Formazione vendite: ne vale la pena?

by Oliviero Castellani

Il miglioramento delle prestazioni utili a raggiungere i risultati commerciali è  una priorità assoluta, soprattutto per quei team di vendita che, pur non avendo raggiunto gli obiettivi prefissati, si trovano a dover “realizzare” un budget pari, se non superiore, nel nuovo anno.

Da qui la domanda: come fanno le singole risorse commerciali, un team e un’organizzazione di vendita a migliorare le proprie performance?

La richieste più ricorrenti che mi sento fare dai clienti sono “come possiamo raggiungere i risultati di cui abbiamo bisogno”?,  “come possiamo conquistare nuovi clienti, rivitalizzare quelli pigri e mantenere quelli esistenti”?, “come possiamo trasformare più offerte in contratti”?

Concentriamoci un attimo sul termine “capacità di vendita” e su cosa significa esattamente.

Durante un ciclo di vendita ci sono molte competenze specifiche che i venditori devono utilizzare per trasformare un “prospect” in un cliente, o quantomeno in un compratore.

Queste includono fare prospezione, pianificare chiamate, creare relazioni, analizzare bisogni e priorità, gestire le obiezioni, giustificare l’acquisto ovvero argomentare la proposta, costruire il consenso e negoziare, in altre parole includono tattiche, strategie e abilità negoziali.

Molto spesso il responsabile vendite, piuttosto che il responsabile della formazione, devono rispondere a questo quesito: “un’efficace formazione alle vendite merita un adeguato investimento, o è più importante contenerne durata e costi”?

Tale domanda può essere sintetizzata in “vale la pena fare formazione commerciale?”.

La risposta è direttamente collegata alla possibilità di valutare il “ritorno dell’investimento“, in modo da poter misurare, oggettivamente, la percentuale di “venditori” che raggiungerà o supererà l’obiettivo prefissato.

Possiamo valutare il miglioramento delle prestazioni grazie a tre semplici parametri:

  1. Percentuali di successo:  ovvero l’aumento della % di conversione di offerte-proposte in contratti;
  2. Offerte perse: ovvero la diminuzione della % di perdita-sconfitta;
  3. Offerte che finiscono in “nessuna risposta-decisione”: ovvero la diminuzione della % di offerte che non hanno alcun tipo di seguito.

Quantificare sia le abilità di chiusura, che quelle negoziali, è fondamentale per la valutazione dei ritorni della formazione dedicata alle competenze di vendita, e per la scelta di programmi di allenamento efficaci.

Ci sono altri due aspetti da considerare, soprattutto nella vendita strategica alle Aziende:

La capacità del venditore di differenziare la propria offerte da quelle della concorrenza.

Non vi è nulla di più triste dell’avere la migliore soluzione per un cliente, ma perdere il contratto perché gli altri hanno argomentato meglio, o per dirla in altro modo “hanno saputo raccontare una storia migliore”.”

La capacità dei venditori di allineare le loro soluzioni alle esigenze del cliente.

L’allineamento è l’elemento che può impedire all’affare di arenarsi  nella “non risposta o nessuna decisione”.

Provate a pensare a una percentuale di successo (tasso di chiusura) del 54%, anziché del 44% , o al miglioramento del 23% nella conversione delle vostre offerte in contratti, pensate al vostro business, al numero delle persone che costituiscono la vostra forza commerciale, e a quanto volete investire per una formazione di vendita efficace.

La matematica non è un’opinione, e i risultati dovrebbero essere chiari e inequivocabili.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Formazione commerciale – gestione di un enigma

by Oliviero Castellani

Ecco l’enigma: è la tua prima volta come direttore (responsabile) vendite, hai un team di 250 persone e colui che hai appena sostituito non ha seguito alcun corso di formazione commerciale da molto, moltissimo, tempo.

Per di più le entrate, i numeri per farla breve, sono stagnanti da almeno 3 anni.

L’Amministratore Delegato ritiene che, ora più che mai, una formazione commerciale utile a spronare le vendite debba essere realizzata in breve tempo.

