Prospecting: attenzione e interesse

I prospect sono sempre più occupati e indaffarati, a volte confusi, a volte inavvicinabili

Prima di tutto creano barriere di accesso, che li aiutino a proteggere il proprio tempo a tutti i costi; quindi è molto più difficile fissare un iincontro con loro.

Inoltre molti di loro non sono in grado di gestire la complessità , e se chi vende li inonda di informazioni, sarà difficle, per loro, decifrarne il valore del prodotto o servizio; fanno prima a non pensarci più.

L’eccesso di iperattivismo porta il prospect a dimenticare, quasi fossero smemorati. Si dimenticano dell’appuntamento o di richiamarre, e non perchè siano maleducati, ma perch il multitasking genera questo e altro.

Sono talmente presi che a volte è, per loro, più semplice rimandare, piuttosto che  risolvere il problema.

Infine, li prospect, pensano che noi eni nostri concorrenti siamo cloni l’uno dell’altro. Per loro, le differenze sono minuzie e  i vantaggi offerto sono temporanei. Questo rende più impegnativo il differenziarsi e non dover soccombere alle battaglie di prezzo. 

Ma ce la possiamo fare se ci si concentriamo, per tutta la durata del processo di vendita, su 4 semplici regole.

  1. Semplifichiamo
  2. Offrire qualcosa che abbia valore per il prospect
  3. Allinearci ai loro obiettivi di business
  4. Aumentare il senso di priorità

Se ci pensiamo bene, questo è qullo che ci serve nel mercato di oggi.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Colmare il gap tra i migliori e la media dei venditori

Nella maggior parte delle organizzazioni di vendita, una percentuale elevata del fatturato è generato dalla minoranza dei migliori venditori, trimestre dopo trimestre.

Il divario delle prestazioni tra i venditori al top e gli altri viene amplificato  soprattutto in ambienti complessi e in situazioni di vendita ad alto valore.

Nella vendita transattiva il divario di prestazioni tra la media dei venditori e i più bravi è circa del 59 per cento, ma negli ambienti di vendita più complessi questo divario arriva quasi al 200 per cento.

Appare chiaro che anche una modesta riduzione di queste differenze potrebbe portare a un sensibile miglioramento dei ricavi.

Pensare a come assumere le persone migliori, e realizzare corsi motivino la rete commerciale, sono le risposte che molte aziende si sono date in questi ultimi anni.

Credere che una formazione motivazionale alla vendita possa guidare il miglioramento delle prestazioni, ha portato molto spesso a cocenti delusioni

Possiamo affermare che, qualunque sia il livello di complessità, un modo efficace, e duraturo, per colmare il divario nelle prestazioni, è individuabile in un approccio pragmatico che impegni i membri del team nella ricerca, e nell’apprendimento, di ciò che può portare a piccoli, ma costanti, miglioramenti.

Capire come si muovono i migliori venditori all’interno dell’organizzazione, significa comprendere ciò che sanno e fanno in ogni fase del ciclo di vendita, per poi adattare le “best practices” nella realizzazione di un metodo utile a guidare le azioni di ogni membro della forza vendita.

Perché un’azione di cambiamento (sales transformation) abbia successo, i responsabili di una rete di vendita (sia essa costituita da agenti, funzionari o consulenti commerciali, ecc.) devono trovare il modo per poter valutare (direttamente o indirettamente) la sua attività, il suo sviluppo e i suoi risultati, non solo quantitativamente, ma anche qualitativamente.

Se un programma di miglioramento delle prestazioni viene vissuto dai partecipanti non solo come la possibilità di apprendere, ma anche come l’occasione di poter contribuire, attraverso lo scambio di idee ed esperienze, al proprio e all’altrui successo,   si può sviluppare quel senso di appartenenza collettiva utile ad affrontare anche le sfide più impegnative.

Se è vero che i top performer prestano prevalentemente attenzione ai propri obiettivi, senza preoccuparsi molto di come i loro colleghi vendono e di come potrebbero migliorarsi, è altrettanto vero che la velocità dei cambiamenti in atto, e per i quali singoli e team devono adattarsi a una clientela sempre più esigente, necessita di un apprendimento collettivo basato sulla condivisione delle migliori pratiche che nemmeno i migliori venditori possono oggi permettersi di ignorare.

