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La vendita è passione, orgoglio, perseveranza

Per vendere dobbiamo avere passione per i nostri prodotti e servizi, per i nostri clienti, per noi stessi e l’azienda che rappresentiamo.

Spinti dalla convinzione che tutto sia possibile, accettiamo il rischio di sbagliare o fallire, piuttosto che rinunciare a provare.

Amiamo quello che facciamo, e ci impegniamo per essere sempre più bravi nel farlo.

Orgogliosi di quello che stiamo facendo e di quello che abbiamo da offrire, perché vendere non è un “business ombroso“.

Orgogliosi perché non siamo “venditori di fumo“; ci sforziamo per un accordo che avvantaggia sia i nostri clienti, che noi stessi.

Essere perseveranti, perché la maggior parte dei prospect, se non é costretta dagli eventi, decide con i propri tempi, che non sono quasi mai quelli del venditore.

Troppo spesso, chi vende, rinuncia troppo facilmente.

Rinunciare al primo no (e sono in tanti) e non andare oltre il terzo tentativo (e sono pochi quelli che tornano alla carica dopo 3 no) significa gettare via i propri sforzi.

Ciò di cui una gran parte dei venditori ha bisogno è la perseveranza.

Il nostro atteggiamento verso la vendita è di vitale importanza per il nostro successo: è l’olio per il nostro motore di vendita.

Mantenerlo fresco ci permetterà di mantenere acceso il nostro motore.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Idee per clienti che dicano SI!

L’elemento più importante per il presidio del ciclo di vendita è sapere a cosa i vostri clienti e i vostri prospect sono disposti a dire SI.

No non sto parlando dell’orripilante percorso del “si” secondo il quale una persona dopo essere stata indotta a dire più volte si su questioni di dettaglio, non potrà far altro che dire “si” alla nostra domanda chiave . . . cercare di capire a cosa può essere sensibile un cliente non ha nulla a che vedere col manipolarlo.

Le organizzazioni di vendita più efficaci hanno incorporato, nel proprio processo di vendita, la sensibilità di allinearsi al percorso decisionale della controparte, invitando i propri venditori a investire il proprio tempo nel comprendere come allinearsi con il compratore. 

La chiave è il loro processo di acquisto, non il nostro processo di vendita.

Se non c’è un reale interesse da parte del compratore, o non vi è disponibilità economica, è difficilissimo, se non impossibile, ottenere il “SI” desiderato.

Se sbagliamo target, o non siamo in grado di soddisfarne esigenze e necessità, è difficilissimo, se non impossibile, ottenere il “SI” desiderato.

Se la persona con la quale parliamo non ha l’autorità per far smuovere un processo di acquisto internamente alla sua organizzazione, è difficilissimo, se non impossibile, ottenere il “SI” desiderato.

Anche se, il più delle volte, i clienti hanno una buona comprensione dei loro problemi, non sempre vogliono o possono risolverli.

Per questo motivo occorre la capacità di generare offerte capaci di supportare al meglio la complessità delle esigenze del cliente, partendo dal comprendere cosa per lui crea valore, collegando il suo mondo con le possibilità che noi possiamo portargli dall’esterno.

Le persone hanno bisogno di pensare in un modo diverso rispetto al passato.

Nella vendita di soluzioni “classica” vi è una forte enfasi sul pain e sulla diagnosi, quasi come un medico con un paziente che è indisposto, ma non sa quello che ha.

Le trasformazioni in atto che non sono un evento transitorio, ma un processo di cambiamento duraturo,  sottolineano come per i clienti sia ormai indispensabile scegliere la controparte giusta, e non solo la soluzione migliore o il prodotto adatto.

Per loro è importante avere qualcuno che li aiuti con nuove idee e prospettive, che capisca le loro esigenze, che li ascolti e li aiuti a evitare potenziali insidie, che si relazioni con loro, che collabori nel far loro raggiungere i risultati desiderati, e chi li aiuti a guardare e andare oltre.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Superare l’obiezione sul prezzo in chiusura

Proviamo a immaginare questa situazione. 

Dopo alcuni incontri con un prospect, nel corso dei quali abbiamo avuto la possibilità di esaminarne la situazione, analizzarne le esigenze, conoscerne gli obiettivi (anche di medio termine), abbiamo sviluppato, e presentato, quella che riteniamo essere la migliore soluzione  per lui, e che prevede il suo sviluppo in più fasi per un investimento di € 18.700, che abbiamo peraltro già cercato di contenere.

