Quali venditori resteranno? (la discussione)

Il clima economico di oggi è una perfetta tempesta darwiniana progettato per liberare i mercati dalle cattive compagnie.
In momenti come questi il mercato distrugge senza pietà i venditori mediocri.
Per vendere nel mercato di oggi si richiedono più di relazioni, maggior conoscenza del prodotto e soluzioni interessanti.
Anche in tempi economicamente poveri, ogni azienda ha bisogno di più clienti, di aumentare i guadagni, di risparmiare denaro.
Pertanto, il venditore che è capace di fornire un prodotto o un servizio in grado di soddisfare questi bisogni, ha una possibilità di combattere; per gli altri, purtroppo, difficilmente ci sarà un futuro.

Il rispetto è qualcosa che ci si deve guadagnare

Il modo migliore per avere il rispetto degli altri è non chiederlo.
Il rispetto viene dato agli altri solo quando li si ritiene degni di ricevere questo onore.
Per questo semplice motivo, i leader che chiedono il rispetto degli altri non saranno mai capiti, proprio perché il rispetto deve essere dato e non chiesto.
Quando abbiamo l’impressione di “non essere rispettati” dovremmo interrogarci su come ci stiamo comportando e di come siamo percepiti.
È indubbio che  tra i dirigenti che non sono un esempio positivo per gli altri ci sono quelli che vivono lo sdoppiamento del dire una cosa e farne un’altra.
Nel mondo degli affari è facile incontrare i cosiddetti chiacchieroni (tante chiacchiere e niente fatti).
La prima regola per essere rispettati non è semplicemente dire cosa fare, ma fare quel che si dice.
Se diciamo “La mia porta è sempre aperta“, ma in realtà abbiamo atteggiamenti e comportamenti di chiusura,  non stupiamoci se, oltre a non entrare, le persone cominceranno a perdere il rispetto in noi.
Va poi tenuta in considerazione la sostanziale differenza tra manipolare e influenzare gli altri.
Le persone non solo sono portate a rispettare coloro che le sanno influenzare positivamente nel fare le cose, ma spendono la propria volontà nel sostenerne gli obiettivi.
Chi invece manipola in modo palese, o occulto, non ha rispetto degli altri, e chi non mostra rispetto non lo avrà e non sarà mai un vero leader.
Influenzare gli altri significa pensare e comunicare in modo inclusivo, così da far sentire tutti parte della squadra.
Il linguaggio inclusivo non usa l’io, ma il noi; anziché dire “Io penso … io credo … che so … mi sento .. ” ci si rivolge agli altri con “Siamo in grado di  … la nostra sfida è … Vediamo ..“.
Coloro che rispettano gli altri non si chiudono mai in torri d’avorio, trattano tutti in egual maniera, dal portiere ai loro soci, cercando il contatto con i loro collaboratori perché si sentono come uno di loro.
Condividono le loro opinioni, cercano di supportarle il più possibile con i fatti, catturando così il rispetto e l’attenzione dell’ascoltatore (a dispetto di coloro che pur di dar fiato alla bocca “hanno un parere, solo un parere, su tutto“) .
Non si sentono in pericolo se gli altri vedono le cose in modo diverso, perché sanno che la vera ricchezza sta nel saper armonizzare le differenze .
Il rispetto è qualcosa che ci si deve guadagnare, non si può pretendere da nessuno.

Superare le indecisioni nella vendita

Quando, per l’acquisto di un bene o di un servizio, ci troviamo di fronte a più di un decisore, rischiamo di finire in una situazione di stallo, generata dall’indecisione di una delle controparti.
Potrebbero essere il marito o la moglie, come potrebbero essere due o più partner commerciali, così come un personaggio di fantasia creato dalla controparte per prendere tempo.

Quando si giunge a ciò che sembra un vicolo cieco, è pressoché impossibile trovare una soluzione semplice che soddisfi tutte le parti, ecco perché è necessario trovare soluzioni e motivazioni in grado di soddisfare la maggior parte dei loro rispettivi bisogni.
Se ci riusciremo, potremo, con ogni probabilità, chiudere la vendita.
In caso contrario dovremo riuscire a scoprire le zone di preoccupazione che non siamo riusciti completamente a risolvere.

