Tag Archives: workshop vendita

Prospecting efficace in 10 punti | (parte 3)

by Oliviero Castellani

Dopo aver visto parte 1 e parte 2, ecco la terza e ultima parte di prospecting efficace in 10 punti.  

Percorriamo qui gli ultimi 4 punti chiave per comprendere – ancora una volta – quanto il prospecting sia utile e fondamentale per essere venditori di successo.

7| se non lo faremo oggi,
semplicemente non verrà fatto

Proprio come qualsiasi disciplina che sta dietro a un esercizio, se non facciamo prospecting ogni giorno, è molto probabile che finiremo per non farlo affatto.

Certo, possiamo raccontarci che lo faremo dopo la pausa caffè, o all’ora di pranzo, piuttosto che alla fine della giornata, ma stiamo solo procrastinando un qualcosa che non abbiamo voglia di fare e che, con il tempo, finiremmo probabilmente per non fare più.

Quindi, per prima cosa, facciamo prospecting, e poi andiamo avanti con la tua giornata.

8| concediamoci il lusso di
essere esigenti

Il prospecting è vitale e abbiamo già detto che richiede un impegno quotidiano da parte nostra per poter essere svolto efficacemente.
Ma è anche importante sapere dove guardare. Man mano che sviluppiamo la nostra lista di potenziali clienti, assicuriamoci di puntare direttamente a coloro che hanno autorità decisionale, possibilità di gestire il budget e interesse verso il nostro prodotto o servizio.
Non basterà averne a disposizione due su tre. Sarà opportuno, se non  necessario, avere tutti e tre i leads di cui parlavamo negli articoli precedenti per avere – secondo probabilistica – un lead qualificato che potrà essere trasformato in una vendita.

9| delle tecniche di vendita,
é la più semplice da padroneggiare

Se saremo disciplinati, e positivamente ostinati a fare prospecting, ed effettueremo le nostre chiamate ogni giorno, ad un tasso che è almeno tre volte la quota di vendita, le probabilità di padroneggiare questa abilità in breve tempo saranno molto buone. 

Il requisito fondamentale qui è il tempo, il tempo che investiremo per far diventare il prospecting parte integrante del nostro ritmo di lavoro.

10| fare prospecting significa
farsi carico del proprio successo

Più ci occupiamo di prospecting, più potenziali clienti potremo trasformare  in potenziali vendite.

Sentirsi direttamente responsabili per il successo a cui miriamo,  significa ricercare sempre maggiori opportunità di incontrare, e superare, i nostri obiettivi di vendita, grazie a una condizione mentale che non lascia le cose al caso.

Avere successo di proposito, piuttosto che per caso, è ciò che dobbiamo desiderare al fine di prendere il controllo del nostro business.

concludendo

FARE. PROSPECTING. SEMPRE. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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Prospecting efficace in 10 punti | (parte 2)

by Oliviero Castellani

Nel precedente articolo Dieci concezioni da imparare sul prospecting | (parte 1) abbiamo visto i primi 3 punti chiave che sarebbe bene fare propri, così da migliorare la nostra routine di vendita e, di pari passo, i nostri risultati.

Vediamone ora altri tre:

4 | ci vuole più di quel che si pensa,
per farlo funzionare

Durante le sessioni di formazione commerciale e di coaching, viene spesso chiesto “quanto prospecting devono fare le persone per mantenere un ritmo salutare che soddisfi gli obiettivi di vendita”.

Molte persone sono sorprese dalla risposta: “Prendere il proprio obiettivo di vendita e triplicarlo”.

Si, le attività di prospecting devono superare di almeno tre volte le vendite che prevediamo di produrre.
Se ci sembra che ciò possa richiedere molto lavoro è proprio così. Non c’è modo di aggirarlo. I professionisti delle vendite, in media, chiudono una lead su tre qualificati e disponibili.
Ciò significa che se il nostro obiettivo di vendita per il prossimo anno è di € 100.000, dovremo trovare un modo per creare, e gestire, una canalizzazione di vendite potenziali pari ad un valore di almeno € 300.000.

