Abitudini: diventare una persona di valore

by Oliviero Castellani

“I pensieri conducono agli scopi, gli scopi si realizzano nell'azione, le azioni formano le abitudini, le abitudini plasmano il carattere, il carattere stabilisce il nostro destino”
Tryon Edwards
Teologo

Quasi tutto ciò che siamo o diventeremo è determinato dai nostri pensieri, dalle nostre emozioni e dai nostri comportamenti, e quasi tutto ciò che pensiamo, sentiamo e facciamo dipende dalle nostre abitudini, quindi il segreto sta proprio nello sviluppare buone, meglio se eccellenti, abitudini.

Le buone abitudini sono difficili da costruire, ma è facile conviverci, le cattive abitudini, al contrario, si acquisiscono facilmente, ma è difficile conviverci.

In entrambi i casi, una volta che un’abitudine è stata acquisita, diventa facile e automatica.

Ma quanto tempo ci vuole per acquisire una nuova abitudine?

Il periodo di tempo può variare da un secondo a diversi anni, ed è in gran parte determinato dall’intensità dell’emozione che accompagna la decisione di iniziare ad agire in un certo modo.

Diventare una persona di valore vuol dire avere abitudini eccellenti, ma per fare questo bisogna essere indulgenti e pazienti con se stessi.

Ci abbiamo messo una vita a diventare ciò che siamo, non è possibile cambiare tutto dalla sera alla mattina; anche se abbiamo una serie di nuovi comportamenti che vorremmo adottare, facciamolo con calma, una nuova abitudine alla volta.

Quando la nuova abitudine sarà assimilata e automatizzata, potremo passare ad apprendere la successiva.

Noi siamo un “divenire umano”, in uno stato di crescita ed evoluzione permanente, in cui non importa da dove veniamo, ma conta dove siamo e soprattutto dove, e come, vogliamo andare.

“Ciò che accade a un uomo è meno importante di ciò che accade dentro di lui”
Louis L. Mann
Attore & Regista Teatrale

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Formazione vendite: ne vale la pena?

by Oliviero Castellani

Il miglioramento delle prestazioni utili a raggiungere i risultati commerciali è  una priorità assoluta, soprattutto per quei team di vendita che, pur non avendo raggiunto gli obiettivi prefissati, si trovano a dover “realizzare” un budget pari, se non superiore, nel nuovo anno.

Da qui la domanda: come fanno le singole risorse commerciali, un team e un’organizzazione di vendita a migliorare le proprie performance?

La richieste più ricorrenti che mi sento fare dai clienti sono “come possiamo raggiungere i risultati di cui abbiamo bisogno”?,  “come possiamo conquistare nuovi clienti, rivitalizzare quelli pigri e mantenere quelli esistenti”?, “come possiamo trasformare più offerte in contratti”?

Concentriamoci un attimo sul termine “capacità di vendita” e su cosa significa esattamente.

Durante un ciclo di vendita ci sono molte competenze specifiche che i venditori devono utilizzare per trasformare un “prospect” in un cliente, o quantomeno in un compratore.

Queste includono fare prospezione, pianificare chiamate, creare relazioni, analizzare bisogni e priorità, gestire le obiezioni, giustificare l’acquisto ovvero argomentare la proposta, costruire il consenso e negoziare, in altre parole includono tattiche, strategie e abilità negoziali.

Molto spesso il responsabile vendite, piuttosto che il responsabile della formazione, devono rispondere a questo quesito: “un’efficace formazione alle vendite merita un adeguato investimento, o è più importante contenerne durata e costi”?

Tale domanda può essere sintetizzata in “vale la pena fare formazione commerciale?”.

La risposta è direttamente collegata alla possibilità di valutare il “ritorno dell’investimento“, in modo da poter misurare, oggettivamente, la percentuale di “venditori” che raggiungerà o supererà l’obiettivo prefissato.

Possiamo valutare il miglioramento delle prestazioni grazie a tre semplici parametri:

  1. Percentuali di successo:  ovvero l’aumento della % di conversione di offerte-proposte in contratti;
  2. Offerte perse: ovvero la diminuzione della % di perdita-sconfitta;
  3. Offerte che finiscono in “nessuna risposta-decisione”: ovvero la diminuzione della % di offerte che non hanno alcun tipo di seguito.

Quantificare sia le abilità di chiusura, che quelle negoziali, è fondamentale per la valutazione dei ritorni della formazione dedicata alle competenze di vendita, e per la scelta di programmi di allenamento efficaci.

