Category Archives: Marketing e Vendite

Vendite: quando la nostra strategia non funziona

by O. Castellani

La nostra strategia di vendita è chiara?

Questa domanda cruciale è ciò che tutti gli imprenditori e i professionisti di vendita e marketing dovrebbero porsi regolarmente.

Senza una chiara strategia di vendita, il rischio di costosi errori di interpretazione e comunicazione aumenta drasticamente e può causare seri problemi. Con un piano ben delineato, è possibile garantire che ogni membro del nostro team stia operando in accordo con le attività degli altri e che tutti stiano seguendo le stesse priorità, gli stessi processi e che stiano lavorando per ottenere obiettivi misurabili.

Quando la nostra strategia non sembra funzionare, tuttavia, esistono alcuni indicatori chiave che possiamo usare per capire se la nostra strategia è chiara.

abbiamo correttamente selezionato un mercato di riferimento?

Quando cerchiamo di vendere un prodotto o un servizio, è importante sapere con esattezza a chi stiamo vendendo.

Senza queste informazioni, diventa difficile capire quale tipo di approccio sia meglio intraprendere, che tipo di canali di marketing sarebbe ottimale utilizzare e che tipo di contenuto ha senso produrre.

Come sono le nostre performance?

È completamente impossibile pianificare e organizzare un’accurata strategia di vendita se non si è ha un quadro chiaro delle performance passate.

Le statistiche che si ottengono da tale quadro possono fungere da indicazione riguardo ciò che stiamo facendo bene e di ciò che stiamo invece facendo male.
Senza fare riferimento a queste informazioni ed analisi, la nostra strategia di vendita non ha fondamento su cui basarsi.

goal e target sono chiari?

Questo può sembrare il componente più ovvio di una strategia di vendita chiara e di successo, ma il numero di aziende che, a conti fatti, è mancante in tal senso non è basso come si potrebbe (o dovrebbe) pensare.

Questo perchè fondamentalmente in molti non comprendono a pieno cosa significhi avere un obiettivo di vendita chiaro.
Affinché questo processo sia efficace, è essenziale riunire i team di vendita per definire obiettivi singoli ed obiettivi di gruppo.

Non solo questo è il modo ideale per far sì di ottenere una visione trasversale dei processi, ma ci aiuta anche a stabilire obiettivi realistici che possiamo ottenere insieme, piuttosto che obiettivi sbilanciati!

come Stiamo gestendo il tempo a nostra disposizione?

Uno degli aspetti più importanti di una strategia di vendita è il calcolo del lasso di tempo necessario a completarle. Sembra molto banale, ma tanti venditori e molte piccole aziende sottovalutano molti degli elementi correlati.

Ad esempio: supponiamo di avere una campagna di marketing pubblicitario altamente investita per un articolo da lanciare a San Valentino, con lo scopo di aumentare le vendite.
Sebbene potremmo pensare questa (“San Valentino”) sia una scadenza accurata, dobbiamo essere più specifici. Dovremmo delineare alcuni importanti dettagli: quando vogliamo in consegna la prima bozza della campagna? quanto impiega un processo di editing standard per un progetto del genere? il processo di proof reading? entro quando avremo le grafiche commissionate?  ecc.

Per quanto riguarda la strategia di vendita, ogni parte del processo deve essere gestita in modo accurato in modo da poter garantire che le cose vengano eseguite in tempo e per tempo.
Ad esempio, se un team rimane indietro, il team di creazione dei contenuti, è sempre possibile affidare il lavoro a collaoratori esterni, consentendo ai team di concentrarsi su aspetti più critici del proprio lavoro.

il team ci chiede più informazioni?

Anche quando riteniamo di essere il più trasparente possibili nella nostra strategia di vendita, una chiara indicazione che non lo siamo si palesa quando i membri del nostro team ci fanno domande e chiedono maggiore chiarezza su un aspetto specifico della nostra strategia.

Quando descriviamo la nostra strategia, non possiamo includere solo i nostri collaboratori più stretti; abbiamo bisogno di includere tutto il nostro personale ed i nostri team di vendita.
Ogni individuo ha bisogno di sapere cosa sta facendo e come il suo lavoro contribuisce veramente all’obiettivo. Questo ci garantirà una strategia efficace che abbia un margine minimo di errore. 

crei piani di lavoro chiari e processabili?

Un’altra delle considerazioni a cui pensare è la traduzione degli obiettivi e dei traguardi che abbiamo impostato, in azioni semplici da seguire ed interpretare per il nostro team.

Per esempio: Se dobbiamo fare 1.000 vendite all’anno, sono praticamente 19 vendite a settimana. Se abbiamo dieci agenti di vendita, hanno bisogno di fare due vendite al giorno per raggiungere questo obiettivo.

Con un piano che sia processabile in un modo analogo a questo, i grandi numeri tornano alla portata degli individui e piani ed obiettivi diventano più comprensibili per il team di vendita.

CONCLUDENDO..