Uno studio recente ha rilevato che mentre poco più del 50% degli addetti alle vendite raggiunge o supera le proprie quote ogni anno, il restante 49% non lo fa.

Il modo migliore per evitare di finire nella parte sbagliata di tale statistica è assicurarsi che il nostro “funnel” sia abbastanza grande.

5 | mai perdere di vista i propri compiti

Per alcuni professionisti delle vendite, che hanno goduto di una serie successi e chiusure nel loro ultimo periodo di vendita, potrebbe sembrare davvero allettante l’idea di abbandonare le pratiche di prospecting – guardando ad esso come nient’altro che la fase iniziale (e ormai conclusa)  dello sviluppo del business o iniziando a guardare con sdegno e riluttanza le tanto bistrattate chiamate a freddo.

Ma il bisogno di fare prospecting e di cercare con costanza nuovi clienti potenziali – in realtà – non scompare mai.

Di fatto, questa necessità cresce al fianco dei nostri obiettivi di vendita.
Quindi è importante non perdere mai di vista ciò che deve essere fatto per garantirci che il tasso di successo rimanga per noi almeno costante.

Un buon consiglio sarebbe quello di metterci  un particolare promemoria, fisso e bene in vista, sulla nostra scrivania.

6 | siamo noi a controllare gli impegni quotidiani

Il prospecting dunque è un impegno quotidiano.
Ma quanto del nostro tempo ogni giorno dovremmo dedicare a questa attività?
La questione del “tempo” è un punto assai discusso e conteso  tra i molti esperti di vendita.

Pianificare almeno una o due ore al giorno da dedicare prospecting produrrà tra i 10 e i 20 contatti telefonici, grazie ai quali dovremmo essere in grado di generare un buon flusso di appuntamenti qualificati settimanalmente.

Teniamo inoltre presente che, per ogni tre appuntamenti qualificati, potremo ragionevolmente aspettarci una vendita.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Prospecting efficace in 10 punti | (parte 1)

by Oliviero Castellani

Chiedete a qualsiasi venditore di successo e probabilmente vi dirà che una delle cose più difficili di questa professione è che, purtroppo, non si può vendere a tutti.

Ci sarà sempre qualcuno che, per qualche motivo, a un certo momento, non vorrà, o non potrà, comprare da noi.
Ecco perché la ricerca di nuovi potenziali clienti (prospects) è di assoluta e  vitale importanza.

Di fatto, è l’attività numero uno che dobbiamo fare quotidianamente e dobbiamo farla – non solo bene – meglio degli altri, per ottenere un successo in una visione a lungo termine.

Il prospecting supera ogni altro tipo di abitudine di business semplicemente perché, francamente, non si può fare molto nelle vendite a meno che non si trovi prima qualcuno in cui poter vendere.

Questo è un dato di fatto che rimane vero indipendentemente dal successo che si ottiene.
Eppure il prospecting (e se ne parliamo tanto in questo blog è proprio per questo) rimane uno degli aspetti più incompresi della vendita.

Quindi, abbiamo preparato un elenco di dieci punti chiave di questa abitudine imprenditoriale assolutamente sana ed imprescindibile, che dovremmo tutti tenere bene a mente.

Ecco i primi 3:

 

1 | non è un "lavoretto a parte",
è "il fondamento su cui fondare la vendita"

Uno degli errori più grandi che i venditori fanno quando si parla di prospezione è avere falsa credenza che il prospecting sia solo un qualcosa che si fa aggressivamente, e soprattutto  si fa quando gli affari sembrano andare male o a rilento.

Se siamo venditori, il prospecting non è un qualcosa da fare part-time, o a scadenza mensile addirittura, il prospecting è il nostro business.

 Proprio come i sempre nuovi obiettivi di vendita sono una certezza nella nostra azienda, dobbiamo trovare continuamente più persone possibili a cui vendere.

