Category Archives: Marketing e Vendite

Smettere di essere un venditore e diventare una risorsa

Chiedendo ai buyer o a chi si occupa di acquisti per la propria impresa, o attività, emerge sempre più la differenza tra i venditori che portano con sé conoscenze, professionalità e senso degli affari, e i venditori che cercano semplicemente di vendere i loro prodotti. 

Questi ultimi credono, o vogliono far credere, di avere grandi prodotti, che dovrebbero essere acquistati da chiunque nel loro settore.

Non c’è nulla di male nel credere in ciò che si propone, anzi, ma quando i prodotti e i servizi diventano il principale obiettivo di attenzione, tutto ciò rischia di far percepire il venditore come una persona invadente e concentrata su se stessa.

Un prospect, oggi più che mai, attiva un processo d’acquisto se vede dei benefici per il proprio business.

Se si è in grado di offrire questo tipo di aiuto, il prospect comincerà a vederci come una risorsa, anziché come un venditore.

Diventando una risorsa di business si aprono molte opportunità per fare affari. 

Qualunque cosa potremo fare per migliorare il loro successo commerciale, migliorerà le nostre probabilità di ottenere un risultato positivo.

Perché essere diverso?

C’è grande onore nell’essere il primo a fare qualcosa; essere il primo può portare alla fama, al riconoscimento, alla ricchezza, ma essere il primo è anche un grande rischio, ecco perché in molti aspettano che siano gli altri ad aprire la strada.

Le aziende sono piene di persone che evitano il rischio. 

Qui sta la differenza tra leader e follower, qui sta la differenza tra i manager che prendono decisioni  per le quali la loro azienda semplicemente sopravviverà o prospererà, tra le persone che vogliono veramente fare la differenza, e quelle che “d’altronde fanno tutti così”.

Se sei un venditore devi cercare modi nuovi e migliori per poterti esprimere efficacemente con i tuoi prospect, prendendoti il rischio di fare qualcosa che esce dalla tua zona di comfort. 

Questo è ciò che ti rende diverso, e anche questo fa la differenza con i tuoi concorrenti

 

2 suggerimenti di vendita

Suggerimento # 1 – Conosci il tuo cliente! 

Non sappiamo mai abbastanza dei nostri prospect e clienti, per questo è importante aggiornarsi su di loro regolarmente.

1. Cercare le informazioni pubbliche sulla società e sul settore. 

2. Cercare le informazioni sulla nostra concorrenza per contrastarne le debolezze.

3. Identificare tendenze e cambiamenti nel mercato, perché la mancanza di informazioni sulle tendenze dei nostri potenziali clienti può essere uno svantaggio per il nostro successo. 

4. Raggiungere prospect e clienti per sapere come rispondono al nostro marketing, alle nostre promozioni, ecc.

Suggerimento # 2 – Conosci le tue statistiche / monitora le tue attività

Avere i dati e una procedura guidata per controllare i nostri sforzi di vendita e i nostri investimenti (per trasformare le debolezze, in punti di forza.

Esempio: Abbiamo fatto 14 appuntamenti, ma zero proposte – ci permette di riflettere su cosa dobbiamo lavorare per trasformare gli appuntamenti in proposte.

Monitorando la nostra attività, e i nostri investimenti di tempo e denaro per ottenere i risultati desiderati, ci permetterà di sapere velocemente dove è necessario apportare modifiche al piano di vendita, piuttosto che a una strategia

 

La vendita è passione, orgoglio, perseveranza

La passione per quello che facciamo è ciò che ci spinge ogni giorno.

Per vendere dobbiamo avere passione per i nostri prodotti e servizi, per i nostri clienti, per noi stessi e l’azienda che rappresentiamo.

Spinti dalla convinzione che tutto sia possibile, accettiamo il rischio di sbagliare o fallire, piuttosto che rinunciare a provare.

Amiamo quello che facciamo, e ci impegniamo per essere sempre più bravi nel farlo.

Orgogliosi di quello che stiamo facendo e di quello che abbiamo da offrire, perché vendere non è un “business ombroso“.

Orgogliosi perché non siamo “venditori di fumo“; ci sforziamo per un accordo che avvantaggia sia i nostri clienti, che noi stessi.

Essere perseveranti, perché la maggior parte dei prospect, se non é costretta dagli eventi, decide con i propri tempi, che non sono quasi mai quelli del venditore.

Troppo spesso, chi vende, rinuncia troppo facilmente.

Rinunciare al primo no (e sono in tanti) e non andare oltre il terzo tentativo (e sono pochi quelli che tornano alla carica dopo 3 no) significa gettare via i propri sforzi.