Il nostro interlocutore, pur apprezzando la soluzione, sottolinea che è più di quanto pensava di spendere, e ci dice che non può andare oltre gli € 15.000.

Fermiamoci un attimo: come ci comporteremmo di fronte a questa resistenza?

Due banalissimi esempi possono esserci d’aiuto nella riflessione.

Nel primo caso il venditore si precipita a ricalcolare i costi associati alla soluzione, cerca quelli che possono essere eliminati, ripresentando il tutto a un prezzo più contenuto, grazie al taglio di 1 o 2 delle fasi che aveva inizialmente prospettato.

Per quanto la mossa restringa, e magari annulli, il divario tra le aspettative economiche del cliente e la richiesta iniziale, è bene ricordare che, così facendo, potremmo mettere in discussione la nostra credibilità.

La nuova offerta soddisfa si le esigenze di pricing del compratore, ma se la prima soluzione era davvero la soluzione migliore, la seconda proposta potrebbe essere considerata inadeguata in sede di trattativa o, peggio ancora, durante l’implementazione.

Se chi sta comprando apprezza la soluzione, ma discute sul prezzo, non ci sta necessariamente dicendo che, per spendere meno, è disposto ad avere di meno.

Vediamo ora un secondo caso in cui il venditore risponde a questa obiezione tentando di “trattare” sul prezzo. 

Prende la calcolatrice, ma solo per rielaborare la parte legata ai numeri, non mettendo mano immediatamente alla soluzione prospettata, e si prepara a ragionare in termini di un’eventuale chiusura dell’affare al ribasso.

In genere comincia con l’argomentare il costo, presentando tutta una serie di voci per giustificarlo, tentando di convincere il prospect a fare un passo in avanti rispetto alla sua disponibilità di spesa.

Se l’acquirente si muove ecco aprirsi la porta del possibile compromesso.

Di solito, a questo punto, una delle frasi di rito suona più o meno così: “mi rendo conto che € 18.700 sono un po’ di più di quello che stava pensando di spendere, ma se riuscissimo a venirle incontro, diciamo a € 17.000, potremmo trovare un accordo a questo prezzo“?

Anche in questo caso è possibile salvare la vendita, ma ancora una volta, la credibilità potrebbe vacillare.

Dopo tutto, se possiamo fornire la soluzione a € 17.000, perché non l’abbiamo presentata subito a quel prezzo?

Purtroppo quella che ancora oggi molti venditori non riescono a mettere in atto è una strategia che tenda a eliminare la probabilità della comparsa dell’obiezione sul prezzo nella fase di chiusura della trattativa.

L’ansia da prestazione non è mai una buona consigliera.

Se durante l’intervista, il venditore (o il consulente) anziché concentrarsi quasi esclusivamente sull’analisi delle esigenze (necessità, bisogni, pain), cercasse di valutare, prima ancora di pensare alla soluzione, il processo decisionale della controparte, il budget a sua disposizione, le eventuali possibilità di finanziamento, ecc., potrebbe avere un quadro di riferimento molto utile per quando sarà il momento di negoziare.

Potremmo trovarci nella situazione in cui il nostro interlocutore non è l’unica persona coinvolta nelle decisioni, con un budget stanziato o da stanziare, con criteri più o meno indispensabili da rispettare, ecc.

Se non c’è un budget, o il prospect non ha idea di quanto potrebbe essere disposto a investire, potremmo suggerire un range di investimento (mini-max) entro il quale una soluzione adeguata potrebbe ricadere, e chiedere al nostro interlocutore se un investimento all’interno di questo range potrebbe essere accettabile. 

Questo sempre prima di ragionare per approntare e presentare la nostra proposta, che probabilmente abbiamo già in mente, ma che in questa fase potrebbe essere il nostro peggior alleato.

L’utilizzo del range ci permette, esagerando, di presentarci con una buona soluzione, con un’ottima soluzione e con la migliore soluzione.

C’era una vecchia pubblicità che recitava “prevenire è meglio che curare”, e Mike Buongiorno amava chiedere “quale vuole la uno, la due o la tre?“.

Aldilà delle facili battute, tornando all’obiezione iniziale “è un po’ di più di quanto ci aspettassimo di spendere” dovremmo quantomeno chiederci, e avere la risposta, se la controparte ci sta dicendo che costiamo troppo, che non ha a budget la disponibilità necessaria, o se sta semplicemente mercanteggiando.

