Leadership vs Management

MANAGEMENT-LEADERSHIP-pr3.it-corsodivendita.com-vendita-sales-formazione-training-marketing-leadership-management-oliviero-castellani

Si dice che lo scopo del management sia fare le cose per bene, mentre quello della leadership è fare le cose giuste.
Leadership è avere una mappa e seguirla per andare nella direzione giusta per raggiungere il risultato atteso, il management incida come arrivarci in modo efficiente.
Accettando queste definizioni, potremmo giungere a dire che il management è significato di efficienza, mentre la leadership significa efficacia.
Stando così le cose si potrebbe altresì affermare che la leadership viene prima del management.
Qual’è il tuo pensiero in proposito?

Come uccidere una conversazione di vendita

Sempre più si possono notare comportamenti, negli executive buyers, che dimostrano il loro interesse a impegnarsi in conversazioni che, oltre alla semplice trattativa di vendita, valutino l’acquisto anche in funzione delle sue implicazioni relativamente ai risultati che stanno cercando per le loro imprese.
Sono molto più curiosi, al fine di trovare modi efficaci per ottenere anche quei risultati.
Detto questo occorre prendere atto di una numerosa quantità di venditori che continuano a dimostrare, con i loro comportamenti, che hanno bisogno di trascorrere del tempo a disintossicarsi dai propri prodotti.
La loro conoscenza delle soluzioni che sono in grado di apportare, e quindi delle specificità che sono in grado di proporre, è impressionante al punto che non vedono l’ora di condividere col proprio interlocutore ogni prospettiva, e questo, di norma, sfocia in una prestazione locutoria paragonabile “all’assassinio di ogni conversazione”, ignorando le aspettative della controparte.
Ci sono “sales men” che si preparano alle conversazioni di vendita con il preciso scopo di acquisire informazioni, ma a causa di domande non opportune, di risposte non soddisfacenti, o più semplicemente   per ansia da prestazione, tornano quanto prima ad indirizzare il loro focus sul prodotto, su messaggi orientati quasi unicamente ad esso, generando praticamente una non conversazione.
Se l’errore viene riconosciuto può essere corretto, ma, ahimè, il più delle volte non ci si rende neanche conto di averlo commesso.
Fare affari grazie alle domande selettive è un percorso molto efficace, utile a superare i gap di una “pessima conversazione di vendita”:
Riuscire a mettere a fuoco il processo d’acquisto è un grande dono per chi deve vendere, se fa centro la conversazione migliora, può giungere facilmente ai decisori e/o a chi influenza le decisioni.
L’obiettivo è imparare a conoscere sempre qualcosa in più sul compratore e sui suoi riferimenti decisionali.
Questo aiuta a chiudere le vendite anche più complesse.

Siete pronti per il 2013?

Siamo tutti concordi sull’importanza, oggi più che mai, di prepararci ad affrontare le sfide di questo nuovo anno, prima che sia troppo tardi.
In un periodo così austero, è stato fin troppo facile, per molti, concentrarsi quasi esclusivamente sul quarto trimestre e perdere di vista ciò che è necessario per
ottenere risultati profittevoli in un 2013 che si presenta ancor più austero.
Quando ci concentriamo eccessivamente su un periodo limitato (ad esempio il solo quarto trimestre) corriamo poi il rischio di ritrovarci scoperti nel “ciclo.”
C’è chi commette l’errore di pianificare il nuovo anno, solo quando il nuovo anno è iniziato.
Quando la pianificazione inizia tardi, l’attuazione non inizia, nell’ipotesi migliore, fino a febbraio o marzo.
Concentrarsi troppo sulle chiusure di fine anno, impedisce la messa a fuoco del nuovo anno.
Il ciclo è già iniziato, e per quanto possa sembrare azzardato Aumentare le vendite quando il mercato è in crisi è possibile; è sufficiente muoversi con intelligenza e per tempo.
Non è mai troppo tardi per essere pronti per il prossimo anno.

