Idee: le grandi idee non si vendono da sole

A proposito di saper vendere idee, vi racconterò due storie simili, ma profondamente differenti nei loro epiloghi.

Mario, per quanto relativamente giovane, aveva sviluppato una solida reputazione quale consulente per impianti di produzione di energia, grazie alla sua capacità di formulare proposte innovative e vincenti.

Ma aveva il limite di non coinvolgere i clienti nella costruzione delle soluzioni; il suo atteggiamento era più simile a quello di un “guru” che dimostrava abilmente il sapere e le conoscenze, ma che lasciava i propri interlocutori quasi sempre soli a trarre le conclusioni e a riempire quegli spazi vuoti che potevano rendere concreto il risultato tangibile che, grazie quanto da lui proposto, avrebbero conseguito.

Non aveva realizzato che le grandi idee, soprattutto se innovative, non si vendono da sole, convinto che la qualità del suo lavoro si vendesse da sé.

Questo lo portava a chiudere molti meno affari di quanti le sue abilità di problem solver meritassero e a perdere qualche cliente.

Giovanni aveva compreso l’importanza del vendere l’idea o, se preferiamo, farla comprare.

Preparava ogni meeting con lo scopo di coinvolgere il cliente affinché si sentisse parte nel processo di costruzione, e condivisione, della proposta.

Il suo modo per creare una connessione era molto semplice: presentare idee e soluzioni lentamente, sostenerle con solide argomentazioni razionali ed emotive, facendo richiami e riferimenti a esperienze, analoghe, collegando il tutto agli obiettivi di business del cliente.

Ho avuto l’occasione di affiancare sia Mario, che Giovanni.

I tassi di conversione erano a favore di Giovanni, anche se le sue soluzioni erano, a volte, meno brillanti.

Non dimenticherò quando il CEO di un “colosso europeo” disse a Giovanni che aveva scelto lui, non perché la sua proposta fosse la migliore, o la più conveniente, ma perché era rimasto impressionato da come Giovanni, a differenza di altri, non aveva utilizzato parole in libertà, ma misurato e sostenuto ogni passo della soluzione, convincendolo che era lui il partner di cui aveva bisogno.

Ecco perché saper vendere (far comprare) un’idea, è più importante che averla, ed è quello che, pur con una certa fatica, Mario comprese e cominciò a fare.

Connettersi a prospect e clienti

by Oliviero Castellani

Connettersi: se vuoi catturare un pesce devi pensare come un pesce.

Quando era un bambino, Mario adorava andare a pescare con il padre, si sono sempre divertiti molto.

L’unica cosa poco divertente, per Mario, era che poteva pescare tutto il giorno senza riuscire a catturare nulla.

Aveva una domanda incessante, “Cosa sto facendo di sbagliato?”

Il padre rispondeva sempre allo stesso modo:

"Se vuoi catturare un pesce, devi pensare come un pesce".

Ma lui non era un pesce!

Diventato più grande cominciò a leggere, partecipare a seminari sulla pesca e frequentare circoli di pescatori.

Mentre si prendeva il tempo per imparare e capire, diventò molto più efficace nell’arte della pesca.

Più tardi, entrando nel mondo Assicurativo, sentì il suo primo capo dire: “Anche se ognuno di noi ha responsabilità diverse in questa azienda, abbiamo tutti bisogno di pensare come venditori “.

Ma suo padre non aveva mai detto una sola volta: “Se vuoi catturare un pesce devi pensare come un pescatore”.

Quello che disse fu: “Devi pensare come un pesce” e questo lo fece riflettere.

La storia di Mario ha influenzato e affinato il mio lavoro di formatore e relatore negli anni.

Ho quasi esclusivamente a che fare con prestazioni di vendita e redditività aziendale in ambito B2B, B2C e B2B2C.

Cerco di trasferire aa Agenti, Funzionari Commerciali, Key Account Manager, l’importanza di smettere di pensare come venditori, e di iniziare a pensare come pensano i clienti!

Ma cosa vogliono i clienti?

In fin dei conti quello che vogliamo noi, quando ci togliamo l’abito del venditore e vestiamo i loro panni.

Vogliono che qualcuno li aiuti a superare i problemi e identificare le opportunità che permettano di raggiungere gli obiettivi, trovando la giusta soluzione, così da consentire loro di poter conseguire i risultati desiderati.

