Category Archives: Prospecting

Influenzare chi compra richiede attenzione

by Oliviero Castellani

Se vogliamo influenzare chi compra dobbiamo ascoltarlo attentamente, non c’è libro, corso, articolo di vendita che non sottolinei questo concetto.

Capire il compratore ci consente di avere informazioni che, correttamente rielaborate, consentiranno di produrre argomentazioni e presentazioni “efficaci”.

Aldilà del marketing, dei funnel, degli script e via dicendo, influenzare si riduce quasi sempre a una situazione one to one.

le risposte e le soluzioni sono sempre nelle parole del cliente

Avevo circa 25 anni quando, durante una sessione di formazione, appresi questo concetto che è tutt’oggi mio “le risposte e le soluzioni sono sempre nelle parole del cliente”, perché lui sa ciò che vuole e ciò che non vuole, dove si trova e dove vorrebbe trovarsi.

Ma perché un cliente possa dirci i suoi problemi, e raccontarci i suoi desideri, deve sentirsi – prima di tutto – a proprio agio nel “parlare e trattare” con noi.

QUANTO VALE UNA SOLUZIONE?

Per quanto una trattativa si si riduca molto spesso a “prezzo/costo e funzionalità”, mettere il nostro interlocutore nella condizione di aprirsi con noi, permette di conoscere il “valore” che egli stesso attribuisce alla situazione e alla possibile soluzione. 

Cosa stanno cercando, qual è l’esperienza o la situazione ideale per loro, qual è il gap che li separa da dove vorrebbero essere?
Possiamo aiutarli a risolvere una necessità o un problema, piuttosto che migliorare uno status quo non completamente soddisfacente, o che sta cambiando per fattori indipendenti da chi abbiamo di fronte?

L’abilità di chi pone le domande è farlo in modo da esercitare la propria influenza, evitando di formulare quelle a risposta predeterminata (a meno che non si tratti di un momento di verifica) al fine di non scadere nella manipolazione, sia essa realmente tentata o semplicemente percepita.

Se vogliamo evitare, a chi stiamo cercando di coinvolgere, un’esperienza frustrante, offriamogli l’opportunità di parlare con delle sue opinioni, del suo punto di vista: lasciamogli allargare l’orizzonte.

I professionisti della vendita sanno utilizzare sapientemente le domande di opinione.

Più saremo “imparziali” nel nostro ascolto, più qualificheremo o squalificheremo clienti e situazioni nell’interesse di tutti.

Inserire nel nostro percorso di vendita comportamenti tipici del “marketing”, ci permetterà di realizzare una vera “vendita consultiva”, incanalando con naturalezza il nostro prospect verso di noi.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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Relationships: costruire rapporti con chi acquista

by Oliviero Castellani

Relationships: tre semplici tecniche per costruire rapporti con chi acquista.

“Le persone acquistano dalle persone con cui si trovano a proprio agio”, questo concetto, per quanto troppe volte stressato e in qualche caso manipolato, è ampiamente supportato da ricerche nell’ambito delle scienze sociali.

Più intensa è la nostra relazione con un cliente, più avremo influenza su di lui, ovvero la nostra esperienza e le nostre raccomandazioni saranno apprezzate e tenute in considerazione quale prezioso contributo per il suo processo decisionale.

Un rapporto di vendita che duri nel tempo necessita di..

Un rapporto di vendita che duri nel tempo necessita di una comunicazione fluida tra le parti, sia che la stessa nasca in modo naturale (piacersi a prima vista), sia che la si debba costruire passo dopo passo.
Ascolto attivo, esperienze comuni e corrispondenza favoriscono lo stabilirsi e lo svilupparsi di un rapporto.
Il concetto di corrispondenza si basa sul fatto che, normalmente, ci piacciono le persone simili a noi, sia nei comportamenti, che nello stile di comunicazione.

Nella PNL è stato estrapolato, potremmo dire da alcuni suoi guru esasperato, il concetto di “mirroring” legato al fotocopiare i comportamenti altrui, dall’imitazione della postura, al ritmo e al volume della voce, quale fattore di successo nelle relazioni con i propri interlocutori e che ha dato spesso vita a goffi tentativi dagli scarsi risultati.

Vero è che le persone comunicano ed elaborano le informazioni in modo diverso. Chi è orientato all’azione e ai risultati elabora, e presta attenzione, a elementi e fattori differenti da chi è analitico e interessato ai dettagli.