Questo quindi non è un qualcosa che si possa fare su base occasionale. Dobbiamo imparare a dare al prospecting la stessa importanza del vendere.
Perché senza prospecting (e in meno tempo di quello che si pensi) potrebbe non esserci più alcuna vendita.

2 | il prospecting
non paga a breve-termine

Un altro errore comune è quello di considerare il prospecting come una pratica che deve essere fatta – sempre  in modo aggressivo – e solo quando è necessario dare una spinta in più ai dati delle prestazioni di vendita in un determinato trimestre.

La verità sulla prospezione sta invece, addirittura, nella parola stessa – che deriva dal termine latino prospectus, o “vista a distanza”. È dunque un’attività che serve tanto quanto il realizzare gli obiettivi di breve termine.

Il lungo termine, prima o poi, diventa sempre breve termine.

Trovando e sviluppando costantemente nuovi lead, ci assicureremo di avere sempre un pubblico idoneo per il nostro prodotto o servizio, indipendentemente dal tipo di mercato che staremo affrontando in quel momento.

3: è niente meno che una disciplina

Ci sono un sacco di professionisti delle vendite qualificati là fuori che sanno come chiudere, che sanno come procedere oltre le obiezioni, che sono abili negoziatori e bravi a fare networking.

Purtroppo tutte queste abilità non saranno mai applicate appieno a meno che quegli stessi professionisti della vendita non abbiano la disciplina per sedersi alla propria scrivania ogni giorno e fare quelle attività di ricerca di nuovi potenziali clienti.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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Appuntamento di vendita: arrivarci impreparati

by Oliviero Castellani

Siamo arrivati con 10 minuti di anticipo all’appuntamento e siamo pronti per entrare a visitare il potenziale cliente.
Abbiamo commesso però un “peccato capitale” della vendita.., non abbiamo fatto i compiti a casa, e non ci siamo preparati a questo incontro di vendita.

Magari abbiamo dato un’occhiata al loro sito Web, ma niente di più, facciamo completamente affidamento alle nostre innate capacità e alla nostra esperienza. 

L’appuntamento rischia di non dare i risultati sperati.

Bene, ecco 5 aree per prepararsi ad un incontro di vendita efficace.

conoscere i nostri obiettivi

Cosa vogliamo ottenere da questo incontro?
È per qualificare il prospect o per generare una proposta?
È un appuntamento per identificare il vero decisore?
È una missione di ricerca di dati e fatti?

Avere un obiettivo ben chiaro nella nostra mente ci aiuterà a focalizzarci meglio sulla situazione. 

qual è il nostro obiettivo secondario?

Quando il nostro risultato più ricercato non sembra poter decollare..

Che cosa facciamo per riposizionare gli obiettivi del nostro appuntamento?
Qual è il nostro obiettivo secondario, o intermedio?
Vogliamo scoprire a chi si stanno già affidando e perché?
Vogliamo comprendere le fasi del loro processo di acquisto?
Vogliamo scoprire i punti deboli nel fornitore che stanno già utilizzando?

tiriamo fuori i problemi

Uno dei più grandi errori commessi dai venditori impreparati è il fatto che fanno le cose tanto di corsa da inondare di troppe informazioni il prospect, 
concentrandosi nel mettere in mostra i vantaggi e le caratteristiche dei propri prodotti e servizi, invece di estrapolare e approfondire le problematiche, le necessità, le aspettative del cliente.

Non facciamo l’errore di fissare un appuntamento per proporre prodotti e servizi, anziché offrire soluzioni tramite essi; chi vende ha a disposizione, normalmente, un tempo limitato, per cui sarebbe utile annotarsi con anticipo quelle domande che lo aiuteranno a far emergere i problemi e i bisogni del prospect, così da risolverli, con successo, successivamente.

obiezioni!

Sappiamo bene che ci saranno obiezioni!
Prendiamoci un po’ di tempo per concentrarci, e scoprire, quelle che ci converrà anticipare, e come potremo gestire le altre.

Se chiedono uno sconto, quale sarà la nostra strategia?