Ci sono altri due aspetti da considerare, soprattutto nella vendita strategica alle Aziende:

La capacità del venditore di differenziare la propria offerte da quelle della concorrenza.

Non vi è nulla di più triste dell’avere la migliore soluzione per un cliente, ma perdere il contratto perché gli altri hanno argomentato meglio, o per dirla in altro modo “hanno saputo raccontare una storia migliore”.”

La capacità dei venditori di allineare le loro soluzioni alle esigenze del cliente.

L’allineamento è l’elemento che può impedire all’affare di arenarsi  nella “non risposta o nessuna decisione”.

Provate a pensare a una percentuale di successo (tasso di chiusura) del 54%, anziché del 44% , ovvero al miglioramento del 23% nella conversione delle vostre offerte in contratti, pensate al vostro business, al numero delle persone che costituiscono la vostra forza commerciale, e a quanto volete investire per una formazione di vendita efficace.

La matematica non è un’opinione, e i risultati dovrebbero essere chiari e inequivocabili.

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B2B: quando il contatto non va a buon fine

B2B: quando il contatto non va a buon fine

by Oliviero Castellani

Inviamo 50-100 mail, o lettere, di vendita a potenziali clienti B2B e riceviamo solo una telefonata?

Facciamo 20 telefonate a freddo e non riusciamo a raggiungere nessun interlocutore?

Siamo ad un evento, avviciniamo qualcuno, scambiamo 4 chiacchiere, ma appena può si sgancia senza darci la possibilità di un “incontro futuro”?

Forse avviciniamo le persone sbagliate, forse sono molto impegnate, o forse il nostro messaggio non le colpisce.

Ci sono cinque motivi per cui non induciamo gli altri a interessarsi a noi.

La maggior parte dei venditori è troppo concentrata su se stessa.

I clienti  B2B sono indaffarati e si fermano solo se ciò che si trovano davanti attira la loro attenzione. In prima battuta non sono interessati alla storia della nostra azienda, ai nostri clienti, alla nostra qualità o alla nostra competenza senza pari.

Ciò che attrae la loro attenzione è come possiamo aiutarli a risolvere un fastidioso e persistente problema. Quindi anziché parlare di noi parliamo di un loro possibile problema per verificare se lo riconoscono proprio e quale priorità può avere la sua soluzione.

Non segmentare i clienti, ovvero inviare un messaggio uguale per tutti.

Non tutti i clienti B2B hanno lo stesso problema, e non tutti vedono nella stessa situazione un problema da risolvere.

L’individuare a cosa prestano particolare attenzione è spesso una strada per tentativi.

Essere asettici.

Qualunque decisione, anche la più razionale, ha sempre dei presupposti emotivi.

Ignorare le possibili preoccupazioni del cliente B2B, significa perdere opportunità.

Disagio, fastidio, paura, ansia sono le possibili conseguenze di un problema percepito e non risolto, nonché la prima motivazione al cambiare.

Fare una proposta carente, di poco valore per il cliente.

Quale valore ha per il cliente B2B l’acquistare da noi?
  
Se non intravede una possibile soluzione o un possibile risultato perché dovrebbe pensare che noi possiamo essere in grado di migliorare la sua situazione?

Ovviamente la proposta deve possedere un valore credibile, capace di suscitare nel nostro interlocutore il desiderio di volerne sapere di più.

Inviti all’azione non chiari.

Generici inviti al visitare il sito web per sapere chi siamo o cosa facciamo, o chiedere di sentirsi-vedersi senza uno scopo preciso, sono “penose” perdite di tempo.

Per il cliente B2B deve essere chiaro cosa fare e perché farlo, e soprattutto deve essere rilevante al fine di trovare una soluzione al problema.

Cambiare il proprio modo di “proporsi” non è semplice, cozza con le nostre abitudini; ma se ciò che facciamo non ci da i risultati sperati qualcosa di differente lo dovremo pur fare.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Feedback: dare e ricevere il feedback

by Oliviero Castellani

Feedback la domanda: Sono un manager e, come ogni anno, è giunto il momento in cui devo rivedere le valutazioni dei miei collaboratori. Il problema è che alcuni membri del team non reagiscono bene al feedback ricevuto: c’è chi piange, chi si arrabbia e chi si difende. Come posso gestire queste emozioni per avere un incontro produttivo?

Saperlo dare è l’abilità di chi crea i presupposti per mettere colui che deve riceverne uno non “gradevole”  nella condizione di accettarlo, affinché possa riflettere serenamente, porre domande di approfondimento, ed  interiorizzarlo come un’opportunità di crescita.

