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Colmare il gap tra i migliori e la media dei venditori

Nella maggior parte delle organizzazioni di vendita, una percentuale elevata del fatturato è generato dalla minoranza dei migliori venditori, trimestre dopo trimestre.

Il divario delle prestazioni tra i venditori al top e gli altri viene amplificato  soprattutto in ambienti complessi e in situazioni di vendita ad alto valore.

Nella vendita transattiva il divario di prestazioni tra la media dei venditori e i più bravi è circa del 59 per cento, ma negli ambienti di vendita più complessi questo divario arriva quasi al 200 per cento.

Appare chiaro che anche una modesta riduzione di queste differenze potrebbe portare a un sensibile miglioramento dei ricavi.

Pensare a come assumere le persone migliori, e realizzare corsi motivino la rete commerciale, sono le risposte che molte aziende si sono date in questi ultimi anni.

Credere che una formazione motivazionale alla vendita possa guidare il miglioramento delle prestazioni, ha portato molto spesso a cocenti delusioni

Possiamo affermare che, qualunque sia il livello di complessità, un modo efficace, e duraturo, per colmare il divario nelle prestazioni, è individuabile in un approccio pragmatico che impegni i membri del team nella ricerca, e nell’apprendimento, di ciò che può portare a piccoli, ma costanti, miglioramenti.

Capire come si muovono i migliori venditori all’interno dell’organizzazione, significa comprendere ciò che sanno e fanno in ogni fase del ciclo di vendita, per poi adattare le “best practices” nella realizzazione di un metodo utile a guidare le azioni di ogni membro della forza vendita.

Perché un’azione di cambiamento (sales transformation) abbia successo, i responsabili di una rete di vendita (sia essa costituita da agenti, funzionari o consulenti commerciali, ecc.) devono trovare il modo per poter valutare (direttamente o indirettamente) la sua attività, il suo sviluppo e i suoi risultati, non solo quantitativamente, ma anche qualitativamente.

Se un programma di miglioramento delle prestazioni viene vissuto dai partecipanti non solo come la possibilità di apprendere, ma anche come l’occasione di poter contribuire, attraverso lo scambio di idee ed esperienze, al proprio e all’altrui successo,   si può sviluppare quel senso di appartenenza collettiva utile ad affrontare anche le sfide più impegnative.

Se è vero che i top performer prestano prevalentemente attenzione ai propri obiettivi, senza preoccuparsi molto di come i loro colleghi vendono e di come potrebbero migliorarsi, è altrettanto vero che la velocità dei cambiamenti in atto, e per i quali singoli e team devono adattarsi a una clientela sempre più esigente, necessita di un apprendimento collettivo basato sulla condivisione delle migliori pratiche che nemmeno i migliori venditori possono oggi permettersi di ignorare.

Per colmare il divario nelle prestazioni di vendita, suggerisco di iniziare (direttamente o indirettamente) col comprendere le caratteristiche comuni dei propri top performer, analizzando ciò che sanno e fanno con successo, per guidare il resto del team di vendita ad apprendere, e porre in essere, queste abitudini vincenti.

Non è questione di fare brutte fotocopie o trasferire modelli, ma di realizzare un metodo flessibile, semplice, pratico e ripetibile, capace di rinnovarsi adattandosi anche ai più repentini mutamenti.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

4 passi per motivare un prospect

Una delle domande che un sales trainer o un sales coach ricevono più spesso dai venditori può essere così sintetizzata:

“Ci siamo relazionati con un prospect, lo abbiamo interessato ai nostri prodotti e ai nostri servizi, pare anche disposto a comprare e tutto sembra procedere per il verso giusto, ma poi il silenzio . . . nessuna risposta,  nessuna conversazione, nessun riscontro a telefonate e mail. Come possiamo motivarlo a darci una risposta e, possibilmente, concludere l’affare?”

La domanda sorge spontanea: si può motivare veramente qualcuno? 

La risposta lo è altrettanto: no. 

Non si può convincere qualcuno a fare qualcosa che non vuole fare. 