Ciò di cui una gran parte dei venditori ha bisogno è la perseveranza.

Il nostro atteggiamento verso la vendita è di vitale importanza per il nostro successo: è l’olio per il nostro motore di vendita.

Mantenerlo fresco ci permetterà di mantenere acceso il nostro motore.

Venditori: stop al multitasking

Uno dei miti dell’era digitale, il multitasking, è sotto attacco.
Tutti pensano che il multitasking sia facile, ma recenti studi dicono che si tratta solo di una potente illusione che rischia di essere dannosa per la salute mentale; ​il periodico Forbes ha messo insieme una serie di ricerche per dare un colpo definitivo a quella che viene identificata come una delle più cattive abitudini moderne.
La velocità è la cifra della nostra epoca e, quindi, se non sei in grado di inviare una mail con lo smartphone mentre partecipi ad una riunione via video, magari tenendo pure un occhio su tuo figlio che gioca in soggiorno, sei una persona inutile. Inadatta ai ritmi moderni del lavoro. 
Pensiamo di essere multitasking e di fare diverse cose contemporaneamente, ma sembra che chi usi nello stesso tempo pc, tablet, smatphone e altri dispositivi, saltellando da un’attività all’altra, rischi il restringimento della materia grigia.
Diversi studi scientifici hanno dimostrato che le persone di vendita, così come per una varietà di altri posti di lavoro, aumentano le loro capacità quando si concentrano sulla situazione a portata di mano.
Secondo gli studiosi, uno dei principali motivi per cui si dovrebbe smettere di agire multitasking sta nel fatto che, il passaggio tra più progetti, diminuisce le capacità, e questo a causa del dover processare contemporaneamente troppe informazioni, per le quali il “cervello non sembra sia cablato“. 
Quindi se si stanno portando avanti due attività contemporaneamente, si può sbagliare più facilmente.
Chi fa il venditore ha come obiettivo vendere, una macchina al giorno se vende auto, una polizza se vende assicurazioni, una fornitura se vende materiali, ecc.
Se non ci si concentra sull’obiettivo, si avranno solo difficoltà nel volerlo raggiungere, perché, a causa della deviazione multitasking, non si utilizza il tempo per concentrarsi su di esso.
Invece di pasticciare in giro sui social media o in altri progetti durante il lavoro, lasciateli stare, e occupatevene solo quando sarà il loro tempo.

Perdere il cliente in 4 mosse

Spesso nei blog scriviamo sulle buone pratiche per mantenere o conquistare un cliente.

Oggi il mio scopo è individuare quei punti che, impegnandoci ad affinare, ci aiuteranno sicuramente a perderlo.

Ecco un manuale rapido e immediatamente operativo

Sii distante – impegnati sin dalle discussioni preliminari nel mostrare il solone che c’è in te, fai sfoggio del tuo sapere, spara qua e la qualche citazione, fai sentire il cliente a disagio; un po’ di sufficienza e arroganza sono la ciliegina sulla torta.Quando lo stolto avrà firmato il contratto negati nel  post vendita, sii trasparente come un fantasma, rinnega le promesse fatte e orchestra con maestria scuse e supposti malintesi

Sii triste – inizia la discussione con un buon carico di vibrazioni negative, appigliati a qualunque notizia o fattore che possa appesantire la conversazione e se questo non bastasse fai ricorso al genio insito nell’arte della gaffe, ad esempio magnificando un suo concorrente, soprattutto se questo non c’entra proprio niente con ciò di cui state parlando.

Sii insaziabile – il tuo cliente vuole solo un paio di scarpe, ma tu vendigli dodici paia di lacci, 6 confezioni di lucido da scarpe, 12 suole isolanti e 24 arbre magique (spiegandogli come interporlo tra plantare e suola isolante).Tu sei un professionista, non un principiante, quindi sii molesto e insaziabile, il cliente ti apprezzerà.

Sii ingrato – dal momento che non sei il solo che potrebbe vendere lo stesso prodotto al cliente, non perdere tempo nel ringraziarlo o nell’apprezzarlo, soprattutto non dargli la soddisfazione di un legame stretto o quantomeno personale . . . lascia queste cose ai dilettanti.

Bene spero di esserti stato utile nel dare il peggio, ma se per caso disponi di un momento di lucidità, sono sicuro che troverai il modo di dare il meglio, a te stesso e agli altri, facendo esattamente il contrario di quanto scritto in questo post.

