I benefici del coaching telefonico (telecoaching)

Molte persone, nuove al coaching professionale, si chiedono come possa essere il telefono lo strumento privilegiato nel realizzare questa attività.
Il telecoaching, è una modalità molto utilizzata da Dirigenti, Manager e Imprenditori per fruire delle sessioni di coaching senza dover prevedere lunghi spostamenti; tra i miei clienti è molto utilizzata da chi si sposta frequentemente, e da coloro che trovano confortevole poter godere della sessione di coaching negli spazi di casa, o in luoghi che trovano adatti e utili per il fluire dei pensieri.
Il telecoaching permette di concentrare tutto il focus “su di  sé“.

Ecco alcune ragioni per le quali il coaching al telefono risulta essere così efficace.

1. Aiuta nel mettere a fuoco e ascoltare se stessi.

2. Offre meno distrazioni, senza distrazioni visive, la concentrazione è totale.

3. Massima efficienza: ci si può allenare subito, qualunque sia la distanza che ci separa dal nostro allenatore.

4. Non si è distratti da azioni fisiche.

5. E’ più difficile  prendere il sopravvento, o essere sopraffatti, intenzionalmente o accidentalmente, al telefono.

6. Il telefono consente di essere pienamente concentrati sulla persona a cui il coaching è destinato.

7. Migliora l’efficienza non dovendosi spendere tempo in viaggi di trasferimento.

8. Aiuta nel  trovare l’allenatore giusto, si può scegliere, e collegarsi, con l’allenatore ideale ovunque si trovi.

9. Molto comodo e rilassante. Si possono condurre le sessioni da qualsiasi luogo e ambiente lo si desideri.

10. Garantisce la massima riservatezza. Nessuno saprà con chi si stiamo parlando o di cosa stiamo parlando.

11. Le persone a volte sono più predisposte nel condividere certe cose al telefono, che non di persona.

 

3 tra le peggiori tecniche di chiusura

Quando si sta cercando di vendere qualcosa, la cosa peggiore che possiamo fare è essere percepiti dal nostro interlocutore come qualcuno che sta cercando di vendergli qualcosa.
Purtroppo, a volte, siamo troppo superficiali e semplicistici, replichiamo tecniche che ci hanno “venduto” come straordinarie, ma che hanno la sola prerogativa di essere percepite come “fredde costruzioni” dai possibili acquirenti prima ancora di essere messe in atto.
Ad esempio, il peggior consiglio che si possa dare oggi a un venditore, è quello che da sempre costituisce l’ABC delle vecchie scuole di vendita: comunque sia, tentare sempre la chiusura a qualunque costo e in qualunque situazione.
I clienti odiano i venditori martellanti o melliflui, che cercano in ogni modo di forzare la chiusura.
Nulla crea maggior resistenza.
Allo stesso modo, ci sono tre “tecniche di chiusura” che sono, a tutt’oggi, ancora ampiamente insegnate nei seminari di vendita, il più delle volte per ingraziarsi le direzioni vendite, e che sono la premessa, se non la garanzia, di infastidire il nostro interlocutore.
Eccole in tutto il loro terribile splendore.

  1. Acquisto Presunto – Definizione: Si chiede al cliente di prendere una decisione di dettaglio, presupponendo che la decisione d’acquisto sia già stata presa e condivisa. Esempio: ”Allora firmiamo per una consegna a 15 o a 30 giorni?” Risultato atteso: Il cliente esprime una preferenza e firma. Risultato effettivo: Il cliente ci guarda come se fossimo fuori di testa e dice: “Non ho detto di essere intenzionato all’acquisto”.
  2. Ora o mai più – Definizione : Si chiede di decidere subito a fronte di un’occasione irripetibile. Esempio: “Abbiamo un’offerta speciale – uno sconto del 15 per cento – ma solo se si decide ad acquistare ora.” Risultato atteso: Il cliente dice: “Grandioso, dove devo firmare?” Risultato effettivo: Il cliente dice: “Lei deve proprio pensare che io sia un sciocco che pensa di non poter ottenere lo stesso sconto, o uno migliore, se rimando ancora per un po’.” 
  3. Il percorso dei si – Definizione: Si fanno serie di domande che hanno lo scopo di provocare naturalmente un “sì” come risposta, al fine di ottenere un si sulla proposta chiave. Esempio: “Lei è sempre alla ricerca del miglior servizio?” “Lei conviene di meritare la miglior risposta?” “Lei è alla ricerca del maggior valore?” ecc.  Risultato atteso: Il cliente dice dei si e alla fine il   “SI” che porta alla firma del contratto. Risultato effettivo: Il cliente ci butta fuori ufficio perché non ha tempo da perdere con simili domande “manipolatorie”.

