Che manager vorrei essere?

Un manager deve confrontarsi con le proprie capacità, sfruttandole al meglio nella gestione di un’organizzazione, nei rapporti con gli altri, nel proprio personale cammino verso l’autorealizzazione, mantenendo, però, una particolare attenzione alla qualità generale della vita.

Essere vincenti nella propria carriera, ma avere una serie di ininterrotte sconfitte nella sfera personale, porta, prima o poi, a inevitabili, e talvolta opprimenti, disequilibri.

Training maniacali e non spontanei, risciacqui continui dei cervelli, offrono troppo spesso  l’illusione di costruire uomini vincenti, compromettendo l’individuo e la sua personalità.

Il “vero manager” dovrebbe invece avere quella particolare sicurezza che poggia le sue radici in una tranquillità personale, che è forza comunicabile perché assestata su un benessere di fondo che organizza tutta la vita nei suoi vari aspetti.

Non è più i tempo del manager nevrotico, sempre di corsa, che fuma una sigaretta dopo l’altra, che veste sempre firmato, che non sa quanti caffè ha preso, che afferma di non dormire mai o pochissimo e che ha perennemente mal di testa o disturbi fisici generalizzati.

Oggi occorre trovare il modo di essere coerenti con quello che si è, e non con quello che si vorrebbe far apparire, un modo che ci migliori, non solo nell’ottica professionale, ma in quella più generale del nostro essere sereni, vincenti, ottimisti, indistruttibili nei confronti della vita.

Vivere in un epoca nella quale i cambiamenti ci arrivano addosso l’uno dopo l’altro, vuol dire crescere nell’abitudine al cambiamento continuo, e molti sono colti da una perenne ed inafferrabile ansia, che li blocca emotivamente, imbrigliandone l’intelligenza.

Per “giocare” la partita della vita occorre però sapere chi siamo, conoscendone le regole e controllando le nostre paure, sapendo organizzare le nostre capacità e gestendo al meglio le nostre forze: è evidente che per tutto ciò è indispensabile una visione ottimistica del vivere.

Sembra tutto molto banale, ma è su queste banalità che ognuno di noi si confronta quotidianamente.

Tutto il nostro tempo, se ci pensiamo, lo dedichiamo a organizzare e gestire noi stessi, da quando nasciamo, fino alla fine dei nostri giorni, e da come ci gestiamo possiamo avere una vita più o meno soddisfacente.

Alla luce di quanto detto, possiamo considerare la capacità di “management” come un’attitudine insita in ogni essere umano, anche se, la maggior parte delle persone, non riesce ad esprimerla in tutta la sua potenzialità, non sviluppandola al di fuori dell’ambito familiare, o addirittura limitandola alla stretta gestione della propria persona.

Ognuno di noi gestisce un processo organizzativo per migliorare la propria vita, ed il manager deve cercare di migliorare la propria posizione organizzando gli altri.

La rete di relazioni che si sviluppa in questi contesti, tesa a migliorare e mantenere la qualità della vita raggiunta, deve fare i conti con le difficoltà provenienti dai mezzi tecnologici a disposizione, dal doversi continuamente aggiornare, e dalla gestione della fatica emotiva e fisica.

Il benessere, nostro e di chi ci circonda, dipende principalmente dalla risposta che ognuno di noi vuole dare alla domanda “che manager vorrei essere”?

Corpo, Mente e Cuore

L’energia non arriva solo dal cibo, ma anche dalle letture, dalla musica, dalle amicizie e dai progetti di vita.

Non è solo il nostro corpo fisico che ha bisogno di nutrimento, dobbiamo nutrire, tanto per cominciare, anche le emozioni e la mente.

L’energia fisica ci arriva dal cibo che mangiamo, l’energia emotiva ci arriva dal tipo di relazioni che instauriamo, dagli stati d’animo che coltiviamo, dalle persone che frequentiamo, e l’energia mentale dalle convinzioni che maturiamo su noi stessi e sulla vita, dalla comunicazione con gli altri, dalle letture, dalla qualità dei propri e altrui pensieri.

La gestione delle emozioni e dei pensieri è solitamente abbastanza casuale in una cultura come la nostra, in cui l’arte di conoscere e possedere se stessi è piuttosto trascurata.