Se non abbiamo avuto occasione di elaborare una strategia che ci potesse mettere al riparo questa obiezione in fase di chiusura, se la soluzione prospettata è davvero la migliore, e il prezzo giusto, dovremmo rispondere immediatamente, soprattutto a salvaguardia della nostra credibilità “ . . . penso che potrei ridimensionare la soluzione proposta per soddisfare le sue aspettative di investimento, ma le chiedo se lei vuole davvero rinunciare (ridurre-ridimensionare) a ciò per cui ha appena mostrato apprezzamento e che  . . .“

Così facendo riequilibriamo la “pressione” trasferendone una buona parte al prospect, che deve decidere se una soluzione meno “qualitativa” è per lui accettabile, o se, per quanto consapevole della rinuncia, ha bisogno di adeguarla alle sue aspettative di investimento.

Inoltre, se la nostra proposta si sviluppa in fasi, una parte dell’investimento potrebbe ricadere nel prossimo esercizio, salvaguardando soluzione e pricing.

Tornando per un attimo allo sconto, aldilà dei differenti impatti percettivi su cui non ci dilungheremo, sappiamo tutti che per il cliente, una volta ottenuto, non è un’eccezione, ma una regola che applicherà sistematicamente con quel fornitore.

Se quando facciamo una concessione, non riusciamo a ottenere una pur minima contropartita, dovremo rassegnarci a regalare.

La maggior parte delle situazioni legate alle obiezioni sul prezzo in fase chiusura possono essere eliminate, sensibilmente ridotte o frammentate, se, come già detto, ci occuperemo, fin dalle prime fasi della trattativa di vendita, di questioni quali il processo decisionale, il budget a disposizione, le eventuali possibilità di finanziamento, ecc.

Le obiezioni si possono subire, si possono gestire, si possono anticipare, ma i venditori più esperti le pongono all’interlocutore prima che vengano fatte loro e, possibilmente, prima dalla fase cruciale dell’accordo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Parlare di meno per vendere di più

Prima che un sales trainer sono una persona che viene dalla vendita e che lavora con le persone che hanno a che fare con la vendita (funzionari commerciali, consulenti finanziari, sales manager, ecc.).

Cosa ci accomuna?

Amiamo parlare!

Sia nel corso di work shop, che di coaching face to face, mi capita spesso di consigliare a chi vende di parlare di meno, ed è raro che io inviti qualcuno a parlare di più di quanto già non stia facendo.

Un paio di anni fa venni invitato a un evento con più relatori e sessioni di lavoro annesse.

Il mio impegno era stabilito in un intervento di circa 20 minuti nel corso dell’evento, e di un work shop a latere della durata di circa un’ora.

Il giorno dell’evento, poco prima di cominciare, mi venne chiesto dall’organizzazione se potevo allungare la durata del work shop a 2 ore, visto che il trainer che avrebbe dovuto succedermi non avrebbe potuto intervenire.

Pur avendo progettato la sessione di formazione per stare nell’ora, accettai in tutta tranquillità pensando che su quell’argomento avrei potuto parlare anche per tre o quattro ore.

Probabilmente se mi avessero chiesto di ridurre il work shop a 30 minuti avrei cominciato a dire “ma come, già in un’ora siamo tirati, come faccio a passare il messaggio e raggiungere il risultato in solo mezz’ora“?

Come mai?

Semplice, è più difficile ridurre ciò che sentiamo necessario comunicare, che aggiungervi  contenuti.

Anche se poi, per essere incisivi in 30 minuti, basta selezionare quelle che per noi sono le priorità da passare, riducendo le parole, proprio come quando si deve restare nei 140 caratteri di Twitter.

Chi utilizza Twitter è costretto a un messaggio conciso e possibilmente incisivo, ma  questa è una competenza chiave che la maggior parte delle persone di vendita non ha.

Una mail di prospecting che superi le 5/7 righe, compresi i convenevoli e i saluti, ha scarse possibilità di essere letta, così come le informazioni che, non avendo per noi alcun interesse,  vengono ignorate con estrema rapidità.

Oggi ci si si annoia molto più velocemente.

