Dalla transazione alla vendita consulenziale

La sfida

Molte aziende, quando nascono o si modificano a seguito di una grande innovazione, crescono rapidamente senza preoccuparsi troppo dei processi e della metodologia di vendita.
Se hai il prodotto giusto, i clienti verranno da te, come scoprirono i primi a buttarsi nel mercato della telefonia mobile.
Tuttavia, come il mercato matura, diventa molto più difficile differenziare il prodotto o il servizio.
Per le attività di vendita B2B (ma anche per le vendite B2C), il gioco si sposta dalla presa degli ordini, alla differenziazione attraverso  la propria forza vendita.
Questo tipo di vendita, definita “vendita consulenziale”, chiede al venditore di far leva sulle proprie capacità intuitive orientate al problem solving, prima ancora che su quanto ha da offrire.

Soluzioni

Non tutti i clienti vogliono essere approcciati in modo consulenziale, quindi è importante segmentare clienti e prospect.
Fallire nell'approccio, significa ritrovarsi con un team di vendita troppo costoso per essere competitivo con i clienti dediti alla pura transazione, e carente nelle capacità di concludere offerte complesse.
Definiti quali clienti debbano essere affrontati in modo consulenziale è possibile acquisire i metodi più adatti per:

  • Approcciare le vendite in modo lineare (sia al telefono che sul campo), creando valore attraverso il processo di vendita.
  • Differenziare la propria proposta da quella della concorrenza, attraverso un accurato sales positioning
  • Dar vita a un'efficace metodica per le attività di prospezione e sviluppo, sapendo individuare velocemente i decisori.

Possiamo aiutarvi a migliorare le performance di vendita della vostra organizzazione!

Chiamateci allo 02.498.7021 o inviate una mail a strumentidivendita@pr3.it