Eppure uno dei segreti della qualità della vita risiede proprio in una buona capacità di vivere e usare le emozioni per sentire e assaporare i suoi mille e più sapori, senza però senza soccombere al loro impeto coinvolgente.

L’emozione è come l’acqua: elemento vitale preziosissimo, la cui mancanza porta sofferenza, la cui repressione è pericolosa, il cui eccesso è dannoso.

E’ a livello emotivo che prende forma il nostro “umore della giornata”.

Possiamo lasciare al caso quello che sarà lo stato d’animo che ci accompagnerà, o cercare di influenzare positivamente la nostra sfera emotiva.

Musica e colori, tanto per fare un esempio, sono anch’essi energie che entrano in risonanza con noi: cambiando la frequenza della radio, cambiando il colore del nostro maglione, lasciando entrare il sole nella nostra stanza, possiamo concretamente cambiare il nostro umore.

Un bambino piccolo è totale e spontaneo nelle sue manifestazioni emotive.

Poi, crescendo, impara a distaccarsi dalle emozioni, a considerarne alcune
“buone” ed altre “cattive”, a spostare l’energia dal corpo alla mente; si impara a reprimerle e a soffocarle in nome di efficienza e razionalità.

Il fatto è che, un’emozione repressa, non smette per questo di esistere.

Si dice che “quello che trattieni ti trattiene”, ed in breve, ci ritroveremo ben presto limitati in una prigione che noi stessi abbiamo creato.

Se proviamo difficoltà nel riconoscere o esprimere una particolare emozione, la qualità della nostra vita ne risente, una buona parte della nostra energia
verrà impiegata nella sua repressione e nel suo controllo.

Il nostro spazio vitale sarà limitato, e saremo in conflitto con noi stessi.

Essere padroni di un’emozione significa:

  1. Riconoscerla (dandole un nome)
  2. Esprimerla (dandole voce)
  3. Scegliere se esprimerla subito o dopo (sapendo cosa e come fare)

Le emozioni sono le spezie della vita, capaci di colorare uno stesso evento di tinte e sfumature assolutamente individuali e personali.

Come formulare domande efficaci

I leader più efficaci non sono quelli che necessariamente dicono sempre la cosa giusta, ma piuttosto quelli che sanno fare le domande più appropriate.

Formulare domande efficaci è un’arte, la domanda giusta al momento giusto trasforma la confusione in chiarezza, il conflitto in consenso, la frustrazione in soddisfazione.

  1. Riconosciamo l’efficacia delle domande

Cerchiamo di non pensare solo in termini di ciò che dobbiamo dire, ma pensiamo in termini di ciò che dobbiamo chiedere. Concentrare il proprio pensiero sulle domande da fare è come concentrare la luce del sole attraverso una lente. Le domande aiutano a superare le divergenze, rafforzano le relazioni, deviano la rabbia e l’ostilità.

  1. Cerchiamo prima di capire piuttosto che di essere capiti.

Ascoltiamo. Indaghiamo. Cerchiamo chiarezza. Possiamo costruire un certo consenso, delle efficaci squadre di lavoro e senso di unità solo se riusciamo a determinare i bisogni ed i valori delle persone con cui lavoriamo. Fare domande è un modo per acquisire queste informazioni.

  1. Siamo consapevoli dei segnali non verbali quando facciamo delle domande.

Il tono della voce, l’espressione facciale e l’atteggiamento che assumiamo quando parliamo, possono comunicare la nostra disponibilità, o meno, per quanto neutre possano essere le parole che stiamo usando. Quando facciamo delle domande, è corretta un’espressione di aspettativa sul nostro volto, non lo sono uno sguardo o un atteggiamento che siano intimidatori.

  1. Se qualcuno tende a divagare, facciamo domande per tornare alla “questione”.

Che cosa posso fare per esserti d’aiuto? Che cosa stiamo cercando di realizzare? Che cosa ci proponiamo di trarre da questo incontro? Domande come queste possono riportare la discussione ai punti essenziali, oppure condurla alle naturali conclusioni.