Per quanto sia vero quanto afferma Brian Tracy, e cioè che “più tecniche di chiusura conosci, più è probabile che tu possa concludere la vendita nel corso del colloquio stesso”, rimane sempre il fatto che vendere è una abilità e che buoni venditori si diventa, usando le trattative complesse per studiarne i contesti e sviluppare le proprie capacità.

Soluzioni per risultati strepitosi

Il nostro incontro con un “prospect” interessante sta entrando nella fase delle decisioni.
Abbiamo  fatto tutte  le  domande,  per  conoscere,  analizzare e comprendere i problemi, quantomeno le necessità, i bisogni, le preoccupazioni, i desideri  e gli  obiettivi  di  chi  abbiamo di fronte. Ci siamo!
Dopo aver analizzato appieno la situazione, certi  di avere  buon  gioco,  dichiariamo senza  esitazioni  di sorta, “Nessun problema. Ho esattamente quello che le serve”.
La controparte fa un sospiro di sollievo ed esclama “Meno male”.
Firma l’ordine e ci congeda con un gran sorriso.
Bello vero?
Forse questa storia potrebbe essere annoverata tra le favole di Grimm,  non tra le storie quotidiane di venditori che devono confrontarsi con il mondo reale.
Perché?
Clienti e “prospect” sono scettici nei confronti dei venditori i cui prodotti o servizi sono  “esattamente” ciò di cui  hanno bisogno, soprattutto se i venditori sono troppo frettolosi nel comunicargli “la soluzione su misura“.
A un certo livello, i” prospect” vogliono credere che i loro problemi,  le loro preoccupazioni e  i loro obiettivi non trovino risposta in soluzioni “standard”, ma in risposte personalizzate che li facciano sentite un pò più unici.
Quindi, anche se il nostro prodotto o servizio è esattamente ciò di cui ha bisogno la controparte, non dobbiamo avere fretta di dirglielo.
Diciamo piuttosto che abbiamo  già affrontato situazioni simili e che,  con la corretta messa a fuoco e  sintonia (magari anche con il suo aiuto), saremo in grado di offrirgli la miglior soluzione.
Solo quando riconoscerà nell’unicità della sua situazione, la nostra risposta come ciò che stava cercando, allora il cliente converrà che abbiamo una soluzione che potrebbe permettergli di raggiungere risultati strepitosi.

Lean leadership pratica

La leadership è la componente critica della “lean leadership”;  che si sia il General Manager, o un ingegnere che lavora per guidare un gruppo di operatori verso la “Lean”, pur nella diversità dei ruoli, la necessità di leadership è la stessa, i principi di base sono gli stessi.
Ho avuto la fortuna di poter migliorare la mia esperienza nella leadership avendo la possibilità di lavorare, in oltre 30 anni, con un gran numero di manager, molti dei quali veri leader; ho potuto vederli in azione e osservandoli ho potuto riscontrare il ripetersi di similitudini che caratterizzavano il loro management, prima fra tutte l’accettare, o meglio approfittare del fatto, che la “Lean” li portasse fuori dalle loro zone di confort.
La “lean” richiede una costante innovazione e, quindi, nuovi processi.
Si afferma che, statisticamente, quattro progetti di miglioramento su cinque sono destinati a regredire, dopo soli 12-18 mesi, verso risultati che a volte sono addirittura peggiori rispetto alla situazione di partenza.
Il motivo fondamentale del fallimento di un progetto, o del mancato sostenimento nel tempo delle performance, viene indicato nelle lacune nella Leadership da parte di Manager, Project Leader e membri del team che, a quanto si dice, preferiscono inseguire i problemi invece che prevenirli, ovvero gestire gli stati di crisi piuttosto che rinforzare sistemi e processi, in una visione di lungo termine.
Ho visto post o articoli in cui si consigliavano i 30, piuttosto che i 50, principi fondamentali per una lean leadership efficace; nulla da eccepire, tutto vero, ma troppa roba.
Conoscere se stessi è sicuramente fondamentale – troppe persone sovrastimano i loro talenti e sottovalutano le proprie debolezze – ed è la base per un vero miglioramento personale volto al successo professionale e personale.
Altrettanto importante è avere il coraggio delle proprie convinzioni, vivendo ciò in cui si crede (non si può vendere ciò che non si compra), mettendoci passione e aiutando chi ci circonda quando ne ha bisogno, mostrandogli il rispetto che merita.
Non ultimo sapere quando guidare e quando seguire, evitando le ambiguità che possono creare conflitto, assumendosi la responsabilità del punto in cui ci si trova.
Mettere in pratica un vero cambio di “cultura”, sia a livello individuale sia interpersonale, può elevare l’intero team verso le più alte performance, perché nell’azienda Lean, contrariamente a quanto accade nelle aziende tradizionali, il management supporta l’organizzazione.