Certo, questa non è sempre la cosa più naturale da fare.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
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Obiezioni: l’assertività aiuta a gestirle?

by Oliviero Castellani

Possiamo utilizzare l’assertività, volendo la provocazione, per gestire le obiezioni.

Viene detto che i venditori che mancano di assertività perdono molte opportunità, e questo perché, giocando di rimessa, sperano che il cliente – titubante o non convinto – possa rassicurarsi, convincersi, e decidere da solo a nostro favore.

Chiediamoci <<quante vendite abbiamo perso perché non abbiamo provato “veramente” a superare le resistenze e chiudere, lasciando l’iniziativa al cliente>>?

D’altra parte, anche l’eccesso di assertività potrebbe essere controproducente.

Come in tutte le cose, quando vogliamo prenderci un rischio, ci vuole buon senso.

Al fine di evitare giri di parole mi limiterò a un paio di esempi significativi tra i tanti che, in quanto feedback, mi sono stati riferiti dai partecipanti nelle diverse sessioni del sales training modulare <<come negoziare la soluzione e ottenere l’accordo>>.

Un Sales Manager dovette gestire un prospect che opponeva resistenza dicendo <<Perché dovrei avere a che fare con lei? Lavoro con gli stessi fornitori da oltre 20 anni>>.

Solitamente in questi casi aveva l’abitudine di infervorarsi in un soliloquio nel quale cercava di impressionare l’interlocutore magnificando se stesso, il suo brand e la bontà dei prodotti che era in grado d’offrire.

Quella volta provò a dire <<comprendo il suo punto di vista, ma se mi permette di farle un paio di domande capirò, dalle sue risposte, se potrò esserle utile o se è meglio che non le prenda più tempo di quello che mi sta concedendo>>.

Il prospect acconsentì, cominciò a raccontarsi, ed in seguito divenne cliente.

Fortuna del principiante? È possibile.

Un Key Account Manager si sentì dire “no” da un cliente perché <<riteneva quanto propostogli troppo distante dalle sue abitudini di acquisto>>.

Di solito, in questi casi, tentava di convincere il cliente tecnicamente, rispiegando la sua proposta, “esaltandone” i punti di forza.

Quella volta provò a dire <<la capisco, nei suoi panni avrei dei dubbi anch’io, se me lo permette le racconto di un paio di clienti che pur avendo le sue stesse abitudini e riserve, hanno scelto di prendere in considerazione una proposta come quella che le ho appena fatto>>.

Il cliente, probabilmente curioso di vedere dove andasse a parare il venditore, acconsentì.

Questi riassunse brevemente lo stato dell’arte del cliente riferendolo all’esempio che stava facendo, e trasformò l’argomentazione tecnica in una presentazione discorsiva dei vantaggi presentandoglieli come il valore percepito da quei 2 clienti, che, da refrattari proprio come lo era lui era, decisero di prendere in considerazione la soluzione proposta.

Trasformò le proprie argomentazioni da tecniche a empatiche.

A quel punto il cliente, pur riducendo l’impegno d’acquisto di circa la metà, accettò di provare la novità.

Fortuna del principiante? È possibile.

Una buona metodologia offre un approccio strategico ad ogni fase del processo di vendita, un po’ di assertività e di fiducia in se stessi possono fare il resto.

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Clienti: guadagnare la loro fiducia

by Oliviero Castellani

La fiducia è spesso il fattore differenziante in una vendita, e per quanto sia una misura intangibile della relazione, ha risultati aziendali molto tangibili.

È la somma di fattori quali l’accessibilità, l’affidabilità e la credibilità che un professionista della vendita deve riuscire a trasmettere al proprio interlocutore sin dal primo impatto.

Ci sono sei passaggi che ogni consulente dovrebbe seguire nel processo di vendita per stabilire, e mantenere, una solida relazione.

1 Prepararsi ad ogni interazione

L’interazione iniziale è la più critica, poiché abbiamo circa 19 – 34 secondi per “fare colpo”.

La maggior parte dei professionisti non è abituata a preparare la “propria entrata in scena”, generando nel prospect l’impressione di un dejavu, ovvero di sembrare l’ennesima “presentazione fotocopia”.