Trovare corrispondenza non equivale a scimmiottare il modo di fare, o di essere, altrui, ma di saperne riconoscere lo stile di comunicazione, al quale allinearsi, per stabilire, e costruire, un rapporto anche con chi non ci assomiglia, togliendo quelle distanze che ostacolerebbero “l’incontro”.

Se nelle conversazioni dovessero emergere, o volessimo fare emergere esperienze comuni, queste dovrebbero essere coerenti con il contesto in cui ci trova; se dovessimo forzarle o, peggio ancora, essere percepiti come innaturali o non sinceri, ci si ritorcerebbero sicuramente contro, ma è innegabile che l’avere esperienze comuni condivise in modo corretto, non possa che avvicinare.

L'ASCOLTO ATTIVO

Per ultima la prima condizione che abbiamo menzionato in questo post: l’ascolto attivo, abilità di comunicazione fondamentale non solo per costruire un rapporto, ma anche per tutti gli altri aspetti della vendita e della vita.

Ascolto attivo non è semplicemente sentire, ma sospendere i propri pensieri e capire quello ci viene detto; quando un cliente percepisce che lo stiamo ascoltando attivamente, si sente compreso, apprezzato e rispettato, in altre parole  “capisce che ha di fronte qualcuno che ha la sincera volontà di volerlo capire”.

Per essere buoni ascoltatori dobbiamo, evitare multitasking dispersivi, concentrandoci sul qui e ora (come dicono nello zen), facendo buone domande di approfondimento e riassumendo i punti chiave così da essere certi di aver ben compreso.

RIASSUMENDO..

Costruire una forte relazione con un cliente richiede di impegnarsi per lo sviluppo del rapporto grazie al saperlo ascoltare, al condividere esperienze comuni e all’allinearsi al suo stile di comunicazione.
Nulla di complicato, nulla di semplice.

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Digitalizzazione: verso la vendita digitale

by Oliviero Castellani

Digitalizzazione e vendita, un nuovo binomio?

La distanza sociale generata dagli eventi di questi mesi ha accelerato la tendenza allo smart working e alla vendita digitale, obbligando” le reti commerciali ad utilizzare nuovi strumenti digitali per continuare a svolgere il proprio lavoro.
Queste nuove abitudini di vendita continueranno anche dopo il ritorno alla “normalità”, benché non tutti gli utilizzatori siano preparati a trarne il massimo beneficio.

Ecco alcuni aspetti da considerare nell'utilizzo della vendita digitale, ora e dopo la crisi.

Riferendoci al “prospecting” una buona ricerca digitale può permettere di realizzare un’efficace pre-qualifica del cliente potenziale in tempi relativamente brevi, così da poter investire al meglio le nostre risorse e le nostre energie (dallo scoprire le aree tematiche e egli interessi che possono aiutarci ad ottenere un primo “incontro online”, piuttosto che a rientrare in gioco con un cliente che avevamo perso di vista, o dal rapporto impigrito).
In questo periodo i cambiamenti sociali ed economici, volendo anche tecnologici e giuridici (augurandoci la temporaneità di alcune limitazioni poste da questi ultimi), le giuste informazioni possono aiutarci ad adattare il nostro approccio e le nostre argomentazioni, soprattutto con quei prospect (aziende, imprenditori, manager, ecc.) che rendono facilmente reperibili le proprie news.

Ci siamo abituati a call e meeting a distanza e non credo che, col cessare dell’emergenza, questi andranno scemando.

Vedere le persone durante una video chiamata non è la stessa cosa dell'incontrarsi di persona, ma è sicuramente più efficiente, e personale, di una voce al telefono.

Si possono cogliere cogliere i segnali non verbali e condividere i documenti, realizzare la presenza attiva in contemporanea a distanza di più decisori.
Integrare momenti di “vendita fisica” con momenti di “vendita digitale” (che può accorciare le distanze, oltre che i tempi e i costi) equivale a massimizzare le opportunità di presidiare il viaggio d’acquisto di ogni cliente e prospect.

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Email Marketing: 3 errori da evitare!

Email marketing

by Oliviero Castellani

Se vogliamo iniziare una conversazione significativa via email, a freddo, dobbiamo assolutamente dare al nostro destinatario una buona ragione per cliccare su “Rispondi”.

Per dirla in un altro modo , è necessario avviare una conversazione a cui, chi abbiamo contattato, possa effettivamente contribuire.