  1. Se ci troviamo a corto di parole, facciamo una domanda.

Come vedi il mio contributo in questa situazione? Potresti per favore aiutarmi a capire meglio quello che hai detto? Questo tipo di domande sono utili per gestire le nostre emozioni, capire meglio quello che l’altro sta dicendo, comportarci di conseguenza,

  1. Se ci sentiamo attaccati, facciamo una domanda.

Perché pensi che la mia idea non possa funzionare? Che cosa ho detto per farti sentire in quel modo? Che cosa potrebbe convincerti del contrario? Queste domande potrebbero aiutarci ad uscire da situazioni imbarazzanti.

  1. Se un rapporto interpersonale è in pericolo, facciamo domande.

Che cosa possiamo fare per risolvere questo problema? Come pensi che potremmo fare, in futuro, per lavorare meglio insieme? Che cosa pensi che potremmo fare per migliorare la situazione di entrambi? A che cosa ci porta tutto questo? Queste domande possono essere d’aiuto per superare le divergenze.

  1. Se vogliamo stabilire rapporti con i nostri collaboratori facciamo domande.

Che cosa consigli di fare per questo problema? Che te ne pare? Qual è il tuo punto di vista? Ti sembra che abbia trascurato qualcosa? Cosa suggerisci per rafforzare la nostra squadra di lavoro? Quando chiediamo agli altri la loro opinione, gli dimostriamo quanto valgono per noi.

Investire su noi stessi

Nella maggior parte dei casi, nelle vendite, i potenziali clienti “comprano” prima la persona, se “comprano” la persona, poi potrebbero comprare ciò che vende.

La molla che fa scattare tutto è legata all’impegno con cui lavoriamo, all’intelligenza che profondiamo, a quanto ci applichiamo e, non ultima (ma prima) alla fiducia che abbiamo in noi stessi che, più di ogni altra cosa, aiuterà il “nostro nome” a diffondersi.

La promozione personale è …

  • Creare una richiesta per i nostri prodotti e servizi, attraverso sistemi diversi dalla pubblicità diretta;
  • Fare in modo che gli altri abbiano fiducia in noi, e quindi ci rispettino;
  • Fare in modo che gli altri abbiano fiducia nella nostra attività, grazie a una reputazione di performance di qualità;
  • Farsi riconoscere come una persona di valore, quindi come una risorsa;
  • Separarci dalla concorrenza, fissando noi gli standard di paragone;

Quali comportamenti e atteggiamenti sono consoni ad accompagnare la propria promozione personale?

  • Prima di tutto essere disposti a dare il meglio di sé, non è l’unico modo ma è il migliore e più duraturo;
  • Dedicarci il tempo necessario affinché le cose accadano – se si vuole creare un’immagine duratura, bisogna prima avere un progetto;
  • Farsi aiutare dagli altri, coloro che possono darci una mano o fornirci agganci … il modo migliore per ottenere collaborazione? Essere i primi a darne senza aspettarsi nulla in cambio;
  • Mettere un tocco creativo in quello che si fa, restare impressi nella memoria è importantissimo per costruirsi una posizione in vista sul mercato;
  • Diventare una risorsa è molto più efficace che essere percepito come un venditore o un imprenditore, le persone ci cercheranno e faranno attenzione a ciò che diremo, se crederanno che quello che diciamo e facciamo abbia valore per i loro affari;
  • Essere perseveranti e coerenti, è inutile fare le cose una sola volta per poi sedersi ad aspettare, occorre continuare ad insistere;
  • Divertirsi nel fare le cose, chi si prende troppo sul serio ha problemi a riconoscere cos’è veramente importante … facciamo finta che sia un gioco e giochiamoci meglio che possiamo per vincere;
  • Perseguire l’obiettivo personale di essere il migliore, non l’obiettivo materiale di fare tanti soldi … se si è riconosciuti come il migliore, i soldi saranno una conseguenza;
  • Ignorare idioti e fanatici, il mondo è pieno di persone gelose e bastian contrari.

Fare questo, o anche solo una buona parte, avrà riflessi positivi su di noi e sulla nostra azienda.

Non è qualcosa a cui si può dare un prezzo.

E’ la differenza tra dover vendere e avere della gente che vuole comprare.

Il vecchio paradigma del sapere

Il periodo classico della scienza è dominato dalle mele, incominciando da quella fatale raccolta da Adamo, fino a quella osservata cadere da Newton.

