Per apprendere occorre una visione rotonda dei fenomeni e della vita.
Non dobbiamo mai dare mai nulla per scontato.
E’ importante verificare rispetto alla conoscenza e all’esperienza acquisite, ma lo è anche il cercare nuove strade fuori da schemi predeterminati.
Questo è sicuramente un modo per mantenersi “giovani”, prendendo ogni cosa come un gioco; ricordiamoci che i bambini, quando giocano, lo fanno molto seriamente.
Ogni giorno può essere un nuovo giorno, più fresco rispetto a ieri . . .
Ci sono venditori che hanno paura di non farcela perché soffrono di ansia da rifiuto.
Non riescono a sopportare l’idea che il cliente possa dire di no.
Molti di loro hanno addirittura il blocco quando devono prendere in mano un telefono per chiamare un cliente al fine di fissare un appuntamento.
Vivono tutta la telefonata, e l’eventuale appuntamento, con l’ansia di chi si sta aspettando l’ennesimo no.
Purtroppo, ancora oggi, molti venditori vengono messi davanti a un telefono, con una lista di nominativi, e vien detto loro “chiama e fissa l’appuntamento“, senza nessuna preparazione per differenziare la loro chiamata; e lo stesso dicasi per la prima visita a un nuovo cliente.
In passato, in un mercato in cui il cliente aveva difficoltà a reperire informazioni e fare confronti, la persuasione e la conoscenza delle caratteristiche del prodotto erano le armi del venditore di successo.
Oggi la realtà è completamente diversa.
I clienti hanno addirittura troppe informazioni disponibili: i siti web e i servizi di consulenza sono desiderosi di fornire comparazioni di prodotti.
I clienti sanno già tutto, o quasi, prima ancora di trovarsi di fronte al potenziale fornitore.
Come è possibile creare maggiori ricavi in presenza di clienti sempre più informati e cicli di vendita sempre più lunghi?
I venditori di successo hanno imparato ad adattare il loro processo di vendita al processo di acquisto del compratore, gli altri tentano ancora di ipnotizzarlo con ricalchi, rispecchiamenti e parole magnetiche.
Se avete una domanda specifica su come aiutare la vostra rete di vendita a “negoziare il valore per il cliente” contattateci
Consenso indica che si è d’accordo su qualcosa, ma non significa necessariamente accordo pieno di tutti su tutto; il consenso punta a far convivere le differenze, non a eliminarle.
Il consenso riguarda in sostanza la volontà di continuare a camminare insieme ed è basato sulla fiducia e sulla libertà reciproca.
Avete mai notato che più si cerca di influenzare qualcuno, e più si cerca di convincerlo, più quest’ultimo tende a far diventare l’iniziale titubanza un muro spesso invalicabile?
Nonostante si sfoggino i migliori argomenti, la persona appare sempre meno disposta all’ascolto.
Potrebbe essere una persona testarda, certo è che anche la nostra insistenza nel cercare di convincerla con “fiumi di parole” non è da meno.
Non tutti sono disponibili a farsi prendere per “sfinimento”.
In altre parole, queste sono le situazioni in cui entrambe le parti, arroccati sulle proprie posizioni, non riescono a dialogare.
Il fuoco di fila delle nostre parole serve, il più delle volte, a mostrare chi siamo, e non quanto siano buone la nostra proposta o la nostra idea.
Quando nel corso di work-shop e seminari sottolineo l’importanza di “parlare meno e ascoltare di più” trovo sempre tutti d’accordo.
La differenza tra la teoria e la pratica, sta proprio nel cercare di applicare, nonostante i nostri limiti, quello che sappiamo essere il “giusto” comportamento per evitare di finire, o per cercare di uscire, dall’angolo in cui spesso ci veniamo a trovare, e non sempre, o solo, per via degli altri.
Per un breve approfondimento vi rimando a un post del settembre 2009 “Comunicare significa ascoltare“.
Se avete una domanda specifica su come “argomentare efficacemente, evitando e rimuovendo ostacoli e barriere” contattateci
Tutti siamo dotati di intuito: c’è chi si sforza di svilupparlo, c’è chi si accontenta di quello che ha, c’è chi tende a comprimerlo.
E’ l’intuizione che ci permette di vedere oltre il presente, di “vivere” la “vera” natura di un individuo, aldilà delle maschere che ognuno di noi può indossare a seconda delle circostanze.
Più conosciamo una persona e più riusciamo a penetrare nel suo “io”; una tale conoscenza è di valore inestimabile, ma richiede che si parli di meno e si ascolti, e si osservi, di più, permettendo al proprio intuito di crescere e svilupparsi.
Se l’intuito è la possibilità di sentire con la “pelle”, è difficile riconoscere i segnali che la stessa ci manda, soprattutto se siamo troppo concentrati su noi stessi, su quello che abbiamo da dire e su quello che vogliamo o non vogliamo.
Quando l’economia non gira e quando vendere diventa più complicato, molti venditori finiscono col perdere il sonno e in alcuni casi la “salute“.
Lo stress è stato collegato a una serie di patologie ed è risaputo che abbassa le difese immunitarie.
Per chi è nelle vendite è fondamentale ridurre la pressione, soprattutto quando le cose non vanno per il verso giusto.
Chi nella vendita si fa sopraffare dall’ansia finisce con il confondere il rifiuto per un’offerta, come un rifiuto della sua persona.
Ho potuto verificare, in differenti ambienti (bancario, assicurativo, tecnologico, servizi, beni durevoli), che le persone, quando non riescono a distinguere tra il ruolo di venditore da chi sono veramente, si stressano, e si preoccupano, molto di più di coloro che sanno distinguere i problemi dalle persone.
