Perchè oltre l'85% delle vendite non generano "rinvii di qualità"?
Possiamo ottenere più contatti qualificati?
Siamo pronti per vendere a nuovi clienti?
Possiamo migliorare i nostri contatti a freddo?
Cosa significa veramente vendita referral?
Significa un rapporto di "partnership" con clienti nuovi, e attuali, per avvicinare
altri interlocutori a cui potremmo essere utili.
Perchè i referrals sono così ambiti?
Perchè provengono da una parte terza credibile per il prospect.
Perchè se il cliente conosce ciò che possiamo fare, sa chi tra i suoi
conoscenti può avere bisogno di noi.
Perchè chi ci introduce a un referral è praticamente un cliente fidelizzato.
Una miriade di consigli su come ottenere referrals
I 7 segreti per . . . .
Le 5 leggi per . . . .
I 3 punti cardine per . . . .
I 35 modi per . . . .
Vanno sempre chiesti . . .
Tutti vorrebbero avere buoni referrals
Perchè le persone esitano quando glieli si chiede?
Perchè si esita o ci si sente a disagio nel chiederli?
Per il cliente dare un referral è un rischio
Perchè potrebbe mettere a rischio un'amicizia o una relazione professionale.
Perchè a volte il suo egoismo glielo impedisce .
Perchè non gli abbiamo fornito un buon motivo per darcelo.
Perchè lo abbiamo pressato e stressato.
Perchè non abbiamo investito abbastanza tempo per una reciproca conoscenza.
Perchè il farlo lo mette a disagio a prescindere.
Possiamo ottenere referrals di qualità?
Si, se siamo credibili per la controparte!
Si, se non lo chiediamo in occasione della chiusura di una vendita!
Si, se noi per primi offriamo un referral al cliente!
Si, se anzichè farsi dare solo un nome, concordiamo con il cliente come avvicinarlo!
C'è un modo migliore per generare referrals?
Si, se ci sforziamo di definire i criteri del tipo di persona, o di organizzazione,
che vogliamo avvicinare.
Si, se sappiamo approcciare i nostri clienti in base al tipo di relazione.
Si, se sappiamo personalizzare, di volta in volta, la richiesta di "aiuto".
Alla vecchia maniera o al passo con i tempi?
Chiedere referrals è stato sostituito da "guadagnarsi un referral, dando referrals".
Chiedi prima di dire!
Dai prima di chiedere!
La fedeltà si guadagna lentamente nel tempo
I clienti fedeli sono più disposti a presentarci altri clienti!
Se siamo accessibili, loro ci forniranno accesso ai loro "conoscenti"!
Se siamo affidabili loro accetteranno il rischio di presentarci una persona di "qualità"!
Un rinvio di qualità necessita di 4 pilastri
Il nostro rapporto con il cliente
La sua esperienza – non solo d'acquisto – con noi
Il rapporto tra lui e il prospect
Il contatto iniziale col prospect
Se tra i vostri obiettivi di vendita ci sono
L'ottenere più contatti qualificati
L'essere pronti nel vendere a nuovi clienti
Migliorare i contatti a freddo
Generare rinvii di qualità
Acquisire un metodo efficace e duraturo
. . . scambiarci qualche idea potrebbe solo giovarci . . .