Hai detto “Funnel”? [PT. 1]

by Oliviero Castellani

PERCHÉ ALCUNI VENDITORI RIESCONO A RENDERE LE PROPRIE OFFERTE IRRESISTIBILI?


Perché sanno come presentare il valore della propria offerta e motivare efficacemente un cliente ad acquistare. Mostrano correttamente come il proprio intervento possa risolvere il problema della vendita di prodotti o servizi del cliente, trasmettono il proprio messaggio con passione e portano sul tavolo una grande offerta. Dimostrano inoltre che può funzionare in qualsiasi settore. Se siamo nella salute, nelle vendite, nella cucina, nelle relazioni, nella finanza, possiamo creare un funnel per il nostro campo.

In molti condividono l’idea che i Funnel, le “canalizzazioni di vendita”, siano la chiave per il business online e che chiunque possa spendere di più, alla fine vincerà. Il nostro obiettivo come venditori, imprenditori o proprietari e gestori di un business, è quello di superare immediatamente la concorrenza. Alcuni si differenziano nel modo in cui guardano la competizione e credono nell’imporsi sul mercato e nel dominarlo, ma credo ci siano altri buoni spunti da poter considerare.

SPENDIAMO PIÙ DELLA CONCORRENZA?

Come possiamo permetterci di investire sempre più della concorrenza? Le grandi aziende hanno enormi budget che la maggior parte delle persone o delle piccole e medie realtà imprenditoriali non potrebbero mai eguagliare, figuriamoci superarli!
Se abbiamo appena iniziato, poi, probabilmente non abbiamo un budget mensile di decine di migliaia di euro, figuriamoci i milioni!
La soluzione può dunque essere solo il marketing a risposta diretta, utilizzando le canalizzazioni di vendita. L’obiettivo è impostare la nostra canalizzazione in modo che per ogni euro speso, ne otterremo due. Se riusciamo a farlo, l’importo che possiamo spendere diventa illimitato.
Ma facciamo un passo indietro, cos’è un funnel, un imbuto, una canalizzazione di vendita?

HAI DETTO FUNNEL?

Una canalizzazione di vendita utilizza una serie di advertisment (pagine web, in caso il funnel sia online) ordinati che guidano un nuovo cliente in una decisione di acquisto, indirizzando un gruppo di persone specifico ad un prodotto specifico, da cui potrebbero trarre beneficio.
Alcune canalizzazioni sono brevi, altre possono essere molto più lunghe. Usiamo le canalizzazioni, facendo comunque affidamento su un team di professionisti delle vendite per chiudere le trattative.

Possiamo costruire un funnel di vendita per qualsiasi prodotto o servizio, non solo per i prodotti di informazione. C’è chi – ad esempio – vende online cose che non considereremmo neanche parte dello stesso business, da programmi di allenamento, a pillole e integratori, a libri motivazionali, gestendo funnel differenti per target differenti.
Le canalizzazioni sono insomma un sistema supplementare per generare un flusso di entrate.

Ci sono tonnellate di persone che lanciano nuove attività con nient’altro che una canalizzazione.

Usiamo i funnel, che sia per generare il nostro flusso d’affari principale o per fare reddito supplementare, in caso continuassimo ad avvalerci di altri metodi di vendita.


[PT. 2 nel prossimo articolo ]

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Prospecting efficace in 10 punti | (parte 3)

by Oliviero Castellani

Dopo aver visto parte 1 e parte 2, ecco la terza e ultima parte di prospecting efficace in 10 punti.  

Percorriamo qui gli ultimi 4 punti chiave per comprendere – ancora una volta – quanto il prospecting sia utile e fondamentale per essere venditori di successo.

7| se non lo faremo oggi,
semplicemente non verrà fatto

Proprio come qualsiasi disciplina che sta dietro a un esercizio, se non facciamo prospecting ogni giorno, è molto probabile che finiremo per non farlo affatto.

Certo, possiamo raccontarci che lo faremo dopo la pausa caffè, o all’ora di pranzo, piuttosto che alla fine della giornata, ma stiamo solo procrastinando un qualcosa che non abbiamo voglia di fare e che, con il tempo, finiremmo probabilmente per non fare più.

Quindi, per prima cosa, facciamo prospecting, e poi andiamo avanti con la tua giornata.

