Dare e dimostrare valore nel proporsi

La scorsa settimana abbiamo parlato di promesse e di messaggi, ora parliamo della parte più complicata: la coerenza.

Se sappiamo promettere e scrivere bene, sappiamo altrettanto conquistare i clienti nelle conversazioni, e sappiamo offrire e far percepire “face to face” il nostro valore?

Ogni mattina, imprenditori, professionisti e venditori, si apprestano ad iniziare conversazioni con i clienti (attivi o potenziali) allo scopo di vendere efficacemente i propri prodotti e servizi.

Ma, quali sono gli elementi essenziali che trasformano una semplice conversazione in una “conversazione di valore”?

Perché questo processo di comunicazione si compia, è necessario che imprese e clienti, entrambi soggetti che prediligono il monologo, trovino il modo di interagire, con la consapevolezza che chi vende ha normalmente più necessità di interloquire, rispetto a chi vorrebbe e potrebbe comprare.

L’impresa parla di prodotti, servizi, processi e caratteristiche.

Spesso enfatizza alcuni benefici rispetto ad altri, magari differenzia l’offerta dalla concorrenza ma l’elemento essenziale è che parole e significati provengono esclusivamente dal suo mondo.

Il cliente al contrario, come abbiamo visto, ha una sua visione del mondo ed un linguaggio fatto di domande, di dubbi e di insicurezze su come scegliere quella che è la migliore soluzione per un determinato problema.

Come utilizzare una comunicazione che dia valore e dimostri valore, e soprattutto sia condivisibile dal cliente?

Nella maggior parte dei casi le persone concentrano la loro attenzione sul valore esclusivamente al momento della transazione economica.

Nel tentativo di portare all’acquisto, molti si concentrano solo sull’ottenere qualcosa dal potenziale acquirente.

Cosa succede se si prova a fare il contrario, cioè  cominciando a dare valore?

Dando valore al cliente in anticipo, rischieremmo di diventare persone delle quali ci si può fidare, anziché essere considerati come dei semplici tramite del trasferimento di beni o servizi.

Ma cosa può creare valore per il cliente?

Se torniamo a quanto detto sempre la scorsa settimana circa il processo d’acquisto, sicuramente creeranno valore informazioni circa la soluzione dei suoi problemi grazie a determinati prodotti-servizi, piuttosto che quelle legate all’importanza di non procrastinarne la risoluzione al fine di ovviare a impatti non favorevoli, ovvero informazioni comparative che dimostrano come una soluzione è migliore rispetto ad un’altra, o anche informazioni su come utilizzare determinati prodotti piuttosto che altre che dimostrano come la soluzione più comune per un determinato problema non sia la più efficiente o efficace, e così via.

Al dare valore deve seguire poi il dimostrare valore.

Essere capaci di dimostrare il valore significa provare che la soluzione che si è in grado di fornire è importante per lui, perché corrisponde alle sue aspettative e risolve il suo problema, dimostrando con i fatti di essere in grado di mantenere quanto promesso.

Tutta la comunicazione dovrebbe essere basata sul rispetto per l’individuo e sull’apprezzamento del valore.

Una strategia di comunicazione dovrebbe sostenere, favorire e rafforzare la missione e la cultura dell’organizzazione.

E’ per questo che, per favorire interazioni produttive,  ci vuole una comunicazione di qualità a tutti i livelli.

Dare valore alla propria comunicazione

In tempi di crisi trovare e conquistare nuovi clienti diviene sempre più difficile, lungo ed economicamente dispendioso.

I clienti che acquistano un qualunque prodotto (o servizio) seguono una mappa, anche se spesso lo fanno in modo inconsapevole.

E’ come se affrontassero una sorta di viaggio.

Ovviamente, in funzione della complessità dell’acquisto, i modi con cui il cliente analizza il prodotto, l’azienda  ed anche il singolo venditore, cambiano radicalmente.

Ogni acquisto, dal più semplice al più complesso, presenta delle domande alle quali il cliente vorrebbe ottenere risposte, che risolvano i suoi dubbi, le sue ansie, le sue paure e perplessità.