L’opera di Newton consentì all’umanità di “dominare” la natura, assimilando il mondo ad un orologio, nel quale qualunque fenomeno obbediva ad una logica meccanicistica, inesorabile, impeccabile, irrevocabile, inalterabile.

In questa concezione ogni cosa obbedisce alle leggi della natura, per cui ogni individuo obbedisce alle leggi della specie, ed ogni uomo obbedisce alle leggi della comunità.

Nel contesto illuminista la scienza veniva considerata come la conoscenza vera del mondo, lo specchio esauriente e fedele in cui di rifletteva l’ordine ammirabile e sublime del cosmo, con la prospettiva che il sapere dovesse essere una ricostruzione esatta ed esaustiva dell’universo.

Sapere significava accostarsi al punto di vista assoluto, dal quale dominare e conoscere in modo esaustivo, ed oggettivo, l’intera umanità.

Fino a qualche decennio fa si pensava che il sapere si ampliasse progressivamente tramite un processo di accumulazione, ed era pertanto considerato come un percorso irreversibile nel quale le conoscenze si aggiungevano ad altre conoscenze in modo lineare; si pensava che il sapere fosse quindi indefinitamente estendibile, senza mai giungere ad un termine ultimo.

Facendo ricorso alla metafora, la conoscenza tradizionale è paragonabile ad un’autostrada, mentre quella moderna è paragonabile a delle piste.

In passato ogni segmento era ritenuto aggiuntivo a quello precedente, rappresentando un ulteriore tratto percorribile che andava ad aumentare la viabilità totale dell’autostrada.

Per contro, oggi, ogni attività di conoscenza, non essendo cumulabile con le conoscenze desunte da esperienze precedenti, va a costituire piuttosto una pista, una traccia, da ampliare ed approfondire.

La scienza classica era fondata sul necessario/non necessario, considerandolo equivalente a esistente/non esistente, ammettendo nei propri confini di esperienza solo quei fenomeni suscettibili di verificarsi regolarmente.

L’essere umano di oggi presenta analogie notevoli con questo modo di intendere la conoscenza, andando alla ricerca di principi validi dovunque, in qualunque circostanza e per ogni tempo, convinto che ogni fase successiva di conoscenza produca una progressiva diminuzione dell’ignoranza.

Quindi tende al cumulo lineare di esperienze precedenti e successive.

Il rischio che corre è essenzialmente quello di diventare rigido e dogmatico, e quindi di rispondere per il presente, e per il futuro, solo in modo parziale alle sue domande.

Occorre una visione rotonda dei fenomeni e della vita.

Non dare mai nulla per scontato.

E’ importante verificare rispetto ai precedenti, ma lo è altresì il cercare nuove strade, anche fuori da schemi predeterminati.

Questo è sicuramente un modo per mantenersi “giovani”, prendendo ogni cosa come un gioco; rcordiamoci che i bambini, quando giocano, lo fanno molto seriamente.

Le strategie di comportamento nei contesti di lavoro

La dimensione della relazione è una variabile in grado di contribuire (o meno) in modo determinante alla definizione delle performance di un’organizzazione, e più in particolare alla capacità delle persone di assumere comportamenti collaborativi, sia nella relazione con un collega sia all’interno di gruppi di lavoro.

Tali osservazioni e considerazioni prendono il via, e si basano, su alcune condizioni di contesto che si ritrovano in tutti gli ambienti e tra le quali si evidenziano:

1.      Dipendenza reciproca. Gli effetti dei comportamenti di un singolo o di un gruppo dipendono anche dai comportamenti di altri singoli o di altri gruppi di persone;

2.      Informazione imperfetta, ovvero incapacità di prevedere esattamente le scelte e gli atteggiamenti dei colleghi;

3.      Assenza “naturale” di finalità cooperative. Ciascun soggetto o gruppo di persone persegue il proprio “benessere individuale”, che non necessariamente coincide con quello altrui o con il “benessere collettivo”. Questo significa che l’assunzione di comportamenti cooperativi non costituisce la strategia dominante per un individuo.

