sorprendente per alcuni, non è poi così difficile da credere.

In qualunque settore, la stragrande maggioranza degli acquirenti ha ormai facile accesso ai contenuti digitali, è influenzata dai social media e utilizza l’e-commerce.

Non è solo la clientela retail a fare shopping direttamente dal Web, ma anche quella aziendale – imprenditoriale.

Questi cambiamenti stanno mettendo a rischio quei clienti prevalentemente orientati alla ripetitività degli ordini d’acquisto.

Per non scomparire e giustificare la loro presenza, agenti, venditori e funzionari commerciali devono diventare un valore aggiunto per i propri clienti.

Ora più che mai i professionisti della vendita devono integrare l’high-tech con l’high-touch.

Adattarsi all'ambiente aziendale digitale

Dobbiamo accettare che il contenuto digitale è diventato parte integrante del percorso della maggior parte degli acquirenti che, prima di contattarci, faranno le loro ricerche sui contenuti di loro interesse, contenuti che possono guardare (e scaricare) a loro piacimento.

Limitarsi ad accettare il digitale, per chi vende, potrebbe essere riduttivo e poco produttivo, occorre imparare ad usarlo in modo efficace.

Ad esempio, condividendo periodicamente il link – o il pdf – del nostro più recente caso di studio aziendale, o presentare un’attività di problem solving, che tocchi realtà e contesti similari ai clienti attivi e potenziali con cui vogliamo avviare/mantenere il contatto.

Se ci è possibile ospitiamo webinar (inviando le registrazioni a chi non ha partecipato) e impostiamo le nostre chiamate tramite strumenti di video conferenza online.

Non dobbiamo sederci e aspettare che i compratori ci contattino, ma utilizzare i contenuti digitali per rimanere in contatto.

Posizioniamoci da consulenti

Questo ce lo siamo sentiti dire sino alla noia.

Chiediamoci:
Hanno domande?
Sentono il bisogno di avere buone idee e suggerimenti?
Necessitano di soluzioni pratiche legate al loro contesto e ai loro problemi (bisogni, desideri, ecc.)?

Questo è il nostro lavoro da consulente; dobbiamo fare qualcosa in più del dimostrare la bontà dei nostri prodotti e servizi, dobbiamo personalizzare la nostra esperienza e il nostro sapere con la situazione della controparte.

Credo che la vendita vera e propria sia ormai relegata alla fase di chiusura, tutto il resto del processo è consulenza, ovvero capacità di connessione, coinvolgimento e condivisione.

Tutto questo, se fatto bene, ci dà l’opportunità di raggiungere gli obiettivi immediati e di garantirci il lavoro a lungo nel futuro, a condizione di venir percepiti come il valore aggiunto che adatta le soluzioni aziendali ai problemi, e ai punti deboli, del cliente.

Ascoltiamo

Anche qui non ci facciamo mancare la sfinente ripetitività del concetto.

Purtroppo, c’è ancora chi ritiene che non sia necessario, per “servire” – con efficacia – clienti e prospect, prendersi il tempo per ascoltarli veramente e attentamente.

Il mondo delle vendite abbonda tutt’ora dei cosiddetti ascoltatori superficiali.

Impariamo a fare domande intelligenti, che incoraggino i potenziali clienti ad aprirsi e parlarci di ciò che è veramente importante per loro.

Non solo ci offriranno la chiave di lettura per come aiutarli al meglio, ma raccoglieremo informazioni per avere una visione del loro settore e della loro attività.

Avremo una mappa che ci permetterà di muoverci non solo con quel cliente, ma anche con <> similari, essendo in grado di indirizzare il nostro messaggio, e le nostre soluzioni, in modo più efficace.

DIVULGARE IL NOSTRO PENSIERO

Cosa significa per noi Social Selling?

Non si tratta solo di avere un profilo Linkedin e aggiornarlo, ma di posizionarci nel nostro settore e creare un seguito offrendo suggerimenti, conoscenze e idee, tramite brevi articoli, video, condividendo opinioni e commentando i contenuti di altre persone.

Grazie a buone indicazioni, possiamo diventare riferimenti credibili per i nostri clienti e per coloro che ci piacerebbe lo diventino.