Nel caso degli acquisti più semplici, il processo è veloce, nel caso di beni e servizi più articolati, il modo in cui questi vengono acquistati è ovviamente differente.

Questo significa che il nostro comunicare con i clienti, nelle varie fasi del ciclo d’acquisto, deve essere coerente; se il modo in cui si vende è diverso da come il cliente acquista, non c’è da stupirsi che le strategie e le tattiche utilizzate si rivelino inefficaci ed improduttive.

Che si vendano prodotti o servizi, piuttosto che un mix di entrambi, il successo e l’efficacia delle attività di marketing e comunicazione si basano sulle promesse.

Il punto fondamentale, non è la promessa in sé, ma il fatto che questa sia credibile agli occhi dei clienti: avere la capacità (e dimostrarla) di mantenere le proprie promesse significa salire ulteriormente di un gradino nel conquistare la fiducia di un cliente.

I messaggi debbono raggiungere il “cuore” dei clienti, e quindi devono:

  • Comunicare efficacemente la propria posizione sul mercato;
  • Spiegare le ragioni per le quali acquistare da noi, e non dalla concorrenza;
  • Catturare l’attenzione del nostro target;
  • Argomentare e motivare ad una azione specifica;
  • Ridurre il rischio percepito e rendere facile fare affari con noi;
  • Spiegare i problemi che risolviamo per loro;
  • Dimostrare i risultati che si possono aspettare dal lavorare con noi;
  • Provare che i nostri prodotti e servizi sono la soluzione ad un problema per loro importante.

Un messaggio che va dritto al cuore dei nostri clienti comprende e integra questi elementi:

1) Identifica il target con precisione per scolpire un messaggio che può essere recepito senza possibilità di errore;

2) I problemi che risolviamo, individuando quelli essenziali, evidenziandoli chiaramente e focalizzando la comunicazione su quelli che i clienti sentono come urgenti e rilevanti al punto  da esser disposti a pagare per risolverli;

3) Illustra le soluzioni, sottolineando con precisione quali adotteremmo e perché, esplicitandone l’opportunità, i risultati, i vantaggi e i benefici.

4) Dimostra l’unicità delle nostre soluzioni, e che siamo in grado di risolvere i problemi come nessun altro dei concorrenti riesce a fare; i clienti devono sapere perché scegliere noi e non un altro.

5) Dimostra ed argomenta come altri hanno avuto successo con questa soluzione, aiutando le persone a superare i propri dubbi, le insicurezze e le paure; includendo nei messaggi i risultati,  le esperienze,  per aggiungere elementi importanti di credibilità.

6) Elimina il rischio delle paure e di qualunque forma di insicurezza offrendo garanzie, piuttosto che periodi di prova, o consulenze introduttive, ecc.

Come abbiamo scritto in apertura “in tempi di crisi trovare e conquistare nuovi clienti diviene sempre più difficile, lungo ed economicamente dispendioso”, ecco perché oggi più che mai dobbiamo pensare ad una comunicazione mirata, diretta ed incisiva.

Possiamo comunicare la “nostra credibilità”?

I successi e l’efficacia delle attività di marketing, vendita e comunicazione si basano sulle promesse.
Il punto fondamentale, non sono le promesse in sé, ma il fatto che queste siano “vere” agli occhi dei clienti per i quali “a parole siamo tutti bravi”.
A questo punto sorge spontanea la domanda:
Una comunicazione che vuole essere distintiva ed efficace, e che vuole arrivare dritta al cuore del proprio cliente, come può spendere, sostenere e mantenere la credibilità di chi la propone?

Colmare i gap nel servizio al cliente

Il gap rappresenta il divario fra ciò che l’azienda pensa essere il bisogno del cliente e ciò che questi vuole realmente.

Non c’è modo di sapere con esattezza cosa vogliono i clienti se non glielo chiediamo direttamente.

La differenza nelle percezioni, è il divario che dobbiamo colmare.

