Venditori: differenziarsi per catturare l’interesse

venditori:
differenziarsi
per catturare
l'interesse

by Oliviero Castellani

Quando un cliente è contento e perché? Quando non lo è e per quali motivi? Quali sono le ragioni per cui riusciamo a portare a casa un affare? Quali quelle per cui non riusciamo?

In molti considerano la vendita, e la competizione, un campo di battaglia, e che  l’intensità della battaglia non si placa nel tempo.

I migliori venditori, account manager e responsabili delle vendite con cui parlo descrivono un ambiente di vendita sempre più impegnativo.

Affermano che “il prodotto” non è il fattore principale per determinare il risultato di vendita, e che sono altri i fattori che influenzano le vendite, il posizionamento e la differenziazione di alcuni professionisti rispetto ad altri.

I risultati di vendita vincenti hanno molto a che fare con la capacità di allineamento dell’approccio di chi vende al fine di comprendere la consapevolezza delle soluzioni che il cliente può ottenere grazie al suo prodotto, non ché le preferenze del cliente stesso.

I venditori di successo si impegnano efficacemente con i loro clienti prima, durante e dopo la vendita per:

costruire un forte allineamento con i clienti;

posizionare le soluzioni collegandone i punti di forza con ciò che conta di più per il cliente;

differenziarsi e catturare le preferenze del cliente

sviluppare best practices comprovate, per distinguersi dalla concorrenza.

Quindi dobbiamo trovare quei clienti che, interessati a raggiungere risultati personali o di business, possano farlo anche grazie all’utilizzo di ciò che noi siamo in grado di offrire loro.

Per i clienti prodotti e servizi sono un mezzo per poter realizzare qualcosa.

C’è una vecchissima storiella che descrive molto bene tutto ciò: l’anno scorso sono stati venduti milioni di trapani elettrici, non una sola persona che ne ha comprato uno voleva un trapano, quello che voleva era un buco!

Questo può essere applicato praticamente a tutto ciò che viene venduto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Obiezione: sono soddisfatto del mio fornitore

obiezione:sono soddisfatto
del mio fornitore

by Oliviero Castellani

“Sono soddisfatto del mio fornitore” non è un’obiezione, è un dato di fatto che dovrebbe essere previsto.

Purtroppo si vive nell’illusione che gli altri siano lì ad aspettarci.

Pensate veramente che il prospect sia lì, senza un fornitore o un venditore, ad aspettare la vostra chiamata?

Non pensate che se fosse infelice  molto probabilmente avrebbe già fatto qualcosa al riguardo, magari chiamando voi o un vostro concorrente?

Che i prospect possano essere soddisfatti di coloro con cui lavorano lo si dovrebbe supporre ancor prima di mettersi in contatto, purtroppo i più sperano di sentirsi dire proprio il contrario.

Se ci si sente dire “ho già un fornitore e non vedo motivo di cambiare” è sufficiente rispondere “certo, questo lo immaginavo, così come credo che lei sia soddisfatto“, evitando i terreni paludosi del proporsi immediatamente come possibile alternativa.

Spostare la conversazione dal “loro fornitore” al motivo della chiamata è compito del venditore, non del prospect.

Perché chiamate?

Per conoscerlo, per farvi conoscere, per vendere, per capire come sceglie i suoi fornitori, o per cos’altro?

Chiedetegli il tempo per un breve incontro in cui dare informazioni che potrebbero essergli utili, dichiarando apertamente che, se anche non lavorerete insieme, sarete comunque “felici” di poter condividere le vostre idee con lui.

D’altronde una porta può essere chiusa a tripla mandata, ma anche no.

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Venditori: 5 chiavi per il successo

venditori:
5 chiavi per il successo

resilienza
curiosità
disciplina
intraprendenza
 pensiero strategico

by Oliviero Castellani

Venditori selezionati, addestrati e affiancati a centinaia nel corso degli ultimi dieci anni – alcuni buoni e altri no, alcuni eccezionali. 

Tra le domande più ricorrenti c’è “venditori si nasce o si diventa”?, domanda che ci porta ad analizzare ciò che esattamente differenzia i migliori venditori dagli altri. 