Ci sono molti indicatori che ci possono mettere sull’attenti, suggerendoci se abbiamo o meno attivato tutti gli elementi essenziali perché la nostra strategia di vendita funzioni.

Se riusciremo a trasformare gli indicatori elencati qui sopra in punti di forza, porteremo maggiori chance di successo nella nostra azienda.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Marketing Strategico: l’ABC del [Pt.2]

[Vai alla Parte 1]

Nella prima parte abbiamo visto l’importanza, per chi vende, di conoscere il “marketing strategico” e l’importanza di incorporarlo nelle attività di vendita (personali e aziendali).

Richiamiamo le 4 fasi fondamentali:

1. Analisi di Mercato

2. Segmentazione

3. Targeting

4. Posizionamento

1. analisi di mercato

Per prima cosa abbiamo bisogno di determinare dimensioni ed andamento generale del mercato su cui ci affacciamo. Dobbiamo inoltre arrivare ad avere una visione più chiara possibile dei nostri competitor, del loro stato di aggressività e competitività, delle loro offerte, così come del trend relativo alla “domanda” di clienti e prospect.

Un’auto-analisi può essere estremamente utile per andare a consolidare i nostri punti di forza, ma soprattutto a mettere sotto i riflettori i nostri punti di debolezza (anche a livello aziendale). Una corretta analisi del mercato potrà dirci con correttezza su quali risorse investire, da quali rischi tenerci alla larga, e a quali sfide prepararci.

2. segmentazione

Nella seconda fase del marketing strategico ci si dedica al riconoscimento dei così detti segmenti dei clienti.
Per fare ciò si analizza la clientela individuandone vari specifici parametri (sociali, comportamentali, demografici, ecc.), segmentandola di fatto in base ai vari gruppi e sottogruppi di appartenenza.

Fase imprescindibile ed indispensabile del marketing strategico, ci permette di analizzare adeguatamente le caratteristiche dei prospect, ma anche di elaborare strategie efficaci evitando di disperdere energie e spese.

In questa fase, andiamo ad effettuare ripetuti confronti con la concorrenza, incrementando la nostra ricettività e quella della nostra azienda verso i mutamenti del trend della domanda, e questo ci porta ad adeguare il più possibile la nostra offerta sfruttando eventuali vantaggi competitivi rilevati.

3. targeting

Nel momento in cui le prime due fasi dovessero essere state sviluppate con efficacia, dovrebbe divenire più semplice per noi scegliere il target più idoneo su cui intervenire. Selezionando il gruppo (o i gruppi) di prospect più sensibili alle nostre offerte, andremo a riempire il nostro “serbatoio di potenziali affari” con il carburante più performante sul mercato.

È così che molte delle aziende di successo, da sempre, decidono il target su cui focalizzare la maggior parte dei propri sforzi ed investimenti, garantendo ai propri clienti un invidiabile rapporto prezzo/soddisfazione.

4. posizionamento

Posizionamento: l’ultima fase.
Qui passiamo dal campo della pianificazione strategica a quello del marketing operativo.

Ora che conosciamo il trend attuale di mercato, domanda e offerta ed abbiamo segmentato i prospect selezionando accuratamente i nostri target di riferimento ottimali, dobbiamo collocare la nostra offerta commerciale effettuando ponderate scelte di posizionamento. Per fare ciò è necessario selezionare il marketing mix più appropriato tramite cui il processo sarà completo e l’azienda potrà differenziarsi davvero rispetto alla concorrenza.

CONCLUSIONE

I vantaggi del marketing strategico? ..Tramite una strategia formulata ad hoc in ognuna delle sue imprescindibili fasi, possiamo trovare nuove opportunità andando “a colpo sicuro” su determinati segmenti di mercato, conoscendo pienamente il ciclo di vita del nostro prodotto ed avendo una visione chiara dei bisogni dei potenziali clienti così come del trend della domanda. Grazie a tutto questo, porteremo sul nostro mercato di riferimento un’effettiva competitività, ottenendo nel migliore dei casi un sensibile vantaggio competitivo.

NB: solitamente, i risultati di un marketing strategico efficace si misurano nel lungo periodo, ed è proprio per questo che non dovremmo mai cessare di implementarlo, ed essere costanti nell’affrontare un’analisi sistematica e continuativa dei trend del mercato, allineando ad esso – concettualmente – servizio e prodotto, costruendo un vero e proprio percorso di crescita per noi e per la nostra azienda.

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Marketing Strategico: l’ABC del [Pt.1]

by Oliviero Castellani

Per chi vende conoscere le basi del Marketing Strategico potrebbe essere decisamente utile, anche se per i più potrebbe sembrare difficile da approcciare. 
Tentiamo, senza pretese, di parlarne in maniera semplice e comprensibile per chiunque.