Passando dalle condizioni di contesto, alle strategie di comportamento prevalenti adottate in tali occasioni, ritroviamo:

a)      La strategia non cooperativa. Due (o più) individui, con un interrogativo: assumere comportamenti cooperativi o atteggiamenti individualistici: collaborare con l’altro (gli altri) oppure no? Laddove non vi sia la possibilità di comunicare, dunque stipulare un accordo preventivo vincolante, la strategia non cooperativa risulta la dominante, al punto che, anche a posteriori, cioè dopo aver conosciuto la mossa dell’altro, nessuno ha interesse a modificare la propria scelta, anche se ciò determina un risultato peggiore, o un guadagno inferiore, rispetto all’ipotesi cooperativa.

b)      L’insorgenza naturale della cooperazione. Quando le controparti di soffermano a valutare se collaborare, o no, nella maggior parte dei casi si nota l’insorgenza “naturale” di atteggiamenti cooperativi, in particolare quando subentra la possibilità di capire che, continuando a rimanere sulle proprie posizioni, saranno condannate nel lungo periodo a perdite ingenti. Decidono implicitamente di adottare comportamenti cooperativi, grazie ai quali pensano di poter ottenere un incremento significativo del proprio benessere individuale, ancorché raggiungere un risultato socialmente migliore.

c)      La strategia del colpo su colpo. Prevede che si parta sempre adottando una strategia collaborativa, per poi replicare nelle situazioni successive la mossa dell’altro. In tal caso emerge un chiaro suggerimento di condotta morale: partire sempre accordando fiducia all’altro, dunque scegliere sempre come prima mossa la collaborazione!

d)      La relazione interpersonale come strumento e come fine. Considerando l’individuo unicamente come soggetto razionale, lo si identifica con azioni che perseguono esclusivamente il proprio benessere “materiale”. Ammettendo invece che le persone tengano in considerazione non solo il proprio tornaconto personale, ma anche valutazioni di tipo morale, allora le considerazioni fino ad ora illustrate necessitano di essere integrate. La relazione interpersonale può essere interpretata sia come strumento, che come obiettivo da perseguire. Risulta più facile instaurare rapporti cooperativi, ovvero raggiungere accordi negoziali, con persone con cui si è legati da fiducia reciproca.

In definitiva, il clima ed il benessere organizzativo influiscono significativamente sulle performance.

Competenze quali l’empatia e l’intelligenza emotiva, ovvero le competenze trasversali legate più al saper essere, che combinate al sapere e al saper fare, vanno a comporre l’expertise delle persone e facilitano l’attivazione di comportamenti collaborativi e cooperativi, al di là della pura applicazione di criteri di comportamento dettati da razionalità e da interesse individuale.

Vendere in momenti di crisi

Quando vi è crisi la domanda ricorrente è “come posso vendere quando nessuno compra?”, ovvero “come posso vendere quando i consumatori, spaventati dalla crisi, sono meno propensi a spendere, anche a causa di una minore sicurezza e fiducia nel futuro”?

Pensare al “nessuno compra” anziché al “perché la gente compra” rischia di far precipitare il venditore in un pensiero negativo che lo allontanerebbe irrimediabilmente dal “creare un’atmosfera che invogli la gente a comprare”.

In momenti in cui si modificano i bisogni dei consumatori, la domanda giusta da porsi è: “come rispondo alle nuove esigenze, in un nuovo contesto”?

Vivere la crisi come opportunità di sviluppo, vuol dire vivere la vendita come necessità di ottimizzare il momento di contatto e di relazione con a clientela, inteso come una vera e propria “partnership”, modificando il proprio processo di fidelizzazione, tenendo conto dei suoi bisogni concreti e materiali, ma anche di quelli interiori, nonché delle aumentate resistenze emotive all’acquisto.

Le aziende pensano a come re-ingegnerizzare il loro prodotti, al fine di produrre beni e servizi più economici, ma tutto ciò richiede investimenti importanti e tempo, elementi che molte “società” non hanno propriamente a disposizione.

Anche una diffusa liberalizzazione di servizi e infrastrutture potrebbe generare un volano virtuoso,  ma richiederebbe una volontà politica capace di reggere e vincere una conflittualità intensa.

Ancora oggi, e non sappiamo se, purtroppo o per fortuna, vi è ancora una risposta che non si concentra tanto sulla qualità dei prodotti, ne sull’efficienza della loro catena, quanto sulla capacità di vendere in maniera superiore, soprattutto pensando ai beni durevoli, complessi e tecnologici.

