Rispondere alla frase “mettiti nei panni del cliente” significa:
Di quali informazioni abbiamo bisogno per entrare nella mente dei clienti?
In che modo possiamo decodificare con successo l’approccio più efficace?
Che domande dobbiamo fare?
Chiunque sia interessato a far crescere la sua attività, entrare in nuovi mercati o introdurre un nuovo servizio, deve entrare nella mente dei suoi clienti e guardare la propria azienda dal loro punto di vista.
Compratori e venditori hanno sovente aspettative differenti, ecco perché chi propone e negozia deve saper guardare la propria azienda, e la propria offerta, dal punto di vista di chi compra.
Clienti e prospect sono sempre più imprevedibili e difficili da soddisfare, lenti nel selezionare un interlocutore di riferimento, il che complica, in molte occasioni, il processo di vendita.
Le imprese, e le persone di vendita, che riconoscono queste lacune, e adottano misure per superarle, hanno maggiori possibilità di fare business.
Il percorso formativo propone un viaggio all’interno della testa del compratore, al fine di comprendere le lacune e le differenze che ci impediscono un collegamento con lui, individuare le chiavi per coinvolgerlo, chiudere la vendita, fidelizzarlo, ottenere più referral e costruire una reputazione spendibile.
DURANTE IL PROGRAMMA, I PARTECIPANTI ESPLORANO:
1. PERCHÉ I CLIENTI ACQUISTANO
Cosa pensano e cosa vogliono “veramente” i clienti | Problemi, bisogni e risultati attesi | I “driver” che li portano ad agire.
2. LA PERCEZIONE DEL VALORE
Come i clienti percepiscono valore e rischio | Mitigare i rischi | Le tre principali fonti di valore | La causa e l’effetto del valore aziendale | Il principio di causa ed effetto | Obiettivi, strategie e tattiche del cliente.
3. IL VALORE DELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE
Guadagnare la “fiducia” del cliente | Utilizzare CON PROFITTO | comunicazione e ascolto.
4. COME I CLIENTI ACQUISTANO
Ridefinire il processo di vendita | Valore e limiti di un processo di vendita | Il processo d’acquisto | Facilitare il processo d’acquisto.
5. LA DECISIONE D'ACQUISTO
I 4 elementi di una decisione d’acquisto | Iniziativa e guida nella decisione d’acquisto | Inquadrare l’opportunità (urgenza-motivo-conseguenza) | I motivi per cui un cliente non “avanza” nella trattativa | Aiutare il cliente a superare gli ostacoli decisionali all’acquisto | Accelerare il processo d’acquisto.
6. FIDELIZZAZIONE E REFERRALS
Costruire la fedeltà del compratore | Aspettative del compratore e promesse del venditor | quali fattori influenzano il processo di fidelizzazione | Rafforzare le connessioni tra il proprio servizio e le più importanti priorità aziendali/PERSONALI dei clienti | Il ruolo dei referrals | Chiedere e ottenere referrals MIRATI.
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