Marketing STRATEGICO: Cosa vuol dire?

con riferimento alle imprese produttrici di beni di largo consumo, il complesso dei metodi atti a collocare con il massimo profitto i prodotti in un dato mercato attraverso la scelta e la pianificazione delle politiche più opportune di prodotto, di prezzo, di distribuzione, di comunicazione, dopo aver individuato, attraverso analisi di mercato, i bisogni dei consumatori attuali e potenziali.
Enciclopedia Treccani
Enciclopedia Treccani

Il marketing strategico è quel “processo” con cui andiamo a comporre una strategia con lo scopo di ottimizzare gli elementi a nostra disposizione utili a soddisfare le esigenze dei nostri clienti o prospect ottenendo, di riflesso, un maggior profitto, in maniera possibilmente continuativa.

Secondo la visione di Philip Kotler (uno dei grandi padri del marketing) il marketing strategico è un’attività che ha luogo all’interno del processo di gestione strategica, legata principalmente allo sviluppo del posizionamento di marketing e dei programmi a livello di prodotti e mercati. 

le funzionalità del marketing strategico

Nel mondo del marketing i costi sono l’unica vera certezza mentre i ricavi rimangono legati alla nostra speranza che essi giungano.

La nostra capacità di strutturare un marketing efficace, e strategicamente vincente, parte dal presupposto fondamentale, dell’incentivazione  e del supporto a prospect e clienti che, spesso e volentieri, non sono interessati a ciò che proponiamo, ma a ciò che potremmo fare per loro.

In pratica, il marketing strategico si concentra su come sviluppare un nostro vantaggio competitivo grazie alla pianificazione e all’analisi dei bisogni degli acquirenti.

gli step del marketing strategico

  • Analisi di Mercato
  • Segmentazione
  • Targeting
  • Posizionamento

Il Marketing Strategico, base del Marketing Operativo, se ben attuato, avrà un impatto enorme sui risultati delle nostre vendite.

Pensare strategicamente e un dovere verso noi stessi, anche nel caso in cui si possa ritenere buoni, piuttosto che ottimi, venditori!

Nella seconda parte svilupperemo le varie fasi del Marketing Strategico.

continua... (Vai alla parte 2)

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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Email Marketing: 3 errori da evitare!

Email marketing

by Oliviero Castellani

Se vogliamo iniziare una conversazione significativa via email, a freddo, dobbiamo assolutamente dare al nostro destinatario una buona ragione per cliccare su “Rispondi”.

Per dirla in un altro modo , è necessario avviare una conversazione a cui, chi abbiamo contattato, possa effettivamente contribuire.

Sia che si tratti di mettere in evidenza un beneficio che può essere necessario, o desiderabile, per la controparte, o di porre una particolare domanda che difficilmente leggerà in un’altra mail, un messaggio è efficace se parla AL e DEL potenziale cliente, tentando di costruire una relazione con lui.

Su questo concetto di base dovrebbe poggiarsi la strategia adottata dalla maggior parte delle aziende con le proprie campagne e-mail a freddo, ma non lo è.

Ci sono tanti tipi di errori che possono contaminare un’email, ma 3 in particolare illustrano quanto sia improbabile che un messaggio che li contenga possa dare inizio ad una conversazione significativa.

Diamo un’occhiata a questi 3 errori allora, e capiamo cosa potrebbe essere fatto per correggerli.

1. Nell’oggetto della mail mancano informazioni reali.

Spesso, troppo spesso, all’oggetto di una email corrispondono solo il nome del mittente e della sua azienda o, peggio ancora, un riferimento all’evento o alla piattaforma presso o tramite cui li abbiamo conosciuti o visti (Expo, LinkedIn ecc.).
Sfortunatamente, sembra che questa tattica sia oltretutto intenzionale!

L’oggetto di ogni messaggio che fa parte del nostro email-marketing è la prima impressione che faremo con il destinatario.
La lettura del Pitch contenuto nell’oggetto rappresenta il momento in cui il nostro prospect deciderà se aprire la nostra email ed iniziare a leggerla o cestinare del tutto il messaggio.

Dal momento che la maggior parte di noi non ha un nome capace di creare aspettativa e interesse di per sé (un oggetto come “Mark Zuckerberg via LinkedIn” potrebbe effettivamente funzionare, viceversa “Pinco Pallino via LinkedIn” avrà molte meno possibilità di invitare al click), la persona all’altra estremità della mail non avrà alcuna idea di chi noi siamo, rendendo questa prima, importante, opportunità per ottenere attenzione, completamente inefficace.

COME CORREGGERE: un buon tentativo potrebbe essere  attirare il “lettore” evidenziando subito un beneficio o una domanda interessante già nell’oggetto del messaggio.

Ad esempio, oggetti tipo “Rivitalizzare i clienti pigri“, “I tuoi prospect sembrano ignorarti?” potrebbero suscitare l’interesse di qualcuno che sta vivendo la situazione prospettata, generando in lui il desiderio di un approfondimento. 

Ciò aumenta le possibilità che la nostra email spicchi quel tanto che basta, all’interno di una casella di posta affollata, e che il destinatario decida di aprirla.