Saper accettare qualunque tipo di “messaggio di ritorno”  è un modo per migliorare efficacemente se stessi, e questo anche quando non ci viene dato nel migliore dei modi; bisogna saper guardare oltre per vedere il nocciolo della questione e delle opportunità di sviluppo in esso contenute.

Le aziende spesso forniscono una formazione su come fornirlo, ma essere in grado di riceverlo è altrettanto importante.

Percepirlo come “feedback sullo sviluppo”, anziché quale “messaggio negativo”, indirizzando alla “critica costruttiva”, può aiutare a ridurre le resistenze.

Il feedback dovrebbe essere considerato come una conversazione bidirezionale, finalizzata sia all'apprendimento dalle esperienze recenti, che allo sviluppo di nuove abilità, ovvero al miglioramento di quelle in essere.

Queste conversazioni sono importanti, e le persone hanno bisogno di sapere come partecipare in modo efficace al processo.

Se però viene dato solo una volta all’anno, perlopiù in sede di valutazione, questo può cogliere le persone di sorpresa e  alla sprovvista.

Se poi quello che ricevono è un feedback negativo, aumentano le probabilità di avere reazioni emotive,oltre alla domanda “perché non mi è stato detto prima?”

I manager efficaci hanno conversazioni aperte e periodiche con le proprie persone, verificano cosa sta andando bene, cosa no, e su cosa occorre prestare un po 'più di attenzione.

In questo modo “costruiscono” la tolleranza a quel feedback utile allo sviluppo, ma che può spesso sembrare una critica, soprattutto quando viene dato solo una volta all’anno.

Dato regolarmente il feedback diventa più simile al coaching e consente di fornire una guida migliore.

Un feedback regolare consente a chi lo riceve di apportare piccole modifiche in itinere, rendendo il cambiamento atteso più probabile e più sostenibile.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Feedback la domanda: Sono un manager e, come ogni anno, è giunto il momento in cui devo rivedere le valutazioni dei miei collaboratori. Il problema è che alcuni membri del team non reagiscono bene al feedback ricevuto: c’è chi piange, chi si arrabbia e chi si difende. Come posso gestire queste emozioni per avere un incontro produttivo?

Saperlo dare è l’abilità di chi crea i presupposti per mettere colui che deve riceverne uno non “gradevole”  nella condizione di accettarlo, affinché possa riflettere serenamente, porre domande di approfondimento, ed  interiorizzarlo come un’opportunità di crescita.

Saper accettare qualunque tipo di “messaggio di ritorno”  è un modo per migliorare efficacemente se stessi, e questo anche quando non ci viene dato nel migliore dei modi; bisogna saper guardare oltre per vedere il nocciolo della questione e delle opportunità di sviluppo in esso contenute.

Le aziende spesso forniscono una formazione su come fornirlo, ma essere in grado di riceverlo è altrettanto importante.

Percepirlo come “feedback sullo sviluppo”, anziché quale “messaggio negativo”, indirizzando alla “critica costruttiva”, può aiutare a ridurre le resistenze.

Il feedback dovrebbe essere considerato come una conversazione bidirezionale, finalizzata sia all’apprendimento dalle esperienze recenti, che allo sviluppo di nuove abilità, ovvero al miglioramento di quelle in essere.

Queste conversazioni sono importanti, e le persone hanno bisogno di sapere come partecipare in modo efficace al processo.

Se però viene dato solo una volta all’anno, perlopiù in sede di valutazione, questo può cogliere le persone di sorpresa e  alla sprovvista.

Se poi quello che ricevono è un feedback negativo, aumentano le probabilità di avere reazioni emotive,oltre alla domanda “perché non mi è stato detto prima?”

I manager efficaci hanno conversazioni aperte e periodiche con le proprie persone, verificano cosa sta andando bene, cosa no, e su cosa occorre prestare un po ‘più di attenzione.

In questo modo “costruiscono” la tolleranza a quel feedback utile allo sviluppo, ma che può spesso sembrare una critica, soprattutto quando viene dato solo una volta all’anno.

Dato regolarmente il feedback diventa più simile al coaching e consente di fornire una guida migliore.

Un feedback regolare consente a chi lo riceve di apportare piccole modifiche in itinere, rendendo il cambiamento atteso più probabile e più sostenibile.