Auguri per un 2013 ricco e sereno

A volte siamo alla deriva come nuvole in un giorno di cielo azzurro e andiamo dove ci porta il vento.
Cerchiamo il senso della nostra vita, ma in questi momenti la risposta sembra proprio fuori dalla nostra portata.
Cerchiamo di fare del nostro meglio per far funzionare le cose.
Se sappiamo ascoltare, osservare e percepire, tutto questo ci permette di scoprire in ogni momento che la vita è un processo di crescita.
Come esseri umani, abbiamo bisogno di imparare, evolvere e migliorare costantemente e attivamente, e la vita è un processo di apprendimento.
Dobbiamo imparare e crescere ogni volta che ne abbiamo la possibilità.
Ricordiamoci che il tempo è una risorsa limitata.
Una volta che è andato, anche tutte le ricchezze del mondo non saranno in grado di portarlo indietro.
Ricordiamoci di usare il nostro tempo prezioso con saggezza e non sprechiamolo in inseguimenti senza senso  e che alla fine non portano a nulla.
Poche cose sono importanti nella vita come la famiglia e gli amici, quindi non sarebbe logico darsi priorità antagoniste che ce ne separino irrimediabilmente.
Purtroppo siamo spesso impantanati in questioni che ci portano a trascurare ciò che è importante nella nostra vita.
Ricordiamoci di dedicare un po’ di tempo ogni giorno a coltivare questi rapporti.
Cerchiamo di manifestare empatia per coloro che sono intorno a noi, siano membri della famiglia, amici, o persone che la vita ha semplicemente messo sul nostro cammino.
Qui è dove le nostre capacità di comunicazione interpersonale devono essere indirizzate a cercare, trovare e capire il punto di vista dell’altra persona.
Solo allora saremo in grado di sviluppare migliori relazioni e costruire legami veri e importanti con le persone intorno a noi.
Auguri per un 2013 ricco e sereno.

Relazionarsi

Relazionarsi, conoscere persone nuove, creare nuove amicizie, avere amici con cui divertirsi e disponibili ad ascoltarci quando siamo un po’ giù… oppure flirtare, innamorarsi… sentire la passione… è una grande eccitazione, un brivido che ci ricorda che siamo vivi, regalandoci sensazioni che scaldano il cuore e ci fanno sentire bene.
Quanti riescono ad andare veramente in profondità nei rapporti d’amicizia, quante persone riescono ad entrare veramente in intimità con l’altro, al punto da riconoscere: sono uno con te e tuttavia sono un individuo libero?
In molti casi, passata l’eccitazione iniziale, relazionarsi con l’altro diventa complicato: nascono le aspettative, le reazioni e le frustrazioni quando i nostri bisogni non vengono soddisfatti, ci sentiamo delusi, traditi, oppure annoiati e a volte con la voglia di scappare lontano; non c’è la consapevolezza di un vero relazionarsi.
In quest’ epoca di crisi la scoperta più inquietante è che la maggior parte della gente vive nell’incapacità di sentire le proprie emozioni, di condividere il proprio stato d’animo, di essere empatici e di capire l’altro.
Senza questi presupposti diventa difficile relazionarsi, poiché relazionarsi presuppone la disponibilità ad ascoltarsi, a lasciare crollare i propri schemi di difesa rendendosi vulnerabili, altrimenti non ci può essere un incontro da cuore a cuore, ma solo da ego a ego, e l’ego ha paura, è arrabbiato, soffre e distrugge.
Relazionarsi è uno dei bisogni fondamentali dell’essere umano, possiamo sopravvivere in solitudine, ma se vogliamo veramente vivere abbiamo bisogno di relazioni sane e positive che nutrono il nostro cuore, ci aiutano ad espanderci, ad evolverci, e a migliorare noi stessi.
Non è semplice  fare nuove conoscenze, creare nuove amicizie, entrare in intimità con qualcuno, soprattutto se si è carichi di condizionamenti, di quello che si deve e non si deve fare, di ciò che è morale e di ciò che non lo è.
Entrare in contatto con le proprie emozioni ci permette di capirci, e attraverso la loro espressione possiamo entrare in contatto con la nostra energia vitale e con il nostro potere personale, migliorando così in autostima e  sicurezza, vivendo con più leggerezza imparando a comunicare nel modo giusto quello che ci piace e quello che non ci piace, ad andare oltre la paura di non essere accettati per quello che siamo
Capire le proprie emozioni nell’ambito delle relazioni è estremamente utile, poiché permette di diventare consapevoli di chi siamo e di cosa stiamo creando.
Lavorare sulle relazioni andando a toccare lo strato emozionale aiuta a comprendere, accettare e lasciare andare il passato che ci ha condizionato facendoci credere che non siamo degni d’amore.
E’ solamente con una nuova consapevolezza che è possibile costruire relazioni basate sull’amore; in questo modo relazionarsi diventa una nostra responsabilità, la nostra responsabilità di creare la nostra felicità e la vita che vogliamo.
Una volta compreso il proprio mondo emozionale è più semplice capire i motivi per cui ripetiamo i nostri comportamenti distruttivi, e quindi cambiare certi schemi.
Il corpo dà segnali ben precisi ma nella maggior parte dei casi non lo ascoltiamo.
Essere in contatto con il nostro corpo e avere la capacità di riconoscere le nostre sensazioni e di prevedere le situazioni ci dà un’incredibile potere: il potere di rendere felici noi stessi e gli altri, e di allontanarci da ciò che ci fa male.

