Negoziare il valore per il cliente

Di cosa si tratta?

Posizionarsi nella trattativa di vendita è strategicamente importante, ma molte aziende non riescono a collegare questa competenza alla loro metodologia di vendita.

Come risultato si hanno venditori e negoziatori troppo concentrati sulle  proprie posizioni e sulla resistenza al far concessioni,incapaci di individuare le opportunità utili a creare valore per entrambe le parti.

Il programma è progettato specificamente per l'ambiente di vendita e trasferisce strategie e capacità di negoziazione avanzate – customer centric – nel contesto del ciclo di acquisto del cliente.

Chi ne trarrà beneficio?

Questo programma si rivolge principalmente a coloro che sono coinvolti nelle vendite e nelle trattative con i clienti.

Cosa può aiutare a risolvere?

Risolve le seguenti sfide comuni:

  • Lettura anticipata della trattativa. Un processo che modifica la visualizzazione della trattativa di vendita. Preparazione della trattativa in modalità pre-vendita, per aiutare a identificare la prospettiva del cliente.
  • Massimizzare le opportunità. A volte anche i negoziatori esperti si ritrovano bloccati nel pensare che ciò che c’è sul tavolo è tutto ciò che può essere negoziato. Occorre incoraggiare una più ampia riflessione sulla negoziazione, per aumentare la dimensione e il valore del contratto per entrambe le parti.
  • Relazioni con i clienti a breve termine. Guardare il quadro più ampio della trattativa e il valore a lungo termine della transazione. Questo approccio è utile nella creazione di offerte che aggiungono valore per entrambe le parti.
  • Incapacità di identificare quando il cliente è pronto a negoziare. Capire la sovrapposizione tra la vendita e negoziazione per evitare di essere trascinati in offerte e concessioni precipitose. Allineare le strategie di vendita al processo di acquisto della controparte.
  • Supponenza. Molti negoziatori sopravvalutano le proprie capacità di negoziazione e sottovalutano le capacità negoziali della controparte. Aiutiamo a pianificare strategie efficaci e flessibili per sopperire a strategie iniziali che non producono il risultato desiderato.
  • Perdita di padronanza sotto pressione. Negoziare importanti contratti di vendita può essere stressante. Vi sono punti di pressione artificiali quali le scadenze temporali e eventuali offerte dei concorrenti. A volte il cliente da vita a comportamenti aggressivi per far si che il venditore faccia concessioni per paura di perdere l’affare. Mantenere la padronanza in ogni situazione è lo scopo di questo modulo.

Possiamo aiutarvi a migliorare le performance di vendita della vostra organizzazione!

Chiamateci allo 02.498.7021 o inviate una mail a strumentidivendita@pr3.it