Vendita: coinvolgere il cliente

by Oliviero Castellani

Nella vendita un cliente potenziale ha quasi sempre queste tre resistenze:

  • “Non voglio interruzioni”
  • “Devo proteggere il mio tempo ad ogni costo”
  • “I venditori mi fanno perdere un sacco di tempo.”

Per assicurarci una possibilità, dobbiamo suscitare curiosità, farlo riflettere.

Il tutto deve avvenire in (faccia a faccia o telefonica) di 20 o 30 secondi, piuttosto che in una mail di 90 parole.

Confezioniamo un messaggio semplice e personalizzato,  se offriamo complessità, forniremo ai clienti l’occasione per “eliminarci”.

Ciò che diciamo deve avere valore, ed essere pertinente, con le esigenze, gli obiettivi e le problematiche del cliente.

Dobbiamo essere allineati con ciò che il cliente ritiene più importante, stabilire una connessione tra noi e le priorità del cliente.

La chiave d’accesso al potenziale cliente è innescare la conversazione giusta o inviare la mail più appropriata.

Presentarci con un discorso preconfezionato zeppo di ridondanti montature auto promozionali, e chiacchiere, non ci porterà alla vendita.

1. Focalizziamo le priorità del cliente

Una buona proposta di valore si focalizza innanzitutto sui fattori che rappresentano una priorità per il cliente, poi dimostra che cambiare lo status quo è possibile.

Ecco alcuni esempi:

  • “Aiutiamo le famiglie a proteggersi dalle conseguenze di eventi imprevisti, azzerandone l’impatto economico.
  • “Aiutiamo i centri di elaborazione dati a ridurre i consumi energetici del 13-79%.”
  • “Aiutiamo le aziende ad aumentare i tassi di conversione e a ottimizzare le spese di marketing.”

L’uso di dati verificabili rafforzerà la nostra credibilità.

Facciamo domande ai nostri clienti più soddisfatti, cerchiamo di capire quali risultati tangibili hanno ottenuto grazie a noi e, su queste basi, costruiamo la nostra proposta di valore da utilizzare via e-mail o al telefono.

2. Inviamo un messaggio semplice e coinvolgente

  1. Elaboriamo un messaggio semplice che l’interlocutore non possa ignorare
  2. Facciamo in modo che voglia saperne di più.

Prepariamoci poi a:

  • Approfondire la problematica che abbiamo sollevato
  • Raccontare una soluzione che abbiamo applicato con successo
  • Fare una o due domande che lo coinvolga

3. Attiviamo il cambiamento

Per ottenere l’approvazione del cliente:

  • Mettiamo in luce i problemi e le possibili conseguenze
  • Forniamo una soluzione valida al problema
  • Mostriamo come trarre profitto da un’opportunità.

4. Semplifichiamo le possibili scelte

Più semplifichiamo, meglio è, eliminando tutto ciò che rischia di rallentare il processo decisionale.

I modi migliori per semplificarci la strada sono:

  • Costruire la fiducia, dicendo che abbiamo già affrontato felicemente questa situazione.
  • Parlare in maniera sincera e diretta.
  • Pensare in piccolo, suggerendo di realizzare una prova per passare poi a un cambiamento più importante.
  • Fare attenzione al sovraccarico di informazioni, perché tutti devono potervi accedere, ma nella giusta misura, altrimenti ingenereremo confusione.

Non vendiamo, ma lavoriamo al fianco dei clienti per aiutarli a capire come muoversi.

Non ci sono garanzie che lo faranno con noi, anziché optare per la concorrenza, ma se agiremo in maniera intelligente, molto probabilmente sceglieranno noi.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Nella vendita un cliente potenziale ha quasi sempre queste tre resistenze:

  • “Non voglio interruzioni”
  • “Devo proteggere il mio tempo ad ogni costo”
  • “I venditori mi fanno perdere un sacco di tempo.”

Per assicurarci una possibilità, dobbiamo suscitare curiosità, farlo riflettere.

Il tutto deve avvenire in (faccia a faccia o telefonica) di 20 o 30 secondi, piuttosto che in una mail di 90 parole.

Confezioniamo un messaggio semplice e personalizzato,  se offriamo complessità, forniremo ai clienti l’occasione per “eliminarci”.

Ciò che diciamo deve avere valore, ed essere pertinente, con le esigenze, gli obiettivi e le problematiche del cliente.

Dobbiamo essere allineati con ciò che il cliente ritiene più importante, stabilire una connessione tra noi e le priorità del cliente.

La chiave d’accesso al potenziale cliente è innescare la conversazione giusta o inviare la mail più appropriata.