La differenza sostanziale sta nel metodo (sistema) che questi ultimi hanno, e che li rende incisivi anche in situazioni difficili, contro l’eccesso di personalizzazione, su cui fanno leva i primi, e che nei momenti meno favorevoli, finisce con l’essere dispersivo.
Chi opera con un sistema di vendita è di norma più efficace anche di chi è “solo commercialmente talentuoso”, è generalmente più sereno, ispira più fiducia e di conseguenza vende anche nei momenti di crisi
Un sistema di vendita aiuta a regolare gli obiettivi e gli sforzi di prospezione, riconoscendo se il prospect è pronto ad acquistare o no, decidendo così se iniziare o posticipare il processo di vendita.
Come si suol dire c’è una differenza tra fare il compitino (approccio, analisi bisogni, presentazione, gestione obiezioni e chiusura) e perseguire un risultato.
Nel primo caso il venditore tende a sottovalutare, se non a ignorare, il processo d’acquisto (motivazioni, priorità e criteri) del suo interlocutore convinto che l’aver identificato il bisogno sia motivo sufficiente per andare al sodo e chiudere positivamente la trattativa.
Chi persegue un risultato sa che una vendita centrata sul cliente chiede di rispettarne i tempi.
Non possiamo avere attenzione da chi è occupato o distratto, e non possiamo generare interesse in chi non ci sta ascoltando.
Eppure il “venditore ansioso e stressato” non sa riconoscere, il più delle volte, quanto appena sottolineato, preso com’è dal dover risolvere il suo unico problema “vendere”.
Ridurre sensibilmente i muri difensivi e le tattiche dilatorie del cliente, allontanando di conseguenza ansia e stress è possibile . . . è sufficiente non farsi sopraffare dal “compitino”.
Se avete una domanda specifica sul nostro “sistema di vendita” contattateci
Tip del giorno:
“Avere un grande rapporto con il cliente è bello, ma non è sufficiente.”
Diventare una persona di valore vuol dire avere abitudini eccellenti, ma per fare questo bisogna essere indulgenti e pazienti con noi stessi.
Ci abbiamo messo una vita a diventare ciò che siamo, non è possibile cambiare tutto dalla sera alla mattina; anche se abbiamo una serie di nuovi comportamenti che vorremmo adottare, facciamolo con calma, una nuova abitudine alla volta.
Quando la nuova abitudine sarà assimilata potremo passare ad apprendere la successiva.
Noi siamo un “divenire umano”, in uno stato di crescita ed evoluzione permanente, in cui non importa da dove veniamo, ma conta dove siamo e soprattutto dove, e come, vogliamo andare.
“Ciò che accade a un uomo è meno importante di ciò che accade dentro di lui” – Louis L. Mann -.
Perché si perdono i clienti, perché si allontanano da noi?
Vero è che se vendiamo alle imprese queste possono chiudere, così come i privati possono non avere più le stesse disponibilità di spesa.
Altrettanto vero è il fatto che in molti casi tra cliente e fornitore non vi è alcun tipo di rapporto, il che significa che non vi è alcun obbligo di fedeltà da parte del cliente stesso.
Non c’è manuale, corso di vendita, formatore o coach, che non insegnino come l’acquisire un nuovo business costi almeno cinque volte di più del mantenerne uno in essere.
Fidelizzazione è una parola con cui ci si riempie spesso la bocca, e che non sempre è declinata nel modo più opportuno.
Costruire fedeltà significa che, per prosperare nel mondo degli affari, è importante dedicarsi a ogni cliente, così da ovviare alla negatività e all’indifferenza che possono portarlo a non continuare a fare affari con noi.
Dobbiamo essere capaci di esprimere la nostra gratitudine a chi fa affari con noi, non per servilismo o per debolezza, ma per l’opportunità che ci sta concedendo.
Saper ringraziare e apprezzare coloro che, anche solo per poco tempo, camminano con noi nel mondo del business, è un’attitudine normale per chiunque riconosca che nulla gli è dovuto, nemmeno se è il leader nel proprio mercato.
Quando invito venditori e manager a mandare due righe di ringraziamento a chi ha dato loro del tempo al telefono, piuttosto che “face to face”, soprattutto quando le cose non sono andate come desiderato, quasi tutti mi guardano come se fossi un alieno.
Quante note di ringraziamento riceviamo da chi fa business con noi?
Non molte, ed è per questo che ce le ricordiamo.
Un’altra buona attitudine è contattare periodicamente i clienti per verificare se sono sempre soddisfatti delle informazioni o dei servizi che diamo loro.
Un paio di minuti ogni tanto valgono quanto un bel sorriso: non costano nulla, ma rendono molto.
La vera sfida è però ascoltare i clienti che hanno un problema con il nostro prodotto o servizio, prendendo buona nota di quello che deve essere risolto, anche se questo non può avvenire immediatamente.
Se questa sfida dovesse richiedere giorni o settimane, ricordiamoci di aggiornare periodicamente il cliente circa i progressi, anche la dove questi ultimi non dovessero esserci; facendo così lui saprà che stiamo ancora lavorando per la sua soluzione, e ci adopereremo per allontanare la sua insoddisfazione.
Far sentire importante un cliente – ringraziandolo, contattandolo periodicamente, o assistendolo nei momenti difficili – non è garanzia di fidelizzazione, ma è sicuro che il non farlo aumenterà inesorabilmente le possibilità di allontanarlo dalla soddisfazione.
“I pensieri conducono agli scopi, gli scopi si realizzano nell’azione, le azioni formano le abitudini, le abitudini plasmano il carattere, il carattere stabilisce il nostro destino” – Tryon Edwards -.
Le buone abitudini sono difficili da costruire, ma è facile conviverci, le cattive abitudini, al contrario, si acquisiscono facilmente, ma è difficile conviverci.