Evitando di addentrarci nella psicologia, o nel dibattito sociologico, sulla natura del “venditore con la V maiuscola”, possiamo tranquillamente affermare che buona parte delle sue abilità sono sicuramente radicate nel talento naturale. 

Tuttavia, anche il tennista più talentuoso, non vince ogni anno i master, e se vuole rimanere al top deve svolgere un duro lavoro quotidiano per sviluppare, e affinare, le proprie capacità vincenti. 

Lo stesso vale per le vendite.

Osservando da circa 30 anni i professionisti della vendita, ho  delineato quelli che penso possano essere i 5 tratti chiave di un venditore di successo:

resilienza

La resilienza è importante in qualsiasi professione, impresa, sport, e in qualsiasi situazione in cui si è costretti, per la maggior parte del tempo, ad agire al di fuori della propria zona di comfort.

Nelle vendite, ci sono molti alti e  bassi (i “no” sono più dei “si”), e anche i migliori venditori possono trovarsi in difficoltà nel corso della loro carriera.

Sono soggetti al mercato, a cambiamenti che possono colpire anche più clienti nello stesso periodo, congiunture economiche, ecc.

Tutto ciò è inevitabile. 

Un venditore resiliente è qualcuno che ha la capacità di alzare il telefono, e fare con fiducia la chiamata successiva, dopo aver ricevuto, poco prima, un trattamento “decisamente scoraggiante” dal suo ultimo interlocutore.

curiosità naturale

Nessuno è più irritante di chi finge di interessarsi a me, o alla mia attività, ma purtroppo ci sono presunti guru che, tra ricalchi e rispecchiamenti, insegnano proprio a fingere. 

Sempre le stesse domande, sempre le stesse battute, sempre gli stessi complimenti.

Allo stesso tempo, soprattutto nel B2B, i venditori di maggior successo, sono quelli bravi a farsi i fatti del cliente, approfondendo il problema utile a mettere sul tavolo la soluzione.

Per entrare in profondità, però, ci vuole molto di più di una pur ben congegnata checklist di domande.

Per fare questo ci vogliono un’innata curiosità, sincero interesse all’ascolto, utili a costruire un rapporto di fiducia.

Venditori così si percepiscono al volo, sono curiosi, ma mai invadenti, fanno domande di approfondimento mirate e appropriate, dicono come la pensano, ma sono molto attenti al nostro punto di vista; sanno che il protagonista è il proprio interlocutore, non la loro performance.

Le persone che hanno questo dono tendono ad abbracciare l’affermazione 
si hanno due orecchie e una bocca per una ragione, utilizziamole in proporzione“.

disciplina

Un grande venditore ha bisogno della disciplina per evitare di essere risucchiato nel buco nero della compiacenza di ciò che sa far bene.

La prospezione è noiosa e difficile, così come aggiungere valore a una base di clienti potenziali , piuttosto che definire azioni strategiche per penetrare nuovi account.

Di fronte a queste attività necessarie, e alle loro difficoltà, un venditore che manca di autodisciplina, farà semplicemente le cose facili, attento al non uscire dalla propria zona di comfort, e non quelle più complicate, ma utili, per raggiungere i risultati desiderati.

Certamente un certo livello di disciplina deve far parte del bagaglio di tutti i venditori sin dall’inizio della carriera, tuttavia, i professionisti delle vendite di maggior successo, sono coloro che comprendono la relazione tra i loro risultati e la loro capacità di eseguire quotidianamente le attività necessarie (e di solito più difficili) del proprio lavoro.

pensiero strategico

Osservare un “venditore strategico” nel bel mezzo di un tentativo accordo, è come guardare un maestro di scacchi mentre gioca: non si muove senza pensare almeno a cinque passi avanti. 

Anche se qualche azione può sembrare  affrettata, o non pensata a fondo, è quasi sempre certo che la mossa sia stata calcolata con attenzione.

Le complessità nel B2B sono però maggiori di quelle di una partita a scacchi.