Quindi un venditore che volesse esprimere, anziché limitarsi al dire, dovrebbe:

  1. Arrivare al “punto” senza aggiungere parole inutili;
  2. Utilizzare il “punto” per costruire un rapporto, evitando di parlare del tempo o di sport;
  3. Limitare al massimo le domande di contorno, a volte coreografiche e pittoresche, e concentrarsi su quelle d’affari;
  4. Evitare i luoghi comuni;
  5. Non rubare tempo al proprio prospect;
  6. Utilizzare le informazioni in proprio possesso per realizzare una conversazione mirata ed efficace;
  7. Agire come un professionista, comportandosi da specialista.

Tutto questo non è troppo difficile per chi sa come influenzare le proprie abitudini, soprattutto quelle che non portano a buoni risultati.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

L’orgoglio di essere un venditore professionale

Questo articolo è un riconoscimento e una promozione palese della professione di venditore!

Per quanto la mia attività sia da 25 anni quella di sales trainer, ancora oggi amo definirmi un venditore (vendo da circa 38 anni), in quanto prospecting, negoziazione e closing non sono solo oggetto di didattica, ma parte integrante della mia vita di professionale, dovendo, come in tutte le attività,  proporre soluzioni e farle “comprare”, al fine di mantenere la clientela in essere e conquistarne di nuova.

Pochi giorni fa, a una mia mail in cui proponevo ad alcuni prospect selezionati se volessero scambiare qualche idea sul vendere e negoziare servizi di consulenza a clientela di alto profilo, il direttore commerciale di una banca operante sia con clientela istituzionale, che private e family, mi ha risposto in maniera secca, e direi infastidita “Grazie ma non sono interessato. Noi non vendiamo. Facciamo attività di consulenza. Cordialmente“.

Il che, detto da un direttore commerciale, mi ha lasciato letteralmente basito!

Ma come diceva mia mamma in un latino maccheronico “de gustibus non est disputandum”!!!

Detto questo vorrei iniziare con lo sfatare alcuni miti che circondano la vendita professionale.

Innanzitutto non è assolutamente vero che per essere un buon venditore occorra avere il dono della parlantina, come ho già scritto in altre occasioni, le migliori persone di relazione che ho conosciuto sono sempre state soprattutto abili nel fare le domande giuste e al momento giusto, e soprattutto nel saper ascoltare il proprio interlocutore.

Vendere è un lavoro rischioso perchè non ti garantisce un’entrata certa!

Ma per favore! Vendere è il lavoro più sicuro se hai un azienda seria alle spalle e se decidi tu stesso di farlo seriamente.

Vendere non è una vera e propria professione!

Ditelo alle aziende che hanno i magazzini pieni! Non solo è una vera e propria professione, ma viene anche premiata, a volte anche meglio, di altre professioni.

Spesso mi viene chiesto di avviare programmi di vendita professionale per giovani con scarse abilità di vendita, ottimo potenziale, cultura universitaria, e che, non trovando sbocco per ciò per cui hanno studiato, vivono nella maggior parte dei casi la vendita come un ripiego.

Pochi di loro la vedono come un’opportunità e come un percorso di crescita, i più la vivono come un cavallo di troia, grazie al quale mettere il piede nel mondo del lavoro e quindi nell’azienda per poi, se da cosa nasce cosa, conquistarsi il diritto a una posizione più “tradizionale”.

Quando chiedo loro cosa ne pensano a casa del percorso che stanno intraprendendo, in quasi tutte le famiglie la reazione non è positiva.

Io stesso ricordo la perplessità dei miei genitori quando, a 22 anni, lasciai un impiego sicuro per cominciare l’attività di mediatore immobiliare; creai un certo senso di instabilità nella loro percezione del mio futuro, sensazione di instabilità che non è mai svanita, nemmeno dopo anni e l’evidenza che la professione di venditore mi permetteva una vita decisamente decorosa.

Per quanto triste tutto ciò è comprensibile in base all’immagine stereotipata del venditore che oggi, come allora, molti abbinano al rappresentante, al piazzista e all’affabulatore televisivo.

Di questa lettura sono purtroppo complici molte aziende che ragionano ancora con la testa di chi opera in mercati in espansione e stressano con budget e crm la propria rete, senza offrire in cambio un vero marketing o una formazione mirata ad aiutare le proprie persone a vendere in un mondo ormai 2.0

Perché dunque un giovane venditore dovrebbe sentirsi orgoglioso della propria professione?

Innanzitutto perché le competenze acquisite saranno trasferibili, un domani, anche in altri ambiti professionali e nella vita in generale. 

