Chiudere o Aprire?

 

Nessuno  potrà mai  dimenticare l’ammonizione di Blake per i venditori immobiliari in  “Americani”:  “ABC: A-Always  B-Be  C-closing” . . . chiudere sempre i contratti.

Blake  era  il  venditore,  brillantemente   interpretato  da  Alec Baldwin, inviato a migliorare i risultati di vendita di un gruppo di venditori di immobili  sotto performanti.
Uno  dei  motivi  per  cui  il personaggio  è così  attraente  sullo schermo è che è strettamente  abbinato  ai  comportamenti  di vendita di molti venditori in passato.

Questo è ciò che è stato insegnato e quello  che ci si  aspettava  da  loro.

Nel 1988, Neil Rackham (conferenziere e scrittore di  vendita e  marketing) ha  scritto un  libro intitolato “spin selling (situazione, problema, implicazione, beneficio) – la vendita spin”.

Rackham, che riteneva di avere trovato una correlazione diretta tra i comportamenti  di chiusura  e di vendita, con il suo “spin selling” tendeva a  confermare  la prassi  secondo  cui i  comportamenti  che  formulassero  più tentativi di chiusura, generassero più vendite  solo in presenza di un importo in dollari esiguo e i rischi fossero bassi, e che nelle vendite più importanti questa “insistenza” doveva essere surrogata da attività di apertura.
Proviamo a confrontare questi 2 atteggiamenti  complementari, che a  volte generano  contrasti nel venditore, soprattutto in presenza di vendite importanti o complesse.

L’atteggiamento closer  (chiudere) implica che,  durante tutto il processo di vendita, un venditore verifichi più volte la disponibilità a impegnarsi, ovvero che, per avere successo, egli punti su diverse richieste intermedie, al fine di facilitare la disponibilità e la convinzione all’acquisto da parte del cliente.
Molti  venditori, oggi,  ritengono questi  comportamenti da  “vecchia scuola”,  comunicando così il  disagio nei confronti di questo modello, che ritengono anche manipolatorio.
Incontrandoli e ascoltandoli  sorge spontaneo porre la  domanda “cosa succederebbe nella vita di un venditore se questi non riuscisse a ottenere impegni d’acquisto”?
Possiamo chiamarla chiusura, possiamo chiamarlo ottenere l’impegno,  ma è evidente che la predisposizione a “chiedere” è un attributo necessario ed essenziale del venditore.

Coloro che non sono inclini all’atteggiamento closer tendono a propendere e enfatizzare l‘atteggiamento opener di colui che ritiene che l’apertura sia molto più importante della chiusura.
Vero è che nell’attuale contesto l’apertura è  diventata una sfida  che ogni venditore  deve  essere  sempre più in grado di cogliere, ma resta il fatto che concentrarsi solo sull’aprire nella speranza che le  cose poi  vadano da sé, potrebbe dar luogo a cocenti delusioni.
Generare interesse, capacità di creare valore, generare nuovi appuntamenti per formulare nuove proposte sono attività indispensabili, ma non focali nel mantenere il controllo nella fase conclusiva della trattativa.

Il lavoro di Rackham che si basa, in sintesi, sul fatto che per una vendita di successo è il cliente, il compratore, che deve parlare, . . . condurre la conversazione per la maggior parte del tempo, questo è il “segreto” di SPIN selling. Come si fa a far parlare il cliente? Facendogli delle domande! Non semplici domande, domande “furbe”, poste in una specifica sequenza  . . . può essere, in parte, responsabile della mancanza di efficaci comportamenti di chiusura.

La vera abilità dei professionisti delle vendite è quello di essere in grado di  creare un  valore sufficiente  in ogni interazione,  capace di chiedere correttamente  l’impegno al cliente.

Domandiamoci

  1. Siamo tra coloro che cercano l’impegno del cliente in ogni interazione di vendita?
  2. Abbiamo la capacità di generare abbastanza interesse e abbastanza valore per il prospect?
  3. Cerchiamo di chiudere prima ancora di aver prodotto un valore sufficiente per la controparte?
  4. Impieghiamo più tempo nella ricerca di nuove opportunità per canalizzare le vendite di quello dedicato alla chiusura delle opportunità esistenti nella nostra pipeline?

Tutto è in movimento

In ogni relazione i rapporti, o migliorano, o peggiorano.
Bisogna affrontare il fatto, peraltro scomodo, che quanto abbiamo compiuto ieri per gli altri, è già storia passata.
Ciò che conta è cosa facciamo oggi, e cosa faremo domani, per loro.