Perché porsi limiti temporali?

Tutti noi ci lamentiamo sempre per la mancanza di tempo, per averne sempre troppo poco rispetto alla quantità di cose da fare.
A ben guardare il fatto che il tempo sia limitato è una fortuna, perché ci obbliga ad essere più efficienti.
I limiti, infatti, sono i nostri migliori amici, coloro che ci indicano la strada del miglioramento, che ci permettono di fissare concreti obiettivi raggiunti i quali ci sentiremo soddisfatti e pronti per nuove sfide.
Proviamo a pensare cosa accadrebbe se non ci fossero limiti di tempo: tutto perderebbe di valore, ci afflosceremmo e non avremmo più la motivazione ad agire, continueremmo a rimandare, diventeremmo dispersivi a livelli stratosferici.
Che cos’è un’obiettivo?
Un desiderio a cui abbiamo posto una data di realizzazione, una scadenza.
Un limite, appunto.
A tutti sarà capitato a capodanno di cominciare con buoni propositi stilando una lista di cose da fare in futuro: quest’anno smetterò di fumare, mi dedicherò più tempo, andrò a prendere di più i miei figli a scuola, mi iscriverò in palestra, mangerò meglio.
Ecco tanti buoni propositi.
Obiettivi?
Non credo proprio!
Senza una data di scadenza non può essere un obiettivo, ma resterà un vago desiderio, uno dei tanti che andrà ad ingrossare le fila dei desiderata, dei sogni e delle speranze.

Approccio diretto e approccio indiretto

Dagli errori nascono spesso  delle grandi opportunità.
Essere consapevoli di questo ci permette di evolvere e di migliorare nella vita.
Ci viene sempre raccomandato di imparare dagli errori,  ma questo potrebbe essere non sufficiente, occorre saper cogliere l’opportunità che ogni errore può offrire.
Perché ciò avvenga  occorrono una grande flessibilità mentale e una buona dose di creatività; nel mondo del lavoro, questi ingredienti diventano a dir poco indispensabili per ottenere un certo successo.
Il mondo del lavoro di oggi è veloce, mutevole.
Il successo oggi è nelle mani di coloro che sono in grado di affrontare le situazioni difficili usando un approccio indiretto (laterale) osservando il problema da diverse angolazioni, anziché concentrarsi unicamente su una soluzione diretta al problema (verticale).
Mentre una soluzione diretta prevede il ricorso alla logica sequenziale, risolvendo il problema partendo dalle considerazioni che sembrano più ovvie, l’approccio indiretto se ne discosta (da qui il termine laterale) e cerca punti di vista alternativi prima di cercare la soluzione.
Se per essere creativi dobbiamo saper unire elementi esistenti con connessioni nuove, che siano utili, risulta evidente che l’approccio indiretto (laterale) risulta il più indicato per riuscire ad essere “creativi”, poiché la rigidità del pensiero verticale impedisce la ricerca di nuove strade, di nuove soluzioni.
Tsunesaburo Makiguchi, pedagogista giapponese, sviluppò la teoria da lui chiamata “creazione di valore”, in cui l’approccio creativo è la chiave non solo per la risoluzione dei problemi, ma per la piena realizzazione del singolo individuo perfettamente interconnesso con la collettività.
Quindi “Creatività” è unire elementi esistenti con connessioni nuove, che siano utili” …alla creazione di tre valori fondamentali: bene, bellezza e guadagno.
Il bene è inteso come la felicità degli individui attraverso la piena espressione di sé in relazione alla felicità della società.
La bellezza è l’apprezzamento di ogni aspetto della vita, che stimola il perseguimento della bellezza come dono da offrire e di cui fruire.
Il guadagno è l’effetto nella propria vita e nella collettività di una piena applicazione di questo approccio creativo.
In sostanza il vero progresso consiste in un processo continuo e condiviso di autoriforma, che si realizza attraverso un costante dialogo interiore e con l’ambiente, perseguendo la felicità individuale come strettamente connessa alla felicità collettiva, quello che Makiguchi chiamava “grande bene”.