Vendite e fiducia

Si discute spesso sull’importanza della fiducia in se stessi, quando si parla di vendita.
L’aver fiducia nelle proprie possibilità è un attributo essenziale un professionista delle vendite; questa, spesso, si manifesta nella forme peggiori, che molte volte si scontrano,  anziché incontrarsi,  con le differenti  controparti, siano esse il cliente, il proprio capo, piuttosto che il management dell’azienda per cui si lavora.

Sufficienza, supponenza, arroganza sono manifestazioni della sopravvalutazione delle proprie capacità e possibilità.

Questi atteggiamenti sintetizzabili nel “ma lo vedete quanto sono bravo” sono più frequenti di quel che si possa pensare.

Ci sono percorsi  di formazione che,  agendo finemente  sulla manipolazione,  trasferiscono questo  atteggiamento a soggetti già di per  sé  predisposti a tale filosofia, incentivandone l’eccessiva, e deviata, autostima.

Queste persone possono anche conseguire successi a breve,  soprattutto con interlocutori fragili e alla ricerca di qualcuno  in cui rispecchiarsi, ma alla lunga questa loro pervasività incrinerà la fiducia in qualsiasi controparte.

Nessuno ama i falsoni e nessuno, alla lunga, ama essere manovrato.

Così come ogni  professionista delle vendite ha il  sacrosanto diritto di voler lavorare  per aziende di qualità, è  altrettanto vero che tutti i  clienti dovrebbero potersi affidare a veri professionisti che abbiano la volontà, e la capacità, di soddisfare, e magari anche superare, le loro aspettative.

Va anche sottolineato, a questo punto, il ruolo che un responsabile vendite svolge nella costruzione generale della fiducia.

Nei venditori che hanno la possibilità di lavorare con manager dei quali si possono fidare, e dai quali possono imparare, la fiducia in sé, e negli altri. acquisisce un peso diametralmente opposto a quello appena visto.

La fiducia in sé non è qualcosa di scontato per nessuno, tantomeno per un professionista della vendita.

Avere accanto qualcuno che lo supporta, lo guida, lo rassicura, aiuterà il venditore a supportare, guidare e rassicurare, nei giusti modi, i propri clienti.

Se per un professionista delle vendite  avere un certo livello di fiducia in sé è una necessità,  è responsabilità del suo team leader garantirne le capacità di vendita e le conoscenze (del settore e di prodotto) necessarie, così che, chi vende, possa guidare i propri clienti attraverso il loro processo di acquisto, sapendo generare e offrire valore, divenendo per loro un consulente di fiducia, al quale continuare ad affidarsi.

Volete massimizzare le opportunità di sales management grazie al rafforzamento delle competenze necessarie per ostruire relazioni che diano risultati e li mantengano nel tempo? contattateci  Realizziamo programmi su misura erogabili in aula, webinar, video conferenza, blended.

Come fa un responsabile vendite a gestire un team di vendita?

Come fa un responsabile vendite a gestire un team di vendita?

A differenza delle discipline aziendali tradizionali come la finanza, il marketing o il management in generale, le scuole aziendali offrono pochi corsi sulla gestione delle vendite.

Per quanto alcune aziende cercano di sopperire offrendo programmi completi per la gestione delle vendite, la realtà è che la maggior parte dei manager delle vendite sono costretti a imparare attraverso l’esperienza.

Molto spesso i responsabili commerciali sono ex professionisti delle vendite che vengono promossi a manager con poca, o nessuna, formazione su come gestire un team.

Gestire un team di vendita è probabilmente una delle posizioni più difficili in azienda.

Richiede un set di competenze quali il reclutamento e l’inserimento di venditori, la gestione della pipeline di vendita, il coaching e l’affiancamento, previsioni di vendita e analisi delle prestazioni, leadership e motivazione.

In molte organizzazioni i responsabili commerciali sono, peraltro, chiamati a vendere, oltre a dover gestire professionisti della vendita che, per loro natura, sono indipendenti e, quindi, poco propensi a fare gruppo con gli altri venditori e a relazionarsi con il loro manager.

Le aziende, comunque, continuano a pensare che un ottimo venditore possa essere un buon responsabile vendite, ma questo raramente è corretto.

Così come tanti bravissimi calciatori diventano allenatori mediocri, molti grandi venditori hanno difficoltà a gestire con successo un team di vendita, soprattutto se sprovvisti di un’adeguata formazione.

Vendere richiede essenzialmente capacità nella prospezione, nel saper ascoltare – comunicare – gestire le obiezioni, nell’ottenere l’impegno del cliente e costruire una relazione che duri nel tempo.

