Vendere tra logica ed emozioni

by Oliviero Castellani

Vendere significa trovare il modo migliore per servire i propri clienti.

Le capacità di un venditore, aldilà del talento naturale, si formano attraverso lo studio e la pratica … in altre parole attraverso il miglioramento continuo.

Purtroppo ci sono parecchi venditori che si aggiornano solo se obbligati, e spesso controvoglia.

Non prendersi il tempo per migliorare, è fare un po’ come quel taglialegna che affermava di essere così impegnato a tagliare alberi, di non avere tempo per affilare la propria ascia.

Un’azienda che non ha venditori disposti ad affilare la propria ascia, sarà presto un’azienda senza legna.

VENDITORI SCONTATI E PREVEDIBILI

Tra gli errori di un venditore, l’essere prevedibile, o peggio ancora essere scontato, è tra quelli che – a meno che il prospect non stia agendo con urgenza e su sua richiesta – allontanano l’attenzione, e di conseguenza l’interesse, del nostro interlocutore.

Mettiamoci nei panni di uno dei nostri potenziali clienti per un momento; con quanti “venditori” si incontra regolarmente?

Dal panettiere a un nostro concorrente, il numero è probabilmente piuttosto alto.

La cosa sorprendente è che, la maggior parte dei “commerciali”, quasi fossero fatti con lo stampino, sono empatici nella fase di approccio, diventando però molto simili al “venditore di ghiaccio agli eschimesi” quando entrano in gioco prodotto o servizio.

Questi atteggiamenti fotocopia stancano i clienti; se ci comportiamo in modo da far pensare loro “ho già capito dove vuoi andare a parare” aggiungendo fiumi di parole, enfasi e insistenza da imbonitori, siamo sulla buona strada per fallire prima ancora di arrivare a qualsivoglia proposta.

Prima accetteremo che questi comportamenti sono di scarso valore ai loro occhi, prima ritorneremo a “vendere”.

VENDERE È UN'ABILITÀ

Vendere è un’abilità e, come tutte le abilità, può essere affinata, migliorata, sviluppata e massimizzata; può essere migliorata tramite strumenti, ma può anche essere uccisa dagli strumenti.

Per vendere con successo solo un decennio fa ci si doveva concentrare su tutti gli aspetti – prospezione, chiamate a freddo, intervista, sviluppo della soluzione e chiusura – e tutto questo con elenchi e rubriche cartacee, i più evoluti con excel o data base, estraendo e compilando tutto in prima persona, e questo affinava le differenti sensibilità.

Oggi chi vende ha tutto questo già pronto (web, crm, linkedin navigator, ecc.) e con ciò viene meno il bisogno di svolgere quel lavoro che in passato ne avrebbe affinato le abilità.

Attualmente si da troppa enfasi agli strumenti e non abbastanza alle capacità di vendita.

Stiamo addestrando i venditori a gestire con puntualità “l’imbuto”, ma non a creare efficaci messaggi per telefonare e inviare un’e-mail a freddo, o per argomentare in funzione di ciò che per il cliente ha valore.

Laddove ci sono persone di vendita, investire unicamente, o prevalentemente, sugli strumenti, dimenticandosi degli “attori”, potrebbe significare l’inizio di un lento, ma inesorabile, declino.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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Emozioni e sentimenti nelle relazioni commerciali

by Oliviero Castellani

EMOZIONI E SENTIMENTI

I sentimenti contano.

La scienza ci dice che le nostre emozioni influenzano le decisioni che prendiamo, più del pensiero razionale e dei dati oggettivi.

Questo potrebbe farci chiedere in che modo le emozioni dei nostri clienti influenzano le prestazioni della nostra azienda.

È una domanda intelligente.

Gli economisti comportamentali hanno stimato che i fattori emotivi incidono fino al 70% nel processo decisionale economico.

Per questo motivo chi vuol essere leader nella vendita, retail o B2B, dovrebbe comprendere che le emozioni dei clienti possono battere la concorrenza (o batterci), e che gli stessi sono alla ricerca di relazioni e non solo di transazioni.

Si possono far domande, si possono aver risposte, ma solo solo il piacere di addentrarsi in ogni “conversazione commerciale”, da quella apparentemente più semplice, a quella più complessa, permette di comprendere le sfumature di ciò che i clienti effettivamente pensano e sentono.