Negli scacchi conosciamo tutti i giocatori, che cosa possono (e non possono) fare e, cosa più importante, conosciamo sia il loro obiettivo, che il campo di gioco. 

Essere strategici nel processo di vendita richiede un’accurata considerazione di tutti i fatti, dei differenti punti di vista, di messaggi spesso contraddittori,  del fatto che tutte le persone sono diverse (ognuna con la propria agenda e le proprie priorità, solitamente non allineate con le nostre).

Se poi per la stessa attività abbiamo più decisori . . . .

I venditori migliori hanno abilità e intuizioni strategiche utili a muoversi  efficacemente con ogni persona coinvolta nel processo decisionale del prospect.

intraprendenza

Alcuni dei venditori più efficaci e intraprendenti hanno iniziato in piccole realtà, dove il livello di supporto ottenuto dall’azienda era decisamente inferiore a quello generalmente riscontrabile in un’impresa dimensionata e strutturata.

L’intraprendenza è ciò che li ha sostenuti nel fare le cose e chiudere le offerte.

Conoscono le domande e le obiezioni e si preparano per affrontarle, o anticiparle, sapendo che sarà grazie al superamento di questi problemi e che potranno spostare, di un ulteriore passo, la trattativa verso la chiusura.

I grandi venditori sono come i grandi cuochi “hanno le loro ricette e ne cercano sempre di nuove, ma sono molto attenti alle richieste delle persone che frequentano la loro sala da pranzo“.

Se una di queste ricette sarà un successo la riproporranno quando riceveranno una richiesta simile, ovvero la tireranno fuori di tanto in tanto per qualche cliente particolare. 

Pur non creando questi pasti da zero ogni volta, verranno apprezzati dai clienti come coloro che sono attenti, e sanno dare risposta, alle loro esigenze e desideri.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Distrarsi: sprecare tempo prezioso

distrarsi:
sprecare tempo prezioso

by Oliviero Castellani

Come venditori abbiamo i nostri strumenti di lavoro (pc, tablet, smartphone) sistematicamente online e grazie a questo, nonostante le buone intenzioni, ci distraiamo facilmente.

In una giornata tipo, quante volte sentiamo l’inconfondibile suono che annuncia l’arrivo di una mail, e quante volte sospendiamo quello che stiamo facendo per controllare la posta?

Pensando che possa essere la risposta, piuttosto che la richiesta, di un cliente attivo o potenziale, dobbiamo controllare.

Invece è una newsletter accattivante per cui darle uno sguardo è inevitabile, così come lo è ciccare su un link contenuto nell’articolo.

Da qui al finire su facebook o linkedin, piuttosto che su youtube, è un attimo.

Volevamo solo controllare una mail, e abbiamo deviato brutalmente.

Questa è la
natura umana:
sprecare tempo prezioso su informazioni irrilevanti.

Riprendere ciò che abbiamo interrotto, e ricominciare, richiede più tempo di quello che ci sarebbe servito se non ci fossimo distratti.

Chia ha adottato la modalità di aprire il programma solo in determinati momenti della giornata (controllare, rispondere, richiudere) dichiara di averci guadagnato in concentrazione.

In definitiva nessuno perde una vendita solo perché un cliente deve attendere una risposta per un’oretta o due.

Basterebbe provare una settimana per verificare la riduzione della maggior parte delle distrazioni, migliorando sensibilmente la nostra efficienza.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Negoziare: 7 consigli pratici

Negoziare, ovvero l’abilità nel saper superare gli ostacoli che possono precludere a un accordo, è un’attitudine necessaria per poter ristabilire l’equilibrio ogni volta che ci troviamo in difficoltà, nella vita come nella vendita.

Ecco 7 consigli pratici.

1. definire il problema

Definire in anticipo i vantaggi specifici della nostra offerta per “quel determinato acquirente” e prevenire ciò che potrebbe potenzialmente inibire la vendita; in altre parole, farsi un’idea di ciò che il compratore potrebbe pensare. I benefici, soprattutto se percepiti, sono utili per argomentare la richiesta di uno sconto o di un prezzo massimo che l’altro è disposto a pagare. Tornare semplicemente, e con calma, ai fatti è spesso il percorso più efficace.