Partendo dall’assunto che non è un prodotto eccellente che fa un’azienda sana, ma è la sua capacità di vendere e fare profitti su prodotti e servizi, sarebbe forse più economico, veloce e produttivo ricercare un’ottimizzazione delle modalità di vendita, per le quali è difficile, se non impossibile, trovare un qualunque processo innovativo, significativamente efficace, negli ultimi 20/30 anni.

Per quanto, nella congiuntura in cui siamo, più che la capacità dei singoli, sarebbe richiesta un’azione di tipo sistemico, ancora oggi le vendite sono affidate alle abilità di  manager e venditori,  al loro fiuto commerciale, ed al loro equilibrio interiore, ed alle risposte che sanno darsi e dare.

In questi momenti credere in se stessi è più che mai indispensabile, un vero impegno quotidiano di auto convincimento ed auto incoraggiamento.

Credere nelle proprie possibilità (capacità – prodotto – azienda) genera fiducia, ed avere fiducia ci da la forza di credere di poter riuscire.

Ricercare le opportunità dove tutti vedono i limiti, mantenendo un atteggiamento positivo ed intravedendo le possibilità anche in situazioni che sembrano negative e d’ostacolo, è la premessa per predisporsi a risolvere i problemi.

Avere un atteggiamento positivo non è una caratteristica comune, è facile incontrare gente che tende a sviluppare un cinismo sfinente e irreversibile; criticare e criticarsi è inversamente proporzionale all’avere successo ed è una gran perdita di tempo.

Oggi più che mai la vittoria che chiamiamo successo va alla persona più equilibrata, preparata, fiduciosa in sé stessa, disciplinata e responsabile, che vede le opportunità laddove tutti vedono i rischi.

Il saggio dice “l’uomo non fallisce quando cade, ma quando smette di rialzarsi”.

Diventare una persona di valore

“I pensieri conducono agli scopi, gli scopi si realizzano nell’azione, le azioni formano le abitudini, le abitudini plasmano il carattere, il carattere stabilisce il nostro destino” – Tryon Edwards –.

Quasi tutto ciò che siamo o diventeremo è determinato dai nostri pensieri, dalle nostre emozioni e dai nostri comportamenti, e quasi tutto ciò che pensiamo, sentiamo e facciamo dipende dalle nostre abitudini, quindi il segreto sta proprio nello sviluppare buone, meglio se eccellenti, abitudini.

Le buone abitudini sono difficili da costruire, ma è facile conviverci, le cattive abitudini, al contrario, si acquisiscono facilmente, ma è difficile conviverci.

In entrambi i casi, una volta che un’abitudine è stata acquisita, diventa facile e automatica.

Veniamo al mondo senza abitudini, le acquisiamo tutte a partire dall’infanzia attraverso il processo “stimolo, comportamento, conseguenze”. Per prima cosa nella nostra vita accade qualcosa che stimola un pensiero o una sensazione, in secondo luogo reagiamo comportandoci in un certo modo, infine sperimentiamo una certa conseguenza. Ripetendo questo processo con una certa frequenza, acquisiamo una nuova abitudine.

Ma quanto tempo ci vuole per acquisire una nuova abitudine?

Il periodo di tempo può variare da un secondo a diversi anni, ed è in gran parte determinato dall’intensità dell’emozione che accompagna la decisione di iniziare ad agire in un certo modo.

Secondo gli esperti ci vogliono circa 14-21 giorni per formare un modello di abitudine di media complessità quale alzarsi presto, fare esercizio fisico ogni mattina prima di uscire, andare a letto a una certa ora, essere puntuale agli appuntamenti, pianificare ogni giornata in anticipo, iniziare la giornata con i compiti più importanti o completare i compiti presenti prima di iniziare qualcos’altro.

Come fare per sviluppare una nuova abitudine? Una collaudata metodologia finalizzata allo sviluppo di nuove abitudini prevede 7 mosse.

1.      Prendere una decisione. Decidere di agire in un determinato modo il 100% delle volte.

2.      Niente eccezioni. Non troviamo scuse, giustificazioni o alibi durante la fase formativa.

3.      Parliamone. Informiamo le persone vicino a noi, saremo più rigorosi e determinati con noi stessi una volta consapevoli di aver condiviso un obiettivo con qualcuno

4.      Visualizziamoci. Più spesso ci immaginiamo come se avessimo acquisito una nuova abitudine, più questo comportamento sarà assimilato e automatizzato dal nostro subconscio.