Frasi come ”ci penserò“, “devo confrontarmi con . . .” o “le farò sapere” fermano la maggior parte di venditori che di solito replicano in questo modo “certamente, e quando pensa di potermi dare una risposta?“.
Come continuerà la chiacchierata, e come andrà a finire, lo può ben immaginare chiunque abbia intrapreso la professione del venditore anche solo per brevissimo tempo.
Basterebbe semplicemente chiedere “come posso aiutarla a . . .?” o “cosa le impedisce in questo momento di decidere?” che, la maggior parte dei clienti, ci spiegherebbero dubbi e preoccupazioni che ne impediscono la decisione, dubbi e preoccupazioni che potremmo anche riuscire a risolvere.

Leader e Follower

Negli affari, come in altri aspetti della vita, ci sono quelli che guidano e coloro che seguono (leader e follower).
Questi due gruppi non si escludono a vicenda, e c’è chi sostiene che se si vuole diventare un grande leader, è necessario essere un grande seguace.
Eppure in epoca di twitter dove tutti siamo follower e quindi seguaci, più che mai ci dovremmo aspettare di avere dei leader e quindi delle guide.
Invece, ce ne sono sempre meno in giro.
Se sta a noi decidere se essere il cambiamento o seguire il cambiamento, quanto dovremmo essere leader, e quanto follower?

Le qualità indispensabili del leader

Negli affari, come in altri aspetti della vita, ci sono quelli che guidano e coloro che seguono (leader e follower).

Questi due gruppi non si escludono a vicenda. Ci sono persone che ritengono che leader si nasca e non si diventi, ma le qualità fondamentali del leader possono essere apprese, pur con diversi risultati, da chiunque.
Innanzitutto è un intelligente pensatore, capace di un’analisi orientata al problem solving e di negoziare le proprie idee con il diretto superiore, evita situazioni che possono indurre a pensare a una sfida, offre costantemente valore alla propria azienda.
Proattivo, tiene sotto controllo la situazione al fine di cogliere le opportunità che si presentano, pronto a raccogliere le sfide, si propone ai capi e ai supervisori, rendendosi disponibile a farsi carico di compiti e necessità aziendali.
Si offre volontariamente, dimostrandosi pronto a andare oltre il lavoro assegnato e disposto a imparare a fare cose nuove.
È lungimirante, cerca di aiutare l’azienda a uscire dal “blocco” dello stesso vecchio modo di fare le cose, mantenendosi
al passo con i cambiamenti che potrebbero aiutare la propria impresa (se una società ha bisogno di idee e nuovi mercati per vendere i suoi prodotti, questa può essere una grande opportunità).
È disposto a attingere alle conoscenze e all’esperienza di chi lo circonda; nessuno sa tutto, la capacità di mettere da parte il proprio ego gli permette di imparare da chi gli sta intorno, anche da coloro che sta gestendo.
Così come deve essere disposto a chiedere per imparare, deve anche avere la capacità di delegare il lavoro ad altri, dal momento che non può fare tutto da solo.
Il leader è più di un semplice decisore, dovrebbe essere anche un motivatore; questo richiede una buona comprensione di ciò che “muove gli altri” (ricompensa finanziaria, possibilità di avanzamento o riconoscimento di un lavoro ben fatto).
Valuta le persone senza pregiudizi, interagisce con il singolo e con il gruppo per costruire un lavoro di squadra che possa produrre il risultato desiderato.
Imparare a essere un leader non è un processo semplice, ma è fattibile, anche le persone più timide possono riuscire ad esserlo, basta solo che si impegnino ad acquisire le capacità di leadership necessarie.

Perché i venditori falliscono?