Proattività nel raggiungere gli obiettivi

Proprio come per i buoni propositi che facciamo per l’anno nuovo, la maggior parte degli obiettivi rischiano di essere dimenticati a causa di urgenze e routine, ed è per questo che i migliori professionisti della vendita scompongono questi obiettivi in obiettivi più piccoli e intermedi, così da potersi sempre muovere verso l’obiettivo primario.

Obiettivi regolari e intermedi aiutano a individuare rapidamente un potenziale problema; per dirla semplicemente <ha un costo sensibilmente inferiore dello stesso problema riscontrato verso la fine del processo o del tempo a disposizione>>.

Scomporre il proprio budget in dodicesimi aiuta molto di più ad anticipare le eventuali correzioni, che l’osservarlo trimestralmente o semestralmente.

Dobbiamo essere i primi a sapere dove siamo, prendere atto della situazione e trovare una soluzione al nostro gap.

Fidelizziamo con la nostra presenza

Mentre le possibilità di vendere a un nuovo cliente sono comprese tra il 5% e il 20%, abbiamo fino al 70% di possibilità di vendere a un cliente esistente, senza dimenticare che costa meno.

Dobbiamo essere il loro rappresentante, non ufficiale, del servizio clienti: siamo già il volto dell’azienda, li abbiamo aiutati a risolvere un problema particolare.

Facciamo sapere loro che ci saremo anche dopo la vendita.

Sforziamoci

Siamo bombardati da chiamate, e-mail, riunioni e innumerevoli interruzioni non programmate.

Se non siamo efficaci multitasker, cambiamo il nostro processo: quando iniziamo un’attività, seguiamola fino al suo completamento, prima di passare a qualcosa di nuovo.

Avremo molto più successo.

Fissiamoci obiettivi ambiziosi, più alti di quanto richiesto dal nostro manager; anche se non li raggiungeremo faremo probabilmente di più di quello che avremmo fatto.

Portiamo valore aggiunto ai prospect, ai clienti esistenti e, soprattutto, a noi stessi.

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Influenzare chi compra richiede attenzione

by Oliviero Castellani

Se vogliamo influenzare chi compra dobbiamo ascoltarlo attentamente, non c’è libro, corso, articolo di vendita che non sottolinei questo concetto.

Capire il compratore ci consente di avere informazioni che, correttamente rielaborate, consentiranno di produrre argomentazioni e presentazioni “efficaci”.

Aldilà del marketing, dei funnel, degli script e via dicendo, influenzare si riduce quasi sempre a una situazione one to one.

le risposte e le soluzioni sono sempre nelle parole del cliente

Avevo circa 25 anni quando, durante una sessione di formazione, appresi questo concetto che è tutt’oggi mio “le risposte e le soluzioni sono sempre nelle parole del cliente”, perché lui sa ciò che vuole e ciò che non vuole, dove si trova e dove vorrebbe trovarsi.

Ma perché un cliente possa dirci i suoi problemi, e raccontarci i suoi desideri, deve sentirsi – prima di tutto – a proprio agio nel “parlare e trattare” con noi.

QUANTO VALE UNA SOLUZIONE?

Per quanto una trattativa si si riduca molto spesso a “prezzo/costo e funzionalità”, mettere il nostro interlocutore nella condizione di aprirsi con noi, permette di conoscere il “valore” che egli stesso attribuisce alla situazione e alla possibile soluzione.

Cosa stanno cercando, qual è l’esperienza o la situazione ideale per loro, qual è il gap che li separa da dove vorrebbero essere?
Possiamo aiutarli a risolvere una necessità o un problema, piuttosto che migliorare uno status quo non completamente soddisfacente, o che sta cambiando per fattori indipendenti da chi abbiamo di fronte?

L’abilità di chi pone le domande è farlo in modo da esercitare la propria influenza, evitando di formulare quelle a risposta predeterminata (a meno che non si tratti di un momento di verifica) al fine di non scadere nella manipolazione, sia essa realmente tentata o semplicemente percepita.

Se vogliamo evitare, a chi stiamo cercando di coinvolgere, un’esperienza frustrante, offriamogli l’opportunità di parlare con delle sue opinioni, del suo punto di vista: lasciamogli allargare l’orizzonte.

I professionisti della vendita sanno utilizzare sapientemente le domande di opinione.

Più saremo “imparziali” nel nostro ascolto, più qualificheremo o squalificheremo clienti e situazioni nell’interesse di tutti.

