Prospect: buone idee, portano a ottime soluzioni!

by Oliviero Castellani

Esiste un concetto chiave che non viene mai sottolineato abbastanza: i venditori, non i loro prodotti o servizi, sono oggi il principale elemento di differenziazione!

"I PROSPECT adorano quando portiAMO loro idee, PRIMA CHE SOLUZIONI, su come migliorare il LORO business"

Ma come possiamo portare loro idee, quando magari non li abbiamo mai incontrati prima, e non sappiamo se tali idee effettivamente funzionerebbero?

La domanda è più che legittima, vero? Dopotutto, ogni cliente è unico, e come fornitori vogliamo essere consultivi. Possiamo inoltre concordare sul fatto che lanciare un’idea prima di comprendere appieno i bisogni del cliente non è un qualcosa di consigliabile, giusto?

Senza contare che parliamo di un qualcosa costantemente in divenire, le nostre idee devono essere ben pensate e pienamente formate. Se entrassimo con un’idea quasi cotta, ciò distruggerebbe la nostra credibilità.

SBAGLIATO! non sempre Si tratta di assunti da prendere alla lettera. ragionare con il paraocchi, anche se in buonafede, può ostacolare la nostra capacità di avviare conversazioni di vendita.
ECCO PERCHè:

Nonostante quanto detto sopra abbia perfettamente senso, ci sono punti di vista per cui NON è effettivamente vero che ogni prospect è unico.

Praticamente ogni venditore con cui avremo a che fare sarà preoccupato di soddisfare le proprie necessita e raggiungere i propri numeri, ogni agente di acquisto vorrà ridurre i propri costi, e così via; ogni categoria di manager che avremo di fronte avrà degli importanti punti in comune con ogni altro che incontreremo o abbiamo mai incontrato.

Scegliendo come target specifici settori, scopriremo che praticamente tutte le organizzazioni di quel segmento di mercato sono interessate alle tendenze emergenti che potrebbero plasmare il loro futuro.

Le persone sono curiose di sapere come gli altri affrontano sfide simili.

La verità è che i nostri prospect non “escono” molto. Non hanno molte possibilità di interagire con altri che hanno posizioni simili; sono troppo occupati a fare il proprio lavoro.

le idee non sono promesse..

..ma ci permettono ugualmente di portare in superficie a nuove opzioni magari mai considerate prima. Anche idee semi-elaborate stimolano nuove linee di pensiero o nuovi approcci a sfide difficili.

La chiave è presentarle come tali (idee, appunto), e non come la soluzione perfetta. Quando lo facciamo, creiamo un’opportunità per parlare di ciò che i nostri potenziali clienti stanno facendo attualmente, i problemi che stanno affrontando, ciò che hanno già provato e come idee simili a quelle che stiamo mettendo sul tavolo in forma di brainstorming hanno avuto un impatto su altre aziende.

Anche se le nostre idee non funzioneranno per la loro società, questo è uno dei tanti modi per differenziarsi un poco dai concorrenti e provare a metterci in luce come una risorsa preziosa ed in grado di ragionare a 360°.

Spesso, un’idea anche solo abbozzata può dare inizio ad un dialogo che apra le danze ad una conversazione di vendita più approfondita ed efficace.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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Vendite: quando la nostra strategia non funziona

by O. Castellani

La nostra strategia di vendita è chiara?

Questa domanda cruciale è ciò che tutti gli imprenditori e i professionisti di vendita e marketing dovrebbero porsi regolarmente.

Senza una chiara strategia di vendita, il rischio di costosi errori di interpretazione e comunicazione aumenta drasticamente e può causare seri problemi. Con un piano ben delineato, è possibile garantire che ogni membro del nostro team stia operando in accordo con le attività degli altri e che tutti stiano seguendo le stesse priorità, gli stessi processi e che stiano lavorando per ottenere obiettivi misurabili.

Quando la nostra strategia non sembra funzionare, tuttavia, esistono alcuni indicatori chiave che possiamo usare per capire se la nostra strategia è chiara.

abbiamo correttamente selezionato un mercato di riferimento?

Quando cerchiamo di vendere un prodotto o un servizio, è importante sapere con esattezza a chi stiamo vendendo.

