Fare prospezione oggi è completamente diverso
I prospects oggi sono occupati, hanno un sacco di pensieri e la loro lista di priorità.
Se le nostre e le loro priorità non si allineano, la frustrazione è
quasi sempre l'unico risultato per entrambi.
Siamo in grado di offrire opportunità ai nostri clienti, grazie a prodotti e servizi che li aiutino
a risolvere un loro problema, o a sviluppare il loro business?
O stiamo semplicemente cercando di generare unicamente un'opportunità per noi?
Come ci rapportiamo con leads, prospects o clienti potenziali?
Oggi, più che mai, nessuno ha tempo per le "cose" che non aggiungono valore!
I prospects sono bombardati da messaggi "fotocopia", raramente da "proposte di valore"!
Regola numero uno: fare prospezione è
differente dal vendere
Innanzitutto occorre dare al prospect qualcosa che possa essergli immediatamente utile !
Questo potrebbe dargli un motivo per impegnare il proprio tempo con noi!
Se ci presta attenzione iniziamo a sviluppare una conversazione fatta di
domande e non solo di argomentazioni!
La cosa più importante: ascoltare ciò che ci dice e ascoltare come ci ascolta!
Cosa significa fare conversazione?
Significa fare domande che non ci diano solo risposte, ma aiutino il prospect a riflettere.
Che si parli dei suoi problemi, o di fatti legati alla sua vita personale o
professionale, occorre indurlo a pensare.
Ascoltarlo attentamente, e poi rispondere fornendogli da subito qualcosa che possa
essergli utile: in questo modo aggiungiamo valore!
Oggi i prospect hanno più informazioni del venditore
La tecnologia ha reso il mondo sempre più piccolo.
I Clienti possono accedere facilmente a una quantità informazioni e gli
equilibri pendono sempre più a loro favore.
O siamo in grado di dare loro informazioni che non possono ottenere
da soli, o rischiamo la loro indifferenza!!!
Quando il prospect riconosce che siamo competenti e in grado di essergli utili, le probabilità
che si impegni con noi aumentano sensibilmente.
A questo punto potrebbe iniziare il loro processo di acquisto, che noi potremo finalizzare grazie
all'allineamento del nostro processo di vendita .
Parlare di noi non aggiunge valore per
il cliente potenziale
Sperare di impressionare dicendo chi siamo, cosa facciamo, chi sono i nostri clienti, ecc.
non aggiunge nulla a ciò che il prospect, probabilmente, non sappia già!
Lo stesso vale per le chiamate a freddo in cui il venditore non aggiunge valore o non ascolta!
Per qualunque prospect, rispondere a una chiamata freddo è un'interruzione.
Perchè dovrebbe darci tempo e attenzione senza una valida ragione?
Semplici consigli per migliorare nello sviluppo di prospect e nuovo business
Usiamo la cortesia di chiedere, sempre, se hanno del tempo per noi.
Se ci hanno raccontato qualcosa, chiedere se sono interessati al nostro punto di vista,
anzichè partire con una sconsiderata performance locutoria.
Se si dimostrano interessati a proseguire, non forziamo i tempi, ma
ragioniamo in base alle loro priorità.
Chiediamo il permesso di poter inviare loro articoli, aggiornamenti e notizie
che pensiamo possano essere di loro interesse, ecc.
Se li contattiamo telefonicamente cerchiamo sempre di avere un'idea o una notizia che
possa essere interessante, evitando le solite penose situazioni.
Dobbiamo aggiungere valore se vogliamo
ottenere l'attenzione