Inserire nel nostro percorso di vendita comportamenti tipici del “marketing”, ci permetterà di realizzare una vera “vendita consultiva”, incanalando con naturalezza il nostro prospect verso di noi.

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Relationships: costruire rapporti con chi acquista

by Oliviero Castellani

Relationships: tre semplici tecniche per costruire rapporti con chi acquista.

“Le persone acquistano dalle persone con cui si trovano a proprio agio”, questo concetto, per quanto troppe volte stressato e in qualche caso manipolato, è ampiamente supportato da ricerche nell’ambito delle scienze sociali.

Più intensa è la nostra relazione con un cliente, più avremo influenza su di lui, ovvero la nostra esperienza e le nostre raccomandazioni saranno apprezzate e tenute in considerazione quale prezioso contributo per il suo processo decisionale.

Un rapporto di vendita che duri nel tempo necessita di..

Un rapporto di vendita che duri nel tempo necessita di una comunicazione fluida tra le parti, sia che la stessa nasca in modo naturale (piacersi a prima vista), sia che la si debba costruire passo dopo passo.
Ascolto attivo, esperienze comuni e corrispondenza favoriscono lo stabilirsi e lo svilupparsi di un rapporto.
Il concetto di corrispondenza si basa sul fatto che, normalmente, ci piacciono le persone simili a noi, sia nei comportamenti, che nello stile di comunicazione.

Nella PNL è stato estrapolato, potremmo dire da alcuni suoi guru esasperato, il concetto di “mirroring” legato al fotocopiare i comportamenti altrui, dall’imitazione della postura, al ritmo e al volume della voce, quale fattore di successo nelle relazioni con i propri interlocutori e che ha dato spesso vita a goffi tentativi dagli scarsi risultati.

Vero è che le persone comunicano ed elaborano le informazioni in modo diverso. Chi è orientato all’azione e ai risultati elabora, e presta attenzione, a elementi e fattori differenti da chi è analitico e interessato ai dettagli.

Trovare corrispondenza non equivale a scimmiottare il modo di fare, o di essere, altrui, ma di saperne riconoscere lo stile di comunicazione, al quale allinearsi, per stabilire, e costruire, un rapporto anche con chi non ci assomiglia, togliendo quelle distanze che ostacolerebbero “l’incontro”.

Se nelle conversazioni dovessero emergere, o volessimo fare emergere esperienze comuni, queste dovrebbero essere coerenti con il contesto in cui ci trova; se dovessimo forzarle o, peggio ancora, essere percepiti come innaturali o non sinceri, ci si ritorcerebbero sicuramente contro, ma è innegabile che l’avere esperienze comuni condivise in modo corretto, non possa che avvicinare.

L'ASCOLTO ATTIVO

Per ultima la prima condizione che abbiamo menzionato in questo post: l’ascolto attivo, abilità di comunicazione fondamentale non solo per costruire un rapporto, ma anche per tutti gli altri aspetti della vendita e della vita.

Ascolto attivo non è semplicemente sentire, ma sospendere i propri pensieri e capire quello ci viene detto; quando un cliente percepisce che lo stiamo ascoltando attivamente, si sente compreso, apprezzato e rispettato, in altre parole “capisce che ha di fronte qualcuno che ha la sincera volontà di volerlo capire”.

Per essere buoni ascoltatori dobbiamo, evitare multitasking dispersivi, concentrandoci sul qui e ora (come dicono nello zen), facendo buone domande di approfondimento e riassumendo i punti chiave così da essere certi di aver ben compreso.

RIASSUMENDO..

Costruire una forte relazione con un cliente richiede di impegnarsi per lo sviluppo del rapporto grazie al saperlo ascoltare, al condividere esperienze comuni e all’allinearsi al suo stile di comunicazione.
Nulla di complicato, nulla di semplice.

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Navigare in un mondo diverso

by Oliviero Castellani

Navigare nel mondo, oggi, non sembra solo diverso, è diverso.

I mercati, le imprese e le normali attività quotidiane stanno cercando un modo per “navigare” in questo nuova realtà.

Il rimanere forti di fronte a questo panorama inesplorato, rappresenta una sfida generazionale per molti, quindi anche per chi è economicamente ed emotivamente legato al mondo delle vendite.

In molti si chiedono quale sarà il loro futuro, e decidere cosa poter fare per “prosperare” e non “morire” commercialmente.