Questo perchè un serio percorso che indirizzi alla vendita professionale non può prescindere dal far apprendere e interiorizzare le seguenti abilità:

  1. Comunicazione efficace (ascolto e discussione, chiarezza anche nella comunicazione scritta e non verbale, empatia e fiducia)
  2. Analisi della situazione e problem solving
  3. Lavoro di squadra
  4. Capacità organizzativa e gestione del tempo
  5. Adattabilità
  6. Contabilità e finanza
  7. Perseveranza
  8. Cultura generale e senso degli affari
  9. Applicazioni di Business IT

Non riesco a non pensare a ruoli di rilievo che non si  basino sulla maggior parte delle competenze appena elenecate. 

Tre parole usate sempre più spesso dai clienti, soprattutto nel B2B,  per identificare una vendita professionale sono “Autenticità, Fiducia e Partnership“.

In altre parole per “vendere” un prodotto o servizio che abbia un valore significativo, un venditore deve prima conquistare la fiducia del compratore, e della sua organizzazione, soprattutto in sistemi decisionali complessi e articolati fatti di più interlocutori, ognuno dei quali ha il potere di uccidere l’affare. 

Conquistata  fiducia il venditore potrà avere la possibilità di influenzare, grazie alla propria competenza, il processo decisionale del cliente, e l’influenzare non ha nulla a che vedere con il manipolare o il circuire, ma ha a che fare con l’essere riconosciuti come specialisti in grado di offrire la giusta soluzione alla questione in essere.

Alcuni dei giovani venditori che ho formato 20 anni fa sono diventati manager in grandi aziende, e hanno potuto migliorare se stessi facendosi sostenere nella partecipazione a Master e Work Shop di alto profilo.

Ricordiamoci, qualsiasi lavoro è rischioso se non si è bravi nel farlo.

Se un contabile continua a fare errori nella migliore delle ipotesi perderà il lavoro. 

Se una receptionist fosse sempre scortese con i clienti, idem. 

Se un’azienda non vende, la risposta è sempre la stessa.

Un buon venditore non corre più rischi di un buon ragioniere o impiegato, e se poi il management, o l’imprenditore, gli forniscono i supporti utili per migliorare, lui sarà la prima garanzia di prosperità per la sua azienda, e per le persone che vi fanno parte.

Come in tutte le professioni non tutte le persone di vendita sanno essere etiche e professionali, ma un mercato sempre più selettivo sta separando inesorabilmente, e sempre più velocemente, i ciarlatani dai professionisti seri.

Nell’antica Roma si diceva “vendere è l’arte nobile di soddisfare bisogni e necessità altrui, con i propri prodotti e servizi, e le proprie prestazioni“.

Ed è proprio questo che intendo perché chiunque si possa definire un venditore professionale ed esserne orgoglioso.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

3 semplici passi per costruire valore

Sentiamo dire spesso “devi creare valore“! “Va bene, ho capito, ma come“?

La maggior parte delle persone pensa che la capacità di costruire valore dipenda dalle dichiarazioni del venditore.

Sicuramente le parole e i concetti strategici basati sul valore esplicitati da chi vende sono importanti, ma cosa succederebbe se potessimo ottenere queste stesse idee direttamente dal compratore?

Ci sono 3 semplici passi per costruire valore:

1. Scoprire i bisogni

Il primo passo per la costruzione del valore deriva dal capire i desideri e i bisogni del prospect, dimendicandoci dei prodotti e dei servizi che vorremmo offrire 

Di solito bisogni e desideri si concentrano in tre aree principali:

  • Processo attuale:  “Cioè la gestione di  …”
  • Preoccupazioni:  “Quali sono le maggiori sfide in corso?”
  • Desideri:  “In cosa vorrebbe migliorare …”?

Queste sono aree di “indagine” preziose, occorre dedicare loro il tempo giusto, andando in profondità, oltre la superficie su cui si sofferma la maggior parte dei venditori.

Quante più informazioni si raccolgono, quanto più agevoliamo il passo successivo: proporre soluzioni.

2. Proporre soluzioni

È qui che la conoscenza di prodotti e sevizi può rivelarsi molto utile nel proporre con efficacia soluzioni mirate e che rispondano alle esigenze del cliente.

3. Chiedere un feed back immediato

Questo passaggio deve essere immediato perchè invita il cliente a dare la propria percezione del valore ricevuto.

