Il miglioramento delle prestazioni utili a raggiungere i risultati commerciali è una priorità assoluta, soprattutto per quei team di vendita che, pur non avendo raggiunto gli obiettivi prefissati, si trovano a dover “realizzare” un budget pari, se non superiore, nel nuovo anno.
Da qui la domanda: come fanno le singole risorse commerciali, un team e un’organizzazione di vendita a migliorare le proprie performance?
La richieste più ricorrenti che mi sento fare dai clienti sono “come possiamo raggiungere i risultati di cui abbiamo bisogno”?, “come possiamo conquistare nuovi clienti, rivitalizzare quelli pigri e mantenere quelli esistenti”?, “come possiamo trasformare più offerte in contratti”?
Concentriamoci un attimo sul termine “capacità di vendita” e su cosa significa esattamente.
Durante un ciclo di vendita ci sono molte competenze specifiche che i venditori devono utilizzare per trasformare un “prospect” in un cliente, o quantomeno in un compratore.
Queste includono fare prospezione, pianificare chiamate, creare relazioni, analizzare bisogni e priorità, gestire le obiezioni, giustificare l’acquisto ovvero argomentare la proposta, costruire il consenso e negoziare, in altre parole includono tattiche, strategie e abilità negoziali.
Molto spesso il responsabile vendite, piuttosto che il responsabile della formazione, devono rispondere a questo quesito: “un’efficace formazione alle vendite merita un adeguato investimento, o è più importante contenerne durata e costi”?
Tale domanda può essere sintetizzata in “vale la pena fare formazione commerciale?”.
La risposta è direttamente collegata alla possibilità di valutare il “ritorno dell’investimento“, in modo da poter misurare, oggettivamente, la percentuale di “venditori” che raggiungerà o supererà l’obiettivo prefissato.