Il nostro incontro con un “prospect” interessante sta entrando nella fase delle decisioni.
Abbiamo  fatto tutte  le  domande,  per  conoscere,  analizzare e comprendere i problemi, quantomeno le necessità, i bisogni, le preoccupazioni, i desideri  e gli  obiettivi  di  chi  abbiamo di fronte. Ci siamo!
Dopo aver analizzato appieno la situazione, certi  di avere  buon  gioco,  dichiariamo senza  esitazioni  di sorta, “Nessun problema. Ho esattamente quello che le serve”.
La controparte fa un sospiro di sollievo ed esclama “Meno male”.
Firma l’ordine e ci congeda con un gran sorriso.
Bello vero?
Forse questa storia potrebbe essere annoverata tra le favole di Grimm,  non tra le storie quotidiane di venditori che devono confrontarsi con il mondo reale.
Perché?
Clienti e “prospect” sono scettici nei confronti dei venditori i cui prodotti o servizi sono  “esattamente” ciò di cui  hanno bisogno, soprattutto se i venditori sono troppo frettolosi nel comunicargli “la soluzione su misura“.
A un certo livello, i” prospect” vogliono credere che i loro problemi,  le loro preoccupazioni e  i loro obiettivi non trovino risposta in soluzioni “standard”, ma in risposte personalizzate che li facciano sentite un pò più unici.
Quindi, anche se il nostro prodotto o servizio è esattamente ciò di cui ha bisogno la controparte, non dobbiamo avere fretta di dirglielo.
Diciamo piuttosto che abbiamo  già affrontato situazioni simili e che,  con la corretta messa a fuoco e  sintonia (magari anche con il suo aiuto), saremo in grado di offrirgli la miglior soluzione.
Solo quando riconoscerà nell’unicità della sua situazione, la nostra risposta come ciò che stava cercando, allora il cliente converrà che abbiamo una soluzione che potrebbe permettergli di raggiungere risultati strepitosi.

Qualche giorno fa ho fatto una chiacchierata.
Il mio interlocutore potrebbe tranquillamente essere definito un bravo venditore.
Nel corso del colloquio mi ha fatto un paio di osservazioni interessanti circa la capacità di ottenere dei validi referrals, osservazioni che mi hanno fatto pensare alla mia professione di venditore e sales trainer.

La questione ruotava intorno a questo punto “la maggior parte dei venditori non solo non riesce a generare referrals validi, ma non è nemmeno in grado di crearne i presupposti”.

Eppure tutti i testi e tutti i corsi dedicati alle vendite e al sales management insistono sull’importanza di questo elemento.
Stiamo parlando di attitudini e competenze, ma anche di pigrizia.
Un venditore passa ore a battere la testa contro il muro compilando, e integrando, elenchi di potenziali clienti utili per effettuare delle chiamate a freddo o per l’invio di mail e materiale promozionale, ma sembra incapace di utilizzare il più efficace, il più economico e il più accessibile strumento di generazione di business: i propri clienti.
Ma come è possibile che investiamo tempo, denaro e fatica su altri canali, ignorando questo strumento prezioso, che non costa nulla in acquisizione, richiede meno tempo e fatica, ed è in grado di produrre molti più “contatti mirati” delle altre opzioni.
Per alcuni di noi il tutto potrebbe dipendere al passato e dal fatto che in questa attività non abbiamo avuto successo, il che ci potrebbe portare a credere che cercare di generare referrasl sia solo una perdita di tempo!
Forse siamo tra quelli che pensano che “i referrals” sia solo un mito inventato da formatori e capi vendita, e che nessuno genera veramente un numero significativo di contatti capaci di portare effettivamente a delle vendite.
Abbiamo provato e abbiamo deciso che non funziona?
Eppure dovrebbe essere naturale chiedere a un cliente a cui abbiamo dato un risultato soddisfacente di fornirci un riferimento che potrebbe aver bisogno dei nostri servizi, o dei nostri prodotti.
Dobbiamo ingegnarci nell’avere nomi e di numeri di telefono a cui poter telefonare, facendo riferimento al nostro “sponsor” che, in alcuni casi, si preoccupa anche di anticipare la nostra chiamata aprendoci letteralmente le porte.
I professionisti del referrals generano risultati di vendita tre volte superiori a quelli di un venditore medio.
Nei corsi si incontrano venditori che dicono di utilizzare questo come unico strumento di vendita, e ne menano vanto di fronte agli altri, ci sarebbe quasi da congratularsi, salvo poi scoprire che le loro vendite non sono eccelse e che più che cercatori di referrals sono venditori troppo pigri per lavorare, di quelli che vendono solo se le cose cascano loro addosso.
Non è di questo che stiamo parlando.
Un conto è lavorare duramente per avere nominativi qualificati dai propri clienti e prospect, un conto è quello che si fa bello per dei semplici colpi di fortuna.
Ci vogliono pratica e disciplina,  e occorre conoscerne gli strumenti e le tecniche.
Come in ogni altro campo la generazione di referrals non è magia, ma è conoscenza unita alla corretta applicazione della conoscenza stessa.