Alcuni si rimettono al loro istinto, altri si siedono a tavolino per ideare un piano utile a risolvere i problemi a seconda delle possibilità intraviste.

Altri ancora approfittano di questi momenti per rilassarsi, aggiornarsi, auto formarsi.

A seconda di come gestiremo le pressioni di questo “stress”, le nostre “crepe” (materiali e immateriali) potranno ridursi o diventare voragini.

Qualunque cosa decideremo di fare, dobbiamo decidere come vogliamo guardare al domani e cosa vogliamo fare per “un futuro prospero”, ricordandoci che, una volta che le paure e le isterie saranno passate, la vita tornerà ad essere normale, con tutti i pregi e i difetti della normalità.

Riprendersi il tempo

Riprendersi il tempo.

Non siamo macchine che si muovono in modo lineare; in realtà siamo organismi, che si muovono ciclicamente .

E per svolgere il nostro lavoro più “creativo e produttivo”, dobbiamo seguire questo ritmo.

Differenti studi affermano che il nostro cervello può concentrarsi solo per 90-120 minuti, poi ha bisogno di una pausa.

Nathan Kleitman, (rivoluzionario ricercatore del sonno) asserisce, prendendo spunto dai suoi studi, che le onde del ciclo della vita meglio si esprimono nell’alternanza 90 minuti di attività, 20 di riposo.

In un altro studio, ampiamente citato, su violinisti prodigiosi, lo psicologo Anders Ericsson ha scoperto che i migliori artisti avevano tutti le stesse caratteristiche di pratica:

Si sono esercitati al mattino
Si sono esercitati per tre sessioni
Ogni sessione è durata 90 minuti o meno
C’è stata una pausa tra ogni sessione

Concentrarsi quindi riposare, concentrarsi quindi riposare, concentrarsi e quindi riposare!

Capire e assecondare queste onde potrebbe significare fare il proprio lavoro in modo migliore, allo stesso modo in cui conoscere la meccanica del motore di una macchina ne può migliorare le prestazioni a più livelli.

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Emozioni e sentimenti nelle relazioni commerciali

by Oliviero Castellani

EMOZIONI E SENTIMENTI

I sentimenti contano.

La scienza ci dice che le nostre emozioni influenzano le decisioni che prendiamo, più del pensiero razionale e dei dati oggettivi.

Questo potrebbe farci chiedere in che modo le emozioni dei nostri clienti influenzano le prestazioni della nostra azienda.

È una domanda intelligente.

Gli economisti comportamentali hanno stimato che i fattori emotivi incidono fino al 70% nel processo decisionale economico.

Per questo motivo chi vuol essere leader nella vendita, retail o B2B, dovrebbe comprendere che le emozioni dei clienti possono battere la concorrenza (o batterci), e che gli stessi sono alla ricerca di relazioni e non solo di transazioni.

Si possono far domande, si possono aver risposte, ma solo solo il piacere di addentrarsi in ogni “conversazione commerciale”, da quella apparentemente più semplice, a quella più complessa, permette di comprendere le sfumature di ciò che i clienti effettivamente pensano e sentono.

NESSUNO AMA I FALSONI

Nessuno ama i “falsoni”, nessuno si fida di loro.

Per molte persone è facile mettersi una maschera, o anche più d’una, a seconda delle situazioni; non si tratta di comportamenti adatti e adeguati alle situazioni, ma di vere e proprie recite per apparire migliori di quello che si è o, peggio ancora, per arrogarci meriti che non ci spettano.

Esistono un vero io interiore in ognuno di noi, e un io che facciamo apparire agli altri.

Più ampia sarà la loro distanza, più faticosa sarà la nostra vita, maggiore la possibilità che la nostra maschera cada; anche un camaleonte, per quanto cambi colore, prima o poi viene visto per quello che è.

Che io venda o compri, che stia negoziando un contratto o adempiendo alle richieste di qualcuno, voglio sapere chi è l’altra persona, e voglio che l’altra persona sappia chi sono io … non ho tempo da perdere, né da far perdere.

Cerco il suo vero io, convinto che le situazioni d’affari siano sempre situazioni di persone.

È per questo che mi sforzo di ascoltare e osservare profondamente; credo che questo venga fatto anche da chi deve decidere se prendermi seriamente in considerazione, o meno.

Sottile è la linea che separa l’agire del reagire, il condividere dal compiacere.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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