Trattativa in fase di stallo?

Ogni venditore, o consulente alle vendite, sa cosa significa l’esperienza frustrante di un accordo in fase di stallo.

Un detto recita “le cose lunghe sono serpi” e, anche se il desiderio principale di ogni commerciale è quello di rivitalizzare – rilanciare la trattativa in stand by, vi è un dubbio che a un certo punto affiora “meglio lasciar perdere, non sprechiamo ancora tempo ed energia, e passiamo ad altro”.

Ma fare questo significa veramente cercare un’occasione o una nuova opportunità?

Dipende.

In ogni caso la prima cosa da fare è verificare se l’accordo in fase di stallo è qualificato, e se il nostro interlocutore risponde a questi criteri:

  1. Ha un bisogno e ne è consapevole?
  2. Ha l’autorità per decidere e ha la possibilità di acquistare?
  3. È una sua priorità (problema o miglioria)?
  4. Ha fiducia in noi e nella nostra organizzazione?
  5. Ci ascolterà?

Se ci troviamo di fronte a una situazione qualificata, è sciocco non riprendere il processo di vendita.

Ma come evitare di cadere nella trappola di manifestare apertamente la nostra ansia da prestazione?

Inviandogli qualcosa che abbia per lui un valore immediato

Anziché cercare di forzare la risposta del “cliente potenziale”, l’invio di un articolo, di una notizia del nostro blog, di un’informazione che potrebbe essergli preziosa, possono dar vita a una “conversazione produttiva”, grazie alla quale tornare in gioco.

Ottenendo la sua attenzione

Il nostro cliente è, come la maggior parte delle persone, occupato e ha una casella di posta  molto probabilmente intasata dai più svariati messaggi.

Fare qualcosa che porta a perdersi, anziché riconnettersi, è un attimo.

A volte scrivere una nota (a mano o al pc) e recapitarla all’indirizzo del nostro interlocutore potrebbe fare la differenza.

Riconsiderare-considerare gli altri contatti dell’organizzazione

C’è sempre la possibilità che l’organizzazione del “cliente potenziale” possa davvero trarre beneficio dalla nostra soluzione, ma che non si stia parlando con l’interlocutore migliore per fare leva sulla decisione finale.

Se un accordo è in stallo, ma ci sono i presupposti perché sia buono per entrambe le parti,  è bene ricercare ulteriori contatti che potrebbero aiutarci a “far girare la palla” (LinkedIn potrebbe essere utile per una ricerca mirata).

In questi casi occorre tatto così da non offendere il contatto originale

Se consideriamo questo approccio troppo rischioso, possiamo cercare di suggerire al nostro contatto di vedere insieme chi altro nell’organizzazione potremmo coinvolgere per sbrogliare la situazione;  non si sa mai, potrebbe anche essere contento di avere qualcuno che lo aiuti dall’interno.

Rendere più facile la vita al prospect

Anche se il nostro contatto ha l’autorità per decidere, è possibile che debba condividere tale decisione con altri membri dell’organizzazione; oggi i sistemi decisionali sono più complessi, così come il numero delle persone coinvolte.

Possiamo aiutare il nostro contatto nel convincere gli altri decisori, attraverso un report mirato, un business case o con la nostra presenza a una presentazione collegiale face to face.

Se il compito del nostro “sponsor” è quello di convincere gli altri all’accordo, facilitargli la “vita” è il minimo che possiamo fare per lui.

Quattro semplici azioni alla portata, e molto probabilmente a conoscenza, di tutti, ma troppo spesso tralasciate, dimenticate, sottovalutate.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Vendere: 2 scelte “no stress + efficacia”

Vendere richiede serenità, eppure quante volte ci sentiamo pressati, quasi superati dalle incombenze e dalle urgenze, al punto da chiederci se ce la faremo a fare tutto.

E allora cominciamo ad allungare le nostre giornate, guardiamo le mail alle 7 del mattino se non a notte fonda, mangiamo qualcosa al volo riducendo a pochi minuti la nostra ora di pranzo, e, nella maggior parte dei casi, a fine giornata ci sembra di non aver fatto nulla.

Ci sono persone che amano questa sensazione di “instabile pienezza” e si creano impegni per non avere vuoti, ce ne sono altre che, se potessero fare a meno di un po’ di stress e dedicarsi un po’ più a se stesse, chiederebbero immediatamente “dove devo firmare“?

Io sono tra le seconde, pigro per natura, iperattivo per necessità, ho imparato a focalizzare il mio “fare” per ridurre il mio stress, e aumentare la mia efficacia come venditore.

Innanzitutto ho ridefinito, riducendola, l’ampiezza del mio target; in passato puntavo alle aziende in funzione del loro fatturato e della loro struttura convinto che lavorare per una piccola azienda costasse la stessa fatica che doverlo fare per un committente importante, con la differenza che il “grande” garantiva commesse più sostanziose.

Oggi il mercato è differente e se la pensassi ancora così, probabilmente avrei seri problemi di business.

Perciò mi sono focalizzato non più sui numeri, ma sulle possibilità di successo, ovvero definendo come, e con quali clienti, posso fare veramente la differenza rendendomi utile a migliorare concretamente la loro situazione.

Risultato? Meno chiamate e contatti più mirati e produttivi per vendere con minor ansia da prestazione.

Contestualmente mi sono focalizzato su come poter rendere sempre più di qualità il tempo che i miei interlocutori mi dedicano.

Investo il mio tempo nel prepararmi su di loro e sul loro business, sulle domande che mi possono aiutare a comprendere meglio le motivazioni e le priorità di chi ho davanti.

Il risultato? Meno prospect a cui vendere, ma con un miglior tasso di chiusura e importi interessanti.