Per colmare il divario nelle prestazioni di vendita, suggerisco di iniziare (direttamente o indirettamente) col comprendere le caratteristiche comuni dei propri top performer, analizzando ciò che sanno e fanno con successo, per guidare il resto del team di vendita ad apprendere, e porre in essere, queste abitudini vincenti.

Non è questione di fare brutte fotocopie o trasferire modelli, ma di realizzare un metodo flessibile, semplice, pratico e ripetibile, capace di rinnovarsi adattandosi anche ai più repentini mutamenti.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Superare l’obiezione sul prezzo in chiusura

Proviamo a immaginare questa situazione. 

Dopo alcuni incontri con un prospect, nel corso dei quali abbiamo avuto la possibilità di esaminarne la situazione, analizzarne le esigenze, conoscerne gli obiettivi (anche di medio termine), abbiamo sviluppato, e presentato, quella che riteniamo essere la migliore soluzione  per lui, e che prevede il suo sviluppo in più fasi per un investimento di € 18.700, che abbiamo peraltro già cercato di contenere.

Il nostro interlocutore, pur apprezzando la soluzione, sottolinea che è più di quanto pensava di spendere, e ci dice che non può andare oltre gli € 15.000.

Fermiamoci un attimo: come ci comporteremmo di fronte a questa resistenza?

Due banalissimi esempi possono esserci d’aiuto nella riflessione.

Nel primo caso il venditore si precipita a ricalcolare i costi associati alla soluzione, cerca quelli che possono essere eliminati, ripresentando il tutto a un prezzo più contenuto, grazie al taglio di 1 o 2 delle fasi che aveva inizialmente prospettato.

Per quanto la mossa restringa, e magari annulli, il divario tra le aspettative economiche del cliente e la richiesta iniziale, è bene ricordare che, così facendo, potremmo mettere in discussione la nostra credibilità.

La nuova offerta soddisfa si le esigenze di pricing del compratore, ma se la prima soluzione era davvero la soluzione migliore, la seconda proposta potrebbe essere considerata inadeguata in sede di trattativa o, peggio ancora, durante l’implementazione.

Se chi sta comprando apprezza la soluzione, ma discute sul prezzo, non ci sta necessariamente dicendo che, per spendere meno, è disposto ad avere di meno.

Vediamo ora un secondo caso in cui il venditore risponde a questa obiezione tentando di “trattare” sul prezzo. 

Prende la calcolatrice, ma solo per rielaborare la parte legata ai numeri, non mettendo mano immediatamente alla soluzione prospettata, e si prepara a ragionare in termini di un’eventuale chiusura dell’affare al ribasso.

In genere comincia con l’argomentare il costo, presentando tutta una serie di voci per giustificarlo, tentando di convincere il prospect a fare un passo in avanti rispetto alla sua disponibilità di spesa.

Se l’acquirente si muove ecco aprirsi la porta del possibile compromesso.

Di solito, a questo punto, una delle frasi di rito suona più o meno così: “mi rendo conto che € 18.700 sono un po’ di più di quello che stava pensando di spendere, ma se riuscissimo a venirle incontro, diciamo a € 17.000, potremmo trovare un accordo a questo prezzo“?

Anche in questo caso è possibile salvare la vendita, ma ancora una volta, la credibilità potrebbe vacillare.

Dopo tutto, se possiamo fornire la soluzione a € 17.000, perché non l’abbiamo presentata subito a quel prezzo?

Purtroppo quella che ancora oggi molti venditori non riescono a mettere in atto è una strategia che tenda a eliminare la probabilità della comparsa dell’obiezione sul prezzo nella fase di chiusura della trattativa.

L’ansia da prestazione non è mai una buona consigliera.

Se durante l’intervista, il venditore (o il consulente) anziché concentrarsi quasi esclusivamente sull’analisi delle esigenze (necessità, bisogni, pain), cercasse di valutare, prima ancora di pensare alla soluzione, il processo decisionale della controparte, il budget a sua disposizione, le eventuali possibilità di finanziamento, ecc., potrebbe avere un quadro di riferimento molto utile per quando sarà il momento di negoziare.