Senza queste informazioni, diventa difficile capire quale tipo di approccio sia meglio intraprendere, che tipo di canali di marketing sarebbe ottimale utilizzare e che tipo di contenuto ha senso produrre.

Come sono le nostre performance?

È completamente impossibile pianificare e organizzare un’accurata strategia di vendita se non si è ha un quadro chiaro delle performance passate.

Le statistiche che si ottengono da tale quadro possono fungere da indicazione riguardo ciò che stiamo facendo bene e di ciò che stiamo invece facendo male.
Senza fare riferimento a queste informazioni ed analisi, la nostra strategia di vendita non ha fondamento su cui basarsi.

goal e target sono chiari?

Questo può sembrare il componente più ovvio di una strategia di vendita chiara e di successo, ma il numero di aziende che, a conti fatti, è mancante in tal senso non è basso come si potrebbe (o dovrebbe) pensare.

Questo perchè fondamentalmente in molti non comprendono a pieno cosa significhi avere un obiettivo di vendita chiaro.
Affinché questo processo sia efficace, è essenziale riunire i team di vendita per definire obiettivi singoli ed obiettivi di gruppo.

Non solo questo è il modo ideale per far sì di ottenere una visione trasversale dei processi, ma ci aiuta anche a stabilire obiettivi realistici che possiamo ottenere insieme, piuttosto che obiettivi sbilanciati!

come Stiamo gestendo il tempo a nostra disposizione?

Uno degli aspetti più importanti di una strategia di vendita è il calcolo del lasso di tempo necessario a completarle. Sembra molto banale, ma tanti venditori e molte piccole aziende sottovalutano molti degli elementi correlati.

Ad esempio: supponiamo di avere una campagna di marketing pubblicitario altamente investita per un articolo da lanciare a San Valentino, con lo scopo di aumentare le vendite.
Sebbene potremmo pensare questa (“San Valentino”) sia una scadenza accurata, dobbiamo essere più specifici. Dovremmo delineare alcuni importanti dettagli: quando vogliamo in consegna la prima bozza della campagna? quanto impiega un processo di editing standard per un progetto del genere? il processo di proof reading? entro quando avremo le grafiche commissionate? ecc.

Per quanto riguarda la strategia di vendita, ogni parte del processo deve essere gestita in modo accurato in modo da poter garantire che le cose vengano eseguite in tempo e per tempo.
Ad esempio, se un team rimane indietro, il team di creazione dei contenuti, è sempre possibile affidare il lavoro a collaoratori esterni, consentendo ai team di concentrarsi su aspetti più critici del proprio lavoro.

il team ci chiede più informazioni?

Anche quando riteniamo di essere il più trasparente possibili nella nostra strategia di vendita, una chiara indicazione che non lo siamo si palesa quando i membri del nostro team ci fanno domande e chiedono maggiore chiarezza su un aspetto specifico della nostra strategia.

Quando descriviamo la nostra strategia, non possiamo includere solo i nostri collaboratori più stretti; abbiamo bisogno di includere tutto il nostro personale ed i nostri team di vendita.
Ogni individuo ha bisogno di sapere cosa sta facendo e come il suo lavoro contribuisce veramente all’obiettivo. Questo ci garantirà una strategia efficace che abbia un margine minimo di errore.

crei piani di lavoro chiari e processabili?

Un’altra delle considerazioni a cui pensare è la traduzione degli obiettivi e dei traguardi che abbiamo impostato, in azioni semplici da seguire ed interpretare per il nostro team.

Per esempio: Se dobbiamo fare 1.000 vendite all’anno, sono praticamente 19 vendite a settimana. Se abbiamo dieci agenti di vendita, hanno bisogno di fare due vendite al giorno per raggiungere questo obiettivo.

Con un piano che sia processabile in un modo analogo a questo, i grandi numeri tornano alla portata degli individui e piani ed obiettivi diventano più comprensibili per il team di vendita.

CONCLUDENDO..

Ci sono molti indicatori che ci possono mettere sull’attenti, suggerendoci se abbiamo o meno attivato tutti gli elementi essenziali perché la nostra strategia di vendita funzioni.

Se riusciremo a trasformare gli indicatori elencati qui sopra in punti di forza, porteremo maggiori chance di successo nella nostra azienda.