8| concediamoci il lusso di
essere esigenti

Il prospecting è vitale e abbiamo già detto che richiede un impegno quotidiano da parte nostra per poter essere svolto efficacemente.
Ma è anche importante sapere dove guardare. Man mano che sviluppiamo la nostra lista di potenziali clienti, assicuriamoci di puntare direttamente a coloro che hanno autorità decisionale, possibilità di gestire il budget e interesse verso il nostro prodotto o servizio.
Non basterà averne a disposizione due su tre. Sarà opportuno, se non  necessario, avere tutti e tre i leads di cui parlavamo negli articoli precedenti per avere – secondo probabilistica – un lead qualificato che potrà essere trasformato in una vendita.

9| delle tecniche di vendita,
é la più semplice da padroneggiare

Se saremo disciplinati, e positivamente ostinati a fare prospecting, ed effettueremo le nostre chiamate ogni giorno, ad un tasso che è almeno tre volte la quota di vendita, le probabilità di padroneggiare questa abilità in breve tempo saranno molto buone. 

Il requisito fondamentale qui è il tempo, il tempo che investiremo per far diventare il prospecting parte integrante del nostro ritmo di lavoro.

10| fare prospecting significa
farsi carico del proprio successo

Più ci occupiamo di prospecting, più potenziali clienti potremo trasformare  in potenziali vendite.

Sentirsi direttamente responsabili per il successo a cui miriamo,  significa ricercare sempre maggiori opportunità di incontrare, e superare, i nostri obiettivi di vendita, grazie a una condizione mentale che non lascia le cose al caso.

Avere successo di proposito, piuttosto che per caso, è ciò che dobbiamo desiderare al fine di prendere il controllo del nostro business.

concludendo

FARE. PROSPECTING. SEMPRE. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Prospecting efficace in 10 punti | (parte 2)

by Oliviero Castellani

Nel precedente articolo Dieci concezioni da imparare sul prospecting | (parte 1) abbiamo visto i primi 3 punti chiave che sarebbe bene fare propri, così da migliorare la nostra routine di vendita e, di pari passo, i nostri risultati.

Vediamone ora altri tre:

4 | ci vuole più di quel che si pensa,
per farlo funzionare

Durante le sessioni di formazione commerciale e di coaching, viene spesso chiesto “quanto prospecting devono fare le persone per mantenere un ritmo salutare che soddisfi gli obiettivi di vendita”.

Molte persone sono sorprese dalla risposta: “Prendere il proprio obiettivo di vendita e triplicarlo”.

Si, le attività di prospecting devono superare di almeno tre volte le vendite che prevediamo di produrre.
Se ci sembra che ciò possa richiedere molto lavoro è proprio così. Non c’è modo di aggirarlo. I professionisti delle vendite, in media, chiudono una lead su tre qualificati e disponibili.
Ciò significa che se il nostro obiettivo di vendita per il prossimo anno è di € 100.000, dovremo trovare un modo per creare, e gestire, una canalizzazione di vendite potenziali pari ad un valore di almeno € 300.000.

Uno studio recente ha rilevato che mentre poco più del 50% degli addetti alle vendite raggiunge o supera le proprie quote ogni anno, il restante 49% non lo fa.

Il modo migliore per evitare di finire nella parte sbagliata di tale statistica è assicurarsi che il nostro “funnel” sia abbastanza grande.

5 | mai perdere di vista i propri compiti

Per alcuni professionisti delle vendite, che hanno goduto di una serie successi e chiusure nel loro ultimo periodo di vendita, potrebbe sembrare davvero allettante l’idea di abbandonare le pratiche di prospecting – guardando ad esso come nient’altro che la fase iniziale (e ormai conclusa)  dello sviluppo del business o iniziando a guardare con sdegno e riluttanza le tanto bistrattate chiamate a freddo.

Ma il bisogno di fare prospecting e di cercare con costanza nuovi clienti potenziali – in realtà – non scompare mai.

Di fatto, questa necessità cresce al fianco dei nostri obiettivi di vendita.
Quindi è importante non perdere mai di vista ciò che deve essere fatto per garantirci che il tasso di successo rimanga per noi almeno costante.

Un buon consiglio sarebbe quello di metterci  un particolare promemoria, fisso e bene in vista, sulla nostra scrivania.

6 | siamo noi a controllare gli impegni quotidiani

Il prospecting dunque è un impegno quotidiano.
Ma quanto del nostro tempo ogni giorno dovremmo dedicare a questa attività?
La questione del “tempo” è un punto assai discusso e conteso  tra i molti esperti di vendita.