 

Referrals

Qualche giorno fa ho fatto una chiacchierata.
Il mio interlocutore potrebbe tranquillamente essere definito un bravo venditore.
Nel corso del colloquio mi ha fatto un paio di osservazioni interessanti circa la capacità di ottenere dei validi referrals, osservazioni che mi hanno fatto pensare alla mia professione di venditore e sales trainer.

La questione ruotava intorno a questo punto “la maggior parte dei venditori non solo non riesce a generare referrals validi, ma non è nemmeno in grado di crearne i presupposti”.

Eppure tutti i testi e tutti i corsi dedicati alle vendite e al sales management insistono sull’importanza di questo elemento.
Stiamo parlando di attitudini e competenze, ma anche di pigrizia.
Un venditore passa ore a battere la testa contro il muro compilando, e integrando, elenchi di potenziali clienti utili per effettuare delle chiamate a freddo o per l’invio di mail e materiale promozionale, ma sembra incapace di utilizzare il più efficace, il più economico e il più accessibile strumento di generazione di business: i propri clienti.
Ma come è possibile che investiamo tempo, denaro e fatica su altri canali, ignorando questo strumento prezioso, che non costa nulla in acquisizione, richiede meno tempo e fatica, ed è in grado di produrre molti più “contatti mirati” delle altre opzioni.
Per alcuni di noi il tutto potrebbe dipendere al passato e dal fatto che in questa attività non abbiamo avuto successo, il che ci potrebbe portare a credere che cercare di generare referrasl sia solo una perdita di tempo!
Forse siamo tra quelli che pensano che “i referrals” sia solo un mito inventato da formatori e capi vendita, e che nessuno genera veramente un numero significativo di contatti capaci di portare effettivamente a delle vendite.
Abbiamo provato e abbiamo deciso che non funziona?
Eppure dovrebbe essere naturale chiedere a un cliente a cui abbiamo dato un risultato soddisfacente di fornirci un riferimento che potrebbe aver bisogno dei nostri servizi, o dei nostri prodotti.
Dobbiamo ingegnarci nell’avere nomi e di numeri di telefono a cui poter telefonare, facendo riferimento al nostro “sponsor” che, in alcuni casi, si preoccupa anche di anticipare la nostra chiamata aprendoci letteralmente le porte.
I professionisti del referrals generano risultati di vendita tre volte superiori a quelli di un venditore medio.
Nei corsi si incontrano venditori che dicono di utilizzare questo come unico strumento di vendita, e ne menano vanto di fronte agli altri, ci sarebbe quasi da congratularsi, salvo poi scoprire che le loro vendite non sono eccelse e che più che cercatori di referrals sono venditori troppo pigri per lavorare, di quelli che vendono solo se le cose cascano loro addosso.
Non è di questo che stiamo parlando.
Un conto è lavorare duramente per avere nominativi qualificati dai propri clienti e prospect, un conto è quello che si fa bello per dei semplici colpi di fortuna.
Ci vogliono pratica e disciplina,  e occorre conoscerne gli strumenti e le tecniche.
Come in ogni altro campo la generazione di referrals non è magia, ma è conoscenza unita alla corretta applicazione della conoscenza stessa.

