Vendere più che un’attività creativa è una professione che richiede impegno e disciplina.
Concorrenza aggressiva, offerta indifferenziata, margini risicati, clienti sempre più informati e pigri, complicano sempre più la vita a chi oggi, per vivere, fa il venditore.
Oggi non è più un mondo difficile (come diceva una canzonetta), oggi il mondo della vendita è diventato impossibile.

Come ogni altro tipo di strategia, anche la strategia di vendita è, nel suo piccolo, una forma di genio: un’infinita capacità di soffrire!!!
Sviluppare positivamente un cliente significa che i rapporti d’affari non sono mai statici.
O migliorano, o peggiorano.
E’ la nostra abilità nel negoziare che determina se possiamo o no influenzare il nostro ambiente conferendoci un senso di padronanza sulla vita; siamo noi a decidere il modo di vedere, credere e reagire nei nostri confronti da parte dei clienti.
Ci sono domande alle quali ogni venditore dovrebbe rispondersi.
Credo in me stesso?
Investo parte del mio tempo per imparare qualcosa di nuovo?
Sono prezioso per i miei clienti?
Riesco a fornire le risposte e le soluzioni di cui hanno bisogno?
So cogliere le opportunità?
Accetto di rischiare?
Ho un atteggiamento positivo?
Non esistono segreti, ma principi, strategie ed azioni che differenziano il “vero venditore” da tutta una serie di brutte e bruttissime copie.

Costruire la fiducia e il rapporto con il cliente è il primo passo fondamentale.

Poi possiamo anche discutere di affari.

Possiamo definire la fiducia?

C’è una formula o ci sono linee guida che possiamo seguire?

Cosa spossiamo fare perché il cliente si fidi di noi?

Diamo uno sguardo a 7 valori  cruciali:

1. Apprezzamento
Dobbiamo essere riconoscenti del tempo che il cliente ci dedica e per darci l’opportunità di discutere di affari.

2. Collegamento
Imparare che cosa possiamo fare per mantenere un buon collegamento con loro.

3. Affidabilità
Più si è affidabili e credibili, più il nostro cliente si renderà conto di poter contare su di noi, concedendoci la sua fiducia.

4. Coerenza
Essere coerente e prevedibile è anche una buona qualità.
Gli esseri umani sono creature abitudinarie e quindi rispondono positivamente alle azioni che trovano coerenti.

5. Integrità
Mantenere un elevato livello di integrità e riservatezza, astenendoci dai pettegolezzi in genere.

6. Humour
Utilizzare un sano senso dell’umorismo e un approccio naturale.
Essere leggeri per facilitare il rasserenarsi di eventuali tensioni o momenti di stress.

7. Rispetto
Rispettarne le esigenze è fondamentale,condividerne i punti di vista lo è altrettanto:si può sempre imparare qualcosa da loro.
Non dobbiamo dare nulla per scontato, convinti di sapere tutto.

Costruire la fiducia tra noi e il nostro potenziale cliente è un passo molto importante.

Un passo che deve verificarsi prima di giungere a qualunque proposta, altrimenti non acquisterà da noi.

La fiducia è un prerequisito per la vendita.
Come facciamo a costruirla?
Ecco sette semplici suggerimenti

Suggerimento 1

Quando siamo in una una conversazione di vendita, dovremmo esplorare se e come possiamo aiutare il nostro interlocutore a ottenere ciò che vuole.
Dimentichiamoci di vendere se vogliamo che si fidino di noi.
La natura umana non ama le pressioni, soprattutto se sente che anziché per offrire, siamo li per ottenere.
Se invece la persona sente che stiamo veramente cercando di aiutarla, allora sarà più propensa a fidarsi di noi e ad acquistare da noi.

Suggerimento 2   

Facciamo domande di cui ci interessano sinceramente le risposte.
Domandare sinceramente significa avere la prospettiva di voler capire se li possiamo aiutare; se gli altri sentono questo, è probabile che si fidino.
Uso la parola “sinceramente perché ho visto troppi venditori fare le domande solo perché dovevano o persino per manipolare, disinteressandosi delle risposte che non piacevano.