2. L'email è troppo auto-focalizzata.

Concentrarsi su noi stessi, piuttosto che sul lettore, è uno dei più comuni errori che possiamo fare nelle nostre email a freddo.
Paragrafi che iniziano sempre in prima persona dimostrano che siamo interessati a promuovere la nostra attività, che è legittimo, ma dovremmo forse concentrarci sin da subito – dopo esserci presentati – sul mostrarci orientati alla risoluzione dei punti deboli del destinatario o almeno a volerne sapere di più.

Si tratta di una svolta sottovalutata ma di grande incisività, poiché peccare di autoreferenzialità suggerisce all’interlocutore che non siamo in grado di capire o di preoccuparci degli affari degli altri.

COME CORREGGERE: concentriamoci sugli aspetti del prodotto o dell’azienda che il lettore potrebbe trovare davvero utili. È più probabile che eventuali prospect si fidino e si impegnino con noi quando percepiscono che non è una conversazione a senso unico.

Un “trucco” ampiamente utilizzato dal copywriting made in U.S.A. è quello di scrivere sempre in seconda persona, in quanto aiuta mittente e lettore a sentirsi coinvolti in un dialogo a due vie, anche se in Italia siamo molto meno avvezzi a questo tipo di comunicazione e potrebbe non essere così efficace.

L’importante, sicuramente, è risultare interessati al cliente tanto quanto siamo interessati a proporgli i nostri prodotti o servizi, se non addirittura maggiormente!

3. Una mancanza di personalizzazione rende il messaggio noioso.

Per avere successo, ogni email di vendita ha bisogno di personalizzazione, cercando di adattare un’email specificamente a una particolare persona o ruolo. Rende l’email più allettante per il destinatario e segnala anche che abbiamo familiarità con la sua attività o, per lo meno, che ci siamo impegnati nel fare qualche ricerca prima di scrivergli.

La maggior parte delle email di marketing a freddo, invece, contiene praticamente zero personalizzazioni.
Certo, il mittente include solitamente alcune tattiche che potrebbero essere utili al lettore, ma senza una personalizzazione atta a mostrare un vero interesse a QUEL preciso interlocutore, come pretendiamo di cogliere la sua attenzione?

COME CORREGGERE: includiamo sempre dettagli rilevanti per il destinatario. Ciò potrebbe includere innanzi tutto il suo nome, piuttosto che “Gentile Direttore Marketing/Commerciale/Generale ecc.” – non è sempre possibile, d’accordo, ma un tentativo costa il tempo di una telefonata in azienda. Se non abbiamo il tempo di alzare noi la cornetta per tutte le aziende che vogliamo includere nella campagna di email marketing, affidiamo preventivamente quel lavoro ad un collega, o ad una delle risorse a  nostra disposizione, viceversa assumiamone esternamente.

Un’email INTESTATA al destinatario ha il 58% di possibilità in più di essere letta oltre la riga introduttiva.

Altri escamotage utili alla personalizzazione del messaggio potrebbero essere il citare un noto punto dolente di aziende del settore, alcune recenti notizie che avranno un impatto sull’azienda.. Mettere il lettore a proprio agio con questo tipo di dettagli è il modo più semplice per attirarli e farli rispondere.

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Vendite vs. Marketing ?!

by Oliviero Castellani

Quante volte, in azienda, abbiamo sentito – in tutte le salse – frasi come:

“Il marketing non funziona, costa troppo e non porta clienti!” o “Le vendite non stanno facendo il loro lavoro, cosa ci sbattiamo a fare se poi loro non presidiano i clienti  che portiamo?!”

Per chi di noi fosse cresciuto con fratelli o sorelle, questo scenario potrebbe suonare molto familiare – i classici litigi da cameretta!

Ma cosa accade davvero? Perché così tante società sembrano avere problemi interni quando si tratta di allineare i propri team di vendita e marketing?

PROSPETTIVA

Neanche tanti anni fa, esisteva una “e” sulla targhetta della porta dell’ufficio “vendite e marketing”. Questo perché usavano lavorare spesso a stretto contatto.
Quando le aziende, dai reparti a tempo pieno con personale a tempo pieno, sono passate ad utilizzare personale interno ed esterno, full & part-time ecc ecc. il sistema si è modificato di conseguenza e i due dipartimenti si sono separati l’uno dall’altro.

Il marketing è stato relegato alla “consapevolezza”, a quelle attività che avrebbero dovuto aiutato la gestione e la crescita del marchio e portare la “consapevolezza del mercato” all’azienda, le vendite – d’altro canto – sono divenute in pratica l’area aziendale adibita creare un profitto.

COMUNICAZIONE

Non è insolito leggere, soprattutto in articoli made in USA, frasi del genere: “Comunicazione: più manca, più se ne sente il peso”. 

