Prospecting efficace in 10 punti | (parte 3)

by Oliviero Castellani

Dopo aver visto parte 1 e parte 2, ecco la terza e ultima parte di prospecting efficace in 10 punti.  

Percorriamo qui gli ultimi 4 punti chiave per comprendere – ancora una volta – quanto il prospecting sia utile e fondamentale per essere venditori di successo.

7| se non lo faremo oggi,
semplicemente non verrà fatto

Proprio come qualsiasi disciplina che sta dietro a un esercizio, se non facciamo prospecting ogni giorno, è molto probabile che finiremo per non farlo affatto.

Certo, possiamo raccontarci che lo faremo dopo la pausa caffè, o all’ora di pranzo, piuttosto che alla fine della giornata, ma stiamo solo procrastinando un qualcosa che non abbiamo voglia di fare e che, con il tempo, finiremmo probabilmente per non fare più.

Quindi, per prima cosa, facciamo prospecting, e poi andiamo avanti con la tua giornata.

8| concediamoci il lusso di
essere esigenti

Il prospecting è vitale e abbiamo già detto che richiede un impegno quotidiano da parte nostra per poter essere svolto efficacemente.
Ma è anche importante sapere dove guardare. Man mano che sviluppiamo la nostra lista di potenziali clienti, assicuriamoci di puntare direttamente a coloro che hanno autorità decisionale, possibilità di gestire il budget e interesse verso il nostro prodotto o servizio.
Non basterà averne a disposizione due su tre. Sarà opportuno, se non  necessario, avere tutti e tre i leads di cui parlavamo negli articoli precedenti per avere – secondo probabilistica – un lead qualificato che potrà essere trasformato in una vendita.

9| delle tecniche di vendita,
é la più semplice da padroneggiare

Se saremo disciplinati, e positivamente ostinati a fare prospecting, ed effettueremo le nostre chiamate ogni giorno, ad un tasso che è almeno tre volte la quota di vendita, le probabilità di padroneggiare questa abilità in breve tempo saranno molto buone. 

Il requisito fondamentale qui è il tempo, il tempo che investiremo per far diventare il prospecting parte integrante del nostro ritmo di lavoro.

10| fare prospecting significa
farsi carico del proprio successo

Più ci occupiamo di prospecting, più potenziali clienti potremo trasformare  in potenziali vendite.

Sentirsi direttamente responsabili per il successo a cui miriamo,  significa ricercare sempre maggiori opportunità di incontrare, e superare, i nostri obiettivi di vendita, grazie a una condizione mentale che non lascia le cose al caso.

Avere successo di proposito, piuttosto che per caso, è ciò che dobbiamo desiderare al fine di prendere il controllo del nostro business.

concludendo

FARE. PROSPECTING. SEMPRE. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

La vendita è passione, orgoglio, perseveranza

Per vendere dobbiamo avere passione per i nostri prodotti e servizi, per i nostri clienti, per noi stessi e l’azienda che rappresentiamo.

Spinti dalla convinzione che tutto sia possibile, accettiamo il rischio di sbagliare o fallire, piuttosto che rinunciare a provare.

Amiamo quello che facciamo, e ci impegniamo per essere sempre più bravi nel farlo.

Orgogliosi di quello che stiamo facendo e di quello che abbiamo da offrire, perché vendere non è un “business ombroso“.

Orgogliosi perché non siamo “venditori di fumo“; ci sforziamo per un accordo che avvantaggia sia i nostri clienti, che noi stessi.

Essere perseveranti, perché la maggior parte dei prospect, se non é costretta dagli eventi, decide con i propri tempi, che non sono quasi mai quelli del venditore.

Troppo spesso, chi vende, rinuncia troppo facilmente.

Rinunciare al primo no (e sono in tanti) e non andare oltre il terzo tentativo (e sono pochi quelli che tornano alla carica dopo 3 no) significa gettare via i propri sforzi.

Ciò di cui una gran parte dei venditori ha bisogno è la perseveranza.

Il nostro atteggiamento verso la vendita è di vitale importanza per il nostro successo: è l’olio per il nostro motore di vendita.

