“Change Management” e “change leadership” . . . questi termini non sono intercambiabili.
Nel change management l’obiettivo è spesso quello di ridurre al minimo le distrazioni e gli impatti del cambiamento.
Change leadership è associata all cambiamento dei processi, rendendo tutto più veloce, più intelligente e più efficiente.
Cambiare la leadership sarà la grande sfida per il futuro, così come il fatto che quasi nessuno sia molto bravo in questo.
“La creatività è una follia divina … un dono degli dei.” Platone.
Ma le persone creative hanno più probabilità di avere problemi di salute mentale?
Qui i medici e gli scienziati sono divisi: c’è chi dice di sì, chi dice no.
Ogni anno, con i miei colleghi, eroghiamo migliaia di ore di formazione per rafforzare le vendite, la leadership e le abilità nel sales management.
Ma oltre alla “vendita tradizionale”, sappiamo che vendere è un’attività quotidiana nella vita di ogni persona, indipendentemente dalla propria professione.
Alcuni esempi?
Un genitore che cerca di convincere il figlio a mangiare le verdure.
Convincere gli amici ad andare in quel determinato ristorante.
Convincere i colleghi della bontà di un’idea o di un progetto.
Tutti, ogni giorno vendiamo qualcosa, e questo me lo sento dire da quando, nel 1978, ho cominciato la mia attività di venditore.
La frase che ogni mentore ripeteva era “ricordate c’è metà del mondo che vende e metà che compra . . . trovate la vostra metà“.
Frase sicuramente molto poco attuale.
Un indagine del primo semestre 2014, e che vuole essere unicamente uno spunto, rivolta a poco più di 1.000 adulti, coinvolti nel mondo del lavoro, chiedeva “chi è la persona a cui è più difficile vendere“?
Ecco una sintesi dei risultati più significativi.
Se avete una domanda specifica sulle nostre “soluzioni di vendita” contattateci
Anche se non lavoreremo insieme, saremo felici di confrontarci e condividere le nostre idee senza impegno.
Avete mai notato che più si cerca di influenzare qualcuno, e più si cerca di convincerlo, più quest’ultimo tende a far diventare l’iniziale titubanza un muro spesso invalicabile?
Nonostante si sfoggino i migliori argomenti, la persona appare sempre meno disposta all’ascolto.
Potrebbe essere una persona testarda, certo è che anche la nostra insistenza nel cercare di convincerla con “fiumi di parole” non è da meno.
Non tutti sono disponibili a farsi prendere per “sfinimento”.
In altre parole, queste sono le situazioni in cui entrambe le parti, arroccati sulle proprie posizioni, non riescono a dialogare.
Il fuoco di fila delle nostre parole serve, il più delle volte, a mostrare chi siamo, e non quanto siano buone la nostra proposta o la nostra idea.
Quando nel corso di work-shop e seminari sottolineo l’importanza di “parlare meno e ascoltare di più” trovo sempre tutti d’accordo.
La differenza tra la teoria e la pratica, sta proprio nel cercare di applicare, nonostante i nostri limiti, quello che sappiamo essere il “giusto” comportamento per evitare di finire, o per cercare di uscire, dall’angolo in cui spesso ci veniamo a trovare, e non sempre, o solo, per via degli altri.
Per un breve approfondimento vi rimando a un post del settembre 2009 “Comunicare significa ascoltare“.
Se avete una domanda specifica su come “argomentare efficacemente, evitando e rimuovendo ostacoli e barriere” contattateci
Perché si perdono i clienti, perché si allontanano da noi?
Vero è che se vendiamo alle imprese queste possono chiudere, così come i privati possono non avere più le stesse disponibilità di spesa.
Altrettanto vero è il fatto che in molti casi tra cliente e fornitore non vi è alcun tipo di rapporto, il che significa che non vi è alcun obbligo di fedeltà da parte del cliente stesso.
Non c’è manuale, corso di vendita, formatore o coach, che non insegnino come l’acquisire un nuovo business costi almeno cinque volte di più del mantenerne uno in essere.