Gestire un team richiede saper assemblare una squadra e definirne obiettivi e priorità, monitorare le prestazioni e favorire lo sviluppo, gestire opportunamente le attività di management, coaching e leadership.

Purtroppo non tutti i responsabili vendite sono posizionati per avere successo, immersi e oberati soprattutto da attività di reporting e controllo, dal dover gestire le distonie e i conflitti interni al gruppo, e dal dover far di conto con i tassi di rotazione e le scarse prestazioni dei venditori.

E questo è proprio un peccato.

Volete massimizzare le opportunità di sales management grazie al rafforzamento delle competenze necessarie per coinvolgere venditori e clienti, costruire relazioni, gestire obiettivi e priorità? contattateci  Realizziamo programmi su misura erogabili in aula, webinar, video conferenza, blended.

Il Sales Manager come leva per la crescita del venditore

Un sales manager (direttore vendite, team leader, responsabile di agenzia, coordinatore d’area) ha a che fare con le esigenze dei venditori e del top management.

Deve nutrirsi delle informazioni essenziali, a monte e a valle, e deve saper rispondere il più possibile in tempo reale; per questo necessita di un ruolo strutturato.

È difficile supportare un venditore quando questi è in confusione o demotivato.

Buona parte  dei sales manager  siano essi legati al settore finanziario – assicurativo, piuttosto che all’automotive o ai servizi, attuano perlopiù un coaching indirizzato a risolvere urgenze e problemi immediati, dando vita a conversazioni frettolose, dedicandosi raramente un programma di medio lungo periodo che aiuti le proprie risorse a strutturare quello che dovrebbero fare durante il corso di un giorno, di una settimana, di un mese e di un anno.

Un responsabile commerciale ha bisogno di una formazione che gli permetta di interagire con venditori e management in modo efficace, fornendo quel “valore” che gli altri si aspettano da lui.

Quante volte ha bisogno di incontrare le proprie persone?

Qual è lo scopo di ogni riunione?

Quando affrontare questioni con il singolo piuttosto che col gruppo?

Come strutturare le differenti interazioni (apertura, obiettivi intermedi, chiusura)?

Che lo si creda o no, che lo si accetti o meno, molti responsabili delle vendite avrebbero bisogno di un manuale operativo che li aiuti  a definire il loro lavoro nello specifico (step by step) orientandoli nel raggiungere i risultati desiderati.

Certamente si occupano e sono coinvolti nelle attività dei propri venditori, ma, spesso, non incidono nell’ottenere risultati migliori.

Spronare e sostenere sono attività importanti, proprio come fornire un metodo ripetibile e assistere le proprie persone nel suo apprendimento e nella sua implementazione, pur riconoscendo che non è possibile gestire tutti i fattori.

Se chiedessimo a un sales manager qual è la sua principale responsabilità avremmo quasi sempre una risposta simile a questa “assicurarmi che i miei venditori raggiungano il budget”.

E se gli chiedessimo cosa guarda il venerdì pomeriggio, piuttosto che nel w.e. o il lunedì mattina ci accorgeremmo che “guarderà relazioni e singoli report di vendita”.

È possibile gestire le performance storiche?

Ovviamente no.

In realtà i dati sono necessari come indicatore, ma un sales manager (direttore vendite, team leader, responsabile di agenzia, coordinatore d’area) deve cercare di gestire, e influenzare, i propri venditori affiancandoli, indirizzandoli sul cosa (e come) fare e dire durante una telefonata al cliente o durante una trattativa, aiutandoli costantemente nell’affinare un metodo ripetibile che permetta loro di “colpire” il proprio target e raggiungere il fatturato.

In altre parole un sales manager può gestire unicamente le attività delle proprie persone, non i loro risultati, e questo, per la maggior parte dei responsabili vendite, è un concetto liberatorio.

Ci sono talmente tante complessità, e rumori, nel mondo di un responsabile commerciale, che semplificare è l’unico modo che ha per concentrarsi su ciò che può realmente gestire.

Questo gli permetterà di superare la frustrazione e migliorare la fiducia nelle cose che fa, perché sa che avranno un buon impatto.

Inoltre le sue persone migliorano direzione perché hanno un coach che si concentra sul trasferire loro metodi, e tattiche, che le aiuteranno a raggiungere risultati di vendita migliori.

Una formazione che integri gli schemi tradizionali della leadership e del coaching, ha bisogno di metodi, supporti e concetti semplici, capaci di garantirne la coerenza e il giusto impatto.