Se il cliente ci darà una risposta affermativa condividerà con noi le ragioni del perchè pensa che quanto offerto funzionerà, in caso contrario ci permetterà di scoprire un’obiezione o una resistenza che sarebbe rimasta nascosta.

Questo feed back immediato ci consentirà di confermare la soluzione proposta, ovvero, qualora l’obiezione sia sostanziale, di lavorare con il cliente per trovarne una diversa!

Certo sono solo 3 semplici passi, per alcuni versi banali e scontati, ma si basano su un criterio inconfutabile: le dichiarazioni di valore più forti provengono dal compratore, non dal venditore.

E se sulla teoria siamo quasi sempre tutti d’accordo, è la pratica quella che ci differenzia.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Vendere – La paura di chiedere “chi decide?”

Se non stiamo parlando con la persona che decide, la nostra proposta giungerà a quest’ultima, se mai giungerà, con molte probabilità alterata.

Uno dei maggiori stati di “trance” per un venditore è rappresentato dalla paura di chiedere al proprio interlocutore come vengono prese le decisioni nella sua azienda, questo per il timore di urtarne la suscettibilità.

Sistematicamente, durante corsi e seminari, devo rassicurare i partecipanti sulla “necessità” di tale richiesta, accorgendomi come, anche nei venditori più navigati, vi sia la preoccupazione nel doverla fare.

Eppure, sapere come vengono prese le decisioni, è un  bisogno ineluttabile per chi vende.

Io stesso all’inizio della ma attività di vendita, e per alcuni anni devo ammettere, mi affidavo unicamente al mio interlocutore; dapprima perché credevo che fosse lui a decidere, in seguito per le stesse remore che riscontro oggi negli altri . . . poi chiedere è diventata una questione di sopravvivenza, e oggi per me è una “normale e dovuta” informazione da raccogliere durante la conversazione di vendita.

Sapere chi prende le decisioni e come queste vengono prese significa facilitare l’intero processo, al fine di sapere se stiamo parlando e cercando di influenzare le persone giuste, e chi eventualmente dovremmo cercare di coinvolgere.

Per evitare assolutamente lo spreco del nostro tempo e delle nostre energie, dobbiamo cercare di  allineare quanto prima il nostro modo di vendere al loro modo di comprare.

E per fare questo abbiamo solo una sola possibilità “fare domande“.

Non vi è nulla di scandaloso o offensivo nel chiedere “come vengono prese queste decisioni in azienda?“, piuttosto che “chi altri è (potrebbe essere) coinvolto in questo tipo di decisione?“.

A volte mi capita di parlare sin dal primo incontro con il decisore, ciononostante gli faccio comunque queste domande e a volte scopro che è sua intenzione coinvolgere altre figure aziendali più adatte a valutare “tecnicamente o socialmente” la mia proposta . . . questo mi permette di poterle incontrare e confrontarmi, anziché sottoporre loro semplicemente un progetto o un’offerta di cui saprò l’esito solo a decisione avvenuta.

Si potrebbe anche fare una domanda indiretta “quante copie della proposta-progetto le devo preparare?“.

Ricordiamoci ci sono interlocutori che detengono il budget, altri che lo spendono, altri ancora che possono essere semplici sponsor o validatori.

Un buon venditore deve avere nel suo “arsenale” più domande alternative per poter uscire dall’impasse che gli potrebbe impedire di conoscere i decisori e il loro processo decisionale.

Ma per i meno coraggiosi cominciare a utilizzare le tre domande di questo post sarebbe già un ottimo inizio.

La formazione alle vendite non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza. 

Vendere – Cercare di accontentare ed assecondare chiunque

Non conosco la chiave del successo, ma la chiave per il fallimento sta cercando di accontentare tutti. ~ Bill Cosby

Uno dei peggiori errori che un venditore, o un piccolo imprenditore, possono commettere è cercare di piacere a tutti, anziché cercare di soddisfare la “nicchia” in cui sanno di essere il migliore.

Quando mi sento dire che un prodotto o un servizio è per tutti, resto quasi sempre basito.

Mi ricorda quando, nella prima metà degli anni ’80, partecipai a un corso in cui il management della società per la quale lavoravo presentò uno dei primi fondi comuni italiani.

Era un fondo bilanciato (avevamo solo quello) e con enfasi il trainer ci incalzò con un accorato “è il miglior fondo che si possa avere, se le azioni salgono compriamo azioni, e se scendono ci spostiamo sulle obbligazioni . . . è il prodotto perfetto per qualunque cliente che voglia guadagnare sempre”.