Pianificare almeno una o due ore al giorno da dedicare prospecting produrrà tra i 10 e i 20 contatti telefonici, grazie ai quali dovremmo essere in grado di generare un buon flusso di appuntamenti qualificati settimanalmente.

Teniamo inoltre presente che, per ogni tre appuntamenti qualificati, potremo ragionevolmente aspettarci una vendita.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Prospecting efficace in 10 punti | (parte 1)

by Oliviero Castellani

Chiedete a qualsiasi venditore di successo e probabilmente vi dirà che una delle cose più difficili di questa professione è che, purtroppo, non si può vendere a tutti.

Ci sarà sempre qualcuno che, per qualche motivo, a un certo momento, non vorrà, o non potrà, comprare da noi.
Ecco perché la ricerca di nuovi potenziali clienti (prospects) è di assoluta e  vitale importanza.

Di fatto, è l’attività numero uno che dobbiamo fare quotidianamente e dobbiamo farla – non solo bene – meglio degli altri, per ottenere un successo in una visione a lungo termine.

Il prospecting supera ogni altro tipo di abitudine di business semplicemente perché, francamente, non si può fare molto nelle vendite a meno che non si trovi prima qualcuno in cui poter vendere.

Questo è un dato di fatto che rimane vero indipendentemente dal successo che si ottiene.
Eppure il prospecting (e se ne parliamo tanto in questo blog è proprio per questo) rimane uno degli aspetti più incompresi della vendita.

Quindi, abbiamo preparato un elenco di dieci punti chiave di questa abitudine imprenditoriale assolutamente sana ed imprescindibile, che dovremmo tutti tenere bene a mente.

Ecco i primi 3:

 

1 | non è un "lavoretto a parte",
è "il fondamento su cui fondare la vendita"

Uno degli errori più grandi che i venditori fanno quando si parla di prospezione è avere falsa credenza che il prospecting sia solo un qualcosa che si fa aggressivamente, e soprattutto  si fa quando gli affari sembrano andare male o a rilento.

Se siamo venditori, il prospecting non è un qualcosa da fare part-time, o a scadenza mensile addirittura, il prospecting è il nostro business.

Proprio come i sempre nuovi obiettivi di vendita sono una certezza nella nostra azienda, dobbiamo trovare continuamente più persone possibili a cui vendere.

Questo quindi non è un qualcosa che si possa fare su base occasionale. Dobbiamo imparare a dare al prospecting la stessa importanza del vendere.
Perché senza prospecting (e in meno tempo di quello che si pensi) potrebbe non esserci più alcuna vendita.

2 | il prospecting
non paga a breve-termine

Un altro errore comune è quello di considerare il prospecting come una pratica che deve essere fatta – sempre  in modo aggressivo – e solo quando è necessario dare una spinta in più ai dati delle prestazioni di vendita in un determinato trimestre.

La verità sulla prospezione sta invece, addirittura, nella parola stessa – che deriva dal termine latino prospectus, o “vista a distanza”. È dunque un’attività che serve tanto quanto il realizzare gli obiettivi di breve termine.

Il lungo termine, prima o poi, diventa sempre breve termine.

Trovando e sviluppando costantemente nuovi lead, ci assicureremo di avere sempre un pubblico idoneo per il nostro prodotto o servizio, indipendentemente dal tipo di mercato che staremo affrontando in quel momento.

3: è niente meno che una disciplina

Ci sono un sacco di professionisti delle vendite qualificati là fuori che sanno come chiudere, che sanno come procedere oltre le obiezioni, che sono abili negoziatori e bravi a fare networking.

Purtroppo tutte queste abilità non saranno mai applicate appieno a meno che quegli stessi professionisti della vendita non abbiano la disciplina per sedersi alla propria scrivania ogni giorno e fare quelle attività di ricerca di nuovi potenziali clienti.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Appuntamento di vendita: arrivarci impreparati

by Oliviero Castellani

Siamo arrivati con 10 minuti di anticipo all’appuntamento e siamo pronti per entrare a visitare il potenziale cliente.
Abbiamo commesso però un “peccato capitale” della vendita.., non abbiamo fatto i compiti a casa, e non ci siamo preparati a questo incontro di vendita.

Magari abbiamo dato un’occhiata al loro sito Web, ma niente di più, facciamo completamente affidamento alle nostre innate capacità e alla nostra esperienza. 

L’appuntamento rischia di non dare i risultati sperati.