Sia che si tratti di mettere in evidenza un beneficio che può essere necessario, o desiderabile, per la controparte, o di porre una particolare domanda che difficilmente leggerà in un’altra mail, un messaggio è efficace se parla AL e DEL potenziale cliente, tentando di costruire una relazione con lui.

Su questo concetto di base dovrebbe poggiarsi la strategia adottata dalla maggior parte delle aziende con le proprie campagne e-mail a freddo, ma non lo è.

Ci sono tanti tipi di errori che possono contaminare un’email, ma 3 in particolare illustrano quanto sia improbabile che un messaggio che li contenga possa dare inizio ad una conversazione significativa.

Diamo un’occhiata a questi 3 errori allora, e capiamo cosa potrebbe essere fatto per correggerli.

1. Nell’oggetto della mail mancano informazioni reali.

Spesso, troppo spesso, all’oggetto di una email corrispondono solo il nome del mittente e della sua azienda o, peggio ancora, un riferimento all’evento o alla piattaforma presso o tramite cui li abbiamo conosciuti o visti (Expo, LinkedIn ecc.).
Sfortunatamente, sembra che questa tattica sia oltretutto intenzionale!

L’oggetto di ogni messaggio che fa parte del nostro email-marketing è la prima impressione che faremo con il destinatario.
La lettura del Pitch contenuto nell’oggetto rappresenta il momento in cui il nostro prospect deciderà se aprire la nostra email ed iniziare a leggerla o cestinare del tutto il messaggio.

Dal momento che la maggior parte di noi non ha un nome capace di creare aspettativa e interesse di per sé (un oggetto come “Mark Zuckerberg via LinkedIn” potrebbe effettivamente funzionare, viceversa “Pinco Pallino via LinkedIn” avrà molte meno possibilità di invitare al click), la persona all’altra estremità della mail non avrà alcuna idea di chi noi siamo, rendendo questa prima, importante, opportunità per ottenere attenzione, completamente inefficace.

COME CORREGGERE: un buon tentativo potrebbe essere  attirare il “lettore” evidenziando subito un beneficio o una domanda interessante già nell’oggetto del messaggio.

Ad esempio, oggetti tipo “Rivitalizzare i clienti pigri“, “I tuoi prospect sembrano ignorarti?” potrebbero suscitare l’interesse di qualcuno che sta vivendo la situazione prospettata, generando in lui il desiderio di un approfondimento. 

Ciò aumenta le possibilità che la nostra email spicchi quel tanto che basta, all’interno di una casella di posta affollata, e che il destinatario decida di aprirla.

2. L'email è troppo auto-focalizzata.

Concentrarsi su noi stessi, piuttosto che sul lettore, è uno dei più comuni errori che possiamo fare nelle nostre email a freddo.
Paragrafi che iniziano sempre in prima persona dimostrano che siamo interessati a promuovere la nostra attività, che è legittimo, ma dovremmo forse concentrarci sin da subito – dopo esserci presentati – sul mostrarci orientati alla risoluzione dei punti deboli del destinatario o almeno a volerne sapere di più.

Si tratta di una svolta sottovalutata ma di grande incisività, poiché peccare di autoreferenzialità suggerisce all’interlocutore che non siamo in grado di capire o di preoccuparci degli affari degli altri.

COME CORREGGERE: concentriamoci sugli aspetti del prodotto o dell’azienda che il lettore potrebbe trovare davvero utili. È più probabile che eventuali prospect si fidino e si impegnino con noi quando percepiscono che non è una conversazione a senso unico.

Un “trucco” ampiamente utilizzato dal copywriting made in U.S.A. è quello di scrivere sempre in seconda persona, in quanto aiuta mittente e lettore a sentirsi coinvolti in un dialogo a due vie, anche se in Italia siamo molto meno avvezzi a questo tipo di comunicazione e potrebbe non essere così efficace.

L’importante, sicuramente, è risultare interessati al cliente tanto quanto siamo interessati a proporgli i nostri prodotti o servizi, se non addirittura maggiormente!

3. Una mancanza di personalizzazione rende il messaggio noioso.

Per avere successo, ogni email di vendita ha bisogno di personalizzazione, cercando di adattare un’email specificamente a una particolare persona o ruolo. Rende l’email più allettante per il destinatario e segnala anche che abbiamo familiarità con la sua attività o, per lo meno, che ci siamo impegnati nel fare qualche ricerca prima di scrivergli.