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Vendere: la trappola mentale di Dunning e Kruger

by Oliviero Castellani

Abbiamo tutti i nostri punti ciechi, è normale.

Ma ciò che ci ingabbia, e ci illude, è il pensare di essere migliori (più bravi, capaci, ecc.) di quanto lo siamo veramente, finendo col sopravvalutarci, sottovalutando gli altri.

Tutto questo è dovuto, secondo Dunning e Kruger, a una distorsione cognitiva:

Effetto Dunning Kruger

A causa di tale distorsione, individui poco – o pseudo – esperti in un campo, tendono a sopravvalutare le proprie abilità, definendosi esperti di quel tema, o argomento, dimostrandosi il più delle volte estremamente supponenti.

I test condotti da Dunning e Kruger indicano che l’unico modo grazie al quale questi individui possono rendersi conto della loro “pseudo competenza – conoscenza” è un addestramento che li porti a riflettere sulla mancanza di abilità proprio sugli argomenti in cui si credono “migliori”.

Questa distorsione cognitiva è presente anche nelle risorse commerciali (persone di contatto e di vendita) chiamate a generare valore nel gestire e conquistare clienti e prospect nel settore della Formazione Professionale.

Ci sono persone che..

..avendo una spiccata distorsione cognitiva, tendono a deresponsabilizzarsi ogni volta che le cose non vanno per il verso giusto.

Ce ne sono altre “curiose” che provano e riprovano, vedendo l’ostacolo come un’opportunità, e non come un limite.

C’è chi dice “mandare mail non funziona più, le caselle di posta sono intasate, ci avranno messi in spam o black list, ecc.” e c’è chi, semplicemente, prova a cambiarne l’oggetto, piuttosto che la prima frase, la lunghezza o il layout.

C’è chi, con prospect e clienti, continua a ripetere la stessa presentazione, a fare le stesse domande, per poi dire “i clienti sono indecisi, c’è crisi, rinviano gli acquisti, conta solo il prezzo, ecc.”

E c’è chi si confronta con i colleghi e anche con i concorrenti, chi prova a utilizzare business case pertinenti per “mostrare una visione” al prospect … chi studia, si informa e sperimenta.

I “venditori” più performanti si concentrano costantemente sull'approfondimento delle loro conoscenze, affinando le loro abilità, costruendo le loro relazioni, profondamente consapevoli di quanto non sappiano.

Di fronte agli ostacoli, vogliono scoprire cosa li sta causando.

Sono spinti, e aiutati, a diventare migliori, più intelligenti e più strategici.

..Ed è per questo che ci riescono!

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Vendita complessa al settore finanziario

by Oliviero Castellani

Vendere soluzioni tecnologiche, dati e servizi correlati al settore finanziario, vede processi di vendita più complessi e cicli di vendita più lunghi rispetto alla maggior parte di altri segmenti aziendali.

Vendita Complessa

Una “vendita complessa”, solitamente impatta su più unità aziendali, coinvolge più decisori (spesso un comitato) alla ricerca di maggiori opzioni, include accordi di lungo periodo e risolve bisogni strategici o forti criticità.

Sempre più le nuove tecnologie, e i modelli di business, stanno dando vita a una fase in cui, per le società finanziarie, la valutazione efficace delle aziende e dei programmi di gestione dei fornitori sta diventando sempre più importante.

Il settore finanziario è strettamente regolamentato, le decisioni di acquisto sono ponderate in termini di opzioni “sicure” e “solide”, e necessita di interlocutori in grado di “rassicurare e confermare” di poter mantenere i risultati che stanno promettendo.

leadership di pensiero

Coloro che sono in grado di dimostrare una “leadership di pensiero”, ancorché di marca, avranno maggiori probabilità di influenzare le persone ad agire.

Essere un leader di pensiero significa saper discutere di questioni che riguardano il settore in cui si sta cerando di vendere, dimostrando il valore delle proprie intuizioni.

Coloro che eccellono nella vendita complessa sono in grado di dimostrare sia un ritorno sull’investimento (ROI), sia i “vantaggi convincenti” dell’investimento.

concludendo

Essere una scelta “rassicurante” significa anche percepire che chi vende e la sua azienda sono e saranno leader di settore per gli anni a venire.