Fidelizzazione è una parola con cui ci si riempie spesso la bocca, e che non sempre è declinata nel modo più opportuno.
Costruire fedeltà significa che, per prosperare nel mondo degli affari, è importante dedicarsi a ogni cliente, così da ovviare alla negatività e all’indifferenza che possono portarlo a non continuare a fare affari con noi.
Dobbiamo essere capaci di esprimere la nostra gratitudine a chi fa affari con noi, non per servilismo o per debolezza, ma per l’opportunità che ci sta concedendo.
Saper ringraziare e apprezzare coloro che, anche solo per poco tempo, camminano con noi nel mondo del business, è un’attitudine normale per chiunque riconosca che nulla gli è dovuto, nemmeno se è il leader nel proprio mercato.
Quando invito venditori e manager a mandare due righe di ringraziamento a chi ha dato loro del tempo al telefono, piuttosto che “face to face”, soprattutto quando le cose non sono andate come desiderato, quasi tutti mi guardano come se fossi un alieno.
Quante note di ringraziamento riceviamo da chi fa business con noi?
Non molte, ed è per questo che ce le ricordiamo.
Un’altra buona attitudine è contattare periodicamente i clienti per verificare se sono sempre soddisfatti delle informazioni o dei servizi che diamo loro.
Un paio di minuti ogni tanto valgono quanto un bel sorriso: non costano nulla, ma rendono molto.
La vera sfida è però ascoltare i clienti che hanno un problema con il nostro prodotto o servizio, prendendo buona nota di quello che deve essere risolto, anche se questo non può avvenire immediatamente.
Se questa sfida dovesse richiedere giorni o settimane, ricordiamoci di aggiornare periodicamente il cliente circa i progressi, anche la dove questi ultimi non dovessero esserci; facendo così lui saprà che stiamo ancora lavorando per la sua soluzione, e ci adopereremo per allontanare la sua insoddisfazione.
Far sentire importante un cliente – ringraziandolo, contattandolo periodicamente, o assistendolo nei momenti difficili – non è garanzia di fidelizzazione, ma è sicuro che il non farlo aumenterà inesorabilmente le possibilità di allontanarlo dalla soddisfazione.
Chi ha visto il celebre film interpretato da Will Smith? Pieno di frasi a effetto affinché ognuno di noi si possa guardare dentro.
Tra le tante, quella che mi ha fa ancora sorridere, ma riflettere al tempo stesso, è legata al dialogo del colloquio di assunzione <<Datore di lavoro: Mi dica, che cosa penserebbe se le dicessero che un signore presentatosi a un colloquio di lavoro senza nemmeno indossare una camicia è stato assunto? Chris: Beh… che probabilmente portava un gran bel paio di pantaloni!>>.
Dipende sempre su cosa ci concentriamo.
Se ci mostrassero un modo per raddoppiare le nostre vendite o il nostro reddito, molti di noi sarebbero sicuramente interessati!
E se ci mostrassero, allo stesso tempo, un modo per allungare in maniera sana la nostra vita di ulteriori 10 anni, avrebbero molto probabilmente la nostra attenzione!
Sempre nel film Smith dice <<Perché la felicità è qualcosa che possiamo solo inseguire, e che forse non riusciremo mai a raggiungere, qualunque cosa facciamo . . .>>
Inseguire o c’è un modo semplice per essere felici?
Per alcuni, essere felici per ciò che si è e per quello che si ha già, suona quasi come una rinuncia al voler perseguire il successo nella vita.
Secondo Marci Shimoff (autrice di Felici Senza Motivo – un metodo pratico in sette passi per godersi la vita – Ed. Corbaccio 2009) , “Il nostro successo non ci renderà felici, ma la nostra felicità ci farà avere successo”.
E prima che si possa pensare a questa come alla classica affermazione “new age”, dobbiamo ricordare che differenti ricerche supportano questa affermazione.
Perché sto dicendo questo?
Perché normalmente le persone pensano che saranno felici quando avranno o diventeranno.
Rimpiangono un passato e sognano un futuro . . . questo anche nella vendita, per non parlare di coloro che si angosciano non “vedendo” più un futuro simile al passato.