La maggior parte delle email di marketing a freddo, invece, contiene praticamente zero personalizzazioni.
Certo, il mittente include solitamente alcune tattiche che potrebbero essere utili al lettore, ma senza una personalizzazione atta a mostrare un vero interesse a QUEL preciso interlocutore, come pretendiamo di cogliere la sua attenzione?

COME CORREGGERE: includiamo sempre dettagli rilevanti per il destinatario. Ciò potrebbe includere innanzi tutto il suo nome, piuttosto che “Gentile Direttore Marketing/Commerciale/Generale ecc.” – non è sempre possibile, d’accordo, ma un tentativo costa il tempo di una telefonata in azienda. Se non abbiamo il tempo di alzare noi la cornetta per tutte le aziende che vogliamo includere nella campagna di email marketing, affidiamo preventivamente quel lavoro ad un collega, o ad una delle risorse a  nostra disposizione, viceversa assumiamone esternamente.

Un’email INTESTATA al destinatario ha il 58% di possibilità in più di essere letta oltre la riga introduttiva.

Altri escamotage utili alla personalizzazione del messaggio potrebbero essere il citare un noto punto dolente di aziende del settore, alcune recenti notizie che avranno un impatto sull’azienda.. Mettere il lettore a proprio agio con questo tipo di dettagli è il modo più semplice per attirarli e farli rispondere.

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Competitor: come distinguersi dalla concorrenza

#SecretRECIPE

by Oliviero Castellani

La nostra azienda si distingue dalla concorrenza? O sembriamo come ogni altra azienda del settore?

È importante essere in grado di formulare la nostra “Ricetta” per poi farla “assaggiare” ai nostri potenziali clienti in modo che capiscano perché dovrebbero comprare da noi anziché da un nostro competitor.

Non è raro che le aziende diventino un po’ confuse riguardo ai loro fattori di differenziazione nel tempo – mentre l’azienda cresce e si evolve, il vantaggio competitivo potrebbe cambiare anche piuttosto sensibilmente – quindi sarebbe utile fermarsi e fare il punto della situazione a tal proposito almeno una volta all’anno.

Vediamo insieme qualche consiglio che potrebbe aiutarci ad approcciare un’analisi della concorrenza:

Tip #1: studiamo i nostri competitor

Cominciamo con l’identificare tre o quattro dei nostri principali concorrenti e raccogliamo quante più informazioni possibili su ognuna di esse (“tutto fa brodo”): storia dell’azienda, numero di dipendenti, prodotti e servizi offerti, elenco dei clienti chiave, fatturato e prezzi, presenza sui social media, tecniche di marketing online e offline, ecc.

Per la maggior parte di questi dati basterà impegnarsi in un’attenta ricerca online. Ma potremmo anche fare una telefonata ai nostri clienti attuali che potrebbero aver avuto contatti con la concorrenza prima acquistare da noi. Non dimentichiamo di parlare con il nostro team di vendita per scoprire cosa hanno imparato dalle loro esperienze con i prospect o interagendo con la concorrenza in occasione di fiere o eventi di networking – se è il caso.

 
Assicuriamoci di non perderci una virgola di ciò che i nostri concorrenti stanno facendo bene: usano magari un tipo specifico di tecnica di marketing che potrebbe funzionare anche per noi? Quali aspetti del loro sito Web e del marketing online hanno progettato diversamente da noi (o meglio noi) per attirare i clienti? ecc.

Dopo aver catalogato i punti di forza dei concorrenti, compiliamo un elenco delle loro debolezze, se ne individuiamo, e cerchiamo in esse l’opportunità per differenziarci offrendo contenuti o servizi in cui gli altri nel nostro mercato non sono performanti, o non hanno ancora implementato.

TIP #2: guardiamoci allo specchio

Quando abbiamo finito con i concorrenti selezionati, facciamoci la stessa serie di domande sulla nostra attività, puntiamo la lente di ingrandimento su noi stessi, dal punto di vista di un estraneo.

Potremmo, anche qui, chiamare alcuni clienti e partner per chiedere loro la gentilezza di valutare onestamente il nostro marketing online, i nostri prodotti e servizi e il servizio clienti.
Chiediamogli perché hanno scelto di lavorare con noi.
Quello che ci diranno può essere in linea con la nostra autovalutazione, o potrebbe sorprenderci mettendo in evidenza fattori che non abbiamo mai considerato importanti per il processo decisionale del cliente.
Potremmo vedere nuovi , decisivi particolari riflessi nello specchio. Particolari che ci siamo persi nell’insieme dell’immagine e nelle caratteristiche che siamo abituati e/o convinti di vedere ogni volta.

tip #3: identificare 3 qualità uniche

Confronta la nostra autoanalisi con i dati che abbiamo raccolto sui nostri principali concorrenti e facciamo una lista delle prime tre cose che differenziano la nostra azienda dai competitor che abbiamo selezionato e studiato.