La semplicità è quasi sempre il mezzo più efficace per gestire ciò che è possibile gestire.

Volete massimizzare le opportunità di sales management grazie al rafforzamento delle competenze necessarie per coinvolgere i clienti, costruire relazioni, e chiudere le vendite? contattateci  Realizziamo programmi su misura erogabili in aula, webinar, video conferenza, blended.

I Sales Manager non sono tutti uguali!

Così come esistono diverse tipologie di venditore, non può esserci un solo prototipo di Responsabile Vendite.

Ci sono venditori che gestiscono un piccolo numero di di grandi clienti, altri che supervisionano centinaia di clienti e prospect. 

In genere queste diverse modalità di vendita richiedono strumenti e competenze differenti.

Questa distinzione vale anche per i sales manager (direttori vendite, al team leader, responsabili di agenzia, coordinatori d’area). 

Gestire venditori che hanno a che fare con pochi grandi clienti, significa aiutarli strategicamente, intervenendo anche direttamente, nello sviluppare e dare esecuzione a un piano di lungo termine.

Gestire venditori che hanno circa 200 clienti in un’area estesa, e in cui la priorità è lo sforzo di vendita, potrebbe richiedere un aiuto differente, da appositi cicli di richiamo, a un piano per coprire il territorio.

Anche se molte organizzazioni hanno la propria strategia di segmentazione, spesso vi è una mancanza di follow-up tra i sales manager (direttori vendite, team leader, responsabili di agenzia, coordinatori d’area) e le loro risorse di vendita, con la conseguente difficoltà nel determinare se le attività procedono, o meno, secondo il “modello” desiderato.

Le attività legate al sales management che possono richiedere differenziazione nella gestione, e quindi nella formazione del sales manager, sono sicuramente

  • Account Management (gestione clienti principali – importanti)
  • Gestione del Territorio
  • Gestione delle opportunità
  • Gestione del contatto

Account Management – I grandi Clienti offrono, in genere, molteplici opportunità per un venditore, e richiedono una maggiore pianificazione. Supportare un venditore che ha un numero ristretto di grandi clienti, non necessita di segmentazione, o di cicli di chiamata differenziati. La principale attenzione sarà allineare strategicamente le proprie soluzioni con gli obiettivi del Cliente, cercando di sviluppare il maggior numero di relazioni qualificate con il management la controparte.

Una formazione specifica potrebbe riguardare

  • Interagire con le diverse unità di business;
  • Generare iniziative strategiche per le differenti business unit;
  • Conoscere le controparti qualificate e il “legame-sistema di relazione” tra di loro;
  • Modulare piani d’azione utili a generare opportunità in ogni business unit.

Gestione del Territorio – necessaria quando per il venditore (dato l’elevato numero e la dislocazione) non è possibile trattare nello stesso modo tutti i clienti. 

Metodi di segmentazione e di gestione delle priorità sono elementi formativi manageriali critici e possono riguardare

  • Riconoscere i Clienti ai quali assegnare la priorità;
  • Realizzare script e schemi per il contatto (chiamata, sales letter, ecc.);
  • Controllare l’esecuzione del contatto secondo il format desiderato.

Gestione delle opportunità – necessaria per perseguire offerte che richiedono più interazioni, e quindi più tempo, per chiudere la vendita. 

La gestione delle opportunità non è legata alla transazione, ma al processo di acquisto e al suo impatto con la soluzione offerta.

Gli elementi formativi manageriali critici possono riguardare

  • Allineare il processo di vendita con il processo di acquisto;
  • Definire tappe e attività per ogni fase del processo di vendita;
  • Sviluppare le competenze necessarie per presidiare il cliente nelle diverse fasi.

Gestione del contatto – quando ogni telefonata, mail, contatto è importante per l’esito della trattativa e ogni interazione è sensibilmente diversa da giustificarne una pianificazione. 

A seconda del processo presieduto occorrono competenze e strumenti per poter gestire il team in modo appropriato.

Se una formazione tuttologa non funziona per i venditori, non funzionerà per i vari responsabili commerciali (direttori vendite, al team leader, responsabili di agenzia, coordinatori d’area).

L’obiettivo è offrire ai sales manager una formazione che permetta loro di eseguire al meglio, giorno per giorno, le attività utili a raggiungere i risultati personali, del team e aziendali.

Volete massimizzare le opportunità di sales management grazie al rafforzamento delle competenze necessarie per coinvolgere i clienti, costruire relazioni, e chiudere le vendite? contattateci  Realizziamo programmi su misura erogabili in aula, webinar, video conferenza, blended.