Il gap, in sostanza, si crea perché il cliente non percepisce l’acquisto nello stesso modo del fornitore, quindi in il divario tra ciò che il venditore pensa sia stato acquistato, e ciò che il cliente percepisce di avere ricevuto.

Anche se chi vende ha ragione, ma il cliente non la vede, quest’ultimo si sentirà defraudato e scontento.

Tocca al fornitore colmare questa discrepanza per far si che il cliente si senta soddisfatto.

Stiamo parlando del divario tra la qualità del servizio che un fornitore crede di dare e ciò che il cliente ritiene di ricevere, tra le aspettative del compratore sulla qualità del servizio e la performance reale, il divario tra le promesse commerciali e il livello reale della proposta.

Spesso succede che le promesse, che di norma alzano il livello delle aspettative, non vengano rispettate, per cui la loro mancata realizzazione lo rende scontento.

Il modo più semplice per superare questo stacco, è promettere poco e dare di più.

Colmare questi gap aiuta a soddisfare e conservare il cliente.

Le domande che seguono possono aiutarci a riflettere sul nostro servizio e ad intraprendere azioni che ci aiutino a colmare eventuali divari, e a fare in modo che non si ripetano.

1.      Abbiamo l’abitudine di chiedere ai nostri clienti quali sono i loro bisogni e desideri e cosa si attendono da noi?

2.      Siamo impegnati nello sforzo di fornire un servizio di qualità superiore?

3.      Abbiamo le idee chiare su come i nostri clienti prendono le decisioni d’acquisto?

4.      Conosciamo i criteri che i nostri clienti adottano per definire la qualità e decidere se sono soddisfatti?

5.      Promettiamo di più di quanto possiamo mantenere?

6.      I nostri clienti pensano che siamo in grado di soddisfare i loro bisogni e le loro aspettative?

7.      Abbiamo ben chiari i loro bisogni e le loro attese?

8.      Abbiamo un programma per il recupero dei clienti insoddisfatti?

9.      Abbiamo delle azioni per riconquistare i clienti persi?

10.  I nostri standard concordano con quelli dei clienti?

La nostra esperienza ci aiuterà sicuramente ad aggiungere molte altre domande a questa lista, che si propone semplicemente come una guida introduttiva agli sforzi da dover produrre per colmare i nostri gap commerciali e di servizio.

Come migliorare le capacità di ascolto (parte seconda)

Come anticipato la scorsa settimana, continuiamo con piccoli suggerimenti pratici per renderci ascoltatori più efficaci.

6. Resistiamo alle distrazioni esterne

Sediamoci in modo da poter vedere ed ascoltare senza essere distratti, e “concentriamoci sulla concentrazione”. Quando si è concentrati ad essere concentrati, si può benissimo essere consapevoli dei rumori ambientali senza esserne distratti.

7. Tratteniamo l’impulso di ribattere facendo attenzione ai nostri “punti deboli”

Non facciamoci trascinare dalle parole cariche di peso emotivo, individuando quali sono le parole che ci fanno smettere di ascoltare ed iniziare a pensare a come ribattere. Resistiamo alla loro provocazione e riprendiamo immediatamente ad ascoltare, rimandando qualsiasi giudizio finché non avremo compreso a che punto il nostro interlocutore vuole arrivare.

Oppure potremo annotare velocemente i punti ai quali ribattere sotto forma di domande, e affrontandoli immediatamente con richieste di chiarimento e non con affermazioni lapidarie.

Dobbiamo fare chiarezza nella nostra mente, in modo da poter riprendere l’ascolto con maggiore apertura.

8. Manteniamo aperta la nostra mente: facciamo domande per avere chiarimenti

Improvvisi ed accesi dissensi con i punti essenziali o con le argomentazioni del nostro interlocutore possono causare una reazione di “sordità psicologica”. Manteniamo aperta la nostra mente, dando al nostro interlocutore maggiore attenzione, piuttosto che chiuderci. Sforziamoci di individuare il nocciolo della questione, rimanendo al di fuori della trappola del giudizio, non giudicando ciò che ci viene detto come “sbagliato”. Chiariamo il significato delle parole usate riformulando, con parole nostre, ciò che pensiamo sia stato detto.