Fare ricerche, impostare un piano di “pre contatto”, preparare domande intelligenti che invoglino il prospect a conversare, dipende da come ci dedichiamo alla preparazione.

Prepararsi significa ragionare da problem solver, anziché promuovere semplicemente un prodotto o un servizio.

Formare il proprio team al processo di vendita consultivo, significa predisporre le proprie persone a generare quella fiducia che aumenterà i tassi di chiusura e le “partnership” di lungo termine.

2 Creare un rapporto immediato

Oggi ci vogliono molto più di un approccio “simpatico” o “carismatico” per fare impressione su un prospect, e anche su un cliente che, avvalendosi di più fornitori, non ci ha ancora scelto come “riferimento principale”.

Le decisioni dei nostri interlocutori sono influenzate dall’esperienza che hanno “relazionandosi” con noi.

Ognuno ha una storia che riflette attraverso i comportamenti; riconoscere o non riconoscere, ed adattarsi o non adattarsi, a come vorrebbero essere “trattati” decide, soprattutto quando parliamo di offerte similari o percepite come tali, del successo, o meno, dei nostri sforzi.

La differenza tra una “conversazione confidenziale” ed una “conversazione formale” risiede nella nostra capacità di saper leggere chi abbiamo di fronte e adeguarci di conseguenza.

Formare il proprio team perché possa realizzare conversazioni confidenziali, ne migliorerà le capacità di ascolto e comunicazione, stabilendo sin dalla prima interazione le basi per relazioni “di fiducia” durature.

3 Fare domande in ogni fase (dall’apertura, alla pre-chiusura)

Chi si prepara al contatto, ovvero fa i compiti a casa, dovrebbe avere un set di “domande riformulabili” utili e spendibili a seconda dei differenti momenti di qualunque conversazione commerciale.

Ci sono domande per conoscere, domande per approfondire, domande per coinvolgere e influenzare, da spendere in ogni fase del “processo di vendita”; è grazie al formulare domande “intelligenti” che dimostriamo la profonda e crescente conoscenza, comprensione e curiosità alle necessità, ai desideri, alle aspettative e ai problemi del nostro cliente potenziale.

Formare le proprie persone a porre domande intelligenti per conoscere e approfondire, permetterà loro di consigliare soluzioni che verranno percepite da prospect e clienti come proposte di valore.

4 Porgere suggerimenti su misura

Se abbiamo fatto domande intelligenti, e abbiamo ben compreso il “punto di vista e come decide”, possiamo sottoporre idee, o dare suggerimenti su misura, che offrano il massimo valore per la situazione di chi abbiamo di fronte.

Più i consigli saranno chiari e mirati, maggiore sarà la fiducia che prospect, e clienti, avranno nella soluzione proposta, e nel consulente commerciale che l’ha formulata.

Una raccomandazione su misura guadagna più fiducia di una soluzione standard.

5 Fare il backup delle nostre affermazioni - raccomandazioni

Durante la fase di “condivisione e pre accordo” il consulente alle vendite non può limitarsi a “valorizzare” la sua soluzione, deve essere in grado di supportare le proprie affermazioni con prove.

Che si tratti di referenze di altri clienti, casi di studio, ROI, ecc. queste dimostrazioni di valore a sostegno della nostra soluzione aiuteranno prospect e clienti a compiere il passo finale.

6 Esercitare un’integrità impeccabile

Un processo di vendita consultivo non è manipolativo per natura.

L’obiettivo del consulente dovrebbe essere quello di mantenere l’attenzione sul proprio interlocutore e consigliare solo una soluzione che lo aiuti ad avvicinarsi al raggiungimento degli obiettivi dichiarati.

Porre sin dalla prima interazione le basi per una relazione di fiducia, e mantenere tale fiducia nel tempo, aumenterà i nostri affari, sia grazie a “closing” ripetitivi e aggiuntivi, che a referrals di qualità.

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Cliente: ha sempre ragione?

by Oliviero Castellani

Chi ha a che fare quotidianamente con i “professionisti della vendita” può facilmente identificarne l’indole: vecchia scuola, nuova scuola, adattiva.

Per il venditore vecchia scuola il successo dipende solo da "lui", per quello nuova scuola dipende dal compratore, per l’adattivo dipende da entrambi.

Semplifichiamo.