Quando ci viene chiesto di dare un parere per valutare come mai un individuo, o anche un intero team, non vendono a livelli ottimali, dovremmo porci 4 semplici domande:
1) Stanno visitando e parlando sufficientemente con i clienti?
E con i prospect come va?
Sono pro attivi e e sviluppano numerosi contatti?
2) Stanno parlando con le persone giuste all’interno delle organizzazioni dei loro clienti e dei loro prospect?
Sono in grado di superare i filtri e raggiungere la persona, o le persone, che hanno la necessità da soddisfare, e che hanno l’Autorità di spendere il denaro dell’azienda?
3) Stanno dicendo e facendo le cose giuste? Quanto sono capaci di vendere?
4) Com’è il loro atteggiamento?

Con queste domande è possibile avere le risposte al quesito iniziale, e sostenere il proprio team di vendita, anche se, in realtà, tutto ciò potrebbe, a volte, essere un po’ più complesso.
I “motivi per i quali i venditori falliscono” sono molteplici, e fra questi molti competono al management.
Ad esempio possiamo aver sbagliato il processo di selezione e la persona risulta inadeguata alla posizione, non la abbiamo sufficientemente formata, abbiamo sbagliato la programmazione e la pianificazione.
Possiamo inoltre aver fallito nella supervisione, o peggio ancora non c’è supervisione, sono stati dati stimoli sbagliati o non adeguati, abbiamo sbagliato a valutare il potenziale del venditore.
In base a tali criteri, potremo ragionevolmente definire se la nostra squadra attuale è pronta per il successo.

 

Tradurre le promesse in azioni concrete

Cosa vogliamo realizzare in quanto leader?
I nostri collaboratori sanno che cosa devono fare per raggiungere
un obiettivo?
Sanno come ci si aspetta che si comportino?
Una volta che sanno il “cosa” e il “come” garantiamo l’autonomia che permette loro di agire in modo efficace e tempestivo?
Sono questioni pratiche, dalla cui soluzione dipende il raggiungere,
o meno, gli obiettivi e mantenerli nel tempo.
Così come Socrate pose l’accento sul valore straordinario della massima “conosci te stesso” invitandoci a approfondire il nostro rapporto con la vita, e a meditare sulla fondamentale domanda “da dove veniamo, chi siamo, dove andiamo?” 
anche il leader dovrebbe coinvolgere i propri collaboratori e tutte le parti interessate in una simile conversazione; cercando e valorizzando le loro percezioni si aumentano l’impegno, la fiducia e ottenere la spinta al momento giusto.
Questa prospettiva collettiva aiuta a definire ciò che deve essere fatto (il che cosa) e i comportamenti necessari a garantirlo (il come).
L’essere coinvolti in attività di “change management” significa capire cosa ci si aspetta dal
cambiamento (compresi gli obiettivi principali del progetto, quelli finanziari, di quota di mercato, ecc.) per poi concentrarsi sul come; è importante, inoltre, avere il feed back di tutte le parti interessate e in alcuni casi di tutti i dipendenti dell’azienda (in questo caso tramite schede di valutazione in presenza di grandi numeri).
Tutto questo perché spesso i leader hanno le migliori intenzioni, ma le persone non sono in grado di leggere le loro menti.
Ecco perché è importante dichiarare, senza retorica, le linee guida, le loro motivazioni e i valori che le sostengono.
Sapere cosa gli altri cercano in noi, e che cosa li porta a fidarsi di qualcuno, è il punto di svolta del lavorare “insieme“.
Nella gestione delle criticità i testi di negoziazione sottolineano l’importanza di essere “duri con i problemi e morbidi con le persone“.
Questo, in altre parole potrebbe voler significare che, mettere il “cuore” anche nelle relazioni professionali, cementa il “rapporto” di lavoro, aiutando all’essere “duri” nel perseguimento dei risultati.
Nel gettare le basi per creare valore e costruire un mondo migliore è necessario avere e rendere chiaro ciò che si vuole “rappresentare“, sostenendolo con la propria responsabilità nei confronti degli altri, prendendo a cuore l’impegno e facendo di tutto per portarlo a termine, anche se questo potrebbe dar luogo a conseguenze non sempre piacevoli.
Essere credibili perché le azioni sono coerenti con le parole, significa non compromettere mai la propria capacità di poter essere una guida riconosciuta e riconoscibile.
Ma a un leader si chiede ancora di più: rispettare l’autonomia degli altri.
Dire esattamente quello che dovrebbero fare e come dovrebbero farlo potrebbe essere controproducente.
In “Drive: la sorprendente verità su ciò che ci motiva” Daniel Pink (giornalista che dal 1995 al 1997 ha lavorato per il vice presidente USA Al Gore in qualità di capo discorsi) dichiara che la chiave che motiva ognuno di noi è l’autonomia, ovvero la possibilità di poter scegliere come agire; tutti hanno fame di essere padroni del proprio destino.
Pertanto, così come è necessario riconoscere che la gente vuole sapere che cosa ci si aspetta da loro, è basilare il saper riconoscere che vogliono la massima libertà di operare, così da poter rispondere alle aspettative nel modo per loro più
congeniale; in effetti, le migliori soluzioni, si trovano spesso nella tensione creativa tra queste dualità naturali.
Occorre quindi dare l’indirizzo sul cosa e sul come, esprimendosi in modo chiaro e dettagliato, ma non rigido al punto da comprometterne la capacità esecutiva.
Chi è in prima linea ha bisogno di flessibilità e della giusta “libertà d’azione” così da poter risolvere i problemi, e raggiungere
i risultati, in armonia con le aspettative di chi li ha richiesti.
Charles Darwin ha detto “quando un ambiente cambia rapidamente non sopravvivono né i più forti, né i più intelligenti, ma i più adattabili”.
Visioni, strategie e dichiarazioni sono promesse, in qualità di leader il proprio compito è quello di tradurre le promesse in azioni concrete tutti i giorni.