NESSUNO AMA I FALSONI

Nessuno ama i “falsoni”, nessuno si fida di loro.

Per molte persone è facile mettersi una maschera, o anche più d’una, a seconda delle situazioni; non si tratta di comportamenti adatti e adeguati alle situazioni, ma di vere e proprie recite per apparire migliori di quello che si è o, peggio ancora, per arrogarci meriti che non ci spettano.

Esistono un vero io interiore in ognuno di noi, e un io che facciamo apparire agli altri.

Più ampia sarà la loro distanza, più faticosa sarà la nostra vita, maggiore la possibilità che la nostra maschera cada; anche un camaleonte, per quanto cambi colore, prima o poi viene visto per quello che è.

Che io venda o compri, che stia negoziando un contratto o adempiendo alle richieste di qualcuno, voglio sapere chi è l’altra persona, e voglio che l’altra persona sappia chi sono io … non ho tempo da perdere, né da far perdere.

Cerco il suo vero io, convinto che le situazioni d’affari siano sempre situazioni di persone.

È per questo che mi sforzo di ascoltare e osservare profondamente; credo che questo venga fatto anche da chi deve decidere se prendermi seriamente in considerazione, o meno.

Sottile è la linea che separa l’agire del reagire, il condividere dal compiacere.

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Covid19: tre riflessioni

by Oliviero Castellani

Covid19: quando finirà l'emergenza?

Amici, clienti, corsisti, in molti si chiedono, e mi chiedono, quando finirà questa emergenza, come possiamo andare avanti in queste condizioni (economicamente parlando) ecc., cosa possiamo fare?

Una domanda da 10.000.000 di euro!

Purtroppo siamo di fronte a un virus che sta infettando molti e sta togliendo la vita ai più vulnerabili.

Non penso di avere idee o soluzioni originali se non invitare, prima di tutto, a prendersi cura di se stessi, proteggendo la propria salute mentale ed emotiva (essere consapevoli è un conto, farsi travolgere da chi sensazionalizza è un altro), ancorché fisica.

Prendiamoci cura (rispettando le regole) degli altri – familiari, amici, vicini, estranei – anche a distanza (abbiamo wap, skype, messenger, ecc.); se non possiamo far nulla fisicamente, facciamolo “emotivamente”.

Conserviamo un senso di normalità, se riusciamo ancora a lavorare facciamolo per quel che è possibile, riprendiamoci lo spazio di “vivere più profondamente” i nostri affetti approfittando del tempo che la nuova routine ci sta regalando.

Le cose passano quando stanno andando bene, ma passano anche quando stanno andando male.

Dipende solo da come usciremo da questo periodo; mi auguro che ognuno di noi, anche se di poco, possa guardare la vita con occhi migliori.

Covid19: i clienti hanno bisogno di noi

Non possiamo cambiare il mondo o ciò che sta accadendo intorno a noi, ma possiamo cambiare il modo in cui rispondiamo a ciò che sta accadendo intorno a noi.

I clienti hanno bisogno di noi, e della nostra capacità di aiutarli a superare i momenti difficili che sono fuori dal loro controllo.

Ciò di cui hanno bisogno è la nostra calma, una voce sicura e idee e pensieri che facciano vedere il sole oltre le nuvole, evitando di rimanere intrappolati in ciò che dicono su internet e sui social media. I clienti devono avere nostre notizie, hanno bisogno delle nostre idee e delle nostre soluzioni.

Molti dei nostri clienti sono nella nebbia, perché sono preoccupati ciò che li circonda, sta a noi mantenere la calma e mostrare loro dove concentrare la propria energia e il proprio pensare.

E non possiamo farlo se siamo coinvolti nello stesso caos, possiamo farlo solo concentrandoci sulle opportunità di domani, piuttosto che sulle sfide di oggi.

Durante i periodi difficili, non è facile concentrarsi sui clienti, ma questi periodi, esattamente come quelli buoni, non durano per sempre.

Siamo ottimisti, rendiamoci accessibili; le persone hanno bisogno di sincero ottimismo per vincere le proprie paure.

Covid19: aggiornarsi online

A seguito della pandemia di COVID-19 il mondo del lavoro si è spostato in massa a casa, e la formazione si è spostata sul virtuale.