Potremmo trovarci nella situazione in cui il nostro interlocutore non è l’unica persona coinvolta nelle decisioni, con un budget stanziato o da stanziare, con criteri più o meno indispensabili da rispettare, ecc.

Se non c’è un budget, o il prospect non ha idea di quanto potrebbe essere disposto a investire, potremmo suggerire un range di investimento (mini-max) entro il quale una soluzione adeguata potrebbe ricadere, e chiedere al nostro interlocutore se un investimento all’interno di questo range potrebbe essere accettabile. 

Questo sempre prima di ragionare per approntare e presentare la nostra proposta, che probabilmente abbiamo già in mente, ma che in questa fase potrebbe essere il nostro peggior alleato.

L’utilizzo del range ci permette, esagerando, di presentarci con una buona soluzione, con un’ottima soluzione e con la migliore soluzione.

C’era una vecchia pubblicità che recitava “prevenire è meglio che curare”, e Mike Buongiorno amava chiedere “quale vuole la uno, la due o la tre?“.

Aldilà delle facili battute, tornando all’obiezione iniziale “è un po’ di più di quanto ci aspettassimo di spendere” dovremmo quantomeno chiederci, e avere la risposta, se la controparte ci sta dicendo che costiamo troppo, che non ha a budget la disponibilità necessaria, o se sta semplicemente mercanteggiando.

Se non abbiamo avuto occasione di elaborare una strategia che ci potesse mettere al riparo questa obiezione in fase di chiusura, se la soluzione prospettata è davvero la migliore, e il prezzo giusto, dovremmo rispondere immediatamente, soprattutto a salvaguardia della nostra credibilità “ . . . penso che potrei ridimensionare la soluzione proposta per soddisfare le sue aspettative di investimento, ma le chiedo se lei vuole davvero rinunciare (ridurre-ridimensionare) a ciò per cui ha appena mostrato apprezzamento e che  . . .

Così facendo riequilibriamo la “pressione” trasferendone una buona parte al prospect, che deve decidere se una soluzione meno “qualitativa” è per lui accettabile, o se, per quanto consapevole della rinuncia, ha bisogno di adeguarla alle sue aspettative di investimento.

Inoltre, se la nostra proposta si sviluppa in fasi, una parte dell’investimento potrebbe ricadere nel prossimo esercizio, salvaguardando soluzione e pricing.

Tornando per un attimo allo sconto, aldilà dei differenti impatti percettivi su cui non ci dilungheremo, sappiamo tutti che per il cliente, una volta ottenuto, non è un’eccezione, ma una regola che applicherà sistematicamente con quel fornitore.

Se quando facciamo una concessione, non riusciamo a ottenere una pur minima contropartita, dovremo rassegnarci a regalare.

La maggior parte delle situazioni legate alle obiezioni sul prezzo in fase chiusura possono essere eliminate, sensibilmente ridotte o frammentate, se, come già detto, ci occuperemo, fin dalle prime fasi della trattativa di vendita, di questioni quali il processo decisionale, il budget a disposizione, le eventuali possibilità di finanziamento, ecc.

Le obiezioni si possono subire, si possono gestire, si possono anticipare, ma i venditori più esperti le pongono all’interlocutore prima che vengano fatte loro e, possibilmente, prima dalla fase cruciale dell’accordo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Vendere in momenti di incertezza

In tempi di incertezza economica non solo si riducono gli acquisti, e di conseguenza le vendite (nel retail e nel B2B), ma gli stessi cicli di acquisto – vendita diventano più complessi.

Uno dei modi più produttivi per preparare il successo in questo ambiente è quello di innovare e consolidare le competenze di gestione della propria rete di vendita (trattativa – negoziazione – monitoraggio).

Quando tutto sembra uguale (o molto simile) ciò che conta di più, al fine di conquistare una vendita, è il comportamento di chi è chiamato a confrontarsi col compratore, il quale, a seconda di come percepisce i comportamenti di colui a cui sta cercando di vendere, sarà destinato al successo o al fallimento.