9. Valutiamo mentalmente, riassumiamo

Il punto essenziale dell’ascolto efficace è quello di sviluppare la massima concentrazione in ogni situazione di scambio verbale. Concentriamoci su ciò che dice il nostro interlocutore, riassumendo mentalmente ciò che è stato detto, facendo contrapposizioni e comparazioni.

10. Esercitiamoci con regolarità.

Acquisiamo esperienza e pratica nell’abilità di ascolto e in quella di prendere appunti ascoltando materie difficili o a noi poco familiari e che mettano alla prova le nostre risorse mentali. Qualsiasi incontro, anche al di fuori dell’ambito lavorativo, può essere una buona opportunità per fare esercizio. L’esercizio regolare può fare meraviglie. L’abilità di ascolto efficace richiede molti sforzi, ma è uno dei modi più semplici conosciuti per acquisire informazioni ed idee che possono esserci utili.

11. Analizziamo anche il non-verbale

Occorre essere pazienti e sensibili verso le sensazioni della persona che ci parla. Chiediamoci perché quella persona ha detto ciò che ha detto e che cosa intendesse dire con ciò. Ascoltiamo “tra le righe” per individuare significati nascosti. Che cosa sta’ dicendo questa persona in forma non-verbale?

Per quanto Oscar Wilde dicesse che il pericolo dell’ascoltare potesse tradursi nel farsi irragionevolmente convincere da argomentazioni altrui, è forse meglio rifarsi a quest’altro aforisma di un autore sconosciuto “Quando sono a corto di idee, risparmio il cervello e mi servo delle orecchie; non ho mai imparato qualcosa parlando.”

Si dice che i migliori leader abbiano la loro vera forza nel saper ascoltare!

Parafrasando un vecchissimo slogan, abusato anche da venditori e banditori televisivi “provare per credere”.

Come migliorare le capacità di ascolto (parte prima)

Si dice che passiamo circa il 40% del nostro tempo ad ascoltare le altre persone ma, spesso, lo facciamo in maniera così inefficace che il risultato si traduce in istruzioni che vengono equivocate, progetti che prendono direzioni sbagliate ed azioni non appropriate, ossia tutta una serie di errori costosi, solo perché, a quanto pare, non sappiamo ascoltare.

Migliorare le capacità di ascolto porta le persone ad avere una mentalità molto più aperta, quindi incrementa l’innovazione e migliora il servizio offerto ai clienti, riducendo lo stress, evitando i conflitti e perfezionando l’abilità nel gestire i rapporti interpersonali.

Ecco alcune cose che possiamo fare per potenziare le nostre abilità d’ascolto:

1. Aree di interesse: cerchiamo qualcosa da utilizzare

Se abbiamo un atteggiamento positivo verso un determinato argomento, sicuramente troveremo qualcosa che possa accrescere la nostra conoscenza in qualsiasi conversazione che ci capiti di intrattenere. Per quanto arida una discussione possa risultare, essa conterrà quasi sicuramente almeno un concetto che potrà esserci utile.. Selezionare dalle conversazioni elementi che abbiano un certo valore personale fa parte di una efficace attività di ascolto. Di ciò che è stato detto, cosa posso utilizzare? Che cosa mi è utile? In che modo si collega con ciò che già conosco? Che cosa potrei farne?

2. Prendiamo l’iniziativa

Scoprire che cosa sa il nostro interlocutore e concentrandoci su ciò che ci dice. Facciamo di tutto perché la comunicazione avvenga in modo bidirezionale, ignorando il modo di esprimersi e la personalità di chi ci parla se queste cose in qualche modo ci distraggono. Afferriamo l’idea che ci viene comunicata, stimolando l’interlocutore con la nostra attenzione e con espressioni di interesse.