I venditori della vecchia scuola sono improntati a chiudere la vendita ad ogni costo, facendo tutto il necessario per realizzarla, anche cavalcando una voluta opacità: “vendere e poi barcamenarsi”.

In altre parole, venditori concentrati su se stessi, sulla soddisfazione dei propri bisogni e su quelli delle loro aziende, spesso a scapito dei loro clienti e delle loro necessità.

I venditori della nuova scuola si sono concentrati sul cliente, e sono definiti “cliente centrici”.

Gli sono stati inculcati concetti quali: “hai due orecchie e una bocca, quindi dovresti ascoltare il doppio di quanto si parla” – “concentrarsi sul cliente e sulle sue esigenze” – “il cliente ha sempre ragione”, ecc.

Ma oggi, più che mai, il cliente non ha sempre ragione.

Concentrarsi troppo su di lui può essere altrettanto negativo del concentrarsi troppo su se stessi: risultati diversi, ma altrettanto pessimi.

I venditori “cliente centrici” sprecano un sacco di tempo su esigenze, e spesso capricci, del compratore, perdendo di vista il risultato personale ed economico.

Il venditore adattivo, così come l’imprenditore, ha a cuore i propri clienti, le loro esigenze – desideri – aspettative, ma ha anche a cuore se stesso, le proprie esigenze e aspettative.

Questo riguarda il potenziale di successo, ovvero quanto le richieste del cliente siano adattabili con i prodotti-servizi della propria azienda, e quindi in linea tra loro

Seguire questo metodo, è l’unico modo logico per vendere.

La vendita è, in definitiva, trovare persone o aziende che sono in linea con ciò che vendiamo, e quindi mostrare loro che possiamo aiutarli a ottenere il risultato che desiderano.

Questo è esattamente ciò che fa il venditore adattivo.

Vendere non è cercare di ottenere più soldi da quante più persone possiamo, e non è sovra servire i clienti e sprecare tutto il nostro tempo con persone che non compreranno mai da noi.

Nel nostro programma di “vendita consultiva” imparerete come:

diventare “venditori adattivi”
smettere di perdere tempo
vedere la vendita in un modo diverso
iniziare a bilanciare le proprie esigenze e quelle del cliente …
… per vedere se le sue richieste sono in linea con ciò che vendiamo

I clienti inadatti richiedono maggior assistenza, si agitano ed hanno alti tassi di abbandono, danno vita a recensioni e passaparola negativi.

Un cliente “in linea” aumenta le possibilità di vendita e di successiva fidelizzazione.

Perché questo è ciò che veramente conta!

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Venditori: cosa non fanno i migliori

by Oliviero Castellani

Leggiamo spesso degli atteggiamenti, delle abilità, delle competenze e dei valori seguiti dai professionisti della vendita, ed è sempre un bene migliorarsi grazie alle loro best practices.

Tuttavia, è altrettanto utile osservare cosa evitano di fare, così da poterci allontanare da pratiche controproducenti, caso mai ci appartenessero, o ne fossimo tentati.

Eccone alcune che sarebbe meglio abbandonare.

Voler cambiare l'altra persona

Prospect, Clienti e Sponsor fanno quello che fanno per le loro ragioni, non per le nostre, e cercare di cambiarle è come affermare che ci sia qualcosa di sbagliato in loro.

Comprendiamole, facciamo domande appropriate e diamo loro le quelle informazioni che potrebbero aiutarle a modificare da se stesse il proprio punto di vista e, di conseguenza, le proprie azioni.

Cercare di accontentare tutti

È normale desiderare di essere piacevoli e andare d’accordo con tutti.

Non succederà mai, potremo piacere a molte persone, ma non a tutte, perciò, resistiamo all’impulso di voler essere apprezzati da tutti; l’essere camaleontici, e la continua ricerca del consenso, porteranno a inevitabili delusioni.

Piuttosto concentriamoci su quegli interlocutori più vicini ai nostri valori, o al nostro cliente ideale.

Dimenticare di imparare dai propri errori

Gli errori non sono fallimenti, potrebbero esserlo se non si impara nulla da loro e non si cambia ciò che non funziona.

Ogni singola azione ha un risultato: se non telefoniamo a freddo, se non effettuiamo chiamate di follow up, ecc., tutto ciò genererà risultati, risultati che probabilmente non vorremmo.