Mantenerlo fresco ci permetterà di mantenere acceso il nostro motore.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Idee per clienti che dicano SI!

L’elemento più importante per il presidio del ciclo di vendita è sapere a cosa i vostri clienti e i vostri prospect sono disposti a dire SI.

No non sto parlando dell’orripilante percorso del “si” secondo il quale una persona dopo essere stata indotta a dire più volte si su questioni di dettaglio, non potrà far altro che dire “si” alla nostra domanda chiave . . . cercare di capire a cosa può essere sensibile un cliente non ha nulla a che vedere col manipolarlo.

Le organizzazioni di vendita più efficaci hanno incorporato, nel proprio processo di vendita, la sensibilità di allinearsi al percorso decisionale della controparte, invitando i propri venditori a investire il proprio tempo nel comprendere come allinearsi con il compratore. 

La chiave è il loro processo di acquisto, non il nostro processo di vendita.

Se non c’è un reale interesse da parte del compratore, o non vi è disponibilità economica, è difficilissimo, se non impossibile, ottenere il “SI” desiderato.

Se sbagliamo target, o non siamo in grado di soddisfarne esigenze e necessità, è difficilissimo, se non impossibile, ottenere il “SI” desiderato.

Se la persona con la quale parliamo non ha l’autorità per far smuovere un processo di acquisto internamente alla sua organizzazione, è difficilissimo, se non impossibile, ottenere il “SI” desiderato.

Anche se, il più delle volte, i clienti hanno una buona comprensione dei loro problemi, non sempre vogliono o possono risolverli.

Per questo motivo occorre la capacità di generare offerte capaci di supportare al meglio la complessità delle esigenze del cliente, partendo dal comprendere cosa per lui crea valore, collegando il suo mondo con le possibilità che noi possiamo portargli dall’esterno.

Le persone hanno bisogno di pensare in un modo diverso rispetto al passato.

Nella vendita di soluzioni “classica” vi è una forte enfasi sul pain e sulla diagnosi, quasi come un medico con un paziente che è indisposto, ma non sa quello che ha.

Le trasformazioni in atto che non sono un evento transitorio, ma un processo di cambiamento duraturo,  sottolineano come per i clienti sia ormai indispensabile scegliere la controparte giusta, e non solo la soluzione migliore o il prodotto adatto.

Per loro è importante avere qualcuno che li aiuti con nuove idee e prospettive, che capisca le loro esigenze, che li ascolti e li aiuti a evitare potenziali insidie, che si relazioni con loro, che collabori nel far loro raggiungere i risultati desiderati, e chi li aiuti a guardare e andare oltre.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Conoscere il prospect

Dove, e come, possiamo trovare informazioni sui potenziali clienti e sulle loro attività prima di andare a visitarli?

1.      Internet. Non solo nel sito. Scrivere il nome dell’azienda prospect o dei suoi amministratori in un motore di ricerca potrebbe farci accedere ad articoli o informazioni importanti. E se non hanno un sito, non sono sulle pagine gialle o bianche, e non si trova notizia alcuna del prospect in internet? Beh anche questo vorrà dire qualcosa? Cominciamo da quelli che ci sono!

2.      Le loro pubblicazioni. Brochure, depliant e quant’altro. In alcuni casi anche monografie. E’ probabile che siano una serie di vanterie, ma potremmo trovare informazioni anche rispetto ai campi di interesse del prospect, alla copertura di mercato, di cosa pensano di sé e dei propri prodotti.

3.      I loro fornitori. Di solito questi sono riluttanti a parlare, ma se con qualcuno di loro si ha buon feeling, si possono avere informazioni su come è fare affari con i prospects  e se sono puntuali nei pagamenti. Informatori di informazioni preziose raramente utilizzati.

4.      I loro concorrenti. Facciamo solo domande casuali ad esempio sul modo in cui hanno successo. Più un concorrente è inviperito, più informazioni “arrabbiate” sul prospect ci fornirà.