È estremamente importante, naturalmente, assicurarci che le nostre tre qualità uniche siano effettivamente tali: #UNICHE
Cerchiamo di non cascare in cliché quali “servizio clienti superiore” o “prezzi convenienti”: in ogni settore, ad ogni livello, ci sono tante (troppe) aziende che dicono queste cose, siamo ormai saturi – come consumatori – di questo genere di comunicazione, quindi una “unicità” del genere non potrà essere veramente determinante al fine di differenziarsi positivamente sul mercato.

tip #4: aggiorniamo marketing & messaggio

Facciamo infine un passo indietro. Andiamo a dare un’occhiata al nostro sito web e al materiale che utilizziamo per il marketing con occhi nuovi: assicuriamoci che i nostri messaggi trasmettano chiaramente ciò che ci rende diversi dalla concorrenza. Quindi, consideriamo la possibilità di creare un nuovo documento, una landing page sul sito, una brochure ecc. che abbia un titolo tipo “In cosa alla #nomesocietà siamo diversi dagli altri”. Naturalmente possiamo sbizzarrirci riguardo al messaggio, ma il fine deve rimanere il medesimo: dobbiamo rinnovare la nostra immagine agli occhi del prospect, intrigandolo ed incuriosendolo nell’atto di scoprire cosa abbiamo di diverso rispetto agli altri sul mercato.

Last but not least, assicuriamoci sempre, costantemente che il nostro team di vendita sappia come parlare di ciò che ci rende differenti e quindi grandi, senza incappare negli assolutismi dei cliché che puntano a sottolineare troppo spesso un irraggiungibile ed irreale annientamento della concorrenza.

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Hai detto “Funnel”? [PT. 1]

by Oliviero Castellani

PERCHÉ ALCUNI VENDITORI RIESCONO A RENDERE LE PROPRIE OFFERTE IRRESISTIBILI?


Perché sanno come presentare il valore della propria offerta e motivare efficacemente un cliente ad acquistare. Mostrano correttamente come il proprio intervento possa risolvere il problema della vendita di prodotti o servizi del cliente, trasmettono il proprio messaggio con passione e portano sul tavolo una grande offerta. Dimostrano inoltre che può funzionare in qualsiasi settore. Se siamo nella salute, nelle vendite, nella cucina, nelle relazioni, nella finanza, possiamo creare un funnel per il nostro campo.

In molti condividono l’idea che i Funnel, le “canalizzazioni di vendita”, siano la chiave per il business online e che chiunque possa spendere di più, alla fine vincerà. Il nostro obiettivo come venditori, imprenditori o proprietari e gestori di un business, è quello di superare immediatamente la concorrenza. Alcuni si differenziano nel modo in cui guardano la competizione e credono nell’imporsi sul mercato e nel dominarlo, ma credo ci siano altri buoni spunti da poter considerare.

SPENDIAMO PIÙ DELLA CONCORRENZA?

Come possiamo permetterci di investire sempre più della concorrenza? Le grandi aziende hanno enormi budget che la maggior parte delle persone o delle piccole e medie realtà imprenditoriali non potrebbero mai eguagliare, figuriamoci superarli!
Se abbiamo appena iniziato, poi, probabilmente non abbiamo un budget mensile di decine di migliaia di euro, figuriamoci i milioni!
La soluzione può dunque essere solo il marketing a risposta diretta, utilizzando le canalizzazioni di vendita. L’obiettivo è impostare la nostra canalizzazione in modo che per ogni euro speso, ne otterremo due. Se riusciamo a farlo, l’importo che possiamo spendere diventa illimitato.
Ma facciamo un passo indietro, cos’è un funnel, un imbuto, una canalizzazione di vendita?

HAI DETTO FUNNEL?

Una canalizzazione di vendita utilizza una serie di advertisment (pagine web, in caso il funnel sia online) ordinati che guidano un nuovo cliente in una decisione di acquisto, indirizzando un gruppo di persone specifico ad un prodotto specifico, da cui potrebbero trarre beneficio.
Alcune canalizzazioni sono brevi, altre possono essere molto più lunghe. Usiamo le canalizzazioni, facendo comunque affidamento su un team di professionisti delle vendite per chiudere le trattative.