Spingere la vendita cercando di convincere e persuadere, funziona raramente se il prospect non ha una ragione per agire.

Eppure ognuno di noi ha le proprie motivazioni a fare o non fare, e chi vende dovrebbe cercare di capire quali sono i motivi che inducono la controparte a decidere, o temporeggiare.

Quando si capisce che cosa vogliono le persone con cui ci confrontiamo, e cosa sono disposte a fare per ottenerlo, è possibile mettere a frutto tale conoscenza. 

La motivazione viene definita come il desiderio di qualcosa unito alla volontà di agire per realizzarlo.

Nel contesto di questa definizione, come si fa a posizionare il prodotto o servizio in modo che il possibile compratore sia disposto ad agire?

Bastano quattro semplici passi per capire che cosa motiva il prospect, quattro passi che tutti conoscono, ma che la routine fa spesso trascurare.

Come diceva il saggio “sapere cosa fare, ma non farlo, equivale a non saperlo”.

  1. Chiedere: saper porre domande pertinenti e rilevanti significa adoperarsi non solo per condividere le informazioni, ma per creare una visione condivisa tra noi e il prospect.
  2. Ascoltare: fare buone domande non è sufficiente, occorrono anche ascolto e comprensione di ciò che l’altro ci sta dicendo; purtroppo molto venditori ancora oggi ascoltano prevalentemente se stessi e i propri pensieri, quasi incapaci di concentrarsi, facendosi fuorviare da pregiudizi e distrazioni.
  3. Confermare: verificando, controllando, ribadendo e approfondendo ciò che si pensa di aver capito della questione, e della controparte; questo atteggiamento ci costringe a migliorare il nostro ascolto e la nostra concentrazione sull’interlocutore.
  4. Connettere: significa collegare le proprie argomentazioni di vendita alle motivazioni del prospect creando quel “valore personale” capace di generare l’impatto nella vendita.

In definitiva, mentre la persuasione può essere definita come una modalità di comunicazione, la comprensione delle motivazioni personali della controparte, unitamente alla capacità di generare “valore personale”, possono essere le chiavi per conquistare la vendita.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Il venditore resiliente

Quando vi è la “crisi”, o i momenti sono difficili, la domanda ricorrente è “come posso vendere quando nessuno compra?”, ovvero “come posso vendere quando le persone, spaventate dalla crisi, sono meno propense a spendere, anche a causa di una minore sicurezza e fiducia nel futuro”?

Pensare al “nessuno compra” anziché al “perché compra, chi compra” rischia di far precipitare il venditore in un pensiero negativo che lo allontanerebbe irrimediabilmente dal “creare un’atmosfera che invogli il proprio interlocutore a comprare da lui”.

Potrebbe sembrare una riflessione semplicistica, ma così non è.

In momenti in cui si modificano i processi d’acquisto e i bisogni dei “clienti”, la domanda giusta da porsi è: “come rispondo alle nuove esigenze, in un nuovo contesto”?

Vivere la crisi, e le difficoltà, come opportunità di sviluppo, per quanto possa sembrare una disquisizione retorica, significa vivere la vendita in funzione della necessità di ottimizzare il momento di contatto e di relazione con la clientela, intendendolo come una vera e propria “partnership” (altro termine troppe volte abusato), allineando il proprio percorso di vendita al processo d’acquisto di ogni interlocutore, tenendo conto dei suoi bisogni concreti e materiali, ma anche di quelli interiori, nonché delle aumentate resistenze emotive all’acquisto stesso.

Le aziende pensano a come re-ingegnerizzare il loro prodotti, ma ancora oggi – e non sappiamo se purtroppo o per fortuna – vi è una risposta che non si concentra tanto sulla loro qualità, né sull’efficienza della catena distributiva, quanto sulla capacità delle proprie persone di vendere in maniera superiore, soprattutto se pensiamo ai beni durevoli, complessi e tecnologici.

Disporre di prodotti eccellenti è fondamentale, ma ciò che permette a un’azienda di essere “sana” è la sua capacità di vendere e fare profitti.