Vendere: credo in me stesso?

Vendere più che un’attività creativa è una professione che richiede impegno e disciplina.
Concorrenza aggressiva, offerta indifferenziata, margini risicati, clienti sempre più informati e pigri, complicano sempre più la vita a chi oggi, per vivere, fa il venditore.
Oggi non è più un mondo difficile (come diceva una canzonetta), oggi il mondo della vendita è diventato impossibile.

Come ogni altro tipo di strategia, anche la strategia di vendita è, nel suo piccolo, una forma di genio: un’infinita capacità di soffrire!!!
Sviluppare positivamente un cliente significa che i rapporti d’affari non sono mai statici.
O migliorano, o peggiorano.
E’ la nostra abilità nel negoziare che determina se possiamo o no influenzare il nostro ambiente conferendoci un senso di padronanza sulla vita; siamo noi a decidere il modo di vedere, credere e reagire nei nostri confronti da parte dei clienti.
Ci sono domande alle quali ogni venditore dovrebbe rispondersi.
Credo in me stesso?
Investo parte del mio tempo per imparare qualcosa di nuovo?
Sono prezioso per i miei clienti?
Riesco a fornire le risposte e le soluzioni di cui hanno bisogno?
So cogliere le opportunità?
Accetto di rischiare?
Ho un atteggiamento positivo?
Non esistono segreti, ma principi, strategie ed azioni che differenziano il “vero venditore” da tutta una serie di brutte e bruttissime copie.

4 deliri da sfatare

Per crescere occorrono più venditori?

Si possono convertire dei non venditori alla vendita?

Vale sempre la vecchia regola “più contatti, più contratti”?

Avere venditori esperti è garanzia di risultato?

Ci può essere una risposta semplice  a una  domanda difficile?

Qui ci sono quattro risposte  legate alle vendite che possono essere delle vere e proprie distorsioni.

Credere che per crescere occorra aumentare l’organico.
Aggiungere più persone aggiunge molto a un’organizzazione di vendita? Si!

Aggiunge sicuramente dei costi, aggiunge complessità e un maggior carico di lavoro per la gestione delle vendite e per esercitare in modo corretto la leadership.
Crescere richiede qualcosa di più che non aumentare semplicemente l’organico .
Sono necessarie  le persone giuste,  un programma  di formazione  e sviluppo,  un buon  processo di  vendita,  e la capacità di guidare la forza vendita.
Occorre essere disposti a investire in tutto ciò che è necessario per assicurare che l’investimento produca ritorni.

Credere che “i non venditori” venderanno.
Sono di bell’aspetto, affascinanti, e persistenti. Ma se in realtà non sono venditori, nemmeno di se stessi.
A loro non piace “disturbare”, chiedere alle persone di impegnarsi perché questo li mette a disagio.
Per quanto si cerchi di aiutarli a crescere, non saranno mai dei venditori; non possono divenire ciò che non sono.
Potrebbero, impegnandosi, diventare dei buoni venditori?
Certamente si, ma loro non sono disposti a volerlo diventare veramente.

Credere che sviluppare molte trattative equivalga a ottenere molti risultati.
La famosa legge del “più contatti, più contratti”.
Se sviluppiamo una corposa attività, i risultati arriveranno: ma l’evidenza dimostra spesso il contrario.
L’attività da sola non è sempre garanzia di risultati; risultati provengono da un’attività efficace.
Una buona gestione delle vendite (e del Sales Management) è attento all’equilibrio tra efficienza ed  efficacia.
Troppi venditori sono attivi ed efficienti, ma senza risultati, perché sono inefficaci.

Credere che le persone abbiano già tutto il “bagaglio” per riuscire.
Sicuramente è importante l’esperienza che un venditore ha e che venda praticamente da sempre.
Soprattutto se è stato assunto proprio per queste caratteristiche.
Tutto ciò non è però garanzia di futuri successi.
Si dovrà sempre pensare a ogni venditore in termini di formazione, sviluppo, coaching e leadership.
E questo q
ualunque siano la sua esperienza e la sua competenza.
Ogni venditore deve avere l’opportunità di potersi allenare, grazie a un team leader che si prenda cura di loro.

Queste quattro distorsioni, queste idee sbagliate, possono impedire l’aumento delle entrate e frenare la crescita.