A quei tempi l’ignoranza finanziaria dei clienti, ma anche negli addetti alle vendite (reclutati spesso tra venditori di aspirapolvere, agenti di commercio e pensionati bancari che non avevano mai visto un “borsino” nemmeno col binocolo), poteva far dire tranquillamente . . . “prodotto per tutti”.

Concetti quali timing, cicli economici e finanziari, ecc. erano assenti da ogni formazione, non so se per semplificare le cose a chi doveva vendere, o per stessa ignoranza del trainer; la necessità dei “produttori” era avere una rete generalista, per un pubblico generalista.

Ancora oggi quando sento “prodotto per tutti” è come quando mi sento dire “non ti preoccupare” o “non c’è problema”, so che devo stare attento al boomerang!

Un buon venditore e un buon imprenditore, dovrebbero pensare a chi potrebbe trovare soddisfazione  da ciò che “sanno fare veramente bene”, ovvero da ciò in cui sanno di potersi differenziare dalla concorrenza, puntando innanzitutto sulle proprie peculiarità specialistiche.

Ma siamo davvero convinti di poter davvero accontentare o soddisfare tutti?

Clienti diversi, simili ma non uguali, hanno esigenze diverse, preoccupazioni e problemi che necessitano di differenti soluzioni . . . per quanto bravi ed efficienti non possiamo essere i migliori in tutto.

Anche la Coca Cola, convinta di conquistare anche la nicchia delle bevande energetiche con il marchio Burn ha dovuto piegarsi alla Red Bull, piuttosto che la Microsoft nel mercato degli smartphone.

Molte aziende cercano di catturare una varietà molto ampia di clienti, ma dopo tutto si trovano molto rapidamente in modalità “fail“.

Quando parlo con imprenditori, e di conseguenza con venditori e agenti plurimandatari, mi accorgo che la logica del voler accontentare tutti è strettamente legata alla convinzione che questo permetterà loro di avere una quota di mercato più grande.

Se per alcune grandi aziende questa logica potrebbe anche rivelarsi un importante vantaggio competitivo, per le piccole imprese e medie imprese, che hanno risorse molto limitate, questo è un lusso che non possono permettersi.

Disperdere le proprie risorse determina la grande probabilità di fallire anche in quelle nicchie in cui si potrebbe fare del buon business.

E per agenti e venditori la tuttologia (già che vendo vino, vendo anche pasta e salumi, e per non sbagliare ci aggiungo le merendine) rischia di non pagare.

In un mondo che chiede specializzazione, è difficile essere percepiti da specialisti pensando, e agendo, da tuttologi.

Se avete dei dubbi, che siate imprenditori o venditori, provate a rispondere a queste due semplici domande:

  1. Ho abbastanza risorse per accontentare tutti sul mercato?
  2. Ho il potenziale per risolvere troppi problemi differenti o per soddisfare troppe esigenze diverse?

La formazione alle vendite non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza. 

Vendita – 3 modi perché un prospect a freddo parli con te

Concretizzare un primo incontro con un prospect a freddo è una delle cose più difficili nella vendita, ecco perché è importante essere estremamente efficaci quando ci rispondono al telefono o a una mail.

Ecco 3 semplici modi di fare, e non fare:

  1. Preparati prima: telefonare o scrivere proponendosi  per far ottenere al cliente la prima pagina dei risultati di ricerca di Google, aumentando così il traffico e-commerce quando,  semplicemente controllando il suo sito, è evidente che non fa  e-commerce, significa inefficienza che da irrimediabilmente luogo a inefficacia.
    Prima di raggiungere qualunque prospect, meglio prendere tutte le informazioni utili su cosa sta succedendo nel suo mondo, così da condividere con lui cosa hai fatto, e cosa puoi fare, per aziende come la sua.
  2. Offri una conversazione di valore: al cliente interessa relativamente quello che fai, gli interessa quello che puoi fare per lui, ecco perché devi posizionarti come una risorsa, così che percepisca il valore di come puoi essergli d’aiuto nel superare sfide specifiche, condividendo ciò che hai fatto per aiutare aziende del suo stesso settore.
  3. Perseverare e incrociare i supporti:  dicono che vogliano almeno 7-10 tentativi (tra telefono, mail, sales letter, ecc.) per ottenere un primo incontro con un “cold prospect”, e che i più, tra i venditori, non vadano oltre il quarto.
    In realtà occorre raggiungerli più volte di quante si pensi; personalmente alcuni li ho “inseguiti” per anni, contattandoli periodicamente (possono anche cancellare le prime 6/10 e-mail inviate, negarsi 10 volte al telefono,  buttare 4 nostre lettere nella spazzatura ma poi, un giorno, cambiano le circostanze, ed ecco che ci rispondono).

