3 modi perché il prezzo non sia il criterio principale

Molti venditori credono che tutto il processo decisionale dei propri clienti (attivi e potenziali) ruoti intorno al prezzo. 

Questo deriva da ciò che molti dei loro prospect sono abili a ricondurre tutto alla pressione del prezzo, inteso come asta al ribasso.

Espressioni come “Qual’è il miglior prezzo che può farmi affinché io prenda in considerazione . . .”, “Il suo concorrente mi offre uno sconto del 25% sul prezzo di listino . . ., lei fin dove può venirmi incontro?”, ecc., vengono utilizzate per obbligare il venditore a concentrarsi sul prezzo prima ancora che la trattativa di vendita sia intavolata.

Personalmente mi sono sentito fare, subito dopo i convenevoli, questa domanda a bruciapelo “Prima di tutto mi dica cosa fate, e soprattutto quanto costate!”, per la serie <<se rispondi in due minuti sei fuori!!!>>.

In realtà, per quanto il prezzo sia sicuramente una componente di qualsiasi trattativa, è possibile fare in modo che questi non sia il criterio principale per il processo decisionale del cliente, cercando di agire su almeno uno di questi tre componenti:

Conoscere il valore della vostra offerta (prodotti e servizi) e come collegarla alla situazione del cliente (aziendale o personale)

Questa è una chiave per creare valore e per vendere con integrità e credibilità; per offrire una soluzione condivisibile il venditore deve comprendere le criticità, i problemi, le insoddisfazioni e le frustrazioni del proprio cliente (per gli anglosassoni “pain – dolore“).

Riconoscere le opportunità di business che ne derivano, richiede tempo, impegno e lavoro, ma ne vale sicuramente la pena.

Trovare informazioni utili prima della visita, o nelle visite precedenti prima di iniziare la trattativa vera e propria, allora potrete costruire, per voi e la lavostra controparte, l’opportunità di selezionare il modo migliore per raggiungere i reciproci obiettivi, riconducendo il prezzo a una componente dell’insieme condiviso.

Aiutare il cliente nel calcolare il costo di non utilizzare la vostra soluzione. 

Se non il cliente non riconosce che il costo del cambiamento è inferiore al costo dell’inazione legato al rimandare, non cambierà, quindi non acquisterà da voi.

Compete al venditore sottolineare con fermezza i risultati dello status quo legato al non utilizzare, o acquistare la sua soluzione.

Se non c’è dolore (pain) associato alla situazione attuale, difficilmente la prospettiva sarà propensa al cambiamento, ovvero ad abbandonare la propria zona di comfort. 

Ogni acquisto è un cambiamento; tanto più è “impegnativo”, quanto più il costo del cambiamento deve essere percepito inferiore al “dolore – pain” al problema, e alle  sue conseguenze.

Confrontate l’impatto della vostra soluzione rispetto a quello dei vostri concorrenti. 

Ad esempio se siete in grado di offrire impatto finanziario specifico (come il taglio dei costi di un processo critico o l’aumento dei ricavi desiderati) il valore della vostra soluzione sarà riconosciuto dal cliente, che giustificherà per primo il vostro “maggior prezzo“.

Puoi vendere un autoarticolato facendo lo sconto, o dimostrando che il suo costo d’esercizio, nel ciclo di vita medio di tali “prodotti” è il più competitivo sul mercato.

Provate una di queste tre idee prima di farvi travolgere da una richiesta immediata di prezzo.

Se non riusciamo a parlare di valore, li indurremo a pensare a noi come a una commodity.

La formazione non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un corso di vendita professionale vince sempre la concretezza. 

Hai bisogno di risultati diversi?

C’è un detto che recita “Se fai quello che hai sempre fatto, otterrai ciò che hai sempre ottenuto”.

Incontro ogni anno molti venditori e la maggior parte di loro continua a vendere  con lo stesso approccio che ha usato per anni, lamentandosi per la crisi e per i clienti sempre meno disposti a spendere.