5.      I loro clienti. I clienti parlano e ci possono dare informazioni per quanto riguarda consegne, organizzazione, qualità e quelle piccole informazioni che potrebbero crearci vantaggi.

6.      Persone della nostra cerchia che possono conoscerli. Una breve mail ai  nostri contatti più stretti ci porteranno sempre una o due notizie, magari il tassello che cercavamo.

7.      I loro venditori. La risorsa migliore del prospect e meno usata; con un venditore si ottengono tante di quelle informazioni da non credere.

Prepararsi adeguatamente è un vantaggio che pochissimi venditori usano perché commettono l’errore di partire da metà strada, dall’azione, facendo leva sulla loro mercanzia: campioni, pubblicazioni, presentazioni in power point, biglietti da visita … le stesse cose che ha appena fatto il concorrente precedente, e che con ogni probabilità farà il concorrente successivo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

In cosa ci differenziamo?

Ogni giorno ci troviamo di fronte a clienti indaffarati che, bombardati da innumerevoli informazioni, tendono a proteggere il proprio tempo.

Se rendiamo loro difficile decifrare il valore della nostra proposta, fanno prima a “cestinarci” e a non pensarci più (per mail, come per telefono).

Pensano che noi, e i nostri concorrenti, siamo cloni l’uno dell’altro, e se decidono di incontrarci è certo che non potremo evitare battaglie sul prezzo.

Nonostante siano difficili da raggiungere i prospect hanno bisogno del nostro aiuto; devono fare di più rispetto allo scorso anno, ma con meno risorse e in tempi più brevi.

Se abbiamo idee, intuizioni e informazioni che possano aiutarli a raggiungere i loro obiettivi, molto probabilmente ci vorranno incontrare.

Occorre un valido motivo per contattare un prospect, e vendere le nostre cose non lo è!

A lui interessa semplicemente sapere perchè potrebbe  valere la pena di concederci 5, 10, 30 o 60 minuti del suo tempo prezioso.

Oltre il 90% delle persone che contatteremo non sono alla ricerca di un cambiamento, ma almeno il 70% di queste non sono completamente soddisfatte dei loro fornitori.

Avvicinarle nel modo giusto potrebbe significare “tentarle al cambiare“.

Ci vuole una proposta che abbia vero valore e che suoni come una chiara dichiarazione di risultati tangibili che loro possono avere grazie all’utilizzo dei nostri prodotti e servizi.

Si noti che ho detto che è la descrizione di un risultato,  perchè è questo che può aiutarle a raggiungere i propri obiettivi.

A loro non importa un’acca di noi, della nostra azienda, e dei nostri prodotti e servizi, ma se ciò di cui parliamo è in linea che non le loro aspettative e i loro obiettivi.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Parlare di meno per vendere di più

Prima che un sales trainer sono una persona che viene dalla vendita e che lavora con le persone che hanno a che fare con la vendita (funzionari commerciali, consulenti finanziari, sales manager, ecc.).

Cosa ci accomuna?

Amiamo parlare!

Sia nel corso di work shop, che di coaching face to face, mi capita spesso di consigliare a chi vende di parlare di meno, ed è raro che io inviti qualcuno a parlare di più di quanto già non stia facendo.

Un paio di anni fa venni invitato a un evento con più relatori e sessioni di lavoro annesse.

Il mio impegno era stabilito in un intervento di circa 20 minuti nel corso dell’evento, e di un work shop a latere della durata di circa un’ora.

Il giorno dell’evento, poco prima di cominciare, mi venne chiesto dall’organizzazione se potevo allungare la durata del work shop a 2 ore, visto che il trainer che avrebbe dovuto succedermi non avrebbe potuto intervenire.

Pur avendo progettato la sessione di formazione per stare nell’ora, accettai in tutta tranquillità pensando che su quell’argomento avrei potuto parlare anche per tre o quattro ore.

Probabilmente se mi avessero chiesto di ridurre il work shop a 30 minuti avrei cominciato a dire “ma come, già in un’ora siamo tirati, come faccio a passare il messaggio e raggiungere il risultato in solo mezz’ora“?

Come mai?