Il rischio per chi “decide l’acquisto” in una transazione complessa può essere enorme, e può influenzarne, nel bene e nel male, la carriera futura

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Prospecting: la paura di chiamare a freddo

by Oliviero Castellani

Parlando di prospecting, una recente ricerca ha rilevato che il 48% dei venditori business-to-business ha paura di effettuare chiamate a freddo.

Purtroppo, i venditori che hanno paura di effettuare chiamate a freddo sono più stressati e, probabilmente, fanno più fatica a generare lead di vendita.

Sebbene la tecnologia possa aiutare a generare contatti, la maggior parte di noi si troverà ancora a prendere il telefono per trovare prospect, e quindi a dover fare un certo numero di chiamate a freddo.

Ci sono due paure centrali nelle chiamate a freddo che ne inibiscono i risultati, l’efficacia e la produttività:

1) paura di sembrare un addetto alle vendite
2) paura di fallire.

_________

Avere la paura di sembrare un venditore significa vergognarsi e non accettare la realtà di essere un professionista della vendita; un meccanico, un programmatore, un infermiere si vergognerebbero della loro professione?

Noi venditori siamo talentuosi risolutori di problemi, miglioriamo le prestazioni e i processi aziendali, aiutiamo i consumatori e le aziende a ottenere i prodotti e i servizi che desiderano e di cui hanno bisogno, manteniamo le nostre aziende in attività.

Quando componiamo il numero di telefono di qualcuno o entriamo nel suo ufficio, ricordiamoci che siamo lì per aiutarlo a migliorare la propria vita e la propria attività.

Fino a quando non capiremo questo semplice concetto, saremo ansiosi e spaventati dal dover chiamare a freddo.

Chi ha paura di chiamare a freddo difficilmente dimostrerà il suo valore.

Ora diamo un’occhiata alla paura del fallimento.

Evitiamo spesso le chiamate a freddo a causa di questa paura del fallimento, dalla convinzione limitante del non riuscire, dalla paura irrazionale e persistente di fallire in qualcosa, e questo può provocare ansia, panico e sentimenti di impotenza.

Tuttavia, se capiamo le risposte fisiologiche alla paura nel nostro cervello e facciamo alcuni semplici passaggi per cambiare il nostro punto di vista, la chiamata a freddo può diventare una routine come il caffè al mattino.

La chiave per migliorare è semplicemente abituarsi, più ci abitueremo alla chiamata a freddo, più saremo fiduciosi; per quanto la fiducia non porti sempre al successo, spesso ne è un prerequisito.

Per ridurre ulteriormente l’ansia, potremmo provare a offrire qualcosa di valore, piuttosto che chiedere qualcosa al potenziale cliente; offrire qualcosa di valore è spesso meno stressante che chiedere qualcosa.

La chiamata a freddo è una delle fasi più critiche nelle vendite e nel successo aziendale, e non c'è modo di aggirarla.

Mettiamoci comodi: con il nostro valore e l’orgoglio per il nostro ruolo e saremo sulla buona strada per risultati di vendita coerenti.

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Influenzare chi compra richiede attenzione

by Oliviero Castellani

Se vogliamo influenzare chi compra dobbiamo ascoltarlo attentamente, non c’è libro, corso, articolo di vendita che non sottolinei questo concetto.

Capire il compratore ci consente di avere informazioni che, correttamente rielaborate, consentiranno di produrre argomentazioni e presentazioni “efficaci”.

Aldilà del marketing, dei funnel, degli script e via dicendo, influenzare si riduce quasi sempre a una situazione one to one.

le risposte e le soluzioni sono sempre nelle parole del cliente

Avevo circa 25 anni quando, durante una sessione di formazione, appresi questo concetto che è tutt’oggi mio “le risposte e le soluzioni sono sempre nelle parole del cliente”, perché lui sa ciò che vuole e ciò che non vuole, dove si trova e dove vorrebbe trovarsi.

Ma perché un cliente possa dirci i suoi problemi, e raccontarci i suoi desideri, deve sentirsi – prima di tutto – a proprio agio nel “parlare e trattare” con noi.

