Ancora oggi, nel corso del primo contatto, la maggior parte dei venditori cerca di presentarsi e di presentare la propria azienda, nonostante viviamo in un periodo in cui, anche grazie a internet, i “clienti” hanno facilmente accesso a informazioni sul proponente, prima ancora che quest’ultimo si trovi di fronte a loro.

Questo significa che una parte importante del processo di acquisto (ricerca di soluzioni, valutazione delle alternative) avviene ancor prima di quando chi vende abbia cominciato a conoscere il prospect.

Ecco perchè, per il venditore, la fase di conoscenza non può limitarsi alla rilevazione degli eventuali bisogni o alla mera presentazione di prodotti e servizi.

Chi incontra per la prima volta un possibile cliente deve saper identificare in quale fase del processo d’acquisto si trova, cercando di avere informazioni relativamente ai suoi criteri, alle sue motivazioni, alle sua priorità, alle sue modalità di scelta e alle eventuali criticità,

Una preoccupazione non percepita, o irrisolta, può bloccare anche l’acquisto che sembrava già fatto.

Sviluppare nelle persone di vendita la capacità e la volontà di realizzare un processo incentrato sul ciclo d’acquisto, e quindi sul cliente, può dare risultati eccezionali.