Presentarci con un discorso preconfezionato zeppo di ridondanti montature auto promozionali, e chiacchiere, non ci porterà alla vendita.

 1. Focalizziamo le priorità del cliente

Una buona proposta di valore si focalizza innanzitutto sui fattori che rappresentano una priorità per il cliente, poi dimostra che cambiare lo status quo è possibile.

Ecco alcuni esempi:

  • “Aiutiamo le famiglie a proteggersi dalle conseguenze di eventi imprevisti, azzerandone l’impatto economico.
  • “Aiutiamo i centri di elaborazione dati a ridurre i consumi energetici del 13-79%.”
  • “Aiutiamo le aziende ad aumentare i tassi di conversione e a ottimizzare le spese di marketing.”

L’uso di dati verificabili rafforzerà la nostra credibilità.

Facciamo domande ai nostri clienti più soddisfatti, cerchiamo di capire quali risultati tangibili hanno ottenuto grazie a noi e, su queste basi, costruiamo la nostra proposta di valore da utilizzare via e-mail o al telefono.

2. Inviamo un messaggio semplice e coinvolgente

  1. Elaboriamo un messaggio semplice che l’interlocutore non possa ignorare
  2. Facciamo in modo che voglia saperne di più.

Prepariamoci poi a:

  • Approfondire la problematica che abbiamo sollevato
  • Raccontare una soluzione che abbiamo applicato con successo
  • Fare una o due domande che lo coinvolga

3. Attiviamo il cambiamento

Per ottenere l’approvazione del cliente:

  • Mettiamo in luce i problemi e le possibili conseguenze
  • Forniamo una soluzione valida al problema
  • Mostriamo come trarre profitto da un’opportunità.

 4. Semplifichiamo le possibili scelte

Più semplifichiamo, meglio è, eliminando tutto ciò che rischia di rallentare il processo decisionale.

I modi migliori per semplificarci la strada sono:

  • Costruire la fiducia, dicendo che abbiamo già affrontato felicemente questa situazione.
  • Parlare in maniera sincera e diretta.
  • Pensare in piccolo, suggerendo di realizzare una prova per passare poi a un cambiamento più importante.
  • Fare attenzione al sovraccarico di informazioni, perché tutti devono potervi accedere, ma nella giusta misura, altrimenti ingenereremo confusione.

Non vendiamo, ma lavoriamo al fianco dei clienti per aiutarli a capire come muoversi.

Non ci sono garanzie che lo faranno con noi, anziché optare per la concorrenza, ma se agiremo in maniera intelligente, molto probabilmente sceglieranno noi.

Prospecting efficace in 10 punti | (parte 2)

by Oliviero Castellani

Nel precedente articolo Dieci concezioni da imparare sul prospecting | (parte 1) abbiamo visto i primi 3 punti chiave che sarebbe bene fare propri, così da migliorare la nostra routine di vendita e, di pari passo, i nostri risultati.

Vediamone ora altri tre:

4 | ci vuole più di quel che si pensa,
per farlo funzionare

Durante le sessioni di formazione commerciale e di coaching, viene spesso chiesto “quanto prospecting devono fare le persone per mantenere un ritmo salutare che soddisfi gli obiettivi di vendita”.

Molte persone sono sorprese dalla risposta: “Prendere il proprio obiettivo di vendita e triplicarlo”.

Si, le attività di prospecting devono superare di almeno tre volte le vendite che prevediamo di produrre.
Se ci sembra che ciò possa richiedere molto lavoro è proprio così. Non c’è modo di aggirarlo. I professionisti delle vendite, in media, chiudono una lead su tre qualificati e disponibili.
Ciò significa che se il nostro obiettivo di vendita per il prossimo anno è di € 100.000, dovremo trovare un modo per creare, e gestire, una canalizzazione di vendite potenziali pari ad un valore di almeno € 300.000.

Uno studio recente ha rilevato che mentre poco più del 50% degli addetti alle vendite raggiunge o supera le proprie quote ogni anno, il restante 49% non lo fa.

Il modo migliore per evitare di finire nella parte sbagliata di tale statistica è assicurarsi che il nostro “funnel” sia abbastanza grande.

5 | mai perdere di vista i propri compiti

Per alcuni professionisti delle vendite, che hanno goduto di una serie successi e chiusure nel loro ultimo periodo di vendita, potrebbe sembrare davvero allettante l’idea di abbandonare le pratiche di prospecting – guardando ad esso come nient’altro che la fase iniziale (e ormai conclusa)  dello sviluppo del business o iniziando a guardare con sdegno e riluttanza le tanto bistrattate chiamate a freddo.