Regaleremo o negozieremo eventuali concessioni chiedendo contropartite?

la giusta mentalità è la chiave per il successo

La mentalità è la chiave per il successo.

I venditori che vanno di fretta agiscono come se ogni prospect fosse “solo un altro prospect”, e non l’unico prospect con tratteranno in quel momento, saltando di appuntamento in appuntamento, pensando che la quantità possa sopperire alla qualità.

Eppure il senso del vendere è risolvere problemi e aiutare le persone.

Va bene, è tempo di vendere!

(Ma, la prossima volta, facciamo un lavoro più approfondito sul nostro prospect.. facciamolo per noi stessi!)

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Prospecting: 5 errori fatali

by Oliviero Castellani

Raggiungere gli obiettivi di vendita dipende dalla capacità di fare prospecting, ma i più non lo fanno in modo efficace.

Se non si dispone di una pipeline completa di “compratori” qualificati, è probabile che il prospecting risenta di uno, o più, di questi errori fatali.

1. Non dedicarvi abbastanza tempo

Vero è che abbiamo 10.000 cose da fare ogni giorno, ma quante sono veramente più importanti del prospecting?  Non possiamo delegarne, esternalizzarne o smettere di farne completamente alcune, per liberare più tempo per la prospezione? Il prospecting rientra in quelle attività definite di bassa priorità, ma di alto impatto.

2. Andare oltre i prospect sbagliati

Ci sono venditori, professionisti, proprietari di azienda che alla domanda “qual è il loro mercato” rispondono “tutti”. Questa è la risposta sbagliata! Perché non possiamo vendere a tutti. Per sfruttare al massimo gli sforzi di prospecting, occorre concentrarsi sui propri clienti ideali , quelli che possono avere più bisogno, e quindi apprezzare, ciò che possiamo offrire loro. E non solo ne hanno bisogno, ma hanno anche un budget, l’autorità per prendere una decisione e la motivazione per agire.

3. Utilizzare gli strumenti e gli approcci sbagliati

Se ci si rivolge ai CEO (o a figure decisionali nel management) Facebook e Twitter sono i luoghi sbagliati per trovarli; viceversa, se si stanno cercando consumatori LinkedIn è il posto sbagliato dove trascorrere tempo e spendere energie. Dobbiamo scoprire dove i nostri prospect ideali spendono il loro tempo, cosa leggono, con chi parlano, ecc.?

4. Non credere veramente in ciò che si vende

Cosa distingue un giovane inesperto venditore alla prima esperienza da un altro? Credere o meno nel lavoro che sta facendo e nel prodotto che sta vendendo. Se non si crede completamente in ciò che si sta facendo o vendendo, meglio farsi il favore di “cambiare giro”, andando a vendere qualcosa in cui si può credere veramente. Questo perché l’entusiasmo e la passione contano, non solo nel prospecting, ma in ogni elemento del processo di vendita.

5. Infastidire le persone piuttosto che fornire loro valore

Se le nostre prospettive ideali non rispondono ai nostri sforzi di sensibilizzazione, è molto probabile che ci percepiscano come un fastidio. Se tutti i messaggi si riducono a “comprami questo o quello”, allora non c’è motivo per cui i prospect interagiscano con noi.

Prima di poter chiudere più contratti, abbiamo bisogno di generare un prospecting fruttuoso, aumentando i contatti mirati e virtuosi.

Se qualcuno di questi errori ci appartiene, cominciamo a correggerci non solo per raggiungere, ma per superare, gli obiettivi di vendita desiderati.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Formazione commerciale – gestione di un enigma

by Oliviero Castellani

Ecco l’enigma: è la tua prima volta come direttore (responsabile) vendite, hai un team di 250 persone e colui che hai appena sostituito non ha seguito alcun corso di formazione commerciale da molto, moltissimo, tempo.

Per di più le entrate, i numeri per farla breve, sono stagnanti da almeno 3 anni.