Banale? Certo, se non fosse che, negli ultimi 20/30 anni, le imprese stiano riscontrando una palese difficoltà nel trovare un qualunque processo innovativo di vendita; ancora oggi i “numeri” sono affidati alle abilità di  manager e venditori,  al loro fiuto commerciale, al loro equilibrio interiore, e alle risposte che sanno darsi e dare.

In un contesto simile, chi vende deve far ricorso a personali forme di “training autogeno” che gli permettano di:
– credere in se stesso come vero impegno quotidiano di auto convincimento e auto incoraggiamento,
– credere nelle proprie possibilità (capacità – prodotto – azienda) per avere la forza del poter riuscire,
– ricercare le opportunità dove tutti vedono i limiti, mantenendo un atteggiamento positivo per predisporsi a risolvere i problemi.

Ancora oggi la vittoria che molti chiamano successo va alla persona più equilibrata, preparata, fiduciosa in sé stessa, disciplinata e responsabile, che non si abbatte, che fa della pazienza, della costanza, e del metodo le principali armi utili a un propositivo percorso di resilienza.

Per quanto vecchia e stra-utilizzata credo che in questa perla di saggezza, che ha senso nella vita e non solo per la vendita, ci stia uno dei significati profondi del coraggio  “l’uomo non fallisce quando cade, ma quando smette di rialzarsi”.

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5 domande per dare e avere il massimo dal team di vendita – free ebook

Nonostante tutte le differenze (prodotti, settore, ambiente competitivo, clienti, ecc.) i team di vendita condividono alcune esigenze fondamentali.

Rispondere a tali esigenze significa ottenere dai propri venditori alti livelli di motivazione e impegno, e la conseguente maggiore efficacia nel gestire i clienti loro affidati.

Una squadra ben gestita farà più vendite e avrà margini più elevati, rispetto a una squadra mal gestita o lasciata a se stessa.

Chiunque voglia ottenere le massime prestazioni dalle proprie persone, deve avere le competenze e gli strumenti, per potersi rispondere a cinque semplici domande . . . semplici ma importanti:

1 Promuovo il senso di appartenenza?

2 Cosa mi aspetto dal mio team?  

3 Cosa dobbiamo migliorare?

4 Come li incentivo?

5 Come offro il mio aiuto?  

Sono cinque domande legate alle competenze chiave a cui un responsabile vendite, che voglia gestire e guidare con efficacia un team performante, deve necessariamente rispondersi.

Coloro che sono in grado di rispondere correttamente a queste cinque domande, migliorano l’andamento delle vendite in media del 29%.

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Vendita – 3 modi perché un prospect a freddo parli con te

Concretizzare un primo incontro con un prospect a freddo è una delle cose più difficili nella vendita, ecco perché è importante essere estremamente efficaci quando ci rispondono al telefono o a una mail.

Ecco 3 semplici modi di fare, e non fare:

  1. Preparati prima: telefonare o scrivere proponendosi  per far ottenere al cliente la prima pagina dei risultati di ricerca di Google, aumentando così il traffico e-commerce quando,  semplicemente controllando il suo sito, è evidente che non fa  e-commerce, significa inefficienza che da irrimediabilmente luogo a inefficacia.
    Prima di raggiungere qualunque prospect, meglio prendere tutte le informazioni utili su cosa sta succedendo nel suo mondo, così da condividere con lui cosa hai fatto, e cosa puoi fare, per aziende come la sua.
  2. Offri una conversazione di valore: al cliente interessa relativamente quello che fai, gli interessa quello che puoi fare per lui, ecco perché devi posizionarti come una risorsa, così che percepisca il valore di come puoi essergli d’aiuto nel superare sfide specifiche, condividendo ciò che hai fatto per aiutare aziende del suo stesso settore.
  3. Perseverare e incrociare i supporti:  dicono che vogliano almeno 7-10 tentativi (tra telefono, mail, sales letter, ecc.) per ottenere un primo incontro con un “cold prospect”, e che i più, tra i venditori, non vadano oltre il quarto.
    In realtà occorre raggiungerli più volte di quante si pensi; personalmente alcuni li ho “inseguiti” per anni, contattandoli periodicamente (possono anche cancellare le prime 6/10 e-mail inviate, negarsi 10 volte al telefono,  buttare 4 nostre lettere nella spazzatura ma poi, un giorno, cambiano le circostanze, ed ecco che ci rispondono).