Proliferano i webinar, alcuni di grande qualità, ma, per quanto istruttivi, i webinar hanno solitamente un grado di coinvolgimento basso e un numero di partecipanti alto.

Sono ottimi veicolatori di contenuti, ma se vogliamo parlare di formazione online dobbiamo almeno rispettare qualche parametro della formazione tradizionale.

Una virtual classroom ideale è compresa tra 8-12 persone, dura 90-120 minuti e più che di un relatore, ha bisogno di un “facilitatore-animatore” in grado di favorire l’interazione in diretta: chat, esercitazioni, giochi di ruolo, discussioni di gruppo.

Questo permette di coprire argomenti complessi in poche sessioni distanziate, dando tempo ai partecipanti per riflettere e applicare quanto appreso, grazie a “compiti a casa” e integrazioni (audio, video, consulenza online) tra una sessione e l’altra.

L’esperienza mi porta a dire che un’ottima combinazione per sviluppare e affinare le competenze è rappresentata da sessioni virtuali dal vivo settimanali o bisettimanali, integrate da contenuti e supporti audio e video.

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Leadership: la giusta mentalità

by Oliviero Castellani

Le organizzazioni di tutto il mondo spendono centinaia di miliardi di euro per lo sviluppo della leadership ma una ricerca della BrandonHall Group ha riscontrato che il 75% delle organizzazioni ha giudicato i propri programmi di sviluppo della leadership non molto efficaci.

Probabilmente la maggior parte degli sforzi di sviluppo della leadership trascura un attributo specifico che è fondamentale per il modo in cui i leader pensano, apprendono e si comportano: la mentalità, ovvero ciò che il singolo leader fa. Ad esempio, due leader di fronte alla stessa situazione possono elaborala e rispondere ad essa in modo molto diverso.

Quando gli sforzi di sviluppo della leadership ignorano le mentalità, ignorano il modo in cui i leader vedono e interpretano problemi e opportunità.

Ricerche nelle scienze sociali per comprendere le varie mentalità che gli individui possono possedere identificano quattro distinti set di mentalità utili a influenzare la capacità dei leader di interagire con gli altri, guidare il cambiamento con maggiore successo ed eseguire i loro ruoli di leadership in modo più efficace.

Mentalità di crescita.

Mentalità di crescita è la convinzione che le persone – tutte, inclusi noi stessi – possano modificare e sviluppare costantemente i propri talenti, le proprie abilità e la propria intelligenza; decenni di ricerche hanno scoperto che chi ha una mentalità di crescita è più preparato ad affrontare le sfide, trarre vantaggio dai feedback ricevuti, adottare le strategie più efficaci per risolvere i problemi, fornire feedback efficaci e perseverare nel cercare di raggiungere gli obiettivi.

Mentalità di apprendimento e prestazione.

Apprendere implica essere motivati ad aumentare la propria competenza e padroneggiare qualcosa di nuovo. Mentalità da prestazione implica l’essere motivati a ottenere giudizi favorevoli (o evitare giudizi negativi) sulla propria competenza. I leader con una mentalità di apprendimento, rispetto a quelli con una mentalità da prestazione, sono più preparati mentalmente per aumentare le loro competenze, impegnarsi in strategie di apprendimento di alto livello, cercare feedback ed esercitare più sforzi. Sono anche persistenti, adattabili, disposti a collaborare e tendono ad esibirsi a un livello superiore.

Mentalità deliberative e attuative.

I leader con una mentalità deliberativa hanno una maggiore ricettività verso tutti i tipi di informazioni così da pensare a agire nel modo più modo ottimale possibile, quelli con una mentalità implementativa sono più concentrati sull’attuazione delle decisioni, il che li chiude nei confronti di idee e informazioni nuove e diverse. I primi  tendono a prendere decisioni migliori perché sono più imparziali, più accurati e meno viziati durante l’intero processo elaborazione.

Mentalità di promozione e prevenzione.

I leader con una mentalità promozionale sono focalizzati su vincite e guadagni. Individuano uno scopo, un obiettivo o una destinazione specifici, e danno la priorità al progresso verso di esso. I leader con una mentalità di prevenzione, invece, si concentrano sull’evitare perdite e prevenire problemi a tutti i costi. Quelli con una mentalità promozionale sono più inclini al pensiero positivo, più aperti al cambiamento, e hanno più probabilità di persistere nonostante le sfide e le battute d’arresto, dimostrando livelli più elevati di prestazione e comportamenti solitamente più innovativi rispetto ai leader con una mentalità di prevenzione.