Niente di più vero! Anche in termini di vendite e marketing, la mancanza di comunicazione è un problema importante, forse il più importante.
Senza comunicazione, nessuno dei due dipartimenti conosce i successi, i fallimenti, le sfide o l’insieme di quegli elementi che vanno implementati e modificati perché il dipartimento abbia successo.

Se il marketing per esempio, che ha il compito di generare le lead, porta lead di scarsa qualità alle vendite, ma non gli viene mai comunicata la cosa apertamente, il marketing assumerà di aver fatto adeguatamente il proprio lavoro, ignorando la frustrazione in corso alle vendite.

Se i due reparti comunicassero chiaramente su messaggio, tono, consegna, offerta, ecc. allora sarebbe possibile apportare le modifiche più corrette al fine di  raggiungere una qualità superiore di servizio.

Le vendite devono comunicare anche il tasso di conversione.
Il marketing genera le lead, ma una volta che la forza vendita entra in gioco, può perderne traccia.
Al fine di seguire l’intero processo, dall’alto verso il basso, il marketing deve sapere quali lead sono stati convertiti, per avere un quadro cristallino di quali sforzi hanno convertito quel cliente.

metodo

Lo so, lo so –  “metodo” suona come una parola piuttosto pesante per molti nel mondo degli affari. lo sappiamo tutti.
Ma quando i risultati sono, alla fin della fiera, la priorità per le aziende di ogni dimensione, avere un metodo deve divenire per noi fondamentale.

Non può uscire nulla di buono da un processo di vendita o marketing, senza un piano d’azione supportato dal metodo.

Le vendite non possono pianificare una pipeline senza metodo.
Una strategia di marketing non può essere eseguita senza obiettivi o metodo.
Deve esistere un metodo che gestisca la comunicazione avanti-e-indietro tra vendite e marketing.

Ciò di cui stiamo discutendo in questo momento sono gli elementi costitutivi per rendere più efficaci i nostri due motori – vendite e marketing. 

concludendo

Questi principi ci aiuteranno a pianificare a lungo termine, ogni anno, e nel breve termine per ogni atto decisivo; il tutto in armonia e all’unisono, come azienda!

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Competitor: come distinguersi dalla concorrenza

#SecretRECIPE

by Oliviero Castellani

La nostra azienda si distingue dalla concorrenza? O sembriamo come ogni altra azienda del settore?

È importante essere in grado di formulare la nostra “Ricetta” per poi farla “assaggiare” ai nostri potenziali clienti in modo che capiscano perché dovrebbero comprare da noi anziché da un nostro competitor.

Non è raro che le aziende diventino un po’ confuse riguardo ai loro fattori di differenziazione nel tempo – mentre l’azienda cresce e si evolve, il vantaggio competitivo potrebbe cambiare anche piuttosto sensibilmente – quindi sarebbe utile fermarsi e fare il punto della situazione a tal proposito almeno una volta all’anno.

Vediamo insieme qualche consiglio che potrebbe aiutarci ad approcciare un’analisi della concorrenza:

Tip #1: studiamo i nostri competitor

Cominciamo con l’identificare tre o quattro dei nostri principali concorrenti e raccogliamo quante più informazioni possibili su ognuna di esse (“tutto fa brodo”): storia dell’azienda, numero di dipendenti, prodotti e servizi offerti, elenco dei clienti chiave, fatturato e prezzi, presenza sui social media, tecniche di marketing online e offline, ecc.

Per la maggior parte di questi dati basterà impegnarsi in un’attenta ricerca online. Ma potremmo anche fare una telefonata ai nostri clienti attuali che potrebbero aver avuto contatti con la concorrenza prima acquistare da noi. Non dimentichiamo di parlare con il nostro team di vendita per scoprire cosa hanno imparato dalle loro esperienze con i prospect o interagendo con la concorrenza in occasione di fiere o eventi di networking – se è il caso.

 
Assicuriamoci di non perderci una virgola di ciò che i nostri concorrenti stanno facendo bene: usano magari un tipo specifico di tecnica di marketing che potrebbe funzionare anche per noi? Quali aspetti del loro sito Web e del marketing online hanno progettato diversamente da noi (o meglio noi) per attirare i clienti? ecc.

Dopo aver catalogato i punti di forza dei concorrenti, compiliamo un elenco delle loro debolezze, se ne individuiamo, e cerchiamo in esse l’opportunità per differenziarci offrendo contenuti o servizi in cui gli altri nel nostro mercato non sono performanti, o non hanno ancora implementato.

TIP #2: guardiamoci allo specchio

Quando abbiamo finito con i concorrenti selezionati, facciamoci la stessa serie di domande sulla nostra attività, puntiamo la lente di ingrandimento su noi stessi, dal punto di vista di un estraneo.