2. Conoscere e credere nel proprio valore

Se non siamo convinti dei benefici che vogliamo far percepire e nel prezzo che vogliamo imporre, in altre parole non crediamo nella nostra proposta di valore, non saremo in una posizione molto forte per negoziare.

3. Comprendere il comportamento

Comportamenti, zone di comfort; reazioni alle anomalie, ecc. Ci sono differenti modelli (DISC, Keirsey, ecc.) che possono aiutarci a leggere le differenti controparti al fine di adottare la miglior strategia negoziale.

4. Rispondere alle forzature

Ci sono controparti che per sminuirci (destabilizzarci) forzano la mano con confronti e comparazioni, “minacce”, richieste di rapido compromesso. In questi scenari, e in altri simili, se abbiamo fatto una corretta qualificazione (budget, necessità, timing, ecc.), possiamo rispondere in modo appropriato.

5. Usare le domande

Se vogliamo essere coloro che guidano la discussione dobbiamo saper porre le domande giuste, per ottenere le informazioni giuste, così da poter costruire un accordo “creativo” e collaborativo.

6. Ascoltare attivamente

Ascoltare veramente, riassumere i punti chiave, comprendere su cosa siamo allineati e su cosa no, inserire informazioni aggiuntive e verificare le reazioni; a volte la controparte potrebbe rendersi conto che la sua richiesta potrebbe essere non ragionevole, o di dover modificare il suo punto di vista.

7. Sapere quando andarsene

C’è un momento in cui può essere necessaria una pausa, che sia per rinfrescarsi, per ripensare alla nostra posizione, o semplicemente andarsene completamente perché riteniamo che non sarà un buon affare. Avere un buon funnel di vendita ci consente di non sentirci sotto pressione per concludere “questo affare”, sapendo che ce ne sono molti altri in cantiere. Più ci sentiamo sotto pressione per fare un accordo, più siamo disposti a arrenderci.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Prospect: 3 domande che dovremmo farci

PROSPECT

3 DOMANDE CHE DOVREMMO FARCI

“Se facciamo buone domande non solo possiamo capire meglio chi abbiamo “di fronte”, ma allo stesso tempo lo aiutiamo a riflettere e a prendere la miglior decisione per il proprio business.
E questo potrebbe fare la differenza a nostro vantaggio..”

by Oliviero Castellani

Una quindicina di anni fa mandai una mail di presentazione ai responsabili della formazione commerciale di alcune aziende con le quali ero interessato ad entrare in contatto.

Qualche giorno dopo risposi distrattamente al cellulare, ma non appena il mio interlocutore mi disse di essere il Vice Direttore Generale di un importante Itituto di Credito Internazionale gli diedi la mia piena, ed entusiastica, attenzione.

Aveva letto la mail, aveva visitato il mio sito web, e si dimostrava molto interessato ai miei programmi di formazione commerciale.

Stava pensando a un’attività formativa per le persone del retail, e mi disse che avrebbe voluto farla quanto prima, dicendomi inoltre che stava facendo la stessa richiesta a un altro paio di società di formazione (mi fece anche il nome . . . erano tra le big del settore, per fatturato e struttura organizzativa).

Anticpandomi che non aveva la possibilità di incontrarmi a breve, mi fece parecchie domande sui contenuti, sulle modalità di erogazione, sull’assistenza e i supporti a distanza, domande alle quali risposi diligentemente e nei dettagli.

Al termine mi chiese se potevo fargli avere una proposta in un paio di giorni così che la potesse confrontare con le altre e prendere una decisione.

Naturalmente risposi affermativamente, pronto a cogliere l’opportunità.

Inviai la proposta per mail, con le soluzioni richieste, comprese le differenti opzioni operative e le conseguenti variabili di investimento per il suo Istituto. 

Come molti di coloro che stanno leggendo possono immaginare “non ho mai più avuto il piacere di risentire il Signor Faccia Presto”, nemmeno due righe per dire che la mia proposta fosse inadeguata o, come spesso si usa, “ottima proposta, ma . . . .”. 