5.      Ripetiamocelo. Mentalmente o a bassa voce, ricordiamoci continuamente il nostro obiettivo. Ad esempio se la mattina dobbiamo alzarci prima del previsto, ripetiamoci prima di addormentarci “devo svegliarmi alle …” Nella maggior parte dei casi ci si sveglia automaticamente qualche minuto prima che suoni la sveglia.

6.      Decidiamo di persistere. Pratichiamo il nuovo comportamento finché non ci riesca così facile da sentirci a nostro agio.

7.      Premiamoci. Associamo la ricompensa al nuovo comportamento, creiamoci conseguenze positive.

Diventare una persona di valore vuol dire avere abitudini eccellenti, ma per fare questo bisogna essere indulgenti e pazienti con noi stessi.

Ci abbiamo messo una vita a diventare ciò che siamo, non è possibile cambiare tutto dalla sera alla mattina; anche se abbiamo una serie di nuovi comportamenti che vorremmo adottare, facciamolo con calma, una nuova abitudine alla volta.

Quando la nuova abitudine sarà assimilata e automatizzata, potremo passare ad apprendere la successiva.

Noi siamo un “divenire umano”, in uno stato di crescita ed evoluzione permanente, in cui non importa da dove veniamo, ma conta dove siamo e soprattutto dove, e come, vogliamo andare.

“Ciò che accade a un uomo è meno importante di ciò che accade dentro di lui” – Louis L. Mann –.

Tre idee stupide

Il marketing è un campo molto complesso; una decina di anni fa le sfide che si ponevano erano, più o meno, le seguenti:

  • L’emergere di un universo di cinquemila canali
  • Riconciliare le tensioni storiche tra marketing e vendite
  • Calcolare il ritorno sugli investimenti pubblicitari
  • Tenersi al passo con i gusti volubili del pubblico

Oggi basta dare una rapida occhiata a un motore di ricerca come Google o Yahoo per capire i canali sono miliardi.

La distinzione tra marketing e vendite è svanita grazie alle tecnologie del marketing diretto.

Il gusto è stato soppiantato da una molteplicità di gusti, differenziati, difficili da sondare.

Concetti pubblicitari come “ci vuole una grande idea per attrarre l’attenzione dei consumatori ed indurli a comprare” piuttosto che “non differenziarsi equivale al suicidio” non sembrano più al passo con tempi.

Oggi si tende a ridurre la creatività, partendo dal concetto che l’imitazione intersettoriale è più efficace della creatività e dell’innovazione casuale; appropriarsi dei concept marketing già esistenti è meno costoso ed assai più veloce che sviluppare concept nuovi, in quanto si tratta semplicemente di “clonare” una grande idea da un settore a un altro.

Tutti i manager sanno che il segreto del successo non è la strategia, ma un gruppo galvanizzato che la metta in atto: l’energia non sta nell’idea, ma nella sua esecuzione.

Il successo premia le aziende capaci di creare un sistema di business vincente intorno ad idee non “originali”; la parte più difficile per il marketing è avere a disposizione un team interfunzionale (ricerca e sviluppo, produzione, finanze, vendite, ecc.) che sa puntualmente come agire e che, con il suo entusiasmo, attua una comunicazione efficace.

Alla domanda “se esistessero studi che individuano gli elementi di distinzione fra venditori mediocri e venditori eccellenti” il Presidente di una nota multinazionale rispose “la distinzione sta nel numero delle volte che il venditore torna da un cliente per concludere la vendita”.

Gli uomini di marketing sanno che un requisito necessario è la fiducia in se stessi e nei colleghi; i migliori riescono a comunicare al mondo esterno questa fiducia, e la trasmettono al cliente.

La grande idea non è necessariamente un’idea nuova o originale.

Cose che nel mondo sono molto comuni, possono essere nuove per noi o per la nostra organizzazione.

Ciò è più che sufficiente per entusiasmare un gruppo, creare fiducia e costruire una struttura di marketing straordinaria, creando un tessuto che unisce le comunità interne con quelle esterne.

