PENSARE COME PENSA IL CLIENTE​

CAPIRE “COME” E “PERCHÉ” IL CLIENTE ACQUISTA SERVIZI PROFESSIONALI E B2B

Rispondere alla frase “mettiti nei panni del cliente” significa:
Di quali informazioni abbiamo bisogno per entrare nella mente dei clienti?
In che modo possiamo decodificare con successo l’approccio più efficace?
Che domande dobbiamo fare?

Chiunque sia interessato a far crescere la sua attività, entrare in nuovi mercati o introdurre un nuovo servizio, deve entrare nella mente dei suoi clienti e guardare la propria azienda dal loro punto di vista.

Compratori e venditori hanno sovente aspettative differenti, ecco perché chi propone e negozia deve saper guardare la propria azienda, e la propria offerta, dal punto di vista di chi compra.

Clienti e prospect sono sempre più imprevedibili e difficili da soddisfare, lenti nel selezionare un interlocutore di riferimento, il che complica, in molte occasioni, il processo di vendita.

Le imprese, e le persone di vendita, che riconoscono queste lacune, e adottano misure per superarle, hanno maggiori possibilità di fare business. 

Il percorso formativo propone un viaggio all’interno della testa del compratore, al fine di comprendere le lacune e le differenze che ci impediscono un collegamento con lui, individuare le chiavi per coinvolgerlo, chiudere la vendita, fidelizzarlo, ottenere più referral e costruire una reputazione spendibile.

DURANTE IL PROGRAMMA, I PARTECIPANTI ESPLORANO:

1. PERCHÉ I CLIENTI ACQUISTANO

Cosa pensano e cosa vogliono “veramente” i clienti | Problemi, bisogni e risultati attesi | I “driver” che li portano ad agire.

2. LA PERCEZIONE DEL VALORE

Come i clienti percepiscono valore e rischio | Mitigare i rischi | Le tre principali fonti di valore | La causa e l’effetto del valore aziendale | Il principio di causa ed effetto | Obiettivi, strategie e tattiche del cliente.

3. IL VALORE DELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE

Guadagnare la “fiducia” del cliente | Utilizzare CON PROFITTO | comunicazione e ascolto.

4. COME I CLIENTI ACQUISTANO

Ridefinire il processo di vendita | Valore e limiti di un processo di vendita | Il processo d’acquisto | Facilitare il processo d’acquisto.

5. LA DECISIONE D'ACQUISTO

I 4 elementi di una decisione d’acquisto | Iniziativa e guida nella decisione d’acquisto | Inquadrare l’opportunità (urgenza-motivo-conseguenza) | I motivi per cui un cliente non “avanza” nella trattativa | Aiutare il cliente a superare gli ostacoli decisionali all’acquisto | Accelerare il processo d’acquisto.

6. FIDELIZZAZIONE E REFERRALS

Costruire la fedeltà del compratore | Aspettative del compratore e promesse del venditor | quali fattori  influenzano il processo di fidelizzazione | Rafforzare le connessioni tra il proprio servizio e le più importanti priorità aziendali/PERSONALI dei clienti | Il ruolo dei referrals | Chiedere e ottenere referrals MIRATI. 

Programmi full immersion, o modulari, su misura per l’Azienda Cliente e il suo mercato. I nostri programmi modulari, oltre ai momenti di aula, prevedono attività di follow up “on the job”. Il nostro sistema di follow up può essere sviluppato mediante: sessioni di coaching per piccoli gruppi, esercizi di applicazione, affiancamenti individuali, guide di richiamo (paper, audio, video), assistenza a distanza.
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