Suggerimento 3
Ascoltare le persone con sincero interesse.
Se facciamo domande ai clienti, il minimo è ascoltare le loro risposte.
Mettersi nei loro panni e ascoltare la loro prospettiva, sospendendo il giudizio, può farci capire il loro mondo.
Più li ascoltiamo e più ci danno informazioni: la gente si fida di chi la sta veramente ad ascoltare, e il fatto che ci dia molte informazioni su stessa ne è la prova.

Suggerimento 4
Dire quel che stiamo pensando.
Quando stiamo parlando con un potenziale cliente, questi cercherà di trovare la coerenza se ciò che stiamo dicendo è ciò che stiamo pensando.
Si chiama percezione; se saremo coerenti tra pensieri, sentimenti, parole e comportamenti, allora tutto ciò indurrà la persona a fidarsi di noi.

Suggerimento 5
Avere fiducia in noi stessi.
Se non ci sentiamo sicuri, gli altri lo percepiscono.
Se non siamo sicuri, è probabile che ingenereremo insicurezza negli altri e questo avrà un impatto sul livello di fiducia.

Suggerimento 6
Essere do parola.
Con gli altri dobbiamo sempre garantire che quello che diciamo loro che  faremo,  e quello che faremo veramente,  saranno al 100% la stessa cosa.
Se non saremo allineati tra il dire e il fare, non andremo lontano.
Mantenere la parola data è uno dei pilastri della fiducia.

Suggerimento 7
Farsi riconoscere quali esperti (della nostra nicchia o del nostro target di mercato).
La gente si fida di coloro che possono essere definiti esperti perché crede (a torto o a ragione) che un esperto sa sempre esattamente cosa sta facendo.

Proviamo a implementare questi 7 semplici consigli e ci stupiremo per l’aumento di fiducia che potremo generare.
Vi assicuro che questo si tradurrà in più business.

Dobbiamo abbandonare il nostro attaccamento al dover concludere a ogni costo la vendita.
Dobbiamo smettere di metterci pressione nel voler “chiudere” per forza l’affare.
Dobbiamo essere capaci di accettare il “No” come una normalità.
In realtà, i nostri potenziali clienti pensano che sia giusto dire “No”.
Se ci vedono come un venditore, penseranno a noi come a qualcuno che ha qualcosa da guadagnare solo se effettua la vendita, e quanto più noi saremo attaccati alla vendita, più creeremo pressione e confermeremo la loro impressione.
Più i clienti si sentono sotto pressione, meno aperti saranno e più difensivi diverranno.
Dobbiamo concentrarci sulla ricerca di una grande collaborazione reciproca, anziché tentare di realizzare la vendita a ogni costo.

“Quando chiamiamo qualcuno al telefono, chiediamo se può dedicarci parte del suo tempo, oppure attacchiamo immediatamente con la nostra tiritera?”
A questa domanda, come dovremmo rispondere?
Ci sono molti modi per affrontare questo argomento.
Supponendo che la chiamata sia a freddo, e che l’interlocutore non se l’aspetti, la prima cosa che dovremmo raccomandarci è “mettersi nei panni di chi sta all’altro capo del telefono“. Cosa vorremmo sentirci dire, o cosa vorremmo ascoltare? Come vorremmo essere trattati?
Iniziando da queste domande, potremmo trovare la risposta …
Ciò che conta è trovare la chiave, ciò che funziona per noi!
Se fossimo in grado di imparare dal nostro stile particolare e da come cerchiamo di raggiungere gli obiettivi, potremmo creare qualcosa di più personalizzato e autentico, in grado di distinguerci e farci apprezzare.
Sapere perché si sta chiamando, e qual è lo scopo di ogni chiamata sono questioni decisamente importanti.
Dobbiamo fare chiarezza sul perché stiamo chiamando.
Siamo chiamando per organizzare una riunione o un incontro (al telefono, piuttosto che di persona)?
Stiamo chiamando per dare delle informazioni o per cercare di vendere qualcosa?
Fare chiarezza su cosa si vuole, migliora la nostra efficacia nel contatto e nel closing della telefonata.
Ecco alcune aperture che ci possono aiutare:

1. «So che non aspettava mia chiamata, quindi sarò breve …”

2. “Buongiorno Signor Rossi, sono Bianchi di ABC Consulting. E’ impegnato in questo momento, o posso avere due minuti del suo tempo?” (“Si, ma se fa in fretta l’ascolto”” Si, se mi chiama più tardi mi fa un piacere” “Si, e per favore non mi richiami”. “Prego, l’ascolto”. Qualunque risposta va bene, perché grazie alla nostra domanda abbiamo rispettato il tempo della nostra controparte).