Bene, ecco 5 aree per prepararsi ad un incontro di vendita efficace.

conoscere i nostri obiettivi

Cosa vogliamo ottenere da questo incontro?
È per qualificare il prospect o per generare una proposta?
È un appuntamento per identificare il vero decisore?
È una missione di ricerca di dati e fatti?

Avere un obiettivo ben chiaro nella nostra mente ci aiuterà a focalizzarci meglio sulla situazione. 

qual è il nostro obiettivo secondario?

Quando il nostro risultato più ricercato non sembra poter decollare..

Che cosa facciamo per riposizionare gli obiettivi del nostro appuntamento?
Qual è il nostro obiettivo secondario, o intermedio?
Vogliamo scoprire a chi si stanno già affidando e perché?
Vogliamo comprendere le fasi del loro processo di acquisto?
Vogliamo scoprire i punti deboli nel fornitore che stanno già utilizzando?

tiriamo fuori i problemi

Uno dei più grandi errori commessi dai venditori impreparati è il fatto che fanno le cose tanto di corsa da inondare di troppe informazioni il prospect, 
concentrandosi nel mettere in mostra i vantaggi e le caratteristiche dei propri prodotti e servizi, invece di estrapolare e approfondire le problematiche, le necessità, le aspettative del cliente.

Non facciamo l’errore di fissare un appuntamento per proporre prodotti e servizi, anziché offrire soluzioni tramite essi; chi vende ha a disposizione, normalmente, un tempo limitato, per cui sarebbe utile annotarsi con anticipo quelle domande che lo aiuteranno a far emergere i problemi e i bisogni del prospect, così da risolverli, con successo, successivamente.

obiezioni!

Sappiamo bene che ci saranno obiezioni!
Prendiamoci un po’ di tempo per concentrarci, e scoprire, quelle che ci converrà anticipare, e come potremo gestire le altre.

Se chiedono uno sconto, quale sarà la nostra strategia?

Regaleremo o negozieremo eventuali concessioni chiedendo contropartite?

la giusta mentalità è la chiave per il successo

La mentalità è la chiave per il successo.

I venditori che vanno di fretta agiscono come se ogni prospect fosse “solo un altro prospect”, e non l’unico prospect con tratteranno in quel momento, saltando di appuntamento in appuntamento, pensando che la quantità possa sopperire alla qualità.

Eppure il senso del vendere è risolvere problemi e aiutare le persone.

Va bene, è tempo di vendere!

(Ma, la prossima volta, facciamo un lavoro più approfondito sul nostro prospect.. facciamolo per noi stessi!)

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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chiedendo di Oliviero Castellani
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Apertura Efficace ( Elevator Pitch )

APERTURE EFFICACI

by Oliviero Castellani

Ho letto e ascoltato molto circa il “discorso dell’ascensore” – che in italiano non dice quali nulla, ma che è molto usato da inglesi e americani (“Elevator Speech” o “Elevator Pitch”) per identificare il modo più efficace per aprire e condurre una conversazione di vendita profittevole.

Ma andiamo con ordine..

che cos'è un
elevator pitch?!

"L' Elevator Pitch è un tipo di discorso ed una forma di comunicazione con cui ci si presenta, per prevalentemente per motivi professionali, ad un'altra persona o organizzazione.
Questo discorso viene spesso convertito in forma scritta.
 Elevator significa ascensore.
Con Elevator pitch si identifica il discorso che un imprenditore potrebbe fare a un investitore se, trovandosi per caso con lui in ascensore, dovesse descrivere sé e la propria attività sinteticamente, chiaramente ed efficacemente, per convincerlo ad investire su di lui, nei limiti di tempo imposti dalla corsa dell'ascensore (nella realtà tale limite è identificato in circa 5 minuti).
Wikipedia
The Free Encyclopedia

Quanto detto nella definizione riferendoci a “imprenditore e investitore”, vale anche, secondo gli anglosassoni, nel rapporto “venditore-prospect”.

Proviamo a ipotizzare un incontro o a una telefonata tra un venditore e un potenziale cliente e vediamo se, e come, possiamo utilizzare i fondamenti dell’Elevator Speech nella vendita, analizzandone i principi per poi applicarli e personalizzarli alle differenti circostanze personali.