L’Amministratore Delegato ritiene che, ora più che mai, una formazione commerciale utile a spronare le vendite debba essere realizzata in breve tempo.

Per completare il quadro, prendiamo nota di alcuni fattori contestuali che rendono il percorso un po’ più impegnativo.

  • Un’efficace formazione alle vendite è sicuramente un investimento, ma non è economica.
  • Se ‘azienda non ha svolto alcuna formazione commerciale per un lungo periodo, o ha realizzato qualche incontro teorico, piuttosto che on line, è molto probabile che molte risorse della forza vendita riflettano la formazione che hanno gradito 10/15 anni fa, magari in un’altra azienda.
  • Ci sarà chi si domanderà, in alcuni casi rumorosamente, “perché fare questa formazione ora, dopo tutto questo tempo”, altri penseranno che “non ve ne è motivo” o “non se ne ricaverà alcun valore”, e chi ancora penserà di risolvere tutto grazie a un programma di rinforzo, o a una sessione di coaching.

Oggi per rivitalizzare un team di vendita ci sono molte “scelte produttive”, molte delle quali poco conosciute; chi fa vera formazione alle vendite utilizza approcci significativamente differenti da quelli tradizionali.

Da qui il dilemma: chi sarà il partner “giusto” per la formazione alle vendite del mio team?

Come restringere la lista dei potenziali formatori?

Dove è possibile sarebbe bene il poter verificare l’impatto formativo con “chi” ha utilizzato quel “sales training” e, idealmente, sarebbe interessante vederne una sessione.

Ma vi è un criterio, critico e di facile misurazione, che dovrebbe essere applicato per primo:

Quando si tratta di formazione sulle competenze di vendita questo criterio si riferisce alla quantità di tempo dedicato nel programma alla pratica e al feedback, tempo che non deve essere inferiore al 50%.

Per soddisfare questo criterio, e non fare della formazione commerciale un evento “one shot” è necessario integrare, a seconda delle finalità, differenti approcci quali interventi modulari, sostenuti da webinar intermedi, podcast, assistenza on line, ecc., tutti elementi utili a favorire la pratica e feedback di alto livello.   

Andando oltre si possono realizzare work shop di simulazione personalizzata, in cui l’80-90% del tempo aula viene speso per esercitazioni e feedback. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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Prezzo – gestire l’obiezione in 2 fasi

by Oliviero Castellani

Ogni conversazione di vendita, prevedibilmente e inevitabilmente, giunge prima o poi a dover affrontare il discorso prezzo (costo, tasso, condizioni, ecc.).

Quanto più avremo condiviso con il cliente le sue sfide e i suoi obiettivi e quanto più questo ci consentirà di dirigerci verso soluzioni mirate e per lui utili, tanto più potremo gestire al meglio le questioni legate al prezzo e ad altri tipi di considerazioni economiche.

Per il cliente concentrarsi su prezzo, e caratteristiche comparabili di un prodotto, significa avere parametri che gli permettono di confrontare con semplicità le offerte di più fornitori.

Caratteristiche del prodotto e prezzo sono “argomenti comodi” per chi compra, ed è per questo che vi si dirige con feroce determinazione.

Ecco un metodo collaudato in due passaggi che ci può aiutare a gestire l’obiezione sul prezzo e sulle condizioni in genere, utile anche per qualunque obiezione in grado di metterci in difficoltà.

Passaggio 1: contare fino a tre!

Ogni volta che ci troviamo di fronte a una domanda, o obiezione, difficile, la prima cosa da fare è un respiro profondo, stabilendo un contatto visivo con il potenziale cliente, contando mentalmente, e in silenzio, fino a tre.

È incredibile quanti clienti, di fronte al silenzio, riprendono a parlare fornendo informazioni e motivazioni legate alla loro obiezione, tanto utili e necessarie per chi “vende”.

Non bisogna avere paura del silenzio, il nostro semplice non dire nulla, in questi casi, è uno degli strumenti più efficaci a nostra disposizione.