3. “Buongiorno Signor Rossi, sono Bianchi di ABC Consulting. Aiutiamo le aziende ad aumentare i loro prospect qualificati e il conseguente numero di vendite, incrementandone volumi e margini. È qualcosa che può interessare il suo business?“ (Questo è un approccio molto diretto su quello che facciamo, richiede circa 10 secondi per arrivare al punto, e non sprecare il tempo concessoci).

Gli addetti alle vendite in generale sono generalmente addestrati a fornire semplicemente informazioni per cercare di convincere; è un approccio ‘vecchia scuola’, che non è più molto efficace.

Occorre spostare la nostra mentalità, focalizzando la nostra energia, l’ascolto e l’attenzione al prospect.

Non abbiamo bisogno di convincere o spingere, dobbiamo vendere nel modo in cui la controparte desidera.

Questi sono solo alcuni esempi per iniziare, ci sono 100 altri modi per migliorare il nostro approccio!

Quando si sta cercando di vendere qualcosa, la cosa peggiore che possiamo fare è essere percepiti dal nostro interlocutore come qualcuno che sta cercando di vendergli qualcosa.
Purtroppo, a volte, siamo troppo superficiali e semplicistici, replichiamo tecniche che ci hanno “venduto” come straordinarie, ma che hanno la sola prerogativa di essere percepite come “fredde costruzioni” dai possibili acquirenti prima ancora di essere messe in atto.
Ad esempio, il peggior consiglio che si possa dare oggi a un venditore, è quello che da sempre costituisce l’ABC delle vecchie scuole di vendita: comunque sia, tentare sempre la chiusura a qualunque costo e in qualunque situazione.
I clienti odiano i venditori martellanti o melliflui, che cercano in ogni modo di forzare la chiusura.
Nulla crea maggior resistenza.
Allo stesso modo, ci sono tre “tecniche di chiusura” che sono, a tutt’oggi, ancora ampiamente insegnate nei seminari di vendita, il più delle volte per ingraziarsi le direzioni vendite, e che sono la premessa, se non la garanzia, di infastidire il nostro interlocutore.
Eccole in tutto il loro terribile splendore.

1. Acquisto Presunto – Definizione: Si chiede al cliente di prendere una decisione di dettaglio, presupponendo che la decisione d’acquisto sia già stata presa e condivisa. Esempio: ”Allora firmiamo per una consegna a 15 o a 30 giorni?” Risultato atteso: Il cliente esprime una preferenza e firma. Risultato effettivo: Il cliente ci guarda come se fossimo fuori di testa e dice: “Non ho detto di essere intenzionato all’acquisto”.
2. Ora o mai più – Definizione : Si chiede di decidere subito a fronte di un’occasione irripetibile. Esempio: “Abbiamo un’offerta speciale – uno sconto del 15 per cento – ma solo se si decide ad acquistare ora.” Risultato atteso: Il cliente dice: “Grandioso, dove devo firmare?” Risultato effettivo: Il cliente dice: “Lei deve proprio pensare che io sia un sciocco che pensa di non poter ottenere lo stesso sconto, o uno migliore, se rimando ancora per un po’.” 
3. Il percorso dei si – Definizione: Si fanno serie di domande che hanno lo scopo di provocare naturalmente un “sì” come risposta, al fine di ottenere un si sulla proposta chiave. Esempio: “Lei è sempre alla ricerca del miglior servizio?” “Lei conviene di meritare la miglior risposta?” “Lei è alla ricerca del maggior valore?” ecc.  Risultato atteso: Il cliente dice dei si e alla fine il   “SI” che porta alla firma del contratto. Risultato effettivo: Il cliente ci butta fuori ufficio perché non ha tempo da perdere con simili domande “manipolatorie”.

Per quanto sia vero quanto afferma Brian Tracy, e cioè che “più tecniche di chiusura conosci, più è probabile che tu possa concludere la vendita nel corso del colloquio stesso”, rimane sempre il fatto che vendere è una abilità e che buoni venditori si diventa, usando le trattative complesse per studiarne i contesti e sviluppare le proprie capacità.