Inutile aggiungere che, col senno del poi, io possa solo citare “chi è causa del suo mal . . . .”!

Quando l’ansia da prestazione prende il posto del buon senso finisci col commettere gli stessi errori che vedi in centinaia di venditori nel momento in cui pensano che “il prospect è caldo, pronto per l’acquisto”.

Proprio come il sottoscritto, fanno mostra delle proprie abilità e dei benefici che possono offrire, forniscono più che volentieri informazioni e dettagli,  preparano-modificano proposte e presentazioni nei modi e nei tempi che i prospect pretendono.

Sicuramente “servizievoli”, raramente spostano la bilancia a loro favore, ed ecco perché, soprattutto quando si è contattati, è imperativo non farsi sopraffare dall’ansia da prestazione e agire con buon senso, cominciando col fare domande anzichè rispondere.

Se facciamo buone domande non solo possiamo capire meglio chi abbiamo "di fronte", ma allo stesso tempo lo aiutiamo a riflettere e a prendere la miglior decisione per il proprio business. E questo potrebbe fare la differenza a nostro vantaggio.

Dobbiamo essere in grado di formulare domande che ci aiutino a comprendere:

Vogliono veramente cambiare (stanno decidendo per un differente modello di business, un diverso approccio, un nuovo fornitore) o semplicemente stanno valutando se sarebbe il caso o meno?


Stanno considerando altri fornitori, e hanno già fatto (fanno) affari con uno dei nostri concorrenti in gara? 


Quali sono i loro criteri decisionali, e perché ognuno di essi è importante? 

se stanno ancora cercando di decidere, meglio approfondire la loro situazionre aziendale – se stanno pensando a quali azioni intraprendere, allora dobbiamo far leva sul nostro valore e sulla capacità di differenziarci

se hanno un rapporto in essere, perchè dovrebbero prenderci in cosiderazione – se non diamo loro un più che valido motivo non si sobbarcheranno la "fatica" di un cambiamento

questo aiuta a comprendere cosa sottolineare dei nostri prodotti-servizi, come siamo messi nei confronti della concorrenza, evitare proposte sbagliate

Anche se il prospect sembra pronto ad acquistare facciamo almeno queste domande prima di cominciare ad argomentare.

Questo ci aiuterà a identificare le opportunità e quindi a chiudere più offerte.

 

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Argomentare: pensare come un regista

Argomentare: Pensare come un regista

Argomentare significa pensare in modo non lineare, favorendo la conversazione, così da muoversi in modo più fluido al fine di rispondere  agli interessi del proprio interlocutore…

by Oliviero Castellani

Chi sa argomentare è in grado di dare al cliente un ruolo di rilievo nella presentazione stessa,  creando una situazione coinvolgente e memorabile; il prospect può anche non ricordare tutto ciò che gli si dice, ma sicuramente ricorderà come lo abbiamo trattato e come si è trovato con noi.

Una conversazione equilibra tempi e spazi, evitando i noiosi monologhi del venditore, così come l’incalzare con domande che possono dar luogo a risposte non sempre efficaci, e che obbligano a passare da argomento ad argomento, senza mai mai arrivare al dunque.

Esauriamo il tempo e non  riusciamo a realizzare quello che avevamo stabilito.

Quindi nessun beneficio per noi e per il prospect. 

Quindi?

Pensare come un regista

Quando si tratta di realizzare qualcosa che piaccia al pubblico (cinema, teatro, pubblicità, ecc.) ogni responsabilità inizia, e termina con il regista. 

A differenza degli attori, degli scenografi o del progettista, il regista deve prestare attenzione alla “visione complessiva” mentre gestisce i dettagli che contribuiscono al suo raggiungimento. 

Ha bisogno di visualizzare ciò che vuole come risultato finale e perciò tiene d’occhio ogni dettaglio che potrebbe influenzarne il successo o meno.

È necessario considerare il “risultato desiderato” quando si pianifica una presentazione e sono i dettagli che determinano la bontà del nostro argomentare e della conversazione.