Possiamo utilizzare il silenzio per gestire efficacemente qualsiasi obiezione, ma in particolare quelle relative al prezzo.

Ogni volta che un cliente ci dice che il tuo prezzo è troppo alto, respiriamo e stiamo zitti.

Troveremo che circa il 40% dei  potenziali clienti riempirà quel silenzio con informazioni che ci aiuteranno a portare avanti la trattativa.

Passaggio 2: fare domande!

Possiamo fare fino a tre domande prima di dover rispondere a un’obiezione, a condizione di porre le domande giuste nel modo giusto.

Soprattutto la prima domanda deve essere “intelligentemente giusta”, le altre due potrebbero semplicemente approfondire quanto il cliente ci sta dicendo.

Mostrare comprensione per l’obiezione, anziché sgomento o irritazione, incoraggerà il cliente a rispondere.

Ecco qualche esempio.

Obiezione: Il prezzo è troppo alto

  • Capisco, lei mi sta dicendo che siamo più costosi di un nostro concorrente. Quale sarebbe per lei un giusto prezzo?
  • Vero, non siamo i più economici, ma  siamo i più convenienti. Il prezzo è per lei l’unica variabile o anche la qualità (prodotto, servizio, assistenza, ecc.) ha un peso nella sua decisione?
  • Troppo alto? Veramente? Cosa possiamo fare?
  • Grazie per avermelo sottolineato. Mi permetta, può indicarmi chi sta facendo meglio di noi?

OBIEZIONE : ho bisogno di uno sconto

  • Capisco che lei stia cercando l’offerta migliore. Per quale motivo non ritiene conveniente la mia proposta? Cosa si aspettava?

Un giovane agente immobiliare di 22 anni, alla sua prima trattativa di vendita, scoprì casualmente il potere negoziale del silenzio e della domanda.

Non aveva mai negoziato nulla da solo e stava mostrando un appartamento importante a una persona facoltosa la quale, a un certo punto, disse “la compro, ma mi deve fare uno sconto del 10%“, richiesta che lasciò ammutolito il giovane mediatore, che non aveva alcun potere di negoziare quello sconto e che dopo qualche secondo rispose con un certo imbarazzo “come?“

Il cliente a quel punto si limitò a dire “ho solo provato a chiedere, va bene il prezzo che mi ha detto” e conclusero senza sconto.

Mai avere paura delle obiezioni.

Seguiamo questa semplice formula in due passaggi: tacere e fare domande.

Gestiremo quasi tutte le obiezioni facilmente e con profitto.

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Coach: ispiratore e motivatore del proprio team

by Oliviero Castellani

Sempre più, l’efficacia del responsabile delle vendite sarà in gran parte misurata dalla capacità di essere coach, ovvero di motivare e ispirare ogni venditore a produrre a livelli più alti.

Per coinvolgere e riunire rapidamente un team attorno ad un obiettivo, occorre una vera leadership. 

Per un coach concordare e condividere gli obiettivi comuni del team significa permettere alle persone del “gruppo” di superare le loro differenze, e di riconoscere i diversi contributi che ogni individuo porta alla squadra.

Se la squadra non ha, o non è in grado di raggiungere un obiettivo comune, anche i team più collaborativi rischiano di rimanere bloccati e, alla lunga, perdere la loro coesione.

Oggi  le persone si sentono spesso sole o abbandonate, come può un sales coach ispirarle e motivarle attorno ad un obiettivo?

Il segreto per essere un buon coach è rappresentato dal voler costruire un rapporto basato sull’ascolto dell’altro, sviluppando una vera e propria capacità di accoglienza.

Il sentirsi ascoltati permette di poter avere un rapporto in equilibrio sia con la propria vita, che con gli altri.

Purtroppo la maggior parte delle persone rimane intrappolata in facili meccanismi di pregiudizio, che non consentono la messa a tacere della propria fretta interiore, ampliando così il proprio tempo per il vero interesse verso gli altri.