Riflettiamo sul perché le cose sono andate in un certo modo e cerchiamo come potremmo fare diversamente in futuro: cambiare se stessi è possibile se ci facciamo le domande appropriate e siamo disposti a modificare il nostro punto di vista.

Vedersi come vittime

Non è mai colpa nostra quando le cose vanno male, e puntiamo il dito verso qualcuno, qualcosa o entrambi.

Cercare giustificazioni e vedersi come vittime, ci costringerà a diventare più negativi e amareggiati.

Le cose vanno come devono andare, sono le onde della vita.

Se ci fosse la possibilità, chiediamo a chi vorremmo “accusare” perché non ci siamo “incontrati”, potremmo imparare qualcosa, evitando di voler scendere dal mondo.

Trascurare crescita e sviluppo personale

Spesso le attività di training e coaching, che si tratti di auto-formazione fatta dal singolo, piuttosto che di formazione aziendale, vengono messe in atto quando sono evidenti stati di crisi e malessere.

Non rendere sistematiche le possibilità di crescita e sviluppo, e l’intervenire come palliativo, rallenta i progressi e genera una maggior pressione su chi deve vendere, proprio perché chiamato a rincorrere le richieste dei clienti che cambiano, e si sviluppano, rapidamente con il passare del tempo.

Follow up periodici possono favorire un efficace miglioramento, serenità e risultati.

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Vendere a decisori tecnici e non tecnici

by Oliviero Castellani

È comprensibile che chi vende un prodotto o servizio tecnico, o altamente specializzato, voglia, con orgoglio, mostrare quanto più possibile la “sua conoscenza” mentre argomenta l’offerta.

Ma così facendo corre il rischio del classico soliloquio, soprattutto se al tavolo della trattativa ci fossero anche decisori non tecnici; in questo caso potremmo proprio dire che “la frittata è fatta“.

Per quanto possa sembrare paradossale il miglior modo per vendere un prodotto tecnico è la semplicità, ci sarà sempre un momento per confrontarsi nei dettagli con l’acquirente tecnico.

Il decisore chiave (non tecnico) ragiona in maniera quasi primitiva: problema, soluzione, risultato, e spesso tutte le decisioni importanti (personali, familiari, aziendali) rispondono a questo modo di pensare, indipendentemente dalla sua maggior competenza.

Far percepire il risultato che il cliente può ottenere grazie alla nostra soluzione (sia esso ovviare a un problema, piuttosto che cogliere un’opportunità), è il principale fattore chiave per influenzare i decisori non tecnici.

Quattro suggerimenti

– Semplicità, questo il miglior consiglio per chiunque lavori nell’arena della “vendita tecnica o specialistica“; ogni volta che non rendiamo pienamente comprensibile al cliente ciò che stiamo vendendo, rischiamo di perderlo.
Chi sa semplificare mantiene alto il livello di attenzione sapendo altresì collegare abilmente i passaggi problema > soluzione >risultato.

– Facciamoci aiutare dai nostri esperti, quando dobbiamo confrontarci con i “compratori tecnici” del cliente. Se sappiamo in anticipo che nell’incontro dovranno essere valutati dettagli tecnici completi, coinvolgiamo chi è in grado di parlare la stessa lingua dell’acquirente. Se ci viene fatta una domanda tecnica a bruciapelo, e ci sentiamo impreparati ad affrontarla,evitiamo di improvvisare, meglio dire al cliente che organizzeremo quanto prima un incontro con i nostri tecnici.

– Approfondiamo, assicuriamoci di ascoltare veramente per scoprire dove il nostro prodotto (soluzione) si inserisce nella loro matrice di risoluzione dei problemi. Ad esempio cerchiamo di comprendere se il nostro prodotto è un’unica soluzione o fa parte di una gamma più ampia di offerte (anche di terzi) combinate tra loro, o se ci sono richieste di modifica-miglioramento che, se correttamente riportate e prese in carico dai nostri tecnici, potrebbero generare nuove opportunità anche su altri clienti.

– Per capire non dobbiamo dare nulla per scontato, facciamo domande e lasciamo i preconcetti fuori dalla porta. Quando i professionisti delle vendite fanno determinate ipotesi, chiudono la porta al dialogo, e pertanto a opportunità inaspettate.