Possiamo costruire un funnel di vendita per qualsiasi prodotto o servizio, non solo per i prodotti di informazione. C’è chi – ad esempio – vende online cose che non considereremmo neanche parte dello stesso business, da programmi di allenamento, a pillole e integratori, a libri motivazionali, gestendo funnel differenti per target differenti.
Le canalizzazioni sono insomma un sistema supplementare per generare un flusso di entrate.

Ci sono tonnellate di persone che lanciano nuove attività con nient’altro che una canalizzazione.

Usiamo i funnel, che sia per generare il nostro flusso d’affari principale o per fare reddito supplementare, in caso continuassimo ad avvalerci di altri metodi di vendita.


[PT. 2 nel prossimo articolo ]

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Prospecting efficace in 10 punti | (parte 3)

by Oliviero Castellani

Dopo aver visto parte 1 e parte 2, ecco la terza e ultima parte di prospecting efficace in 10 punti.  

Percorriamo qui gli ultimi 4 punti chiave per comprendere – ancora una volta – quanto il prospecting sia utile e fondamentale per essere venditori di successo.

7| se non lo faremo oggi,
semplicemente non verrà fatto

Proprio come qualsiasi disciplina che sta dietro a un esercizio, se non facciamo prospecting ogni giorno, è molto probabile che finiremo per non farlo affatto.

Certo, possiamo raccontarci che lo faremo dopo la pausa caffè, o all’ora di pranzo, piuttosto che alla fine della giornata, ma stiamo solo procrastinando un qualcosa che non abbiamo voglia di fare e che, con il tempo, finiremmo probabilmente per non fare più.

Quindi, per prima cosa, facciamo prospecting, e poi andiamo avanti con la tua giornata.

8| concediamoci il lusso di
essere esigenti

Il prospecting è vitale e abbiamo già detto che richiede un impegno quotidiano da parte nostra per poter essere svolto efficacemente.
Ma è anche importante sapere dove guardare. Man mano che sviluppiamo la nostra lista di potenziali clienti, assicuriamoci di puntare direttamente a coloro che hanno autorità decisionale, possibilità di gestire il budget e interesse verso il nostro prodotto o servizio.
Non basterà averne a disposizione due su tre. Sarà opportuno, se non  necessario, avere tutti e tre i leads di cui parlavamo negli articoli precedenti per avere – secondo probabilistica – un lead qualificato che potrà essere trasformato in una vendita.

9| delle tecniche di vendita,
é la più semplice da padroneggiare

Se saremo disciplinati, e positivamente ostinati a fare prospecting, ed effettueremo le nostre chiamate ogni giorno, ad un tasso che è almeno tre volte la quota di vendita, le probabilità di padroneggiare questa abilità in breve tempo saranno molto buone. 

Il requisito fondamentale qui è il tempo, il tempo che investiremo per far diventare il prospecting parte integrante del nostro ritmo di lavoro.

10| fare prospecting significa
farsi carico del proprio successo

Più ci occupiamo di prospecting, più potenziali clienti potremo trasformare  in potenziali vendite.

Sentirsi direttamente responsabili per il successo a cui miriamo,  significa ricercare sempre maggiori opportunità di incontrare, e superare, i nostri obiettivi di vendita, grazie a una condizione mentale che non lascia le cose al caso.

Avere successo di proposito, piuttosto che per caso, è ciò che dobbiamo desiderare al fine di prendere il controllo del nostro business.

concludendo

FARE. PROSPECTING. SEMPRE. 

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Prospecting efficace in 10 punti | (parte 2)

by Oliviero Castellani

Nel precedente articolo Dieci concezioni da imparare sul prospecting | (parte 1) abbiamo visto i primi 3 punti chiave che sarebbe bene fare propri, così da migliorare la nostra routine di vendita e, di pari passo, i nostri risultati.

Vediamone ora altri tre:

4 | ci vuole più di quel che si pensa,
per farlo funzionare

Durante le sessioni di formazione commerciale e di coaching, viene spesso chiesto “quanto prospecting devono fare le persone per mantenere un ritmo salutare che soddisfi gli obiettivi di vendita”.

Molte persone sono sorprese dalla risposta: “Prendere il proprio obiettivo di vendita e triplicarlo”.