In realtà né i 10 minuti segnalati nell’immagine, né i 5 citati da Wikipedia sono solitamente a nostra disposizione; nella maggior parte dei casi dovremo farci bastare 2, massimo 3 minuti, per avere l’attenzione nostro interlocutore e per darci la possibilità di poter destare in lui interesse nei nostri confronti.

un'ipotetico ascensore..

"Buongiorno, Signor Bianchi, è un vero piacere conoscerla / parlare con Lei"

Questo ingresso è definito softner (addolcitore), ci aiuta ad introdurci con garbo e a manifestare indirettamente il nostro interesse nell’incontrarlo, oltre a fungere da primo passo (o primo piano rimanendo in ambito ascensoristico) verso la prossima parte della conversazione. 

"Sono "Mario Rossi" della "La Veloce Srl", attualmente stiamo lavorando con aziende come la Sua nel settore "X".."

Diciamo chi siamo identificandoci come potenzialmente “esperti” del settore in cui lui opera, fatti che non possono essere contestati, qualificandoci idealmente come possibili fornitori (parliamo suo settore, e dei suoi competitor). 

Abbiamo sviluppato un nuovo software (o comunque ciò che si ritiene qualificante rispetto alla propria concorrenza) e i nostri clienti (se autorizzati dal cliente si può fare riferimento diretto) che lo stanno provando da un paio di mesi hanno riscontrato un calo del 15% dei costi di logistica (piuttosto che dei tempi di consegna, ecc.) e questo mi permette di presentarle alcuni risultati in modo da valutare insieme se è possibile ottenerne di simili o addirittura migliori "

Qui, pur con un certo azzardo’ stiamo parlando immediatamente la lingua del potenziale cliente che, ricordiamoci, è principalmente interessato ai risultati della sua attività, piuttosto che ad acquistare un prodotto o servizio di per sé.

"Vorrei poter verificare con Lei di ciò che questo software potrebbe fare per il suo business"

Qui potremmo introdurre una dimostrazione pratica, o un breve periodo di prova, ecc., al fine di accelerare l'interesse del potenziale cliente e se, in precedenza, avremo svolto un'intervista utile ad avere informazioni mirate, sapremo anche cosa spinge le sue decisioni aziendali e quali sfide sta  affrontando la sua azienda al momento.

Se il prospect, per qualsiasi motivo, non dovesse rispondere positivamente o cercasse di prendere tempo, potremo sempre cercare di riqualificare l'obiezione...

"Bene, posso capire che al momento le sue priorità possano essere altre; se me lo consente le invierei (mail, posta, corriere) un breve documento che mostra come aiutiamo i nostri clienti a "aumentare la produttività, ridurre i costi generali, migliorare i profitti, ecc.)(sottolineare l'argomento più indicato per il prospect, o quello per cui ha mostrato maggiore sensibilità) .

Questo ci permetterà di rimanere in corsa e di avere un "pretesto" per ricontattarlo e tornare sull'argomento (ovviamo il documento deve essere veritiero e qualificante).

"Mi permetta solo di confermare alcuni dettagli ..."

Questo prima di concludere e congedarci per assicurarci di aver recepito tutto nel modo giusto e che il potenziale cliente sia soddisfatto della sua decisione.

analizziamo i 6 step ( o piani )
FATTI DAL VENDITORE

  • Aprire con un softner/addolcitore. niente di trascendentale, ma sicuramente una vera e propria condicio sine qua non per una corretta introduzione.
  • Dichiarare fatti che non possono essere contestati

  • Parlare la lingua del potenziale cliente – i suoi bisogni, i bisogni del suo business, ciò che è importante per lui e la sua azienda.
    Il prodotto o il servizio non sono importanti in questa fase.

  • Tentare la pre-chiusura con una dimostrazione o la proposta di una prova.
    Per quanto questo atteggiamento potrebbe sembrare strano in apertura, azzardato e probabilmente sfrontato, ci permette, soprattutto in mercati competitivi e selettivi, di posizionarci e valutare l’interesse del potenziale cliente con immediatezza.

  • Ricorrere ad un obiettivo secondario, in caso di necessità (invio di documenti di sintesi, demo del prodotto, ulteriore incontro, ecc.)

  • Ottenere espressa conferma di tutto ciò che è stato discusso e dei passi successivi concordati.

Se tocchiamo i punti giusti, c’è una buona possibilità di andare avanti nella conversazione e di iniziare a ottenere risposte solide dal prospect. Rispeste che ci aiuteranno ad ottenere il massimo da quella che poteva essere solo una banale chiacchierata sul tempo atmosferico (giusto per restare in tema ascensore!). 