Se le organizzazioni vogliono che i loro investimenti nello sviluppo della leadership vengano ripagati in modo più completo, è essenziale dare priorità allo sviluppo della mentalità, in particolare mirando a mentalità di crescita, apprendimento, deliberativo e promozione.

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Leadership nelle vendite

by Oliviero Castellani

I sentimenti contano.

La scienza ci dice che le nostre emozioni influenzano le decisioni che prendiamo, più del pensiero razionale e dei dati oggettivi.

Se sei un team leader, un key account manager o semplicemente un professionista della vendita, dovresti chiederti in che modo le emozioni dei tuoi clienti influenzano le prestazioni della tua azienda.

È una domanda intelligente.

Sembra che le emozioni influenzino i risultati di business più di quanto lo possano fare i “leader”.

In effetti, gli economisti comportamentali hanno stimato che i fattori emotivi comprendono fino al 70% del processo decisionale economico.

Daniel Kahneman, mostra che il processo decisionale basato “sull’intestino”, che opera in modo automatico e rapido, influenza il processo decisionale logico razionale più di quanto si pensi.

Prendiamo ad esempio  l’avversione alla perdita: è confermato che la stragrande maggioranza delle persone preferiscono evitare le perdite piuttosto che acquisire guadagni e questo pregiudizio, guidato evidentemente dalle emozioni, influenza il processo decisionale, spesso a spese della razionalità.

Le emozioni e le percezioni, fondamentalmente irrazionali, sono però misurabili e prevedibili.

Coloro che applicano efficacemente i “principi dell’economia comportamentale” possono superare i loro pari fino all’85% nella crescita delle vendite.

Come decifrare e gestire le emozioni dei clienti?

1. capire l'attaccamento emotivo.

Determinare se i clienti sono “soddisfatti” non è sufficiente., i clienti desiderano transazioni più che soddisfacenti: sono alla ricerca di relazioni significative.

Per coltivare tali relazioni, i “leader” hanno bisogno di una comprensione completa delle connessioni emotive tra la loro azienda e i clienti, così da poter capire quali strategie e quali no, implementando quei cambiamenti che favoriscono le connessioni emotive.

2. parlare con i clienti.

Per le aziende B2B, i dati quantitativi possono rivelare molto sul rapporto tra loro e i clienti, ma solo attraverso “profonde conversazioni” i leader B2B possono comprendere le sfumature di ciò che i clienti pensano e sentono.

3. costruire una cultura incentrata sul cliente.

Non è sufficiente capire come si sentono i clienti; le aziende devono utilizzare tali conoscenze per modellare una cultura grazie alla quale le sue persone sono allineate con la visione dei leader per la centralità del cliente e comprendono il loro ruolo personale in questo processo.

Persone che vivono e respirano il marchio della loro azienda e soddisfano le promesse del marchio in ogni interazione con il cliente, fornendo un servizio eccezionale.

In definitiva, sono le esperienze con le persone dell’azienda che guidano le emozioni dei clienti e, a loro volta, le conseguenti decisioni di acquisto.

Misurare ciò che è intangibile – i sentimenti e le emozioni dei clienti – è molto di più che riflettere: le aziende che raggiungono prestazioni di livello mondiale non lo fanno per caso, cercano di capire in profondità ciò che i clienti pensano, e sentono, per assicurarsi di soddisfarne ogni esigenza.

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Vendere: accelerare le vendite

by Oliviero Castellani

Tra le domande più ricorrenti in chi vende, soprattutto nei momenti di cambiamento, è “come posso migliorare il mio processo di vendita”?

Sia che si venda “qualcosa” di rigido come un croccantino, o fluido come l’acqua, ci sono processi chiari che, se seguiti, creeranno il risultato desiderato per i clienti e gli utenti finali, accelerando alcune fasi del processo di vendita.

Anche i processi più complessi possono essere semplificati

1. Identificare gli elementi "umani" del processo di vendita.

Per identificare completamente il processo di vendita della propria organizzazione, occorre comprendere questi cinque gruppi.