Secondo le più principali scuole di coaching il coach, per costruire una relazione facilitante, deve focalizzarsi sull’altro, applicando la tecnica delle 4A (Accoglienza, Ascolto, Alleanza, Autenticità).

Alcune scuole identificano in 7 le A aggiungendo alle prime quattro Agilità, Accettazione, Allineamento.

Ci limiteremo ad analizzare le prime quattro.

ACCOGLIENZA

significa fare spazio all’altro e si caratterizza con l’assenza di giudizio (e pregiudizio), con la serena gestione del tempo (nessuna fretta di trovare la soluzione) e con l’empatia (comprendere senza somatizzare).

ASCOLTO

significa sapersi calare nel punto di vista dell’altro, senza perdere però la visione d’insieme e il controllo sul processo; richiede empatia e capacità di non interrompere il flusso del racconto, accogliendo con pazienza e interesse, senza pregiudizi, la narrazione dell’altro. L’ascolto si articola e si compone in: domande (per mostrare autentico interesse), silenzi (per non interrompere la comunicazione) e feedback (per verificare la reciproca comprensione).

ALLEANZA

significa fiducia nell’altra persona, ed è un attivatore di circuiti positivi e di apertura da parte del proprio interlocutore, che gli permette di raccontarsi con più disponibilità e facilità, fino al punto di giungere ad assumersi le sue responsabilità, scoprendo se stesso e le proprie potenzialità.  

AUTENTICITÀ

Creare un piano di esecuzione, realizzare una leadership continua, esaminare le metriche e confrontarsi sistematicamente su come mantenere la propria posizione.

Per dirla come farebbe una persona innamorata della vita:

"le persone hanno tante cose belle da mostrare e,
se imparassimo a cogliere gli aspetti migliori degli altri,
potremmo cominciare a vivere in un mondo migliore"

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Referrals: pr e marketing a costo zero

by Oliviero Castellani

Referrals,
 ovvero arrivare ai clienti senza fatica

Questo è il sogno di ogni venditore, anche perché, prima o poi i clienti esauriscono fisiologicamente il loro ciclo e ci abbandonano.

Molte aziende falliscono perché non hanno un sistema per l’acquisizione di nuova clientela, i venditori falliscono perché non riescono a generare referrals validi, e nella maggior parte dei casi non sono nemmeno in grado di crearne i presupposti.

Un venditore passa ore a battere la testa contro il muro compilando, e integrando, elenchi di potenziali clienti così da poter effettuare chiamate a freddo o inviare di mail o materiale promozionale, ma sembra incapace di utilizzare il più efficace, il più economico e il più accessibile strumento di generazione di business:

ottenere referrals dai propri
clienti soddisfatti.

Oggi le aziende tendono a convertire parte delle loro persone in brand ambassador, ovvero in  portavoce della marca,  con il compito di promuovere il marchio e stimolare le vendite.

Anche i clienti con i quali si hanno rapporti soddisfacenti possono essere un potenziale brand ambassador per chi vende, un aiuto per farne crescere il business attraverso il passaparola.

Siamo tra coloro che pensano che i referrals siano solo un mito  e che nessun cliente sia in grado di generare veramente contatti significativi, capaci di portare effettivamente nuove vendite?

Ci abbiamo provato e abbiamo deciso che non funziona, o non ci abbiamo nemmeno provato?

Eppure dovrebbe essere naturale chiedere a un cliente a cui abbiamo dato un risultato soddisfacente di fornirci un riferimento che potrebbe aver bisogno della nostra assistenza, ancor prima dei nostri servizi e dei nostri prodotti.

Certo che se i nostri clienti non sono soddisfatti, possiamo comprendere che non è il chiedere referrals che non funziona, forse siamo noi.

Se con il cliente abbiamo problemi di «consegna», assistenza e non manteniamo – disattendiamo le promesse, nessuno si spenderà per noi, e non solo per la ragionevole paura di fare brutta figura con parenti, amici, conoscenti.

La prima regola per chi vende è «essere persone oneste e rispettare la parola data», questo è il segreto per avere referrals (referenze).