QUANTO VALE UNA SOLUZIONE?

Per quanto una trattativa si si riduca molto spesso a “prezzo/costo e funzionalità”, mettere il nostro interlocutore nella condizione di aprirsi con noi, permette di conoscere il “valore” che egli stesso attribuisce alla situazione e alla possibile soluzione.

Cosa stanno cercando, qual è l’esperienza o la situazione ideale per loro, qual è il gap che li separa da dove vorrebbero essere?
Possiamo aiutarli a risolvere una necessità o un problema, piuttosto che migliorare uno status quo non completamente soddisfacente, o che sta cambiando per fattori indipendenti da chi abbiamo di fronte?

L’abilità di chi pone le domande è farlo in modo da esercitare la propria influenza, evitando di formulare quelle a risposta predeterminata (a meno che non si tratti di un momento di verifica) al fine di non scadere nella manipolazione, sia essa realmente tentata o semplicemente percepita.

Se vogliamo evitare, a chi stiamo cercando di coinvolgere, un’esperienza frustrante, offriamogli l’opportunità di parlare con delle sue opinioni, del suo punto di vista: lasciamogli allargare l’orizzonte.

I professionisti della vendita sanno utilizzare sapientemente le domande di opinione.

Più saremo “imparziali” nel nostro ascolto, più qualificheremo o squalificheremo clienti e situazioni nell’interesse di tutti.

Inserire nel nostro percorso di vendita comportamenti tipici del “marketing”, ci permetterà di realizzare una vera “vendita consultiva”, incanalando con naturalezza il nostro prospect verso di noi.

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Comunicare: domandare, ascoltare, argomentare

by Oliviero Castellani

Comunicare è tra le competenze di vendita universalmente riconosciute.

Comunicare è saper ascoltare, saper porre domande e saper argomentare (presentare).

Alla domanda “in quale di queste tre competenze ti senti più forte?” riceveremo risposte diverse a seconda del venditore (e della persona) che ci troveremo di fronte.

Quella più semplice da migliorare è la capacità di saper presentare le proprie argomentazioni. Peccato che le capacità di presentare sia, tra le tre, quella minor impatto per i nostri risultati, non è che non serva, ma essendo in fondo alla catena, dovrebbe essere la naturale conseguenza dell’aver ben esercitato le prime due.

Purtroppo l’andare velocemente in presentazione è la scelta più gettonata dai “venditori meno sicuri”, così come da quelli orientati prevalentemente, se non unicamente, al proprio interesse; presentare è per molti “commerciali” una vera e propria zona di comfort.

Più difficili da migliorare sono capacità di ascolto.

Nessuno ama essere definito un cattivo ascoltatore, anche chi fa fatica al solo dover sentire.
Le vere abilità del comunicatore efficace, di colui che può fare la differenza, risiedono nel saper immaginare e porre “buone domande”.
Le buone domande possono influenzare significativamente sia la qualità delle risposte e del conseguente ascolto, nonché le successive argomentazioni di un’eventuale presentazione.
Sono buone domande quelle motivano il nostro interlocutore ad investire il proprio tempo nel conversare in profondità con noi.

Non è solo questione di avere risposte, ma di qualità delle risposte che riceviamo.

Si dice che domandare è lecito e rispondere sia cortesia, ma una risposta di pura cortesia è spesso figlia di una cattiva domanda, di disagio o dubbi dell’interlocutore nei nostri confronti, del suo non volersi mostrare pienamente, di una sua autodifesa da chi è li per vendergli qualcosa.
Le risposte di cortesia non portano solitamente a niente.

Ci sono casi in cui i clienti dichiarano senza reticenze se ritengono vi siano eventuali aree di cambiamento e miglioramento legate alle loro situazione (familiare o aziendale), o correlate al contesto in cui si trovano (sociale, economico, di settore, ecc.) ma rimanendo sempre sul generale, senza mai entrare nel vivo della loro situazione, senza dichiarare bisogni o problemi specifici, senza manifestare urgenze o priorità.

Per molti venditori questo è sufficiente per fare una proposta, ma proporre in queste situazioni è quantomeno azzardato, vi è il forte rischio di lavorare per qualcun altro.

come porsi?