  • TIMING | Proprio come un regista abbiamo un certo tempo per interagire con il "nostro pubblico"; gestirlo al meglio non è responsabilità del prospect, ma nostra. Se "big ben dice stop" non avremo un'altra possibilità.
  • OBIETTIVI | L'obiettivo di un regista va ben oltre il far applaudire un pubblico. Quasi sicuramente ha bisogno di vendere più biglietti e ottenere recensioni positive. Nelle vendite è la stessa cosa. Ricevere dei grazie per le nostre informazioni, per la chiarezza e la disponibilità, è come ricevere gli applausi. Se il cliente non si impegna non acquista (biglietti venduti) e probabilmente non ci referenzia (recensioni positive). 
  • TRAMA | Probabilmente abbiamo uno script, un canovaccio, dei punti chiave. Per un cliente è importante comprendere, e un certo ordine nella presentazione può aiutarlo nell'apprezzare al meglio il nostro valore. Siamo noi il regista e dobbiamo sapere quando argomentare in profondità o fermarci alle domande. Dobbiamo essere preparati e attenti, se sbagliamo confonderemo il nostro pubblico.
  • ALTRI GIOCATORI | Come un regista ha a che fare con le differenti personalità, caratteri e abitudini dei propri attori, noi dobbiamo gestire le differenze dei nostri interlocutori: ognuno ha i propri obiettivi, le proprie motivazioni e le proprie domande. Il regista utilizza effetti speciali e inquadrature a effetto, noi possiamo connetterci a internet, utilizzare diapositive e filmati, app, ecc.

Saper gestire questi elementi significa poter veicolare un “messaggio forte” al prospect.

Prepararsi ad argomentare

  1. Conoscere il pubblico . I grandi registi “studiano” per comprendere i desideri del loro pubblico,  ecco perché non ci sono scuse per chi va impreparato a un incontro. Oggi disponiamo del web e dei i social media ci possono dire molto degli interessi, degli obiettivi e delle sfide del nostro cliente potenziale.

  2. Anticipare argomenti e domande . Conoscere il prospect ci permette di anticipare argomenti che potrebbero interessargli, anche in funzione della nostra  esperienza con interlocutori simili. Questo ci permetterà di condurre una conversazione a noi favorevole.

  3. Crea un memo. In una conversazione non lineare è molto utile avere un memo che definisca e colleghi i vari argomenti, le domande e le obiezioniche ci potrebbero fare. 

  4. Preparare i contenuti. Se abbiamo contenuti da mostrare, assicuriamoci di potervi accedere rapidamente e facilmente.

Pensiamo come un regista e mettiamo alcune linee guida per argometare al meglio e padroneggiare la conversazione. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Negoziato: motivi del suo fallimento

Non dobbiamo avere fretta.

Dobbiamo essere pazienti, mantenendoci calmi, ma pronti a cogliere il momento giusto per agire: come regola generale la pazienza ripaga.

Può darsi che la cosa da fare, quando non sappiamo cosa fare, sia proprio non far niente.

Mosse precipitose sono da compiersi solo quando è sicuro che vadano a nostro vantaggio.

I migliori risultati si ottengono con la calma e la perseveranza: la gente può non cambiare, ma, col passare del tempo, cambiano le circostanze e, quando gliene viene data la possibilità, la maggior parte delle persone cerca di essere accomodante.

1. Non ci prepariamo a fondo:

troppi professionisti delle vendite si approcciano a una negoziazione pensando principalmente al prezzo, concentrando le proprie energie sul “come proteggerlo”, spesso senza curarsi di capire veramente quali altre questioni possono influenzare “l’accettabilità o la rassicurazione” del cliente.

2. Vogliamo competere piuttosto che collaborare:

le persone hanno l’insana paura di essere sfruttate, e questo avviene sia per i negoziatori alle prime armi, che per i cosiddetti esperti; questa paura porta a fare richieste talmente ambiziose da essere spesso percepite come irragionevoli, o coercitive, dalla controparte.