Ma il bisogno di fare prospecting e di cercare con costanza nuovi clienti potenziali – in realtà – non scompare mai.

Di fatto, questa necessità cresce al fianco dei nostri obiettivi di vendita.
Quindi è importante non perdere mai di vista ciò che deve essere fatto per garantirci che il tasso di successo rimanga per noi almeno costante.

Un buon consiglio sarebbe quello di metterci  un particolare promemoria, fisso e bene in vista, sulla nostra scrivania.

6 | siamo noi a controllare gli impegni quotidiani

Il prospecting dunque è un impegno quotidiano.
Ma quanto del nostro tempo ogni giorno dovremmo dedicare a questa attività?
La questione del “tempo” è un punto assai discusso e conteso  tra i molti esperti di vendita.

Pianificare almeno una o due ore al giorno da dedicare prospecting produrrà tra i 10 e i 20 contatti telefonici, grazie ai quali dovremmo essere in grado di generare un buon flusso di appuntamenti qualificati settimanalmente.

Teniamo inoltre presente che, per ogni tre appuntamenti qualificati, potremo ragionevolmente aspettarci una vendita.

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Prospecting efficace in 10 punti | (parte 1)

by Oliviero Castellani

Chiedete a qualsiasi venditore di successo e probabilmente vi dirà che una delle cose più difficili di questa professione è che, purtroppo, non si può vendere a tutti.

Ci sarà sempre qualcuno che, per qualche motivo, a un certo momento, non vorrà, o non potrà, comprare da noi.
Ecco perché la ricerca di nuovi potenziali clienti (prospects) è di assoluta e  vitale importanza.

Di fatto, è l’attività numero uno che dobbiamo fare quotidianamente e dobbiamo farla – non solo bene – meglio degli altri, per ottenere un successo in una visione a lungo termine.

Il prospecting supera ogni altro tipo di abitudine di business semplicemente perché, francamente, non si può fare molto nelle vendite a meno che non si trovi prima qualcuno in cui poter vendere.

Questo è un dato di fatto che rimane vero indipendentemente dal successo che si ottiene.
Eppure il prospecting (e se ne parliamo tanto in questo blog è proprio per questo) rimane uno degli aspetti più incompresi della vendita.

Quindi, abbiamo preparato un elenco di dieci punti chiave di questa abitudine imprenditoriale assolutamente sana ed imprescindibile, che dovremmo tutti tenere bene a mente.

Ecco i primi 3:

 

1 | non è un "lavoretto a parte",
è "il fondamento su cui fondare la vendita"

Uno degli errori più grandi che i venditori fanno quando si parla di prospezione è avere falsa credenza che il prospecting sia solo un qualcosa che si fa aggressivamente, e soprattutto  si fa quando gli affari sembrano andare male o a rilento.

Se siamo venditori, il prospecting non è un qualcosa da fare part-time, o a scadenza mensile addirittura, il prospecting è il nostro business.

Proprio come i sempre nuovi obiettivi di vendita sono una certezza nella nostra azienda, dobbiamo trovare continuamente più persone possibili a cui vendere.

Questo quindi non è un qualcosa che si possa fare su base occasionale. Dobbiamo imparare a dare al prospecting la stessa importanza del vendere.
Perché senza prospecting (e in meno tempo di quello che si pensi) potrebbe non esserci più alcuna vendita.

2 | il prospecting
non paga a breve-termine

Un altro errore comune è quello di considerare il prospecting come una pratica che deve essere fatta – sempre  in modo aggressivo – e solo quando è necessario dare una spinta in più ai dati delle prestazioni di vendita in un determinato trimestre.

La verità sulla prospezione sta invece, addirittura, nella parola stessa – che deriva dal termine latino prospectus, o “vista a distanza”. È dunque un’attività che serve tanto quanto il realizzare gli obiettivi di breve termine.

Il lungo termine, prima o poi, diventa sempre breve termine.

Trovando e sviluppando costantemente nuovi lead, ci assicureremo di avere sempre un pubblico idoneo per il nostro prodotto o servizio, indipendentemente dal tipo di mercato che staremo affrontando in quel momento.

3: è niente meno che una disciplina

Ci sono un sacco di professionisti delle vendite qualificati là fuori che sanno come chiudere, che sanno come procedere oltre le obiezioni, che sono abili negoziatori e bravi a fare networking.