Semplice, è più difficile ridurre ciò che sentiamo necessario comunicare, che aggiungervi  contenuti.

Anche se poi, per essere incisivi in 30 minuti, basta selezionare quelle che per noi sono le priorità da passare, riducendo le parole, proprio come quando si deve restare nei 140 caratteri di Twitter.

Chi utilizza Twitter è costretto a un messaggio conciso e possibilmente incisivo, ma  questa è una competenza chiave che la maggior parte delle persone di vendita non ha.

Una mail di prospecting che superi le 5/7 righe, compresi i convenevoli e i saluti, ha scarse possibilità di essere letta, così come le informazioni che, non avendo per noi alcun interesse,  vengono ignorate con estrema rapidità.

Oggi ci si si annoia molto più velocemente.

Quindi un venditore che volesse esprimere, anziché limitarsi al dire, dovrebbe:

  1. Arrivare al “punto” senza aggiungere parole inutili;
  2. Utilizzare il “punto” per costruire un rapporto, evitando di parlare del tempo o di sport;
  3. Limitare al massimo le domande di contorno, a volte coreografiche e pittoresche, e concentrarsi su quelle d’affari;
  4. Evitare i luoghi comuni;
  5. Non rubare tempo al proprio prospect;
  6. Utilizzare le informazioni in proprio possesso per realizzare una conversazione mirata ed efficace;
  7. Agire come un professionista, comportandosi da specialista.

Tutto questo non è troppo difficile per chi sa come influenzare le proprie abitudini, soprattutto quelle che non portano a buoni risultati.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Triplicare i contatti di vendita grazie a un buon prospecting

Le vendite sono il cuore pulsante di ogni Azienda, e il mantenere, prima ancora che l’acquisire i clienti, è più che mai prioritario.

La fase di vendita dovrebbe iniziare sempre dopo un’accurata fase di prospezione qualificata, capace non solo di indirizzare a un’eventuale closing, ma di far diventare la controparte un cliente per il lungo termine.

Ecco perché occorre estendere il termine di prospect anche ai clienti cosiddetti attivi ogni volta che li si vuole orientare a un riacquisto.

Nei testi di marketing prospect rappresenta l’abbreviazione di “cliente potenziale”; parliamo quindi di persone, o aziende, che potrebbero acquistare da noi.

Il dover trovare nuovi clienti risiede nella necessità di sostenere e far crescere il nostro business, piuttosto che nel dover sostituire i clienti che se ne sono andati o che non desideriamo più servire.

Parlare di sviluppo significa parlare di prospect, eppure molti venditori sono recalcitranti nell’investire tempo ed energie in questa attività, non semplice, ma decisamente produttiva, se abbinata alla puntuale lead qualification (qualificazione del contatto) e alla perseveranza creativa.

Avere fiducia nelle proprie capacità, sviluppando l’istinto di saper riconoscere i chiacchieroni perditempo, da chi è propenso ad acquistare, sono alcuni dei segreti per risparmiare tempo, energie e delusioni.

Che si tratti di raccogliere e gestire  dati, telefonare o scrivere, una prospezione efficace richiede un metodo ripetibile, ma allo stesso tempo affinabile, al fine di consolidare e rinnovare costantemente una struttura e un processo capaci di aumentare le probabilità di successo, in un mondo che cambia velocemente.

Vale ancora la legge del “più contatti, più contratti” o è meglio fare un “prospecting” mirato e di nicchia?

A costo di sembrare banale dirò che ho riscontrato, nei venditori, quattro pensieri prevalenti, che riporterò pari – pari senza commenti.

C’è chi si schiera apertamente sui “più contatti“, chi sulla “nicchia“, chi dice che ci vuole equilibrio tra le due posizioni e chi è ancora convinto che se lavori bene, e hai un buon prodotto, i clienti verranno a te grazie al solo passaparola.

In qualunque caso in un mercato ampio, anche volendo abbracciare tutte e quattro le teorie, è necessario concentrare gli sforzi, al fine di non disperderli e non aprire troppi fronti contemporaneamente.