Si, le attività di prospecting devono superare di almeno tre volte le vendite che prevediamo di produrre.
Se ci sembra che ciò possa richiedere molto lavoro è proprio così. Non c’è modo di aggirarlo. I professionisti delle vendite, in media, chiudono una lead su tre qualificati e disponibili.
Ciò significa che se il nostro obiettivo di vendita per il prossimo anno è di € 100.000, dovremo trovare un modo per creare, e gestire, una canalizzazione di vendite potenziali pari ad un valore di almeno € 300.000.

Uno studio recente ha rilevato che mentre poco più del 50% degli addetti alle vendite raggiunge o supera le proprie quote ogni anno, il restante 49% non lo fa.

Il modo migliore per evitare di finire nella parte sbagliata di tale statistica è assicurarsi che il nostro “funnel” sia abbastanza grande.

5 | mai perdere di vista i propri compiti

Per alcuni professionisti delle vendite, che hanno goduto di una serie successi e chiusure nel loro ultimo periodo di vendita, potrebbe sembrare davvero allettante l’idea di abbandonare le pratiche di prospecting – guardando ad esso come nient’altro che la fase iniziale (e ormai conclusa)  dello sviluppo del business o iniziando a guardare con sdegno e riluttanza le tanto bistrattate chiamate a freddo.

Ma il bisogno di fare prospecting e di cercare con costanza nuovi clienti potenziali – in realtà – non scompare mai.

Di fatto, questa necessità cresce al fianco dei nostri obiettivi di vendita.
Quindi è importante non perdere mai di vista ciò che deve essere fatto per garantirci che il tasso di successo rimanga per noi almeno costante.

Un buon consiglio sarebbe quello di metterci  un particolare promemoria, fisso e bene in vista, sulla nostra scrivania.

6 | siamo noi a controllare gli impegni quotidiani

Il prospecting dunque è un impegno quotidiano.
Ma quanto del nostro tempo ogni giorno dovremmo dedicare a questa attività?
La questione del “tempo” è un punto assai discusso e conteso  tra i molti esperti di vendita.

Pianificare almeno una o due ore al giorno da dedicare prospecting produrrà tra i 10 e i 20 contatti telefonici, grazie ai quali dovremmo essere in grado di generare un buon flusso di appuntamenti qualificati settimanalmente.

Teniamo inoltre presente che, per ogni tre appuntamenti qualificati, potremo ragionevolmente aspettarci una vendita.

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Prospecting efficace in 10 punti | (parte 1)

by Oliviero Castellani

Chiedete a qualsiasi venditore di successo e probabilmente vi dirà che una delle cose più difficili di questa professione è che, purtroppo, non si può vendere a tutti.

Ci sarà sempre qualcuno che, per qualche motivo, a un certo momento, non vorrà, o non potrà, comprare da noi.
Ecco perché la ricerca di nuovi potenziali clienti (prospects) è di assoluta e  vitale importanza.

Di fatto, è l’attività numero uno che dobbiamo fare quotidianamente e dobbiamo farla – non solo bene – meglio degli altri, per ottenere un successo in una visione a lungo termine.

Il prospecting supera ogni altro tipo di abitudine di business semplicemente perché, francamente, non si può fare molto nelle vendite a meno che non si trovi prima qualcuno in cui poter vendere.

Questo è un dato di fatto che rimane vero indipendentemente dal successo che si ottiene.
Eppure il prospecting (e se ne parliamo tanto in questo blog è proprio per questo) rimane uno degli aspetti più incompresi della vendita.

Quindi, abbiamo preparato un elenco di dieci punti chiave di questa abitudine imprenditoriale assolutamente sana ed imprescindibile, che dovremmo tutti tenere bene a mente.

Ecco i primi 3:

 

1 | non è un "lavoretto a parte",
è "il fondamento su cui fondare la vendita"

Uno degli errori più grandi che i venditori fanno quando si parla di prospezione è avere falsa credenza che il prospecting sia solo un qualcosa che si fa aggressivamente, e soprattutto  si fa quando gli affari sembrano andare male o a rilento.

Se siamo venditori, il prospecting non è un qualcosa da fare part-time, o a scadenza mensile addirittura, il prospecting è il nostro business.

 Proprio come i sempre nuovi obiettivi di vendita sono una certezza nella nostra azienda, dobbiamo trovare continuamente più persone possibili a cui vendere.

Questo quindi non è un qualcosa che si possa fare su base occasionale. Dobbiamo imparare a dare al prospecting la stessa importanza del vendere.
Perché senza prospecting (e in meno tempo di quello che si pensi) potrebbe non esserci più alcuna vendita.