Certamente le nozioni di base per vendere non sono cambiate:  ricercare, qualificare e chiudere rimangono solidi capisaldi della vendita.

Ma se i risultati non sono quelli che dovrebbero essere, allora forse ciò che deve cambiare è il modo con cui si presidiano queste tre attività critiche.

Come va la tua ricerca?

  • Sei ancora a caccia con i vecchi metodi che rifuggono la tecnologia o stai utilizzando strumenti di vendita 2.0 per connetterti con nuovi prospect, e con i clienti ed ex clienti?
  • Ricorri ancora al marketing di massa, sperando nella legge dei grandi numeri?
  • Hai un approccio sistematico che ti consente di generare un flusso di introduzioni e referenze, o punti ancora tutto sulle chiamate a freddo e sulle viste a sorpresa?

E la tua qualificazione?

  • Stai ancora parlando di te o hai imparato a chiedere perché hanno accettato di incontrarti?
  • Hai un sistema di vendita efficace che ti dice velocemente quando sei dentro e quando sei fuori?
  • Stai lavorando per diventare una risorsa per il cliente? 

Parlando di chiusura?

  • Quando fai la proposta sono più le volte che ti dicono “devo pensarci su” o “le faremo sapere?”
  • Ti capita spesso di non essere in presenza di tutti i decisori?
  • Concludi la tua presentazione con un “Cosa ne pensa” o “Ha qualche domanda” o  con “Come vorrebbe dar seguito a questo?”

Se quello che stai facendo ti da i risultati che desideri, allora continua così.

Se i tuoi risultati sono lontani dai tuoi desideri, devi cominciare a fare alcune cose in modo diverso.

Se i tuoi risultati sono lontani dai tuoi desideri, devi cominciare a fare alcune cose in modo diverso.

Svuotare la mente dalle cose che fanno male e riempirla di pensieri e comportamenti di vendita giusti aiuta a raggiungere i risultati desiderati.

Se senti che sia giunto il momento per agire e vuoi un valido supporto contattami 

Le vendite non sono un gioco di numeri!

Quando cominciai a vendere mi dissero che le vendite erano un gioco di numeri “più contatti, più contratti” e che avere successo tutto quello che dovevo fare era riempire costantemente quella che oggi tutti chiamiamo “pipeline“.

Tutto abbastanza vero quando in un mercato florido, in crescita, bisognoso di consumare, era abbastanza facile trovare potenziali clienti propensi ad acquistare, ed essere di fronte a loro nel momento che stavano considerando una decisione.

Ancora oggi in molti credono assolutamente, e ciecamente, a questa “dogma“, anche se oggi i potenziali compratori sono molto più riflessivi prima fare un investimento, una spesa o un cambiamento. 

I venditori cercano di accelerare, a volte forzare, il processo decisionale del cliente, nella paura di perdere un’opportunità, piuttosto che nella speranza di chiudere rapidamente un accordo.

Raramente si impegnano in buone conversazioni di vendita, sono troppo ansiosi di trovare un prospect che permetta loro di fare una vendita facile.

I bravi venditori giocano una partita diversa,  non telefonano alla “dai che vai bene” e non fanno campagne email a liste dequalificate; chiamare a freddo, e soprattutto al buio, non fa parte del loro modus operandi.

Spendono il loro tempo a qualificare e identificare chi sono, potenzialmente, i loro migliori prospect, e vi si concentrano con tutti i loro sforzi di vendita. 

Per i venditori migliori “meno è meglio” perché si ha il tempo di focalizzare il prospect e la sua attività, perché è possibile identificare le aree in cui i propri  prodotti o servizi potrebbero avere un maggior impatto, perchè si può creare una comunicazione che ottiene risposte.

E se siamo conviti che mirare sia meglio che sparare nel mucchio . . . . .