Tempo fa un Key Account Manager mi ha confidato:
<<Quando iniziai a lavorare, avevo la convinzione che ci sarebbero voluti 15 anni o più per diventare un vero esperto nel mio settore (impianti chimici industriali). Anche se non posso dire di conoscere tutto del mio mercato, sono diventato un esperto del mio prodotto e del modo giusto per posizionarmi sul cliente. Ho migliorato ampiamente le mie possibilità di successo quando ho imparato ad “ascoltare sinceramente” i problemi, gli obiettivi e i risultati attesi dei miei interlocutori>>

Qualunque argomento, per quanto possa essere complesso, è un occasione per costruire fiducia e creare connessioni a lungo termine, purché la persona a cui prestiamo attenzione e interessa non sia la nostra.

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Closing: quando la vendita sembra allontanarsi

by Oliviero Castellani

Quante volte ci siamo – siamo stati – bloccati, mentre eravamo in procinto di chiudere una trattativa?

Sembrava fatta, ed invece tutto sembra allontanarsi irrimediabilmente.

Troveremmo conveniente avere una lista di domande da usare per uscire dall’impasse così che, il nostro interlocutore, si apra e ci dia la possibilità di rientrare in gioco?

Sappiamo che gli stop e i blocchi che possono presentarsi sono svariati, a volte prevedibili (ricorrenti), a volte sorprendenti (eccezioni).

Proviamo a considerarne alcuni, e vediamo come poterli affrontare così da riavvicinarci alla possibilità di un accordo, definitivo o interlocutorio.

Immaginiamo il caso in cui il nostro decisore abbia espresso apprezzamento, ma ci chieda tempo per pensare

(è legittimo, a volte anche gli acquisti più banali richiedono tempo, figuriamoci quelli importanti).

Con un bel sorriso proviamo a chiedere: <<Mi fa piacere che lei stia considerando la nostra proposta … posso chiederle quali elementi condivide e su quali vorrebbe riflettere?>>.

La classica domanda pro e contro ha la forza di avviare una riflessione in chi la riceve, portandolo a motivare le sue risposte.

Questo ci permetterà di considerare elementi che fino a quel momento non erano emersi, o ci erano sfuggiti … dove la nostra proposta ha delle mancanze?, siamo in presenza o meno di un concorrente?, non è l’unico decisore?, c’é un problema di budget?, ecc.

Se saremo bravi, e fortunati, potremo rassicurare il prospect prima del commiato.

Vediamo un secondo caso..

Il prospect ci ha ascoltato attentamente, ma avanza alcune riserve circa la nostra proposta..

..riserve che possono andare dal prezzo alle condizioni di pagamento, dai tempi consegna a dettagli tecnici, ecc.

Anziché correre il rischio di lanciarsi in una serie di giustificazioni, o cercare di persuadere il prospect della nostra competitività, fermiamoci, ricapitoliamo e chiediamo <Parlando di …. Cosa dovrebbe cambiare/Come dovrebbe essere … perché soddisfi le sue aspettative?”

Qualunque cosa ci verrà detta otterremo sicuramente due risultati, il primo è spostare il focus del prospect dalla fase di resistenza alla fase di solving, il secondo è che potremo misurare la distanza tra dove siamo e dove dovremmo-vorremmo essere.

A volte quest’ultima può essere colmata con un piccolo sforzo (nostro o di entrambi), altre volte è talmente divergente che ha più senso abbandonare la trattativa, anziché incaponirsi nella ricerca di un accordo.

Questo processo può essere applicato a tutte le obiezioni e resistenze.

Proviamo ora, prendendo spunto dagli esempi appena fatti, a impostare un nostro set di domande specifiche per la nostra offerta e settore, e scriviamole in modo da sentirci a nostro agio nel proporle.

Alleniamoci su:

“è troppo costoso”
“il nostro attuale fornitore è più economico”
“interessante, ma non possiamo permettercelo”
“quest’anno abbiamo già speso tutto il budget”
“in questo momento non possiamo acquistarlo”
“non abbiamo bisogno di questo prodotto”
“non prendo io questa decisione”
“in questo momento non ho tempo per considerare la vostra proposta”
“siamo soddisfatti del prodotto che attualmente acquistiamo”
E via di seguito con quelle ricorrenti.