Chiediamoci:

Che cosa davvero aggiungere al mio team?

Aumentare l’organico aumenterà le vendite, le entrate, il guadagno?

Come posso aiutare un “non venditore” a vendere e diventare un venditore?

Che cosa devo fare per la mia forza vendita?

17 cammelli – una storia di negoziazione

Leggendo questa storiella mi è tornato alla mente “Change” – sulla formazione e soluzione dei problemi – di Watzlawich Weakland e Fisch.

“Molto tempo fa in Medio Oriente, un anziano, lasciò i suoi 17 cammelli ai tre figli.
Al suo primo figlio lasciò la metà dei suoi cammelli.
Al secondo figlio un terzo dei cammelli e il figlio più giovane un nono dei cammelli.
Quando questi passò a miglior vita i figli cominciarono a negoziare la loro eredità.
Al momento di fare i conti, però, ben presto si resero conto che il 17 non si divide per 2, né per 3, nè per 9.
Più negoziavano e più gli animi si scaldavano, al punto che fratelli stavano per venire alle mani.
A quel punto i ragazzi, per evitare il peggio, decisero di rivolgersi a un’anziana del paese, conosciuta come una donna molto saggia. 

Dopo aver sentito la loro storia, la vecchia rispose che non sapeva come aiutarli, ma dispiaciuta nel vedere come si fosse deteriorato il rapporto, diede loro un cammello con la speranza di contribuire a ripararne i legami.
Con il cammello aggiunto il gregge contava ora 18 cammelli. 
Il ragazzo più anziano prese i suoi 9 cammelli (la metà di 18 è 9), il secondo figlio prese i suoi 6 cammelli (un terzo di 18 è 6), e il ragazzo più giovane prese i suoi due cammelli (un nono di 18 è 2). 
Rimasero con un cammello in più, che restituirono alla vecchia saggia”.

Come nel gioco di unire nove punti di un quadrato con quattro linee rette continue  di Watzlawick, anche qui le ragioni dell’insuccesso dei 3 fratelli andavano ricercate non nell’impossibilità del compito, ma piuttosto nella soluzione adottata.
Una soluzione è sempre di per sé un cambiamento, pertanto non potrà mai essere dentro se stessa (nel nostro caso i 17 cammelli).
Nella prospettiva del cambiamento una soluzione consiste nel cambiare un insieme di premesse, in un altro insieme dello stesso tipo logico.
Il primo prevede che il problema deve essere risolto all’interno dei parametri dati (il quadrato o i 17 cammelli) il secondo no.

Uno studio di alcuni anni fa della Harward ha mostrato che l’80% dei negoziatori utilizza la stessa strategia con l’obiettivo di ridimensionare la controparte.
Se l’altro gioca duro, anche loro sono duri, se l’altro è collaborativo, lo sono anche loro.
Solo il 20% sembra essere assertivo, mirato – sin dove è possibile – alla ricerca del vantaggio reciproco, e cercando di gestire il conflitto mediante criteri di equità indipendenti dal volere delle parti.

Se vogliamo migliorare le nostre possibilità di successo in una trattativa, dobbiamo essere proattivi ricercando vantaggi tattici, piuttosto che logoranti tira e molla e muro contro muro.

7 chiavi che conquistano cliente

Costruire la fiducia e il rapporto con il cliente è il primo passo fondamentale.

Poi possiamo anche discutere di affari.

Possiamo definire la fiducia?

C’è una formula o ci sono linee guida che possiamo seguire?

Cosa spossiamo fare perché il cliente si fidi di noi?

Diamo uno sguardo a 7 valori  cruciali:

1. Apprezzamento
Dobbiamo essere riconoscenti del tempo che il cliente ci dedica e per darci l’opportunità di discutere di affari.

2. Collegamento
Imparare che cosa possiamo fare per mantenere un buon collegamento con loro.

3. Affidabilità
Più si è affidabili e credibili, più il nostro cliente si renderà conto di poter contare su di noi, concedendoci la sua fiducia.

4. Coerenza
Essere coerente e prevedibile è anche una buona qualità.
Gli esseri umani sono creature abitudinarie e quindi rispondono positivamente alle azioni che trovano coerenti.

5. Integrità
Mantenere un elevato livello di integrità e riservatezza, astenendoci dai pettegolezzi in genere.

6. Humour
Utilizzare un sano senso dell’umorismo e un approccio naturale.
Essere leggeri per facilitare il rasserenarsi di eventuali tensioni o momenti di stress.