3. Esercitiamoci ad ascoltare

L’ascolto efficace è un’attività che richiede energia, ma più ci esercitiamo e più ci risulterà semplice. Se siamo in grado di conoscere in anticipo l’argomento di una conversazione prepariamoci con delle letture, discutendone o semplicemente con qualche breve riflessione, e definendo il nostro punto di vista; ascoltiamoci attivamente usando tutte le nostre energie.

4. Concentriamo la nostra attenzione sui concetti

Ascoltiamo i concetti basilari del nostro interlocutore. Appropriamocene così come ci vengono presentati, distinguendo i fatti concreti dai principi generali, le idee dagli esempi, e le evidenze dalle opinioni.

5. Prendiamo appunti.

Possiamo migliorare la nostra capacità di apprendimento e di memorizzazione compilando un breve resoconto dei punti essenziali toccati dal nostro interlocutore. In seguito potremo rivederli e ragionarci su, pensando se, e come, possono esserci utili, oltre a discernere tra ciò che condividiamo o meno. Gli appunti devono essere brevi, facili da interpretare e da rivedere. Esercitiamoci a riassumere a grandi linee il contenuto dei diversi tipi di conversazioni che ci troviamo a sostenere; impariamo a riconoscere le parole, le frasi o i concetti-chiave. Manteniamo una certa flessibilità: non tutte le persone parlano seguendo una traccia precisa.

Saper ascoltare si fonda sugli stessi principi del sapersi mostrare, con l’unica differenza che la vera capacità sta nel rendere l’altro protagonista; chi legge questi cinque punti sarà portato a sorriderne, pensando ad un semplice e retorico ABC della comunicazione.

In effetti sarebbe così se non fosse che, per esperienza personale, non essendo per natura un ascoltatore, ho imparato che l’ascoltare efficacemente mi ha sempre evitato un sacco di problemi e di brutte figure.

Ecco perché nei momenti cruciali mi impongo di ascoltare, sospendendo il giudizio, prendendo appunti, separando per iscritto i fatti dalle considerazioni, e cercando di capire, soprattutto, cosa sta cercando di dirmi veramente il mio interlocutore, approfondendone i silenzi e le omissioni.

Alla prossima settimana con la seconda parte.

Incoraggiare i nostri obiettivi ogni giorno

Una delle abitudini più importanti che possiamo acquisire è quella di stabilire quotidianamente degli obiettivi; è una cosa piuttosto semplice, dallo stabilire la propria perdita di peso in un determinato periodo, alla decisione di trovare un lavoro migliore o più remunerato.

Stabilire degli obiettivi vuol dire scriverli dando loro una data di scadenza.

Possiamo usare un’agendina, un block notes o un palmare, qualunque cosa possiamo portare sempre con noi e nella quale annotare tutte le decisioni che prendiamo.

Più siamo specifici su ciò che vogliamo e quando lo vogliamo, e più ci diamo steps di controllo ravvicinati, più sarà potente l’effetto che ne otterremo.

Gli obiettivi scritti e affermati in questo modo, controllati quotidianamente o quasi, attivano leggi di aspettativa e di attrazione, facendoci sviluppare una visione migliore di ciò che è possibile per noi, aumentando la nostra energia e la nostra creatività.

Obiettivi positivi e personali, scadenziati a breve e medio periodo, controllati ripetutamente, premono sull’acceleratore del nostro potenziale, facendoci muovere più rapidamente verso di loro, e facendoli muovere più rapidamente verso di noi.

Un’importante abitudine di pensiero sviluppata dagli ottimisti è l’orientamento all’eccellenza.

Il fatto è che, per ottenere qualcosa che non abbiamo mai ottenuto prima, dobbiamo acquisire e padroneggiare una o più abilità che non abbiamo mai avuto prima.

In altre parole, se vogliamo cambiare qualcosa del nostro mondo esteriore, o raggiungere un obiettivo che non abbiamo mai realizzato prima, dobbiamo modificare in qualche modo il nostro mondo interiore, attraverso una o più nuove abilità.

La buona notizia è che le abilità, come le abitudini, si possono imparare, in quanto si tratta semplicemente di pratica e ripetizione.