Fortunatamente vi sono coloro con i quali riusciamo ad entrare in empatia, che percepiscono un nostro sincero interesse nel metterci nei loro panni, e che sono, di conseguenza, disposti ad aprirsi e a rispondere alle nostre domande di follow up approfondite.

Possiamo chiedere “come vede il suo mercato nel prossimo periodo”, o “come pensa di far fronte ai cambiamenti che stanno interessando il suo settore..”, oppure “ho notato che questi cambiamenti.. stanno interessando il suo settore.. immagino siano alla sua attenzione, posso chiederle se e come stanno influendo sulle sue priorità..”

Premesso che in tutti e tre i casi avremo anticipato al cliente che gli stiamo facendo una domanda per capire se e come potremmo essergli utili, quale delle tre ha più possibilità di mettere il cliente nella condizione di aprirsi e darci risposte veramente utili?

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Relationships: costruire rapporti con chi acquista

by Oliviero Castellani

Relationships: tre semplici tecniche per costruire rapporti con chi acquista.

“Le persone acquistano dalle persone con cui si trovano a proprio agio”, questo concetto, per quanto troppe volte stressato e in qualche caso manipolato, è ampiamente supportato da ricerche nell’ambito delle scienze sociali.

Più intensa è la nostra relazione con un cliente, più avremo influenza su di lui, ovvero la nostra esperienza e le nostre raccomandazioni saranno apprezzate e tenute in considerazione quale prezioso contributo per il suo processo decisionale.

Un rapporto di vendita che duri nel tempo necessita di..

Un rapporto di vendita che duri nel tempo necessita di una comunicazione fluida tra le parti, sia che la stessa nasca in modo naturale (piacersi a prima vista), sia che la si debba costruire passo dopo passo.
Ascolto attivo, esperienze comuni e corrispondenza favoriscono lo stabilirsi e lo svilupparsi di un rapporto.
Il concetto di corrispondenza si basa sul fatto che, normalmente, ci piacciono le persone simili a noi, sia nei comportamenti, che nello stile di comunicazione.

Nella PNL è stato estrapolato, potremmo dire da alcuni suoi guru esasperato, il concetto di “mirroring” legato al fotocopiare i comportamenti altrui, dall’imitazione della postura, al ritmo e al volume della voce, quale fattore di successo nelle relazioni con i propri interlocutori e che ha dato spesso vita a goffi tentativi dagli scarsi risultati.

Vero è che le persone comunicano ed elaborano le informazioni in modo diverso. Chi è orientato all’azione e ai risultati elabora, e presta attenzione, a elementi e fattori differenti da chi è analitico e interessato ai dettagli.

Trovare corrispondenza non equivale a scimmiottare il modo di fare, o di essere, altrui, ma di saperne riconoscere lo stile di comunicazione, al quale allinearsi, per stabilire, e costruire, un rapporto anche con chi non ci assomiglia, togliendo quelle distanze che ostacolerebbero “l’incontro”.

Se nelle conversazioni dovessero emergere, o volessimo fare emergere esperienze comuni, queste dovrebbero essere coerenti con il contesto in cui ci trova; se dovessimo forzarle o, peggio ancora, essere percepiti come innaturali o non sinceri, ci si ritorcerebbero sicuramente contro, ma è innegabile che l’avere esperienze comuni condivise in modo corretto, non possa che avvicinare.

L'ASCOLTO ATTIVO

Per ultima la prima condizione che abbiamo menzionato in questo post: l’ascolto attivo, abilità di comunicazione fondamentale non solo per costruire un rapporto, ma anche per tutti gli altri aspetti della vendita e della vita.

Ascolto attivo non è semplicemente sentire, ma sospendere i propri pensieri e capire quello ci viene detto; quando un cliente percepisce che lo stiamo ascoltando attivamente, si sente compreso, apprezzato e rispettato, in altre parole “capisce che ha di fronte qualcuno che ha la sincera volontà di volerlo capire”.

Per essere buoni ascoltatori dobbiamo, evitare multitasking dispersivi, concentrandoci sul qui e ora (come dicono nello zen), facendo buone domande di approfondimento e riassumendo i punti chiave così da essere certi di aver ben compreso.

RIASSUMENDO..