Potremmo, anche qui, chiamare alcuni clienti e partner per chiedere loro la gentilezza di valutare onestamente il nostro marketing online, i nostri prodotti e servizi e il servizio clienti.
Chiediamogli perché hanno scelto di lavorare con noi.
Quello che ci diranno può essere in linea con la nostra autovalutazione, o potrebbe sorprenderci mettendo in evidenza fattori che non abbiamo mai considerato importanti per il processo decisionale del cliente.
Potremmo vedere nuovi , decisivi particolari riflessi nello specchio. Particolari che ci siamo persi nell’insieme dell’immagine e nelle caratteristiche che siamo abituati e/o convinti di vedere ogni volta.

tip #3: identificare 3 qualità uniche

Confronta la nostra autoanalisi con i dati che abbiamo raccolto sui nostri principali concorrenti e facciamo una lista delle prime tre cose che differenziano la nostra azienda dai competitor che abbiamo selezionato e studiato.

È estremamente importante, naturalmente, assicurarci che le nostre tre qualità uniche siano effettivamente tali: #UNICHE
Cerchiamo di non cascare in cliché quali “servizio clienti superiore” o “prezzi convenienti”: in ogni settore, ad ogni livello, ci sono tante (troppe) aziende che dicono queste cose, siamo ormai saturi – come consumatori – di questo genere di comunicazione, quindi una “unicità” del genere non potrà essere veramente determinante al fine di differenziarsi positivamente sul mercato.

tip #4: aggiorniamo marketing & messaggio

Facciamo infine un passo indietro. Andiamo a dare un’occhiata al nostro sito web e al materiale che utilizziamo per il marketing con occhi nuovi: assicuriamoci che i nostri messaggi trasmettano chiaramente ciò che ci rende diversi dalla concorrenza. Quindi, consideriamo la possibilità di creare un nuovo documento, una landing page sul sito, una brochure ecc. che abbia un titolo tipo “In cosa alla #nomesocietà siamo diversi dagli altri”. Naturalmente possiamo sbizzarrirci riguardo al messaggio, ma il fine deve rimanere il medesimo: dobbiamo rinnovare la nostra immagine agli occhi del prospect, intrigandolo ed incuriosendolo nell’atto di scoprire cosa abbiamo di diverso rispetto agli altri sul mercato.

Last but not least, assicuriamoci sempre, costantemente che il nostro team di vendita sappia come parlare di ciò che ci rende differenti e quindi grandi, senza incappare negli assolutismi dei cliché che puntano a sottolineare troppo spesso un irraggiungibile ed irreale annientamento della concorrenza.

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Vendita: 5 grandi consigli che ho ricevuto

by Oliviero Castellani

Essere un ottimo venditore è uno sforzo impegnativo in qualsiasi settore.
La lead-generation è una sfida continua, qualunque sia il prodotto o servizio in vendita. Differenziarsi, aggiornarsi, utilizzare tecniche consolidate e collaudate per raggiungere un accordo può essere faticoso.
È necessario possedere una conoscenza approfondita dei prodotti e dei servizi che offriamo. Allo stesso modo, dobbiamo conoscere i settori industriali con i quali operiamo, a tutto tondo.

Ecco alcuni suggerimenti che mi sono stati forniti, nel tempo, e che mi hanno aiutato ad affinare determinate capacità e aumentare il volume delle vendite, sia sui clienti esistenti che su quelli nuovi

Raccontare una storia

Acquisire valore agli occhi dei clienti è la chiave del successo, ma lo stesso vale per il sapere come comunicare con loro.
Informazioni, grafici e dati – per quanto accurati –  di per sè non possono competere con l’arte della narrazione.
Le persone ricordano le storie molto meglio dei dati, è quindi più probabile che ottenere un’impressione più duratura se sapremo imprimere la nostra immagine nella mente del cliente come risolutori di problemi, e non come venditori di ruote.

Manteniamo un flusso di conversazione naturale, mostriamoci sicuri e facciamo sentire il cliente a proprio agio. Il nostro approccio dovrebbe avere sia una componente cognitiva, che una emotiva, per dare risultati.

come dicono in inglese: "DUE DILIGENCE"

Sforziamoci di essere persistenti e apriamoci all’idea che rinunciare non è un’opzione. In media, occorrono dai 5 a 7 contatti – minimo – per stipulare un accordo con un grande acquirente aziendale. D’altra parte, un venditore medio rinuncia dopo 3 o 5 tentativi infruttuosi, il che dimostra un’incongruenza (conscia o meno)  nella strategia di vendita.

Inutile dire che dovremmo “fare i compiti” e imparare tutto ciò che possiamo sui clienti target e sulla loro storia. Troviamo un profilo cliente ideale e poi procediamo con una “tattica” ad hoc. Concentriamoci sul nostro mercato di riferimento, lavorando sugli elenchi di chiamate e chiediamo sempre dei referrals. Inoltre, tentiamo di organizzare una pianificazione che sia sempre (o almeno spesso) in anticipo che individui per tempo nuovi prospect.

è il 2019, usiamo I SOCIAL!