Quali venditori resteranno?

Il clima economico di oggi è una perfetta tempesta darwiniana progettato per liberare i mercati dalle cattive compagnie.
In momenti come questi il mercato distrugge senza pietà i venditori mediocri, avendo pazienza solo per coloro che avranno prodotti che, come si diceva una volta, “si vendono da soli.
Oggi il mercato è come un cannone pronto ad abbattere venditori e strutture di vendita senza provare alcun rimorso.
Le vendite si sono fortemente contratte nell’ultimo anno, il “cash”è diventato il re, i capitali sono difficili da trovare e i clienti sono sempre meno.
Per vendere nel mercato di oggi si richiedono più di relazioni, maggior conoscenza del prodotto e soluzioni interessanti.
Occorre rendere chiaro, visibile e misurabile il valore del business che si va a proporre, un valore che, sempre più, chiede di essere quantificato.
Definizioni come consulente di fiducia, vendita consulenziale, creazione della domanda
, sono termini talmente abusati da essere diventati banali; tuttavia, rispolverare questi termini e la loro messa in pratica, potrebbe essere l’arma che permetterebbe a molti venditori di ritornare a prosperare.
Anche i
n tempi economicamente poveri, ogni azienda ha bisogno di più clienti, di aumentare i guadagni, di risparmiare denaro.
Pertanto, il venditore che è capace di fornire un prodotto o un servizio in grado di soddisfare questi bisogni, ha una possibilità di combattere; per gli altri,purtroppo, difficilmente ci sarà un futuro.
Per comprendere meglio “il punto” basta che ognuno si risponda a queste semplici domande.
Quanto so dei miei clienti?
Come sto comunicando con i miei clienti?
So quantificare e argomentare il valore del mio prodotto per il loro business?
Quali conversazioni sto avendo con i miei clienti (di prezzo o di valore, di sviluppo o di riduzione)?
Se queste ultime non toccano almeno una delle voci legate ai processi di produzione del reddito, risparmio sui costi, efficienza, e se non parliamo almeno di un valore che non sia specifico e misurabile, si faranno, molto probabilmente, le conversazioni sbagliate.

Una leadership pragmatica

Si dice che lo scopo del management sia fare le cose per bene, mentre quello della leadership è fare le cose giuste.
Leadership è avere una mappa e seguirla per andare nella direzione giusta per raggiungere il risultato atteso, il management indica come arrivarci in modo efficiente.