Costruire una forte relazione con un cliente richiede di impegnarsi per lo sviluppo del rapporto grazie al saperlo ascoltare, al condividere esperienze comuni e all’allinearsi al suo stile di comunicazione.
Nulla di complicato, nulla di semplice.

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Qualificare prospect e clienti potenziali

by Oliviero Castellani

QUALIFICARE

Per i professionisti delle vendite, nell’era del COVID-19, qualificare richiede molto più tempo di quello che si sarebbe potuto immaginare.

Cercare e selezionare clienti potenziali setacciando LinkedIn, siti Web e altri contatti provenienti dall’utilizzo di strumenti digitali, non è semplice come sembra, e l’efficienza nel qualificare i prospect diviene sempre più rilevante.

Questo in PR3 International lo sappiamo bene, e ci concentriamo nell’offrire programmi di formazione alle vendite che indirizzino sia i responsabili che le persone del team nel perfezionare le attività di verifica dei clienti potenziali, così da investire tempo ed energie nel riconoscere e sviluppare le vere opportunità da quelle effimere.

Un processo di qualificazione deve indagare almeno queste caratteristiche:

Consapevolezza del Bisogno

Per essere veramente qualificato, un potenziale cliente deve essere consapevole di avere un bisogno, un problema un’opportunità da conseguire.

Chi vende dovrebbe porsi, e porre, domande che permettano di rivelare se il prospect riconosce l’esigenza e l’intenzione di soddisfarla.

Autorità e Capacità di Impegnarsi

È frustrante spendere tempo e fatica con un contatto che non è in grado di prendere una decisione di acquisto, o di influenzare chi dovrà prenderla.
È indispensabile determinare “immediatamente” se la persona con cui abbiamo a che fare ha l’autorità e il budget per acquistare.
Sin dalle prime conversazioni dovremmo essere in grado di comprendere il processo decisionale dell’azienda cliente, e chi ne è coinvolto oltre al nostro interlocutore.

Senso di Urgenza

Trascorrere molto tempo con clienti potenziali che non hanno “fretta-urgenza” di prendere una decisione, equivale a sprecare le proprie energie.

Prima di tutto occorre comprendere la consapevolezza e la tempistica della necessità del problema e dell’opportunità da cogliere.
Se la tempistica non è chiara o definita, meglio rinviare a un incontro in futuro, mantenendo contatti e presidio nel modo più idoneo.

Approccio Consultivo

Sviluppare fiducia nei nostri confronti sin dall’inizio della relazione è fondamentale, e l’utilizzo di un processo di vendita consultivo è un ottimo modo per farlo.

Investire il Proprio Tempo

Molte persone potrebbero essere disposte ad ascoltarci, ma se non possono acquistare, o non vogliono acquistare, non vale la pena spendere tempo prezioso.

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Ricordiamoci inoltre che, non è perché possiamo vendere qualcosa a qualcuno, che dovremmo farlo sempre; dobbiamo considerarne la redditività immediata e nel tempo per capire se ha senso acquisirlo e seguirlo.

La risorsa più importante di ogni team di vendita è il tempo, una risorsa troppo preziosa per essere sprecata con “prospect” non adatti alla nostra azienda e ai suoi prodotti e servizi.

Chi vende può ottenere di più in meno tempo se è in grado di valutare quanto la “controparte” sia qualificata rispetto alle caratteristiche del proprio cliente ideale.

_________

Sei interessato ad aiutare i tuoi professionisti delle vendite?

In PR3 International abbiamo una varietà di workshop e programmi di formazione alla vendita (virtuali e in presenza) che possono aiutare a mettere sulla strada giusta le persone del tuo team di vendita.

o.castellani@pr3online.it – 335.27.30.73

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Navigare in un mondo diverso

by Oliviero Castellani

Navigare nel mondo, oggi, non sembra solo diverso, è diverso.

I mercati, le imprese e le normali attività quotidiane stanno cercando un modo per “navigare” in questo nuova realtà.

Il rimanere forti di fronte a questo panorama inesplorato, rappresenta una sfida generazionale per molti, quindi anche per chi è economicamente ed emotivamente legato al mondo delle vendite.

In molti si chiedono quale sarà il loro futuro, e decidere cosa poter fare per “prosperare” e non “morire” commercialmente.