Il prospecting non è per i deboli di cuore.

Accettare di prendere dei no per ottenere dei si, è ancora un ottimo modo per selezionare la vostra pipeline e trovarvi di fronte al cliente quando è pronto ad acquistare.

La formazione non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un corso di vendita professionale vince sempre la concretezza. 

Hai bisogno di risultati diversi?

C’è un detto che recita “Se fai quello che hai sempre fatto, otterrai ciò che hai sempre ottenuto”.

Incontro ogni anno molti venditori e la maggior parte di loro continua a vendere  con lo stesso approccio che ha usato per anni, lamentandosi per la crisi e per i clienti sempre meno disposti a spendere.

Certamente le nozioni di base per vendere non sono cambiate:  ricercare, qualificare e chiudere rimangono solidi capisaldi della vendita.

Ma se i risultati non sono quelli che dovrebbero essere, allora forse ciò che deve cambiare è il modo con cui si presidiano queste tre attività critiche.

Come va la tua ricerca?

  • Sei ancora a caccia con i vecchi metodi che rifuggono la tecnologia o stai utilizzando strumenti di vendita 2.0 per connetterti con nuovi prospect, e con i clienti ed ex clienti?
  • Ricorri ancora al marketing di massa, sperando nella legge dei grandi numeri?
  • Hai un approccio sistematico che ti consente di generare un flusso di introduzioni e referenze, o punti ancora tutto sulle chiamate a freddo e sulle viste a sorpresa?

E la tua qualificazione?

  • Stai ancora parlando di te o hai imparato a chiedere perché hanno accettato di incontrarti?
  • Hai un sistema di vendita efficace che ti dice velocemente quando sei dentro e quando sei fuori?
  • Stai lavorando per diventare una risorsa per il cliente? 

Parlando di chiusura?

  • Quando fai la proposta sono più le volte che ti dicono “devo pensarci su” o “le faremo sapere?”
  • Ti capita spesso di non essere in presenza di tutti i decisori?
  • Concludi la tua presentazione con un “Cosa ne pensa” o “Ha qualche domanda” o  con “Come vorrebbe dar seguito a questo?”

Se quello che stai facendo ti da i risultati che desideri, allora continua così.

Se i tuoi risultati sono lontani dai tuoi desideri, devi cominciare a fare alcune cose in modo diverso.

Se i tuoi risultati sono lontani dai tuoi desideri, devi cominciare a fare alcune cose in modo diverso.

Svuotare la mente dalle cose che fanno male e riempirla di pensieri e comportamenti di vendita giusti aiuta a raggiungere i risultati desiderati.

Se senti che sia giunto il momento per agire e vuoi un valido supporto contattami 

Le vendite non sono un gioco di numeri!

Quando cominciai a vendere mi dissero che le vendite erano un gioco di numeri “più contatti, più contratti” e che avere successo tutto quello che dovevo fare era riempire costantemente quella che oggi tutti chiamiamo “pipeline“.

Tutto abbastanza vero quando in un mercato florido, in crescita, bisognoso di consumare, era abbastanza facile trovare potenziali clienti propensi ad acquistare, ed essere di fronte a loro nel momento che stavano considerando una decisione.

Ancora oggi in molti credono assolutamente, e ciecamente, a questa “dogma“, anche se oggi i potenziali compratori sono molto più riflessivi prima fare un investimento, una spesa o un cambiamento. 

I venditori cercano di accelerare, a volte forzare, il processo decisionale del cliente, nella paura di perdere un’opportunità, piuttosto che nella speranza di chiudere rapidamente un accordo.

Raramente si impegnano in buone conversazioni di vendita, sono troppo ansiosi di trovare un prospect che permetta loro di fare una vendita facile.