7. Rispetto
Rispettarne le esigenze è fondamentale,condividerne i punti di vista lo è altrettanto:si può sempre imparare qualcosa da loro.
Non dobbiamo dare nulla per scontato, convinti di sapere tutto.

7 semplici suggerimenti per costruire la fiducia

Costruire la fiducia tra noi e il nostro potenziale cliente è un passo molto importante.

Un passo che deve verificarsi prima di giungere a qualunque proposta, altrimenti non acquisterà da noi.

La fiducia è un prerequisito per la vendita.
Come facciamo a costruirla?
Ecco sette semplici suggerimenti

Suggerimento 1

Quando siamo in una una conversazione di vendita, dovremmo esplorare se e come possiamo aiutare il nostro interlocutore a ottenere ciò che vuole.
Dimentichiamoci di vendere se vogliamo che si fidino di noi.
La natura umana non ama le pressioni, soprattutto se sente che anziché per offrire, siamo li per ottenere.
Se invece la persona sente che stiamo veramente cercando di aiutarla, allora sarà più propensa a fidarsi di noi e ad acquistare da noi.

Suggerimento 2   

Facciamo domande di cui ci interessano sinceramente le risposte.
Domandare sinceramente significa avere la prospettiva di voler capire se li possiamo aiutare; se gli altri sentono questo, è probabile che si fidino.
Uso la parola “sinceramente perché ho visto troppi venditori fare le domande solo perché dovevano o persino per manipolare, disinteressandosi delle risposte che non piacevano.

Suggerimento 3
Ascoltare le persone con sincero interesse.
Se facciamo domande ai clienti, il minimo è ascoltare le loro risposte.
Mettersi nei loro panni e ascoltare la loro prospettiva, sospendendo il giudizio, può farci capire il loro mondo.
Più li ascoltiamo e più ci danno informazioni: la gente si fida di chi la sta veramente ad ascoltare, e il fatto che ci dia molte informazioni su stessa ne è la prova.

Suggerimento 4
Dire quel che stiamo pensando.
Quando stiamo parlando con un potenziale cliente, questi cercherà di trovare la coerenza se ciò che stiamo dicendo è ciò che stiamo pensando.
Si chiama percezione; se saremo coerenti tra pensieri, sentimenti, parole e comportamenti, allora tutto ciò indurrà la persona a fidarsi di noi.

Suggerimento 5
Avere fiducia in noi stessi.
Se non ci sentiamo sicuri, gli altri lo percepiscono.
Se non siamo sicuri, è probabile che ingenereremo insicurezza negli altri e questo avrà un impatto sul livello di fiducia.

Suggerimento 6
Essere do parola.
Con gli altri dobbiamo sempre garantire che quello che diciamo loro che  faremo,  e quello che faremo veramente,  saranno al 100% la stessa cosa.
Se non saremo allineati tra il dire e il fare, non andremo lontano.
Mantenere la parola data è uno dei pilastri della fiducia.

Suggerimento 7
Farsi riconoscere quali esperti (della nostra nicchia o del nostro target di mercato).
La gente si fida di coloro che possono essere definiti esperti perché crede (a torto o a ragione) che un esperto sa sempre esattamente cosa sta facendo.

Proviamo a implementare questi 7 semplici consigli e ci stupiremo per l’aumento di fiducia che potremo generare.
Vi assicuro che questo si tradurrà in più business.

Felice Anno Nuovo!

E’ divertente il modo in cui il nostro piccolo angolo di universo è organizzato.

Ogni giorno la Terra fa un giro completo nel suo viaggio e noi con essa.

Ogni mattina quando ci svegliamo, il giorno prima è perso per sempre.

Ogni anno si completa un altro viaggio intorno al sole.

L’anno che abbiamo appena lasciato è perso per sempre, a noi non resta che decidere come entrare nel nuovo anno.
Il passato è andato, il futuro è sconosciuto.
Camminiamo verso il domani con tutte le conoscenze e le esperienze maturate ieri.
Entriamo nel nuovo sorgere del sole un po ‘più saggi e un po’ più preparati.
Salutiamo il nuovo orizzonte armati di tutte le conoscenze che abbiamo acquisito dalle nostre vittorie e dalle nostre sconfitte.
Sicuramente siamo più preparati per continuare a provarci, per affrontare l’avventura del domani, per fare tabula rasa e ricominciare da capo.
Non è possibile portare con noi le nostre vittorie, quelle battaglie sono state già combattute e vinte.
Non è possibile portare con noi nemmeno le sconfitte, non è possibile combattere nuovamente quelle battaglie.
Tutto quello che possiamo portare con noi nel futuro è la saggezza che abbiamo guadagnato nel tempo di un giro della terra intorno al sole,  e tutte le relazioni che abbiamo sviluppato nel corso del nostro viaggio.
Domani è un giorno nuovo di zecca, e il giorno dopo sarà un altro giorno nuovo di zecca.
Felice Anno Nuovo!