  • Suspect: in generale, sono persone o organizzazioni che si adattano a un filtro di pre-qualifica, o a un elenco di criteri.
  • Prospect: sono le persone o le aziende che abbiamo già contattato con metodo e che soddisfano i criteri necessari per diventare suspect.
  • Clienti: coloro che attualmente acquistano da noi; la parola chiave è "attualmente".
  • Partner commerciali: attualmente non solo acquistano da noi, ma traggono vantaggio dalla "nostra"relazione aldilà di ciò che il prodotto, il servizio o la soluzione fanno per loro; potremmo condividere conoscenze, risorse strategiche, lead, clienti potenziale e persino clienti per ragioni reciprocamente vantaggiose.
  • Distributori: si tratta di individui o organizzazioni che prendono i nostri prodotti, servizi e soluzioni, e quindi li rivendono.​​​​

Potrebbe essere una buona idea smettere di leggere e prenderci un momento per elencare chi è chi del tuo processo di vendita.

Quali sono le nostre diverse categorie di potenziali relazioni commerciali e chi sono i membri più importanti di ogni categoria?

2. Misurare i tempi del processo di vendita.

Se vogliamo capire come aumentare le vendite in un più breve lasso di tempo, dovremo verificare quanto tempo occorre per spostare un “suspect” alla categoria di “cliente” (o partner commerciale),  suddividendolo nella serie di passaggi (fasi del processo) necessari/effettuati per realizzare la vendita.

3. Analizzare il processo.

Il modo più rapido per scoprire se il processo è efficace ed efficiente è vedere quali passi vengono ignorati costantemente da chi realizza le vendite!

Se gli stessi passaggi vengono saltati più e più volte, possiamo stare certi che non sono necessari.

Osserviamo e chiediamoci:  “ci sono elementi inutili del processo che duplicano il lavoro svolto da qualcun altro? (o che dovrebbe fare qualcun altro?)”

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Vendere: trovare la propria strada

by Oliviero Castellani

Nelle vendite non esiste un modo perfetto e universale per convincere la gente; dopotutto, se ci fosse, tutti lo praticherebbero.

Al contrario, per un venditore, non è sempre facile trovare il modo per valorizzare i propri punti di forza. Ognuno ha talenti unici, e per quanto gli altri possano anche ispirarci, non sempre è possibile replicare comportamenti che ci piacerebbe far nostri.

Esistono centinaia di libri  sulla vendita e molti vantano verità nascoste e metodi scoperti di recente che permetteranno a chiunque li legga di possedere, improvvisamente, un carisma illimitato.

Se fossimo tutti uguali
le “promesse” degli autori potrebbero anche realizzarsi, ma, solo per fare un esempio, ci sono venditori aggressivi e venditori più pazienti, quindi mi permetto di affermare che non esiste un “consiglio concreto” che possa funzionare per tutti.

Personalmente, sia come venditore, che come formatore, prediligo l’approccio più paziente, concentrato sulla costruzione di solide relazioni con i clienti, convinto che questo renda più facile acquisirli e fidelizzarli per un lungo periodo di tempo.

OGNUNO HA LE PROPRIE INCLINAZIONI E I PROPRI PUNTI DI FORZA

Ognuno ha le proprie inclinazioni e i propri punti di forza: imparare a vendere richiede di riconoscerli e rispettarli, solo così è possibile migliorarsi.

Migliorare e apprendere nuove abilità significa uscire dalla propria zona di comfort; tuttavia, imparare a vendere non dovrebbe mai farci sentire come se fingessimo di essere qualcuno che non siamo.

I migliori venditori sono "genuini" e sicuri di sé, e sanno essere convincenti senza dover scimmiottare nessun altro.

Ciò non significa che non si possa beneficiare della guida di un mentore esperto, purché lo si sappia scegliere.

I cattivi mentori dicono cosa ha funzionato per loro e si aspettano che l’interlocutore l’applichi in fotocopia e ne tragga beneficio, i bravi mentori sono in grado di valutare i suoi punti di forza e lo aiutano a capire l’approccio più adatto.

Tutti possono trarre vantaggio dall'imparare a vendere e da un buon mentore.