Tutti conoscono le differenze tra la vendita transattiva e la vendita strategica (complessa o negoziale che dir si voglia), ma pochi riescono ad adeguare il proprio comportamento di vendita a seconda della controparte con cui si trovano a trattare, e della situazione o circostanza in cui si trovano a operare..

Pur convenendo che non sia possibile catalogare, e stereotipare, in assoluto, i comportamenti, compresi quelli legati alla vendita, ci sono però alcuni “personaggi” la cui lettura comportamentale prevalente risulta semplice anche all’occhio, e all’ascolto, meno attenti.

Molti venditori, comunemente identificati come “visitatori professionali”, fanno soprattutto leva sulla cordialità e sulla propria disponibilità nel soddisfare le richieste del cliente.

Raramente visti dal compratore come risorse di grande valore, hanno difficoltà nello stabilire alleanze di business di lungo termine; pensano che farsi vedere spesso dal proprio interlocutore sia una chiave per il loro successo, sottovalutando che da molte controparti vengono percepiti come  “perdi tempo”.

Altri sono particolarmente “orientati al prezzo”, concentrando la loro attenzione quasi esclusivamente ai prezzi, ai costi, alle offerte e ai preventivi.

A differenza del visitatore professionale questa tipologia di venditore viene percepita dal cliente come persona in grado soddisfarne le esigenze finanziario – organizzative, soprattutto quando chi compra è più interessato al prezzo, che non al valore del prodotto o del servizio.

Vi sono poi venditori che si concentrano essenzialmente sulla “conoscenza del prodotto”, così da poterlo spiegare al meglio, sin nei minimi dettagli, al cliente, ma che rischiano di perdersi in descrizioni tecniche che, molto spesso, perdono di vista ciò che per l’acquirente può rappresentare un vantaggio o un beneficio reale, con il conseguente orientamento di quest’ultimo più ai costi, che al valore dell’offerta.

Per questi motivi hanno difficoltà nel differenziarsi con successo dalla concorrenza, lasciando il cliente libero di acquistare, in ultima analisi, sul prezzo.

Il rischio di queste 3 tipologie di venditore transattivo è l’essere percepiti come “uno dei tanti”, con l’inevitabile rischio del dover vivere nella costante minaccia di un concorrente meno oneroso, che sappia usare al meglio le leve del prezzo e delle condizioni.

È anche vero che potrebbero esserci occasioni in cui chi vende sceglie, o è costretto,ad agire solo a livello transattivo, ma anche in questi casi egli dovrebbe pensare in modo strategico al fine di individuare al meglio le opportunità che la situazione gli prospetta.

Vendere strategicamente significa agire da problem solver o da consulente di fiducia, e questo non per etichetta, ma per evidente riconoscimento, e accettazione, di tale ruolo da parte del cliente.

Essere un problem solver significa usare le proprie capacità di vendita per scoprire bisogni e necessità della controparte, offrendo risposte e soluzioni che si riferiscono direttamente alle sue esigenze e alla sua situazione.

Essere poi riconosciuto come consulente aziendale di fiducia determina l’avere maggiore impatto sui clienti e quindi sulla vendita; per fare questo il venditore si  impegna ad aiutarli ad avere successo nel loro business, realizzando così una vera alleanza commerciale.

Questo vuol dire  utilizzare le proprie capacità di vendita per scoprire le problematiche di business che stanno dietro il bisogno o il problema dell’acquirente, ovvero perché trovare una risposta o una soluzione è importante per il nostro interlocutore.

Ci sono una serie di strategie e best practices, decisamente pragmatiche e immediate, sia per i venditori B2B, che per chi vende nel retail o nel B2C, utili a sviluppare, far crescere e difendere il loro business.

Se con un cliente si vuole passare dal livello puramente transattivo a quello consulenziale, occorre cominciare a farsi domande quali “in che modo questo cliente compete nel proprio settore?”, “quali sono i suoi elementi di differenziazione?”, “quali cambiamenti si stanno verificando nel suo mercato”, creando così i  presupposti per un sales positioning strategico.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Sale’s Prospects e Risultati di Vendita – free ebook

Aumentare le vendite richiede almeno due imprescindibili punti chiave:

1) Una prospecting capace di trovare, e qualificare, clienti potenziali anche tra i già clienti;

2) Un efficiente processo di vendita che permetta la conversione dei clienti potenziali in attivi.

