Avere esperienza nel settore di appartenenza ci renderà migliori nelle vendite, ma avere la sola esperienza nel proprio settore non ci renderà più bravi nelle vendite.
Un percorso di sales training, soprattutto nel B2B, è utile quando aiuta ogni partecipante a “definire” un personale sistema di vendita, che integra e valorizza quello della propria azienda.
Utilizziamo una metodologia “best practices”, pragmatica e immediatamente applicabile – affinata nel corso di tre decenni con venditori, key account e responsabili vendite in molteplici settori – che ogni partecipante può adattare al proprio “modo di essere”.
Non solo concetti teorici, ma soprattutto esempi di “cosa fare” e “come farlo”, “cosa dire” e “come dirlo” per gestire in modo efficiente, efficace e coerente ognuna delle sette fasi del processo di vendita, e per generare nuove attività con clienti attivi e potenziali.
L‘analisi dei bisogni è il cuore “dell’intero processo”, anche se è solo la quarta delle sette fasi, perché è qui che iniziamo a dare un senso e a fornire grande valore e utilità ai nostri sforzi di vendita.
Prima di presentare un’offerta o una proposta formale, stiamo semplicemente conversando con il nostro potenziale cliente. Le domande sono solo domande e la conversazione è solo una conversazione.
Dopo aver fatto un’offerta o una proposta formale tutto cambia, le domande non sono più solo domande, diventano obiezioni … e la nostra conversazione, nel suo complesso, non è più solo una conversazione, diventa un negoziato.
Quindi se affrontiamo tutte le domande e abbiamo tutte le conversazioni prima della nostra proposta formale, ci saranno poche obiezioni e negoziazioni in sospeso relativamente alla nostra offerta.
Costruisci il tuo processo di vendita offre suggerimenti e best practices su come utilizzare l’analisi dei bisogni per anticipare e gestire obiezioni e resistenze, accelerando e favorendo la chiusura dell’accordo.
Identificare con chi dovremmo parlare, come e dove lo possiamo trovare?
Quali strumenti e timing?
Entrare nella conversazione, coinvolgere il “lead” in un dialogo (on line, telefonico, conferenza, in uscita, in entrata, ecc.), creando buoni e importanti “motivi” per il potenziale cliente, così da finalizzare con successo i nostri sforzi.
Vale la pena spendere il nostro tempo, e il suo, per conoscerci?
Come qualificare il sistema decisionale, le necessità, il timing e il budget a disposizione?
Se ciò che vendiamo ha una qualsiasi complessità l’analisi dei bisogni è il cuore, l’anima, il nucleo, l’essenza e – in ogni altro modo – tutto il nostro sforzo di vendita.
Presentare una soluzione che potrebbe funzionare per il cliente.
Cos’è una soluzione di prova e come la inserisco nella conversazione?
Gestione di domande, commenti, dubbi e tentativi di negoziazione.
(rischio d’acquisto, prezzo, ecc.)
La chiusura come conclusione logica di un processo completo e ben eseguito. Individuare come e quando il cliente è pronto a impegnarsi.
Image Source: WOCinTechChat, Icon Finder
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