Per completare il quadro, prendiamo nota di alcuni fattori contestuali che rendono il percorso un po’ più impegnativo.

  • Un’efficace formazione alle vendite è sicuramente un investimento, ma non è economica.
  • Se ‘azienda non ha svolto alcuna formazione commerciale per un lungo periodo, o ha realizzato qualche incontro teorico, piuttosto che on line, è molto probabile che molte risorse della forza vendita riflettano la formazione che hanno gradito 10/15 anni fa, magari in un’altra azienda.
  • Ci sarà chi si domanderà, in alcuni casi rumorosamente, “perché fare questa formazione ora, dopo tutto questo tempo”, altri penseranno che “non ve ne è motivo” o “non se ne ricaverà alcun valore”, e chi ancora penserà di risolvere tutto grazie a un programma di rinforzo, o a una sessione di coaching.

Oggi per rivitalizzare un team di vendita ci sono molte “scelte produttive”, molte delle quali poco conosciute; chi fa vera formazione alle vendite utilizza approcci significativamente differenti da quelli tradizionali.

Da qui il dilemma: chi sarà il partner “giusto” per la formazione alle vendite del mio team?

Come restringere la lista dei potenziali formatori?

Dove è possibile sarebbe bene il poter verificare l’impatto formativo con “chi” ha utilizzato quel “sales training” e, idealmente, sarebbe interessante vederne una sessione.

Ma vi è un criterio, critico e di facile misurazione, che dovrebbe essere applicato per primo:

Quando si tratta di formazione sulle competenze di vendita questo criterio si riferisce alla quantità di tempo dedicato nel programma alla pratica e al feedback, tempo che non deve essere inferiore al 50%.

Per soddisfare questo criterio, e non fare della formazione commerciale un evento “one shot” è necessario integrare, a seconda delle finalità, differenti approcci quali interventi modulari, sostenuti da webinar intermedi, podcast, assistenza on line, ecc., tutti elementi utili a favorire la pratica e feedback di alto livello.   

Andando oltre si possono realizzare work shop di simulazione personalizzata, in cui l’80-90% del tempo aula viene speso per esercitazioni e feedback. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
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Sviluppare la Follorwership per esercitare la Leadership

 DOWNLOAD SCHEDA – Follorwership e Leadership

Area di riferimento
Management
Obiettivi dell’intervento
Sviluppare la followership non solo prepara a esercitare al meglio la leadership, ma consente di conoscere se stessi – sviluppare il senso di responsabilità sia nell’esecuzione, che nella proposizione – prendere confidenza con il proprio superiore, anticipando le sue richieste – comprendere meglio il proprio ruolo – essere un membro del team, ma non uno yes man.
L’intervento si propone di migliorare le seguenti aree critiche di successo:
a.      Relazione tra leadership e autorità
b.      Risposta immediata e spirito di iniziativa
c.       Osservare e riconoscere i principali fenomeni della dinamica di gruppo
d.      Capire i bisogni del gruppo e come soddisfarli

Realizzato e realizzabile per
Manager, quadri e team leader
Timing
3 moduli della durata di 1 giornata (a distanza di 3/4 settimane l'uno dall'altro)
Modalità d’erogazione
Didattica interattiva.
Erogabile per gruppi composti da un minimo di 4 partecipanti, sino a un massimo di 12 partecipanti.
Principali argomenti
La relazione leader (Capo) follower (Collaboratore);
Consapevolezza e gestione di sé;
Consapevolezza sociale;
Gestione delle relazioni interpersonali (comportamenti accettabili e inaccettabili);
Gli stili della leadership;
Dal riconoscimento alla soluzione di problemi concreti;
Il leader come manager e il leader come coach;
Organizzare riunioni efficaci, motivanti e coinvolgenti – partecipare attivamente;
Management e coaching pragmatici;
La gestione delle criticità e dei conflitti;
Ricevere una delega, dare una delega: cosa fare e cosa non fare;
Team Building.