Ad esempio selezionare i clienti in funzione della tipologia di settore, dimensione, fatturato, territorio, ecc. è prassi abbastanza comune, lo è meno il selezionarli in funzione del loro ciclo economico, piuttosto che della potenziale sensibilità all’acquisto, perché ciò richiederebbe una qualificazione del contatto più qualitativa, che quantitativa, con dati e informazioni non sempre facilmente reperibili.

E in un mondo che non da tempo, non si ha “tempo da perdere“; per i più la fatica di differenziarsi mirando equivale a tempo speso male, per altri a tempo speso bene, e chi lo fa sembra quasi abbia una giornata con più ore a disposizione dei suoi simili.

Ma se è vero che più un decisore si trova di fronte a una comunicazione mirata, più riconoscerà il valore della nostra proposta, e più gli sarà difficile sottrarsi alla volontà di conoscerci e approfondire ciò di cui gli stiamo parlando, perché parlare prospecting e lead qualification come tempo sottratto all’attività di vendita.

Se è vero che abbiamo due orecchie e una bocca, è altrettanto vero che tra i venditori ci sono pochissimi veri ascoltatori, e tanti – troppi – dimostratori, presi come sono dall’ansia di prestazione.

Si dice che il mercato è cambiato, che bisogna essere cliente centrici, che dobbiamo saper allineare il processo di vendita al processo d’acquisto, che il cliente oggi è più informato e quindi più selettivo, eppure, ancora oggi, le fasi che hanno la minor attenzione da parte del venditore sono la preparazione alla vendita e l’intervista, o analisi dei bisogni che dir si voglia.

Ancora oggi molti venditori non vedono l’ora di spiegare le caratteristiche, i vantaggi e i benefici dei propri prodotti, un pò come da bambini, salendo in piedi sulla sedia, si performava nel recitare la poesia di natale.

Ma è così difficile realizzare messaggi in grado di far percepire ai “clienti potenziali” che siamo sul pezzo perché conosciamo la realtà del loro settore?

Ma è così difficile allinearci ai loro problemi, obiettivi, preoccupazioni, portando loro idee, intuizioni e informazioni utili per ragionare insieme sulla possibile soluzione?

A queste domande quasi tutti rispondono no, ma all’atto pratico?

Per molti venditori il fare prospezione ha lo stesso coefficiente di difficoltà del cercare un ago in un pagliaio.

Confondono la prospezione con la tentata vendita.

C’è una formula antica, direi paleolitica, denominata AIDA (Attenzione Interesse Desiderio Azione), in auge negli anni ottanta e novanta, che può aiutarci nel definire, con semplicità, cosa è importante per realizzare un prospecting efficace.

Bisogna pensare alla prospezione come a un’attività indirizzata a creare Attenzione e Interesse, abbastanza interesse da permetterci di poter esplorare, insieme al prospect, l’argomento più a fondo.

In altre parole è la capacità di creare interesse che può dar vita a una vera conversazione di vendita.

Se il vostro approccio è unicamente quello di cercare persone in fase di Desiderio e Azione, cioè pronte a comprare o cambiare, neanche fossero li ad aspettare solo voi, allora vi dovete preparare a chiudere pochi buoni affari, e ad avere tante delusioni.

Potete affrontare la corsa del prospecting da velocista o da mezzofondista.

Il velocista scatta immediatamente, ragiona sulla breve distanza, e non brilla per resistenza; il mezzofondista sa che ci saranno momenti in cui sarà bene scattare, ma non ragiona sul breve, e sa che ha strada, e tempo, per colmare le distanze che al velocista appaiono irrimediabili. 

Un prospecting di successo richiede 6 semplici chiavi:

1.      Precisione nel targeting

2.      Vendere valore grazie a idee utili per la controparte

3.      Un’offerta e una proposta accurate

4.      Integrità e niente trucchi

5.      Perseverare sapendo che ci vogliono più tentativi anche solo per mettersi in contatto

6.      Alternare telefonate, posta, e mail

Seguire queste 6 semplici regole significa mettersi in cammino per un buon prospecting, e quindi per il proprio successo nelle vendite.