Smettere di essere un venditore e diventare una risorsa

Chiedendo ai buyer o a chi si occupa di acquisti per la propria impresa, o attività, emerge sempre più la differenza tra i venditori che portano con sé conoscenze, professionalità e senso degli affari, e i venditori che cercano semplicemente di vendere i loro prodotti. 

Questi ultimi credono, o vogliono far credere, di avere grandi prodotti, che dovrebbero essere acquistati da chiunque nel loro settore.

Non c’è nulla di male nel credere in ciò che si propone, anzi, ma quando i prodotti e i servizi diventano il principale obiettivo di attenzione, tutto ciò rischia di far percepire il venditore come una persona invadente e concentrata su se stessa.

Un prospect, oggi più che mai, attiva un processo d’acquisto se vede dei benefici per il proprio business.

Se si è in grado di offrire questo tipo di aiuto, il prospect comincerà a vederci come una risorsa, anziché come un venditore.

Diventando una risorsa di business si aprono molte opportunità per fare affari

Qualunque cosa potremo fare per migliorare il loro successo commerciale, migliorerà le nostre probabilità di ottenere un risultato positivo.

Perché essere diverso?

C’è grande onore nell’essere il primo a fare qualcosa; essere il primo può portare alla fama, al riconoscimento, alla ricchezza, ma essere il primo è anche un grande rischio, ecco perché in molti aspettano che siano gli altri ad aprire la strada.

Le aziende sono piene di persone che evitano il rischio. 

Qui sta la differenza tra leader e follower, qui sta la differenza tra i manager che prendono decisioni  per le quali la loro azienda semplicemente sopravviverà o prospererà, tra le persone che vogliono veramente fare la differenza, e quelle che “d’altronde fanno tutti così”.

Se sei un venditore devi cercare modi nuovi e migliori per poterti esprimere efficacemente con i tuoi prospect, prendendoti il rischio di fare qualcosa che esce dalla tua zona di comfort. 

Questo è ciò che ti rende diverso, e anche questo fa la differenza con i tuoi concorrenti

 

2 suggerimenti di vendita

Suggerimento # 1 – Conosci il tuo cliente! 

Non sappiamo mai abbastanza dei nostri prospect e clienti, per questo è importante aggiornarsi su di loro regolarmente.

1. Cercare le informazioni pubbliche sulla società e sul settore. 

2. Cercare le informazioni sulla nostra concorrenza per contrastarne le debolezze.

3. Identificare tendenze e cambiamenti nel mercato, perché la mancanza di informazioni sulle tendenze dei nostri potenziali clienti può essere uno svantaggio per il nostro successo. 

4. Raggiungere prospect e clienti per sapere come rispondono al nostro marketing, alle nostre promozioni, ecc.

Suggerimento # 2 – Conosci le tue statistiche / monitora le tue attività

Avere i dati e una procedura guidata per controllare i nostri sforzi di vendita e i nostri investimenti (per trasformare le debolezze, in punti di forza.

Esempio: Abbiamo fatto 14 appuntamenti, ma zero proposte – ci permette di riflettere su cosa dobbiamo lavorare per trasformare gli appuntamenti in proposte.

Monitorando la nostra attività, e i nostri investimenti di tempo e denaro per ottenere i risultati desiderati, ci permetterà di sapere velocemente dove è necessario apportare modifiche al piano di vendita, piuttosto che a una strategia

 

La vendita è passione, orgoglio, perseveranza

La passione per quello che facciamo è ciò che ci spinge ogni giorno.

Per vendere dobbiamo avere passione per i nostri prodotti e servizi, per i nostri clienti, per noi stessi e l’azienda che rappresentiamo.

Spinti dalla convinzione che tutto sia possibile, accettiamo il rischio di sbagliare o fallire, piuttosto che rinunciare a provare.

Amiamo quello che facciamo, e ci impegniamo per essere sempre più bravi nel farlo.

Orgogliosi di quello che stiamo facendo e di quello che abbiamo da offrire, perché vendere non è un “business ombroso“.