Utilizzo delle analogie nel problem solving creativo

Alcuni utilizzano le analogie e i contrasti per confrontare le opzioni nel problem solving e nel decision making.

Questo è sicuramente un ottimo modo per fare brainstorming al fine di organizzare soluzioni nuove e creative.

Di  seguito, vengono considerate quattro strategie.

Si metteranno a confronto le relazioni, le analogie e i contrasti – tra le parole, gli eventi, le cose, ecc. – al fine di comprendere la situazione.

Si lavorerà su:

  • Fantasia
  • Similarità (chiusura di opzioni)
  • Sorpresa
  • Personalizzazione

La fantasia ci aiuterà a identificare e definire il problema
Immaginando soluzioni, senza ripetere a se stessi “no” a qualsiasi opzione
Sospendendo ogni giudizio e/o dubbio
Realizzaando un Brainstorming che prenda in considerazione l’applicazione di opzioni estreme

La similarità ci aiuterà a identificare e definire il problema
Scoprendo le soluzioni che hanno funzionato in passato
Realizzando un Brainstorming che le prenda in considerazione quale punto di partenza

La sorpresa ci aiuterà a identificare e definire il problema
Provando a pensare a un evento correlato, parola, tempo, ecc
Realizzando un Brainstorming che trovi soluzioni utili a colmare le differenze

La personalizzazione ci aiuterà a identificare e definire il problema
Immaginando noi stessi al centro di una “stanza” con il problema
Realizzando un Brainstorming che generi soluzioni che favoriscano il nostro tentativo di “uscirne”.

Confrontare le relazioni, somiglianze o contrasti,  al fine di comprendere la situazione grazie alle parole, agli eventi, alle cose, utilizzando le analogie per risolvere i problemi.

 

Nelle tue mani (una breve metafora)