I social media hanno cambiato il gioco delle vendite. Prima di tutto, le principali reti – in primis LinkedIn – offrono ai professionisti delle vendite la possibilità di generare nuove lead.
Un venditore, attivandosi e lavorando sodo, può assumere una posizione di autorità tramite queste piattaforme e diventare una risorsa per l’acquirente ancor prima di incontrarlo.

Oltre a questo, non dovremmo – ad oggi – trascurare l’importanza della pubblicità e del marketing su Facebook, che sono assolutamente cruciali per i professionisti di B2C e possono essere utili anche per chi è nel B2B.
Non è il caso di perdere tempo con piattaforme non frequentate o poco frequentate dai nostri clienti.

focalizzarsi

I migliori professionisti delle vendite sono quelli che riescono ad essere diretti senza però fare un passo di troppo oltre la linea dell’invadenza o dell’inopportunità.
Dobbiamo attirare subito l’attenzione, concentrarci su ciò che offriamo al fine di massimizzare le possibilità che le persone accettino la nostra offerta. Quindi, dopo esserci assicurati che per il cliente “è un buon momento per parlare”, non dovremmo indugiare oltre, dovremmo cercare di arrivare direttamente al punto e spiegare che ci piacerebbe poter fare la differenza nella vita e negli affari del cliente. 

anche l'occhio vuole la sua parte

Infine, come alcuni degli addetti alle vendite più abili di oggi, non dovremmo mancare di utilizzare strumenti visivi. Le immagini sono uno strumento incredibilmente potente per stimolare l’attenzione, suscitare emozioni e ispirare le persone. I tempi di attenzione di oggi si sono estremamente ridotti e la finestra per le opportunità si chiude rapidamente. Inoltre, i nostri cervelli elaborano segnali visivi molto più velocemente della forma testuale relativa alle stesse informazioni in una .

Quindi, padroneggiare l’arte della narrazione visiva e incorporala in tutte le nostre presentazioni potrebbe giovare non poco. Proviamo ad incorporare contenuti come brevi video, infografiche o presentazioni di PowerPoint nella nostra presentazione di vendita. 

concludendo

Quando vendiamo, troviamo il modo di coinvolgere le parti immaginative ed emotive del cervello, e non solo la mente razionale. L’importanza poi di conoscere i problemi dei nostri clienti e offrire soluzioni semplici per loro è risaputo, ma spesso dimenticato.
Dobbiamo essere i primi a chiamare e gli ultimi a mettere giù il telefono. Costruiamo una presenza sui social media e creiamo contenuti sempre più attuali e fruibili.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Hai detto “Funnel”? [PT. 2]

by Oliviero Castellani

MODELLIAMO CIÒ CHE GIÀ FUNZIONA.

Non dovremmo provare ad essere per forza pionieri del business che tracciano nuove piste.
Piuttosto, potrebbe essere intelligente trovare una canalizzazione che nel nostro settore stia già funzionando e modellarla secondo le nostre necessità. Emuliamo ciò che fanno le altre persone di successo perché hanno già presumibilmente testato varie piste, e potremmo risparmiare tempo e denaro. Davvero, potrebbe non esserci il bisogno di creare una nuova strada, quando un percorso è già chiaro.

Ci vuole “solo” una buona ricerca che individui canalizzazioni di successo da modellare. Secondo alcuni, un funnel è il più grande collaboratore esistente, perché lavora tutto il giorno, anche i weekend, senza prendersi una pausa.
Se uniamo l’utilizzo di questo strumento con la capacità di prendere il telefono e chiudere appuntamenti ed affari con i nostri clienti, avremo fatto quasi tutto il lavoro che serve per incrementare il nostro business.

FUNNEL VS. VENDITORI

Ci sono diverse opinioni a riguardo naturalmente, ma ciò che posso dire secondo la mia esperienza è che i funnel di vendita sono davvero un ottimo modo per generare un flusso di entrate, anche se niente batte la forza di un venditore altamente qualificato e del follow up che può creare.
Fare soldi nel mondo degli affari significa servire il mercato. un funnel potrà aiutarci molto, ma avere un team di vendita altamente qualificato è a parer mio la base di partenza.

Metaforicamente parlando, le canalizzazioni di vendita potrebbero essere particolarmente buone per raccogliere con poco sforzo la frutta appesa ai rami bassi dell’albero, quelli più facilmente raggiungibili, ma forse non ottimale per raggiungere i frutti più grandi che crescono più in alto.

Dovremmo comunque assolutamente usare un funnel nel nostro business per aumentare il flusso di entrate.

RIASSUMENDO

Quando modelliamo un funnel, modelliamo in modo da prenderci un po’ del mercato.

Come abbiamo visto prima, mai abbandonare un flusso di entrate, non importa quanto sia piccolo. Una canalizzazione di vendita potrebbe essere proprio ciò di cui abbiamo bisogno per ottenere entrate extra, o per far partire (o ripartire) il nostro business.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Hai detto “Funnel”? [PT. 1]

by Oliviero Castellani

PERCHÉ ALCUNI VENDITORI RIESCONO A RENDERE LE PROPRIE OFFERTE IRRESISTIBILI?