Alla complessità occorre saper contrapporre la semplicità.

L’intuito nelle relazioni d’affari

Ci sono regole per avere successo nella vita, e pertanto negli affari?

Potremmo dire tranquillamente “si”, anche se poi le ricette che da più parti provengono, non sempre sono uniformi, e a volte sono pure contrastanti.

Tra tutte le regole prendiamone cinque, sapendo che la lista potrebbe essere sia allungata, che contestata: capacità, ambiente, fortuna, motivazione, intuito (l’ordine non è prioritario).

La capacità è sicuramente legata alla conoscenza specifica ed all’aggiornamento continuo, e quindi alle abilità che maturano col tempo e con l’esperienza: non è un talento, ma è qualcosa che si acquista nel tempo, grazie al saper collegare diverse esperienze specifiche, generalizzandole, ed aumentando, di conseguenza, il proprio bagaglio culturale.

La conoscenza dell’ambiente (territorio, persone, ecc.) e avere le giuste informazioni su di esso è fondamentale; trovarsi bene e sapersi (quantomeno) muovere, aumentano considerevolmente le possibilità di successo.

La fortuna divide le opinioni, c’è chi dice che è cieca (e che è la sfortuna a vederci benissimo), e c’è chi dice che va conquistata (nulla succede per caso); tutti concordano che, senza almeno un po’ di “buona sorte”, le cose non funzionano, o si fa gran fatica a farle funzionare.

La motivazione è quella “fame” che ci spinge a volere ottenere un determinato risultato: più la “fame” è forte, più siamo disposti ad apprendere, imparare, sviluppare capacità e, talvolta, anche a subire; più è debole, più facilmente molliamo il colpo.

Non ultimo l’intuito, ovvero il saper “leggere” le situazioni correttamente e prima degli altri.

Nel film “Amici miei” vi era un tormentone che, accompagnando momenti di grottesca ilarità, descriveva il genio come un insieme di doti quali la fantasia, l’intuito, la decisione e la rapidità di esecuzione.

A pensarci bene è così anche nelle relazioni di lavoro, dalla più semplice, alla più complessa, e, per quanto possano cambiare tempi, modalità contesto e motivazioni, intuito, creatività, decisione e rapidità di esecuzione sono le qualità che contraddistinguono le persone negli affari.

Se intuire è la capacità di gettare utilissime occhiate nell’animo altrui, non è possibile esercitare tale dote se non si sviluppano contemporaneamente due peculiarità che ne affinano la sensibilità, ovvero le capacità di osservare e ascoltare.

Se l’intuito è la possibilità di sentire con la “pelle”, è difficile riconoscere i segnali che la stessa ci manda se siamo troppo concentrati su noi stessi, su quello che abbiamo da dire e su quello che vogliamo o non vogliamo, in quanto, così facendo, limitiamo, e a volte azzeriamo, le nostre attività di ascolto e osservazione.

Nelle innumerevoli relazioni di lavoro che quotidianamente mi trovo a dover affrontare, vedo interlocutori (diretti o indiretti) troppo occupati ad ascoltare se stessi per dar retta agli altri, e, inevitabilmente, “sbattono sempre contro lo stesso muro” non solo non riuscendo ad evitare il colpo, ma non capacitandosi di come questo possa accadere e prendendosela, di conseguenza, col “mondo intero”.

Possiamo dire che queste persone hanno capacità d’ascolto e osservazione vicino allo zero e che, come diceva Roger Miller, anziché sentire l’arrivo della pioggia, riescono sistematicamente a bagnarsi, aprendo il proprio ombrello in ritardo (sempre ammesso che lo aprano), vanificando le proprie possibilità intuitive.

Tutti  siamo dotati di intuito: c’è chi si sforza di svilupparlo, c’è chi si accontenta di quello che ha, c’è chi tende a comprimerlo.

E’ l’intuizione che ci permette di vedere oltre il presente, di “vivere” la “vera” natura di un individuo, aldilà delle maschere che ognuno di noi può indossare a seconda delle circostanze.

Più conosciamo una persona e più riusciamo a penetrare nel suo “io”; una tale conoscenza è di valore inestimabile, ma richiede che si parli di meno e si ascolti, e si osservi, di più, permettendo al proprio intuito di crescere e svilupparsi.