3. Lasciamo che le nostre emozioni abbiano la meglio su di noi:

 quando entriamo in una negoziazione accesa, e stiamo cercando di far accadere qualcosa, che sia per la nostra azienda, o per noi personalmente, tendiamo a lasciare che i nostri pregiudizi emotivi lavorino nel processo. Secondo la psicologia comportamentale sembra che, quando ci “alteriamo”, possiamo fare scelte eccessivamente rischiose mentre, quando siamo tristi, tendiamo a pagare più del dovuto.

4. Accettiamo scorciatoie non proprio etiche:

questo potrebbe sorprendere e creare disappunto, perché, siamo portati a credere che solo i più spietati si comportino in modo non etico. In realtà “il border line etico” è più diffuso di quanto si possa pensare. Ci sono più persone di quante possiamo pensare che, quando hanno un interesse finanziario in gioco, sono disposte a forzare la mano e condividere meno informazioni, cercando solo – senza rimpianto – il proprio tornaconto.

5. Gli incentivi sono disallineati:

quando chi vende ritiene, a torto o ragione, di non essere adeguatamente compensato per il proprio “successo commerciale”, potrebbe cedere facilmente a sconti o concessioni che non hanno impatto significativo sul suo guadagno, ma che possono incidere significativamente sul profitto dell’azienda.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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Negoziare: psicologia e fattori critici

Negoziare: la strategia di vendita è come ogni altra forma di genio, un’infinita capacità di soffrire … e la compiacenza è il peggior peccato con i clienti.

È la nostra abilità nel negoziare che determina se possiamo o no influenzare il nostro ambiente conferendoci un senso di padronanza sulla vita.

In definitiva è la capacità di padroneggiare tre elementi essenziali: usare correttamente le informazioni in proprio possesso, gestire la pressione del “tempo” ed avere la capacità di saper influenzare se stessi e gli altri.

Questo per far sì che le cose avvengano nel modo desiderato.

Per negoziare con efficacia dobbiamo concentrarci sulla controparte, comprenderne le esigenze chiave, individuarne le posizioni e gli interessi, al fine di comprendere su cosa è possibile essere d’accordo e su cosa no.

In ogni negoziazione ci sono 4 fattori critici che possono determinarne il successo o meno.

in ogni negoziazione ci sono 4 fattori critici che possono determinarne il successo o meno.

  1. La persona che, nella trattativa, ha meno opzioni (alternative), spesso perde; non solo è importante averne, ma anche far sapere alla controparte che le abbiamo;
  2. Quando una proposta non ci piace evitiamo di profonderci in argomentazioni, limitiamoci a un “mi dispiace, non ci siamo, cerchiamo di venirci incontro”;
  3. Quando negoziamo sul prezzo qualunque concessione faranno o faremo, anche se minima, sarà o deve essere un punto di ripartenza più favorevole per la nostra controfferta
  4. Mostrare apertamente l’eventuale insoddisfazione, anche tramite il solo linguaggio del corpo … se necessario abbandoniamo il tavolo della trattativa, non si può negoziare con chi non vuole farlo.

Crediamo fermamente di avere la padronanza della situazione, e comunicheremo questa sensazione di sicurezza alle nostre controparti.

NON DOBBIAMO AVERE FRETTA

Dobbiamo essere pazienti, mantenendoci calmi, ma pronti a cogliere il momento giusto per agire: come regola generale la pazienza ripaga.

Può darsi che la cosa da fare, quando non sappiamo cosa fare, sia proprio non far niente.

Mosse precipitose sono da compiersi solo quando è sicuro che vadano a nostro vantaggio.

I migliori risultati si ottengono con la calma e la perseveranza: la gente può non cambiare, ma, col passare del tempo, cambiano le circostanze e, quando gliene viene data la possibilità, la maggior parte delle persone cerca di essere accomodante.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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Team: motivare le nostre persone!

by Oliviero Castellani

Di recente ho ritrovato questo vecchio video (di Weird Al Yankovic – comico e attore statunitense https://www.youtube.com/watch?v=GyV_UG60dD4) che ironizza su quanto siano solitamente poco originali gli statement motivazionali aziendali (“monetizzare le risorse”, “sfruttare le competenze chiave” o “ogni risorsa è fondamentale”) nei confronti delle persone del proprio team.