Purtroppo tutte queste abilità non saranno mai applicate appieno a meno che quegli stessi professionisti della vendita non abbiano la disciplina per sedersi alla propria scrivania ogni giorno e fare quelle attività di ricerca di nuovi potenziali clienti.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Appuntamento di vendita: arrivarci impreparati

by Oliviero Castellani

Siamo arrivati con 10 minuti di anticipo all’appuntamento e siamo pronti per entrare a visitare il potenziale cliente.
Abbiamo commesso però un “peccato capitale” della vendita.., non abbiamo fatto i compiti a casa, e non ci siamo preparati a questo incontro di vendita.

Magari abbiamo dato un’occhiata al loro sito Web, ma niente di più, facciamo completamente affidamento alle nostre innate capacità e alla nostra esperienza. 

L’appuntamento rischia di non dare i risultati sperati.

Bene, ecco 5 aree per prepararsi ad un incontro di vendita efficace.

conoscere i nostri obiettivi

Cosa vogliamo ottenere da questo incontro?
È per qualificare il prospect o per generare una proposta?
È un appuntamento per identificare il vero decisore?
È una missione di ricerca di dati e fatti?

Avere un obiettivo ben chiaro nella nostra mente ci aiuterà a focalizzarci meglio sulla situazione. 

qual è il nostro obiettivo secondario?

Quando il nostro risultato più ricercato non sembra poter decollare..

Che cosa facciamo per riposizionare gli obiettivi del nostro appuntamento?
Qual è il nostro obiettivo secondario, o intermedio?
Vogliamo scoprire a chi si stanno già affidando e perché?
Vogliamo comprendere le fasi del loro processo di acquisto?
Vogliamo scoprire i punti deboli nel fornitore che stanno già utilizzando?

tiriamo fuori i problemi

Uno dei più grandi errori commessi dai venditori impreparati è il fatto che fanno le cose tanto di corsa da inondare di troppe informazioni il prospect, 
concentrandosi nel mettere in mostra i vantaggi e le caratteristiche dei propri prodotti e servizi, invece di estrapolare e approfondire le problematiche, le necessità, le aspettative del cliente.

Non facciamo l’errore di fissare un appuntamento per proporre prodotti e servizi, anziché offrire soluzioni tramite essi; chi vende ha a disposizione, normalmente, un tempo limitato, per cui sarebbe utile annotarsi con anticipo quelle domande che lo aiuteranno a far emergere i problemi e i bisogni del prospect, così da risolverli, con successo, successivamente.

obiezioni!

Sappiamo bene che ci saranno obiezioni!
Prendiamoci un po’ di tempo per concentrarci, e scoprire, quelle che ci converrà anticipare, e come potremo gestire le altre.

Se chiedono uno sconto, quale sarà la nostra strategia?

Regaleremo o negozieremo eventuali concessioni chiedendo contropartite?

la giusta mentalità è la chiave per il successo

La mentalità è la chiave per il successo.

I venditori che vanno di fretta agiscono come se ogni prospect fosse “solo un altro prospect”, e non l’unico prospect con tratteranno in quel momento, saltando di appuntamento in appuntamento, pensando che la quantità possa sopperire alla qualità.

Eppure il senso del vendere è risolvere problemi e aiutare le persone.

Va bene, è tempo di vendere!

(Ma, la prossima volta, facciamo un lavoro più approfondito sul nostro prospect.. facciamolo per noi stessi!)

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Prospecting: 5 errori fatali

by Oliviero Castellani

Raggiungere gli obiettivi di vendita dipende dalla capacità di fare prospecting, ma i più non lo fanno in modo efficace.

Se non si dispone di una pipeline completa di “compratori” qualificati, è probabile che il prospecting risenta di uno, o più, di questi errori fatali.

1. Non dedicarvi abbastanza tempo

Vero è che abbiamo 10.000 cose da fare ogni giorno, ma quante sono veramente più importanti del prospecting?  Non possiamo delegarne, esternalizzarne o smettere di farne completamente alcune, per liberare più tempo per la prospezione? Il prospecting rientra in quelle attività definite di bassa priorità, ma di alto impatto.

2. Andare oltre i prospect sbagliati

Ci sono venditori, professionisti, proprietari di azienda che alla domanda “qual è il loro mercato” rispondono “tutti”. Questa è la risposta sbagliata! Perché non possiamo vendere a tutti. Per sfruttare al massimo gli sforzi di prospecting, occorre concentrarsi sui propri clienti ideali , quelli che possono avere più bisogno, e quindi apprezzare, ciò che possiamo offrire loro. E non solo ne hanno bisogno, ma hanno anche un budget, l’autorità per prendere una decisione e la motivazione per agire.

