NEGOZIAZIONE & PSICOLOGIA NELLA TRATTATIVA

STRATEGIE | STRUMENTI | BEST PRACTICES

La negoziazione non è sinonimo di condurre una trattativa o di compromesso. Non fa leva su persuasione o, peggio, coercizione. Non è frutto di reciproche rinunce o concessioni che impoveriscono e scontentano tutti. 

La negoziazione è una competenza trasversale, strategica per chi voglia vantare una solida leadership, costruire relazioni proficue e durature, impattare positivamente sul conto economico e sulle marginalità aziendali. 

Ogni negoziazione, pur avendo dinamiche sempre uguali, a prescindere da chi, che cosa e perché si negozia, è un processo che richiede preparazione e competenze specifiche. 

Un percorso formativo che porta i partecipanti a migliorare le proprie capacità negoziali, in modo pragmatico, lavorando sulle sei abilità essenziali per essere un negoziatore di successo: preparazione accurata, impostare limiti e obiettivi, ascoltare, comunicare con chiarezza, saper rallentare o interrompere il negoziato, sapere quando e come chiudere un accordo. 

Proponiamo una serie di suggerimenti e best practices utili a padroneggiare le prossime esperienze di negoziazione, e a gestire con efficacia qualunque trattativa concludendola al meglio.

FASI DELLA NEGOZIAZIONE

FASE 1 – PREPARARE LA NEGOZIAZIONE

Le sei abilità di base per negoziare – Sviluppare una visione e formulare un piano d’azione – Prepararsi alla negoziazione (psicologicamente e fisicamente) – Mappare la controparte (definirne il livello di autorità e gli interessi) – Conoscere il mercato del nostro interlocutore – Stabilire i propri obiettivi negoziali e valutarli – Preparare un’offerta di apertura. Impostare, rispettare e far rispettare i propri limiti.

FASE 2 – FARSI LA PROPRIA IDEA, PUNTO DI VISTA

Saper ascoltare, riconoscendo gli ostacoli al buon ascolto – Fare le domande giuste, ovvero sviluppare la capacità di fare buone domande per ottenere le informazioni di cui abbiamo bisogno – Decifrare il linguaggio del corpo riconoscendo resistenza, noia, nervosismo – Sintonizzarsi con le proprie capacità intuitive – Organizzare i propri pensieri per essere chiari durante la trattativa.

FASE 3 – MANTENERE LA DISTANZA EMOTIVA DA CIÒ CHE VIENE DISCUSSO

Rallentare o interrompere il negoziato – Definizione e utilizzo del “pulsante di pausa” (interruzione) – Sapere quando mettere in pausa (prima di una concessione, quando si subisce una pressione, ecc.) – Agire in modo assertivo. Affrontare situazioni stressanti o scoraggianti – Trattare con persone e situazioni difficili – Trovare soluzioni creative – Obiezioni, paure e ostacoli alla chiusura – Quando l’affare sembra sfumare (gestire problemi e conflitti che bloccano l’accordo) – Portare a chiusura un accordo.

FASE 4 – LE TRATTATIVE COMPLESSE

Gli elementi di una negoziazione complessa – Controllare le proprie emozioni – Trattare con più controparti allo stesso tavolo – Le 6 abilità in un negoziato complesso – Costruire il proprio team – Rinegoziare un accordo – La negoziazione cieca (telefono, internet, mail) – I dieci tratti della personalità dei migliori negoziatori.

Programmi full immersion, o modulari, su misura per l’Azienda Cliente e il suo mercato. I nostri programmi modulari, oltre ai momenti di aula, prevedono attività di follow up “on the job”. Il nostro sistema di follow up può essere sviluppato mediante: sessioni di coaching per piccoli gruppi, esercizi di applicazione, affiancamenti individuali, guide di richiamo (paper, audio, video), assistenza a distanza.
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