Dopo aver dato un’occhiata al video, pensiamo alla nostra mission attuale: stiamo cantando la solita vecchia canzone, o siamo pronti a distinguerci dalla massa?

I. chiediamolo ai nostri collaboratori

La maggior parte degli statement motivazionali viene scritta in una sala riunioni dal gruppo dirigente, manager che passano tanto (troppo) tempo a leggere libri di gestione pieni di termini come “sinergia” e “valore aggiunto”, “due diligence” e cose del genere – ed è per questo che gli statement aziendali vengon fuori tutti uguali.
Chiedendo invece ai nostri collaboratori, alle persone reali, cosa le motivi a venire a lavorare ogni giorno, e cosa le mantenga energizzate, ci aiuterà a creare una dichiarazione motivazionale in grado di rispecchiare davvero la cultura e i valori della nostra azienda.

II. cambiamo la domanda

Anziché chiederci e chiedere alle persone del nostro team “Qual è la nostra mission?” proviamo a semplificare la domanda in “Qual è il nostro scopo?” o “Perché siamo in questo business?” o “Cosa ci tira fuori dal letto la mattina, per venire a lavorare?”
Un linguaggio più accessibile, e concreto, fornirà risposte più accessibili e concrete. 

III. lasciamo che pensino da soli

Già, lasciamo che le persone rispondano da sole alla domanda, usando un sondaggio (anche anonimo) o in una sessione di brainstorming collettivo in cui tutti i collaboratori hanno facoltà di iniziare a poi scrivere indipendentemente.
Tentando, come fanno molti, di creare un mission tutti insieme come primo passo, si finisce solitamente per produrre un messaggio che parla un linguaggio comprensibile a tutti, ma generico, che non tiene conto delle idee personali che un individuo potrebbe non esporre perché trasportato dalla corrente generale, che solitamente manca di originalità, creatività e frizzantezza.

IV. decidiamo insieme

A questo punto, potremmo visionare tutte le risposte individuali in una sessione di gruppo, così da scoprire temi spontaneamente comuni e identificare il linguaggio con cui parla il team nel complesso.

Prendiamo in considerazione l’assunzione di un facilitatore per eseguire questa sessione, per assicurarci che tutti siano ascoltati e provare a concordare una bozza che mantenga lo spirito della nostra cultura aziendale e al contempo sia in grado di ispiri il team in maniera personalizzata.
A seconda delle dimensioni della nostra azienda, potremmo aver bisogno di qualche giro di revisioni per poter giungere a qualcosa che possa soddisfare le aspettative di tutti.
Se la conversazione dovesse scaldarsi, non dobbiamo disperare – sarebbe in realtà un segno che le persone si stanno davvero appassionando nel creare qualcosa di eccezionale e che rispecchi veramente il loro ruolo all’interno del team!

Una volta finito, non dovremmo dimenticare di guardare di nuovo il video di cui sopra, per assicuraci che nessuna di quelle “frasi fatte” si intrometta nella nostra formulazione finale.

V. comunichiamo, ispirando

Una dichiarazione di intenti o uno statement motivazionale dovrebbe meritare più di una paginetta obbligata sul nostro sito web o un trafiletto altisonante nel manualetto del dipendente che distribuiamo in azienda.
Se riusciamo a catturare davvero la passione dei nostri dipendenti, la nostra mission può essere utilizzata come strumento per il nostro team attraverso il quale prendere decisioni attraverso momenti difficili.
Alcuni li intonacano sulle pareti, altri li recitano in apertura della riunione del proprio staff altri compongono una canzone che tutti i tuoi dipendenti devono imparare e cantare al picnic aziendale ..ecco, questo magari – tipicamente made in U.S.A. – potrebbe essere un po’ azzardato, visto che ultimamente gli esperimenti italiani in tal senso si sono tramutati in un’arma a doppio taglio, con alcuni video virali che hanno fatto il giro del web in toni tutt’altro che positivi : )

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
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