Chi ritiene di non essere in grado di vendere, è possibile che non abbia trovato ciò che funziona meglio per sé o ha solo “ascoltato” persone con un diverso set di abilità.

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Vendite: 4 passaggi per migliori previsioni

by Oliviero Castellani

Mi è capitato di trovarmi di fronte a prospect che sembravano sul punto di acquistare, ma che non riuscivano a decidersi, rinviandomi da un trimestre all’altro.

Mi capitò tra le mani uno strumento chiamato..

GRIGLIA DECISIONALE

In occasione di un incontro, andando contro la mia natura, ne seguii pedissequamente ogni aspetto.

Scoprii così i 2 motivi principali dello stallo, che sino ad allora mi erano sfuggiti.

Il responsabile finanziario non riusciva a capire il possibile ritorno di un’attività di formazione commerciale a un gruppo di venditori ultracinquantenni, ma soprattutto – il mio interlocutore (responsabile della formazione), nuovo nel ruolo – non aveva saputo presentargli al meglio il progetto.

Chiesi al mio interlocutore se fosse possibile incontrare il CFO, mi disse che ci avrebbe provato, e ci riuscì; mi feci raccontare dal CFO il suo punto di vista nel dettaglio, argomentai in funzione delle informazioni che mi aveva dato, e trovammo la quadra.

Ho fatto così mia la necessità di capire sempre come il prospect “si muove attraverso il suo processo decisionale” e per fare questo mi avvalgo di un approccio molto semplice.

COMPRENDERE IL PROSPECT

Innanzitutto, cerchiamo di comprendere “i passaggi che il prospect deve compiere per prendere la decisione”.

Possono emergere le più disparate questioni: dal considerare più fornitori, all’avere più decisori (anche di diversi uffici); ci sono poi più modalità di valutazione-comparazione della soluzione, se hanno già un budget stanziato, ecc.
(Quanto più il quadro sarà incompleto, tanto più i nostri sforzi potrebbero essere vanificati sin da subito.)

Detto questo, nei limiti del possibile, è fondamentale intuire le tempistiche dei vari passaggi, al fine di identificare i possibili colli di bottiglia e poter essere tempestivi là dove necessario.

Capire bene chi è coinvolto nel processo decisionale e capire come sia meglio fargli pervenire le informazioni (non sempre ci è possibile incontrare tutti) sono due elementi del “comprendere il prospect” di cui non possiamo davvero fare a meno.

Infine, dobbiamo essere in grado di identificare i criteri decisionali, che non riguardano solo la scelta della soluzione, ma anche le aspettative verso il fornitore, le motivazioni e l’impatto per il loro business.

Con queste indicazioni, forse possiamo impedire che la nostra proposta scivoli da un trimestre all’altro o vada definitivamente del dimenticatoio.

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Relazionarsi: Nessuno ama i falsoni

by Oliviero Castellani

Nessuno ama i falsoni, nessuno si fida di loro.

Per molte persone è abbastanza facile mettersi una maschera, o anche più d’una, a seconda delle situazioni; non si tratta di comportamenti adatti e adeguati alle situazioni, ma di vere e proprie recite per apparire migliori di quello che si è o, peggio ancora, per arrogarci meriti che non ci spettano.

Per ognuno di noi, esistono un vero "io" interiore, ed un secondo "io" che mostriamo agli altri.

Più ampia sarà la loro distanza, più faticosa sarà la nostra vita, maggiore sarà la possibilità che la nostra maschera cada; anche un camaleonte, per quanto cambi colore, prima o poi viene visto per quello che è.

C’è chi ha un frasario standard, chi cala quelli che crede essere i suoi assi per “fare buona impressione” e non si rende conto che il suo repertorio è palesemente percepito come il suono di una moneta falsa, illudendosi della presunta accondiscendenza dell’altro.

Che io venda o compri, che assuma o sia assunto (anche in qualità di consulente), che stia negoziando un contratto o adempiendo alle richieste di qualcuno, voglio sapere CHI È l’altra persona, e voglio che l’altra persona sappia chi sono io.
Non ho tempo da perdere, né da far perdere.

Cerco il suo vero io, convinto che le "situazioni d’affari" siano sempre e comunque "situazioni di persone".