Pensare al piano commerciale

Occorre un modo di pensare, fare ed essere commerciali, adatto a questi momenti di accesa competizione; lo sviluppo non è un fatto casuale , ma la conseguenza di precise azioni gestionali che puntino a:

  • Fidelizzare il cliente
  • Attività commerciali finalizzate al raggiungimento degli obiettivi
  • Risultati verificabili
  • Obiettivi quantitativi e qualitativi definiti in partenza

Lo sviluppo delle vendite in tutte le aziende si realizza solo in due modi:
1. aumentando il numero dei clienti
2. aumentando le vendite ad ogni singolo cliente

In un mercato globalizzato la logica dello sviluppo grazie ai nuovi prodotti potrebbe persino essere controproducente, se non supportata da un’efficace politica commerciale.
Viviamo in una fase economica caratterizzata dall’incertezza; in questi momenti è facile farsi prendere dalla paura di agire, anche quando è solo l’azione che ci può portare fuori dalla palude dell’immobilismo e della stagnazione.
Le previsioni di vendita, basate su di una generica valutazione dei risultati del passato, non possono più essere il solo modo a disposizione del management per definire gli obiettivi commerciali.
Oggi il vero successo si raggiunge solo se l’azione commerciale si basa su un solido metodo operativo e alla capacità di agire in modo efficace in un ambiente ad alta volatilità.
Tutta l’attività commerciale (vendite e marketing) è concentrata sul raggiungimento di precisi obiettivi quantitativi e qualitativi di sviluppo della clientela.
Occorrono la gestione strategica del “data base” della clientela attiva e potenziale, coerentemente alla propria presenza sul territorio.
In definitiva: agire in modo mirato, con metodo.
In questo modo l’attività di vendita andrà a incastrarsi perfettamente nella più generale strategia aziendale.
I vantaggi sono molteplici, tra i principali:

1) dare chiarezza all’azione commerciale;
2) rendere pianificabile e metodologica un’ attività solitamente destrutturata;
3) rendere immediatamente visibile l’andamento delle vendite;
4) permettere un’analisi puntuale dei risultati e lo sviluppo di azioni correttive;
5) creare cultura aziendale;
6) permettere un’ efficace azione di delega;
7) focalizzare l’azione sui risultati. 

L’obiettivo di un piano è di rispondere, se non a tutto, a gran parte delle seguenti domande:

 • dove siamo?

• dove vogliamo arrivare?

• come ci arriviamo?

• come sapremo se ci siamo arrivati?

• cosa vendere;

• a chi vendere;

• quando vendere;

•  a quale prezzo;

•  con quale ricavo;

•  quando (periodo);

•  entro quando( dal….al…inteso come spazio temporale in cui si sviluppa il piano);

•  con quali strumenti di promozione;

•  con quali strumenti di pubblicità/comunicazione;

•  con quali azioni commerciali;

•  chi fa che cosa (assegnare a ciascuno un compito preciso ed una responsabilità);

• quale supporto per la forza vendita.

Un ottimo servizio clienti?

C’è chi pensa che, nell’era digitale, il contatto con le persone dell’azienda  abbiano meno importanza per i clienti, convinti che la tecnologia possa sostituire venditori e addetti al customer contact.
Non è affatto così, anzi.
Nonostante l’avanzata tecnologia, oggi più che mai, le richieste di persone in grado di interagire con i clienti sono in aumento.
Che si tratti di gestire il cliente faccia a faccia, per telefono o attraverso i social media, le persone dedicate alla clientela sono oggi i cardini di piccoli e grandi rapporti.
Occorre perciò essere capaci di assumere, e trattenere, squadre di dipendenti bravi nel fare ciò che il lavoro richiede e che siano soprattutto interessati a farlo.
La maggior parte delle organizzazioni sono predisposte a effettuare colloqui di assunzione in grado di verificare l’abilità e l’esperienza dei candidati, alla luce delle esperienze e competenze definite, al fine di effettuare assunzioni di successo.
Una volta che queste aspettative di ruolo sono chiaramente definite, è importante realizzare un’efficace intervista talent-based, inserendo, oltre alle classiche, domande insolite o imprevedibili legate a situazioni di lavoro reali.
Ecco due esempi di domande talent-based:

  1. Immagina questa una situazione: Ti trovi a metà del mese e le vendite sono solo al 25 per cento del budget mensile. Qual è il tuo piano d’azione per raggiungere il budget entro la fine del mese?  Questa domanda aiuta a identificare i professionisti delle vendite che sono decisi, tenaci e mirati.
  2. Racconta un momento in cui dovevi dire “no” a un cliente a causa della politica aziendale. Cosa è successo, e come hai fatto a mantenere il cliente? Questa domanda rivela la capacità di azione nelle situazioni critiche.