Dimentichiamoci di vendere

Dobbiamo abbandonare il nostro attaccamento al dover concludere a ogni costo la vendita.
Dobbiamo smettere di metterci pressione nel voler “chiudere” per forza l’affare.
Dobbiamo essere capaci di accettare il “No” come una normalità.
In realtà, i nostri potenziali clienti pensano che sia giusto dire “No”.
Se ci vedono come un venditore, penseranno a noi come a qualcuno che ha qualcosa da guadagnare solo se effettua la vendita, e quanto più noi saremo attaccati alla vendita, più creeremo pressione e confermeremo la loro impressione.
Più i clienti si sentono sotto pressione, meno aperti saranno e più difensivi diverranno.
Dobbiamo concentrarci sulla ricerca di una grande collaborazione reciproca, anziché tentare di realizzare la vendita a ogni costo.

Chiamare a freddo

“Quando chiamiamo qualcuno al telefono, chiediamo se può dedicarci parte del suo tempo, oppure attacchiamo immediatamente con la nostra tiritera?”
A questa domanda, come dovremmo rispondere?
Ci sono molti modi per affrontare questo argomento.
Supponendo che la chiamata sia a freddo, e che l’interlocutore non se l’aspetti, la prima cosa che dovremmo raccomandarci è “mettersi nei panni di chi sta all’altro capo del telefono“. Cosa vorremmo sentirci dire, o cosa vorremmo ascoltare? Come vorremmo essere trattati?
Iniziando da queste domande, potremmo trovare la risposta …
Ciò che conta è trovare la chiave, ciò che funziona per noi!
Se fossimo in grado di imparare dal nostro stile particolare e da come cerchiamo di raggiungere gli obiettivi, potremmo creare qualcosa di più personalizzato e autentico, in grado di distinguerci e farci apprezzare.
Sapere perché si sta chiamando, e qual è lo scopo di ogni chiamata sono questioni decisamente importanti.
Dobbiamo fare chiarezza sul perché stiamo chiamando.
Siamo chiamando per organizzare una riunione o un incontro (al telefono, piuttosto che di persona)?
Stiamo chiamando per dare delle informazioni o per cercare di vendere qualcosa?
Fare chiarezza su cosa si vuole, migliora la nostra efficacia nel contatto e nel closing della telefonata.
Ecco alcune aperture che ci possono aiutare:

1. «So che non aspettava mia chiamata, quindi sarò breve …”

2. “Buongiorno Signor Rossi, sono Bianchi di ABC Consulting. E’ impegnato in questo momento, o posso avere due minuti del suo tempo?” (“Si, ma se fa in fretta l’ascolto”” Si, se mi chiama più tardi mi fa un piacere” “Si, e per favore non mi richiami”. “Prego, l’ascolto”. Qualunque risposta va bene, perché grazie alla nostra domanda abbiamo rispettato il tempo della nostra controparte).

3. “Buongiorno Signor Rossi, sono Bianchi di ABC Consulting. Aiutiamo le aziende ad aumentare i loro prospect qualificati e il conseguente numero di vendite, incrementandone volumi e margini. È qualcosa che può interessare il suo business? (Questo è un approccio molto diretto su quello che facciamo, richiede circa 10 secondi per arrivare al punto, e non sprecare il tempo concessoci).

Gli addetti alle vendite in generale sono generalmente addestrati a fornire semplicemente informazioni per cercare di convincere; è un approccio ‘vecchia scuola’, che non è più molto efficace.

Occorre spostare la nostra mentalità, focalizzando la nostra energia, l’ascolto e l’attenzione al prospect.

Non abbiamo bisogno di convincere o spingere, dobbiamo vendere nel modo in cui la controparte desidera.

Questi sono solo alcuni esempi per iniziare, ci sono 100 altri modi per migliorare il nostro approccio!