Perciò facciamoci questa domanda “qual è l’abilità che, se la sviluppassi e praticassi in modo consistente ed eccellente, avrebbe il maggior impatto positivo sulla mia vita (personale e/o professionale)?”

Dobbiamo sviluppare di identificare e lavorare sulle nostre abilità più deboli.

Migliorarci su quelle principali avrà un impatto immediato, e maggiore, sui nostri risultati rispetto a qualsiasi altra cosa possiamo fare.

Se un gruppo di bambini va a fare una passeggiata, quale bambino determina la velocità di tutto il gruppo? Quello più lento!

Cosa definisce la vera forza di una catena? Il suo anello più debole.

La nostra abilità primaria più debole rappresenta il  nostro bambino più lento.

Stabilisce il ritmo con cui avanziamo e ci evolviamo e determina fin dove possiamo arrivare.

Se qualcuno sta andando meglio di noi, significa solo che ha cominciato a lavorare su se stesso in un certo modo prima di noi.

Il nostro compito è metterci a testa bassa e lavorare sodo su noi stessi.

Dobbiamo sviluppare pensieri, e conseguenti azioni, che ci orientino a crescere.

L’orientamento alla crescita prevede che acquisiamo l’abitudine all’apprendimento permanente, vale a dire l’abitudine all’aggiornamento personale e professionale continuo.

Cerchiamo di delegare

Tutti i manager si trovano di fronte a un paradosso, dovendo produrre risultati superiori alle loro possibilità personali.

C’è chi reagisce diventando uno stacanovista, chi crolla vittima dello stress, chi si trasforma in un burocrate passacarte, e c’è qualcuno che ci riesce.

Essere vincenti o perdenti nel campo del management, soddisfare grandi aspettative pur avendo risorse limitate quantitativamente, dipende strettamente dalla capacità di delegare.

Posso in tutta tranquillità affermare che la maggior parte dei manager sono, per indole, accentratori.

Proviamo a riflettere su cosa possa concretamente significare la capacità di delegare attraverso lo scenario qui rappresentato.

“Gino e Ugo erano stati promossi responsabili di reparto nella stessa occasione. Erano entrambi considerati lavoratori brillanti e diligenti, promettenti come manager. Tutti e due scoprirono presto che dirigere un reparto era un’altra storia rispetto al solo lavorarci. Per mesi fecero le ore piccole tentando di tenere il passo con un carico di lavoro a cui non erano abituati. Dovevano risolvere 4 o 5 problemi cruciali alla volta, che il lavoro si moltiplicava, e che il tempo non bastava mai. Entrambi riuscirono a far fronte alle diverse esigenze, ma dopo un anno circa Gino fu promosso vice responsabile di stabilimento, mentre Ugo rimase capo reparto. Erano entrambi bravi, ma i decisori, osservandoli, notarono che Gino sembrava sempre essere leggermente in anticipo sugli avvenimenti, mentre Ugo sembrava sempre leggermente in ritardo. La differenza fra i due era contenuta nella valutazione del rendimento di Gino – Sa delegare -.”

La delega, ci piaccia o meno, è la più importante di tutte le capacità manageriali; manager è chiunque realizzi qualcosa tramite altre persone, e la delega non è altro che un modo per ottenere dei risultati tramite l’impegno altrui.

Delegare è demandare a qualcun altro i propri poteri e le proprie funzioni, facendo si che si impegni a eseguire dei compiti che altrimenti si sarebbero dovuti eseguire di persona.

La delega non consiste semplicemente nell’assegnare un lavoro, ma significa attribuire al delegato la responsabilità dei risultati, e di solito vuol anche dire “lasciarlo libero di decidere come ottenerli”, definendo gli steps e le modalità di controllo, in quanto delegare un risultato non ci assolve dalla responsabilità del risultato stesso.