Nota a margine: in questa scheda è unicamente rappresentata una “traccia di sintesi” in quanto ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, circostanze, risorse coinvolte, timing, risultati attesi).

Le nostre attività si sviluppano coerentemente ai contesti esperienziali dei partecipanti.

Per valutare una proposta di progetto di formazione su misura: o.castellani@pr3online.it

Parla con la voce del leader (come generare impatto in ogni comunicazione)

DOWNLOAD SCHEDA – Parla con la voce del leader

Area di riferimento
Management e Relationship's Dynamics
Obiettivi dell’intervento
Permettere l’efficace utilizzo della “comunicazione” a più livelli, con particolare riferimento alla gestione delle risorse e alla collaborazione tra i manager stessi.
Condividere azioni e comportamenti utili  alle prerogative manageriali, allo sviluppo della leadership nella gestione delle situazioni critiche e/o conflittuali.
Realizzato e realizzabile per
Top management, middle management, quadri intermedi, responsabili di unità periferiche
Timing
2 moduli della durata di 1 giornata (il secondo a distanza di 2/3 settimane dal primo)
Modalità d’erogazione
Work shop intervallato da momenti formativi e di light coaching.
Erogabile per gruppi composti da un minimo di 4 partecipanti, sino a un massimo di 12 partecipanti.
Se richiesto, a questa attività potrà seguire un coaching ad personam.
Principali argomenti
Verifica, confronto e condivisione delle aree di forza e di miglioramento personale;
Autovalutazione delle proprie attitudini relazionali e manageriali;
Management – Leadership – Coaching;
Comunicare per gestire e motivare le controparti;
Management e coaching pragmatici;
La gestione delle criticità e dei conflitti.

Nota a margine: in questa scheda è unicamente rappresentata una “traccia di sintesi” in quanto ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, circostanze, risorse coinvolte, timing, risultati attesi).

Le nostre attività si sviluppano coerentemente ai contesti esperienziali dei partecipanti.

Per valutare una proposta di progetto di formazione su misura: o.castellani@pr3online.it

 

Imparare a essere leader

 

 DOWNLOAD SCHEDA – Imparare a essere leader

Area di riferimento
Management

Obiettivi dell’intervento
La Leadership non è una scienza del comportamento; la Leadership è ispirare o animare.
Ispirare significa trasmettere lo spirito, animare significa dar vita.
Un’introduzione alla leadership grazie alla quale, grazie a un approccio chiaro e comprensibile, i partecipanti potranno affinare le qualità utili a  motivare i colleghi, gestire i progetti, vendere idee, influenzare le persone.

Realizzato e realizzabile per
Imprenditori. dirigenti, quadri e team leader

Timing
2 giornate, anche non consecutive

Modalità d’erogazione
Didattica interattiva.
Erogabile per gruppi composti da un minimo di 4 partecipanti, sino a un massimo di 12 partecipanti.

Principali temi a supporto degli obiettivi
Leadership qualità innata o che può essere sviluppata?;
Le basi della leadership: conoscere se stessi e sapere come influenzare gli altri;
Atteggiamento positivo: l’atteggiamento positivo nella vita di tutti i giorni e nella vita professionale;
Il problem solving positivo;
Gestire al meglio il tempo;
Apprendere la leadership e imparare le regole del gioco;
Dirigere ai livelli intermedi;
Focus sulle persone: motivazione e momenti di verità;
Coaching produttivo;
Gestione dei conflitti, delle crisi e dei rischi;
Gestione dei progetti e delle riunioni.
Gestione del cambiamento;
Saper Comunicare: parlare, ascoltare, scrivere, leggere

Nota a margine: in questa scheda è unicamente rappresentata una “traccia di sintesi” in quanto ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, circostanze, risorse coinvolte, timing, risultati attesi).

Le nostre attività si sviluppano coerentemente ai contesti esperienziali dei partecipanti.

Per valutare una proposta di progetto di formazione su misura: o.castellani@pr3online.it