I bravi venditori giocano una partita diversa,  non telefonano alla “dai che vai bene” e non fanno campagne email a liste dequalificate; chiamare a freddo, e soprattutto al buio, non fa parte del loro modus operandi.

Spendono il loro tempo a qualificare e identificare chi sono, potenzialmente, i loro migliori prospect, e vi si concentrano con tutti i loro sforzi di vendita. 

Per i venditori migliori “meno è meglio” perché si ha il tempo di focalizzare il prospect e la sua attività, perché è possibile identificare le aree in cui i propri  prodotti o servizi potrebbero avere un maggior impatto, perchè si può creare una comunicazione che ottiene risposte.

E se siamo conviti che mirare sia meglio che sparare nel mucchio . . . . .

Smettere di essere un venditore e diventare una risorsa

Chiedendo ai buyer o a chi si occupa di acquisti per la propria impresa, o attività, emerge sempre più la differenza tra i venditori che portano con sé conoscenze, professionalità e senso degli affari, e i venditori che cercano semplicemente di vendere i loro prodotti. 

Questi ultimi credono, o vogliono far credere, di avere grandi prodotti, che dovrebbero essere acquistati da chiunque nel loro settore.

Non c’è nulla di male nel credere in ciò che si propone, anzi, ma quando i prodotti e i servizi diventano il principale obiettivo di attenzione, tutto ciò rischia di far percepire il venditore come una persona invadente e concentrata su se stessa.

Un prospect, oggi più che mai, attiva un processo d’acquisto se vede dei benefici per il proprio business.

Se si è in grado di offrire questo tipo di aiuto, il prospect comincerà a vederci come una risorsa, anziché come un venditore.

Diventando una risorsa di business si aprono molte opportunità per fare affari. 

Qualunque cosa potremo fare per migliorare il loro successo commerciale, migliorerà le nostre probabilità di ottenere un risultato positivo.

Perché essere diverso?

C’è grande onore nell’essere il primo a fare qualcosa; essere il primo può portare alla fama, al riconoscimento, alla ricchezza, ma essere il primo è anche un grande rischio, ecco perché in molti aspettano che siano gli altri ad aprire la strada.

Le aziende sono piene di persone che evitano il rischio. 

Qui sta la differenza tra leader e follower, qui sta la differenza tra i manager che prendono decisioni  per le quali la loro azienda semplicemente sopravviverà o prospererà, tra le persone che vogliono veramente fare la differenza, e quelle che “d’altronde fanno tutti così”.

Se sei un venditore devi cercare modi nuovi e migliori per poterti esprimere efficacemente con i tuoi prospect, prendendoti il rischio di fare qualcosa che esce dalla tua zona di comfort. 

Questo è ciò che ti rende diverso, e anche questo fa la differenza con i tuoi concorrenti

 

2 suggerimenti di vendita

Suggerimento # 1 – Conosci il tuo cliente! 

Non sappiamo mai abbastanza dei nostri prospect e clienti, per questo è importante aggiornarsi su di loro regolarmente.

1. Cercare le informazioni pubbliche sulla società e sul settore. 

2. Cercare le informazioni sulla nostra concorrenza per contrastarne le debolezze.

3. Identificare tendenze e cambiamenti nel mercato, perché la mancanza di informazioni sulle tendenze dei nostri potenziali clienti può essere uno svantaggio per il nostro successo. 

4. Raggiungere prospect e clienti per sapere come rispondono al nostro marketing, alle nostre promozioni, ecc.

Suggerimento # 2 – Conosci le tue statistiche / monitora le tue attività

Avere i dati e una procedura guidata per controllare i nostri sforzi di vendita e i nostri investimenti (per trasformare le debolezze, in punti di forza.

Esempio: Abbiamo fatto 14 appuntamenti, ma zero proposte – ci permette di riflettere su cosa dobbiamo lavorare per trasformare gli appuntamenti in proposte.

Monitorando la nostra attività, e i nostri investimenti di tempo e denaro per ottenere i risultati desiderati, ci permetterà di sapere velocemente dove è necessario apportare modifiche al piano di vendita, piuttosto che a una strategia