Occorre un modo di pensare, fare ed essere commerciali, adatto a questi momenti di accesa competizione; lo sviluppo non è un fatto casuale , ma la conseguenza di precise azioni gestionali che puntino a:

• Fidelizzare il cliente
• Attività commerciali finalizzate al raggiungimento degli obiettivi
• Risultati verificabili
• Obiettivi quantitativi e qualitativi definiti in partenza

Lo sviluppo delle vendite in tutte le aziende si realizza solo in due modi:
1. aumentando il numero dei clienti
2. aumentando le vendite ad ogni singolo cliente

In un mercato globalizzato la logica dello sviluppo grazie ai nuovi prodotti potrebbe persino essere controproducente, se non supportata da un’efficace politica commerciale.
Viviamo in una fase economica caratterizzata dall’incertezza; in questi momenti è facile farsi prendere dalla paura di agire, anche quando è solo l’azione che ci può portare fuori dalla palude dell’immobilismo e della stagnazione.
Le previsioni di vendita, basate su di una generica valutazione dei risultati del passato, non possono più essere il solo modo a disposizione del management per definire gli obiettivi commerciali.
Oggi il vero successo si raggiunge solo se l’azione commerciale si basa su un solido metodo operativo e alla capacità di agire in modo efficace in un ambiente ad alta volatilità.
Tutta l’attività commerciale (vendite e marketing) è concentrata sul raggiungimento di precisi obiettivi quantitativi e qualitativi di sviluppo della clientela.
Occorrono la gestione strategica del “data base” della clientela attiva e potenziale, coerentemente alla propria presenza sul territorio.
In definitiva: agire in modo mirato, con metodo.
In questo modo l’attività di vendita andrà a incastrarsi perfettamente nella più generale strategia aziendale.
I vantaggi sono molteplici, tra i principali:

1) dare chiarezza all’azione commerciale;
2) rendere pianificabile e metodologica un’ attività solitamente destrutturata;
3) rendere immediatamente visibile l’andamento delle vendite;
4) permettere un’analisi puntuale dei risultati e lo sviluppo di azioni correttive;
5) creare cultura aziendale;
6) permettere un’ efficace azione di delega;
7) focalizzare l’azione sui risultati. 

L’obiettivo di un piano è di rispondere, se non a tutto, a gran parte delle seguenti domande:

 • dove siamo?

• dove vogliamo arrivare?

• come ci arriviamo?

• come sapremo se ci siamo arrivati?

• cosa vendere;

• a chi vendere;

• quando vendere;

•  a quale prezzo;

•  con quale ricavo;

•  quando (periodo);

•  entro quando( dal….al…inteso come spazio temporale in cui si sviluppa il piano);

•  con quali strumenti di promozione;

•  con quali strumenti di pubblicità/comunicazione;

•  con quali azioni commerciali;

•  chi fa che cosa (assegnare a ciascuno un compito preciso ed una responsabilità);

• quale supporto per la forza vendita.

Molti manager delle vendite hanno difficoltà a trovare la loro strada per mettere ordine tra aspettative, non sempre coerenti , a volte paradossali, che arrivano ogni giorno sulla loro scrivania …

• Le aspettative della Direzione Generale focalizzate sullo sviluppo aziendale di lungo termine, la richiesta di un costante ed efficace sviluppo del capitale umano, il rispetto per i dipendenti e il mantenimento di un ambiente di lavoro “a immagine” della società;
• Le aspettative della stessa direzione generale focalizzate sul risultato del prossimo mese , unitamente a una riduzione dei costi della struttura commerciale;
• Aspettative o pretese dei propri collaboratori;
• Le aspettative della propria famiglia .

Non sorprende che questa professione dia origine a molti stress … ed è  un peccato che molte Direzioni Generali non pensino più ad aiutare i loro “capitani commerciali”!
Attualmente la gestione dei manager si concentra sempre più sui risultati, anche se da oltre 10 anni si parla della necessità di “sales manager” che sappiano essere anche “coach” per i propri uomini.
Se il direttore delle vendite riesce ad essere anche un buon allenatore, facendo crescere le proprie risorse, cosa fanno le aziende per aiutarlo a trattenere le migliori in un periodo in cui i talenti commerciali scarseggiano e sono oggetto di campagne acquisto da parte dei concorrenti?
Alcune investono in formazione, altre concentrano la loro energia nel cercare per loro prospect per sviluppare nuovi affari, ma poche si chiedono cosa possono fare per supportare e mantenere la motivazione dei loro responsabili commerciali, gli unici che possono veramente governare e implementare la squadra.
Ecco perché molti manager delle vendite ritengono di vivere nel pieno di un paradosso.