Avere esperienza nel settore di appartenenza ci renderà migliori nelle vendite, ma avere la sola esperienza nel proprio settore non ci renderà più bravi nelle vendite.

Un percorso di sales training, soprattutto nel B2B, è utile quando aiuta ogni partecipante a “definire” un personale sistema di vendita, che integra e valorizza quello della propria azienda.

Utilizziamo una metodologia “best practices”, pragmatica e immediatamente applicabile – affinata nel corso di tre decenni con venditori, key account e responsabili vendite in molteplici settori – che ogni partecipante può adattare al proprio “modo di essere”.

Non solo concetti teorici, ma soprattutto esempi di “cosa fare” e “come farlo”, “cosa dire” e “come dirlo” per gestire in modo efficiente, efficace e coerente ognuna delle sette fasi del processo di vendita, e per generare nuove attività con clienti attivi e potenziali.

L‘analisi dei bisogni è il cuore “dell’intero processo”, anche se è solo la quarta delle sette fasi, perché è qui che iniziamo a dare un senso e a fornire grande valore e utilità ai nostri sforzi di vendita.

Prima di presentare un’offerta o una proposta formale, stiamo semplicemente conversando con il nostro potenziale cliente. Le domande sono solo domande e la conversazione è solo una conversazione.

Dopo aver fatto un’offerta o una proposta formale tutto cambia, le domande non sono più solo domande, diventano obiezioni … e la nostra conversazione, nel suo complesso, non è più solo una conversazione, diventa un negoziato.

Quindi se affrontiamo tutte le domande e abbiamo tutte le conversazioni prima della nostra proposta formale, ci saranno poche obiezioni e negoziazioni in sospeso relativamente alla nostra offerta.

Costruisci il tuo processo di vendita offre suggerimenti e best practices su come utilizzare l’analisi dei bisogni per anticipare e gestire obiezioni e resistenze, accelerando e favorendo la chiusura dell’accordo.