Alcuni si rimettono al loro istinto, altri si siedono a tavolino per ideare un piano utile a risolvere i problemi a seconda delle possibilità intraviste.

Altri ancora approfittano di questi momenti per rilassarsi, aggiornarsi, auto formarsi.

A seconda di come gestiremo le pressioni di questo “stress”, le nostre “crepe” (materiali e immateriali) potranno ridursi o diventare voragini.

Qualunque cosa decideremo di fare, dobbiamo decidere come vogliamo guardare al domani e cosa vogliamo fare per “un futuro prospero”, ricordandoci che, una volta che le paure e le isterie saranno passate, la vita tornerà ad essere normale, con tutti i pregi e i difetti della normalità.

Riprendersi il tempo

Riprendersi il tempo.

Non siamo macchine che si muovono in modo lineare; in realtà siamo organismi, che si muovono ciclicamente .

E per svolgere il nostro lavoro più “creativo e produttivo”, dobbiamo seguire questo ritmo.

Differenti studi affermano che il nostro cervello può concentrarsi solo per 90-120 minuti, poi ha bisogno di una pausa.

Nathan Kleitman, (rivoluzionario ricercatore del sonno) asserisce, prendendo spunto dai suoi studi, che le onde del ciclo della vita meglio si esprimono nell’alternanza 90 minuti di attività, 20 di riposo.

In un altro studio, ampiamente citato, su violinisti prodigiosi, lo psicologo Anders Ericsson ha scoperto che i migliori artisti avevano tutti le stesse caratteristiche di pratica:

Si sono esercitati al mattino
Si sono esercitati per tre sessioni
Ogni sessione è durata 90 minuti o meno
C’è stata una pausa tra ogni sessione

Concentrarsi quindi riposare, concentrarsi quindi riposare, concentrarsi e quindi riposare!

Capire e assecondare queste onde potrebbe significare fare il proprio lavoro in modo migliore, allo stesso modo in cui conoscere la meccanica del motore di una macchina ne può migliorare le prestazioni a più livelli.

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goal e target sono chiari?

come Stiamo gestendo il tempo a nostra disposizione?

il team ci chiede più informazioni?

crei piani di lavoro chiari e processabili?

CONCLUDENDO..

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by Oliviero Castellani

Effetto Dunning Kruger

Ci sono persone che..

I “venditori” più performanti si concentrano costantemente sull'approfondimento delle loro conoscenze, affinando le loro abilità, costruendo le loro relazioni, profondamente consapevoli di quanto non sappiano.

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by Oliviero Castellani

Vendita Complessa

leadership di pensiero

concludendo

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by Oliviero Castellani

Ci sono due paure centrali nelle chiamate a freddo che ne inibiscono i risultati, l’efficacia e la produttività:

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Chi ha paura di chiamare a freddo difficilmente dimostrerà il suo valore.

La chiamata a freddo è una delle fasi più critiche nelle vendite e nel successo aziendale, e non c'è modo di aggirarla.

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by Oliviero Castellani

le risposte e le soluzioni sono sempre nelle parole del cliente

QUANTO VALE UNA SOLUZIONE?

I professionisti della vendita sanno utilizzare sapientemente le domande di opinione.

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by Oliviero Castellani

Comunicare è tra le competenze di vendita universalmente riconosciute.

Più difficili da migliorare sono capacità di ascolto.

Non è solo questione di avere risposte, ma di qualità delle risposte che riceviamo.

come porsi?

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by Oliviero Castellani

Relationships: tre semplici tecniche per costruire rapporti con chi acquista.

Un rapporto di vendita che duri nel tempo necessita di..

L'ASCOLTO ATTIVO

RIASSUMENDO..

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by Oliviero Castellani

QUALIFICARE

Consapevolezza del Bisogno

Autorità e Capacità di Impegnarsi

Senso di Urgenza

Approccio Consultivo

Investire il Proprio Tempo

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Riprendersi il tempo

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SBAGLIATO! non sempre Si tratta di assunti da prendere alla lettera. ragionare con il paraocchi, anche se in buonafede, può ostacolare la nostra capacità di avviare conversazioni di vendita.
ECCO PERCHè: