IDENTIFICARE IL CLIENTE​

prospecting & qualificazione 
suggerimenti tecniche e strumenti

Le vendite si riducono essenzialmente a due cose, numeri e tempo, e queste due cose vanno spesso di pari passo.

Siamo in grado di risparmiare tempo e massimizzare i nostri numeri,?

Le vendite stanno cambiando – rapidamente, e le conversazioni sono sempre più incentrate sull’acquirente.

Una delle conversazioni più importanti che i venditori hanno con i prospect (nuovi o pigri) è quella che permette loro di identificarli al fine di comprendere se sono adatti per il loro prodotto o servizio, e se vale quindi la pena di investire nella relazione, o è meglio separarsene.

Ma questo non è sempre immediatamente ovvio, per cui qualificare diviene il risultato di domande giuste, ascolto e approfondimenti, così da poter determinare, nel caso la relazione possa continuare, gli appropriati passaggi successivi. 

 

Il percorso formativo affronta i processi e le strategie chiave per la prospezione, i fondamenti della qualificazione nelle vendite, indicazioni su come ascoltare per qualificare e/o squalificare il prospect.

DURANTE IL PROGRAMMA, I PARTECIPANTI ESPLORANO:

I PRINCIPI DELLO SVILUPPO COMMERCIALE

Il percorso sequenziale per lo sviluppo di un nuovo contatto | KPI elementari

DIFFERENZIARSI PER OFFRIRE VALORE

Conceptual selling | Differenziazione, connessione, qualificazione | Come prende le decisioni chi compra | Value Added Selling | La formula del valore | GAP e problem solving | Offrire risultati (non solo soluzioni o prodotti)

QUALIFICARE IL PROSPECT

Qualificare per indirizzare al meglio i propri sforzi commerciali | Qualificare l’organizzazione, le opportunità, il decisore | Perché e come qualificare (squalificare) | Le domande utili nei differenti passaggi | Identificare segnali positivi o negativi nei feedback

IL PROCESSO DECISIONALE

Presidiare sistemi decisionali semplici e/o complessi | L’universo decisionale | Qualificare e monitorare i decision makers

CONNETTERSI CON EFFICACIA

Lo script di vendita (Sequenza, utilizzo, passaggi chiave, struttura del messaggio) | Il contatto efficace (esempi di telefonate e mail per differenti obiettivi) | L’intervista efficace (Domande one discovery call, domande di approfondimento e di secondo livello, influenza dei criteri decisionali) | Prospect in sospeso (sollecitare un contatto pigro-freddo  in stand by e gestirne il rifiuto)

Programmi full immersion, o modulari, su misura per l’Azienda Cliente e il suo mercato. I nostri programmi modulari, oltre ai momenti di aula, prevedono attività di follow up “on the job”. Il nostro sistema di follow up può essere sviluppato mediante: sessioni di coaching per piccoli gruppi, esercizi di applicazione, affiancamenti individuali, guide di richiamo (paper, audio, video), assistenza a distanza.
PR3 INTERNATIONAL
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