È per questo che mi sforzo di ascoltare profondamente quello che mi viene detto, come mi viene detto, e quello significa per l’altra persona, oltre a cercarne, nei suoi comportamenti e nel suo sguardo, la coerenza e la sincerità.

Credo che questo venga fatto sistematicamente nei miei confronti da tutti i miei interlocutori ogni volta che devono decidere se prendermi seriamente in considerazione, o meno.

La differenza tra agire e reagire è spesso una linea sottile, così come lo sono il condividere e il compiacere.

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Clienti: 4 cambiamenti chiesti alle banche retail

by Oliviero Castellani

Con nuovi concorrenti all’orizzonte, la scommessa migliore che le banche tradizionali possono fare è dare ai clienti ciò che vogliono.
Il settore bancario, in passato restio all’innovazione, sta cambiando rapidamente reinventando il proprio approccio al servizio clienti e il ruolo della tecnologia nell’offerta di prodotti e servizi.

Questa è un’ottima notizia per i clienti già inclini all’uso della tecnologia in altri settori, come la vendita al dettaglio online.

Indipendentemente dal canale, tale esposizione esercita pressioni sugli istituti finanziari affinché intensifichino l’uso della tecnologia (accesso continuo agli account e a un’ampia gamma di prodotti e servizi), senza perdere la capacità di fornire interazioni personalizzate.

Come può una banca, interessata a rafforzare la propria competitività, accelerare l’uso della tecnologia e la sua capacità di attrarre e trattenere clienti sempre più esigenti?

Ecco quattro cambiamenti che i clienti vogliono “vedere”.

Conoscimi e proponi (vendi) ciò che realmente mi serve

Uno dei modi più veloci per allontanare i clienti esistenti, o potenziali, è quello di promuovere qualcosa che non vogliono; la digitalizzazione dovrebbe poter permettere la “personalizzazione” anche in campagne promozionali massive, sia nella profilazione, che nella relazione.

Invece di approcciare ogni cliente con lo stesso messaggio, personalizzare significa creare messaggi che l’interlocutore senta suoi:  supportare le esigenze finanziarie di una famiglia benestante non è la stessa cosa del farlo con una meno abbiente, e per quanto le soluzioni finanziarie possano essere le “stesse” saranno certamente le motivazioni e le attese di risultato a differire.

Un recente sondaggio realizzato da Mastercard ha evidenziato che il 90% degli intervistati si aspetta che le aziende “anticipino” le loro esigenze e agiscano di conseguenza.

Fammi accedere al mio account come e quando voglio

L’ubiquità degli smartphone rende il “mobile banking” la preferenza di milioni di clienti che si aspettano l’accesso ai servizi di cui hanno bisogno, ovvero un’esperienza coerente con le promesse del marchio.

Le banche innovative vedono le loro filiali come un complemento della loro spinta alla digitalizzazione delle operazioni.

In altre parole cercano di digitalizzare il più possibile le transazioni di routine, consentendo alle proprie persone di concentrarsi su un tocco più elevato, transazioni e servizi che richiedono maggiore “raffinatezza”.

Il passaggio al digitale consente a una banca di riposizionare la filiale e offrire personalizzazioni faccia a faccia.

rimozione dei punti d'attrito

Che si tratti di finanziare una casa, acquistare un’auto, selezionare il miglior piano di pensionamento prendere una decisione importante, le persone hanno spesso la necessità di una consulenza.

Grazie alla segmentazione dei clienti le banche dispongono di tutte le informazioni necessarie per sviluppare raccomandazioni su misura, aiutare i clienti a gestire le proprie finanze personali, oltre al fornire riferimento e possibilità di confronto con benchmark o situazioni anonime “analoghe”.

Proteggi i miei soldi e la mia identità

I giovani non si fidano delle banche tradizionali, per questo è ancora più importante, per una banca, essere in grado di proteggere le informazioni personali  e il denaro di ogni, trovare un giusto equilibrio tra la propria offerta di sicurezza e il trasferimento delle responsabilità al singolo titolare del conto.

Concludendo, volendo mantenere la “clientela retail” le banche dovrebbero, man mano che emergono alternative ai modelli tradizionali, adottare la tecnologia in ogni fase del ciclo di vita del cliente come mezzo per razionalizzare i processi e offrire un’esperienza coerente e coinvolgente qualunque sia la modalità di contatto (dal web al face to face).

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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