La persona che ha meno opzioni in una negoziazione spesso perde; è importante averle, e in alcuni casi è importante far sapere alla controparte che le abbiamo.

Pensiamo all’acquisto di una casa, ne vedremo sicuramente più di una e ognuna avrà metrature e finiture differenti, posizioni e prezzi differenti . . . tutto questo ci aiuta sicuramente a farci un’idea, ma queste stesse informazioni, se ben giocate con la controparte potrebbero creare qualche pressione in chi si rende conto che abbiamo soluzioni alternative.

Quando in gioventù facevo l’agente immobiliare osservavo come i compratori si muovevano durante la visita all’immobile, chiedevo se abitavano in zona o se avevano parenti o amici vicini, ecc., tutte domande che pur non avendo nessuna diretta attinenza con taglio, metratura e prezzo, mi davano preziose informazioni per negoziare al meglio. 

Se capivo che avevano opzioni o alternative limitate tenevo più facilmente il punto, e a volte facevo io stesso pressioni, dicendo che ero in trattativa con altri compratori che mi avrebbero formalizzato una proposta a breve.

Se invece ero io ad avere opzioni limitate (mandato in scadenza, piuttosto che una serie di visite in cui traspariva il poco appeal per l’immobile) cercavo di mostrarmi ragionevole dicendo che il prezzo poteva essere trattabile, che se facevano un pagamento veloce il proprietario sarebbe stato disponibile a scendere di prezzo, ecc.

Assicuriamoci sempre di avere opzioni quando facciamo  qualsiasi negoziato e assicuriamoci che l’altra parte lo sappia.