Anche qui Smith sembra soccorrerci <<Posso dire una cosa? Sono il tipo di persona che se mi fate una domanda e non so qual è la risposta, vi dico chiaro e tondo che non la so, ma potete scommettere che so come trovarla una risposta e la troverò, la troverò la risposta…>>
Amare chi siamo e quello che stiamo facendo, apprezzare quello che abbiamo e goderci le nostre relazioni, ci permette di essere felici subito e comunque.
Che ci si creda, o meno, è l’essere felici che ci aiuta a raggiungere gli obiettivi e non viceversa.
Nessun venditore, e nessun sales manager, dovrebbe mai dimenticarsi di questo suggerimento.
In The Power of Purpose (Vivere bene, facendo del bene – 2007) Peter Temes inizia con una semplice ma notevole affermazione: “Quanto più ci si concentra su come aiutare gli altri, tanto più si riuscirà a raggiungere i propri obiettivi“.
Al centro di questo libro ci sono tre livelli di pensiero:
Secondo Temes la vera magia accade quando giungiamo al terzo livello, dimenticando noi stessi, ponendoci quelle domande che danno un forte senso di scopo alla nostra vita.
La base di questo livello non è ciò che conta per me , ma ciò che conta per gli altri.
Aristotele affermava che la felicità non è uno stato psicologico, ma una morale derivante dal fare del bene nel mondo.
Vivere il terzo livello, sia personalmente che professionalmente, porta a una migliore gestione della fiducia e del team building in ogni ambito della vita, dalla famiglia al lavoro.
Quando si arriva ad andare oltre il modello del gioco a somma zero (idea per la quale se uno vince, qualcun altro deve perdere), si può cominciare a vedere l’enorme potere che deriva dal condividere la propria forza con gli altri.
Tale intuizione, e la forza morale che viene dall’aiutare gli altri, sono i più grandi regali che possiamo dare a noi stessi, e segnano il percorso più chiaro per il successo. “
Leggendo questa storiella mi è tornato alla mente “Change” – sulla formazione e soluzione dei problemi – di Watzlawich Weakland e Fisch.
“Molto tempo fa in Medio Oriente, un anziano, lasciò i suoi 17 cammelli ai tre figli.
Al suo primo figlio lasciò la metà dei suoi cammelli.
Al secondo figlio un terzo dei cammelli e il figlio più giovane un nono dei cammelli.
Quando questi passò a miglior vita i figli cominciarono a negoziare la loro eredità.
Al momento di fare i conti, però, ben presto si resero conto che il 17 non si divide per 2, né per 3, nè per 9.
Più negoziavano e più gli animi si scaldavano, al punto che fratelli stavano per venire alle mani.
A quel punto i ragazzi, per evitare il peggio, decisero di rivolgersi a un’anziana del paese, conosciuta come una donna molto saggia.
Dopo aver sentito la loro storia, la vecchia rispose che non sapeva come aiutarli, ma dispiaciuta nel vedere come si fosse deteriorato il rapporto, diede loro un cammello con la speranza di contribuire a ripararne i legami.
Con il cammello aggiunto il gregge contava ora 18 cammelli.
Il ragazzo più anziano prese i suoi 9 cammelli (la metà di 18 è 9), il secondo figlio prese i suoi 6 cammelli (un terzo di 18 è 6), e il ragazzo più giovane prese i suoi due cammelli (un nono di 18 è 2).
Rimasero con un cammello in più, che restituirono alla vecchia saggia”.
Come nel gioco di unire nove punti di un quadrato con quattro linee rette continue di Watzlawick, anche qui le ragioni dell’insuccesso dei 3 fratelli andavano ricercate non nell’impossibilità del compito, ma piuttosto nella soluzione adottata.
Una soluzione è sempre di per sé un cambiamento, pertanto non potrà mai essere dentro se stessa (nel nostro caso i 17 cammelli).
Nella prospettiva del cambiamento una soluzione consiste nel cambiare un insieme di premesse, in un altro insieme dello stesso tipo logico.
Il primo prevede che il problema deve essere risolto all’interno dei parametri dati (il quadrato o i 17 cammelli) il secondo no.