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Qualificare la vendita: 3 passaggi per creare valore

by Oliviero Castellani

È ormai inequivocabile che l’inizio della trattativa ne da l’impronta, influenzando il successo, o meno, di una vendita.

Se l’obiettivo di chi vende è unicamente concentrarsi su cosa dire per poter chiudere la vendita, molto probabilmente si ritroverà nei guai; per creare valore dobbiamo spenderci in una puntuale fase di qualificazione, detta anche fase di scoperta.

Un professionista delle vendite sa che i clienti e i prospect non vedono il valore in ciò che lui dice, ma in ciò che loro stessi dicono e pensano.

Ecco perché è fondamentale fare le domande giuste per comprendere quale soluzione può avere veramente valore per quei prospect o clienti: se il risultato che siamo in grado di offrire è quello atteso dal nostri interlocutori, la nostra offerta sarà percepita come oro.

Ci sono 3 passaggi chiave per creare valore durante la fase di qualificazione.

1) Creare Valore: anziché qualificarsi, (s)qualificare

Qualificarsi significa adoperarsi nel cercare di trovare quegli elementi che ci convincano, e convincano il nostro interlocutore, che la nostra soluzione è sicuramente quella giusta.

(S)qualificare è un approccio controintuitivo che può essere sintetizzato in questo quesito <<Se me lo consente vorrei farle alcune domande per capire se la soluzione che penso di proporle sia adatta alla sua realtà>>.

Questo è l’approccio migliore in assoluto perché trasmette credibilità da parte del venditore, aiutando prospect e clienti a determinare se avere una conversazione con chi vende avrà senso anche per loro.

Quando un cliente ci chiederà <<perché dovrei fare affari con lei?>>, anziché cercare di stupirlo con effetti speciali, proviamo a dire <<comprendo la sua richiesta, se mi permette di farle un paio di domande mi aiuterà a capire se potrò esserle utile, o se è meglio che non le prenda più tempo di quello che mi sta concedendo>>.

2) Creare Valore: quantificare le conseguenze

Parte della conversazione di “(s)qualifica” riguarderà le sfide (obiettivi, problemi, necessità, ecc.) che stanno influenzando l’attività, e/o la vita, del potenziale cliente e capirne i pro e i contro dell’avverarsi o meno di una situazione favorevole, piuttosto che dall’evitare o meno una situazione sfavorevole.

Il valore di una soluzione è determinato dalla dimensione dell’impatto (economico ed emotivo) del conseguire un obiettivo, o del risolvere un problema: non un centesimo di più, non un centesimo di meno.

Più definiremo l’impatto, più entreremo nel mondo del cliente, più saremo credibili e “comprabili”.

3) Creare Valore: comprendere l'impegno del cliente potenziale

La sfida che siamo chiamati a risolvere è prioritaria?

Coinvolge personalmente il cliente?

Dove non ci sono priorità e/o impegno personale non c’é vendita.

Se l’impatto del non raggiungimento di un obiettivo, o della non soluzione di una problematica verrà ritenuto accettabile, non ci saranno né impegno, né vendita.

Queste sono le chiavi per assicurarci di trasformare il tentativo di qualificarsi, nella volontà di qualificare (squalificare) indirizzando al meglio il proprio tempo e le proprie energie nell’avvio di una conversazione di vendita.

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9 chiavi per vendite B2B di successo

by Oliviero Castellani

Investimenti più elevati e cicli di vendita più lunghi rispetto al B2C fanno affermare che vendere alle aziende è sì più redditizio, ma meno facile, del vendere ai consumatori e che, un approccio sbagliato, ha raramente margini di recupero.

Per ogni professionista B2B, è essenziale sviluppare un processo di vendita che funzioni bene per la sua attività, per i suoi clienti (attivi e potenziali) e per gli obiettivi generali.

Ci sono molte opinioni su cosa fare per promuovere con successo una vendita B2B, e che, in molti casi, restano semplicemente opinioni.

L’esperienza di lavoro con team di vendita B2B ci offre 9 chiavi per raggiungere il successo nella complessità dei fattori che influenzano il business di oggi.

1. Offriamo un valore percepibile (percepito)

Tutti i venditori parlano di valore, ma pochi sono in grado di trasferirlo, e farlo percepire, davvero bene.

