Le vendite si riducono essenzialmente a due cose, numeri e tempo, e queste due cose vanno spesso di pari passo.
Siamo in grado di risparmiare tempo e massimizzare i nostri numeri,?
Le vendite stanno cambiando – rapidamente, e le conversazioni sono sempre più incentrate sull’acquirente.
Una delle conversazioni più importanti che i venditori hanno con i prospect (nuovi o pigri) è quella che permette loro di identificarli al fine di comprendere se sono adatti per il loro prodotto o servizio, e se vale quindi la pena di investire nella relazione, o è meglio separarsene.
Ma questo non è sempre immediatamente ovvio, per cui qualificare diviene il risultato di domande giuste, ascolto e approfondimenti, così da poter determinare, nel caso la relazione possa continuare, gli appropriati passaggi successivi.
Il percorso formativo affronta i processi e le strategie chiave per la prospezione, i fondamenti della qualificazione nelle vendite, indicazioni su come ascoltare per qualificare e/o squalificare il prospect.
DURANTE IL PROGRAMMA, I PARTECIPANTI ESPLORANO:
I PRINCIPI DELLO SVILUPPO COMMERCIALE
Il percorso sequenziale per lo sviluppo di un nuovo contatto | KPI elementari
DIFFERENZIARSI PER OFFRIRE VALORE
Conceptual selling | Differenziazione, connessione, qualificazione | Come prende le decisioni chi compra | Value Added Selling | La formula del valore | GAP e problem solving | Offrire risultati (non solo soluzioni o prodotti)
QUALIFICARE IL PROSPECT
Qualificare per indirizzare al meglio i propri sforzi commerciali | Qualificare l’organizzazione, le opportunità, il decisore | Perché e come qualificare (squalificare) | Le domande utili nei differenti passaggi | Identificare segnali positivi o negativi nei feedback
IL PROCESSO DECISIONALE
Presidiare sistemi decisionali semplici e/o complessi | L’universo decisionale | Qualificare e monitorare i decision makers
CONNETTERSI CON EFFICACIA
Lo script di vendita (Sequenza, utilizzo, passaggi chiave, struttura del messaggio) | Il contatto efficace (esempi di telefonate e mail per differenti obiettivi) | L’intervista efficace (Domande one discovery call, domande di approfondimento e di secondo livello, influenza dei criteri decisionali) | Prospect in sospeso (sollecitare un contatto pigro-freddo in stand by e gestirne il rifiuto)
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