Accettando queste definizioni, potremmo giungere a dire che il management è significato di efficienza, mentre la leadership significa efficacia.
Stando così le cose si potrebbe altresì affermare che la leadership viene prima del management, per quanto, a volte, difficilmente scindibili.
Imprenditori e manager sanno che ogni giorno è una sfida a fare meglio, soprattutto quando devono influenzare o convincere una o più controparti, magari in riunioni in cui l’obiettivo dovrebbe essere coordinare gli sforzi o risolvere i problemi nel proprio team, ovvero un incontro one-one per le stesse questioni.
Se la leadership è ben compresa il suo impatto sulle prestazioni è inconfondibile.
Robert Mc Donald, Amministratore Delegato di Procter e Gamble azienda che al 175° anno di vita si conferma al primo posto tra le migliori 40 Compagnie per leadership, attribuisce la sua longevità a una particolare attenzione allo sviluppo della leadership a tutti i livelli della società, non solo ai vertici.
Egli afferma:“Per sfruttare appieno il potenziale dei nostri dipendenti, abbiamo sviluppato un approccio rigoroso e disciplinato allo sviluppo della leadership a tutti i livelli della società. Abbiamo sistematicamente costruito più generazioni di leader e questo ha creato una pipeline molto forte a livello mondiale”.
La necessità di sviluppare la leadership è ampiamente riconosciuta, ma l’impatto reale di questi sforzi è raramente quantificato, e senza l’attesa di un significativo rendimento a lungo termine, è più difficile giustificarne l’investimento.
A chi mi chiede supporto, sia in qualità di trainer, che di coach, per sviluppare la propria leadership, piuttosto di come persuadere e motivare gli altri, chiedo di riflettere sul queste domande.
In qualità di leader, cosa vuoi realizzare?
I tuoi collaboratori sanno che cosa fare per raggiungere questo obiettivo?
Sanno come ci si aspetta che si comportino?
E una volta che lo sanno, godono dell’autonomia sufficiente?
Si tratta di questioni di business pragmatiche che tutti i leader incontrano.
Qui ci sarebbero alcune riflessioni da fare su come si possono affrontare più efficacemente questi problemi per raggiungere i propri obiettivi in modo autentico e duraturo, ma di questo parleremo un’altra volta.

Abbandonare la confortevole scrivania

Vogliamo sapere cosa stanno facendo i nostri Clienti, e come lo stanno facendo?
Vogliamo sapere cosa funziona o non funziona per loro, e quali sfide devono affrontare in questo momento?
Vogliamo sapere come si può guadagnare il diritto a una quota maggiore del loro portafoglio?
Vogliamo costruire relazioni con i nostri clienti volte a realizzare accordi desiderati da entrambi?
Vogliamo creare valore, così da essere riconosciuti come “creatori di valore” in grado di portare i risultati migliori?
Tutto ciò non è possibile se siamo trattenuti dalla nostra confortevole scrivania.
Se vogliamo fare la differenza, bisogna andare dove si sviluppa l’azione, e l’azione non si sviluppa alla scrivania.
Liberiamoci dai legami che ci limitano!
Abbandoniamo la scrivania, e andiamo dai nostri clienti, siano essi attivi o potenziali; ecco ciò che che deve mettere in atto un venditore che desidera fare la differenza.
Aumentare le vendite nei momenti di crisi si può: servono solo un pò di coraggio, metodo, costanza e inventiva.
Chiediamoci:
Di cosa abbiamo bisogno in questo momento per  fare la differenza e migliorare la nostra performance?
Qual’è il centro del nostro agire?
Come possiamo sapere il più possibile dei nostri clienti in questo momento?
Come possiamo sviluppare nuovi contatti e relazioni?
Cosa non ci siamo mai chiesti che faremmo bene a chiederci?
Dobbiamo avere la capacità di evitare la dispersione dei nostri sforzi, passando da un approccio casuale a un approccio organizzato di sviluppo commerciale.