In un faccia a faccia con un cliente, ile persone dell’azienda non devono avere solo le capacità, le competenze e le esperienze giuste, ma anche l’abilità di creare un forte legame emotivo in grado di sviluppare una relazione customer oriented.
In caso contrario, non solo il cliente se ne andrà altrove, ma racconterà il perché di questa sua decisione a parenti e amici.

Tempo

Ci sono dei giorni in cui ci sentiamo alla deriva, e come  nuvole andiamo dove ci porta il vento.
Ne ricerchiamo il senso, ma la risposta sembra fuori dalla nostra portata.
Proviamo a fare del nostro meglio per far funzionare le cose, ma non sempre è facile.
La vita è un processo di crescita, nel quale ogni istante è un’occasione per imparare.
Come esseri umani, abbiamo bisogno di imparare, evolvere e migliorare continuamente, adoperandoci per migliorare noi stessi.
La vita è un processo di apprendimento e il tempo di cui si dispone ne è una risorsa limitata.
Una volta che è andato, nemmeno le ricchezze del mondo intero saranno in grado di riportarlo.
Ricordiamoci di utilizzare il nostro tempo prezioso con saggezza, e di non sprecarlo in questioni che prima o poi, si dimostreranno di secondaria importanza, se non addirittura senza senso.
Purtroppo, nella vita, siamo spesso impantanati in questioni banali, finendo col trascurare ciò che è veramente importante.
Steve Jobs ha detto “Il nostro tempo è limitato, per cui non lo dobbiamo sprecare vivendo la vita di qualcun altro. Non facciamoci intrappolare dai dogmi, che vuol dire vivere seguendo i risultati del pensiero di altre persone. Non lasciamo che il rumore delle opinioni altrui offuschi la nostra voce interiore“.

Il paradosso del direttore commerciale

Molti manager delle vendite hanno difficoltà a trovare la loro strada per mettere ordine tra aspettative, non sempre coerenti , a volte paradossali, che arrivano ogni giorno sulla loro scrivania …

  • Le aspettative della Direzione Generale focalizzate sullo sviluppo aziendale di lungo termine, la richiesta di un costante ed efficace sviluppo del capitale umano, il rispetto per i dipendenti e il mantenimento di un ambiente di lavoro “a immagine” della società;
  • Le aspettative della stessa direzione generale focalizzate sul risultato del prossimo mese , unitamente a una riduzione dei costi della struttura commerciale;
  • Aspettative o pretese dei propri collaboratori;
  • Le aspettative della propria famiglia .

Non sorprende che questa professione dia origine a molti stress … ed è  un peccato che molte Direzioni Generali non pensino più ad aiutare i loro “capitani commerciali”!
Attualmente la gestione dei manager si concentra sempre più sui risultati, anche se da oltre 10 anni si parla della necessità di “sales manager” che sappiano essere anche “coach” per i propri uomini.
Se il direttore delle vendite riesce ad essere anche un buon allenatore, facendo crescere le proprie risorse, cosa fanno le aziende per aiutarlo a trattenere le migliori in un periodo in cui i talenti commerciali scarseggiano e sono oggetto di campagne acquisto da parte dei concorrenti?
Alcune investono in formazione, altre concentrano la loro energia nel cercare per loro prospect per sviluppare nuovi affari, ma poche si chiedono cosa possono fare per supportare e mantenere la motivazione dei loro responsabili commerciali, gli unici che possono veramente governare e implementare la squadra.
Ecco perché molti manager delle vendite ritengono di vivere nel pieno di un paradosso.

Possiamo vivere momenti di conflitto senza distruggere una relazione?

(discussione tratta dal sito corsodivendita.com)

Il litigio non ha limiti; possiamo litigare con un perfetto sconosciuto per un parcheggio, o con una persona cara per pure questioni di principio.
La domanda, potrebbe anche sembrare oziosa o retorica: “E’ possibile vivere momenti di conflitto senza distruggere la qualità di una relazione?”
La risposta che vorremmo sentirci dire è “Certo che si, naturalmente!”.
In realtà nella vita, non sempre ci sono soluzioni al conflitto; a volte solo delle opportunità di accomodamento che portino al minor danno possibile.
Ognuno di noi ha dei confini invisibili, fisici, mentali o emotivi, oltre i quali non tutti possono passare.
Ecco perché è indispensabile imparare a conoscere, e rispettare, noi stessi e gli altri, cercando di essere sempre determinati con i problemi, e morbidi con le persone.