Orgogliosi perché non siamo “venditori di fumo“; ci sforziamo per un accordo che avvantaggia sia i nostri clienti, che noi stessi.

Essere perseveranti, perché la maggior parte dei prospect, se non é costretta dagli eventi, decide con i propri tempi, che non sono quasi mai quelli del venditore.

Troppo spesso, chi vende, rinuncia troppo facilmente.

Rinunciare al primo no (e sono in tanti) e non andare oltre il terzo tentativo (e sono pochi quelli che tornano alla carica dopo 3 no) significa gettare via i propri sforzi.

Ciò di cui una gran parte dei venditori ha bisogno è la perseveranza.

Il nostro atteggiamento verso la vendita è di vitale importanza per il nostro successo: è l’olio per il nostro motore di vendita.

Mantenerlo fresco ci permetterà di mantenere acceso il nostro motore.

Il feed back è un regalo

Incontrare il proprio “responsabile” per ricevere la valutazione delle proprie prestazioni, non è un’occasione di festa. 

In realtà, non tutti i manager sono proprio adatti a condurre questo tipo di incontri, e anche nel caso in cui siano abili, resta il fatto che la maggior parte delle persone si può sentire a disagio, per il solo fatto di essere messa, potenzialmente, sotto esame.

Eppure il feed back è un dono che solo gli altri ci possono dare (capi, partner, figli, amici, ecc.).

Con quale stato d’animo ci predisponiamo a ricevere un feed back?

Come, un ritorno non proprio “piacevole“, influenza le nostre azioni?

Le nostre reazioni possono influenzare in modo positivo, o negativo, la relazione tra donatore e ricevente il feed back, soprattutto in chi non è capace di separare la persona dal problema.

Se pensiamo al feed back come a un regalo, dobbiamo sapere come aprirlo: ci sono persone che esprimono la propria gioia qualunque regalo ricevano, e altre che non riescono a mascherare la propria delusione nel non veder soddisfatte le proprie aspettative, inibendo, di conseguenza, colui che potrebbe, a questo punto, smettere di farci regali.

Se siamo persone che chiedono un feed back, o alle quali gli altri vogliono darlo in dono a prescindere, e anche se non è facile ricevere delle “critiche”, ricordiamoci che, una volta calmato il nostro cuore, avremo la possibilità di conoscere come gli altri, a torto o ragione, ci vivono e, se vogliamo, cominciare a cambiare, modificando quelle “abitudini” e quei “comportamenti” che riteniamo di dover e voler migliorare

Sarò sempre grato a chi mi ha aiutato a comprendere che l’esuberanza, per quanto dimostrazione di energia positiva, potrebbe interferire con la possibilità essere percepiti come veri esperti, così come l’essere troppo diretti, potrebbe imbarazzare la controparte; e questo anche se, devo ammettere, a volte non ho dato soddisfazione immediata al mio donatore.

Certo non è facile sentire ciò che non ci piace sentire, soprattutto se proviene da qualcuno di cui avremmo da dire, e non è facile trattenersi dal replicare.

Ammetto di averlo fatto più volte, rischiando di perdere il dono del feed back, ma fortunatamente la vita è generosa e, pur cambiando interlocutori e circostanze, se non cambiamo noi, certi feed back, ineluttabilmente, ritornano.

Certo abbiamo la possibilità di scegliere se ricevere, o no, un feedback. 

Non dico che si debba essere d’accordo con tutto quello che ci si sente dire, a volte certi interlocutori vanno abbondantemente sopra le righe, ma arrestare il feedback, equivale al rischio di rinunciare a conoscerci per come siamo,  e non per come, a volte erroneamente, pensiamo di essere.