Uno studio di alcuni anni fa della Harward ha mostrato che l’80% dei negoziatori utilizza la stessa strategia con l’obiettivo di ridimensionare la controparte.
Se l’altro gioca duro, anche loro sono duri, se l’altro è collaborativo, lo sono anche loro.
Solo il 20% sembra essere assertivo, mirato – sin dove è possibile – alla ricerca del vantaggio reciproco, e cercando di gestire il conflitto mediante criteri di equità indipendenti dal volere delle parti.
Se vogliamo migliorare le nostre possibilità di successo in una trattativa, dobbiamo essere proattivi ricercando vantaggi tattici, piuttosto che logoranti tira e molla e muro contro muro.
E’ divertente il modo in cui il nostro piccolo angolo di universo è organizzato.
Ogni giorno la Terra fa un giro completo nel suo viaggio e noi con essa.
Ogni mattina quando ci svegliamo, il giorno prima è perso per sempre.
Ogni anno si completa un altro viaggio intorno al sole.
L’anno che abbiamo appena lasciato è perso per sempre, a noi non resta che decidere come entrare nel nuovo anno.
Il passato è andato, il futuro è sconosciuto.
Camminiamo verso il domani con tutte le conoscenze e le esperienze maturate ieri.
Entriamo nel nuovo sorgere del sole un po ‘più saggi e un po’ più preparati.
Salutiamo il nuovo orizzonte armati di tutte le conoscenze che abbiamo acquisito dalle nostre vittorie e dalle nostre sconfitte.
Sicuramente siamo più preparati per continuare a provarci, per affrontare l’avventura del domani, per fare tabula rasa e ricominciare da capo.
Non è possibile portare con noi le nostre vittorie, quelle battaglie sono state già combattute e vinte.
Non è possibile portare con noi nemmeno le sconfitte, non è possibile combattere nuovamente quelle battaglie.
Tutto quello che possiamo portare con noi nel futuro è la saggezza che abbiamo guadagnato nel tempo di un giro della terra intorno al sole, e tutte le relazioni che abbiamo sviluppato nel corso del nostro viaggio.
Domani è un giorno nuovo di zecca, e il giorno dopo sarà un altro giorno nuovo di zecca.
Felice Anno Nuovo!
Molte persone, nuove al coaching professionale, si chiedono come possa essere il telefono lo strumento privilegiato nel realizzare questa attività.
Il telecoaching, è una modalità molto utilizzata da Dirigenti, Manager e Imprenditori per fruire delle sessioni di coaching senza dover prevedere lunghi spostamenti; tra i miei clienti è molto utilizzata da chi si sposta frequentemente, e da coloro che trovano confortevole poter godere della sessione di coaching negli spazi di casa, o in luoghi che trovano adatti e utili per il fluire dei pensieri.
Il telecoaching permette di concentrare tutto il focus “su di sé“.
Ecco alcune ragioni per le quali il coaching al telefono risulta essere così efficace.
1. Aiuta nel mettere a fuoco e ascoltare se stessi.
2. Offre meno distrazioni, senza distrazioni visive, la concentrazione è totale.
3. Massima efficienza: ci si può allenare subito, qualunque sia la distanza che ci separa dal nostro allenatore.
4. Non si è distratti da azioni fisiche.
5. E’ più difficile prendere il sopravvento, o essere sopraffatti, intenzionalmente o accidentalmente, al telefono.
6. Il telefono consente di essere pienamente concentrati sulla persona a cui il coaching è destinato.
7. Migliora l’efficienza non dovendosi spendere tempo in viaggi di trasferimento.
8. Aiuta nel trovare l’allenatore giusto, si può scegliere, e collegarsi, con l’allenatore ideale ovunque si trovi.
9. Molto comodo e rilassante. Si possono condurre le sessioni da qualsiasi luogo e ambiente lo si desideri.
10. Garantisce la massima riservatezza. Nessuno saprà con chi si stiamo parlando o di cosa stiamo parlando.
11. Le persone a volte sono più predisposte nel condividere certe cose al telefono, che non di persona.