 

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Parlare VS Domandare

PARLARE
VS
DOMANDARE

by Oliviero Castellani

Anni fa si era soliti dire:

"Ha il dono della parlantina, dovrebbe fare il venditore" ?

La “parlantina”… era l’idea per cui il saper parlare molto avrebbe reso un venditore capace di convincere chiunque a comprare qualsiasi cosa.

Ammesso e non concesso che questo fosse vero, dobbiamo prendere atto che la tecnologia, e il fiume di informazioni reperibili, portano spesso chi  “compra” a saperne di più di quel che il venditore il più delle volte immagina!

OGGI È IL CLIENTE CHE HA
TUTTI GLI ASSI NELLA MANICA

Il cliente che fa i compiti a casa, attraverso ricerche e confronti, stabilisce le regole e le condizioni della conversazione.

Quindi, ora che la conoscenza del prodotto in sé non è più da tempo la sua principale preoccupazione, come possiamo gestire la conversazione di vendita così da guidarla nella direzione più favorevole?

Bene, cominciamo col mettere in soffitta il vecchio, e ormai sorpassato, detto, e cominciamo a pensare seriamente che: 

"Chi fa le migliori domande
controlla la vendita"

Facendo ottime domande determiniamo la qualità delle risposte.
A volte capita che sia il cliente a controllare il ritmo del dialogo, che sia lui a incalzarci con richieste a volte insistenti e tutto questo perché le nostre domande iniziali erano prevedibili, scontate, facili da “evadere”.

Prima di giocare le nostre, verifichiamo come il prospect si è approcciato alla nostra azienda, o ai competitor,  se ha già utilizzato (quali, come e con quali risultati) i prodotti e i servizi che potremmo offrirgli.

Verifichiamo se è soddisfatto dei risultati raggiunti e in cosa vorrebbe eventualmente migliorare, cerchiamo di comprendere quali sono le sue priorità, ecc.

Queste informazioni ci permetteranno di generare domande che non solo ci permetteranno di avere ulteriori informazioni mirate, ma ci distingueranno,  e ci avvantaggeranno sulla concorrenza.

NOI controlliAMO il ritmo della conversazione di vendita..

.. indirizzandola verso ciò che è importante per loro e per noi.

Mettiamo in evidenza ciò che sappiamo, integriamolo con ciò che dovremmo sapere, e saremo in grado di  aiutare il cliente a visualizzare a come il suo futuro potrebbe essere differente, migliore.

Ricordiamoci … Il prospect comprerà solo se vedrà nella nostra soluzione un futuro migliore per se stesso, per la sua azienda, per la sua famiglia, in qualsiasi modo lo misuri.

Migliorando le nostre domande, costruiremo un solido timone che guiderà la direzione di ogni discussione, e che ci porterà a scoprire le informazioni di nostra necessità.. queste sono le premesse per una vendita di successo!

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Prospecting: attenzione e interesse

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I prospect sono sempre più occupati e indaffarati, a volte confusi, a volte inavvicinabili

Prima di tutto creano barriere di accesso, che li aiutino a proteggere il proprio tempo a tutti i costi; quindi è molto più difficile fissare un iincontro con loro.

Inoltre molti di loro non sono in grado di gestire la complessità , e se chi vende li inonda di informazioni, sarà difficle, per loro, decifrarne il valore del prodotto o servizio; fanno prima a non pensarci più.

L'eccesso di iperattivismo porta il prospect a dimenticare, quasi fossero smemorati. Si dimenticano dell'appuntamento o di richiamarre, e non perchè siano maleducati, ma perch il multitasking genera questo e altro.

Sono talmente presi che a volte è, per loro, più semplice rimandare, piuttosto che  risolvere il problema.

 

Infine, li prospect, pensano che noi eni nostri concorrenti siamo cloni l'uno dell'altro. Per loro, le differenze sono minuzie e  i vantaggi offerto sono temporanei. Questo rende più impegnativo il differenziarsi e non dover soccombere alle battaglie di prezzo. 

Ma ce la possiamo fare se ci si concentriamo, per tutta la durata del processo di vendita, su 4 semplici regole.

  1. Semplifichiamo
  2. Offrire qualcosa che abbia valore per il prospect
  3. Allinearci ai loro obiettivi di business
  4. Aumentare il senso di priorità

Se ci pensiamo bene, questo è qullo che ci serve nel mercato di oggi.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

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