Ma torniamo allo scenario “A circa 6 mesi dalla loro promozione a responsabili di reparto Gino e Ugo ricevettero dall’azienda la richiesta di relazionare sul livello delle scorte, e quindi di inventariarle unitamente all’analisi dei sistemi di trasporto e approvvigionamento interni. Ugo cominciò subito a svolgere coscienziosamente l’indagine, Gino si preoccupò di stabilire a chi delegare questo compito, scelse la persona, le diede l’incarico e si tenne informato”.

Entrambe le relazioni furono redatte con la stessa competenza, con la differenza che Ugo si era dedicato al fare, Gino all’amministrare (pianificare – organizzare – dirigere – coordinare) permettendo ad uno dei suoi addetti di accrescere la propria esperienza e quindi le proprie capacità.

La differenza sta dunque nei risultati.

Alcuni manager stentano ad afferrare questa distinzione tra “fare” e “amministrare”.

All’inizio Gino e Ugo erano entrambi stati promossi perché avevano fatto bene il proprio lavoro, ma una volta entrati nel management, seppur al gradino più basso, avrebbero dovuto in larga misura smettere di fare e concentrarsi sull’amministrare, delegando il fare ai loro collaboratori.

Un manager che resta un esecutore, anziché imparare a delegare, può aspettarsi ben pochi progressi.

Gli ostacoli alla creatività

Se la creatività non riesce a trovar posto nella vita aziendale è perchè incontra sulla sua strada numerosi ostacoli.

Fra questi possiamo sicuramente citare:

  • Avversione al cambiamento
  • Pregiudizi e prevenzioni
  • Il senso di disagio o di sconfitta che sempre produce il dover ammettere che i prodotti o le procedure esistenti sono inferiori alle nuove proposte
  • Prudenza: è molto più sicuro attendere i risultati degli esperimenti della concorrenza e, se positivi, imitarli
  • Minaccia alla prevedibilità ed alla continuità sulle quali si fonda ogni attività economica; una nuova idea rappresenta spesso un’interruzione potenziale o effettiva della continuità. Una tacita regola di management impone che la discontinuità venga strettamente controllata e ridotta al minimo
  • La preoccupazione per l’impegno aggiuntivo richiesto dalla realizzazione pratica delle innovazioni. “abbiamo già abbastanza da fare”.
  • Politica aziendale; le nuove idee spesso rappresentano una minaccia alla posizione ed agli interessi costituiti dei dirigenti, fermamente decisi a conservare le gerarchie esistenti.

La capacità di adattamento e la flessibilità, tipiche della creatività, sono l’unica alternativa valida al fallimento o al ristagno?

Le organizzazioni creative e capaci di adattarsi ai cambiamenti possono guardare tranquillamente al futuro, nella certezza di poter far sempre fronte agli impegni

Le organizzazioni non creative e incapaci di adattamento, invece, molto probabilmente non sapranno anticipare i cambiamenti, e alla fine saranno sopraffatte.

La creatività è insita in ogni essere umano, possiamo scoprirla o reprimerla.

Fa emergere le conoscenze e gli attributi di manager creativi.

Svilupparne e portarne a completa maturazione il potenziale di creatività latente, significa mettere le persone in grado di scoprire e utilizzare le proprie capacità immaginative ed inventive, necessarie per risolvere i difficili problemi della gestione aziendale.

Occorre che esse riescano a comprendere a fondo le motivazioni dei propri comportamenti e delle proprie convinzioni, disponibili ad esplorare anche strategie diverse al fine di creare un clima aziendale favorevole.

Parafrasando un vecchio slogan pubblicitario potremmo dire che “oggi un management razionale non basta più”.

Alcuni secoli fa un distinto signore inglese si sdraiò sotto un melo per schiacciare un pisolino, ma improvvisamente gli cadde una mela sul naso; con un quoziente di creatività inferiore a 10 sarebbe andato in escandescenze per l’incidente.

In condizioni analoghe, creativamente parlando, un subnormale si sarebbe consolato  mangiando la mela, un normale sarebbe salito sull’albero e ne avrebbe fatta una scorpacciata, il creativo avrebbe evitato si salire, scuotendo i frutti con un bastone.