Una buona prospezione per essere d’aiuto nell’aumentare le vendite, deve essere metodica e inserita in un efficace, e ripetibile, sistema di vendita.

Chi vende necessita di relazionarsi e conquistare la fiducia del prospect, così da scoprirne le reali necessità, condividerne le soluzioni, e attivare una negoziazione collaborativa.

Come un cercatore è alla ricerca dell’oro, il venditore è alla ricerca di clienti, sia perché deve sostituire quelli che se ne sono andati o che non vuole più servire, o più semplicemente perché deve trovarne di nuovi per far crescere e sostenere il proprio business.

La prospezione non è sempre un lavoro facile, per questo motivo i cercatori di prospect, che hanno successo, valgono tanto oro quanto pesano.

Ricordiamoci che molto di quel che riguarda l’attività di vendita è meccanico e ripetitivo, dedicato più al fare ,che al pensare.

L’attività di selezione e qualificazione del prospect è una  delle poche  occasioni  che i  venditori hanno per “pensare” e per “essere strategici”.

Sale’s Prospects e Risultati di Vendita è un free ebook  per riflettere e trovare risposte utili per le vostre opportunità di vendita, capire le esigenze del prospect e qualificare il contatto, preparare un buon approccio, e altro ancora.

Idee per clienti che dicano SI!

L’elemento più importante per il presidio del ciclo di vendita è sapere a cosa i vostri clienti e i vostri prospect sono disposti a dire SI.

No non sto parlando dell’orripilante percorso del “si” secondo il quale una persona dopo essere stata indotta a dire più volte si su questioni di dettaglio, non potrà far altro che dire “si” alla nostra domanda chiave . . . cercare di capire a cosa può essere sensibile un cliente non ha nulla a che vedere col manipolarlo.

Le organizzazioni di vendita più efficaci hanno incorporato, nel proprio processo di vendita, la sensibilità di allinearsi al percorso decisionale della controparte, invitando i propri venditori a investire il proprio tempo nel comprendere come allinearsi con il compratore. 

La chiave è il loro processo di acquisto, non il nostro processo di vendita.

Se non c’è un reale interesse da parte del compratore, o non vi è disponibilità economica, è difficilissimo, se non impossibile, ottenere il “SI” desiderato.

Se sbagliamo target, o non siamo in grado di soddisfarne esigenze e necessità, è difficilissimo, se non impossibile, ottenere il “SI” desiderato.

Se la persona con la quale parliamo non ha l’autorità per far smuovere un processo di acquisto internamente alla sua organizzazione, è difficilissimo, se non impossibile, ottenere il “SI” desiderato.

Anche se, il più delle volte, i clienti hanno una buona comprensione dei loro problemi, non sempre vogliono o possono risolverli.

Per questo motivo occorre la capacità di generare offerte capaci di supportare al meglio la complessità delle esigenze del cliente, partendo dal comprendere cosa per lui crea valore, collegando il suo mondo con le possibilità che noi possiamo portargli dall’esterno.

Le persone hanno bisogno di pensare in un modo diverso rispetto al passato.

Nella vendita di soluzioni “classica” vi è una forte enfasi sul pain sulla diagnosi, quasi come un medico con un paziente che è indisposto, ma non sa quello che ha.

Le trasformazioni in atto che non sono un evento transitorio, ma un processo di cambiamento duraturo,  sottolineano come per i clienti sia ormai indispensabile scegliere la controparte giusta, e non solo la soluzione migliore o il prodotto adatto.

Per loro è importante avere qualcuno che li aiuti con nuove idee e prospettive, che capisca le loro esigenze, che li ascolti e li aiuti a evitare potenziali insidie, che si relazioni con loro, che collabori nel far loro raggiungere i risultati desiderati, e chi li aiuti a guardare e andare oltre.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!