Perché sanno come presentare il valore della propria offerta e motivare efficacemente un cliente ad acquistare. Mostrano correttamente come il proprio intervento possa risolvere il problema della vendita di prodotti o servizi del cliente, trasmettono il proprio messaggio con passione e portano sul tavolo una grande offerta. Dimostrano inoltre che può funzionare in qualsiasi settore. Se siamo nella salute, nelle vendite, nella cucina, nelle relazioni, nella finanza, possiamo creare un funnel per il nostro campo.

In molti condividono l’idea che i Funnel, le “canalizzazioni di vendita”, siano la chiave per il business online e che chiunque possa spendere di più, alla fine vincerà. Il nostro obiettivo come venditori, imprenditori o proprietari e gestori di un business, è quello di superare immediatamente la concorrenza. Alcuni si differenziano nel modo in cui guardano la competizione e credono nell’imporsi sul mercato e nel dominarlo, ma credo ci siano altri buoni spunti da poter considerare.

SPENDIAMO PIÙ DELLA CONCORRENZA?

Come possiamo permetterci di investire sempre più della concorrenza? Le grandi aziende hanno enormi budget che la maggior parte delle persone o delle piccole e medie realtà imprenditoriali non potrebbero mai eguagliare, figuriamoci superarli!
Se abbiamo appena iniziato, poi, probabilmente non abbiamo un budget mensile di decine di migliaia di euro, figuriamoci i milioni!
La soluzione può dunque essere solo il marketing a risposta diretta, utilizzando le canalizzazioni di vendita. L’obiettivo è impostare la nostra canalizzazione in modo che per ogni euro speso, ne otterremo due. Se riusciamo a farlo, l’importo che possiamo spendere diventa illimitato.
Ma facciamo un passo indietro, cos’è un funnel, un imbuto, una canalizzazione di vendita?

HAI DETTO FUNNEL?

Una canalizzazione di vendita utilizza una serie di advertisment (pagine web, in caso il funnel sia online) ordinati che guidano un nuovo cliente in una decisione di acquisto, indirizzando un gruppo di persone specifico ad un prodotto specifico, da cui potrebbero trarre beneficio.
Alcune canalizzazioni sono brevi, altre possono essere molto più lunghe. Usiamo le canalizzazioni, facendo comunque affidamento su un team di professionisti delle vendite per chiudere le trattative.

Possiamo costruire un funnel di vendita per qualsiasi prodotto o servizio, non solo per i prodotti di informazione. C’è chi – ad esempio – vende online cose che non considereremmo neanche parte dello stesso business, da programmi di allenamento, a pillole e integratori, a libri motivazionali, gestendo funnel differenti per target differenti.
Le canalizzazioni sono insomma un sistema supplementare per generare un flusso di entrate.

Ci sono tonnellate di persone che lanciano nuove attività con nient’altro che una canalizzazione.

Usiamo i funnel, che sia per generare il nostro flusso d’affari principale o per fare reddito supplementare, in caso continuassimo ad avvalerci di altri metodi di vendita.


[PT. 2 nel prossimo articolo ]

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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Venditori consulenziali

Venditori attenti, e al passo con il cambiamento, cercano la collaborazione dei clienti conversando con loro. 

Più che far leva su presentazioni ad effetto cercano un approccio consulenziale, volto a conoscere la realtà del cliente.

Quando fanno una presentazione lo fanno in modo interattivo e collaborativo, ricordando che più gli interessi di chi compra saranno centrali, più le loro attività di consulenziali agevolranno il momento in cui dovranno, da venditori professionali, entrare nel vivo della fase negoziale.

La predisposizione a collaborare, per quanto elemento potente e convincente, è spesso sottoutilizzata.

Ancora oggi troppi venditori sembrano prestigiatori pronti ad estrarre il coniglio dal cilindro per influenzare il processo decisionale, e di acquisto, della controparte.. 

I venditori capaci di realizzare una partnership con i propri interlocutori possono:

  • instaurare una relazione di fiducia;
  • approfondire la comprensione dei loro bisogni e delle loro necessità;
  • rafforzare la percezione di qualità e di applicabilità delle soluzioni proposte
  • condividere intuizioni e nuove idee
  • posizionarsi nella mente dell’acquirente differenziandosi dai concorrenti  (proprio perché la maggior parte dei venditori non collabora con chi compra)

Vendere a freddo, senza interagire e generare un minimo di “confidenza” con chi compra, richiama l’immagine di venditori simili a gladiatori che, posti davanti all’imperatore, attendono il verdetto (pollice alto o basso).

Non dovrebbe essere così, e non deve essere così.

Proprio perchè, come dicevamo, la predisposizione a collaborare, per quanto elemento potente e convincente, è spesso sottoutilizzata, quando chi vende riesce a instaurare una conversazione collaborativa con chi compra, può migliorarne il processo d’acquisto e influenzarne le decisioni.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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