Se non saremo in grado di rispettare la parola data, dovremo sempre ripartire da zero e cercare nuovi clienti.

Il passaparola è basato sulla reciprocità, per ottenere appoggio è necessario dare in cambio qualcosa: la nostra affidabilità e la nostra credibilità.

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7 suggerimenti per il closing

by Oliviero Castellani

Closing: quante volte mi sono sentire “io non ho problemi nella trattativa, è chiudere che mi fa fatica”.

Osservare e apprendere da chi “sa vendere nel modo giusto” può aiutare a perdere le proprie cattive abitudini  e chiudere più vendite

1. Concentriamoci sul cliente,
non sulla vendita

Quando cerchiamo di vendere qualcosa, siamo concentrati su ciò che per noi è importante: vendere.

Questo non è di per sé sbagliato, anzi, ma pensare solo in questo modo, rischia di far allontanare i clienti che hanno a cuore soprattutto i propri  interessi, e si aspettano da chi vende che siano messi al primo posto.

Rallentare la vendita, mettendo il cliente al centro, aumenta le probabilità di acquisto.

2. Conosci il tuo prodotto,
ma vendi ciò che fa per il cliente

Le persone spesso cadono erroneamente nella trappola di pensare che la vendita consista nel raccontare al cliente il proprio meraviglioso prodotto.

I clienti raramente riescono a tradurre le caratteristiche in qualcosa di rilevante per loro, ma capiscono sempre quale necessità o problema possiamo risolvere: basta dirglielo.

3. Conoscere il cliente
prima di fare una proposta

È difficile mettere al primo posto gli interessi del cliente, ed argomentare con efficacia, se non sappiamo molto di quel cliente.

Dovremmo almeno sapere se ciò che pensiamo di soddisfare con la nostra proposta siano un bisogno o un obiettivo riconosciuti dal cliente stesso.

La chiave per confermare la leadership è realizzare riunioni mensili che richiamino l’attenzione all’execution strategy, facendo il punto della situazione e dando le linee guida per il mese o il trimestre successivo.

4. Aiutare il cliente indirettamente

Non si genera fedeltà nei clienti, e non si diventa un “consulente di fiducia”, solo, e unicamente, risolvendo questioni legate al proprio ambito.

Si diventa una risorsa preziosa quando, utilizzando i propri contatti e le proprie conoscenze, semplifichiamo la “vita” al cliente.

Pensiamo a ciò come a un investimento, dopotutto è sempre meglio essere in credito, piuttosto che in debito.

5. Adattare le argomentazioni per contrastare la concorrenza

Non dobbiamo aver paura di chiedere se, oltre che con noi, stanno parlando con qualcun altro.

Se lo stanno facendo diciamo qualcosa di neutro, o di gentile, del nostro concorrente (“so che propongono soluzioni simili” piuttosto che “sono persone serie”) e poi avanti adattiamo gradualmente il nostro messaggio per enfatizzare ciò che siamo in grado di dare-fare a differenza di loro (concorrenza).

6. Lasciamo che sia il processo di acquisto a indicarci le linee guida

Un processo di vendita ci dice quale passo dovremmo intraprendere per sviluppare un’opportunità e tradurla in vendita.

Tuttavia, una volta che sappiamo come il cliente acquista (processo decisionale), dovremmo buttare fuori dalla finestra il nostro processo di vendita e allineare le nostre attività al suo processo di acquisto.

7. Non ossessionare riguardo
alla "chiusura"

Dimentichiamoci di dover insistere per il closing: guidare un cliente nelle scelte di acquisto e forzare una vendita, per quanto possano sembrare modalità simili, sono fra loro molto distanti.

È più facile vendere se si pensa a come raggiungere, nel corso della trattativa, accordi intermedi, ciascuno dei quali si sussegue in ordine logico, così che,  quando sarà il momento di “chiudere l’accordo principale”, si tratterà solo di dire “quindi, siamo in linea con quanto ci siamo detti?”

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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