Il prospecting non è per i deboli di cuore.

Accettare di prendere dei no per ottenere dei si, è ancora un ottimo modo per selezionare la vostra pipeline e trovarvi di fronte al cliente quando è pronto ad acquistare.

La formazione non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un corso di vendita professionale vince sempre la concretezza. 

3 modi perché il prezzo non sia il criterio principale

Molti venditori credono che tutto il processo decisionale dei propri clienti (attivi e potenziali) ruoti intorno al prezzo. 

Questo deriva da ciò che molti dei loro prospect sono abili a ricondurre tutto alla pressione del prezzo, inteso come asta al ribasso.

Espressioni come “Qual’è il miglior prezzo che può farmi affinché io prenda in considerazione . . .”, “Il suo concorrente mi offre uno sconto del 25% sul prezzo di listino . . ., lei fin dove può venirmi incontro?”, ecc., vengono utilizzate per obbligare il venditore a concentrarsi sul prezzo prima ancora che la trattativa di vendita sia intavolata.

Personalmente mi sono sentito fare, subito dopo i convenevoli, questa domanda a bruciapelo “Prima di tutto mi dica cosa fate, e soprattutto quanto costate!”, per la serie <<se rispondi in due minuti sei fuori!!!>>.

In realtà, per quanto il prezzo sia sicuramente una componente di qualsiasi trattativa, è possibile fare in modo che questi non sia il criterio principale per il processo decisionale del cliente, cercando di agire su almeno uno di questi tre componenti:

Conoscere il valore della vostra offerta (prodotti e servizi) e come collegarla alla situazione del cliente (aziendale o personale). 

Questa è una chiave per creare valore e per vendere con integrità e credibilità; per offrire una soluzione condivisibile il venditore deve comprendere le criticità, i problemi, le insoddisfazioni e le frustrazioni del proprio cliente (per gli anglosassoni “pain – dolore“).

Riconoscere le opportunità di business che ne derivano, richiede tempo, impegno e lavoro, ma ne vale sicuramente la pena.

Trovare informazioni utili prima della visita, o nelle visite precedenti prima di iniziare la trattativa vera e propria, allora potrete costruire, per voi e la lavostra controparte, l’opportunità di selezionare il modo migliore per raggiungere i reciproci obiettivi, riconducendo il prezzo a una componente dell’insieme condiviso.

Aiutare il cliente nel calcolare il costo di non utilizzare la vostra soluzione. 

Se non il cliente non riconosce che il costo del cambiamento è inferiore al costo dell’inazione legato al rimandare, non cambierà, quindi non acquisterà da voi.

Compete al venditore sottolineare con fermezza i risultati dello status quo legato al non utilizzare, o acquistare la sua soluzione.

Se non c’è dolore (pain) associato alla situazione attuale, difficilmente la prospettiva sarà propensa al cambiamento, ovvero ad abbandonare la propria zona di comfort. 

Ogni acquisto è un cambiamento; tanto più è “impegnativo”, quanto più il costo del cambiamento deve essere percepito inferiore al “dolore – pain” al problema, e alle  sue conseguenze.

Confrontate l’impatto della vostra soluzione rispetto a quello dei vostri concorrenti. 

Ad esempio se siete in grado di offrire impatto finanziario specifico (come il taglio dei costi di un processo critico o l’aumento dei ricavi desiderati) il valore della vostra soluzione sarà riconosciuto dal cliente, che giustificherà per primo il vostro “maggior prezzo“.

Puoi vendere un autoarticolato facendo lo sconto, o dimostrando che il suo costo d’esercizio, nel ciclo di vita medio di tali “prodotti” è il più competitivo sul mercato.

Provate una di queste tre idee prima di farvi travolgere da una richiesta immediata di prezzo.

Se non riusciamo a parlare di valore, li indurremo a pensare a noi come a una commodity.

La formazione non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un corso di vendita professionale vince sempre la concretezza.