2 | il prospecting
non paga a breve-termine

Un altro errore comune è quello di considerare il prospecting come una pratica che deve essere fatta – sempre  in modo aggressivo – e solo quando è necessario dare una spinta in più ai dati delle prestazioni di vendita in un determinato trimestre.

La verità sulla prospezione sta invece, addirittura, nella parola stessa – che deriva dal termine latino prospectus, o “vista a distanza”. È dunque un’attività che serve tanto quanto il realizzare gli obiettivi di breve termine.

Il lungo termine, prima o poi, diventa sempre breve termine.

Trovando e sviluppando costantemente nuovi lead, ci assicureremo di avere sempre un pubblico idoneo per il nostro prodotto o servizio, indipendentemente dal tipo di mercato che staremo affrontando in quel momento.

3: è niente meno che una disciplina

Ci sono un sacco di professionisti delle vendite qualificati là fuori che sanno come chiudere, che sanno come procedere oltre le obiezioni, che sono abili negoziatori e bravi a fare networking.

Purtroppo tutte queste abilità non saranno mai applicate appieno a meno che quegli stessi professionisti della vendita non abbiano la disciplina per sedersi alla propria scrivania ogni giorno e fare quelle attività di ricerca di nuovi potenziali clienti.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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Appuntamento di vendita: arrivarci impreparati

by Oliviero Castellani

Siamo arrivati con 10 minuti di anticipo all’appuntamento e siamo pronti per entrare a visitare il potenziale cliente.
Abbiamo commesso però un “peccato capitale” della vendita.., non abbiamo fatto i compiti a casa, e non ci siamo preparati a questo incontro di vendita.

Magari abbiamo dato un’occhiata al loro sito Web, ma niente di più, facciamo completamente affidamento alle nostre innate capacità e alla nostra esperienza. 

L’appuntamento rischia di non dare i risultati sperati.

Bene, ecco 5 aree per prepararsi ad un incontro di vendita efficace.

conoscere i nostri obiettivi

Cosa vogliamo ottenere da questo incontro?
È per qualificare il prospect o per generare una proposta?
È un appuntamento per identificare il vero decisore?
È una missione di ricerca di dati e fatti?

Avere un obiettivo ben chiaro nella nostra mente ci aiuterà a focalizzarci meglio sulla situazione. 

qual è il nostro obiettivo secondario?

Quando il nostro risultato più ricercato non sembra poter decollare..

Che cosa facciamo per riposizionare gli obiettivi del nostro appuntamento?
Qual è il nostro obiettivo secondario, o intermedio?
Vogliamo scoprire a chi si stanno già affidando e perché?
Vogliamo comprendere le fasi del loro processo di acquisto?
Vogliamo scoprire i punti deboli nel fornitore che stanno già utilizzando?

tiriamo fuori i problemi

Uno dei più grandi errori commessi dai venditori impreparati è il fatto che fanno le cose tanto di corsa da inondare di troppe informazioni il prospect, 
concentrandosi nel mettere in mostra i vantaggi e le caratteristiche dei propri prodotti e servizi, invece di estrapolare e approfondire le problematiche, le necessità, le aspettative del cliente.

Non facciamo l’errore di fissare un appuntamento per proporre prodotti e servizi, anziché offrire soluzioni tramite essi; chi vende ha a disposizione, normalmente, un tempo limitato, per cui sarebbe utile annotarsi con anticipo quelle domande che lo aiuteranno a far emergere i problemi e i bisogni del prospect, così da risolverli, con successo, successivamente.

obiezioni!

Sappiamo bene che ci saranno obiezioni!
Prendiamoci un po’ di tempo per concentrarci, e scoprire, quelle che ci converrà anticipare, e come potremo gestire le altre.

Se chiedono uno sconto, quale sarà la nostra strategia?

Regaleremo o negozieremo eventuali concessioni chiedendo contropartite?

la giusta mentalità è la chiave per il successo

La mentalità è la chiave per il successo.

I venditori che vanno di fretta agiscono come se ogni prospect fosse “solo un altro prospect”, e non l’unico prospect con tratteranno in quel momento, saltando di appuntamento in appuntamento, pensando che la quantità possa sopperire alla qualità.

Eppure il senso del vendere è risolvere problemi e aiutare le persone.

Va bene, è tempo di vendere!

(Ma, la prossima volta, facciamo un lavoro più approfondito sul nostro prospect.. facciamolo per noi stessi!)

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
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