Ma il salto di qualità inizia col molto creativo che apre il primo negozio di frutta e verdura, mentre il supercreativo inventa la marmellata e incassa le royalties.

Sempre parlando di mele, il buon Newton, rinunciò a far la fortuna sua e della sua famiglia solo per scoprire la legge di gravitazione universale.

Quando parliamo di creatività ed innovazione è bene ricordare che un aumento, anche minimo, dell’efficienza, può espandere enormemente l’utilizzazione e la produttività delle idee nuove.

E’ perché esiste una forte correlazione positiva fra creatività e crescita economica che si dovrebbe agire per rimuovere gli ostacoli che ne impediscono, in ogni contesto, l’emergere e dare quindi il proprio contributo allo sviluppo di aziende ed esseri umani.

Perché preoccuparsi?

L’idea di fare fiasco spaventa buona parte delle persone, generando spesso crisi interiori, come ricevere un colpo in testa, o avere stomaco ed intestino sottosopra; molti perdono il sonno.

Fortunatamente il buon senso aiuta a riequilibrare il tutto, non fosse altro perché l’angustiarsi non aiuta a risolvere un bel niente.

La vita è un susseguirsi di problemi ed il sistema migliore per risolverli è conservare la propria mente serena, cercando di fare in modo che le emozioni negative prendano il sopravvento.

Circa 20 anni fa ebbi la fortuna di partecipare, nella stupenda cornice di Venezia, a un seminario di Paul Watzlawick, il padre della pragmatica della comunicazione.

Mi rimase impresso il metodo che consigliava per affrontare i problemi; oltre all’analisi delle possibili cause ed implicazioni, egli consigliava di fare lo sforzo mentale di pensare alla degenerazione del problema stesso, ovvero di quali potessero essere le peggiori conseguenze che potessero derivare dallo stesso, partendo poi da quel preciso punto per cominciare a risolverlo.

Egli disse “l’alternativa al male non è per forza il bene, potrebbe essere anche il peggio”, ed è da li che lui consigliava, per quanto ipoteticamente, di partire.

Sulla base di quanto appena detto, propongo un metodo di approccio al problem solving che trovo utile, sia professionalmente che nel privato.

1.      Analizzare la situazione serenamente e con la massima onestà, immaginando cosa possa accadere nella peggiore delle ipotesi;

2.      Dopo aver immaginato il peggio rassegnarsi ad accettarlo, se necessario;

3.      A partire di questo istante dedicarsi anima e corpo a migliorare quel peggio già dato per scontato.

E’ impossibile concentrarsi quando qualcosa ci tormenta, la nostra mente vaga di qua e di la e perdiamo ogni capacità di decisione.

Non c’è altro da fare che sforzarsi di affrontare il peggio e rassegnarsi mentalmente alle conseguenze; solo allora siamo in grado di sottrarci all’influsso di pensieri negativi e possiamo concentrarci davvero sul nostro problema.

Occorre trovare qualcosa che ci strappi dalle nubi grigie nelle quali brancoliamo quando siamo preoccupati.

La psicologia afferma “farsi una ragione di quanto è avvenuto, è il primo passo per superare le conseguenze di qualsiasi disgrazia” e la filosofia orientale sottolinea “la vera pace dello spirito deriva dal rassegnarsi al peggio, dal punto di vista della psicologia è, se non altro, un sollievo”.

Milioni di persone si sono rovinate l’esistenza per essersi rifiutate di rassegnarsi al peggio e di ricominciare da quel nuovo punto di partenza; invece di applicarsi nel tentativo di rimediare al peggio, queste persone si impegnano a fondo in una lotta contro l’evidenza, e finiscono vittime di quella terribile fissazione chiamata depressione.

Ecco perché, e scusate la ripetizione, se si hanno delle preoccupazioni è bene:

1.      Chiedersi cosa ci può capitare nel peggiore dei casi

2.      Prepararsi a rassegnarsi se non ci sono alternative

3.      Cercare di migliorare con calma la situazione a partire dal peggio

La serenità da energia, e questa energia migliora la vita, in qualunque situazione ci si possa trovare.