Non essere di natura iperattiva mi permesso di concentrarmi sull’efficienza utile a migliorare la mia efficacia, riducendo lo stress di chi sembra perennemente costretto a inseguire e inseguirsi, guadagnandomi il tempo di godermi le cose divertenti della vita quali essere marito, padre e nonno.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Concorrenza: se il cliente ha già un fornitore

Immaginiamo la situazione:

Otteniamo finalmente un incontro (faccia a faccia o telefonico) con un “grande cliente”, qualcuno che risponde pienamente al nostro profilo ideale, ma a un certo punto della conversazione, mentre stiamo cercando di dare il meglio di noi stessi, il nostro interlocutore ci gela dicendoci “siamo già a posto” oppure “lavoriamo già con“!

Cosa facciamo a questo punto?

Molti commerciali abbozzano un sorriso, in alcuni casi tentano una leggera insistenza, per poi educatamente dire qualcosa come: “Grazie per la chiacchierata” o “Capisco,  è stato un piacere” e spostarsi al prossimo “cliente potenziale“.

Prendere questo come un “no per sempre“, per il semplice fatto che il nostro interlocutore sta già lavorando con un concorrente, potrebbe significare perdere un’ottima opportunità di vendita, anche se non immediata.

Se il prospect ci dice che sta già lavorando con un concorrente per una necessità che avremmo potuto soddisfare, significa che un domani potrebbe prendere in considerazione anche un nuovo fornitore qualora ne vedesse, e ne riconoscesse, il valore di chi può essere in grado di soddisfare le sue richieste.

Che cosa si può fare per iniziare a costruire il rapporto e “piantare il seme” per un’opportunità futura?

  1. “Informarsi sui criteri che il cliente utilizza nello scegliere e mantenere un fornitore” Non dev’essere un’intervista di vendita, ma una conversazione che inviti il cliente a parlare. Sulla base di quello che ci verrà detto potremmo scoprire zone in cui ci potrebbero essere problemi con l’attuale fornitore, o nella soluzione che sta utilizzando. Potrebbero esserci anche più fornitori il che potrebbe aumentare le probabilità, e accorciare il timing, per poter entrare in gioco.
  2. “Chiedere se c’è qualcosa in cui gli piacerebbe migliorare” Per indurre il prospect a pensare a eventuali nuove idee, o cambiamenti, in ciò che potrebbe non soddisfare pienamente le sue aspettative, piuttosto che indurlo a vedere le cose in un modo diverso.
  3. “Come fate …? Che cosa succede quando …?” Fare domande proprio su ciò in cui si pensa di poter dare risposte migliori del concorrente, e quindi avere maggiori punti di forza. Per chi è nella formazione potrebbe essere “misurare l’efficacia dei risultati d’aula a distanza di tempo”, “il metodo e i timing di apprendimento”, “la pragmaticità e l’immediata applicazione di quanto appreso”, ecc. Confrontarsi su argomenti  legati al prodotto, al servizio, all’assistenza, alle procedure, ecc. può portare l’interlocutore a mettere a confronto ciò che ha e ciè che dovrebbe o potrebbe avere.
  4. “Quando si tratta di un <argomento importante> offrirsi per un feedback.” Offrire un feed back o una propria lettura di come  “si potrebbe fare“,  permette al cliente di sperimentare in prima persona cosa vuol dire lavorare con noi, e cominciare a costruire un rapporto che potrebbe esserci molto utile quando il “compratore potenziale” prenderà in considerazione un nuovo fornitore. 

La prossima volta che un compratore ci dirà: “stiamo già lavorando con . . .” anziché ritirarci, adoperiamoci a costruire da subito una “relazione commerciale; persistendo e perseverando potremo acquisire nel tempo nuovi clienti perchè, prima o poi, qualcuno cambia o aggiunge un nuovo fornitore.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

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Telemarketing: ecco come Max chiama a freddo

Si chiama Max ed è tra i migliori che conosco nel chiamare freddo nel telemarketing B2B. 

Supera più filtri di chiunque altro, e genera contatti, e incontri, con persone che non hanno mai sentito parlare di lui.

Si può essere come Max? 

Certamente, ecco come fa : 

1)    Max è autorevole e sicuro di sé, non balbetta, mantiene un tono di voce confidenziale, ma allo stesso tempo professionale, sia quando si presenta, che quando chiede di parlare con . . . conquistandosi il diritto di essere ascoltato.

Se gli chiedono il motivo della chiamata, non ci gira intorno raccontando improbabili “favole dell’orso”, ma afferma le sue intenzioni con semplicità e chiarezza.

2)    Max non ha fretta, si prende il tempo per capire la situazione del cliente, non cerca di chiudere velocemente, ma di capire come decide il suo interlocutore, a quali necessità dà la priorità; è per questo che le sue chiamate si trasformano spesso in conversazioni.

3)    Max fa parlare il cliente, gli pone domande intelligenti, e non parla di prodotti o programmi, ma di risultati.

Cerca di capire le sfide del cliente e di come può aiutarlo nell’affrontarle.

4)    Max conosce il valore di quello che sta vendendo, non ha paura di essere messo da parte, non si fa “bloccare” dalle obiezioni che il cliente solleva, ne riconosce il fondamento ed è sempre pronto ad ascoltare e argomentare.

5)    Max non parla di concetti astratti, ma di fatti e risultati tangibili.

Max è un ragazzo intelligente, ma non era nato per essere tra i migliori interpreti della chiamata a freddo.

Max ha imparato un metodo che gli permette di rinnovarsi costantemente rimanendo al passo con un mondo che cambia.

Ogni team di vendita, proprio come Max, può migliorare  i propri risultati di contatto a freddo con “clienti potenziali che non ci conoscono” acquisendo il metodo che fa di Max uno dei migliori nelle chiamate a freddo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!