Fai un profondo respiro e chiudendo gli occhi immagina per un momento il giardino più bello del mondo.
E ora immagina di essere la persona responsabile di questo giardino.
Tu sei il giardiniere.
Sei nel tuo giardino e per un momento osservi intorno a te il tuo magico giardino e vedi tutte le cose stupende che vi crescono.
Forse ci sono dei fiori.
Forse ci sono degli alberi da frutta.
Forse c’è della verdura stupenda.
Tu scegli ciò che sta crescendo nel tuo giardino.
Tu puoi far crescere qualunque cosa desideri.
Puoi anche avere statue, archi, stagni, fontane… qualunque cosa tu desideri.
Camminando nel tuo giardino, vedi mentalmente tutti i colori.
Senti i profumi più delicati.
Ascolti il suono degli uccelli e degli insetti.
Camminando senti il terreno sotto i tuoi piedi.
Senti l’aria sul tuo volto.
Hai anche un senso di orgoglio in tutto ciò che vedi intorno a te.
Ti godi realmente il tuo giardino.
Ti rallegra tutto ciò che puoi vedere, udire, annusare e sentire.
E mentre cammini nel tuo giardino, sei anche consapevole di tutte le cose che non sono ancora visibili.
Cose che hai seminato tempo fa ma che non sono ancora cresciute.
Semi o bulbi che un giorno germoglieranno e fioriranno.
Immagina che cosa succederà quando ciò avverrà e come risulterà più bello il tuo giardino.
E sei contento.
E camminando, sei anche consapevole che sebbene queste piante un giorno appassiranno e moriranno, altre piante occuperanno il loro posto.
Piante che cresceranno e fioriranno e profumeranno deliziosamente.
E il ciclo andrà avanti. E tu ne fai parte.
Tu contribuisci a farlo succedere.
Prenditi un momento per piantare qualche altro seme.
C’è un’aiuola di terra dissodata, così l’unica cosa che devi fare è di spargere i semi e di ricoprirli con un po’ di terra.
Nelle vicinanze c’è un innaffiatoio.
Prendilo e spruzza un po’ d’acqua sul terriccio.
Ed ora guarda ancora il tuo giardino e osserva un albero speciale o un fiore.
Vai verso di lui e guardalo da vicino.
Annusalo.
Che profumo ha?
Toccalo delicatamente.
Che sensazione provi nel toccarlo?
Prenditi un momento per apprezzarlo.
Sei molto contento che sia lì.
Ciò fa parte del tuo giardino.
In questo posto speciale puoi avere risposta a qualunque cosa tu desideri sapere.
E chiediti: “Qual è la cosa di cui ho più bisogno di sapere in questo momento?
Aspetta una momento per la risposta e fidati del fatto che essa sarà lì sia che tu la sappia coscientemente o no.
Guarda ancora una volta il tuo giardino e senti quel senso di gioia.
Adesso preparati a lasciare il tuo giardino, sapendo che puoi ritornarci ogni qualvolta tu lo desideri.
Fai un profondo respiro e lentamente ritorna nella stanza, portando con te quel senso di gratitudine e di gioia, e tenendolo con te per il resto della tua giornata.

Tratto da “In your hands” di Susan Norman

Vedere il tempo

La visione del tempo diventa un fattore importante per tutto quanto concerne la nostra vita, infatti è proprio perchè siamo abituati ad effettuarla in modo lineare e non circolare, che tutto appare con grande alterazione della realtà.
Potete appurare come l’osservazione degli eventi, ponendoci come su di una retta nel punto del presente, ci fa apparire tutto quanto accade come se avesse una progressione lineare, per cui il passato (cioè tutto quanto già accaduto) è posto prima del presente ed il futuro (tutto quanto ancora non accaduto) è posto dopo.
Questo tipo di osservazione fa sì che noi non abbiamo mai l’esatta centratura nel momento che viviamo proprio perché il presente è considerato punto centrale, ma indefinito, tra passato e futuro, poiché appena lo stai vivendo ti sfugge davanti diventando subito passato.
In realtà è la nostra mente che è abituata ad osservare il tempo erroneamente in questo modo, mentre noi ci troviamo in un infinito presente, dove come in una grande circonferenza con diametro infinito, esiste tutto ciò che è (questa tesi trova avallo anche nella fisica quantistica), per cui il passato è uno stato che, se non fossimo limitati dalla mente, percepiremmo come traccia formativa di quello che è l’adesso, perciò residente nel presente, e il futuro, essendo tutto “potenzialmente” presente, promanerà dallo stesso attraverso una scelta all’interno dello stesso presente.
A proposito di ciò ognuno di noi se nel presente non è in un determinato stato è perché la sua volontà sceglie ancora di non esserlo e non lo sarà neanche in futuro poiché quest’ultimo come già detto è già tutto davanti a noi (aspetta di esser scelto per attuarsi).
Quindi possiamo dire che il futuro è già presente in noi e promana concretizzandosi attraverso le nostre scelte.
Tutto ciò spiega come se cominciamo a centrare sempre più al meglio il presente e lo viviamo con vigilante attenzione senza replicare in esso le paure del passato e senza farsi influenzare dai desideri futili illusori futuri della mente, possiamo raggiungere una migliore visione della realtà.
In essa infatti potremo, pian piano vedere, che tutto ciò che poi saremo è già in noi al presente e tutto ciò che è stato è rimasto come traccia in noi, per cui rivive nel presente per gli effetti che ha sul nostro essere e non più come memoria fatta di paura e timori.