Per generare valore, è necessario disporre di un piano per crearlo.

Se un cliente ragiona in funzione dei suoi problemi e del GAP da colmare (dove si trova e dove vorrebbe essere) è chiaro che il valore è, più che nella soluzione, nel risultato che percepisce.

2. Facciamo crescere i nostri account

Prendiamo carta e penna e focalizziamo un Cliente con il quale vorremmo ampliare il nostro portafoglio.

Individuiamo un’esigenza specifica (se sono più di una, concentriamoci sulla prioritaria) che potremmo soddisfare con il prodotto – o il servizio – che vorremmo acquistasse.

Se abbiamo colleghi che hanno già affrontato con successo esigenze simili, organizziamo un brainstorming utile per approcciare l’account desiderato.

Generiamo e annotiamo idee che abbiano valore e siano utili a sostenere una conversazione.

Creiamo un solido piano strategico cominciando dai clienti esistenti (opportunità non sfruttate).

3. Condividiamo idee e suggerimenti

Ciò che maggiormente differenzia i venditori di successo, dagli altri, è la capacità di stare sul pezzo e di portare nuove idee e suggerimenti spendibili al tavolo della conversazione.

I Clienti hanno spesso bisogno di un confronto che permetta loro di allargare gli orizzonti, grazie a qualcuno che li capisca e che possano percepire come “autorevole.

Ecco uno dei segreti, che poi segreto non è, per aumentare il nostro valore ai loro occhi e generare nuove opportunità con gli account esistenti.

4. Fermiamoci, collaboriamo e ascoltiamo

I “compratori” scelgono venditori che sono:

disponibili a collaborare (73%)
in grado di offrire e far percepire i risultati che otterranno (70%)
ottimi e sinceri ascoltatori (75%)
capaci di comprendere bisogni ed esigenze (73%)

La capacità di offrire informazioni e collaborare col cliente sono i principali fattori distintivi del venditore di successo

Qualcuno direbbe “niente di nuovo sotto il sole”, ma chiediamoci “secondo i nostri clienti lo stiamo facendo bene”?

5. Riduciamo al minimo il rischio per il compratore

Il rischio gioca un ruolo importante nel processo decisionale di chi compra.

Ogni cambiamento comporta dei rischi.

Gli acquirenti sono naturalmente scettici e molti sono rimasti scottati in passato.

Il nostro obiettivo è rassicurarli, riducendo al minimo il loro disagio di dover decidere (rischio d’acquisto) e le resistenze che ne derivano.

6. Troviamo il decisore chiave

Il B2B pullula di comitati di acquisto, c’è il rischio di cadere in balia “della sindrome dell’animale dalle molte teste“, ma è anche vero che, in ogni team di acquisto, vi è una persona che ha una profonda influenza sulla decisione finale: il decisore chiave.

Individuiamolo e dedichiamogli un’attenzione speciale.

Cerchiamo di passare del tempo con loro per ispirarli con idee e suggerimenti che supportino la nostra soluzione.

7. SIAMO PROATTIVI

Le opportunità ci aspettano, ma dobbiamo essere proattivi, perché non ci cadranno in mano da sole.

Cerchiamo e troviamo chi effettua investimenti strategici con maggiore frequenza ed è aperto a cambiare-integrare i fornitori.

Avviciniamoci alle conversazioni offrendo suggerimenti ed idee che generino valore.

8. Miglioriamo la nostra produttività (gestiamo il tempo)

Per ottenere il massimo successo nelle vendite B2B, è necessario massimizzare il tempo e sostenere la motivazione.

Una miglior efficienza influenza la nostra efficacia.

Guardiamo dove spendiamo il nostro tempo, e dove vorremmo-dovremmo spenderlo.

C’è corrispondenza, c’è distanza?

Prima capiamo dove sta andando il nostro tempo, prima possiamo iniziare a ridefinirlo.

9. Sviluppiamo le abilità necessarie per vendere di più e meglio

Le 3 principali capacità di vendita possedute dai venditori più performanti sono:

Promuovere e chiudere opportunità di vendita: 68% contro 50% della media
Vendita consultiva: 65% contro il 41% della media
Influenzare la crescita dell’account: 65% contro il 43% della media

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!