Venditori: stop al multitasking

Uno dei miti dell’era digitale, il multitasking, è sotto attacco.
Tutti pensano che il multitasking sia facile, ma recenti studi dicono che si tratta solo di una potente illusione che rischia di essere dannosa per la salute mentale; ​il periodico Forbes ha messo insieme una serie di ricerche per dare un colpo definitivo a quella che viene identificata come una delle più cattive abitudini moderne.
La velocità è la cifra della nostra epoca e, quindi, se non sei in grado di inviare una mail con lo smartphone mentre partecipi ad una riunione via video, magari tenendo pure un occhio su tuo figlio che gioca in soggiorno, sei una persona inutile. Inadatta ai ritmi moderni del lavoro. 
Pensiamo di essere multitasking e di fare diverse cose contemporaneamente, ma sembra che chi usi nello stesso tempo pc, tablet, smatphone e altri dispositivi, saltellando da un’attività all’altra, rischi il restringimento della materia grigia.
Diversi studi scientifici hanno dimostrato che le persone di vendita, così come per una varietà di altri posti di lavoro, aumentano le loro capacità quando si concentrano sulla situazione a portata di mano.
Secondo gli studiosi, uno dei principali motivi per cui si dovrebbe smettere di agire multitasking sta nel fatto che, il passaggio tra più progetti, diminuisce le capacità, e questo a causa del dover processare contemporaneamente troppe informazioni, per le quali il “cervello non sembra sia cablato“. 
Quindi se si stanno portando avanti due attività contemporaneamente, si può sbagliare più facilmente.
Chi fa il venditore ha come obiettivo vendere, una macchina al giorno se vende auto, una polizza se vende assicurazioni, una fornitura se vende materiali, ecc.
Se non ci si concentra sull’obiettivo, si avranno solo difficoltà nel volerlo raggiungere, perché, a causa della deviazione multitasking, non si utilizza il tempo per concentrarsi su di esso.
Invece di pasticciare in giro sui social media o in altri progetti durante il lavoro, lasciateli stare, e occupatevene solo quando sarà il loro tempo.

Perdere il cliente in 4 mosse

Spesso nei blog scriviamo sulle buone pratiche per mantenere o conquistare un cliente.

Oggi il mio scopo è individuare quei punti che, impegnandoci ad affinare, ci aiuteranno sicuramente a perderlo.

Ecco un manuale rapido e immediatamente operativo

Sii distante – impegnati sin dalle discussioni preliminari nel mostrare il solone che c’è in te, fai sfoggio del tuo sapere, spara qua e la qualche citazione, fai sentire il cliente a disagio; un po’ di sufficienza e arroganza sono la ciliegina sulla torta.Quando lo stolto avrà firmato il contratto negati nel  post vendita, sii trasparente come un fantasma, rinnega le promesse fatte e orchestra con maestria scuse e supposti malintesi

Sii triste – inizia la discussione con un buon carico di vibrazioni negative, appigliati a qualunque notizia o fattore che possa appesantire la conversazione e se questo non bastasse fai ricorso al genio insito nell’arte della gaffe, ad esempio magnificando un suo concorrente, soprattutto se questo non c’entra proprio niente con ciò di cui state parlando.

Sii insaziabile – il tuo cliente vuole solo un paio di scarpe, ma tu vendigli dodici paia di lacci, 6 confezioni di lucido da scarpe, 12 suole isolanti e 24 arbre magique (spiegandogli come interporlo tra plantare e suola isolante).Tu sei un professionista, non un principiante, quindi sii molesto e insaziabile, il cliente ti apprezzerà.

Sii ingrato – dal momento che non sei il solo che potrebbe vendere lo stesso prodotto al cliente, non perdere tempo nel ringraziarlo o nell’apprezzarlo, soprattutto non dargli la soddisfazione di un legame stretto o quantomeno personale . . . lascia queste cose ai dilettanti.

Bene spero di esserti stato utile nel dare il peggio, ma se per caso disponi di un momento di lucidità, sono sicuro che troverai il modo di dare il meglio, a te stesso e agli altri, facendo esattamente il contrario di quanto scritto in questo post.