3. Utilizzare gli strumenti e gli approcci sbagliati

Se ci si rivolge ai CEO (o a figure decisionali nel management) Facebook e Twitter sono i luoghi sbagliati per trovarli; viceversa, se si stanno cercando consumatori LinkedIn è il posto sbagliato dove trascorrere tempo e spendere energie. Dobbiamo scoprire dove i nostri prospect ideali spendono il loro tempo, cosa leggono, con chi parlano, ecc.?

4. Non credere veramente in ciò che si vende

Cosa distingue un giovane inesperto venditore alla prima esperienza da un altro? Credere o meno nel lavoro che sta facendo e nel prodotto che sta vendendo. Se non si crede completamente in ciò che si sta facendo o vendendo, meglio farsi il favore di “cambiare giro”, andando a vendere qualcosa in cui si può credere veramente. Questo perché l’entusiasmo e la passione contano, non solo nel prospecting, ma in ogni elemento del processo di vendita.

5. Infastidire le persone piuttosto che fornire loro valore

Se le nostre prospettive ideali non rispondono ai nostri sforzi di sensibilizzazione, è molto probabile che ci percepiscano come un fastidio. Se tutti i messaggi si riducono a “comprami questo o quello”, allora non c’è motivo per cui i prospect interagiscano con noi.

Prima di poter chiudere più contratti, abbiamo bisogno di generare un prospecting fruttuoso, aumentando i contatti mirati e virtuosi.

Se qualcuno di questi errori ci appartiene, cominciamo a correggerci non solo per raggiungere, ma per superare, gli obiettivi di vendita desiderati.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Formazione commerciale – gestione di un enigma

by Oliviero Castellani

Ecco l’enigma: è la tua prima volta come direttore (responsabile) vendite, hai un team di 250 persone e colui che hai appena sostituito non ha seguito alcun corso di formazione commerciale da molto, moltissimo, tempo.

Per di più le entrate, i numeri per farla breve, sono stagnanti da almeno 3 anni.

L’Amministratore Delegato ritiene che, ora più che mai, una formazione commerciale utile a spronare le vendite debba essere realizzata in breve tempo.

Per completare il quadro, prendiamo nota di alcuni fattori contestuali che rendono il percorso un po’ più impegnativo.

  • Un’efficace formazione alle vendite è sicuramente un investimento, ma non è economica.
  • Se ‘azienda non ha svolto alcuna formazione commerciale per un lungo periodo, o ha realizzato qualche incontro teorico, piuttosto che on line, è molto probabile che molte risorse della forza vendita riflettano la formazione che hanno gradito 10/15 anni fa, magari in un’altra azienda.
  • Ci sarà chi si domanderà, in alcuni casi rumorosamente, “perché fare questa formazione ora, dopo tutto questo tempo”, altri penseranno che “non ve ne è motivo” o “non se ne ricaverà alcun valore”, e chi ancora penserà di risolvere tutto grazie a un programma di rinforzo, o a una sessione di coaching.

Oggi per rivitalizzare un team di vendita ci sono molte “scelte produttive”, molte delle quali poco conosciute; chi fa vera formazione alle vendite utilizza approcci significativamente differenti da quelli tradizionali.

Da qui il dilemma: chi sarà il partner “giusto” per la formazione alle vendite del mio team?

Come restringere la lista dei potenziali formatori?

Dove è possibile sarebbe bene il poter verificare l’impatto formativo con “chi” ha utilizzato quel “sales training” e, idealmente, sarebbe interessante vederne una sessione.

Ma vi è un criterio, critico e di facile misurazione, che dovrebbe essere applicato per primo:

Quando si tratta di formazione sulle competenze di vendita questo criterio si riferisce alla quantità di tempo dedicato nel programma alla pratica e al feedback, tempo che non deve essere inferiore al 50%.

Per soddisfare questo criterio, e non fare della formazione commerciale un evento “one shot” è necessario integrare, a seconda delle finalità, differenti approcci quali interventi modulari, sostenuti da webinar intermedi, podcast, assistenza on line, ecc., tutti elementi utili a favorire la pratica e feedback di alto livello.   

Andando oltre si possono realizzare work shop di simulazione personalizzata, in cui l’80-90% del tempo aula viene speso per esercitazioni e feedback. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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